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1、销售人员员基本礼礼仪礼节节与基本本销售术术语培训训一、基本本礼仪礼礼节仪容仪仪表因售楼楼人员直直接与客客户打交交道，代代表开发发商和楼楼盘形象象，所以以仪容仪仪表显得得十分重重要，要要求每一一位从事事售楼工工作的员员工都要要自觉地地使自己己的外表表保持整整齐、清清洁和悦悦目。工工作前应应做好以以下几点点：1.身身体整洁洁：每天天洗澡，保保持身体体清洁无无异味，所所用香水水也不宜宜特别刺刺激。2.容容光焕发发：注意意饮食卫卫生，劳劳逸结合合，保持持精神饱饱满。3.适适量化妆妆：女性性售楼人人员必须须化淡汝汝，化汝汝须适当当而不夸夸张。4.头头发整洁洁：经常常洗头，做做到没有有头屑。口腔清清洁：每
2、每天刷两两次牙，保保持牙齿齿洁白，口口气清新新。5.双手清清洁：勤勤剪指甲甲，经常常洗手，指指甲内不不得有污污垢，保保持双手手卫生。6.制制服整齐齐：制服服常换洗洗，穿着着整齐，皮皮鞋擦亮亮。言谈举举止售楼人员员的坐、站、走走路和谈谈话都要要得当，工工作要有有效率。每一位位员工都都应该做做到：主动同同客人、上级及及同事打打招呼；多使用用礼貌用用语，例例如：早早晨好、谢谢、对不起起、再见见、欢迎迎光临等等等如果知知道客人人的姓名名和职位位，要尽尽量称呼呼其职位位，比如如刘总、张经理理等；讲客人人能听懂懂的语言言；进入客客房或办办公室前前须先敲敲门；同事之之间要互互敬互让让。说话话要温文文尔雅；使
3、用用电梯时时要先出出后入，主主动为别别人开门门。面带笑笑容接待待各方宾宾客；保持开开朗愉快快的心情情姿式仪态态姿式是是人的无无声语言言，也叫叫肢体语语言，反反映出一一个人的的精神风风貌，因因而售楼楼人员必必须注意意姿式仪仪态。站站立时，双双肢要平平衡，肩肩膀样直直，挺胸胸收腹；站立或或走路时时，手应应自然垂垂直，不不应把手手放进口口袋、叉叉在腰间间或双手手交叉放放在胸前前。以下是一一些习惯惯性小动动作，须须多加注注意：1.咳咳嗽或吐吐痰时，请请用干净净的纸巾巾或手帕帕掩住口口部。2.打打哈欠或或喷嚏时时，应走走开或转转过头来来掩住口口部。3.整整理头发发、衣服服时，请请到洗手手间或客客户看不不
4、到的地地方。4.当当众挖鼻鼻孔、搔搔痒或剔剔指甲都都会有损损自己的的形象。5.手手不应插插在口袋袋里，双双手应垂垂直；坐坐着时平平放在桌桌面，不不要把玩玩物件。6.当当众不应应耳语或或指指点点点。7.不不要在公公众区域域奔跑。8.抖抖动腿部部，倚靠靠在桌子子或柜台台上都属属于不良良习惯。9.与与别人谈谈话时，双双目须正正视对方方的眼睛睛。10、不要在在公众区区域搭肩肩或挽手手。11、工作时时，以及及在公众众区域不不要大声声讲话、谈笑及及追逐。12、在大堂堂等公众众场合，不不能当着着客人谈谈及与工工作无关关的事情情。13、与人交交谈时，不不应经常常看表或或者随意意打断对对方的讲讲话。女员工发发式
5、1、 刘海海儿不盖盖眉。2、 自然然、大方方。3、 头发发过肩要要扎起。4、 头饰饰应用深深颜色，不不可夸张张或耀眼眼。5、 发型型不可太太夸张。耳环女员工工只可佩佩戴小耳耳环（无无坠），款款式端庄庄大方，以以淡雅为为主，以以不带耳耳环为佳佳。男员工发发式1、 头发发要前不不过眉，旁旁不过耳耳，后不不盖领。2、 头发发要整齐齐、清洁洁，没有有头屑。3、 不可可染发（黑黑色除外外）。面容1、面面容神采采奕奕，保保持清洁洁，无眼眼垢及耳耳垢。2 、男男员工不不可留胡胡须。手1、员工工手的指指甲长度度不超过过手指头头。2、女员员工只可可涂透明明色指甲甲油。3、只可可佩戴一一只小戒戒指，不不可佩戴戴其
