家具商场经营思路与营销利润倍增策略15631.docx

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1、家具商场场经营思思路与营营销利润润倍增策策略目前,我我国家具具零售业业主要以以家具市市场和独独立商场场和大型型连锁商商场为核核心业态态。本人人近期走走访国内内近600家各类类家具商商场(市市场),特特别关注注二、三三级市场场独立商商场如何何经营运运作,通通过给部部分商场场做管理理咨询和和营销培培训,发发现大部部分商场场在经营营、管理理和营利利模式存存在诸多多问题。其中主要要问题有有:一、经经营思路路单一;二、缺缺乏营销销规划;三、管管理不够够精细;四、客客户流失失率较高高;五、经经营成本本高、资资源浪费费大;六六、导购购员和营营销人员员素质不不高,导导致利润润流失。为为解决这这些问题题,不断断

2、提升商商场管理理水平和和增加利利润,我我们建议议采取如如下营销销思路和和策略,可可以较快快的提升升商场业业绩和倍倍增销售售利润。一、谈谈判是家家具赚钱钱的工具具在在家具经经营中,厂厂商交往往中、客客户买卖卖中,无无时无刻刻不存在在谈判。谈谈判就是是赚钱,谈谈判是一一种经营营工具,必必须学习习和研究究。世界界著名零零售企业业沃尔玛玛在其核核心经营营理念中中有一条条“要让让顾客满满意,要要为顾客客先讨价价还价”,国国美电器器的核心心竞争力力之一就就是通过过谈判要要利润,他他们专门门成立了了国内一一流的谈谈判团队队,这个个谈判团团队为国国美的发发展起了了重要的的作用。家具商场经营品种多,不管是经营知

3、名品牌,还是二、三线品牌,都需要谈判,如广告、装修、销售返点、物流支持等。谈判赚钱案例一:我们有个客户,在某市租赁了一个1.2万平方米的商场并签了一项合同,邀请我们去策划品牌布局和商场包装,我问他租金怎样?他说,10元/m2月,本人对价格较满意。后来,我们经过谈判每平方米下降了1元,租期由3年改为6年,通过谈判帮他6年节省了86万元。所以,在家具经营中,存在诸多谈判问题,谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近80名家具老总调查研究,发现其中85%的人没有接受过谈判培训和学习,所以谈判一定要学习和研究,这是所有家具经营者必备的重要素质。谈判的三个基本原是:1、尊重对方意见;2、发现对方利益关

4、注点;3、照顾对方情绪。二、降低成本、倍增利润1、采购成本和管理成本的降低我们可以通过规模采购、谈判、提升管理水平等方法降低成本,要把成本看成魔鬼,最大限度地降低成本,通过如下数据对比,可以看出成本降低、利润是怎样倍增的。可见,我们在家具经营中要千方百计降低经营和管理成本,创建营利基石就要精细化管理,消除利润黑洞。2、优秀导购员是提升利润的源泉优秀导购员能倍增营销业绩,普通导购可能使利润流失,对导购员的管理和培训相当重要,据调查,一名普通导购员一天中有30%的时间是浪费的,在家具营销中,可采取填写导购员日工作报告的方式,便能督导其工作责任心。表格如下:导购员工作日报表三、家具经营的获利策略1、

5、家具企业营利八大模式主要有:1、客户解决方案提供配套家居服务。2、速度模式加快货品周转率,提升利润。3、区域领先局部产品领先,如沙发当地销量第一。4、独特产品模式引进新产品,特色产品,带动人气和销量。5、大额交易模式与装修公司合作,开发样板房,带动楼盘小区集团采购。6、服务领先模式通过服务树立形象。7、客户再造模式建立客户推荐系统。8、商界无域、联盟合作模式参加联盟组织、优势互补。2、家具企业总经理必须思考的5个问题1、选择创立优先顺序,把家具按营利状况分类,而不是按销量分类,获取营利最大化顺序。2、家具摆场布局非常关键,没有不好卖的家具,要把家具摆到最适合的位置。3、家具促销和推广的实施,是

6、家具企业经营能力的体现,根据促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广计划。4、最有效增加销售的方法,A、增加客户数目;B、增加客户单笔生意交易额;C、增加客户回头交易数目。我们每天都要认真思考和完善。5、建立客户推荐系统,这是基业常青,客源不断的秘诀。四、家具经营提升利润5个关键问题剖析一、如何提升商场的竞争力?答:1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象;2.提升员工和导购人员素质;3.提升自身商场商号的知名度;4.通过促销活动和产品推广促进管理提升;5.建立规范服务流程和员工激励机制;6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。二、如何提高商场的家具销量?答:1.建立客户档案和客户推荐系统;2.强化

