如何开发大客户19509.docx

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1、如何开发发大客户户第一单元元基于于客户的的销售过过程1、影响响客户采采购的因因素【情景11】销售员：我手中中有一个个放置在在包装盒盒里的铃铃铛。它它价值5500元元钱。您您是否愿愿意花5500元元钱买这这个铃铛铛呢？ 客户：我我对产品品不了解解，我不不买。消费者如如果不了了解产品品的价值值，便一一定不会会买这个个产品，这这就是客客户采购购的第一一个要素素：对产产品的了了解，即即产品的的价值。 【情景22】销售员：那么现现在我给给您介绍绍一下。打打开包装装之后，您您就可以以看到一一个很漂漂亮的铃铃铛，铃铃铛外层层有非常常精美的的图案，声声音听起起来也很很悦耳。现现在，您您对产品品有了初初步了解解

2、，它的的价格是是5000元钱，您您愿意买买吗？客户：价价格是5500元元钱，我我怎么知知道它值值不值，所所以我很很难做决决定是否否购买。理智的消消费者就就提出另另外一个个问题：到底这这个铃铛铛值不值值5000元钱，我我为什么么要买这这个铃铛铛？所以以消费者者在采购购时，一一定要明明白，这这个产品品带来的的价值到到底会不不会超过过5000元钱。客客户采购购的第二二个要素素，就是是有需要要，而且且觉得值值得。 有经验的的销售员员接下来来会努力力引导客客户的需需求，继继续把这这个产品品卖给客客户。【情景33】销售员：您可能能不知道道这个产产品的来来历，它它可不是是一般的的铃铛，这这是九世世达赖喇喇嘛

3、送给给乾隆皇皇帝两个个铃铛中中的一个个。现在在只卖5500元元钱，您您愿意买买吗？客户：我我不知道道你说的的是真还还是假，它它到底是是不是真真的是乾乾隆皇帝帝的，所所以我还还是不能能决定。这就是消消费者采采购的第第三个要要素：相相信。销销售人员员可能会会把产品品说得天天花乱坠坠，或者者十全十十美，但但是消费费者不一一定会相相信。消消费者在在相信了了销售人人员的介介绍之后后，才会会购买。假设在销销售员的的努力之之下，客客户花了了5000元钱买买了这个个铃铛。由由于非常常想知道道这个铃铃铛是不不是乾隆隆的铃铛铛，就拿拿到一家家古董店店鉴定，结结果真的的是乾隆隆皇帝的的，而且且老板还还当场花花500

4、0万元收收购了这这个铃铛铛。一年年之后，这这个客户户与销售售员又相相遇了。这这一次，销销售员手手中拿了了一个同同样的铃铃铛，还还是卖5500元元钱，客客户会买买吗？ 【情景44】销售员：您去年年买的铃铃铛和这这个一模模一样，还还是5000元钱钱，您要要不要再再买一个个？客户：你你上次的的确没有有骗人，我我再看看看这个铃铃铛，如如果的确确一模一一样就可可以买。如果双方方之间有有了一定定的信任任度，购购买的可可能性就就非常大大。消费费者使用用的满意意程度决决定了消消费者是是否重复复购买。如果用得很满意，下次买的可能性就会大大的增加；相反，如果用得不满意，下次买的可能性就减少了。这就是客户采购的第四

5、个要素：使用得满意与否。通过这个个案例，可可以很明明确地分分析出，客户的采购有四个要素：第一个是需求，第二是了解价值，第三个是相信，第四个是满意。图1-11客户户采购四四要素2、销售售步骤图1-22销售售的六个个步骤1、 实践中，作作为一个个新入行行的销售售人员，要要完成理理想的销销售目标标，最重重要的是是（了解解客户为为什么会会买我们们的产品品）2、 对于销售售人员来来说，最最重要的的是赢得得订单，是是否了解解影响客客户采购购的因素素并不重重要。（错错）3、 了解产品品价值后后，发现现产品对对自己有有用，消消费者就就一定会会购买该该产品。（错错）4、 客户采购购的因素素包括（需需求、了了解价

