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1、战略管理理咨询实实务表 2 1 公司司战略咨咨询项目目工作计计划书一、 项目概况况 项目名名称 公司名名称行业 项目启启动时间间难度系数数二、 项目进度度阶段项目内容容工作日开始时间间结束时间间回款金额额回款时间间备注首付 1内外部信信息收集集 2内部管理理诊断和和外部环环境分析析 3发展战略略制定 4方案实施施辅导三、 人员构成成 姓名职务联系方式式姓名职务联系方式式 合伙人项目经理理 咨询顾问问咨询顾问问四、 项目组联联系方式式 办公室电电话地址：五、费用用支出 费用明明细标准 住宿费费用 餐费 交通费费 调研费费六、客户户资料姓名职务办公室电电话手机e-mMMI 地地址表 2 2 战略咨
2、咨询项目目工作进进度表 日/月日/月日/月-x日/月日/月M日/月 项目启动动 第一阶阶段: 战略构构想 分析 内部访谈谈、内部部资料收收集外部调研研、访谈谈、资料料收集撰写战略略分析报报告汇报 第二阶阶段: 战略规规划、方案设设计 战略规划划方案设设计撰写公司司战略报报告汇报 第三阶阶段: 战略实实施、辅导培训指导表 2 3 战略诊诊断分析析表l. 战战略业绩绩指标 业绩指标标2004420055200662007720088营业额增长率净利润率率权益投资资回报率率其他2、内部部优势资资源和竞竞争能力力内部弱势势和资源源缺陷外部机会会外部威胁胁3、竞争争优势评评价赋值:11= 非非常弱 ;1
3、00= 非非常强关键成功功因素/竞争优优势指标标权重公司A公司B公司C公司D公司E质量/产产品性能能声誉形象象制造能力力技术技能能和诀窍窍特约经销销商网络络/分销销能力新产品革革新能力力财务资源源相对成本本地位客户服务务能力其他总评分4. 有有关竞争争地位的的结论( 上升升 / 下降 ? 竞争争优势 / 劣劣势 ?)表 24 不同同层次战战略的关关注点战略层次次主要责任任者各个管理理层次制制定战略略时的首首要关注注点公司战略略首席执行行官 , 其他他关键 的执行行经理 ( 通通常由董董事 会批准准所做的的决策 )建立和和管理好好一个高高业绩的的业务单单元组合合 ( 购并公公司 , 加强强现有业
4、业务的地地位 , 剥离离那些不不符合公公司计划划的业务务 )建立相相关业务务单元之之间的协协同作用用并将其其转化成成竞争优优势确定投投资优先先序列 , 将将资源导导向最有有吸引力力的业务务单元评价 / 改改进 / 统一一业务单单元经理理建议的的重要经经营方式式和行动动方案业务战略略业务单单元的总总经理/领导(通常由由高级执执行经理理人员/董事会会评审/批准所所做的决决策)设计恰恰当的经经营方式式和行动动方案,以取得得竞争的的成功,获取竞竞争优势势对外界界的环境境变化做做出反应应统一协协调重要要职能部部门所采采取的战战略行动动采取恰恰当的措措施解决决本公司司特有的的问题职能战略略职能经理理(通常
5、由由单业务务单元的的领导评评审/批准所所做的决决策)制定恰恰当的行行动方案案和经营营策略,以支持持业务战战略,完成其其职能/部门业业绩目标标评价/改进/统一低低层管理理者提出出的与战战略相关关的行动动方案和和经营策策略经营运作作战略职能领域域内的基基层单元元领导/低层管管理者(通常由由职能领领域/部门的的领导评评审/批准所所做的决决策)制定更更窄更具具体的行行动方案案/经营策策略,旨在支支持职能能战略和和业务战战略,完成经经营运作作单元的的目标( 二 ) 战战略规划划报告书书战略规划划报告书书是客户户未来经经营活动动的纲领领性文件件 , 也是战战略咨询询最为重重要 的有形形成果。下面给给出了战
