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1、北京大学学中国经经济研究究中心双双学位教教学 市市场营销销学课课程笔记记和复习习要点 授课教师师：夏业业良 博士教材：营营销管理理-分分析、计计划、执执行和控控制美菲菲利普.科特勒勒 著 第一章：评价营营销在组组织行为为中的关关键作用用一、 现代营销销的背景景环境及及其发展展趋势1. 全球经济济或世界界经济一一体化趋趋势 2. 收入差距距 3. 环境威胁胁下的社社会责任任营销4. 技术进步步与生产产相对过过剩5. .不断成成长和成成熟的顾顾客6.其它它应当考考虑的背背景环境境和趋势势二、 市场营销销的核心心概念1. 什么是营营销？ （经过授授课教师师修改的的）定义义：营销销是个人人和集体体通过
2、创创造产品品和服务务，以销销售方式式与别人人交换产产品和服服务，提提供对个个人和社社会具有有特定效效用的内内在价值值的一种种社会竞竞争和管管理过程程。营销的定定义包含含一些核核心概念念，比如如需要、欲欲望和需需求；产产品（商商品、服服务与创创意）；价值、成成本和满满意程度度；交换换和交易易；关系系和网络络；市场场；营销销者和预预期顾客客。2. 需要、欲欲望与需需求之间间的差别别：（1） 需要：通通常是指指对人类类基本生生存条件件的满足足期望，比比如人们们需要食食物、衣衣着、蔽蔽护所、安安全等。（2） 欲望：指指满足具具体效用用的期望望，比如如可口可可乐、汉汉堡包、皮皮鞋、到到欧洲旅旅游等。（3
3、） 需求：指指满足具具有购买买能力和和购买欲欲望的现现实和潜潜在的愿愿望，比比如花费费两个月月的工资资去买一一件时装装，动用用多年的的储蓄购购买一套套住房等等。3. 产品、服服务和创创意：一一项（实实体）产产品包括括产品、服服务和创创意。4. 关系和网网络：关关系营销销是指营营销者与与顾客、供供给商、分分销商建建立长期期合作和和相互满满意关系系的营销销实践，目目的是保保持长期期相互信信任的良良好合作作关系和和出色的的营销业业绩。关关系营销销的最终终结果是是建立起起企业最最宝贵的的资产，即即一个经经过长期期努力所所建立起起来的关关系营销销网络。5. 什么是市市场？市市场是由由那些具具有购买买能力
4、和和购买欲欲望的所所有潜在在顾客所所组成。除除了一般般（实体体）商品品市场之之外，还还有劳动动力市场场、资本本市场、技技术市场场、房地地产市场场等要素素市场以以及旅游游市场、艺艺术市场场和大众众传媒市市场、婚婚介市场场等特殊殊形态的的市场。6. 所谓双边边营销是是指买卖卖双方都都在积极极寻求交交换，这这种交易易最易达达成且获获得双赢赢。7. 营销管理理是计划划和执行行关于商商品、服服务和创创意的观观念、定定价、促促销和分分销，以以创造能能够符合合个人和和组织目目标的交交易促成成过程。8. 负需求：如果大大多数人人都厌恶恶或惧怕怕某种产产品或服服务，甚甚至愿意意出钱回回避该产产品或服服务，那那么
5、该市市场便处处于负需需求状态态。比如如人们对对拔牙、截截肢、绝绝育、输输血等一一般具有有负需求求。9. 超饱和需需求：当当实际需需求水平平大大超超越期望望的需求求水平和和实际承承受（供供给或服服务）能能力时，这这种需求求就是超超饱和需需求，比比如北京京故宫博博物院的的旅游接接待服务务目前已已经出现现超饱和和需求。 当当超饱和和需求出出现时，需需要采取取提高价价格、限限制数量量和停止止广告宣宣传等低低营销手手段。10. 低营销：所谓低低营销并并不是要要杜绝需需求，而而是要降降低需求求水平。三、 需要辨析析的几组组概念：1. 生产观念念、产品品观念、推推销/销销售观念念、营销销观念2. 整合营销销
6、、内部部营销、外外部营销销、社会会营销思考问题题：1. 营销管理理是否也也适用于于非赢利利组织？2. 有人说：“市场营营销工作作是把社社会需要要转化为为有盈利利的机会会”。我们们应当如如何理解解这句话话？3. 医疗行业业是否应应当把旨旨在提高高营业利利润的市市场营销销活动放放在工作作首位？第二章：通过质质量、服服务和价价值建立立顾客满满意一、 什么是顾顾客让渡渡价值？顾客让渡渡价值：指总顾顾客价值值与总顾顾客成本本之差。总顾客价价值：指指顾客期期望从某某一特定定产品或或服务中中获得的的一组利利益。总顾客成成本（价价格）：指在评评估、获获得和使使用该产产品服务务时而引引起的顾顾客的预预计成本本。