7、“整体配套家居”营销概念;3.淡季不忘促销,旺季不忘服务;4.组合和变更产品,将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。三、家具经营管理有何策略?答:简而言之,有九大策略。1.品牌管理策略;2.物流采购策略;3.顾客管理策略;4.商品促销策略;5.卖场陈列策略;6.人事管理策略;7.信息管理策略;8.危机处理策略;9.防损管理策略。四、如何更好处理积压家具的策略?答:1.处理积压家具时,请记住一句家具行业的名言:“处理时,请忘记进价”;2.时间选择,一般6个月不能销货(形象产品除外)的,坚决处理;3.处理家具常用方法:A、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。五、民用

8、家具销售中,产品分布的规律?答:卧室家具35%;客厅家具30%;餐厅20%;书房10%;其它5%。六、如何最有效向客户介绍家具?答:1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣;2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受;3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装修和居室功能整体介绍,诸如:介绍沙发,必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。可选取家装一本通一类的家装书籍,将客厅、餐厅、卧室、书房及家装的相关知识,做到脱口而出,方可成就一流家具导购水平。家具经营利润提升,除上述要点外,还必须建立适合本企业发展的企业文化,做好家具经营“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”。良好的店店面的标标准(20111

9、-002-228 009:006:339) 转载标签:家居1. 良良好的店店面的标标准一,好好的商品品(商品品组合)1,(完整性,多样性)收入,年龄,性别,职业)2,(产品广度)样品的知名度,同行业中的影响3,(市场最低价,起跳价)每一小分类二,好的价格1、定价法:如何制定适合的价格1,地区差别法,不同地区的价格不同情况2,市场竟争法,同类市场中的价格策略3,市场调查,对同样的商品进行了解4,进价管制,售价制定三,好的宣传1,促销计划,店内形象文化,产品宣传单页2,促销组合,根据家具商品的特点组合销售3,节奏,节拍(节令,节庆,促销活动)4,宣传率,朋友、家人、顾客四,好的服务1,顾客满意,不

10、管什么时候,顾客永远是对的。2,顾客意见,只有顾客有意见说明他才对我们的商品喜欢3,肯谈会,定期召开顾客会议,听取顾客意见。4,品质保证,店内商品的一些保证体系,各类测试机构证明。5,售后服务,从送货,安装到保养时间都要做到。6,亲切,专业便利五,好的管理1,领导者,一个团队的管理力度在于他和领导者的气势。2,团队士气,店内各员工的整体销售能力与精神很重要。3,损耗预防,防止发生各类家具损坏事故。六,好的绩效1,总体:指店内所有人员的工作效率,2,人效:员工的反映速度与行动速度3,地效:利用现场进行实地销售与促销4,物效:奖品与现场物品的陈列方式5,货效:商品的样式与季节性的调换七、如何让自己

11、的店更优秀1、店内形象布置,企业文化,商家的一些质量体系等2、店内人员的服务礼仪,精神状态及一些形象等3、商品的陈列组织,不定时将商品变换陈列位置,增加顾客的吸引力。4、可在店内设立促销区,不定期推出部分特价家具。5、关联商品与道具的陈列,用部分与家具相关的玩具、饰品等6、厂家的宣传力度,利用厂家的知名度去做一些宣传等7、店内人员专业的销售技巧,要结合顾客的心理与实际情况。8、对一些新品上市,可利用网络了解一些新品,从而推出新样式。9、学会利用别人的营销方式,可参照一些其它行业店的营销策略。10、多方联合的方式,可与家具相关的行业如装修、婚纱等联合营销输什么也也不能输输了心情情(20111-0

12、03-002 009:442:331) 转载标签:杂谈打扫心灵灵很多人都都喜欢房房子清扫扫过后焕焕然一新新的感觉觉。同样样,理完完发的感感觉也十十分美好好,因为为多余的的东西去去除了。儿童是快快乐的,因因为他没没有过多多的心事事,也没没有不必必要的忧忧虑。而而成人则则不同,我我们的生生命中有有太多的的积压物物和太多多想像出出来的复复杂以及及一些扩扩大了的的悲痛。用电脑的的人都知知道,回回收站是是需要经经常清空空的,否否则会占占用过多多的空间间,影响响计算机机的运转转速度。人人的头脑脑也是。你你不能什什么都扔扔掉,你你也不能能什么都都留着。聪聪明的人人是善于于取舍的的人,是是适时取取舍的人人。有