6、值值、相信信、满意意）5、 如果消费费者完全全不了解解产品的的价值，一一般是不不会购买买产品的的。（对对）第二单元元计划划和准备备要全面了了解客户户 图2-11计划划准备过过程1、发展展向导搜集客户户资料的的途径有有很多，比比如很多多客户的的基本资资料都可可以通过过打电话话和网站站上得到到。如客客户组织织机构、联联系电话话、通信信地址、网网址、邮邮件地址址等等。但但是，要要想获得得最有价价值的资资料，通通常比较较有效的的方法就就是发展展向导。向导有两两类：技技术型向向导和关关系型向向导。2、收集集客户资资料售代表需需要了解解四类客客户资料料：环境境资料、组组织资料料、个人人资料和和竞争资资料。

7、图2-22客户户资料3、组织织机构分分析图2-33每个个客户需需求各不不相同图2-44组织织结构分分析图4、分析析客户的的销售机机会1、 发展向导导时，我我们一般般找哪些些类型的的？（技技术型、关关系型）2、 实践证明明，计划划准备中中（发展展向导）是是比较有有效的收收集客户户资料的的渠道。3、 大型项目目中，制制作组织织结构分分析图是是非常必必要的，便便于分工工合作。（对对）4、 客户资料料一般包包括（环环境资料料、组织织资料、个个人资料料、竞争资资料）5、 讲座中，老老师通过过（处长长）了解解到局长长的行程程。6、 讲座中，由由于接机机牌做的的太小，老老师没有有接到处处长。（错错）7、 我

8、们一般般会从以以下（级级别、职职能、态态度、角角色？）维维度来进进行组织织结构分分析。8、 计划准备备的步骤骤是（发发展向导导、收集集客户资资料、组组织结构构分析、销销售机会会分析）。9、 基于客户户的销售售过程第第一步是是（计划划准备）。10、 好的销售售人员会会通过询询问向导导来收集集客户资资料。（对对）第三单元元建立立信任图3-11与客客户关系系的发展展阶段在不同的的发展阶阶段，可可以使用用不同的的方法来来达到目目的。图3-22销售售中常用用的八种种武器横轴被动的543210主动的喜欢问543210喜欢说谨慎的543210勇敢的先思考再反应543210先反应再思考喜欢合作543210喜欢

9、竞争温和、矜持543210雷厉风行喜欢思考543210喜欢行动小声讲话/慢 543210大声讲话/快慎重的543210果断的喜欢请求543210喜欢下命令总计纵轴淡漠的543210热情的井然有序的543210不守常规的不露声色的543210表情生动的以任务为中心543210以人为中心隐藏感情和观点543210表达感情自我约束543210随心所欲正式的543210非正式的封闭的543210开放的严肃的543210幽默的不易接近的543210易接近的总计 根据不同同类型人人的行为为特点要要采用不不同的沟沟通方式式。行为特点沟通方式分析型1. 优点：彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心

10、。注重精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有毅力、讲条理； 2. 弱点：自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。如果他或她表现出犹豫不决的神情那么就说明他们还需要分析所有的数据。如果他们过于极端，那么完美主义便会成为一种缺陷。 3. 这个类型的人肯定不会去冒险，他们以精确无误为乐，出错受责是他们最大的心痛。 1. 讲求系统条理，完全彻底，深思熟虑，准确无误、专心致志。准备好回答很多个怎么办，要摆事实，重于分析。认识到并承认讲逻辑求准确的必要性。 2. 不要过于亲近。不要操之过急，要有反复说明自己观点的准备。 3. 留点思考评估的时间并大量运用各种证据。 4. 赞扬他某些工作