7、满意：指指一个人人（这里里指顾客客）通过过对一个个产品的的可感知知的效果果与自己己的期望望值相比比较之后后形成的的愉悦或或失望的的感觉状状态。已布置的的书面作作业（见见教材第第55页上上的第66点）：营销经经理在以以质量为为中心的的企业中中有两个个责任。第第一，他他们必须须参与制制定旨在在帮助企企业通过过全面质质量管理理并获胜胜的战略略和政策策。第二二，他们们必须在在生产质质量之外外传递营营销质量量。每项项营销活活动-营销销调研、推推销员培培训、广广告、顾顾客服务务等都必必须执行行高标准准。在所所有这些些活动中中，营销销者必须须紧密地地与企业业其它部部门共同同工作。*要求根根据中国国的实际际情
8、况谈谈谈对以以上两点点的认识识（8000-110000字）思考练习习题：1. 阅读并理理解迈克克尔.波波特的“价值链链”的内容容。2. 优秀的企企业应当当在4个核心心业务过过程管理理中表现现出色，这这4个过程程是新产产品实现现过程；存货管管理过程程；订单单-付付款过程程和顾客客服务过过程。3. 彼德.德德鲁克认认为企业业的首要要任务是是创造造顾客，谈谈谈你的理理解和认认识。第三章：通过市市场导向向的战略略计划赢赢得市场场一、 市场导向向的战略略计划是是在组织织目标、技技能、资资源及其其变化与与市场机机会之间间建立和和保持一一种可行行的适应应性管理理过程。战战略计划划的目标标就是塑塑造和不不断调
9、整整企业业业务与产产品，以以获得目目标利润润。二、企业业的核心心能力具具有三个个特征：（1）它是是一种具具有竞争争优势的的资源；（2）它在在应用上上有 潜在的的宽度；（3）竞争争者要模模仿难度度很高。三、企业业可能犯犯的最大大错误就就是要求求所有的的战略业业务单位位都达到到相同的的增长率率或投资资报酬率率。四、 业务范围围可以从从三个方方面加以以确定：顾客群群、顾客客需要和和技术。五、 营销机会会是指一一个企业业通过工工作能够够盈利的的需求领领域。六、 对企业的的优势、劣劣势、机机会和威威胁的全全面评估估称为 SWOOT分析析（Sttrenngthh,Weeaknnesss,Oppporrtu
10、nnityy,Thhreaats anaalyssis）。七、 营销管理理程序包包括分析析营销机机会、研研究和选选择目标标市场、设设计营销销战略、计计划营销销方案和和组织、执执行和控控制营销销努力。八、 营销组合合可概括括为四类类，即麦麦卡锡总总结的44Ps：产品（Product）、价格（price）、地点（Place）和促销（Promotion）。练习题：1. 柯达公司司在市场场上获得得了什么么竞争优优势？中中国大陆陆的顾客客通常为为什么会会选择柯柯达？第四章：管理营营销信息息和衡量量市场需需求一、 营销信息息系统（MIS）是由人、机器和程序组成， 它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配
11、需要的、及时的和准确的信息。二、内部部报告系系统：营营销经理理使用的的最基本本的信息息系统是是内部报报告系统统。这是是一个报报告订单单、 销售额额、价格格和存货货水平、应应收账款款、应付付账款等等项目的的系统。通通过分析析这些信信息，营营销 经理能能够发现现重要的的机会问问题。内内部报告告系统的的核心是是订单-收款款循环。三、营销销情报系系统是使使企业经经理获得得日常有有关营销销环境发发展的适适宜信息息的程序序和来源源。四、营销销调研是是系统地地设计、收收集、分分析和提提出数据据资料以以及提出出跟企业业所面临临的特定定营销状状 况有有关的调调查研究究结果。五、营销销决策支支持系统统是一个个组织
12、，它它通过软软件和硬硬件支持持，协调调数据收收集、系系统、工工具和技技 术，解解释企业业内部和和外部环环境的有有关信息息，并把把它转化化为营销销活动的的基础。六、调研研方法（观观察法、小小组深度度访问法法、调查查法、实实验法）七、市场场潜量：即在一一个既定定的环境境下，当当行业营营销努力力达到无无穷大时时，市场场需求所所趋向的的极 限。八、 潜在市场场、有效效市场、服服务市场场和渗透透市场的的辨析。营销理念念集萃：1. 要管理好好一个企企业，必必须管理理它的未未来，而而管理未未来就是是管理信信息。2. 企业有五五种类型型：其一一是使事事情发生生；其二二是想到到事情发发生；其其三观望望事情的的发
