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1、中兴通 市场部文件代理商管理办法法目 录第一章总总则3第一条目目的3第二条适适用范围围3第三条管管理职责责3第二章代代理商政政策3第一条代代理商体体系3第三条代代理商利利益4第四条代代理商职职责4第五条代代理商条条件4第三章代代理商招招募5第一条招招募方式式5第二条代代理商调调查5第三条代代理商招招募书55第四条代代理商签签约5第四章代代理商支支持6第一条市市场支持持6第二条技技术支持持6第五章代代理商管管理6第一条项项目管理理6第二条价价格管理理7第三条货货款管理理7第四条违违约管理理8第六章其其他8第一条附附则8第二条附附件8第一章 总则第一条 目的l 明确代理理商管理理工作内内容，指指导
2、代理理商管理理工作开开展；l 规范代理理商管理理工作标标准，形形成代理理商管理理工作规规范。第二条 适用范范围l 本管理办办法所指指代理商商指所有有下游合合作伙伴伴；l 本管理办办法适用用于公司司所有经经营单位位；l 本管理办办法涉及及部门包包括公司司各经营营单位、公司市市场部。第三条 管理职职责职责代理商政政策代理商招招募代理商支支持代理商管管理事业部制定政策策提供招募募标准和和招募资资料提供代理理商支持持制定具体体管理标标准，并并控制管管理结果果子公司协调实施施协调实施施协调实施施大客户经经理具体实施施协调事业业部提供供并落实实支持对代理商商贯彻执执行管理理内容公司市场场部政策审核核备案提
3、供管理理规范第二章 代理商商政策第一条 代理商商体系l 代理商分分级n 只设一级级代理商商，直接接面对客客户销售售，可以以按照区区域、产产品设置置代理商商。l 代理商类类型n 区域代理理：在某一一区域（几个省省、某省省、某地地市）唯唯一代理理商。n 产品代理理：针对某某一产品品的代理理商。n 项目合作作商：针对具具体项目目开展合合作的代代理商。第三条 代理商商利益l 利润来源源n 代理商利利润来源源包括产产品价差差、实施施费、服服务费等等。l 利润水平平n 根据不同同产品设设定的代代理商利利润水平平，利润润水平包包括成本本利润率率和销售售利润率率两种。第四条 代理商商职责l 营销实现现：承担担
4、产品在在授权领领域的销销售，完完成承诺诺任务额额；l 客户关系系维护：负责客客户关系系开拓和和日常关关系维护护；l 市场推广广：负责责产品在在授权区区域市场场宣传和和推广；l 资金流：承担垫垫资或营营销费用用支付；l 安装实施施：按照合合作协议议，提供供对客户户的安装装实施；l 客户服务务：按照照合作协协议，提提供对客客户的后后续服务务。第五条 代理商商条件l 业务理解解：对客客户业务务具有较较深的理理解，从从事该行行业、产产品销售售具有若若干年的的经验；l 客户关系系网络：具有目目标客户户关系网网络；l 实际业绩绩：具有有目标客客户实际际的项目目操作业业绩；l 操作能力力：具有有售前、项目实
5、实施、服服务能力力；l 人员要求求：具有有销售、售前、实施、服务人人员；l 资金要求求：最少少的注册册资金和和流动资资金要求求。第三章 代理商商招募第一条 招募方方式l 直接招募募：提供供招募材材料，通通过大客客户经理理直接招招募。第二条 代理商商调查l 代理商调调查目的的是普查查目标区区域潜在在代理商商情况，为代理理商政策策制定和和代理商商招募提提供信息息基础，可以根根据情况况确定是是否需要要开展代代理商调调查；l 代理商调调查内容容包括基基本信息息、营业业情况、人员情情况、客客户情况况、利润润要求等等（见代理商调查表表）。n 基本信息息包括公公司名称称、公司司地点、成立日日期、注注册资金金
6、、主营营业务、系统资资质等；n 营业情况况包括营营业额、营业增增长、主主要项目目；n 人员情况况包括员员工数量量、销售售人员数数量、技技术人员员数量；n 客户情况况包括主主要客户户、客户户关系、历史交交易。第三条 代理商商招募书书l 代理商招招募书目目的是呈呈现给代代理商的的总体介介绍，以以说明市市场前景景，标明明合作政政策和方方式；l 代理商招招募书内内容包括括公司介介绍、产产品市场场介绍、代理商商政策、合作条条件、厂厂商支持持等。第四条 代理商商签约l 代理商协协议的内内容包括括授权说说明、商商务条款款、权利利义务、违约责责任、商商业秘密密等。l 代理商签签约前需需要提供供代理商商详细的的
