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1、 销售圣经经：世界界最杰出出的十大大推销大大师x劳拉“推销”不论是是过去还还是现在在都是我我们经济济繁荣和和增长的的推动力力。纵观观人类的的历史，绝绝大多数数推销员员们都是是工作勤勤奋、有有能力、有有知识的的人，他他们做出出了不可可估量的的重要贡贡献。在在舞台和和小说里里他们永永远保持持着一种种形象：独一无无二。世界十大大推销大大师 这是一本本推销大大师的个个人传记记，因为为你无法法不被书书中推销销大师的的个人努努力和伟伟大成就就所感动动。但这这并非本本书的全全部，它它的宗旨旨是希望望能从推推销大师师的个人人足迹中中找到成成功销售售的真正正方法。序：你是是一名推推销员天才不是是与生俱俱来的，这
2、这个真理理同样可可以运用用到推销销上来。如如果没有有推销人人员的付付出，销销售就不不会获得得成功。有有些人把把美国式式的推销销颇具讽讽刺意味味地比喻喻为奔跑跑的兔子子，或是是形容成成威利?洛曼笔笔下的舞舞台剧推推销员之之死中中戏剧化化的人物物和属于于另一个个时代的的“旅行推推销员”。事实上，人人们非常常留恋过过去的“旅行推推销员”。他是是一个优优美的传传奇，是是民间传传说中常常 常出现的的主题。他他理应得得到更多多的关注注，因为为他的贡贡献是非非常巨大大的，他他需要超超越的阻阻碍是很很不寻常常的，不不仅需要要事业心心、想像像力和智智慧，而而且还需需要粗壮壮的双腿腿、坚强强的脊背背和一个个功能强
3、强大的胃胃（能消消化在遥遥远的“简陋”商店里里买到的的任何食食物）。你常常能能在“提供食食宿”的火车车上发现现他们的的身影，所所谓的提提供食宿宿就是在在途经的的小站上上随便补补充些食食物，而而且还有有些小镇镇只能骑骑马或乘乘坐马车车才能到到达。推推销员通通常在乡乡村旅馆馆或寄宿宿的人家家里吃早早餐和中中餐。中中餐在许许多普通通的商店店里解决决大多多数商店店都为旅旅行推销销员们准准备了碗碗，推销销员们用用它们吃吃方便饼饼干、腌腌制的土土豆或是是沙丁鱼鱼和奶酪酪。这些些推销员员们曾经经为经济济的发展展作出了了巨大贡贡献，他他们在我我们的心心目中也也永远获获得了一一席之地地。没有人能能够否认认推销员
4、员们对经经济发展展所起的的巨大的的推动作作用，是是他们将将第一台台机器生生产出来来的产品品，和第第一件手手工制品品推销到到了世界界各地。只只要一提提到工业业化革命命就必然然联想到到新机器器、自动动化设备备和产品品。但是是如果推推销员不不把顾客客的订货货单拿到到，那么么这一切切都不会会发生。而而且如果果这种产产品和推推销产品品的人不不能为购购买者带带来利益益，那么么销售也也是无法法继续下下去的。所所以推销销远不仅仅仅是销销售。在20世世纪600年代的的初期，推推销员们们可以说说帮助近近68000万人人创造并并保住了了他们的的就业机机会。将将来可能能会更需需要推销销人员去去创造就就业机会会。对整整
5、个国民民经济所所起的重重要作用用也是对对推销这这个职业业的肯定定，是令令那些投投身于这这项事业业的人们们最为自自豪的成成就。“推销”不论是是过去还还是现在在都是我我们经济济繁荣和和增长的的推动力力。纵观观人类的的历史，绝绝大多数数推销员员们都是是工作勤勤奋、有有能力、有有知识的的人，他他们做出出了不可可估量的的重要贡贡献。在在舞台和和小说里里他们永永远保持持着一种种形象：独一无无二。在这个经经济竞争争越来越越激烈的的时代，任任何国家家都非常常需要推推销人员员。每当当他们独独自旅行行时，他他们代表表了自己己的国家家。有时时他们作作为国家家或是产产业的代代表被成成批地派派出去，他他们被称称为“贸易
6、代代表”或“国家的的促销力力量”，但是是他们只只是普通通的推销销员我之所所以说这这些，是是因为只只有这样样，你们们才能够够认识并并理解推推销的重重要地位位和作用用。如果果你决定定从事推推销工作作，那么么你不仅仅能够获获得收益益，而且且还可以以获得骄骄傲和满满足。没有一位位历史学学家真正正将推销销员们对对国家经经济高速速发展所所作出的的贡献记记入史册册。战士士、政治治家、先先驱者和和印第安安勇士们们都拥有有他们自自己的传传记，但但推销员员却没有有。事实实上，推推销员的的作用与与他们同同样重要要。他们们沿着河河流和小小路运送送货物，到到前线用用商品去去交换皮皮毛，或或在深山山老林中中进行交交易。翻
