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1、 谈判与推推销技巧巧串讲笔笔记第一章谈谈判概述述上篇谈判判策略与与技巧第一节谈谈判的概概念与特特征一、谈判判的一般般定义及及特征名词解解释谈谈判:谈谈判是两两个或两两个以上上的参与与者，在在存在利利益的相相互冲突突和相互互依赖的的情形下下，寻求求以协商商和协调调行动来来实现比比单方行行动更好好结果的的相互作作用过程程。多选、简简答谈谈判的一一般特征征:（11）谈判判是实现现和满足足利益需需求的行行为;（22）谈判判是一种种协商分分配有限限资源的的决策过过程;（33）谈判判是谈判判者的相相互作用用过程。单选利益是是构成谈谈判发生生的基础础和原因因。二、交易易中的谈谈判简答交易谈谈判与其其他谈判判
2、相比较较，所具具有的特特征:（11）谈判判主体是是寻求利利益最大大化的理理性主体体；（22）谈判判发生的的基础是是满足商商业利益益；（33）谈判判核心议议题是价价格。单选谈判核核心议题题是价格格。以商商业利益益为核心心必然决决定了谈谈判的中中心议题题是价格格问题，因因此，价价格成为为交易谈谈判的核核心条件件和核心心议题。三、谈判判的构成成多选、简简答谈谈判的构构成要素素:谈判判主体；谈判客客体；谈谈判环境境。单选谈判客客体是谈谈判的议议题，也也即谈判判标的。谈谈判议题题是谈判判的核心心，是一一切谈判判活动的的中心。四、谈判判过程多选、简简答谈谈判的一一般过程程:谈判判准备；谈判开开局；谈谈判磋
3、商商；谈判判终结。单选谈判终终结，即即是一项项谈判的的结束，谈谈判各方方要在这这一阶段段签订协协议。第二节谈谈判发生生原理寻求利益益的满足足谈判的动动机人的的一切行行为都是是从需要要开始的的，行为为就是个个体为了了减轻需需要的压压力而作作出的反反应。因因此，对对于谈判判行为，我我们也可可以作出出同样的的解释:谈判在在两个或或两个特特定对象象之间发发生的一一般动因因，是通通过协商商和合作作，寻求求比单方方行动时时更大的的利益满满足。单选利益与与寻求最最大化利利益的满满足是谈谈判发生生的基础础与动因因。第三节什什么是理理性的谈谈判名词解解释理理性谈判判:是寻寻求通过过作出最最佳的谈谈判决策策来获得
4、得最佳的的谈判结结果。理理性谈判判并不意意味着一一定要达达成一致致性的谈谈判协议议，而是是追求如如何达成成最佳的的协议。单选谈判的的手段是是利益。第二章谈谈判中的的合作与与冲突第一节谈谈判中的的冲突与与合作一、冲突突与价值值索取名词解解释冲冲突:是是一种有有关各方方意识到到相互间间可能采采取的未未来立场场不相容容，或当当一方想想采取的的立场与与其他方方的愿望望不相容容时的竞竞争情形形。简答谈判冲冲突的表表现形式式及引发发原因:（1）利利益冲突突。这类类冲突主主要是由由于谈判判者所感感受到的的或双方方实际利利益上的的竞争关关系所引引起的；（2）结结构性冲冲突。引引起这类类谈判冲冲突的原原因主要要
5、有谈判判双方在在资源控控制、谈谈判力量量或权利利上的不不对等，存存在时间间限制及及阻碍合合作的地地域或环环境因素素，谈判判中出现现破坏性性的谈判判行为等等；（33）价值值冲突。这这类冲突突产生的的主要原原因有:谈判双双方的价价值评价价标准的的差异以以及宗教教信仰、道道德判断断和生活活方式差差异等；（4）关关系冲突突。强烈烈的情绪绪、误解解、较差差的沟通通质量或或错误的的沟通等等是导致致这类冲冲突的主主要原因因；（55）数据据冲突。缺缺乏信息息、掌握握的是错错误的信信息、对对相关信信息诠释释的差异异是造成成数据冲冲突的主主要原因因。二、谈判判冲突与与合作的的关系单选、多多选谈谈判必然然是一种种讨
6、价还还价过程程，谈判判的实质质是索取取价值。而而与此同同时，谈谈判的实实质也是是创造价价值，谈谈判也是是一种创创造价值值和寻找找联合收收益的合合作过程程。名词解解释联联合收益益:即意意味着从从谈判每每一方的的角度来来看，利利益都有有改善，一一方的得得益并不不一定来来自另一一方的损损失。简答、论论述谈谈判过程程中冲突突与合作作的关系系:（11）谈判判是合作作与冲突突兼而有有之的过过程；（22）谈判判过程冲冲突与合合作的矛矛盾会发发生变化化；（33）谈判判是一个个处理合合作与冲冲突矛盾盾的过程程。第二节谈谈判者的的两难选选择:创创造价值值和索取取价值多选谈判者者的两难难选择包包括创造造价值和和索取