13、太太多心事事的人走走不快,完完全没有有心事的的人又多多半缺乏乏理性。而生命的的难度也也正在于于此,你你要不断断清扫和和放弃一一些东西西,因为为“生命命里填塞塞的东西西愈少,就就愈能发发挥潜能能”。记记得一部部戏里,一一个人对对主人公公说:“走走吧,不不要回头头,做不不好不要要回来。”他他的意思思是让他他离开这这里,是是希望不不要让过过去拖累累他。清扫心灵灵是一种种挣扎与与奋斗的的过程。人人生是一一个不断断挥手的的旅程,少少年要告告别家乡乡,伤心心人要告告别伤心心地,雄雄鹰要告告别安逸逸,快乐乐要告别别悲伤。没没有告别别,就没没有成长长,要坚坚强,就就要勇于于转身,离离别是为为了更好好地相聚聚。

14、2 放弃弃也是一一种宽容容一个人就就像一个个国家一一样,没没有宽容容便没有有成长。在在一切成成功要素素中,胸胸怀是第第一位,或或者也可可以说宽宽容是第第一位的的。有的时候候,放弃弃进攻的的言词,放放弃愤怒怒的冲动动,放弃弃报复的的渴望,本本身就是是一种宽宽容。聪明的人人也经常常要放弃弃解释。在在许多人人看来,解解释就是是掩饰。李李敖说得得好:有有时解释释是不必必要的敌敌人不信信你的解解释,朋朋友无须须你的解解释。许许多事情情根本就就无须解解释,天天不晴有有时就是是因为雨雨没下透透,下透透了就好好了。成功的人人不要怕怕挨骂,因因为只要要你做事事,就会会出错,就就会触动动一些人人,就会会引起某某些

15、人的的不满。事事实上,能能有500%的人人赞成你你就很不不错了,世世上极少少有百分分之百的的事情,越越美的东东东西越越容易打打碎。要要锻炼自自己正确确对待反反对的能能力,要要勇敢地地主动去去征询反反对意见见。不要要抱怨反反对者,他他完全可可以有他他的看法法,这是是他的自自由,与与你无关关。不必必费力气气去和他他争辩,赶赶路要紧紧。3 时间间产生美美几乎每个个人都有有自己的的伤心地地,所以以我们并并不奇怪怪,一些些看起来来很重要要的地方方,比如如故乡、母母校、原原单位、初初恋现场场,却并并不见得得有很多多人踊跃跃地回去去,那是是因为有有太多的的故事在在里面,有有太多的的沉重在在原地。眼眼不见,心

16、心不烦。而当一切切都可以以看开时时,往往往也是没没有什么么可以失失去的时时候,时时间把往往事都冲冲淡了,只只留下了了美好的的记忆,青青春的记记忆,成成长的记记忆,拼拼搏的记记忆,还还有擦肩肩而过的的灿烂笑笑容和寂寂寞黑夜夜里的温温暖烛光光。我参参加和采采访过许许多个校校庆,映映入我眼眼帘最多多的慈祥祥的白发发和久别别重逢的的泪水涟涟涟。岁岁月可以以软化最最铁硬的的心灵。社会心理理学家告告诉我们们,嫉妒妒产生于于相近的的业界和和区域,冲冲突往往往源自利利益的纠纠缠。“一一切生物物都暴露露在剧烈烈的斗争争之中”,因因为一切切生物都都有高速速率增加加的倾向向,在资资源有限限的情况况下,生生存斗争争是

17、不可可避免的的。而最最剧烈的的斗争,差差不多总总是发生生在同种种的个体体之间,因因为它们们居住在在同一地地域,需需要同样样食料,遭遭受同样样威胁。一一些紧张张关系的的缓和需需要时间间和距离离,离得得远了,感感觉无关关紧要了了,也便便放得开开了。远远远地看看去,许许多事物物都是很很美的。所以我们们不必为为不能解解决的问问题沮丧丧,再不不能解决决的问题题,也会会在时间间的洪流流里消失失。敌意意也罢,误误解也罢罢,轻视视也罢,矛矛盾也罢罢,都会会随着时时间的推推移而淡淡淡化开开,时间间可以使使沧海变变成桑田田。4 引退退的美学学再好的眼眼睛,注注视一件件事物久久了都会会疲劳的的,人的的体力、情情绪和

18、智智力周期期决定了了一个人人无法永永远留在在高潮,在在一个生生命周期期内,人人不可避避免地要要走向低低潮。一一年便是是一个生生命周期期。“及时而而漂亮的的撤退与与漂亮的的进攻同同样重要要。辅佐佐某人久久了,连连幸运女女神也会会累的”。重重要的不不是到场场时博得得别人的的喝彩,而而是离开开时别人人对你的的想念。引退的美美学,即即善始善善终。它它的关键键是“终终”的时时机和方方式。顺顺利抽身身退出要要比顺利利地进入入时更难难,因为为山顶很很美,因因为下山山的时候候人一般般都比较较疲惫。“滚动的的石头上上不长青青苔”,不不下这座座山便上上不了那那座山。人人的一生生会爬无无数的山山。每一一座山都都是那