7、信息（见代代理商资格申申请表），以评评估代理理商等级级，并提提供相关关证明资资料。第四章 代理商商支持第一条 市场支支持l 宣传资料料：统一一向代理理商提供供宣传资资料支持持，并列列为代理理商支持持费用；l 市场活动动：代理理商在本本区域开开展市场场推广活活动，向向中兴通通提供活活动策划划案，由由中兴通通审核并并提供相相关支持持。l 媒体宣传传：代理理商在本本区域开开展媒体体宣传活活动，向向中兴通通提供媒媒体宣传传方案，由中兴兴通审核核并提供供相关支支持。l 市场费用用：对于市市场活动动或媒体体宣传产产生的费费用，根根据代理理商所承承诺完成成的任务务进行审审核，确确定费用用支持额额度标准准，对
8、每每项费用用，采取取双方共共同承担担的方式式。第二条 技术支支持l 技术培训训：提供供关于产产品技术术、实施施、服务务等方面面的培训训。l 技术资料料：提供供产品白白皮书、技术解解决方案案等技术术资料支支持。l 售前技术术支持：根据需需求申请请，提供供售前技技术支持持。l 现场实施施支持：根据需需求申请请，提供供项目现现场实施施支持。l 售后服务务支持：提供远远程或现现场售后后服务支支持。第五章 代理商商管理第一条 项目管管理l 代理商运运作的项项目需要要进行报报备，通通过项目目报备更更好的进进行项目目支持、销售预预测等；l 项目报备备基本信信息包括括客户名名称、项项目名称称、招标标时间、项目
9、预预算、项项目进度度等，详详细内容容见附件件代理理商项目目报备表表，也也可以由由大客户户经理直直接在线线填写项项目信息息表。第二条 价格管管理l 价格发布布n 价格发布布形式：签约产产品价格格调整时时，以电电子邮件件和传真真方式同同时发布布价格；n 价格发布布内容：价格包包括公开开报价和和代理提提货价。l 价格体系系n 公开报价价：对外外公开产产品报价价，也是是对最终终客户的的销售指指导价格格；n 代理提货货价：中兴通通统一给给所有代代理商的的提货价价格；n 最低出货货价：原原则上最最低成交交价不得得低于代代理提货货价。l 特殊价格格n 特殊价格格是指价价格标准准以外的的报价或或成交价价；n
10、代理商在在未经书书面申请请的情况况下，不不得擅自自调整价价格或低低于最低低出货价价销售。n 对于活动动、促销销、项目目需要等等情况，需要低低于最低低出货价价销售的的，需要要书面申申请特殊殊价格，简称特特价申请请；n 对于已经经申请特特价的产产品，简简称特价价产品。第三条 货款管理理l 货物订购购n 约定订货货单格式式，及订订单有效效递交形形式。n 在备货期期间，代代理商取取消订单单，按违违约撤单单处理，需要支支付撤单单费。l 货款支付付n 货款支付付采取先先款后货货的方式式，根据据情况，经营单单位自行行约定预预付比例例以及货货到后的的付款比比例。n 代理商付付款统一一采用电电汇方式式，并以以电
11、汇传传真件为为支付依依据。l 货物收发发n 在采购合合同中约约定收货货地址，按照通通常运输输方式到到收获地地址的物物流费用用、保险险费用由由中兴通通公司承承担；非非约定收收获地址址、特殊殊运输方方式（如如航空）产生的的物流和和保险费费用由代代理商承承担。n 在采购合合同中需需要约定定货物验验收方式式，并约约定在到到货或实实施完毕毕后多长长时间内内要验收收完成，并由最最终客户户提供验验收证明明；如果果验收中中出现问问题，验验收期限限顺延；超过在验收期期限内没有验验收，视视为验收收通过。第四条 违约管管理l 低价销售售n 低价销售售是指在在没有经经过书面面申请的的情况下下，以低低于最低低出货价价的价格格进行销销售。n 为了有效效管理价价格，代代理商出出现低价价销售，需要承承担违约约责任。l 商业泄密密n 商业秘密密包括价价格体系系、客户户资料、合作协协议、产产品技术术资料等等，双方方需要进进行商业业保密。n 为了保护护商业秘秘密，对对于商业业泄密行行为，需需要承担担违约责责任。第六章 其他第一条 附则l 本管理办办法之解解释权在在于公司司市场部部。l 本管理办办法自发发布之日日起生效效。第二条 附件l 代理商调调查表l 代理商资资格申请请表l 代理商项项目报备备表