7、价价值。重复博弈弈、谈判判者的长长期利益益与两难难选择问问题的解解决博弈论中中对重复复博弈分分析所提提出的结结论，对对于处理理谈判者者创造价价值与索索取价值值的矛盾盾、解决决谈判者者的两难难选择问问题提供供了思路路。而且，现现实中的的谈判并并非都是是一锤子子买卖。往往往一次次谈判的的顺利结结束，也也是双方方建立长长期交易易关系的的开始，因因此，出出于对长长期商业业交往中中的长期期利益的的考虑，谈谈判者可可能会为为长期利利益而放放弃选择择操控对对方、有有意误导导或威胁胁对方的的策略，放放弃一味味地索取取价值。从从而，出出现寻求求集体理理性下的的创造价价值的可可能性。简答谈判者者的两难难选择的的解
8、决:（1）“非赢即输”与“双赢”的谈判哲学；（2）博弈论角度的解释。第三章谈谈判利益益第一节利利益:谈谈判的目目的与手手段一、对谈谈判者利利益的认认识单选谈判的的目的与与手段是是利益。谈判者利利益从谈谈判者个个体角度度看，利利益是与与作为个个体出现现的谈判判者需要要联系在在一起的的。商业业谈判中中，谈判判者一般般是作为为组织化化、社会会化的个个体而存存在的，从从而，谈谈判者的的全部需需要中不不仅有个个人需要要，而且且包含组组织（企企业）需需要或国国家需要要。相对对于谈判判者的个个人需要要，组织织或国家家需要是是谈判者者作为社社会化的的个人产产生的需需要，是是一种社社会化的的需要。因因此，从从另
9、一个个角度来来看，谈谈判者利利益又包包含个人人利益与与社会利利益两个个层面。在对谈判判者利益益的认识识中，得得出以下下结论:（1）谈谈判者利利益并非非只是那那些接近近底线的的利益，尤尤其是认认为谈判判对手的的利益只只是他的的接近谈谈判底线线的利益益是错误误的；（22）谈判判者利益益不仅是是那些显显而易见见的、有有形的物物质利益益，还包包含无形形利益。二、区分分利益、事事项和方方案简答区分利利益、事事项和方方案的必必要性:当谈判判者相互互之间存存在着利利益差异异时，会会出现任任何一方方都不愿愿意赞同同对方在在所议事事项上提提出的方方案，这这种情况况的出现现，将使使谈判很很难继续续进展下下去。当当
10、谈判所所议事项项、方案案与谈判判各方隐隐含的利利益不相相匹配时时，将事事项、方方案与其其背后的的利益区区别开来来，将注注意力集集中于利利益而非非事项或或方案上上，更好好地理解解彼此的的问题并并找出创创造性的的解决问问题的方方法是非非常重要要的。这这就是费费舍尔和和尤瑞所所提出的的谈判的的一个普普遍法则则:焦点点集中于于利益而而非方案案。在谈判中中，可能能在谈判判事项、议议题背后后隐藏着着多种利利益需要要；也可可能许多多不同的的谈判事事项、议议题反映映着同一一种利益益；在有有些情况况下，当当前的事事项、议议题可能能并没有有真正反反映谈判判者利益益，只是是直接相相关利益益的一个个替代非直直接相关关
11、利益。此此时，将将谈判所所议事项项、事项项的解决决方案与与谈判者者利益区区分开来来，对于于提出创创造性的的解决问问题方案案很有帮帮助。单选谈判者者应该始始终将谈谈判利益益与事项项、方案案分开，将将注意力力集中于于利益上上，这将将有助于于谈判者者更好地地理解彼彼此的问问题并找找出有创创意的解解决方法法。但是是，当双双方的隐隐含利益益完全相相对立时时，此时时，谈判判者将关关注点从从利益上上转移开开来，去去关注事事项或者者狭窄意意义上的的利益，而而不是全全部利益益可能是是明智的的选择。三、区分分过程中中的利益益、关系系中的利利益和原原则中的的利益单选从宽泛泛的角度度认识谈谈判者利利益，要要区分过过程
12、中的的利益、关关系中的的利益和和原则中中的利益益。单选良好和和有效的的关系是是推动谈谈判顺利利进行的的重要的的力量，同同时也对对谈判各各方的有有效沟通通起着重重要作用用。第二节谈谈判者利利益的权权衡与评评估评估谈判判者利益益的步骤骤和规则则简答评估谈谈判者利利益的步步骤:（11）详细细列出谈谈判事项项，确认认隐含于于事项、议议题中的的种种谈谈判者利利益；（22）对于于每一种种事项、议议题，详详细列出出实现利利益的最最好和最最差的方方案，以以界定每每个事项项的利益益变动幅幅度；（33）权衡衡各种事事项、利利益之间间的相对对重要性性；（44）随着着掌握信信息的不不断增多多，相应应地改变变、修正正不
