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1、猫眼会员课程425期【今日话题】这5个愚蠢的方法，会让创业变得更加困难【话题分类】初创企业 营销 价格【话题难度】创业本身是一件很困难的事情，我们就不要再做一些蠢事情来让创业这件事变得 更困难了。本文作者通过自己的经验，总结出了创业过程中5个最常见的错误。本文译自 Medium,作者 Aaron Dinin, PhD,原标题为 5 Stupid Ways I Made Building Startups Harder Than It Needed to Be，希望对您有所启发。我们都知道，创业很困难。当我刚开始创立创业科技公司时，我也知道这一点。 但这并没有阻止我的努力，也不应该阻止你。但有一
2、点很容易被忽视：因为创立 初创公司已经是非常困难的了，所以我们需要防止做一些愚蠢的事情，让我们的 工作变得更加困难。我知道这似乎是显而易见的。但事实上，近年来我每年都要会见数百位创业者， 我看到他们中的许多人还在不知不觉中做着我曾经创业时做过的蠢事。换句话说, 创业者所做的许多决定都不是“生死攸关”的错误，不会注定导致失败。但是大 量的选择让已经很困难的创业工作变得更加困难，而且毫无理由。说实话，愚蠢的错误是不可防止的，这是学习过程的一局部。事实上，我个人对 我见过的其他创业者犯过的几乎所有愚蠢的错误都感到脸红。因为我曾经也这么 干过。但有一个好消息：我们可以从自己的愚蠢中学习。还有一个更好的
3、消息：我们可 以从别人的愚蠢中学习，而不必自己做同样的蠢事。这就是我希望在本文中能够 帮助大家的地方。在所有的蠢事中，有5个最常见的错误需要防止。错误1:具有“革命性”创业者喜欢创造新事物。他们喜欢创新，喜欢有远见，喜欢做任何让他们觉得自 己在“改变世界”的事情。因此，他们喜欢将自己的产品和公司定位为“革命性 的”和“颠覆性的二这正是我在很多创业公司尝试做的事情。在我的营销材料、路演和PPT中，我想 让人们相信，我正在创立的公司是尖端的、最先进的、改变世界的。这本身并没 有什么错。然而，革命性的东西，顾名思义，肯定是陌生的。消费者不熟悉的东 西，他们就必须学习。就创业而言，一个概念越独特、越陌
4、生，它就需要更多的资源来在销售过程中和 过程后教育消费者。许多公司已经成功地教育了消费者去理解自己的新概念和新 技术等，以及如何利用它们让自己的生活变得更好。但是消费者需要的教育越多， 我们的额外工作和所需的努力就越多。为了防止这个陷阱，要仔细考虑一下你是否可以把你的公司和/或自己的产品定 义为“熟悉的和渐进的。而不是“革命性的”。例如，如果你是优步(Uber),把自己定位为一个更简单、更高效的出租车服务公 司，总比定义为一种革命性的新型交通工具要好。人们已经知道他们为什么需要 出租车，以及如何使用出租车服务了。因此，他们可以迅速理解和接受一种更高 效、更容易的新出租车服务。相比之下，这些消费
5、者将很难理解一种“革命性” 的交通形式可能是什么样子的，如何使用它，以及他们为什么想要这样做，这意 味着这些都是你必须花费资源来教育消费者的事情。错误2：沉迷于产品创业者往往也是创造者。因此，他们通常更愿意考虑自己在做什么，而不是在为 谁做。对我来说也是如此。我会花数小时与产品团队开会，讨论新功能和界面, 因为这是我最感兴趣的地方。然而，虽然我喜欢我的产品，但这并没有帮助到我 的企业，原因有两个。首先，我花在思考产品上的每一分钟，都是我本可以花在更重要的事情上的时间， 如用户开发、客户获取、团队管理、融资或其他任何可以为业务带来更多整体价 值的事情。作为一个创始人，我总是能从“与潜在客户的交谈
6、”中获得更多的价 值，而不是花同样多的时间在自己的产品上。过度考虑我的产品对我的业务没有帮助的第二个原因是，客户不会购买功能，他 们购买的是价值。正如西蒙斯涅克(Simon Sinek)在一场火爆的TED演讲中所解 释的那样：“人们买的不是你做的东西，而是你做这个东西的理由。”然而，作为 一个痴迷于产品的创始人，当我向潜在客户、投资者或任何人推销我的公司时, 我自然会着重谈论我的产品及其特性。换句话说，当我与对我的公司最重要的人 交谈时，我对我的产品的痴迷让我更难把注意力集中在与产品无关的事情上。但 那些人根本不在乎我的产品。他们关心的是我如何为他们创造价值。顺便说一句，请注意，这条建议并不是