13、展；其四对对已发生生的事情情感到惊惊讶；其其五对已已发生的的事情漠漠然而无无知。练习：1. 接触调查查对象的的一般方方法（邮邮寄、电电话访问问和面谈谈）各有有什么利利弊？2. 认真阅读读“问题的的类型”（p1113）。3. 成功的营营销调研研的核心心内容一一般有七七个特征征，根据据教科书书提供的的内容 (p1116-1188)，了了解并解解释这些些特征。4. 了解营销销决策支支持系统统应用的的计量工工具和模模型的含含义。第五章：扫描营营销环境境一、 企业的外外部环境境包括对对企业有有影响的的宏观环环境力量量、消费费者市场场、业务务市场和和竞争者者。二、分析析一种趋趋势、搜搜索出可可能的发发展结
14、果果和确定定企业的的机会是是一项关关键的技技术。三、成功功的企业业能够认认识到在在营销环环境中存存在着永永无止境境的机会会和威胁胁。营销销者必须须监视66个 主要的的环境力力量：人人文统计计、经济济、自然然、技术术、政治治/法律律、社会会/文化化。练习思考考题：1. 认真阅读读“影响营营销环境境的美国国立法里里程碑”（p1550-1151）。2. 假设奥运运会将于于明年在在北京举举办，你你目前有有六万元元的流动动资金，希希望能够够捕捉到到盈利的的商 机机，你打打算具体体怎样做做？案例分析析（书面面作业与与课堂案案例讨论论、小组组代表陈陈述与现现场应答答相结合合）：假设你是是一位刚刚刚从大大学毕
15、业业的青年年创业者者，最近近打算创创立一家家盒饭快快餐公司司。你的的合作伙伙伴是大大学三年年级的一一名学生生，你们们目前总总共只有有八百元元人民币币（当然然你们可可以向亲亲戚朋友友借款，但但必须考考虑何时时归还以以及如何何以赢利利剩余归归还。请请用10000至至15000字尽尽可能详详细地描描述你们们的创业业营销计计划。第六章：分析消消费者市市场和购购买行为为一、 消费者行行为研究究是指研研究个人人、集团团和组织织究竟怎怎样选择择、购买买、使用用和处置置商品、服服务、创创意或经经验，以以满足他他们的需需要和愿愿望。二、消费费者购买买行为模模式的内内涵（77Os）：购买者者、购买买对象、购购买目
16、的的、购买买组织、购购买行 动、购购买时机机、购买买地点。三、购买买者行为为受到四四种主要要因素的的影响：文化因因素（文文化、亚亚文化、社社会阶层层）；社社会因素素 （相相关群体体、家庭庭、角色色和地位位）；个个人因素素（年龄龄、生命命周期阶阶段、职职业、经经济环境境、 生活方方式、个个性和自自我观念念）；心心理因素素（动机机、知觉觉、学习习、信念念和态度度）。四、文化化是人类类欲望和和行为最最基本的的决定因因素。亚亚文化群群体包括括民族群群体、宗宗教群体体、种族族团 体和地地理区域域。五、学习习是通过过驱动力力、刺激激物、诱诱因、反反应和强强化的相相互影响响而产生生的。六、购买买行为的的四种
17、类类型：复复杂的购购买行为为、减少少失调的的购买行行为、习习惯性的的购买行行为、寻寻找 品牌的的购买行行为。七、购买买决策中中的五个个角色：发起者者、影响响者、决决策者、购购买者和和使用者者。八、典型型的购买买过程包包括以下下步骤：即由问问题认识识、信息息收集、可可供选择择方案评评价、购购买决策策 和购后后行为等等组成的的决策过过程。九、消费费者的信信息来源源可分为为四种：个人来来源（家家庭、同同学、同同事、朋朋友、邻邻居、熟熟人）；商 业来源源（广告告、推销销员、经经销商、包包装、展展览）；公共来来源（大大众传播播媒体、消消费者评评审 组织、技技术鉴定定或评估估部门）；经验来来源（处处理、检