13、同利利益之间间的相对对重要性性。简答评估谈谈判者利利益的规规则:（11）从仔仔细聆听听对方的的发言和和与对方方进行清清晰的沟沟通中认认识和确确定对方方的谈判判利益和和利益偏偏好；（22）注意意倾听与与谈判没没有利害害关系的的第三方方所提供供的意见见；（33）采用用换位思思考，扮扮演另一一方的角角色有助助于加深深对对方方利益的的理解；（4）运运用调查查的方法法提高利利益评估估的准确确性，比比如，调调查对方方以往在在类似情情境中的的表现，调调查对方方的教育育背景和和职业背背景，调调查对方方在公司司组织结结构中的的位置和和从属关关系等等等；（55）要注注意心理理和文化化因素对对谈判者者利益和和利益偏
14、偏好的影影响。第三节谈谈判的联联合收益益一、谈判判者利益益与联合合收益简答创造联联合收益益的三种种行为:（1）谈谈判者突突破了谈谈判达不不成协议议的局面面，达成成了某种种协议，从从而相对对于谈判判者的无无协议选选择创造造出更高高的价值值；（22）谈判判者在原原有协议议基础上上发现对对双方或或各方都都更有利利的新的的协议，从从而创造造了比原原有谈判判结果更更高的价价值；（33）谈判判者在联联合行动动中发现现了比原原来预想想的更多多的可行行方案，从从而创造造了更高高的价值值。创造谈判判联合收收益的必必要性联联合收益益将会减减少或消消除谈判判者的冲冲突和对对抗，使使谈判结结果变得得对每一一个谈判判者
15、都更更好，从从而实现现帕累托托改进。二、联合合收益的的来源单选谈判者者差异是是产生联联合收益益的来源源。因此此，谈判判者必须须善于发发现差异异，认识识到谈判判者差异异的价值值。名词解解释共共享利益益:是与与其他因因素无关关、完全全由谈判判本身而而产生的的共同利利益。这这是一种种任何一一方都无无法排他他性地独独自占有有的利益益，是一一种公共共价值。简答谈判者者创造共共享利益益的方法法和策略略:（11）在谈谈判的单单一事项项上找到到各方认认可的解解决方案案可以创创造共享享利益；（2）将将谈判视视为解决决共同问问题的过过程，通通过沟通通和共同同讨论找找到创造造性地解解决问题题的方法法；（33）在谈谈
16、判中突突出强调调各方共共同的认认识、道道德、价价值观、信信仰或目目标，并并把这些些与所有有具体事事项的解解决方案案联系起起来，可可以创造造和增进进共享利利益；（44）建立立良好的的谈判关关系，制制造一种种愉快的的谈判气气氛有助助于谈判判者创造造谈判的的公共价价值；（55）正确确把握这这样一些些因素也也会使原原本就有有实质意意义的协协议变得得对各方方更有价价值。第四章谈谈判力第一节什什么是谈谈判力一、谈判判力的概概念名词解解释谈谈判力:谈判者者拥有的的、但却却是其他他谈判方方所欠缺缺的对谈谈判空间间的改变变发挥关关键作用用的能力力。多选谈判力力的认识识误区:（1）如如果一方方能够向向另一方方发出
17、威威胁，迫迫使对方方按照己己方的意意愿行动动，它就就是有谈谈判力的的；（22）拥有有更多的的资源能能使谈判判者具有有更大的的谈判力力；（33）置谈谈判对方方于不利利位置，可可以增大大谈判力力；（44）理性性的谈判判者在谈谈判中具具有谈判判力。二、谈判判力与谈谈判空间间名词解解释谈谈判空间间:是谈谈判的限限度或者者谈判可可能达成成协议的的区域。单选谈判空空间的端端点是双双方的保保留价格格。名词解解释保保留价格格:所谓谓谈判者者保留价价格是临临界价格格，即低低于或高高于此价价格，谈谈判者将将不会接接受任何何解决方方案。因因此，谈谈判者保保留价格格也可以以理解为为是对谈谈判者从从达不成成协议的的替代
18、选选择中所所获得的的价值的的衡量。谈判力与与谈判空空间的关关系将谈谈判力与与谈判者者对谈判判空间进进行有利利的改变变联系在在一起，提提出了一一个认识识谈判力力的新的的路径。在在这种关关于谈判判力概念念的解释释中，主主张谈判判力是导导致谈判判空间发发生有利利改变的的能力，亦亦即谈判判者拥有有谈判力力，将有有利地改改变谈判判空间。但但是谈判判空间的的改变并并不一定定保证谈谈判者获获得最终终有利的的谈判结结果，因因此，这这种观点点同时主主张谈判判者拥有有谈判力力，会导导致增大大出现有有利的谈谈判结果果的可能能性，而而并不意意味着必必然获得得更有利利的谈判判结果。第二节谈谈判力的的来源一、影响响和改变