7、开本书书，你肯肯定会以以为这是是一本推推销大师师的个人人传记，因因为你无无法不被被书中推推销大师师的个人人努力和和伟大成成就所感感动。但但这并非非本书的的全部，它它的宗旨旨是希望望能从推推销大师师的个人人足迹中中找到成成功销售售的真正正方法。因因为200世纪的的后半期期，推销销逐渐变变得复杂杂和专业业了。经经济的改改变要求求生产向向更加专专业化的的方向发发展，对对推销人人员同样样也提出出了必须须具备专专业知识识和能力力的要求求。只有有掌握推推销的专专业知识识和能力力，才能能成为一一名真正正成功的的推销员员。原一平做正确的的事，而而不是多多做事；要做需需要做的的事，而而不是你你喜欢做做的事。-日
8、本本推销之之神 原原一平 你必须须赢得第第一19044年，我我出生于于日本长长野县一一个小乡乡村，家家境富裕裕，父亲亲德高望望重，并并在村里里担任要要职。和和世界上上所有的的父母一一样，我我的父母母对孩子子似乎更更加溺爱爱，因为为我在家家中排行行最小，理理所当然然地过着着衣来伸伸手饭来来张口的的生活。这这种环境境滋养了了我叛逆逆顽劣的的个性脾气气暴躁、调调皮捣蛋蛋。读小学时时，因为为对老师师的批评评心怀怨怨恨，我我用刀片片划破了了老师的的后背，看看到他无无可奈何何的表情情，我有有一种报报复的快快感。这这一举动动不仅使使我在校校园内名名声大振振，而且且传遍了了十里八八乡，村村里的人人更是视视我为
9、“混世魔魔王”。人们们对我这这个“小太保保”无不敬敬而远之之。长大后，我我的言行行举止稍稍有收敛敛，不再再是一副副玩世不不恭的样样子。223岁那那年，我我从一所所商业专专科学校校毕业，此此后，离离开长野野闯荡东东京。初到东京京，我很很快就在在日本观观光旅行行协会找找到了一一份推销销工作。然然而，没没有经验验，更没没有半点点推销技技巧的我我，在前前两个月月的业绩绩展示中中排在最最后。这这更激起起了我不不服输的的个性，我我对自己己说：“要想过过得更好好，你必必须赢得得第一!”后来，我我被提升升为营业业部经理理。面对对突然升升职，我我极为惊惊骇，因因为那时时我并没没有什么么阅历。无无论经验验还是能能
10、力，都都没有资资格去领领导其他他59名名业务员员。如果果公司没没有管理理人才，那那还勉强强说得过过去，然然而，资资历、经经验、能能力够格格的人多多的是，为为什么偏偏偏选择择了我呢呢？我的的这种感感觉不久久就由不不安变成成了怀疑疑。事实果真真被我意意料到了了。公司司总经理理监守自自盗，把把所有推推销员交交纳的保保证金和和会员的的会费席席卷而逃逃。因为为有很多多单据经经过我手手，很自自然地，我我成了总总经理的的挡箭牌牌。我在失业业的同时时，也收收获了教教训。有一天，我我从报上上看到明明治保险险公司招招聘人寿寿保险业业务员的的广告，认认为那是是一份适适合我的的工作，就就准备去去应聘。这这个决定定影响
11、了了我的一一生。我按照广广告上的的地址找找到了这这家公司司，负责责招聘的的主考官官叫高木木金次。他他不屑地地扫了我我一眼，然然后翻阅阅桌面上上的文件件。我知知道他轻轻蔑我的的意思，因因为我身身高只有有1455厘米，又又瘦又小小，体重重也只有有52千千克，但但我并不不自卑。“我是来来应聘的的，主考考官先生生。”“推销保保险的工工作太困困难了，你你不能胜胜任。”他头也也没抬就就撂出来来一句话话。他轻视我我的举动动激起了了我血液液里永不不服输的的本性，有有种力量量顷刻之之间充满满了全身身。我像像一只勇勇猛的斗斗鸡，张张牙舞爪爪地倾身身问道：“好！请请问进入入贵公司司，究竟竟要做多多少业绩绩？”“每人
12、每每月一万万元。”高木依依然傲慢慢地说。“既然这这样，我我每月也也可以推推销这么么多！”好像很久久没有人人敢和他他这样说说话了，他他直视我我几秒钟钟后，把把手中的的文件放放到桌上上，抬头头看着天天花板，慢慢慢地发发出“嘿！嘿嘿！嘿！”的怪笑笑。这是我有有生以来来听到的的第一声声嘲笑，心心中的愤愤怒排山山倒海，我我暗暗发发誓就是粉粉身碎骨骨也要把把那一阵阵怪笑送送回去，否否则，宁宁愿与这这阵怪笑笑同归于于尽。这一天我我永生不不忘，这这笑声如如同一把把泛着火火光的烙烙铁，疯疯狂地烙烙进了我我生命的的最深处处。高木金次次见我如如此自信信，勉强强答应录录用我：“自备办办公桌椅椅。每月月销售金金额是一一