11、做的多么准确无误。 亲切型1. 优点：专心致志、持之以恒和忠实可靠，是勤奋的工作者，在别人早已半途而废的情况下依然会一直继续做下去。具有合作精神，易于相处，值得信赖，反应敏捷，而且还是一位很好的听众。 2. 弱点：犹豫不决，缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。他们通常不会为自己说话或者辩护，过于顺从迎合他人，决策时常常会反复权衡，犹豫不决。 3. 亲近型，喜欢稳定和合作，变化和混乱则会令她感到痛苦。 1. 做到放松、随和。当一名好听众。 2. 保持事物的原有状态。 3. 按照书面指导原则去制定具体计划。 4. 有预见性。 5. 时常明确地表示赞同。 6.

12、 用“我们”这个词。赞扬他或她具有的团队精神。 7. 不要催促，不要急于求成。 表现型1. 优点：口齿伶俐，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；他们看重的不是工作任务，而是人与人之间的关系。 2. 弱点：缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。也可能比较自私自利，工于心计，放荡不羁，报复心较强，办事无章法，易与他人发生摩擦。 3. 主要需求是得到他人的接受和赞许。他们以得到他人的承认和赞同为自己的乐趣。被人孤立疏远是他们最大的痛苦。 1. 注重发展双方的关系；让他们看到你的建议对改善他们的形象有哪些好处。 2. 热情坦诚，有问必应。 3. 善待他们希望与人

13、分享信息、趣事和人生的经历的愿望。 4. 做到友善健谈。 5. 多问多答带有“谁”字的问题。 6. 随时注意保持热情友善、平易近人的形象。 进取型1. 优点：有远大的目标，是一个不安分的人，一个不怕冒险的行动者。这种人性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子。进取型的人以工作任务为重办事立竿见影，并不看重各种人际关系。 2. 弱点：固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。对别人要求较高，不愿采纳他人意见，控制欲较强，从不妥协，甚至有些傲慢专横，冷酷无情。 3. 进取型的人珍爱的是权利、控制和他人的尊敬。失去别人的尊重，没有取得结果，以

14、及感到受了他人的利用则是他们最大的痛苦。 1. 满足此人的控制欲。 2. 专心研究工作任务，并探讨预期结果。 3. 行为规范，言之有据。表达简洁准确、有条有理。 4. 研究回答带有“什么”的问题。 5. 说话要有事实根据，不要仅凭感觉。 6. 不要浪费时间，不要纠缠细节。 7. 提供多种选择方案。 1、 老师列举举的河南南订单的的例子中中，与处处长吃午午饭、打打麻将，属属于（约约会）阶阶段。2、 约会的标标志性事事件有（？打球、吃饭、与客户进行技术交流）。3、 与客户沟沟通的过过程中，我我们可能能会遇到到不同类类型的人人，分为为（表现现型、分分析型、亲亲切型、进进取型）。4、 计划准备备充分之

15、之后，下下一步是是（与客客户建立立信任）。5、 以下哪些些阶段比比较适用用展会。（？约会阶段、信赖阶段）6、 与客户建建立信任任的过程程中，我我们需要要投其所所好，了了解需求求，这是是销售手手段，而而不是销销售目的的。（对对）7、 老师列举举的河南南订单的的例子中中，从机机场把处处长接到到宾馆，属属于（认认识）阶阶段。8、 新来的标标志性事事件有（？客户请你替他写计划书）9、 拜访客户户是最好好的介绍绍产品的的时机。（错错）10、 分析型的的人不喜喜欢别人人送花。（对对）11、 我们一般般是按照照与客户户认识、约约会、建建立信赖赖和成为为同盟的的顺序来来发展关关系，但但也可以以跳跃式式发展。（