18、检查和使使用产品品）。十、 相关群体体：一个个人的相相关群体体是指那那些直接接或间接接影响购购买者看看法和行行为的群群体。营销理念念集萃：1.“满满意的顾顾客是我我们最好好的广告告”。3. 营销者应应当监视视购买者者是怎样样使用和和处置该该产品的的。练习：1. 认真阅读读“家庭生生命周期期和购买买行为”（p1667）并并结合中中国大陆陆的实际际状况，尝尝试描述述大陆消费者的的购买和和行为模模式。2. 辨析主要要群体与与次要群群体、崇崇拜性群群体与隔隔离群体体的含义义。3. 认真阅读读“美国七七种主要要社会阶阶层的特特征”（ p1162-1633）并尝尝试比较较我国目目前城市市中的社社会阶层层。
19、第七章：分析业业务市场场与业务务购买行行为一、 什么是组组织购买买？韦伯伯斯特和和温德把把组织购购买定义义为：“各类正正规组织织为了确确定购买买产品和和服务的的需要，在在可供选选择的品品牌与供供应者之之间进行行识别、评评价和挑挑选的决决策过程程”。二、 业务市场场与消费费者市场场的对比比1 业务市场场由一切切购买商商品和服服务，将将它们用用于生产产其他商商品或服服务，以以供销售售、出租租或供应应给他人人的组织织所组成成。组成成业务市市场的主主要行业业是农业业、林业业及渔业业、矿业业、制造造业、建建筑业、运运输业、通通讯业、公公用事业业、银行行、金融融和保险险业、分分销与服服务业。与消费者者市场
20、相相比，业业务市场场具有以以下鲜明明特征：（1）购购买者比比较少 （2）购购买量比比较大 （3）供供需双方方关系密密切 （44）购买买者在地地理区域域上集中中 （55）衍生生需求 （6）需需求缺乏乏弹性 （7）需需求波动动大 （88）专业业采购（9）影影响购买买决策的的人多 （100）直接接采购 （111）互购购 （112）租租赁2 购买类型型罗宾逊等等人将购购买情况况分为三三类：直直接再采采购、修修正再采采购和新新任务。（1）直直接再采采购是指指采购部部门根据据惯例再再订购产产品的购购买情况况（比如如办公用用品、大大批量化化学制品品）。（22）修正正再采购购是指购购买者希希望修改改产品规规格
21、、价价格、其其他条件件或者供供应商的的情况。（33）新任任务是指指采购者者首次购购买某一一产品或或劳务时时所面临临的任务务。欧泽泽恩和切切其尔将将新任务务购买过过程划分分为知晓晓、兴趣趣、评价价、试用用和采用用5个阶阶段。3系统统采购和和系统销销售（1） 系统采购购：许多多购买者者总是喜喜欢有一一种能通通过一次次性整体体解决其其问题的的方法，而而不是对对涉及的的各种问问题作出出个别的的决策，我我们称之之为“系统采采购”。（2） 系统销售售是指销销售者销销售相互互联系的的一组产产品，通通过批量量和分类类供货、存存货控制制、分销销及其他他服务系系统，以以迎合采采购者经经营活动动顺利进进行的需需求。
22、4 对业务采采购人员员的各类类影响可可归纳为为4个主主要群体体：即环环境因素素、组织织因素、人人际因素素和个人人因素。5 机构市场场一般是是以低预预算和要要受到一一定控制制为特征征。政府府采购的的一个典典型特点点是要求求供应商商投标，并并将合同同给出价价最低的的投标者者。6 采购中心心是购买买组织的的决策单单位，它它由发起起者、使使用者、影影响者、决决策者、批批准者、购购买者和和控制者者构成。7 工业采购购过程分分为8个个购买阶阶段：（11）问题题识别 （2）总总需要说说明 （33）产品品规格 （4）寻寻找供应应商 （55）征求求供应建建议书 （6）供供应商选选择 （77）常规规订购的的手续规
23、规定 （88）绩效效评价。8 机构市场场由学校校、医院院、疗养养院、监监狱和其其它机构构组成。这这些机构构在其服服务或管管辖范围围提供商商品和服服务。9 相对于工工业购买买者，机机构购买买者较少少关心利利润或使使成本最最小化。10 政府采购购在选择择其供应应商时，要要求许多多表格，倾倾向于公公开招标标和购买买本国产产品。思考练习习：1 参考本章章观念应应用部分分第6题题的案例例分析，思思考和分分析在我我国医院院中普遍遍存在的的医生与与药品销销售者之之间的黑黑箱操作作和共谋谋私利行行为。2 温习某日日本公司司在印尼尼与美国国公司竞竞争水泥泥厂招标标项目获获得成功功的案例例（1993页），认认识真