6、战略规划划书的常常见格式式。表 2 5 战略规规划报告告书建议议内容一、业务务单元发发展的宏宏图及五五年战略略目标1.1业业务单元元发展的的宏图及及五年战战略目标标1.2业业务单元元为实现现该战略略目标采采取的战战略举措措的阐述述二、宏观观经济环环境与行行业发展展分析具体内容容所含议题题分析资源来源源2.1宏宏观经济济环境未来五五年经济济发展速速度产品需需求及预预测产品需需求结构构分析五年内内可能的的技术变变革及其其对公司司的影响响中国加加人WTTO对市市场的影影响(有利及及不利因因素)2.2今今后五年年行业的的发展变变化及经经营环境境变化市场需需求和增增长模式式产品价价格趋势势潜在技技术革新
7、新的影响响潜在替替代产品品具体经营营环境变变化行业供应应特点行业内内参与者者数量及及各自的的份额生产量量趋势生产能能力发展展及计划划WTOO的影响响行业标杆杆行业内内生产能能力利用用预测预测的的行业突突变及其其可能的的影响行业业绩绩行业的的整体发发展及利利润率2.3威威胁与机机会2.3.1创造造的主要要机会潜在的的正向及及逆向整整合机会会这些机机会的创创造价值值的潜力力行业专专家访谈谈国际趋趋势及案案例分析析2.3.2造成成的主要要威胁投资需需求政府政政策控制制区域地地区基础础设施造造成的进进入壁垒垒三、本业业务单元元现状分分析3.1具体内容容所含议题题分析资源来源源技术水平平分析研究开开发投
8、入入与竞争争对手技技术水平平的比较较内部分分析竞争对对手调查查政策影响响力分析析对政府府行业政政策的影影响力与当地地政府的的合作关关系市场渗透透开拓能能力分析析市场占占有率市场营营销网络络自身价价值定位位与终端端客户的的关系评评估市场营营销水平平生产水平平分析目前的的生产效效率生产成成本上的的优势综合能力力评估融资能能力联盟的的能力资产组组合的管管理水平平3.2本本业务单单元主要要竞争优优势及弱弱点具体内容容所含议题题分析资源来源源行业成功功要素行业成成功的关关键因素素以及本本公司进进人该行业后后的相对对优劣势势现有主主要参与与者在这这些成功功因素上上的联盟及及合资的的必要性性行业专专家访谈谈
9、竞争对对手访谈谈本公司进进入行业业后的竞竞争力本公司司的成本本竞争力力(行业的的成本曲曲线)本公司司对付竞竞争对手手报复性性措施的能力竞争对对手年报报表四、主要要竞争对对手分析析具体内容容所含议题题分析资源来源源主要竞争争对手档档案近期期/预期期的竞争争环境变变化竞争对对手的规规模、利利润率和和增长率率其他潜潜在进入入者的档档案近期行行业内的的兼并及及收购活活动对新进进入行业业者的大大致分析析竞争对对手访谈谈、年报报行业协协会及公公开材料料4.2竞竞争对手手在今后后五年可可能采取取的战略略举措具体内容容所含议题题分析资源来源源竞争对手手可能采采取的战战略所采取取或计划划采取的的举措竞争对对手访
10、谈谈、年报报行业协协会及公公开材料料4.3对对手战略略举措对对本业务务单元的的潜在威威胁具体内容容所含议题题分析资源来源源竞争对手手战略举举措对本本业务单单元的潜潜在威胁胁所采取取或计划划采取的的举措五、本业业务单元元五年战战略（方方案）20044200552006620077200885.1本本业务单单元今后后将在哪哪些市场场竞争5.1.1地理理市场5.122产品市市场5.133业务模模型5.2如如何竞争争 5.33主要战战略举措措 5.33.l市场场扩张 5.33.2新客户户、新渠渠道的建建立六、战略略的财务务分析2004420055200662007720088 销售售收入 一戚本本 一