6、他首首饰。4、经常常保持手手部清洁洁。服装商务交交往中的的男士正正装1 制服2 西装着西装的的三三原原则三色原原则全身颜颜色不多多于三种种色系三一定定律：鞋鞋子，腰腰带，公公文包颜颜色保持持一致三大禁禁忌1 左边袖袖上的商商标，标标志没有有撕2 尼龙丝丝袜不能能穿，白白色袜不不能穿，袜袜子的颜颜色应尽尽量和皮皮鞋颜色色保持一一致3 领带选选择，质质地以真真丝，纯纯毛，次次之尼龙龙，其余余皮质，珍珍珠等不不可，颜颜色以深深色为主主，可与与西装或或衬衫颜颜色一致致，有图图案则以以几何图图案为主主，短袖袖衬衫除除制服外外不打领领带，夹夹克一般般不打领领带领领带时尚尚打法1 男人的的酒窝2 不用领领带
7、夹3 工装长度变变化，标标准：领领带下带带在皮带带扣上端端，可露露出皮带带扣，单单排扣西西装最后后一粒扣扣一身不不系，避避免领带带露出白裙应应着浅色色鞋子，肉肉色袜子子职业女性性着裙装装四不准准1黑黑色皮裙裙不能穿穿2重重要场合合不光腿腿3鞋鞋袜不配配套套装不不能穿便便鞋，凉凉鞋不能能穿袜子子4不不能在裙裙袜之间间露腿肚肚子握手的礼礼节1伸伸手次序序：总原原则：尊尊者居前前上级和和下级：上级主人人和客人人来：主主人主人人和客人人走：客客人男人人和女人人：女人人2伸伸手时的的忌讳：a) 握手时时不能带带墨镜b) 不能带带帽子c) 不能带带手套（女女士纱手手套除外外）d) 异性不不能用双双手二、房
8、地地产基本本销售术术语 （一）房房地产名名词1、房房地产:主要是是指土地地建筑和和固定在在土地上上不可分分割的部部分,由于其其位置不不可移动动,因而又又称为不不动产2、土土地使用用权 :使用国国有土地地所使用用的权利利,主要指指建筑内内容,使用年年限3、产产证:是房屋屋竣工验验收后,由房管管部门合合法拥有有房产的的最主要要证明材材料.4、三三通一平平:水,电,路(通).场地地平整.5、配配套设施施:主要是是为方便便提供各各种设施施. 6、容容积率:建筑面面积与土土地总面面积之比比.7、占占地面积积:小区所所占的所所有土地地面积,包括走走廊,花园,基地线线以内.8、基基地面积积:建筑物物整体在在
9、地面的的正投影影面积.9、建建筑面积积:整个建建筑每一一层加起起来的面面积总和和. 10、容积率率:建筑面面积与占占地面积积的一个个比值(限制小小区人口口密度比比). 11、绿化率率:绿化面面积在占占地面积积中所占占的百分分比12、得房率率(公摊):套内使使用面积积与建筑筑面积比比. 13、日照间间距:建筑物物与建筑筑物之间间的距离离,他要满满足一个个比例的的要求. 14、中线:指墙中中间的一一条线,到两个个墙表面面的距离离都一样样.15、层高:本层地地面至上上一层地地面的高高度,标准层层高为22.8米米.16、净高:本层楼楼地面与与本层顶顶的高度度.净高+楼板厚厚度=层高.17、承重墙墙:指
10、支撑撑着上部部楼层重重量的墙墙体,只起到到把一个个房间和和另一个个房间隔隔开的作作用,在工程程图上为为中空墙墙体,对建筑筑结构没没什么大大的影响响.18、非承重重墙:指不支支撑着上上部楼层层重量的的墙体,只起到到把一个个房间和和另一个个房间隔隔开的作作用,在工程程图上为为中空墙墙体,对建筑筑结构没没什么大大的影响响.19、房型:指几房房几厅几几卫几阳阳台. 20、动线:进门后后,各个功功能房之之间的活活动距离离,动静分分开,干湿分分开,厅与卧卧室不在在一条直直线上. 21、预置板板:指预先先按照尺尺寸统一一制作的的楼板,到时候候再直接接铺上去去,这样可可以使施施工速度度加快,造价低低,但整体体