24、正正的系统统销售及及其成功功经验。3 参考练习习7的例例子，思思考如何何根据采采购人员员的个性性特点和和偏好、习习惯采用用有针对对性的营营销战略略。第八章：分析行行业与竞竞争者一、 要准备一一个有效效的营销销战略，企企业必须须研究它它的竞争争者及其其实际的的和潜在在的顾客客。企业业需要辨辨认其竞竞争者的的战略、目目标、优优势、劣劣势和反反应模式式。二、 迈克尔波波特认为为有5种种力量决决定了一一个市场场或细分分市场的的长期内内在吸引引力。这这5种力力量是：同行业业竞争者者、潜在在的新参参加竞争争者、替替代产品品、购买买者和供供应商。三、 企业管理理人员需需要通过过顾客价价值分析析来揭示示本企业
25、业相对于于竞争者者的优势势和劣势势。这种种分析的的目的就就是测定定顾客想想要的利利益和他他们对相相互竞争争的供应应商所提提供商品品之相对对价值的的认识。四、 行业竞争争观念1 什么是行行业？行行业是一一组提供供一种或或一类相相互密切切替代产产品的企企业。2 行业结构构类型：完全独独占、垄垄断、垄垄断竞争争、完全全竞争。练习：什么是定定点赶超超？描述述定点赶赶超的步步骤。第九章：确定细细分市场场和选择择目标市市场一、 目标营销销需要经经过三个个主要步步骤：市市场细分分化、目目标市场场选定、市市场定位位。二、 市场细分分可分为为4个层层次：细细分、补补缺、本本地化、个个别化。三、 细分片是是介于大
26、大众化营营销和个个别营销销之间的的中间层层群体。该该消费者者群体被被假设为为具有相相同需要要和欲望望的亚目目标市场场。四、 补缺营销销是对细细分市场场进行再再细分。补补缺营销销者非常常了解补补缺消费费者的需需要，以以至此类类消费者者愿意以以溢价购购买其产产品或服服务。补补缺市场场应有足足够的规规模、利利润和成成长潜力力。五、 大众化定定制是一一种在大大量生产产准备上上的为个个人设计计和传播播的以满满足每个个顾客要要求的能能力。六、 自我营销销是个别别化营销销的一种种形式，它它使消费费者本人人对决策策产品和和品牌的的购买负负有更大大的责任任。七、 人文统计计变量是是区分消消费者群群体最常常用的基
27、基础，其其中一个个理由是是消费者者的欲望望、偏好好和使用用率经常常与人文文统计变变量有区区分密切切的联系系，另一一个理由由是人文文统计变变量比大大部分其其它类型型的变量量更容易易衡量。八、 消费者市市场细分分有两个个基础：消费者者特征和和消费者者反应。对对消费者者市场细细分的主主要细分分变量有有地理细细分（国国家、州州/省、地地区、县县、城市市、城镇镇、街道道）、人人文统计计学细分分（年龄龄、性别别、种族族、国籍籍、教育育、职业业、收入入、家庭庭人数、家家庭生命命周期、代代沟、宗宗教、社社会阶层层）、心心理细分分（生活活方式、个个性）和和行为细细分（时时机、利利益、使使用者地地位、使使用率、忠
28、忠诚状况况、购买买者准备备阶段、态态度）。第十章：营销提提供物的的差异化化与定位位一、 企业在竞竞争中应应不断对对其产品品和服务务进行差差异化，并并推出价价值包。为为顾客设设想新的的保证、新新的诱惑惑、特别别奖励、舒舒适感和和超值享享受。二、 在一个竞竞争的行行业中，取取得竞争争优势的的关键是是产品差差异化。一一个市场场提供物物可以在在5个方方面实行行差异化化：产品品（特色色、性能能质量、一一致性质质量、耐耐用性、可可靠性、可可维修性性、风格格和设计计）；服服务（订订货方便便、交货货、安装装、客户户培训、客客户咨询询、维修修、多种种服务）；人员（服服务态度度、责任任心、技技术水平平、敬业业精神
29、）；渠道或或形象（标标志、文文字与视视听媒体体、气氛氛、事件件）。三、 差异化是是指设计计一系列列有意义义的差异异，以便便使本企企业的产产品与竞竞争者产产品相区区分的行行动。主主要产品品差异化化表现在在以下方方面：特特色、性性能、一一致性、耐耐用性、可可靠性、可可维修性性、风格格和设计计。四、 特色：就就是指对对产品基基本功能能的某些些增补。五、 性能质量量是指产产品主要要特点在在运用中中的水平平。六、 一致性质质量是指指产品的的设计和和使用与与预定标标准的吻吻合程度度。七、 耐用性是是衡量一一个产品品在自然然/或在在重压条条件下的的预期使使用使命命。八、 可靠性是是指在一一定时间间内产品品将