19、样样的别致致,但没没有一座座山真的的值得你你永远地地留下来来。影响引退退的一个个因素是是贪恋,另另一个因因素是过过分执著著。对于于人生利利益,任任何一个个人都不不可过分分执著。所所谓不过过分执著著,就是是不偏执执于某一一个方面面,某一一种欲望望,某一一种企图图,某一一种目的的,某一一种过程程。任何何偏执都都可能使使人失去去中肯的的判断,从从而错过过了美景景,贻误误了人生生。5 输什什么也不不能输了了心情“你不可可能因为为给人一一个微笑笑而丧失失什么,因因为它永永远会再再回来”。东东西怎么么出去,就就会怎么么回来。没没有人不不喜欢微微笑。但问题是是使人微微笑的事事物往往往不在身身边,而而令你烦烦

20、躁、不不安的事事物却往往往挥之之不去。不不能与自自己喜欢欢的人和和事在一一起,是是许多人人不快乐乐的根本本原因,因因为你没没有快乐乐的来源源。一个人或或事能令令你不舒舒服是一一定有着着什么原原因的,有有的原因因要过很很久你才才有可能能知道,而而有些原原因你永永远都不不会知道道,但这这些都并并不重要要,重要要的是它它使你不不舒服,他他会影响响你的心心情,影影响到你你的判断断,也影影响到你你的时间间。给别人一一个重新新认识你你的机会会,给自自己一个个认识更更广阔世世界的机机会,有有什么不不好?有了博客客就给自自己内心心的一个个世界,一一直想写写下去,可可每天的的忙让我我忙不出出个所以以然来。中午了

21、,不不想,可可能是昨昨天喝酒酒的原因因,昨天天和几个个较好的的伙计小小聚一下下,都是是实在的的人。从说话办办事都感感觉没有有什么想想法,都都是有什什么说什什么的。不知道为为什么,自自己一直直以来一一直找不不到一个个突破口口,天天天和别人人一样,总总感觉自自己的付付出会得得到回报报的。可时光好好像故意意的折磨磨我一样样,这么么多年了了还是老老样子,我我是一个个不安分分的人,但但就是没没有不安安分的行行动。骑驴找驴驴,骑驴驴找马,借借驴发驴驴,借驴驴发马!-一个个伙计的的名言一看可能能不明白白,但细细细分析析来可是是大有道道理。很多的行行业和很很多的人人都有这这种现状状。岁月的车车轮在一一点点的的

22、前进,有有时候看看起来像像个风车车,看着着慢慢的的转,但但却快别跟自己己过不去去你为什么么会过不不去人无完人人,物无无无瑕,生生活如果果太过于于执着,那那只能用用一个字字形容,那那就是:累何苦要为为难自己己不要为难难自己,只只要你做做好应该该做的事事情,就就是值得得称赞的的没有必要要的伤心心每一个人人的能耐耐总是有有限的,所所以你没没必要怨怨天尤人人、优柔柔寡断、自自卑自抱抱,这些些只会让让你迷失失自我,进进入伤心心的死胡胡同。多爱自己己一点点点解决坏心心情很简简单,就就是收起起坏心情情,每天天多爱自自己一点点点高兴点,别别忧郁只要向着着阳光,阴阴影留在在你后面面,人生生没有过过不去的的坎别为

23、小事事生气对待一些些委屈和和难堪的的事情,你你应该改改变自己己的心态态,用一一种健康康积极的的态度去去化解这这一切再苦也要要笑一笑笑只要我们们心中的的信念没没有萎缩缩,即使使大雪纷纷飞,人人生之旅旅也不会会为之中中断放弃也如如花般美美丽学会放弃弃,才能能御下人人生的种种种包袱袱。懂得得放弃,才才拥有一一份成熟熟,才会会更加充充实、坦坦然和轻轻松。别让快乐乐擦肩而而过生而为人人就是一一种快乐乐,快乐乐是人生生的主题题。只要要我们用用心去体体会,以以饱满的的热情去去对生活活。就能能快乐的的度过每每一天。中华人民民共和国国城乡规规划法将将于今年年1月11日实施施,作为为曾经的的房地产产管理部部门的小

24、小混混以以及现在在的下海海流浪人人员,我我看了其其中与房房地产开开发报建建有关的的内容,有有些感慨慨,在这这里讲一一讲。涉及房房地产管管理的各各大部门门之间的的恩怨由由来已久久,我想想到哪里里就讲到到哪里吧吧。下面面基本上上是按照照报建的的先后顺顺序来说说。1、土土地证、建建设用地地规划许许可证、规规划要点点批复阶阶段土地证证和建设设用地规规划许可可证这两两个证,加加上规划划要点批批复,是是进行房房地产开开发的前前提.但但是,这这几样东东西领取取的先后后顺序,非非常的有有学问。有有经验的的同志,一一看这几几样东西西的发出出时间,基基本上就就可以判判断出地地块背后后的故事事。这三三样东西西涉及到