11、费用用 税息息前利润润 一所得得税 税息息后利润润 折旧 一资本本性支出出 一运营营资本变变动 现金流流 投资资资本回报报率七、主要要资源需需求预测测2004420055200662007720088 7.ll资本投投资 资本本额 资本本来源 7.22人才 人才才需求 人才才来源其他资源源八、与上上一年战战略规划划的差异异总结本年战略略规划同同上一年年的差异异差异解释释差异总结结集团团咨询项项目内部部资料收收集清单单说明 : 为为了迅速速了解集团团以及行行业基本本情况 , 我我们列出出相关资资料收集集清单 , 请协助助收集。资料如如有电子子版 , 请以以电子版版方式提提供。如如有部分分资料未未
12、在清单单中列明明但相关关部门认认为有必必要提供供 , 请同时时提供。如果没没有资料料清单所列的的材料 , 请请备注说说明。一、集团团公司相相关资料料1. 集集团、集集团公司司章程2. 集集团公司司领导班班子成员员简介3.*20* 年集团团及所属属单位宣宣传材料料、内部部刊物4. 集集团成立立背景以以及发展展史5. 集集团公司司组织机机构图、部门职职责、部部门负责责人6.1999920001 年年集团公公司工作作报告、集团公公司主要要领导人人重要讲讲话稿、集团公公司领导导述职报报告、各各子公司司与职能能部门工工作报告告、子公公司主要要领导 人述职职报告7. 集集团 九五五 发展规规划及其其执行情
13、情况8. 集集团 十五五 发展规规划及相相关支持持性资料料9. 集集团与下下属各子子公司签签订的资资产经营营责任书书10. 集团公公司、各各子公司司、职能能部门 20001 年年工作计计划及其其执行情情况11. 集团公公司董事事会会议议纪录、总经理理办公会会会议纪纪录12. 集团、集团公公司、子子公司 19999220011 年会会计报表表、审计计报告及及财务分分析评价价资料13. 集团飞飞集团公公司、子子公司 19999220011 年统统计报表表14. 集团财财务管理理制度15. 集团人人力资源源基本情情况 ( 员工工人数、年龄结结构飞学学历结构构、职称称结构 ; 中中层以上上管理人人员人
14、数数、年龄龄结构、学历结结构、职职称结构构等相关关资料 )16. 集团团人力资资源管理理制度 ( 包包括人事事任免、考核、薪酬、晋升等等各项制制度 )17. 集团团人力资资源规划划及相关关资料18. 集团团主要管管理制度度 ( 如重大大决策制制度、重重大投资资管理制制度飞经经营计划划管理制制度等 )19. 集团业业务结构构、产品品结构、主要产产品技术术水平及及发展方方向20. 集团各各子公司司基本情情况介绍绍21. 集团生生产布局局、研发发能力、生产能能力、工工艺装备备水平 2211999920001 年研发发、生产产、销售售情况23.11999920001 年国际际市场销销售情况况24. 主
15、要产产品销售售途径及及销售策策略25. 主要产产品市场场现状及及未来预预测二、行业业相关资资料1. 国国家相关关政策法法规2. 中中国加入入 WTTO 的的影响3. 国国际基本本状况与与未来发发展方向向4. 国国内基本本状况与与未来发发展方向向5. 国国内市场场规模飞飞市场增增长率和和发展状状况6. 主主要竞争争对手相相关资料料(1) 竞争对对手基本本情况 ( 资资产规模模、人员员状况、组织状状况、销销售收入入、盈利利水平 , 主主营业务务基本情情况等 )(2) 财务资资料 ( 近几几年的财财务报表表 )(3) 主要领领导人背背景(4) 业务结结构与产产品结构构(5) 主要产产品技术术水平、生