19、变谈判空空间的因因素简答影响和和改变谈谈判空间间的因素素:在面面对任何何谈判时时，我们们都需要要注意到到谈判利利益、谈谈判替代代选择、潜潜在谈判判协议对对谈判空空间及其其谈判空空间变动动的影响响。对于于任何的的谈判，利利益提供供了谈判判的基础础和手段段；谈判判的替代代性选择择决定了了谈判可可能达成成协议的的空间；潜在的的谈判协协议代表表着谈判判的潜力力，进而而它们都都在影响响和改变变着谈判判可能达达成协议议的空间间；同时时，谈判判者的创创造价值值和索取取价值的的行为也也在影响响和改变变着谈判判空间。二、谈判判力的主主要来源源简答、论论述构构成谈判判力来源源的主要要因素:（1）强强制性；（2）补
20、补偿和交交换；（33）遵从从准则和和客观标标准；（44）认同同力；（55）知识识和信息息。单选强制性性从总体体上代表表了谈判判者借助助于改变变谈判替替代性选选择，从从而决定定、影响响和改变变谈判空空间的能能力。单选补偿和和交换是是一种以以创造或或扩展谈谈判的可可能性协协议空间间，从而而寻求增增大谈判判力的能能力。第五章谈谈判准备备第一节谈谈判准备备的一般般过程对谈判准准备的认认识谈判准备备的主要要工作当当双方决决定谈判判却未坐坐到谈判判桌前时时，他们们所做的的主要工工作就是是收集信信息、分分析和选选择谈判判团队以以及对谈谈判进行行计划，我我们将这这一阶段段的诸多多活动称称为谈判判准备活活动。谈
21、判准备备工作的的作用谈谈判准备备工作也也创造价价值。运用价值值链概念念分析谈谈判准备备的重要要性在所所展开的的谈判价价值链中中，谈判判准备作作为区别别于其他他谈判活活动的一一个环节节，是完完整谈判判过程中中必不可可少的组组成部分分，从而而在谈判判利益实实现中起起着重要要作用。进进一步而而言，谈谈判准备备过程同同样也可可以再细细分为处处于过程程之中的的若干具具体的活活动。其其中每一一方面的的活动都都是进行行充分而而有效的的谈判准准备所必必不可少少的组成成部分。第二节谈谈判目标标的确定定一、谈判判目标名词解解释谈谈判目标标:是本本次谈判判预期要要达成的的结果，即即谈判在在各项交交易条件件上所要要达
22、到的的数量或或质量上上的标准准或程度度。简答、论论述确确定谈判判目标的的原则:(1)实用性性。谈判判双方要要根据自自己的实实力和条条件制定定目标，要要具有“可能谈谈”；（22）合理理性。谈谈判主体体应对自自己的利利益目标标在时间间和空间间上作全全方位的的分析；（3）合合法性。谈谈判目标标必须符符合一定定的法律律和商业业规范的的要求。二、谈判判目标的的层次简答、论论述谈谈判目标标体系四四个层次次的关系系:谈判判目标体体系包括括:顶线线目标、期期望目标标、可接接受目标标和底线线目标。这这四种目目标的关关系是顶顶线目标标期望望目标可接受受目标底线目目标。单选顶线目目标是谈谈判者为为本次谈谈判确定定的
23、最高高目标，即即通过谈谈判实现现和达到到的最高高的谈判判价值。简答确立谈谈判目标标需要注注意的问问题:（11）谈判判目标的的确定应应考虑到到全局；（2）不不要预先先确定一一个刚性性的谈判判底线目目标；（33）谈判判过程中中，谈判判双方的的讨价还还价一般般发生在在双方的的顶线目目标之间间，而协协议的达达成必须须是在双双方的底底线目标标之间；（4）一一般地，在在谈判准准备阶段段确定谈谈判目标标时，需需要确定定一个目目标范围围。第三节谈谈判的可可行性分分析一、谈判判环境因因素分析析谈判可行行性研究究的目的的谈判的的目的是是要就一一项或多多项涉及及各方权权利和义义务的交交易活动动达成共共同认可可的协议
24、议，从而而使得有有关的交交易活动动能够按按照各方方的意图图展开，为为其利润润最大化化或扩大大市场占占有率等等目标服服务。谈判可行行性研究究的内容容为保证证企业最最终目标标能够顺顺利实现现，在试试图就某某项交易易活动与与其他企企业达成成协议以以前，应应充分研研究客观观的环境境因素，如如政治、法法律环境境，社会会文化环环境，市市场环境境，经济济技术环环境等。谈判可行行性研究究应解决决的问题题分析环环境因素素是否允允许企业业正常开开展有关关的交易易活动，并并能实现现预期目目标；研研究是否否存在理理想的合合作对象象；是否否存在潜潜在的竞竞争者，其其实力如如何；研研究双方方所具备备的条件件和实力力的对比