13、万元，否否则，没没有薪水水。”从此，我我走向了了人寿保保险的推推销之路路。这是是19330年，我我26岁岁。虽然在高高木金次次的面前前夸下海海口，但但“每月一一万元保保险额”的确遥遥不可及及。在最最初推销销的头77个月，我我没有拉拉到一分分钱保险险，当然然也拿不不到一分分钱薪水水。我的的生活充充满了凄凄风苦雨雨，不得得不借债债度日。当当欠了77个月的的房租之之后，我我的家什什被房东东像扔垃垃圾一样样丢在了了门前的的马路上上。为了节约约开支，我我每日两两餐，晚晚上就睡睡在公园园的长凳凳上。有有时，我我也会自自我解嘲嘲：“虽然今今天很凄凄惨，不不过公园园也蛮不不错的，又又安静，又又清凉。”但更多的
14、时候，我会鼓励自己：“只要你的精神还站立着，就没有什么能让你倒下!”经过几个个月无望望的推销销后，我我变得终终日焦躁躁不安。偶偶尔的一一天，我我遇到了了一位老老和尚，看看到他气气定神闲闲的样子子，我禁禁不住上上前讨教教，结果果犹如醍醍醐灌顶顶“人人与人之之间，像像这样相相对而坐坐的时候候，一定定要具备备一种强强烈的吸吸引对方方的魅力力，如果果你做不不到这一一点，也也就没有有什么前前途可言言了。”随后，老老和尚又又说：“年轻人人，推销销之前，先先推销自自己吧！”高僧的一一席话使使我如同同迷航的的舵手看看到了导导航的灯灯塔。思思想的顿顿悟引导导了行动动的改变变，于是是，我邀邀请五位位同事对对我进行
15、行评价，其其结果让让我性格格上的劣劣性原形形毕露：个性性急躁，沉沉不住气气。脾气气太坏，而而且粗心心大意。太固固执，常常自以为为是，这这样容易易失败，要要多听听听别人的的意见。常识识不够丰丰富，要要加强进进修，因因为你面面对的是是各色各各样的人人，所以以必须有有丰富的的常识，以以便成为为别人的的“生活指指导者”。好高高骛远，忽忽略眼前前。认识到自自身的缺缺点后，我我下决心心要一个个个改掉掉，因为为我知道道，一个个人取得得成功的的最大前前提是及及时发现现自身的的短处，并并有效地地剔除它它。我常常常想起起那位高高僧的一一句话：“一个推推销员之之所以难难成大器器，最主主要的原原因可能能就在于于不能超
16、超越自己己。”此种克克己的修修身功夫夫，就是是一个人人的人格格成长。我我想，一一个人如如果不能能成功，很很大程度度上是因因为未能能通过这这一段人人格成长长的考验验吧！后来，我我在一份份废弃的的报纸上上读到了了一句话话，它使使我内心心再次充充满了巨巨大力量量，这句句话是这这样说的的：一个个人在面面临困难难时，如如果从消消极的一一面去想想的话，势势必越想想越糟，最最后变得得萎靡不不振，从从而陷入入失望沮沮丧的深深渊；如如果从积积极的一一面去想想的话，这这正是难难得的磨磨炼机会会，这是是黎明前前的黑暗暗，也是是攀登卓卓越高峰峰必须承承受的苦苦难。每天清晨晨5点，我我从公园园的长椅椅上“起床”后徒步步
17、上班。一一路上我我精神抖抖擞，丝丝毫没有有睡眠不不足的倦倦态。有有时候还还吹吹口口哨，热热情地和和路人打打打招呼呼。有一天，一一个常去去公园散散步的大大老板看看到我身身处这样样的窘境境还能笑笑傲生活活，便好好奇地与与我攀谈谈起来。没没想到他他听了我我的故事事后，被被我的乐乐观所感感染，离离开时他他愉快地地买了我我的一份份保单。这这是我从从事推销销以来的的第一笔笔业务。后来我才才知道，这这位大老老板不但但是一家家大酒店店的老板板，而且且还是三三业联合合商会的的理事长长。几天天后，他他又给我我介绍了了许多商商界的朋朋友。我我的微笑笑和平和和的心态态感染了了越来越越多的人人，业务务也做得得越来越越大
18、。取得家人人的支持持 我给高高木先生生的承诺诺是每月月推销一一万元，也也就是说说，到年年底为止止的9个个月里，我我承诺的的业绩为为9万元元。而现现在我的的销售额额是166.8万万元，超超出承诺诺额7.8万元元。年终终结算时时，我去去拜访高高木金次次先生。“高木先先生，在在应聘时时，我答答应您每每月推销销一万元元，您嘿！嘿嘿！嘿！笑了三三声。如如今，年年度结算算下来，我我不但完完成了目目标还超超出7.8万元元。我觉觉得你那那笑声的的魅力价价值166.8万万元。”高木先生生木讷地地笑着说说道：“对不起起！原先先生！同同时，恭恭喜你。”我忽然觉觉得，高高木先生生的歧视视是有价价值的，否否则，我我也许