16、产销销售情况况、市场场份额及及主要客客户(6) 研发能能力、生生产能力力与管理理能力(7) 营销途途径与营营销策略略(8) 未来发发展战略略等7. 国国外主要要市场相相关资料料 ( 市场容容量、技技术要求求、工艺艺要求飞飞进入壁壁垒、历历史情况况、加入入 WTTO 后后的变化化 )8. 相关科科研机构构基本资资料三飞子公公司相关关资料1. 企企业发展展历史及及当前基基本情况况简介2. 公公司领导导班子成成员简介介3. 组组织机构构图及部部门职责责4.1999920001 年年公司工工作报告告5.20001 年经营营计划及及其执行行情况6. 十五 发展展计划及及相关支支持性资资料7.199992
17、0001 年年会计报报表、审审计报告告、成本本费用构构成明细细 8. 企企业会计计政策及及各项财财务管理理制度9. 企企业资产产评估报报告10. 公司业业务结构构、产品品结构 , 主主要产品品技术水水平及发发展方向向11. 主要生生产设备备及工艺艺装备水水平12. 企业科科研开发发能力 ( 包包括人员员构成、科研装装备、研研发水平平等 ) 、19999220011 年研研发进展展情况13.11999920001 年主要要产品研研发、生生产飞销销售情况况14. 近期主主要产品品销售价价格、成成本结构构飞质量量水平、盈利状状况及主主要客户户 15. 主要产产品销售售途径与与销售策策略16. 主要产
18、产品市场场现状及及未来预预测17. 主要竞竞争对手手及其基基本情况况18. 主要原原材料及及其来源源 ( 主要供供应商 )19. 企业人人员基本本状况 ( 员员工人数数、年龄龄结构、学历结结构、职职称结构构 ,中层层以上管管理人员员人数、年龄结结构、学学历结构构飞职称称结构 )20. 人力资资源管理理制度 ( 包包括人事事任免制制度、考考核制度度、薪酬酬制度 ) 21. 企业其其他基本本管理制制度 ( 如经经营计划划管理制制度、经经营决策策制度、重大投投资管理理制度等等 )战略咨询询信息收收集框架架I. 公公司概况况 :成立年代代 ?所有制形形式 ?各股东所所占比例例 ?各股东背背景 ?员工人
19、数数 ( 现在及及其历年年数据 )? 历史简介介 ?重大事件件介绍 ? 主要成功功经 ? 主要失败败经历 ?导致公司司今日成成功的因因素有哪哪些 ? 事件1事件2事件3 事件描描述 成功主主要是因因为: 技术突突破? 新的产产品组合合? 市场或或某一局局部市场场快速增增长? 竞争对对手在目目标市场场相对薄薄弱? 政府政政策的开开放与鼓鼓励? 销售队队伍的壮壮大? 分销渠渠道/战略伙伙伴的快快速成长长?广告/公公关? 技术推推广? 产品推推广? 成本下下降? 技术基基础设施施的完善善?(如国国内电信信 网络的的建立,Intternnet的的完善等等) 组织整整合?(重组等等) 其他? 事件的的直
20、接结结果: 销售额额 利润 成本 市场份份额 技术地地位 组织机机构 事件对对公司战战略和前前景的影影晌: 公司进进入什么么战略时时期? 公司经经历此次次事件后后认为自自己是以以什么 求生存存发展的的企业?IL 企企业的近近期、中中期目标标 :企业的一一年、三三年、五五年目标标是什么么 ?( 目前前 , 有没有有目标 ? 如如果有 ,是什什么 ?)财务上的的目标 ?( 销售额额 ? 利润 ? 成本本 ?)市场份额额的目标标 ?行业次序序上的目目标 ?技术位置置上的目目标 ?其他标准准上的目目标 ?( 记记录下来来是什么么标准 ?) 您认为企企业的核核心竞争争力是什什么 ?III- 产品品 :分