16、错）12、 以下事件件中，（告告知局长长的行程程）证明明老师与与处长达达成同盟盟。第四单元元需求求分析图4-11挖掘掘需求图4-22客户户的采购购流程图4-33需求求的演变变过程1、 需求是客客户为了了满足目目标和愿愿望，针针对问题题和障碍碍而设定定的解决决方法和和采购指指标。（对对）2、 讲座中。小小伙子挖挖掘到了了顾客深深层次的的需求，卖卖了很多多东西，顾顾客最初初的需求求是（为为太太买买卫生棉棉）3、 讲座中，诺诺基亚的的销售小小姐还没没有弄清清楚顾客客需要什什么，就就开始推推荐手机机，他不不算是一一个合格格的销售售人员。（对对）4、 需求是（？无形的、有层次的，表面需求和深层次需求）。

17、5、 讲座中，三三个小贩贩遇到同同样的一一个老太太太，机机会同等等，谁卖卖的东西西最多？（第三三个）6、 销售与客客户交谈谈中，能能说会道道必会提提问更重重要。（错错）7、 作为一个个出色的的销售人人员，至至少具备备以下哪哪些条件件会让销销售工作作变得更更有效？（会提提问、充充满自信信、会倾倾听）8、 讲座中，中中年人是是给（？孩子）买买手机。9、 与客户交交往过程程中，推推进关系系比了解解需求更更重要。（错错）10、 以下问题题，哪一一个作为为向顾客客提出的的第一个个问题最最合适？（您需需要什么么样的手手机呢？）第五单元元需求求分析（22）图4-11挖掘掘需求图4-22客户户的采购购流程图4

18、-33需求求的演变变过程1、 在需求的的树状结结构中，向向上问的的提问方方式是（为为什么会会买？）2、 内部酝酿酿阶段，主主要的负负责人是是（决策策者）3、 在采购流流程中，决决策者是是哪些阶阶段的负负责人（内内部酝酿酿、购买买承诺）4、 要根据客客户所处处的不同同采购阶阶段，采采取不同同的销售售方法。（错）5、 发现需求求阶段，主主要的负负责人是是发起者者，他主主要的关关心点是是发现问问题。（错）6、 了解到顾顾客需要要一把伞伞时，哪哪个问题题能很好好的帮助助你进一一步挖掘掘客户的的需求。（请请问你需需要一把把什么样样的伞）7、 客户的采采购流程程为（发发现需求求、采购购酝酿、系系统设计计、

19、评估估比较、购购买承诺诺、实施施安装）8、 向顾客的的提问方方式有（向向上问、向向下问、向向两边问问）9、 了解顾客客需求时时，问顾顾客封闭闭性的问问题比问问开放性性的问题题，更容容易挖掘掘到顾客客深层次次的需求求。（错错）10、 如果客户户正在招招标，说说明客户户的采购购处于酝酝酿阶段段。（错错）第六单元元销售售定位1、介绍绍价值将客户的的需求与与产品的的特点结结合起来来，向客客户介绍绍产品价价值，才才能奠定定绝对的的优势。图5-11介绍绍价值2、要掌掌握销售售策略竞争争分析图5-22 竞竞争分析析3、要懂懂得销售售技巧顾问问式销售售（sppin）当客户没没有完整整解决方方案的时时候，需需要

20、销售售人员作作为客户户的顾问问来帮助助客户分分析和建建议，这这就是顾顾问式销销售。1、 小品中，赵赵本山说说道“我知道道你是干干什么的的！”是在（博博取信任任）2、 顾问式销销售技巧巧包括（建建立信任任、分析析现状、诊诊断问题题的严重重性、分分析解决决方案、暗暗示、总总结和归归纳需求求）3、 产品的优优点和顾顾客的需需求结合合在一起起，就产产生了机机会。（对）4、 讲座中，戴戴尔赢得得订单，靠靠的是（将将自己的的优势完完全展现现给客户户，影响响客户的的采购指指标）5、 小品中，赵赵本山没没有直接接说让范范伟买拐拐，而是是问他鞋鞋多少钱钱一双，当当范伟说说2200后，他他马上接接过来，正正好一副