25、到国土部部门和规规划部门门旷日持持久的权权力斗争争。目前前我国法法律也没没有很好好的规范范这个问问题。恩,简简单的说说一下,土土地证由由国土部部门颁发发,是土土地权属属证明,载载明了土土地用途途及使用用期限(只只是载明明);建建设用地地规划许许可证由由规划部部门颁发发,是核核定土地地用途及及用地界界线的法法律依据据;规划划要点批批复由规规划部门门颁发,是是确定土土地使用用强度指指标的法法律依据据,如容容积率啊啊建筑密密度啊停停车位配配置要求求啊这些些指标都都在这个个批复里里体现出出来,包包括现在在的那个个小户型型比例限限制要求求,也会会在这个个文件里里体现出出来。一般般来说,一一块地,必必须要

26、由由规划部部门核定定规划要要点,颁颁发了建建设用地地规划许许可证(以以下简称称地规证证)之后后,才能能领取土土地使用用权证。这这绝对应应该是必必须的程程序。因因为国土土部门必必须依据据规划部部门核定定的土地地功能及及土地使使用强度度,才能能计算出出土地出出让金,才才能在土土地证上上载明土土地用途途及年限限。但是呢呢,在现现实中呢呢,这个个想法只只能是理理想状态态。因为为首先,很很多地方方的国土土部门在在出让土土地的时时候,根根本不考考虑规划划,直接接就整块块出让了了。然后后给人家家办出商商住用地地土地使使用权证证。这种种让人无无法理解解的土地地出让模模式一度度非常盛盛行。然然后受让让了土地地的

27、开发发商,再再去规划划部门软软磨硬泡泡,无论论是修改改规划也也好,还还是根本本没有规规划都好好,反正正,我的的土地出出让金是是已经交交了,剩剩下的事事情你规规划部门门得给我我搞定。我不是批评这种土地出让模式容易滋生腐败。要知道,我国正式搞土地出让也只不过是从1990年开始的,而以公开交易的形式搞土地出让,甚至都只是从1997年才正式开始。而北京第一块公开交易的土地,是到2000年之后才上市的。我只不过是说,我国在这个问题上缺乏经验,国际上也没有什么可供借鉴的模式。因为我国的房地产管理体系那绝对是全世界独有的。愤青们不要在这里给我指三道四。我在这个行业浸了这些年了,起码我个人觉得,把我放到90年

28、代的背景里面去,我也想不出更好的土地交易模式。城市规划这个概念一直到现在都还没深入人心,更何况当时呢。不过无论如何,这种土地交易模式现在已经只是历史了。新城乡规划法第三十八条:在城市、镇规划区内以出让方式提供国有土地使用权的,在国有土地使用权出让前,城市、县人民政府城乡规划主管部门应当依据控制性详细规划,提出出让地块的位置、使用性质、开发强度等规划条件,作为国有土地使用权出让合同的组成部分。未确定规划条件的地块,不得出让国有土地使用权。 以出让方式取得国有土地使用权的建设项目,在签订国有土地使用权出让合同后,建设单位应当持建设项目的批准、核准、备案文件和国有土地使用权出让合同,向城市、县人民政

29、府城乡规划主管部门领取建设用地规划许可证。城市、县人民政府城乡规划主管部门不得在建设用地规划许可证中,擅自改变作为国有土地使用权出让合同组成部分的规划条件。希望在我日后的职业生涯中,不要再拿着商住用地土地证去规划部门死磨硬泡,阿门。2、项目公司设立、立项、环境评估、房地产开发资质这四项几乎是每一个项目要开始的时候必须要搞的东西。非常的社会主义特色。不过这里也有些东西很有趣,与法律的关系也比较大,比如设立项目公司。这里要注意一下,母公司拍到的土地,转到其全资设立的项目公司名下,按我国法律,不属于交易。我再次强调一下:母公司与其全资子公司之间的土地流转,不属于交易。再次强调:不属于交易。因此,房地

30、产公司可以任意设置项目子公司,在房子卖完后再把它在实体上消灭,只留下一个壳。这种操作模式没什么法律风险可言,非常的经济实用,因此现在我国稍微有点规模的房地产公司都这么干。再说立项,这个东西纯粹是计划经济时代留下的产物,非常的烦,也不知道这个东西应该算什么。立项主要考察的是项目的投资额及可行性。我不知道在目前的市场里,可行性这个东西,政府是从什么角度来管理的。反正现在各地由于市场经济的深度不同,所以在这个事情的管理上也不同。有些地方基本上不太管,有些地方就管得非常严。而且立项到底需要什么材料那也是谁都说不清楚的事情。立项与其他程序的先后关系那更是异常随便的事情。譬如最近国家的政策,要求先把环境评