30、保持持不坏的的可能性性。九、 可维修性性是指一一个产品品出现故故障或用用坏后可可以修理理的容易易程度。十、 风格是指指产品给给顾客的的视觉和和感觉效效果。练习：考察一个个有特色色的饭店店或酒吧吧/茶楼楼，注意意观察差差异化的的体现和和定位，抽抽象出几几条最具具代表性性的结论论。第十一章章：开发发新产品品格言精粹粹：伟大大的设计计在实验验室产生生，而伟伟大的产产品在营营销部门门产生。一、 企业可以以通过收收购或新新产品开开发获得得新产品品。收购购途径有有3种形形式：即即购买或或兼并另另一家企企业、购购买许可可权、购购买特许许经营权权。二、 大多数企企业实际际上着力力于改进进现有产产品，而而不是创
31、创造一个个新产品品。在索索尼公司司，800%以上上的新产产品活动动是改进进和修正正其现有有产品。三、 新产品开开发过程程包括88个阶段段：创意意产生、创创意筛选选、概念念发展和和测试、营营销战略略发展、商商业分析析、产品品开发、市市场试销销、商品品化。四、 消费者的的采用过过程除营营销者以以外受到到许多因因素的影影响，其其中包括括消费者者和组织织对新产产品试用用的意愿愿、个人人的影响响以及该该新产品品或创新新的特点点。五、 新产品创创意的来来源主要要有：科科学发明明者、顾顾客、企企业员工工、竞争争者、经经销商和和高级管管理层。六、 创意产生生的技术术：属性性一览表表法、引引申关系系法、物物型分
32、析析法、需需要/问问题分析析法、头头脑风暴暴法。七、 管理创新新过程的的最关键键的工具具是关卡卡系统。练习思考考题：1 新产品应应当怎样样定义？2 新产品是是否需要要新的营营销战略略组合？第十二章章：管理理生命周周期战略略一、 企业在产产品生命命周期中中应多次次调整营营销战略略。技术术、产品品形式和和品牌也也存在着着区别明明显的生生命周期期。生命命周期常常见的发发展阶段段是引入入、成长长、成熟熟和衰退退。今天天的主导导产品都都处于成成熟阶段段。风格格、流行行和时潮潮的生命命周期是是无规律律的。二、 每种新技技术都有有一个需需求/技技术生命命周期，每每个需求求/技术术生命周周期都包包括：迅迅速增
33、长长期、缓缓慢增长长期、成成熟期和和衰退期期等阶段段。三、 国际产品品生命周周期：国国内企业业生产和和出口新新产品、外外国仿制制生产开开始、外外国产品品开始在在出口市市场上与与原出口口国竞争争、成熟熟的外国国产品开开始进入入原创国国与首创创生产厂厂家竞争争。四、 市场演进进也有44个阶段段：出现现、成长长、成熟熟和衰退退。五、 产品长盛盛不衰的的5个步步骤：（11）确定定产品被被放弃或或销量下下降的原原因；（22）检查查宏观环环境是否否有助于于产品返返还市场场的可能能性；（33）检查查产品的的名称与与顾客传传播的情情况；（44）探求求是否能能开发一一个潜在在的市场场，以及及竞争对对于在那那个潜
34、在在市场的的优势和和劣势；（5）审审查为顾顾客可能能增加的的价值。练习：1 人们发现现新包装装正在以以惊人的的速度取取代旧包包装。包包装战略略如何与与每一产产品生命命周期各各阶段相相一致？哪个阶阶段的包包装最奢奢华？哪哪个阶段段的包装装最基本本？哪个个阶段的的包装会会被重新新设计得得最前卫卫？2 举例论述述过去的的一个世世纪中为为家庭娱娱乐构成成需求或或技术生生命周期期的产品品。第十三章章：为市市场领先先者、挑挑战者、追追随者和和补缺者者设计营营销战略略 有人人说，营营销战略略是企业业成败的的关键。也也有人说说企业在在目标市市场中也也有地位位之分（如如同人在在社会中中的地位位，不管管你承认认与
35、否），通通常可分分为主宰宰型、强强壮型、优优势型、防防守型、虚虚弱型、难难存活型型。根据据企业在在目标市市场中的的地位，可可以进一一步划分分为市场场的领先先者、挑挑战者、追追随者和和补缺者者。 绝大大多数行行业都有有一个或或两、三三个被公公认的领领先者。该该类企业业在相关关产品中中占有最最大的市市场份额额，通常常在价格格变化、新新产品引引进、分分销覆盖盖和促销销强度上上，对其其它企业业起着领领导作用用。比如如汽车行行业中的的通用和和福特公公司，摄摄影和胶胶片行业业的柯达达和富士士公司，以以及计算算机行业业的戴尔尔、IBBM公司司等，碳碳酸饮料料行业的的可口可可乐、百百事可乐乐。一 领先者在在市