21、副拐钱。这这是成功功的运用用了顾问问式销售售技巧中中的（？暗示）6、 通过销售售人员的的努力，我我们是能能够引导导客户的的采购指指标的。（对对）7、 顾问式销销售技巧巧的使用用，也不不可能使使客户从从无需求求到对你你的产品品产生需需求。（错错）8、 小品卖拐拐中，赵赵本山成成功的卖卖拐是因因为（？赵本山山使用了了顾问式式的销售售技巧）9、 向客户介介绍产品品价值时时，销售售人员要要（如实实介绍产产品的优优点、介介绍产品品优点给给客户带带来的好好处）10、 做竞争分分析时。如如果说我我们的产产品是纯纯棉的，这这是机会会，而不不是优点点。（错错）第七单元元赢取取订单情景课堂堂：怎样样与客户户谈判

22、【谈判背背景】购买3000部手手机，其其中给销销售人员员1000部7118，市市场单价价20000元，给给普通员员工2000部TT09，市市场单价价9000元。市市场本地地通话费费0.44元/分分钟，长长话费00.6/分钟，漫漫游费00.5元元/分钟钟，预计计客户月月使用量量为普通通员工2200元元/月（本本地和长长话各半半），销销售5000元/月（本本地、长长话、漫漫游各三三分之一一）。付付款条件件：两年年或者三三年。【客户底底线】：低于联通通的报价价；T009单价价7000元，7718单单价16600元元。本地地通话费费0.33元/分分钟，长长话费00.4/分钟，漫漫游费00.4元元/分钟

23、钟。【移动局局底线】：T09单单价3000元，7718单单价10000元元。本地地通话费费0.11元/分分钟，长长话费00.3/分钟，漫漫游费00.2元元/分钟钟，付款款条件至至少签三三年约。【谈判规规则】时间为225分钟钟，如果果时间过过，或者者任意一一家不谈谈，视为为谈判破破裂，谈谈判后主主管要签签字，不不得涂改改，否则则视为无无效。【谈判结结果】小组4组（厂家）5组（客户）6组（厂家）3组（客户）1组（厂家）2组（客户）T0970050036017815001200800本地0.270.30.2长途0.380.40.3漫游0.300.30.25付款条件10年3年3年谈判时要要注意技技巧！

24、图6-11谈判判技巧与与过程1、 情景课堂堂中，第第四组厂厂家综合合成绩最最好，是是凭借（付款条件最长）2、 谈判双方方僵持不不下时，我我们可以以选择（脱离谈谈判桌）的的谈判技技巧，来来缓和气气氛。3、 谈判技巧巧中，不不包括（始终坚守自己的观点）4、 谈判的角角色分工工很重要要，一般般分为（决策人、记录人、进攻人、防守人）5、 在谈判过过程中，（首先要进行角色分配、进攻人于防守人最好为同一人、必要时要进行妥协与交换）6、 情景课堂堂的谈判判中，谈谈判重点点应该是是手机，而而不是话话费。（错）7、 谈判之前前，首先先要对参参加谈判判的人员员进行分分工。（对）8、 谈判时销销售的延延续。（对）9、 在寻找对对方底线线的试探探中，比比如讨价价还价是是需要正正当理由由的。（对）10、 情景课堂堂的谈判判初期，话话费从一一分开始始降比从从一毛开开始降更更有效。（错）第八单元元跟进进总结图7-11满足足需求的的销售过过程1、 客户处在在发现需需求阶段段，销售售应该寻寻找（发发起者）2、 客户处在在内部酝酝酿阶段段，销售售应该寻寻找（决决策者）3、 整个购买买过程中中，决策策者在（内内部酝酿酿、购买买承诺）阶阶段是关关键4、 谈判之后后，销售售赢取了了订单，他他的工作作就算完完成了（错错）5、 在销售的的不同阶阶段，需需要找不不同的人人，使用用不同的的手段来来应付客客户。（对对）