25、比为合作作提供了了什么条条件，设设定了什什么限制制。这些些问题也也就是谈谈判的可可行性分分析需要要解决的的问题。论述构成谈谈判环境境的因素素与谈判判环境的的分析:构成谈谈判环境境的因素素有:政政治、法法律环境境；社会会文化环环境；市市场环境境等。谈谈判环境境的分析析:（11）政治治、法律律环境分分析。与交易易活动有有关的立立法环境境；政治制制度与政政府的政政策倾向向；公众利利益集团团。（22）社会会文化环环境分析析。（33）市场场环境分分析。二、对潜潜在谈判判对手分分析及自自我评估估分析谈判判对方的的意义及及基本内内容进行行谈判对对手分析析和谈判判者的自自我评估估是谈判判可行性性研究中中不可或
26、或缺的。特特定的潜潜在对手手分析是是取得谈谈判成功功的重要要保证。如如果对谈谈判对手手的个性性缺乏一一定的了了解，很很难在谈谈判过程程中较为为迅速地地融洽双双方间的的关系；对谈判判对手的的需要缺缺乏充分分的了解解，就很很难达成成双方共共同满意意的协议议；对对对方在谈谈判中可可能采用用的谈判判策略缺缺乏足够够推测，就就无法有有针对性性地制定定谈判策策略；对对对方的的资信状状况缺乏乏足够的的了解，在在未来的的合作中中就可能能会蒙受受巨大的的损失。谈判对手手分析的的基本内内容包括括:（11）分析析本企业业有哪些些潜在的的合作对对象；（22）分析析各个潜潜在对象象的状况况，包括括各个潜潜在的合合作对象
27、象希望通通过谈判判得以满满足的利利益和需需要、对对方的资资信状况况、对方方的市场场地位等等；（33）在选选择出合合适的合合作对象象的基础础上，分分析对方方企业内内部的决决策权限限，判断断具体的的谈判人人员的谈谈判权限限，分析析其谈判判的思维维特征。谈判者自自我评估估的目的的与实施施过程谈谈判者自自我评估估的目的的是要明明确自己己的谈判判目的和和利益，评评价自己己的谈判判力和谈谈判地位位。谈判判者的自自我评估估通常围围绕以下下内容展展开:（11）自我我谈判需需要的认认定；（22）满足足对手谈谈判需要要的能力力；（33）谈判判信心的的确立；（4）谈谈判情绪绪的自我我反思；（5）判判断的分分析与检检
28、验。运运用方格格图划分分和描述述谈判的的思维类类型第四节建建立谈判判团队一、谈判判人员的的遴选谈判者素素质结构构谈判人人员的素素质结构构大体分分为三个个层次:核心层层识；中间层层学；外围层层才。单选识是谈谈判人员员素质结结构中核核心的内内容。二、建立立谈判团团队谈判团队队的构成成一般地地，根据据在谈判判中所承承担的角角色和作作用，谈谈判团队队由主谈谈人、谈谈判负责责人和陪陪谈人构构成。简答组建谈谈判队伍伍的原则则:(11)知识识与能力力结构的的协调；（2）人人际关系系的协调调；（33）分工工明确。谈判人员员的分工工与配合合（1）主主谈与陪陪谈的分分工与配配合；（22）“台上”和“台下”的分工工
29、与配合合。单选使用代代理人来来代表自自己参与与谈判，一一个关键键的问题题是要选选好代理理人。第五节谈谈判战略略和计划划的制定定一、谈判判战略选选择名词解解释谈谈判战略略:是整整个谈判判过程的的基本指指导方针针，是通通过对资资源、情情势、利利益、需需求等因因素的综综合考虑虑和分析析而得出出的。单选谈判计计划是具具体的谈谈判指南南。简答谈判战战略选择择的五种种类型:（1）竞竞争战略略；（22）回避避战略；（3）和和解战略略；（44）折中中战略；（5）合合作战略略。单选折中战战略经常常被视为为是一种种实现“双赢”的谈判判战略，其其实质仍仍然是一一种“输赢”战略。二、谈判判计划的的制定名词解解释谈谈判
30、计划划:是在在对谈判判信息进进行全面面分析、研研究的基基础上，根根据双方方的实力力对比为为本次谈谈判制定定的总体体设想和和实施步步骤。简答制定有有效的谈谈判计划划的要求求:（11）合理理性；（22）实用用性；（33）灵活活性。第六章谈谈判中的的价格磋磋商第一节价价格谈判判的基础础一、价格格磋商空空间单选谈判者者保留价价格是临临界价格格，位于于谈判者者价格目目标的第第一层次次。二、决定定价格磋磋商空间间的因素素最佳佳替代选选择名词解解释最最佳替代代方案:即BAATNAA，是在在谈判达达不成协协议的情情形下谈谈判者将将采取的的行动。简答最佳替替代选择择对价格格谈判空空间的影影响:(1)清清楚自己己