21、别对各各个产品品提问 :产品主要要用于满满足客人人们的什什么需求求 ?产品的性性能 ?(fuuncttionn: 指指做什么么用 )产品的特特点 ?(feeatuure: 指有有别于其其他产品品的物化化特性)产品的优优势 ?(addvanntagge: 指能够够给顾客客带来什什么好处处、益处处) 产品品的不足足 ?(指产品品有哪些些技术上上、使用用上或其其他方面面限制顾顾客获 取使用用益处的的地方)产品所载载有的是是什么具具体技术术 ?关于本产产品 , 其关关键特性性是什么么 ? 按重要要次序排排序( 注意 SS,H,K)每每种产品品何时推推出 ?产品有何何服务特特性 ?有何替代代产品可可能性
22、 ?国外同类类产品的的技术与与市场发发展趋势势 ?业务 / 产品品组合结构构 ?IV. 组织机机构 ( 过去去 , 现状 , 未来来 ):组织机构构图 ? 各部部门的简简羊职能能介绍、人数、人员的的教育程程度、工工作经验验 ? 历史上上的重大大组织机机构形式式变迁历历程 ?V. 销销售体系系与业绩绩 :全国范围围的销售售体系机机构图和和人员名名单 ?这样的销销售体系系有何优优点和缺缺点 ?销售体系系的历史史变迁销售额 ?( 按照产产品 , 按照照渠道 , 按按照区域域 , 按照区区域 + 渠道道 , 历史数数据 )各产品推推出的年年代和历历年销售售额 ?当前各产产品按照照不同渠渠道的销销售额分
23、分别是多多少 ? 理想想情况下下 , 历史数数据。 当前各各产品按按照区域域的销售售额分别别是多少少 ? 理想情情况下 , 历历史数据据。 当前各各产品在在不同区区域按照照不同的的渠道 , 销销售额分分别是多多少 ? 主要要的销售售手段 ?( 直营 / 分销销商如何何将产品品向顾客客推销 ) 销销售队伍伍的主要要任务明明细 ?一联络分分销商 ?一推广促促销 ?一登门介介绍 ?一其他 ?销售队伍伍的管理理 ?一目标标设置 ?, 一一流程设设置 ?一汇报、信息流流程体系系 ?一工作量量安排 ?-业绩坪坪估 ?一激励措措施 ?( 如如加薪、晋升、培训、工作内内容的改改变、奖奖励、其其他 )一收入结结
24、构 ? 一团团队文化化 ? 特点 ?. 成成本构成成 ( 按照产产品 , 历史史数据 ):对每种产产品 :( 给给出各种种成本的的百分比比 )生产成本本 ?( 含材材料、工工厂、人人工飞生生产管理理等各类类厂内成成本 ) 研发发成本 ?运输成本本 ?销售成本本 ?( 含直直接销售售成本和和销售管管理成本本 )管理成本本 ?其他成本本 ?历年的总总成本 ?历年的盈盈利额 ?( 历史数数据 )VII 企业目目前对市市场的估估计 :分别对各各产品 :本产品的的市场规规模、发发展历史史 ?( 近几几年的发发展率 ) 飞飞发展趋趋势 (5 年年 的增长长率 )本产品市市场如何何细分 ?各个细分分市场的的
25、规模 / 发发展历史史 ?( 近几几年的发发展率 ) 飞飞发展趋趋势 (5 年年的增长长率 )本企业的的目标市市场是哪哪些 ?市场发展展的驱动动因素是是什么 ?一人民生生活水平平提高 ?一经济业业务发展展 ?一成本降降低 ?一技术的的发展 ?其他 ?有什么因因素将抑抑制或削削弱市场场的发展展趋势 ?一新产品品替代 ?一新的消消费趋势势 ?一其他 ?VIIII. 关关键成功功因素探探询 :这一产品品在市场场上获得得成功的的关键因因素是 :注意区分分三种因因素 :S 因因素 , 指元元关紧要要的因素素 ;HH 因素素很危险 , 而而有了也也不会有有巨大促促进的因因素 ;K 因因素 , 指真真正的促