31、估搞了,再回头来立项。这是基于加强环境保护促进可持续发展的考虑。但在很多地方,环评的一项主要前提材料就是立项批文。立不了项根本做不了环评。不过上有政策下有对策,事情都是人办出来的。反正到目前为止,建设项目都在纷纷的上马中,我也不知道大家都是怎么在这些莫名其妙的政策中穿过来的。反正我自己如果操办这些事情,基本上都是直接去这些部门,譬如去计划部门,就让他们给我推荐可行性研究报告的编制公司,去环保局,就让他们给我推荐环境评估报告的编制公司,然后让这些公司负责把这些手续办出来。编制费用稍微给多点都没关系。总之我自己一看到这些手续,头就痛得厉害。房地产开发资质就比较有技术含量一点,关键是专业技术人员难找

32、。现在这些专业技术人员资料都是省内联网了,想搞几个球人糊弄建设部门基本上做不到,建设部门也不敢在这个事情上乱来,因为任何人都可以上网查到,某某是什么专业资质任职什么公司。现在结构类的工程师难找啊,感慨一个。嘿嘿。下一篇开始讲正式的规划报建:总平面审查阶段。 3、总平面审查阶段这个阶段各地的叫法不一样,我听得比较多的叫“修建性详细规划审查”。这个阶段就是审查小区的总平面规划图纸,也就是审一个小区的建筑物都是怎么排的,每栋单体建筑有多高,有多大,各栋单体建筑之间怎么间隔,间距是多少,日照够不够,总容积率是多大,有没有超过规定的容积率,建筑密度是多少,进出小区的道路怎么安排,是不是符合消防规范,等等

33、等等,这些东西都是非常的专业啊专业。在这里我要举例说明一下,比如建筑密度,这个东西看起来很简单是吧,就是建筑物基底面积占整个小区面积的比例数。譬如这个小区是1万平方米,有3000平方米的地面上有建筑物,那么建筑密度就是30%。看起来这个计算应该是没有什么争议了。但是且慢。我这3000平方米的建筑占地里面,有2000平方米是一个大型的架空平台,架空层下是停车位,上面是空中绿化广场。现在,争议就来了,我这个2000平方米,到底算不算建筑基底?你之所以限制我的建筑密度,无非就是为了保证绿化嘛,保障居民的休闲空间嘛。现在我虽然好象是在地面上建了东西,但是我这个东西顶上都是绿化啊,我的绿化没有减少啊,我

34、的休闲空间没有减少啊,所以这个2000平方米不能算在建筑密度里面。这种空中花园型的架空层到底要不要算建筑密度的问题,反正技术规范没有限死,有无穷的空间可以钻营。再举个例子,容积率,总建筑面积除以净用地面积。也是看起来很简单。但是放到实践中一看,啥是净用地面积啊?从哪里起算啊?是纯粹的土地使用权证载的面积呢,还是比这个面积大那么一点,一直到周边道路的道路中线去呢?这个东西根本说不清楚,怎么算都行。把净用地面积一加大,总建筑面积自然就水涨船高。这都是可以钻营的地方。其他的地方,譬如消防通道的设置,高层建筑四周必须设立环形消防车道。但是这么一搞,小区的绿化基本上就毁掉了。怎么办?设置那种隐形消防车道

35、,上面种草保持绿化,就指着图纸说这就是一条消防道路。这么搞行不行?反正我个人不知道行不行。消防车道的载重量那是有非常严格滴设计要求滴,反正我个人不知道这种草地能不能承载得起消防车。审总平面是整个开发报建过程中最有技术含量的活,这个过程一般都要2到3个月,往往都要和规划部门反复修改扯皮,来回磨,磨到双方都没了脾气,才能通得过。我反正几乎没有见过能顺顺当当啥工作不做,干等着就能通过总平面审查的。我也没见过那种零缺陷的总平面设计,只要有心,无论什么公司的总平面,无论是你万科还是富力还是雅居乐,那只要一挑起来,问题都是一筐筐的。不是消防间距不够,就是在不能开窗的地方开了窗,要么就是车道转弯半径太小,等