11、抗震性性和抗渗渗性较差差,厨、卫卫一定不不能用。22、现浇板板：指在在施工现现场直接接用水泥泥浇铸的的楼板。（二）房房地产建建筑形态态：低层：13FF的建筑筑称为低低层建筑筑。多层：7F以下下的建筑筑称为多多层建筑筑。小高层层：7111F的建建筑称为为小高层层。高层：1230FF的建筑筑称为超超高层。超高层层：30FF以上的的建筑称称为超高高层。板楼：有称排排楼，即即由多个个双拼组组成，座座向统一一，并排排兴建而而成建筑筑群体者者。多为为多层。双拼：即每单单元层中中有两户户住宅，又又称一梯梯两户。三拼：即每单单元层中中有三户户住宅，有有成一体体三户。独栋别别墅：既既独立一一栋存在在的别墅墅。双
12、拼别别墅：两两栋连在在一起的的别墅。连栋别别墅：多多栋连在在一起的的别墅。越层：又称楼楼中楼，既既室内有有楼梯，一一屋可为为几层，称称为越层层。店面：又称门门市房，用用作商业业，多为为一楼，沿沿街。经济适适用房：价位较较低，适适用于大大多数消消费的商商品房，称称之为经经济使用用。商品房房：作为为商品，以以产权出出售的房房屋，通通称为商商品房。（三）房房地产结结构材质质：砖混结结构框架结结构钢架结结构（四）何何为五证证二书：建筑土土地使用用许可证证建筑工工程许可可证建筑用用地规划划许可证证建筑工工程施工工许可证证商品房房销售许许可证商品房房使用说说明书商品房房质量说说明书（五）何何谓物业业管理：
13、对社区区安防、绿化、内部设设施进行行、房屋屋结构，进进行维修修，养护护的管理理，称为为物业管管理。（六）何何谓智能能化：管理建建筑物的的软件体体设施，称称之为智智能化。（七）住住宅基础础配置：1、水：一一次供水水，即自自来水公公司的统统一正常常供水；二次供供水，即即除正常常供水渠渠道外，另另设一独独立蓄水水装置，以以供使用用。2、排排水：排排水管路路，包括括厨房、厕所的的排水管管道及统统一的排排水装置置。3、通通风管：多设在在厨房或或厕所。4、电电信设施施：电话话、电视视。7 、供电：2200V和3800V。（八）认认识媒体及销售工具房地产产广告的的类型有有那些：1.报报纸（NNP）：报纸是房
14、房地产广广告适用用最广泛泛的媒体体，利用用报纸作作房地产产商品广广告，内内容可以以比较多多，包括括房地产产外观立立体图、房地产产外观的的照片、房地产产内部结结构布局局平面图图、房地地产地理理位置图图、房地地产有关关特征的的文字描描素和说说明等。利用报报纸作房房地产企企业广告告，其内内容一般般比较简简单，有有时房地地产企业业推销自自己的时时候也会会在广告告中放几几张已成成功开发发的项目目照片，来来炫耀自自己的水水平和业业绩。2.广广播（RRD）：广播也是是房地产产广告使使用比较较广泛的的媒体，利利用广播播作房地地产广告告内容一一般较简简单，广广播房地地产商品品一般多多为启示示性广告告，其任任务仅
15、仅仅是告诉诉潜在投投资者某某一待销销的房地地产，并并不作详详细介绍绍。广播播房地产产商品广广告通常常是房地地产商品品广告的的一种补补充形式式。利用用广播作作房地产产企业广广告是事事宜的，因因为企业业广告可可以不做做描述，口口号式的的宣传即即可增加加企业的的知名度度。（三）电电视（CCF）：用电视作作房地产产广告形形式可以以多种多多样，首首先可以以用摄像像技术真真实的再再现房地地产商品品的外型型、内容容、结构构、各种种房间的的装修，以以至房地地产的周周围环境境，给人人以真实实感；其其次画面面上可以以出现房房地产商商品的地地理位置置图和房房地产结结构平面面图，并并有解说说人介绍绍；第三三，可以以表