26、促进因素素 , 关键成成功因素素。产品的质质量 ?(S,H,KK)产品的性性能 ?(S,H,KK)产品的技技术水准准 ?( 具体体是什么么 ?)(S,H,KK)研发的能能力 ?(S,H,KK)研发的推推出速度度 ?(S,HH,K)分销飞代代理体系系 ?(S,HH,K)价格因素素 ?(S,HH,K)广告 / 公关关投入 ?(SS,H,K)技术与产产品推广广 ?(S,HH,K)战略伙伴伴关系 ?(SS,H,K)政府关系系 ?(S,HH,K)强大的销销售队伍伍 ?( 管理理和技巧巧 )(S,HH,K)公司的流流程设计计 / 组织机机构与效效率 ?(S,H,KK)其他 ?IX. 渠道 / 战略略伙伴情
27、情况 :渠道 / 战略略同盟的的形式? 经销、代代理数量量、分布布情况?建立经销销体系的的花费? 与经销商商、代理理商的结结算方式式?广告义务务及费用用的承担担分配比比例? 经销、代代理所占占销售额额比例及及历史数数据? 对经销商商的支持持主要是是哪些?一销售方方面 ? 一物流方方面 ? 一广告方方面 ? 一促销方方面 ?一定价方方面 ?( 包包括折扣扣 / 优惠等等 )经销商 / 代代理商政政策 ?一合同期期限 ?一业绩标标准 ?( 需需达到何何等额度度 )一全国或或各区域域的分布布形式 ? 一认为有有哪些缺缺陷 ? 一认为什什么是理理想的经经销商结结构 ?是否有潜潜在的机机构类型型可成为为
28、经销商商或战咯咯同盟 ?X. 研研发 (R&DD) 情情况 :目前的研研发状况况 ? 一什么技技术内容容 ? 一在业界界的地位位 ? 一有何优优势 ? 一有何潜潜在威胁胁 ? 一成本情情况 ? 一预期研研发周期期 ?总体研发发费用 ( 历历史数据据 )?研发机构构的人数数 ?研发力量量的强项项 ?研发速度度 ?获得专利利 ? 搜集、解读、应用国国内外现现有技术术的能力力 ? 和主要要科研、学校和和其他科科研机构构的合作作关系 ?XI 广广告 / 公关关状况 :主要广告告渠道及及其花费费 ?( 如果果理想 , 历历史数据据 ) 广告推广广效果评评价 ?主要公关关手段及及其花费费 ?( 如果果理想
29、 , 历历史数据据 ) 效果评价价 ?XII- 推广广促进手手段 :与经销商商共同有有哪些推推广手段段 ?活动频率率如何 ? 花花费情况况如何 ?认为何种种手段效效果显著著 ?XIIII- 政政府关系系 :哪些国家家政策对对本产品品 ( 多种产产品则分分别描述述 ) 有直接接和间接接影响 ?公司和行行业及其其地方政政府的关关系对业业务有哪哪些短期期和长期期影响 ?( 具 体说明明 )公司和行行业及其其地方政政府保持持着怎样样的关系系 ?( 具体体描述 , 如如政府参参与股份份、并帮助助企业从从事技术术开发推推广?)93XIV- 对竞竞争对手手的了解解 :谁是主要要的竞争争对手 ?( 按照产产品
30、 ) 谁是是潜在的的竞争对对手 ?( 按按照产品品 )不同产品品的市场场份额排排名 , 各自自的销售售额和本本公司的的位置 ? 您您认为本本公司和和竞争对对手比较较 , 主要有有哪些优优势飞劣劣势 ?( 表表格化的的比 较结果果 )( 注 : 本本表格大大部分内内容相信信公司内内部很难难提供 , 我我们只是是尽量收收集 , 并在在以后的的竞争对对手调研研中得到到补充、修改确确认和完完善 ) 本公司对手1对手2 产品: 质量 性能 特点 优势 寿命 本产品品性能特特点的重重要性排排序 技术地地位 产品有有何技术术优势 技术升升级的速速度和兼兼容性 其他指指标 市场估估计: 针对不不同的产产品,市