36、等等等。(在这自夸一个:本人不才,曾经试过在10天内完成这个工作,至今被引为传奇故事。嘿嘿)4、管线综合审查、排水许可证管线综合审查是规划部门的专业审查内容之一,我现在专门拿出来讲,因为这个东西实在是非常,非常的专业啊。搞得不好的话,实在是害死人啊。而且,被这个东西害死的公司比比皆是。各位千万别以为那些什么保利啊合生啊之类的大公司就不会在这个问题上犯重大原则性的错误,事实上,无论什么房地产公司,在这个问题上栽跟头的的几率,是一样的,这个东西就跟击鼓传花似的,一轮到就死。说了半天,管线综合是啥?包括三大项:小区给排水管线、强电线路、弱电线路,这三项综合起来考虑,根据各项设计规范科学统筹安排,放到

37、同一张图纸上。给排水不用多解释了,就是怎么引自来水进小区,然后怎么把生活污水和雨水排出小区;强电就是生活用电,线路从哪里进,怎么上楼,怎么进门;弱电的内容就多了,什么有线电视线、各类通讯线路、网线、内部监控线路,等等等等,多得要死。上面这三样东西要科学的话,统统都得在地下走,从地下穿进各栋单体再连接进入千家万户。这些线路啊什么的,必须要合理的安排好,不能到处乱走。作为非专业人士,要判断一个小区的官线综合设计好不好,只需要看两个东西:1、你就这么走进一个小区,看它里面是不是有电线搭在楼和楼之间。只要有这个,基本上这个小区你就不用多考虑了。2、沙井盖是不是基本沿着小区道路排布,不是搞到到处都是。如

38、果什么沙井盖搞得满地都是,简直看不出走向来的,基本上这个小区你就可以考虑放弃了。为什么我要这么强调这个管线综合呢?如果它设计不好有什么后果呢?首先,就是给排水会整天出问题。一下雨小区就变池塘的事情,我实在是见得太多了;然后,对于年轻的我来说,就是网络整天出问题,小区网络运营商根本没得选,因为只埋了一条管,别的网络运营商想进来提供优质服务都不行,而现在的这家,不是这里的线路坏就是那里坏,整天修,我这正打怪呢,嘣的一下,断网了。再然后,夏天千万别开空调,一开就断电跳闸。家里的电器得轮着用,千万别一起开。看电视的时候千万别开电脑,不然就得在黑暗之中耗一晚上。这都是管线综合没搞好的标志啊。你说,这样的

39、小区,能住吗?管线综合既然如此重要,那么我们说,我们设计的时候好好的考虑,好好的研究,不就行了吗?事实上,是不行。为什么?因为所有的线,你都得从外面引进来,都得跟外面有个接口。但是接口在哪里呢?我现在告诉你们,无论开发商们在事先做多少准备工作,做多少调查工作,都无法保证预留的接口不发生变化。最常见的是市政排污管线突然就重新施工,换地方了,哪怕它不换地方,就是水平抬高个几公分,这个小区的排水因为倾斜度不够,那也完蛋了。这种事情太常见了。大家肯定经常看到市政管线施工,把路挖开,今天搞搞这里,明天搞搞哪里。我反正是被这个东西搞怕了。这种情况那是想赔钱都搞不定的。然后,高压电线的接入口,一开始说得好好

40、的,从某某变电站接,等到施工完毕,要正式接的时候,突然发现那个变电站已经搬走了,又或者它的容量已经超了,不能再让你接,你得从其他地方接,这个时候只能花冤枉钱,乱引。引到多少电算多少电。至于,呃,会引起什么生活上的麻烦,我也不知道。再说到这个排水许可证。这个东西是市政部门发的,专门针对小区的排水。现在都是要求雨污分流了。就是雨水和生活污水要分两条管排。这个东西管的是管径和流量,以及连接市政管线的位置。然后这个东西反过来又影响管线综合设计,事实上是一回事。我就不多说了。 5、单体审查、建筑工程规划许可证规划部门对单体设计的审查那也是非常严格的,但是总体来说,相对于总平面规划,就比较容易通过一点。

41、单体设计是啥呢?就是在总平面规划的基础上,落实单体建筑的设计方案。单体方案主要是些啥内容呢?我个人是这么总结的:关键就是落实各空间的大小尺寸。这个阶段有些东西也很麻烦,最烦的是车位。目前来说,我国各大城市在车位问题上管得那都是非常严格的,要求一般是每户住宅配一个车位,商业一般是100平方米配一个车位。大体的配置要求基本上都是这样,各城市大同小异。车位不够,基本上都别想通过单体审查。当然,总平面审查期间一般来说,也会审车位,不过那个阶段主要是经验值,按35平方米到45平方米平方米一个车位这样的经验值,来评估地下室面积够不够,一般来说规划部门不会很在意车位够不够,不会认真的在图纸上数。但是单体阶段