19、不不会有现现在令人人骄傲的的业绩。走走时，我我轻轻颔颔首向他他道谢。我想，每每个人的的成功固固然是自自己努力力拼搏的的结果，但但更重要要的是别别人的激激励和家家人的支支持。只只有取得得家人全全力的支支持，你你的事业业才会更更上一层层楼。其其实，我我取得的的这些成成绩很大大程度上上是因为为我背后后站着一一个伟大大的女人人我的的妻子惠子子。在我处在在人生低低谷的时时候，她她并没有有因为生生活的艰艰难而有有丝毫的的抱怨，相相反，她她时常鼓鼓励我，给给我信心心。惠子子一直认认为推销销工作是是夫妻共共同的事事业，所所以每当当我有了了一点成成绩，我我都会给给打电话话向她报报告。“是惠子子吗？我我是一平平啊
20、！向向你报告告一个好好消息，刚刚才我签签了一个个10000万元元的保单单。”“哦，太太好了。”“是啊，这这都是你你的功劳劳，应该该好好谢谢谢你啊啊。”“你真会会开玩笑笑，哪有有人向自自己的太太太道谢谢的？”“我还得得去访问问另外一一位先生生，有关关今天投投保的详详细情形形，晚上上再谈，再再见。”学会分享享成功的的果实，是是取得家家人支持持的一个个妙方。这这样不仅仅能增进进夫妻间间的交流流，加深深彼此的的感情，而而且还能能让两颗颗心紧紧紧地联系系在一起起，为共共同的事事业而努努力。这这是任何何人都做做得到的的事，只只是大部部分人没没去做罢罢了。我认为，目目前从事事寿险推推销的女女性，虽虽然业绩绩
21、不错，但但难以取取得先生生的谅解解与合作作，其中中的原因因在于未未能与先先生共享享快乐。无论从事事何种行行业，必必须重视视家庭，必必须以家家庭为事事业发展展的起点点。还有一点点就是努努力改善善家人的的生活品品质。经经过你的的努力付付出，取取得丰硕硕的成果果，与家家人一同同分享，有有了家人人的全力力支持，还还有什么么困难不不能克服服呢？形象是一一张名片片 我曾访问问美国大大都会保保险公司司，该公公司副总总经理曾曾问我：“您认为为访问客客户之前前，最重重要的工工作是什什么?”“在访问问准客户户之前，最最重要的的工作是是照镜子子。”“照镜子子?”“是的，你你面对镜镜子与面面对准客客户的道道理是相相同
22、的。在在镜子的的反映中中，你会会发现自自己的表表情与姿姿势；而而从准客客户的反反应中，你你也会发发现自己己的表情情与姿势势。”“我从未未听过这这种观念念，愿闻闻其详。”“我把它它称之为为镜子原原理。当当你站在在镜子前前面，镜镜子会把把映现的的形象全全部还原原给你；当你站站在准客客户前面面，准客客户也会会把映现现的形象象全部还还给你。当当你的内内心希望望准客户户有某种种反应时时，你把把这种希希望反映映在如同同镜子的的准客户户身上，然然后促使使这一希希望回到到你本身身。为了了达到这这一目标标，必须须把自己己磨炼得得无懈可可击。”注重自己己的仪表表，尽量量让自己己容光焕焕发精神神抖擞，尤尤其要给给客
23、户留留下良好好的第一一印象，千千万不要要为了追追求时尚尚而穿着着奇装异异服，那那样只能能使你的的推销走走向失败败。只有有穿戴整整洁或者者与你职职业相称称的服饰饰，才能能给客户户留下好好的深刻刻的印象象。我根据550年的的推销经经验，总总结出了了“整理外外表的九九个原则则”和“整理服服饰的八八个要领领”。整理外表表的九个个原则1外表表决定了了别人对对你的第第一印象象。2外表表会显现现出你的的个性。3整理理外表的的目的就就是让对对方看出出你是哪哪一类型型的人。4对方方常依你你的外表表决定是是否与你你交往。5外表表就是你你的魅力力表征。6站姿姿、走姿姿、坐姿姿是否正正确，决决定你让让人看来来顺不顺顺
24、眼。不不论何种种姿势，基基本要领领是脊椎椎挺直。7走路路时，脚脚尖要伸伸直，不不可往上上翘。8小腹腹往后收收，看来来有精神神。9好好好整理你你的外表表，会使使你的优优点更突突出。整理服装装的八个个要领1与你你年龄相相近的稳稳健型人人物，他他们的服服装可作作为你学学习的标标准。2你的的服装必必须与时时间、地地点等因因素符合合，自然然而大方方。还得得与你的的身材、肤肤色相搭搭配。3衣着着穿得太太年轻的的话，容容易招致致对方的的怀疑与与轻视。4流行行的服装装最好不不要穿。5如果果一定要要赶流行行，也只只能选择择较朴实实无华的的。6要使使你的身身材与服服装的质质料、色色泽保持持均衡状状态。7太宽宽或太