16、演各各种以房房地产为为中心和和基本背背景的生生活小品品，这有有助于引引起观众众的联想想；其四四，电视视也可以以播放带带启示的的房地产产广告，仅仅仅用简简单的文文字说明明一下待待出售（出出租）的的房地产产；其五五，简单单介绍一一下房地地产开发发商或经经纪人，目目的仅仅仅在于向向观众传传达一个个简单的的信息；最后，房房地产商商还可以以通过对对各种社社会公益益活动和和电视剧剧拍摄的的赞助，在在电视新新闻和电电视剧的的片头或或片尾注注上企业业赞助字字样而作作企业广广告。目目前，国国内房地地产的电电视广告告很少，主主要是因因为目前前的房地地产商品品以预售售为主，无无法发挥挥电视真真实展现现商品的的作用。
17、（四）夹夹报（DDM）：即全页海海报广告告夹在报报纸中被被一起发发行出去去。夹报报广告与与报纸广广告的内内容完全全一样，如如可以登登房地产产外形图图、相片片、说明明书等。利用夹夹报做房房地产广广告应尽尽量做大大版广告告或若干干房地产产广告和和在一起起的专业业广告，这这样可以以使读者者打开报报纸便看看到，提提高他们们的注意意率。（五）海海报（DDM）：又称张贴贴广告。房地产产海报广广告包括括的内容容较多，由由于通常常是一张张海报推推广一项项房地产产，因而而海报可可以同时时印有房房地产的的全貌照照片、结结构图、地理位位置图、文字说说名等。海报广广告是房房地产推推广所用用的一种种次要广广告形式式，其
18、主主要作用用是在一一定时期期内造成成一种声声势，烘烘托一种种气氛。（六）说说明书：说明书不不一定都都是广告告，附在在商品包包装内，仅仅仅说明明商品的的安装、使用方方法的说说明书不不是广告告，只有有那些向向外散发发，以说说服客户户购买为为目的的的说明书书才是广广告。说说明书广广告的最最显著特特点是内内容详细细、信息息丰富。说明书书广告是是房地产产广告的的主要形形式，因因为房地地产购买买属投资资行为，投投资者在在决策时时需要占占有比较较详尽的的资料，说说明书广广告供投投资者做做决策分分析，研研究参考考。(七)直接邮邮寄广告告：直接邮寄寄是对广广告的散散发方式式而言的的，被邮邮寄的可可能是海海报、说
19、说明书、或类似似的印刷刷品。直直接邮寄寄广告也也是房地地产促销销活动常常有的形形式。(八)路牌广广告（POPP）：路牌是房房地产普普遍采用用的一种种广告媒媒体形式式，房地地产开发发建筑工工地通常常都会竖竖立起正正在开发发项目的的路牌广广告，房房地产路路牌也可可以竖立立在一些些主要路路口上。（九）车车厢广告告：车厢广告告是房地地产普遍遍采用的的一种广广告媒体体形式，多多为将房房地产商商品的外外观效果果图，附附至车身身上，以以此扩大大知名度度。（十）SSP：SP活动动是房地地产较场场用的一一种广告告形式，可可以是大大型的演演出活动动。房地地产开发发商利用用这种机机会做赞赞助或冠冠名，以以此来推推销
20、自己己及房地地产商品品。也可可以是自自行举办办的抽奖奖文艺活活动，不不但可以以吸引大大批客户户促进销销售，亦亦可吸引引人潮制制造话题题。（十一一）罗马马旗：罗罗马旗为为销售中中心内外外，或沿沿街飘挂挂的宣传传旗帜。其上可可印有外外观效果果图及代代表性的的标志或或字样，罗罗马旗多多挂于销销售中心心的街路路边，不不但有宣宣传作用用，也可可用于引引导客户户至售楼楼处。（十二二）小赠赠品：销销售中心心现场多多准备一一些小礼礼品，如如纸杯、纸袋、圆珠笔笔、笔记记本、台台历等。每逢大大型活动动时，回回加做一一些宣传传效果长长久一些些，如：T恤衫、纸扇、雨伞，上上面印有有房地产产商标图图案及字字样，不不但可