36、场总总额扩大大时通常常是最大大受益者者。领先先者应当当不断寻寻找新用用户、新新用途并并鼓励更更多的使使用。如如果很高高的市场场份额能能够增加加盈利率率并且不不会招致致反托拉拉斯行动动的话，增增加市场场份额就就是有意意义和值值得鼓励励的。二 企业的任任务之一一是监督督用户对对产品的的使用，大大多数新新工业产产品的最最初构思思都是来来自顾客客的建议议。三 市场挑战战者可用用价格折折扣、廉廉价品、优优质产品品、改进进产品或或服务、降降低成本本或密集集广告战战略等手手段向领领先者进进行挑战战，以获获得更大大市场份份额。四 市场追随随者希望望维持其其市场份份额并平平稳发展展。市场场追随者者的角色色有：仿
37、仿造者、紧紧跟者、改改进者。五 传统的市市场补缺缺者一般般是小企企业，但但如今也也有大企企业参与与补缺式式经营。补补缺的关关键是专专业化。多多种补缺缺一般比比单一补补缺更有有优势。六 与具有相相当实力力的竞争争者并存存的好处处是使企企业时刻刻处于戒戒备和警警醒状态态，迫使使企业不不断改进进工作和和创新，使使全体员员工具有有危机感感和成就就感。此此外广告告宣传（尤尤其是对对同类产产品的启启蒙性宣宣传）和和市场增增长的成成本和建建立一个个新行业业的成本本将被分分摊。练习思考考题：1 可口可乐乐和百事事可乐是是软饮料料行业的的两大领领先者和和竞争对对手，注注意考察察它们各各自的竞竞争战略略和市场场定
38、位，分分析它们们为什么么能够长长时期在在市场上上并存并并且分享享不菲的的利润？2 企业在扩扩大市场场份额之之前应当当考虑哪哪些因素素？第十四章章：设计计和管理理全球营营销战略略随着全球球经济一一体化的的逐步推推进，企企业不能能长期局局限于容容量有限限而竞争争日趋激激烈的国国内市场场，国际际化经营营将是越越来越多多企业的的明智选选择。一、 企业首先先应对国国际营销销目标和和战略进进行决策策，此外外需要决决定首先先进入哪哪种类型型的国家家。可供供选择的的国家应应按3种种标准排排序：市市场吸引引力、竞竞争优势势和风险险。二、 一旦决定定进入某某一国家家，必须须确定进进入方式式，可供供选择的的方式有有
39、：间接接出口、直直接出口口、许可可证贸易易、合资资企业和和直接投投资。三、 管理国际际营销活活动有33种方式式：通过过出口部部、国际际事务部部或全球球组织。某某些跨国国企业的的管理则则是以全全球计划划和组织织为基础础的全球球性经营营。四、 在产品层层面，企企业可采采用的战战略有直直接延伸伸、产品品适应或或产品创创新；在在促销层层面，企企业可选选择传播播适应或或双重适适应；在在价格层层面，企企业可能能遭遇价价格阶升升和灰色色市场，制制定一个个标准价价格是很很困难的的。在分分销层面面，企业业需要采采用整体体渠道的的观念，把把产品送送到最终终用户手手中。五、 以下因素素可能驱驱动企业业进入国国际竞争
40、争：企业业国内市市场受到到全球企企业优质质或低价价产品的的竞争，企企业需要要在竞争争对手的的故乡展展开反攻攻；企业业发现国国外市场场比国内内市场有有更高的的利润机机会；企企业可能能需要扩扩大顾客客范围以以实现规规模经济济；企业业可能需需要减少少依赖单单一市场场所带来来的风险险；该企企业的顾顾客需要要有全球球范围的的服务。练习思考考题：1 许多企业业认为青青少年正正在成为为“全球性性消费者者”，他们们越来越越受到来来自美国国为代表表的西方方主流文文化的影影响，喝喝可口可可乐，吃吃快餐食食品，穿穿牛仔衣衣，传统统企业应应当怎样样开拓市市场，才才能不失失去这样样一个庞庞大的消消费者群群体？2 一家在
41、挪挪威开设设分店的的中国家家俱企业业打算以以具有中中国传统统特色的的家俱产产品挤占占一部分分当地市市场，他他们应当当怎样为为自己的的产品定定位并打打开市场场销路？是否应应当雇用用当地人人作为营营销人员员？3 19777年通过过的关关于国外外腐败行行为法案案禁止止美国人人在海外外经营活活动中行行贿，是是否限制制了美国国产品的的竞争能能力？为为什么？第四篇：计划营营销方案案第十五章章：管理理产品线线、品牌牌和包装装一、 在计划营营销提供供产品或或服务时时，营销销者需要要考虑产产品的55个层次次。最基基本的层层次是核核心利益益，即顾顾客真正正所购买买的基本本利益或或服务；在第二二个层次次，营销销者必