25、紧紧的服装装均不宜宜，大小小应合身身。8不要要让服装装遮掩了了你的优优秀素养养。除了外表表与服装装之外，一一些不良良习惯也也会严重重影响你你的形象象，比如如有的人人会咬嘴嘴唇、弹弹手指、晃晃双腿、摇摇肩膀等等，这些些不雅的的动作会会让初次次相见的的人感觉觉厌恶。倘若你有有这样的的习惯，你你必须马马上改掉掉它，因因为这样样的坏毛毛病就是是阻碍你你成功的的绊脚石石。而你你这种强强迫自己己改变习习惯的行行动就是是一种强强劲的感感化力，面面对客户户，如果果你不具具备这种种强烈的的吸引人人、感化化人的魅魅力，要要想说服服他是不不可能的的。因此，任任何时候候，你都都要牢记记：良好好的形象象是你重重要的一一
26、张名片片，失去去它，你你就有可可能失去去即将抓抓住的机机遇。随时发现现你的客客户(11) 保险生生活化，生生活保险险化。人人生何处处不推销销，将保保险融入入你的生生活中，你你就会走走上经营营寿险的的新台阶阶。有一年的的夏天，公公司组织织员工外外出旅游游，在熊熊谷车站站上车时时，我正正好看到到一个空空位，就就坐了下下来，当当时，旁旁边座位位上已经经坐着一一位约三三十四五五岁的女女士，带带着两个个小孩，大大一点的的好像六六岁，年年龄小的的大概有有三岁的的光景，看看样子这这位女士士是一位位家庭主主妇，于于是我便便有了向向她推销销保险的的念头。在列车临临时停站站之际，我我买了一一份小礼礼物送给给他们，
27、并并同这位位女士闲闲谈了起起来，一一直谈到到小孩的的学费。“您先生生一定是是很爱你你，他在在哪里发发财？”“是的，他他很优秀秀，每天天都有应应酬，因因为他在在H公司司是一个个部门的的负责人人，那是是一个很很重要的的部门，所所以没时时间陪我我们。”“这次旅旅行准备备到哪里里游玩？”“我计划划在轻井井车站住住一宿，第第二天坐坐快车去去草津。”“轻井是是避暑胜胜地，又又逢盛夏夏，来这这里的人人很多，你你们预订订房间了了吗?”听我这么么一说，她她有些紧紧张：“没有。如如果找不不到住的的地方那那可就麻麻烦了。”“我们这这次旅游游的目的的地就是是轻井。我我也许能能够帮助助你。”她听后非非常高兴兴，并愉愉快
28、地接接受了我我的建议议，随后后我把名名片递给给了她。到到轻井后后我通过过朋友为为他们找找到了一一家宾馆馆。两周以后后，我和和同事们们旅游归归来。刚刚进办公公室，就就接到那那位女士士的丈夫夫打来的的x“原先生生，非常常感谢您您对我妻妻子的帮帮助，如如果不介介意，明明天我请请你吃顿顿便饭，您您看怎么么样？”他的真真诚让我我不忍拒拒绝。第二天，我我欣然赴赴约。饭饭局结束束后，我我得到了了一大笔笔保单他为为全家四四口人购购买了保保险。推销拜访访随时随随地都可可以做，比比如买菜菜，逛商商店，乃乃至去医医院，都都可能发发现你身身边潜在在的准客客户，只只要你勤勤于发现现与挖掘掘。有一次在在商场里里，我正正在
29、寻找找所要的的东西。忽忽然，听听到旁边边有人问问一位女女店员：“这个多多少钱?”说来真巧巧，问话话人要买买的东西西也是我我想买的的。女店店员很有有礼貌地地回答：“这个要要7万日日元。”“好，我我要了，你你给我包包起来。”购买同一一样东西西，我正正在为价价钱而犹犹豫不决决时，别别人竟如如此爽快快而从容容不迫地地买下来来了。我我开始对对这个人人产生极极大的好好奇，因因为一般般人在买买东西的的时候，都都会在心心里有个个预算，然然后在这这个预算算之内，寻寻找物美美价廉的的东西。于是我心心里猜测测这位先先生的身身份，他他现在到到百货公公司买东东西，说说不定就就在附近近居住或或者工作作。如果果他在企企业界
30、工工作，很很可能是是个经理理级的人人物，说说不定还还是“董事长长或总经经理”的高职职位呢。他他花钱阔阔绰，一一定是因因为他收收入颇丰丰，说不不定他能能成为我我的客户户呢。我决定暂暂停购物物，追踪踪这位爽爽快的先先生。他他在百货货商场闲闲逛了一一圈后走走了出去去，我快快步跟随随他穿过过人潮涌涌动的马马路，只只见他走走进了一一栋办公公大楼，大大楼的管管理员殷殷勤地向向他鞠躬躬。果然是个个大人物物!他走走进电梯梯后，我我向管理理员询问问：“您好!请问刚刚刚走进进电梯那那位先生生是”“您是什什么人啊啊?”“是这样样的，刚刚才在百百货公司司我掉了了东西，他他捡到后后又还给给了我，我我想写封封信谢谢谢他，