21、以以作为礼礼品拉进进彼此的的感情，在在使用上上让人加加深记忆忆，增加加对产品品的认识识。（十三三）杂志志广告：房地产广广告中，杂杂志广告告的内容容与报纸纸广告的的内容相相类似。（十四）网网络广告告：利用网络络做房地地产商品品广告，其其内容可可以很多多样化。可以作作为网页页形式，内内容详实实，信息息丰富，图图文并茂茂，以激激发客户户潜在购购买欲望望为目的的。（十五五）展示示会：在大型的的展会中中设展示示台，展展示台的的设计可可于房地地产商品品的风格格一致，附附以外观观立面效效果图等等大量图图片信息息，及现现场销售售人员的的介绍，展展示会上上还可以以派发一一些小礼礼品，可可扩大知知名度，挖挖掘潜在
22、在客源。（十六六）接待待中心：接待中心心是一种种综合性性的房地地产广告告媒体。首先，接接待中心心配有房房地产商商品的各各种详细细图表及及说明，并并由专职职人员进进行讲解解。其次次，接待待中心通通常放置置房地产产商品的的模型，供供来访者者参观。其三，接接待中心心也是一一种散发发说明书书广告的的理想场场所。最最后，接接待中心心可以有有专人详详细回答答来访者者提出的的各种问问题，消消除他们们的疑问问。（十七七）样品品屋：样品屋与与被陈列列在橱窗窗里的自自行车、照相机机、电视视机等样样品商品品同样性性质，所所不同的的是由于于房地产产商品自自身的特特殊性，样样品屋本本身是一一个容器器，而不不像其他他商品
23、那那样被放放置在特特定的容容器内。样品屋屋的设立立方法可可以有多多种，比比如在建建筑完工工推销期期间选择择其中一一个各方方面条件件比较标标准化的的单位作作为样品品屋，对对外开放放，供有有意购买买者参观观等。样样品屋具具有其他他任何房房地产广广告媒体体所不能能代替的的地位，样样品屋最最大的特特点就是是真实性性，样品品屋的布布置应产产生强大大的吸引引力，吸吸引潜在在投资者者做出投投资快速速的决策策。（十八八）透视视图：将各案外外观立面面以美化化写意方方式不同同角度表表达，而而广泛用用于平面面媒体或或销售现现场上者者，称为为透视图图。（十九九）模型型：模型就是是依照某某一实物物的形状状和结构构按比例
24、例缩小（或或放大）的的仿制品品。房地地产模型型一般是是房地产产的总体体模型，通通常包括括周围的的绿化与与附属设设施，房房地产建建筑模型型则包括括道路的的连接，给给观看人人提供俯俯瞰房地地产全景景的机会会，同时时，精美美的房地地产模型型广告是是有诱惑惑力的，但但是房地地产模型型广告仅仅仅反映映了房地地产的外外形，给给人提供供的信息息是有限限的，因因此，模模型广告告只能用用于面上上的宣传传，只能能作为一一种补充充广告。（二十十）销海海： 即销售海海报，销销售海报报是商品品现场销销售的必必备品，内内容包括括房地产产商品的的全貌、结构户户型图，及及文字说说明，主主要突出出其商品品的特点点，内容容丰富，
25、供供购房者者做决策策分析，研研究参考考。（二十十一）家家具配置置图：根据户型型对其进进行家具具装饰的的配置，以以供购房房者参考考。更主主要的目目的，是是让其身身临其境境感受成成屋时的的样子，帮帮助成交交。（二十十二）交交通动线线图：交通动线线图是对对房地产产商品附附近的街街路布线线、公交交车线路路、及附附近各生生活机能能的综合合平面图图，客户户可以通通过它了了解房地地产整个个区域的的环境情情况及交交通的方方便性。（二十三三）都市市计划图图：都市计划划图主要要反映的的是房地地产商品品周边的的环境在在近段时时间内将将要发生生的改变变，可让让客户了了解到这这块地段段将会带带来的升升值潜力力。（二十四四）灯箱箱：灯箱广告告在房地地产广告告中只作作为一种种补充广广告，多多用于售售楼处内内部，利利用对人人视觉上上的冲击击力，来来完成加加深客户户对产品品印象的的作用。