31、的BAATNAA；（22）多给给自己一一些选择择；（33）策略略性地让让对方知知道你还还有其他他选择。第二节价价格磋商商讨价价还价一、报价价 单选报价标标志着双双方价格格谈判的的正式开开始，同同时，也也标志着着双方的的利益与与要求在在谈判桌桌上“亮相”。简答报价应应遵循的的基本原原则及其其应用:通过反反复比较较和权衡衡，设法法找出报报价者所所得利益益与该报报价能被被接受的的成功概概率之间间的最佳佳组合点点。二、讨价价名词解解释讨讨价:是是谈判中中的一方方首先报报价之后后，另一一方认为为离自己己的期望望目标太太远，而而要求报报价方改改善报价价的行为为。多选在讨价价过程中中，讨价价的方式式与次数数
32、选择是是两个关关键问题题。三、还价价名词解解释还还价:实实际上就就是针对对谈判对对手的首首次报价价，己方方所作出出的反应应性报价价。单选还价以以讨价作作为基础础。单选还价中中最关键键的问题题是确定定还价的的起点。确定还价价起点的的因素还还价起点点的确定定，从原原则上讲讲，是既既要低，但但又不能能太低，要要接近谈谈判的成成交目标标。从量量上讲，谈谈判起点点的确定定有三个个参照因因数，即即报价中中的含水水量、与与自己目目标价格格的差距距和准备备还价的的次数。四、讨价价还价中中的策略略讨价还价价中的策策略要点点（1）“喊价要高，出价要低”的报价起点策略；（2）固定价格策略；（3）策略性的行动；（4）
33、“价格套餐”策略。五、策略略选择的的道德维维度策略选择择和使用用中的道道德问题题（1）在在谈判中中，道德德选择将将引起广广泛的共共鸣，因因为多数数人希望望行为符符合道德德的规范范，因此此，道德德选择可可以成为为谈判者者作出积积极改变变的动力力；（22）谈判判中道德德行为也也是有价价值的手手段。第三节让让步一、让步步是一种种策略简答让步的的原则:（1）让让步必须须是对等等的，用用己方让让步的许许诺谋求求对方也也同样作作出让步步；（22）双方方让步要要同步而而行；（33）让步步是以满满足对方方需要换换取自己己的利益益；（44）让步步的幅度度要适当当，每次次让步的的幅度不不宜过大大，让步步的节奏奏不
34、宜过过快，但但是也必必须是足足够的，从从而使谈谈判以适适当的速速度向着着预定的的成交点点推进；（5）在在谈判中中，每一一方对于于自己所所付出的的每一点点小的让让步，都都应努力力取得最最大的回回报。让步的实实质与策策略性目目的让步步本身就就是一种种策略。让让步的实实质是谈谈判者利利益的一一种割让让，是为为了达成成一致的的协议而而必须作作出的选选择。让让步体现现了谈判判者用主主动满足足对方需需要的方方式，来来换取自自己需要要得到满满足的精精神实质质。二、让步步策略实实施与让让步方式式简答让步策策略实施施的步骤骤:第一一步:比比较让步步与不让让步的预预期损益益；第二二步:确确定让步步方式；第三步步:
35、选择择让步时时机；第第四步:衡量让让步结果果。让步的实实质与策策略性目目的让步步本身就就是一种种策略。让让步的实实质是谈谈判者利利益的一一种割让让，是为为了达到到一致的的协议而而必须作作出的选选择。让让步体现现了谈判判者用主主动满足足对方需需要的方方式，来来换取自自己需要要得到满满足的精精神实质质。单选、简简答、论论述让让步方式式的类型型和特点点:1.让步步方式11:0/0/00/600这是一种种坚定的的让步方方式。它它的特点点是在谈谈判的前前期，无无论对方方作何表表示，己己方则始始终坚持持初始报报价，不不愿作丝丝毫的退退让。而而到了谈谈判后期期或迫不不得已的的时候，却却作出大大步的退退让。这
36、这种让步步方式容容易使谈谈判形成成僵局，在在谈判的的前期往往往让对对方觉得得缺乏诚诚意，甚甚至可能能因此导导致谈判判的失败败。2.让步步方式22:155/155/155/155这是一种种等额让让步方式式。这种种让步方方式让对对方每次次的要求求和努力力都得到到满意的的结果，因因此很容容易刺激激对方继继续期待待更进一一步的让让步。而而一旦让让步停止止，对方方就会失失望，从从而有可可能造成成谈判的的终止或或破裂。3.让步步方式33:8/13/17/22这是一种种递增式式的让步步，这种种让步方方式往往往会导致致让步方方重大的的损失。因因为它会会使对方方的期望望值随着着时间的的推延而而愈来愈愈大，从从而