31、却却不知道道他的名名字，所所以冒昧昧请教。”“哦!原原来如此此，他是是S公司司的Y总总经理。”“请问他他是S公公司的董董事吗?”“是啊!”“谢谢您您!”调查清楚楚后，我我禁不住住在内心心叫喊着着：“Y经理理啊，改改天我一一定专程程拜访您您。”后来，对对于Y总总经理的的推销也也很顺利利。记得得那次在在谈话间间我提到到了跟踪踪他的情情况，YY总经理理善意地地笑了起起来。也许有些些人会认认为我很很走运，总总能一出出门就看看到或碰碰到大人人物，其其实，我我也有沮沮丧的时时候。有一天，我我工作极极不顺利利，到了了黄昏，我我身心疲疲惫不堪堪，像一一只斗败败的公鸡鸡。在回回家途中中，我要要经过一一个坟场场。
32、在坟坟场入口口处，我我看到几几位身着着丧服的的人走出出坟场。看看样子，他他们一定定刚祭过过坟，正正准备回回家。我突然心心血来潮潮，想到到坟场里里去走走走，说不不定这块块草木丛丛生的墓墓地能医医治我烦烦乱的心心情。坟坟场的四四周笼罩罩着一种种奇特的的气氛。我我走过刻刻墓碑的的小店与与卖鲜花花的摊子子，踏上上铺满碎碎石子的的小路。此时正是是夕阳西西下，突突然远处处飘来一一股烧香香的气味味，我不不由自主主地顺着着气味走走过去。在在一座新新坟前，墓墓碑上正正燃烧着着几枝香香，还插插有几束束鲜花。很很显然，就就是刚才才与我擦擦身而过过的那批批人在此此祭拜过过。我恭谨地地朝墓碑碑行礼致致敬，然然后很自自然
33、地望望着墓碑碑上的字字某某某家之墓墓。我像像着迷似似的，痴痴痴地望望着墓碑碑上的字字。那一瞬间间，我发发现白天天的疲倦倦与不如如意都消消失了，当当然，我我并不认认识某某某家，但但我非去去认识不不可。这这时夕阳阳已经完完全隐没没，天色色昏暗，我我来到管管理这片片墓地的的寺庙。“请问有有人吗?”“来啦!来啦!有何贵贵干啊?”“请问那那边有一一座某某某的坟墓墓是吗?”“是啊!那是几几天前才才下葬的的，他可可是一位位名人呀呀!”“是的，在在他生前前我们就就有来往往，只是是不知道道他的家家眷目前前住在哪哪里呢?”“您稍等等一下，我我帮您查查查看。”“谢谢您您，麻烦烦您了。”寺庙的住住持到里里面抱出出了厚
34、厚厚的一本本登记簿簿。“有了，就就在这里里。”热心的住住持还抄抄下了地地址给我我。“十分感感谢您的的帮忙，打打扰了。”走出寺庙庙，坟场场整个一一片漆黑黑，但我我的内心心反而明明亮极了了。黄昏昏时那股股萎靡之之气一扫扫而空，代代之而起起的又是是旺盛的的斗志与与满腔的的工作热热忱。一名优秀秀的推销销员要学学会随时时随地搜搜集和调调查周围围潜在的的客户，不不能盲目目行动，也也不可犹犹豫不决决，机会会稍纵即即逝，所所以看准准目标后后就要马马上行动动。只有有不断寻寻找机会会的人，才才能及时时把握住住机会。有时在你你乘坐电电车的时时候，有有时在你你理发的的时候，坐坐在你身身旁的人人就有可可能是一一位绝好好
35、的潜在在客户，甚甚至在你你与他人人谈话的的时候，也也能从中中捕捉到到有用的的信息。处处留心心皆机遇遇。那些些对一切切事物视视而不见见、听而而不闻的的人，根根本没资资格当推推销员。掌握正确确的拜访访技巧 有时为了了能使自自己的拜拜访顺利利进行，偶偶尔撒个个不伤害害任何人人的小谎谎是必要要的，这这也是一一种拜访访技巧。假如一个个月以330天来来计算，你你只需花花其中的的5天在在促成预预约上，而而其他的的25天天要全部部花在准准客户的的事前调调查上。身为推销销员，你你还必须须深知施施予比接接受更有有意义的的道理。我我们诚心心诚意地地服务和和关心别别人，这这种服务务与关心心最后还还是回报报在你身身上。
36、这这就好比比盆中的的水，你你把水往往那一头头倾倒过过去，水水沿着盆盆子的边边缘绕了了一圈，最最后还是是回到你你这边。推销员必必须在这这种循环环过程中中建立你你的人际际关系，在在一个月月的300天里，225天是是你灌溉溉施肥的的日子，剩剩下的55天则是是开花结结果之日日。只有有在255天里辛辛勤耕耘耘，才能能期望55天的丰丰收。掌握正确确的拜访访技巧，可可以使你你从被拒拒绝的表表象中看看到成交交的希望望。你要要做好被被拒访的的心理准准备。不不要过高高地期望望准客户户第一次次甚至第第二次面面对陌生生的你就就敞开心心扉，接接纳你的的推销。要记住，成成功往往往是百分分之九十十九的汗汗水加百百分之一一的