31、场如如何细分分 产品ll 产品22 产品33 目标市市场 产品11 产品22 产品33 服务特特点: 顾客要要求哪些些服务支支持 分销商商/战略伙伙伴要求求哪些支支持销售业绩绩:一销售额额一市场占占有率一市场地地位 研发力力量: 优势 劣势 研发能能力 研发速速度 研发成成本 价格: 产品11 批发价价/零售价价/促销价价/等 产品22 批发价价/零售价价川足销销价/等 产品33 批发价价/零售价价/促销价价/等 广告/品牌: 花费 媒体选选择 知名度度 推广: 推广手手段 活动频频率 花费情情况 效果如如何 认为何何种手段段效果显显著 渠道/战略同同盟: 渠道/战略同同盟的形形式 经销、代理
32、数数量、分分布情况况 与经销销商、代代理商的的结算方方式 广告义义务及费费用的承承担分配配比例 经销、代理所所占销售售额比例例及历史史数据 对经销销商的支支持主要要是哪些些 一销售售方面 一物流流方面 一广告告方面 一促销销方面 一定价价方面(包括折折扣/优惠等等) 经销商商/代理商商政策 一合同同期限 一业绩绩标准(需达到到何等额额度) 一全国国或各区区域的分分布形式式 一认为为有哪些些缺陷 一认为为什么是是理想的的经销商商结构 是否有有潜在的的机构类类型可成成为经销销商或战战略同盟盟 财务状状况: 销售额额 成本 利润 现金流流 股东的的财务目目标是否否相互一一致 股东的的财务目目标是否否
33、前后一一致 组织机机构: 组织形形式、机机构图 各部门门职责 各部门门人数 人力资资源: 人才水水平 激励机机制-收入入结构一晋升一培训-奖励-其他各部门人人才的教教育程度度和工作作经验 公司培培训的频频率强度度 销售体体系: 销售机机构形式式 主要销销售手段段 销售人人员数量量 销售人人员教育育程度销售人员员经验销售人员员的工作作流程销售人员员的激励励措施销售人员员的业绩绩评估销售经理理的经验验销售人员员的年流流动率是是多少企业文化化:什么是本本企业的的企业文文化员工对工工作的满满意度如如何(11,2,3,44,5)一工作环环境一收入一成长机机会一舒心快快乐一领导的的凝聚力力一其他员工士气气
34、如何人员流动动率如何何产品组合合:企业主要要提供哪哪些产品品和服务务各个产品品服务所所占销售售额的比比重是多多少领导艺术术:领导是否否给予足足够的支支持领导是否否对工作作提出明明确的要要求领导与下下属的信信息交流流是否流流畅领导是否否公平对待下下属领导具有有哪些强强项领导具有有哪些弱弱点员工素质质 : 销售人员员素质一教育程程度 一工作经经验一培训状状况 一进步速速度管理层素素质一教育程程度 一管理工工作经验验 一沟通能能力一设计工工作流程程能力 一监督评评估能力力 一激励下下属能力力一协调能能力一凝聚力力一常规 , 性性工作和和解决问问题能力力 一创造性性工作和和解决问问题能力力主要优势势
35、:主要劣势势 :主要机会会 :主要威胁胁 :XV. 对现有有产品市市场及其其前景的的认识 :产品 :产品满足足客户的的什么需需求 ?( 分分别 )XVI. 看好哪哪些新产产品 :哪些产品品形态有有希望介介入 ?为什么看看好这些些产品 ? 做好这些些产品市市场的关关键因素素是什么么 ?XVIII. 其他有有关项目目未来访访问信息息源的问问题 :有何民民间或政政府组织织、协会会、刊物物甚至网网站是专专注本产产品的情情况与发发展的 ?有哪些些科研机机构与院院校是与与本公司司紧密合合作的?以上是企企业战略略层面上上应该了了解的信信息。 如有余余力 , 可针针对下列列运营层层面上的的信息做做了解 : 1