37、对让让步方极极为不利利。4.让步步方式44:222/177/133/8这是一种种递减式式的让步步。这种种让步方方式显示示出让步步方的立立场越来来越强硬硬，暗示示对方虽虽然自己己愿意妥妥协，但但是不会会轻易作作出让步步。5.让步步方式55:266/200/122/2这种让步步方式表表示出谈谈判的诚诚意和强强烈的妥妥协意愿愿，但同同时随着着让步幅幅度的减减小又向向对方暗暗示出己己方已尽尽了最大大的努力力，作出出了最大大的牺牲牲，因此此进一步步的退让让已近乎乎不可能能，从而而显示出出己方的的坚定立立场。6.让步步方式66:499/100/0/1这是一种种危险的的让步方方式。因因为一开开始就作作出大的
38、的让步，将将会大幅幅度地提提高对方方的期望望值。不不过接着着而来的的第三轮轮拒绝让让步以及及最后一一轮小小小的让步步，会很很快冲消消这个效效果，使使对方知知道，即即使更进进一步的的讨价还还价也是是徒劳的的。 这这种让步步方式存存在一定定的风险险性。开开始作出出的巨大大让步可可能会使使己方丧丧失在高高价位成成交的机机会。7.让步步方式77:500/100/-11/1这是一种种大幅度度递减但但又有反反弹的让让步方式式，它脱脱胎于第第六种让让步模式式。第三三轮的轻轻微回升升即价格格反弹，表表现出让让步方更更坚定的的立场。第第四轮又又作小小小的让步步，在一一升一降降中实际际让步幅幅度并未未发生变变化，
39、但但却使对对方得到到一种心心理上的的满足。8.让步步方式88:600/0/0/00这是一种种一次性性的让步步方式。在在谈判一一开始，就就把己方方所能作作出的让让步和盘盘托出，这这不仅会会大大提提高对方方的期望望值，而而且也没没有给己己方留出出丝毫的的余地。下下几轮的的完全拒拒绝让步步，又容容易使谈谈判陷入入僵局，导导致潜在在谈判破破裂的危危险。简答谈判让让步方式式的有效效选择与与运用:谈判一一方所采采用的不不同让步步方式可可以传递递不同的的信息，起起到不同同的心理理作用，从从而影响响对方的的行动和和反应，对对方将会会作出怎怎样的行行动和反反应以及及行动和和反应的的程度，取取决于一一方的让让步幅
40、度度、速度度及其变变化。从从实际谈谈判的情情况来看看，采用用较多的的是第四四种和第第五种让让步方式式；第六六种和第第七种让让步方式式的采用用需要有有较高的的技巧和和冒险精精神，如如果运用用得好，可可以少作作让步，迅迅速达成成交易，但但如果运运用得不不好，则则往往使使自己作作出更多多的让步步或易造造成谈判判的僵局局；第二二种、第第三种和和第八种种让步方方式实际际采用得得很少，而而第一种种让步方方式则基基本不被被采用。第七章谈谈判中的的威胁与与僵局第一节谈谈判中的的威胁一、威胁胁及其可可置信性性简答威胁的的目的及及威胁的的可置信信性:谈谈判威胁胁的目的的是借助助于所发发出的威威胁，明明确表明明自己
41、所所采取的的行动、作作出的决决定以及及追求目目标的意意图，使使将来的的谈判行行为更加加清晰化化。与此此同时，威威胁也限限制和减减少了对对方的选选择，谈谈判者借借助于向向对方发发出的威威胁，通通过限制制对方的的选择而而迫使对对方作出出对自己己有利的的选择，是是谈判威威胁试图图达到的的又一个个目的。在在后一种种情形下下，威胁胁是对谈谈判对方方的一种种有约束束力的承承诺，即即如果对对方不顺顺从或作作出让步步，就会会产生消消极的后后果。在在试图达达到这个个目的的的过程中中，威胁胁需要与与包含不不可逆的的承诺价价值的行行动联系系在一起起，即威威胁必须须是可以以置信的的。二、威胁胁的实施施与应对对和化解解