37、技巧巧。不可可能一次次两次就就正中靶靶心，而而应该在在不断的的努力中中去思索索如何才才能打动动准客户户的心，如如何能让让准客户户发现自自己的需需要，如如何让客客户发现现你推销销的爱心心与热情情。这几几个“如何”便是成成功签单单的百分分之一。现在天气气这么好好，走出出去，赶赶快行动动吧，你你的目标标是做大大单好多好好多的单单等待我我们去签签，只要要行动，就就有回报报。每一个人人，包括括我们的的准客户户，都渴渴望别人人真诚的的赞美。有有人说：“赞美是是畅销全全球的通通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。我有一次次去拜访访一家商商店的老老板。“先生，您您好！我我是明治治保险公公司的原原
38、一平，今今天我刚刚到贵地地，有几几件事想想请教您您这位远远近出名名的老板板。”“什么？远近出出名的老老板？”“是啊，根根据我调调查的结结果，大大家都说说这个问问题最好好请教您您。”“哦！大大家这样样说我啊啊！真不不敢当，到到底什么么问题呢呢?”“实不相相瞒，是是”“站着谈谈不方便便，请进进来吧！”就这样轻轻而易举举地过了了第一关关，也取取得了准准客户的的信任和和好感。赞赞美几乎乎是百试试不爽，没没有人会会因此而而拒绝你你。所以，这这种以赞赞美对方方开始访访谈的方方法，非非常适用用于面对对商店铺铺面的小小老板。那那么，究究竟要请请教什么么问题呢呢？一般情况况下你可可以请教教商品的的优劣、市市场现
39、况况、制造造方法等等等。对对于商店店老板而而言，有有人诚恳恳求教，大大都会热热心接待待，更乐乐意告诉诉你他的的生意经经和成长长史。这这些宝贵贵的经验验，也正正是推销销员需要要学习的的。而此此时，也也是推销销员接近近客户的的绝佳时时机，退退一步讲讲，即使使你们成成交失败败，你也也因此而而认识了了一个潜潜在客户户。有一次我我乘坐出出租车，在在一个路路口遇到到红灯停停了下来来，跟在在后面的的一辆黑黑色轿车车也与我我的车并并列停下下。从窗窗口望去去，那辆辆豪华轿轿车的后后座上坐坐着一位位头发斑斑白但颇颇有气派派的绅士士正闭目目养神。就在一瞬瞬间，我我的潜意意识告诉诉我：我我的机会会来了。记记下了那那辆
40、车的的号码后后，我打打电话到到交通监监理局查查询那辆辆车的主主人，事事后，我我得知那那辆车是是F公司司M董事事长的车车子。于是，我我对M先先生进行行了全面面调查。随随着调查查的深入入，我又又知道了了他是某某某县人人，于是是我向同同乡会查查询得知知M先生生为人幽幽默、风风趣又热热心。最最后，我我终于很很清楚地地知道了了M先生生的一切切情况，包包括学历历、出生生地、家家庭成员员、个人人兴趣、FF公司的的规模、营营业项目目、经营营状况，以以及他住住宅附近近的情况况。调查完毕毕之后，就就是追踪踪M董事事长本人人。我早已知知道M董董事长的的下班时时间，所所以我选选定一天天，在FF公司的的大门口口前等候候
41、。下午5点点，F公公司下班班了。公公司的员员工陆续续走出大大门，每每个人都都服装整整齐、精精神抖擞擞，愉快快地在门门口挥手手互道再再见。FF公司的的规模看看来不大大，但是是纪律严严明，而而且公司司的上上上下下充充满着朝朝气与活活力。我把看到到的一切切立刻记记在资料料本上。5点半，一一辆黑色色轿车驶驶到F公公司大门门前，我我睁眼一一看，白白号码的的某某号号正是是M董事事长的座座车，我我突然紧紧张起来来。很快快地，MM董事长长出现了了，虽然然我只见见过他一一次，但但经过调调查之后后，我对对M董事事长已经经非常熟熟悉，所所以一眼眼就认出出来了。万事俱备备，只欠欠东风。后后来，我我找了一一个机会会与M
42、董董事长攀攀谈起来来，他很很惊讶于于我对他他的了解解，看得得出他对对我的话话很感兴兴趣。接下来的的事自然然就顺理理成章，我我向M先先生推销销保险时时，他愉愉快地在在一份保保单上签签上了名名字。后来，我我们成了了很好的的朋友，他他在事业业上也给给了我不不少的帮帮助。我时常想想，掌握握正确的的拜访技技巧才是是推销顺顺利的保保证，如如果你不不会利用用或者利利用不当当，那你你的损失失就可想想而知了了。激活你的的客户 在我的推推销生涯涯中，最最让我骄骄傲的是是，我把把保险推推销给了了三菱集集团的每每一位员员工。在在这里有有必要说说明一下下，三菱菱集团有有许多子子公司，如如三菱总总公司、三三菱银行行，当然