7、来自某个拥有工商管理硕士学位，却没有 动手经验的人。我是软件工程师。我在之前的两家公司，为我的两个产品的初始 版本编写了一行又一行的代码。现在回想起来，我后悔当时投入了这么多时间， 这使得建立公司的工作比实际需要的更加困难。不要犯和我一样的愚蠢错误。防止自己沉迷于产品的最好方法是，将自己完全从 开发过程中移除。当你专注于创业时，请别人帮你开发产品。错误3：尝试新事物 创业者天生好奇。他们喜欢学习，喜欢尝试新事物。事实上，通常正是这种天生 的好奇心，引导人们去创业的。创业者们开始质疑周围的世界，看到生活中的缺 陷，然后探索解决方案。结果往往是，一家新公司诞生了！然而，一旦你成立了自己的新公司，好
8、奇的阶段就结束了。或者，更准确地说, 对“与创业无关的事情”感到好奇的时候已经结束了。我无法阻止这件事的发生。这种天生的好奇心帮助我为我的创业公司发现创意, 但也让我在创业的时候发现其他的创意。当这种情况发生时，结果通常都不好。具体来说，我的新创业想法会让我对现有的事情失去动力，不管我现在在做什么。 当我在执行最初的想法时，我会忍不住思考我所拥有的新想法，想它们看起来有 多棒。当然，我的新想法很少有更好的。当我还没有真正围绕一个想法建立一家 公司时，我意识不到这个想法的所有缺陷和挑战。因为总是想着其他的点子，我 失去了创业的动力。而当你在做创业这么艰难的事情时，你最不应该的就是扼杀 自己的动力
9、。有时候，我对创业的好奇心和探索新事物的欲望，会让我做一些比单纯思考其他 创业想法更愚蠢的事情。事实上，我尝试过同时创立多家初创公司。我为什么要 这么做？为什么会有人想这么做？试想一下，当一个创业者试图同时创立两家初 创公司时，他的工作会变得多么困难？ 换句话说，虽然在技术上可以同时创立两家初创公司，但这是个糟糕的想法。这 对我来说从来都不是好事。错误4：追求“免费”营销策略 创业者的资源受限。因此，他们倾向于寻找削减本钱的方法。而削减本钱最吸引 人的方法之一就是追求所谓的“有机”增长。“有机”增长只是“不花钱就能吸 引顾客”的另一种说法。也许这意味着口碑营销，也许意味着在社交媒体上推广 产品
10、，等等。“有机”增长让人感觉良好，这感觉有点像魔术，这也是我追求它的很大原因。 我不需要花任何营销费用就能获得客户。这有多棒啊！不幸的是，我忽视了我在经济学课上学到的一个简单概念：世上没有“免费的午 餐”。事实证明，这句格言同样适用于用户获取。没有所谓的免费顾客。即使我在不花钱的情况下获得了客户，我仍然在花时间。而时间比金钱更昂贵， 因为时间是不可替代的。同样重要的是，有机的客户获取战略是不可复制的。当然，一些大的媒体报道会 推动一些新的俏售，但我不能指望持续获得更多的媒体报道。一个视频可能会像 病毒一样传播，被全世界数百万人观看，但我能让它再发生一次吗？两次？三次? 在我需要更多顾客的时候，
11、我就能做到吗？重点是，免费营销策略对我这个年轻创业者来说很有吸引力，因为即使我的银行 账户没多少钱，我也可以使用这种方法。但这些免费营销策略需要花费大量时间，而且难以预测。我应该投资更多可重复的、可扩展的客户获取策略。它们可能会 在一开始就花费更多的钱，但我所花费的钱将为我节省大量的时间，我可以将这 些时间用于其他不太容易用钱解决的事情上。错误5：价格竞争初创公司的产品通常比拟廉价。或者，正如我在上面所描述的，创业者往往是资 源有限的。由于他们缺乏资源，迫使他们在做出购买决定时优先考虑价格，他们 倾向于认为，他们的客户也需要做同样的事情。但是那些把本钱看得比其他一切 都重要的潜在客户是创业公司
12、最不适合瞄准的客户群。对价格敏感的消费者不仅在购买时花的钱更少，他们也是最可能取消购买决策的 那类人，比方你的产品提价了，你开始出售订阅服务了，那么他们不太可能会成 为回头客。作为一个年轻的创始人，我不明白这一点，因此，我经常把我的产品定价过低, 但后来发现自己面对的是对价格敏感的客户。虽然我并不是在建议公司避开这些 客户，但在我创立公司的最初阶段，他们并不是我应该瞄准的对象。相反，我应 该把产品定价定得更高，瞄准市场顶端。这局部市场规模较小，但有更多资金可 投入，而且同样重要的是，它更愿意用自己的资金进行试验，这正是我作为初创 公司所需要的。以上这五条都不是绝对的，我只是想指出一个简单的事实，那就是，这些事情会 让创业变得更难。创业已经够困难的了，为什么还要做一些蠢事让你的工作变得 更加困难呢？