42、威胁单选威胁的的实施是是使威胁胁被接受受。单选有效的的威胁表表述有三三个特征征:高度度终结性性、高度度具体性性以及后后果表达达的清晰晰性。简答产生威威胁的条条件与因因素:（11）权力力因素；（2）沟沟通渠道道因素；（3）可可置信性性。单选、简简答应应对威胁胁的技巧巧:（11）先斩斩后奏；（2）逆逆流而上上；（33）假装装糊涂；（4）晓晓以利害害。第二节谈谈判僵局局一、制造造谈判僵僵局名词解解释谈谈判僵局局:是谈谈判过程程中呈现现的一种种不进不不退的僵僵持局面面。简答谈判僵僵局的双双重作用用:一方方面，谈谈判者可可以利用用制造谈谈判僵局局为实现现自己的的目标服服务；另另一方面面，谈判判者可以以通
43、过有有效地处处理谈判判僵局来来促使谈谈判朝着着对自己己有利的的方向发发展。因因此，在在谈判中中，利用用谈判僵僵局促使使对方接接受自己己的条件件，了解解谈判僵僵局产生生的原因因，避免免僵局出出现，打打破谈判判僵局以以取得有有利的结结果，便便成为谈谈判者必必须掌握握的处理理谈判僵僵局的基基本能力力。简答制造谈谈判僵局局的目的的:第一一，改变变已有的的谈判形形势;第第二，争争取有利利的谈判判条件。单选制造僵僵局的一一般方法法是向对对方提出出一个可可信而又又坚决的的要价通通牒:向向对方提提出明确确而坚决决的利益益要求，要要对方全全面接受受自己的的条件和和要求。二、打破破僵局多选、简简答谈谈判僵局局产生
44、的的原因:（1）主主观偏见见；（22）客观观障碍；（3）行行为失误误；（44）偶发发因素。多选、简简答打打破谈判判僵局的的技巧:（1）权权力性推推动；（22）程序序性推动动；（33）尊重重性推动动。名词解解释权权力性推推动:就就是谈判判者运用用掌握的的某种权权力，通通过展示示谈判的的价值或或者向谈谈判对方方施加压压力，推推动谈判判重新开开始。多选、简简答权权力性推推动的方方法:(1)信信息推动动；（22）压力力推动；（3）寻寻求第三三方的支支持。名词解解释程程序性推推动:是是谈判者者通过改改变谈判判议题、谈谈判环境境和谈判判日期以以及更换换谈判人人员，从从而重新新构建谈谈判程序序来推动动谈判走
45、走出僵持持状态。单选导致谈谈判陷入入僵局的的一个主主要原因因是谈判判者局限限于自己己的角度度看待问问题，而而忽视了了对方的的意见。第八章谈谈判中的的沟通与与说服第一节谈谈判沟通通的一般般原理一、谈判判沟通与与促销沟沟通名词解解释沟沟通:是是人们相相互之间间通过交交换语言言和非语语言信号号来分享享信息的的动态过过程。简答、论论述谈谈判沟通通与促销销沟通的的异同:两类沟通通的共同同点:（11）两种种类型的的沟通都都是信息息发出者者和接受受者不断断发出信信息和接接受信息息的过程程;（22）两类类沟通的的目的是是一致的的;（33）在两两种类型型的沟通通中，沟沟通都只只是意味味着相互互之间交交换信息息，
46、并不不意味着着相互间间已经理理解对方方的意图图，更不不意味着着相互接接受对方方的观点点，沟通通可能会会出现多多种多样样的结果果;（44）沟通通的效果果通常都都主要取取决于沟沟通过程程中的译译出和译译入是否否一致，即即信息的的接受者者是否如如信息发发出者所所期望的的那样接接受所发发出的信信息;（55）在一一定意义义上，两两种类型型的沟通通都是不不可逆的的，从而而需要沟沟通者对对沟通进进行认真真的构思思和设计计。两类沟通通的差异异:（11）谈判判中的沟沟通比促促销中的的沟通更更为直接接;（22）促销销中的沟沟通通常常是一个个企业与与一个消消费者群群体或一一个细分分市场之之间的沟沟通，而而谈判中中的
47、沟通通通常是是双方有有限的谈谈判人员员之间的的沟通;（3）与与促销过过程中的的沟通相相比，谈谈判中的的沟通有有更多的的双向交交流;（44）在谈谈判，特特别是面面对面的的谈判中中，谈判判者通常常都面临临着较大大的时限限压力，即即指因谈谈判者需需要在有有限的时时间内作作出相关关决策，并并对所作作决策承承担一定定责任而而产生的的压力。二、谈判判沟通的的过程、要要素与原原则名词解解释谈谈判沟通通:是一一种说服服性沟通通，即谈谈判一方方有意识识地传播播有说服服力的信信息，以以期在对对方唤起起自己所所预期的的意念（观观点、期期望、心心理或行行为倾向向），从从而试图图有效地地影响对对方的行行为与态态度。谈判沟通通的四个个阶段设设定目标标；沟通通设计；面对面面交流；评价。多选、简简答谈谈判沟通通的要素素:（11）传播播关系；（2）传传播行为为；（33）传播播符号；（4）传传播媒介介。名词解解释传传播符号号:是谈谈判传播播关系的的参与者者，即谈谈判者用用以表达达所交流