43、然也包括括明治保保险公司司。当我在明明治公司司站稳脚脚跟后，一一个大胆胆的推销销计划就就在我的的脑海中中浮出水水面：找找集团董董事长串串田万藏藏要一份份三菱集集团全体体成员的的花名册册，大幅幅度地推推销保险险业务。我为自己己突破性性的构想想兴奋得得彻夜难难眠，这这个计划划只要能能够顺利利实施，我我的业务务不仅可可以打入入三菱的的所有组组织，而而且还能能打入与与三菱有有业务往往来的大大部分客客户群。选择一个个比较好好的机会会后，我我信心十十足地推推开了公公司主管管推销业业务的常常务董事事阿部先先生的门门，请求求他代我我向串田田董事长长要一份份三菱集集团全体体成员的的名单，阿阿部听完完我的计计划后
44、，眼眼神淡漠漠地望着着我，他他那种逼逼人的目目光让我我心里有有些发毛毛。在我我的一再再坚持下下，阿部部先生说说：“明治公公司的人人员是不不可以向向集团内内部成员员推销保保险的，难难道你不不知道吗吗？”原来如此此，但我我并不愿愿打退堂堂鼓，我我问阿部部先生：“常务董董事，我我能不能能自己去去找董事事长，当当面提出出请求？”阿部的目目光让我我浑身起起鸡皮疙疙瘩，他他从鼻腔腔里挤出出一句：“荒谬。”然后又又说：“试一下下吧。”等了几天天后，我我终于接接到了约约见通知知。当我我怀着激激动的心心情，来来到三菱菱集团总总部，抬抬头看见见威严的的三菱大大厦时，心心头不由由一阵缩缩紧。我好不容容易通过过传达室
45、室被带到到会客厅厅，却被被冷冷地地丢在一一旁。华华贵的摆摆设，奇奇厚无比比的地毯毯，我一一坐下就就感觉自自己像浮浮在半空空的尘埃埃。经过过漫长的的等待后后，我倒倒在沙发发里迷迷迷糊糊地地睡着了了，不知知过了多多久，我我的肩头头被轻拍拍了几下下。原来来是总裁裁串田先先生，他他声音洪洪亮地问问：“找我什什么事？”还未清醒醒过来的的我吓得得差点说说不出话话来，想想了一会会儿才小小心地讲讲了自己己的推销销计划。“我想向向您要一一份”我的的话还没没有说完完就被串串田截断断：“什么？你以为为我会为为你介绍绍保险这这玩意？”事前我也也曾想过过可能会会被拒绝绝，还精精心准备备了一套套辩驳的的话，但但万万没没有
46、料到到串田会会轻蔑地地把保险险业务说说成“这玩意意”。我被激怒怒了，大大声吼道道：“你这混混账的家家伙。”我猛地地向前跨跨了一步步，串田田连忙后后退一步步。“你刚才才说保险险这玩意意，对不不对？公公司不是是一向教教育我们们说保险是是正当事事吗？你还是是公司的的董事长长吗？我我这就回回公司去去，向全全体同事事传播你你说的话话。”串田被被我的举举动惊得得目瞪口口呆，我我直视他他几秒钟钟后，转转身离去去。走出三菱菱大厦，我我的心里里很不平平静，坐坐在路边边胡思乱乱想了好好长时间间。回到到公司，我我向阿部部说了事事情的经经过，刚刚要提出出辞职，电电话铃响响了，是是串田打打来的，他他告诉阿阿部：“刚才原
47、原一平对对我恶语语相加，我我非常生生气，但但我再三三思虑后后，觉得得这一规规定确实实有失偏偏差，原原一平的的计划是是对的，保保险公司司也是集集团的一一部分，我我们理应应为公司司贡献一一份力量量，帮助助扩展业业务”随即，串串田就召召开了临临时董事事会，会会上决定定，凡是是三菱的的有关企企业，必必须把全全部退休休金投入入明治公公司，作作为保险险金。晚上我刚刚到家就就接到了了串田的的x“今天实实在是失失礼之至至，你特特地来找找我，而而我居然然没有善善待你。明明天是假假日，若若不嫌麻麻烦，愿愿你能到到舍下一一趟。”第二天，串串田不仅仅对我热热情有加加，而且且还为我我特意订订做一套套西装、衬衬衫、皮皮鞋
48、。他他说：“一个像像样的推推销员必必须有像像样的外外表。”没想到我我的鲁莽莽顶撞居居然赢得得了董事事长的敬敬重，还还获得了了董事长长日后充充满善意意的全面面支援。后后来，我我逐步实实现了自自己的宏宏伟计划划：三年年内创下下了全日日本第一一的推销销记录。在未能吸吸引准客客户注意意力之前前，业务务员都是是被动的的。这时时候，不不管你讲讲什么，都都是对牛牛弹琴。所所以，在在恰当的的时候应应设法刺刺激一下下准客户户，引起起他的注注意，取取得谈话话的主动动权之后后，再进进行下一一步骤。给客户留留下悬念念 由于我涉涉猎的范范围太广广，所以以不论如如何努力力，总是是博而不不精，永永远赶不不上任一一方面的的专家。既既然永远远赶不上上专家，因因此我要要求自己己的谈话话要适可可而止，就就像要给给病人动动手术的的外科医医师