42、须须将核心心利益转转化为基基础产品品；在第第三个层层次，营营销者准准备了一一个期望望产品，即即购买者者购买产产品时通通常希望望和默认认的一组组属性和和条件；在第四四个层次次，营销销者准备备了一个个附加产产品，即即包括增增加的服服务和利利益，它它能把企企业的提提供物与与竞争者者的提供供物区别别开来；在第五五个层次次，营销销者准备备了潜在在产品，即即该产品品最终可可能会实实现的全全部附加加部分和和新转换换部分。二、 根据产品品的耐用用性和有有形性，可可分为非非耐用品品、耐用用品或服服务；在在消费品品中，可可分为方方便品（日日用品、冲冲动品、救救急品）、选选购品（同同质品和和异质品品）、特特殊品或或
43、非渴求求商品。三、 大多数企企业都经经营一种种以上的的产品，可可以把产产品组合合描绘成成具有一一定宽度度、长度度、深度度和相容容度。产产品组合合的四度度理论是是企业制制定产品品战略的的工具，以以决定哪哪些产品品线需要要发展、维维持、收收获和撤撤消。四、 品牌是产产品战略略的一个个主要课课题。成成功的品品牌是企企业的重重要资产产。产品品可以被被竞争者者仿制，而而受到专专利和商商标注册册保护的的产品品品牌却是是独一无无二的。产产品很快快会过时时，而成成功的品品牌永远远会存在在下去。五、 一个设计计良好的的包装能能为顾客客创造便便利价值值和为产产品创造造促销价价值。六、 品牌是一一种名称称、术语语、
44、标记记、符号号或设计计，或是是它们的的组合运运用，其其目的是是借以辨辨认某个个销售者者或某群群销售者者的产品品或服务务，并使使之与其其竞争对对手的产产品或服服务区别别开来。七、 一个品牌牌能表达达出6层层意思：属性、利利益、价价值、文文化、个个性和使使用者。练习思考考题：1 品牌的名名称决策策可以分分为哪几几种？2 19866年美国国市场营营销协会会设立了了爱迪生生奖，以以表彰消消费商品品创新的的优胜者者，评选选标准主主要有哪哪些？第十六章章：管理理服务业业和产品品支持服服务一、 服务是一一方能够够向另一一方提供供的基本本上无形形的功效效或利益益而不导导致任何何所有权权产生的的行为。它它的生产
45、产可能与与某些有有形产品品相联系系，也可可能毫无无关联。二、 服务是无无形的、不不可分离离的、可可变的和和易消失失的。营营销者必必须寻求求各种方方法，使使无形的的服务成成为有形形化服务务；增加加服务提提供者的的生产效效率；增增加服务务供应品品的质量量并使之之标准化化；根据据市场需需求状况况调节服服务的提提供。三、 服务组织织在营销销中面临临3个 任务：（1）它它必须在在提供物物、交付付或形象象上提供供差别化化；（22）必须须管理服服务质量量，以满满足和超超过顾客客的期望望值；（33）必须须管理工工作服务务效率。四、 服务供应应可分为为5种类类型：（11）纯粹粹有形商商品；（22）伴随随服务的的
46、有形商商品；（33）有形形商品与与服务的的混合；（4）主主要服务务伴随小小物品和和小服务务；（55）纯粹粹服务。五、 一般说来来，服务务的产生生和消费费是同时时进行的的。服务务提供者者与顾客客相互作作用是服服务营销销的一个个特征。服服务有极极大的可可变性，因因为服务务取决于于由谁来来提供以以及在何何时何地地提供。除除了传统统的营销销组合，服服务营销销还应加加上3个个P ：即即人（ peooplee）、实实体证明明（ pphyssicaal eeviddencce ）和和过程（process）。六、 只要顾客客认为服服务的差差别不大大，他们们对提供供者的关关心程度度便会小小于对价价格的关关心程度
47、度。练习思考考题：1 当某一服服务结束束时，留留在顾客客心中的的不是有有形的商商品，而而是一种种感觉-喜悦、满满意、困困惑、失失望、生生气、愤愤怒等。因因此服务务提供者者必须清清楚顾客客的预期期应当是是什么，差差距应当当如何弥弥补。请请回想最最近你所所接受33项服务务，它们们是否让让你满意意？主要要原因是是什么？2 除了顾客客的心理理感受之之外，是是否还有有其它可可靠的服服务质量量衡量尺尺度？为为什么？3 认真阅读读本章观观念应用用第7题题中的图图1（4458页页），根根据中国国的具体体情况增增加一部部分适宜宜的沟通通技巧，使使服务更更加具有有本土化化特色（注注意：不不能与国国际通行行礼节相相冲突或或