36、. 工工作流程程 :整个公司司 ?每个部门门 ?2. 组组织机构构的具体体描述 :各个部门门职责 ?各个部门门衔接 ?各个部门门对人才才的要求求 ? 各个部门门每天的的日常工工作是什什么 ? 各个部门门每天的的非日常常工作是是在哪些些方面 ?3. 人人才资源源构成 :各个部门门人才构构成 ?一教育程程度 ?一工作经经验 ?4. 管管理层素素质 : 教育程度度 ?工作经验验 ?教育程度度 ?管理工作作经验 ? 沟通能力力 ? 设计工作作流程能能力 ? 监督评估估能力 ?激励下属属能力 ? 协调能力力 ?凝聚力 ?常规性工工作和解解决问题题能力 ? 创造性工工作和解解决问题题能力 ? 核心管理理人
37、员的的选拔任任命方式式？一晋升 ?一外聘 ?一领导决决定 ? 一适度民民主 ? 一其他 ?5. 业业绩评估估 : 评估标准准 ? 评估时间间与频率率 ? 评估人员员 ? 评估形式式 ?6. 激激励机制制 : 各个部门门 :一收入结结构? 一奖励措措施?一惩罚措措施?一晋升?一培训?对管理层层的激励励措施 :一权利下下放 ? 一利润分分配 ?一其他他办法 ?7. 企企业文化化与团队队精神 : 什么是本本企业的的 企业文文化 ? 员工对工工作的满满意度如如何 ?一工作环环境 ?一收入 ?一成长机机会 ? 一舒舒心快乐乐 ?一领导的的凝聚力力 ?一其他 ?员工士气气如何 ?人员流动动率如何何 ?8.
38、 领领导艺术术 : 领导是否否给予足足够的支支持 ? 领导是否否对工作作提出明明确的要要求 ? 领导与下下属的信信息交流流是否流流畅 ? 领导是否否 公平 对待待下属 ? 领导具有有哪些强强项 ? 领导具有有哪些弱弱点 ?其他 ?竞争者分分析数据据库对大量收收集到的的竞争者者资料应应建立完完善的竞竞争者分分析数据据库 , 以便便充分、及时地地使用。应当收收集的数数据包括括以下内内容 :竞争者者或潜在在竞争者者的名字字;作业场场所的数数量和位位置;每个单单位的人人员数量量和特征征;竞争者者组织和和业务单单位结构构的详细细情况 ;产品和和服务范范围情况况 , 包括相相对质量量和价格格 ; 按顾客客
39、和地区区细分的的市场详详情 ; 沟通策策略、开开支水平平、时间间安排、媒体选选择、促促销活动动和广告告支持等等详情 ; 销售利利服务组组织的详详情 , 包括括数量、组织、责任、重要客客户需求求的特殊殊程序、小组销销售能力力和销售售人员划划分方法法 ;市场 ( 包包括重要要客户需需求的确确认与服服务 ) 的详详情 , 顾客客忠诚度度估计和和市场形形象 ; 有关研研发费用用、设备备、开发发主题、特殊技技能和特特征的详详情 , 及地地理覆盖盖区域 ;有关作作业和系系统设备备的详情情 , 包括能能力、规规模、范范围、新新旧程度度、利用用情况、产出效效率评价价、资本本密集度度和重置置政策 ;重要顾顾客和供供应商的的详情 ;职员数数量 , 生产产力 , 工资资水平 , 奖奖惩政策策 ; 在竞争争者组织织内部关关键人员员的详情情 ;控制、信息和和计划系系统的详详情。利用这这个数据据库 , 可以以分析和和评价竞竞争者未未来的战战略行动动 , 并提出出指导客客户获得得和保持持竞争优优势的建建议 oo竞争者战战略分析析要评价主主要竞争争者的相相对优势势和劣势势 , 必须对对它们的的战略进进行分