42、就不一样了,就开始数了。这个时候什么毛招都会用上。比如所谓的子母车位啦,根本停不进去车的转角位也放个车位啦,等等等等,不一而足。但是有些时候,无论怎么摆都摆不够,那也有办法,就是宣称我这里要做立体机械停车位。立体机械停车位我相信很多人都见过,那玩意非常的不好使唤,进出一次花上半个小时那是非常正常的事情。不过无数开发商都只是停留在口头上,只要通过单体审查了,这个机械停车装置那是绝对不会安装的。那么,为什么开发商那么不愿意建大点地下室?因为建地下室是亏本的。买的人也少。我知道这个话一说出来粪青们就会向我开炮,说什么10几20万买一巴掌大的停车位,开发商还亏本?事实是,停下一台车,的确只需要10个平

43、方米不到的空间。但是,你要把这部车停进去,你另外还需要30平方米的进车道。所以按经验值,每个停车位所须分担的面积,基本上都是35到45平方米。规划部门都这么掌握。你这个车是不能垂直起降的。这就是客观规律。当然我这个是大概经验,在有些城市,停车位还是能赚钱的,比如广州、深圳和上海的一些黄金地段的楼盘,据说停车位都能买到40万一个。不过这个不代表一般规律。嘿嘿。审完单体设计,设计公司再细化一下出建筑施工图,就可以申领建设工程规划许可证。这个过程比较没什么技术含量。不值得多说。我就一笔带过了。不过这个建设工程规划许可证,在新的城乡规划法中被提到非常高的位置,反复的强调。我个人还没钻详明白,不知道这个

44、法是什么意思,在搞什么玄虚。6、消防和人防专项审查这两样东西搞死人。我直接这么下两个结论:没有哪个小区的消防和人防设计是达标的。没有哪个小区的消防和人防设备是合格。我就这么直接一点:消防报建,要说难,是所有专业报建中最艰难的,但是如果说简单,也可以很简单。至于人防报建,这个东西莫名其妙,我不知道这个算什么,我对任何备战的东西,都心存恶感。先从消防说起。消防部门是武警官兵,不是政府机构,这个大家心里要有数。我国的消防审查,在很多时候都是非常扯淡的,非常官僚的。另外呢,我们的开发商,也的确是非常的不象话,要满足消防规范的话,这个投入太大了。另外我们的消费者也没这种意识。因为很多消防上的要求是非常影

45、响使用的,比如电梯间和楼梯间之间设置个1级防火门,那对业主进进出出来讲,是非常不方便的。基本上来讲,消防设计绝对不可能严格按规范做够做足。在这个方面,审查那也是越来越严。一般说,各发展商都是委托消防施工企业代理报建。为什么呢?因为这些企业长期和消防部门打交道,跟消防部门之间的关系千丝万缕源远流长,往往由他们出面才能把事情办成。但是,我在这里说句公道话:涉及生命安全的消防规范,基本上没人敢动手脚。比如12层以上要设置专门的消防电梯,17层以上设置剪刀楼梯,这些强制性规范已经是铁律。我个人没见过有开发商能绕得过这些强制性规范的,即使能绕过去将会获得巨大的回报,譬如减少一套楼梯,那是多么好的事情啊,

46、但是基本上没人敢去办。起码我不敢。在我个人日后的职业生涯中,我也不敢。人防工程是非常神经的一样中国特色的东西。我不知道这个东西算啥。真要有空袭了我绝对不会呆在高层建筑的地下室里,911的那栋大楼就是前车之见。真要被炸了楼,呆在地下室里绝对活埋掉。当然这只是我的个人观感,大家不必介意。人防部门属于政府部门,不是军队编制。用于人防用途的那部分地下室也可以搞停车位,但是这部分要被划出来,不能发产权证。这部分停车位只有使用权。关于人防停车位的使用权问题,现在的争议非常大。社会上各种声音都有,尤其是自以为看通了物权法的神经们。我现在告诉你们,所有的人防用途的东西,产权都是国家所有。国家为了鼓励大家搞人防工程,就允许你暂时用着。但是这个产权,无论如何,都不可能归属于什么全体业主。因为人防用途部分的车位只不过是一种暂用的性质,不能卖,所以开发商绝对会想办法减少人防面积。另外,人防设备那也是非常疯狂的东西,比如人防那个安全门,那都不知道算啥,那个东西要真放进地下室,还真是搞碉堡了。也不知道能防什么。 7、节节能审查查、施工工图审查查 在在领取建建设工程程规划许许可证之之后,设设计公司司在建筑筑施工图图的基础础上再次次细化,完完成结构构施工图图、水电电施工图图等等全全部施工工图及结结构计算算书等,完完成节能能设计,做做一个节节能计算算书,就就可以开开始这两两项审查查了。节

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