采购员工作职责培训教材.docx

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1、采购员工作职责培训教材目录采购职责2第一章专用名词及术语2第二章采购职员作职责8采购流程25第一章市场调查25第二章查找供应商27第三章厂商会谈28第四章采购合同32促销协议书3220 年 月 日20 年 月 日341 .营业执照复印件（必须有年检章）。36.税务登记证。362 .卫生许可证（食品类）36.商品质量合格证及本市检验报告。363 .酒类批发许可证。36.进口商品的进口卫检证明。364 .增值税发票复印件。36.其它的质保证明。365 .烟类专卖证、特种烟专卖证。36第五章商品选择38第六章商品陈列图40第七章订货44第八章收货45第九章决策46 商品功能。 商品的制作技术。 商品

2、制造成本的构成。 商品价值的显现方法。 供应商的优缺点。 商品的季节变化规律。 供应商谈判技巧。2.2商品配备：2. 2.1货源保障当特不畅销商品，市场预警缺货时：1 .采购人员应及时增大订货量，刚好可满足至下次订货的预估销量，注意不可超过太大数量, 以防厂家价格变动，或商品更新造成库存积压。2 .向其他批发商调货：比如大连的货源有问题则从沈阳调货。但假如缺货时刻不是专门长， 则不采取此方式，因为从外地调货会增加商品成本。3 .对季节性商品，在季节开始时，预估销量，向厂家下订单。4 .随时把握瞬间性商品的商机，注意价格变化，操纵库存。如：呼拉圈、电子宠物、掌上游戏机等。这些商品有以下特性:O快

3、速流行。O起初价格高、利润高。O供应商及零售店一窝蜂加入销售。O价格下降速度快，利润专门快消逝。O流行季节短。O 一不小心，就会造成大量的库存积压。O退出销售季节后，便成垃圾货，即使降价，也无人购买。5 .其他地区（包括国外）流行的商品，预估在本地区流行的时刻，提早订货。2. 2. 2商品选择及陈列一.商品选择 要保持最佳商品选择。 参观各类商品展示会，了解新商品动态。 去其他零售商场购物，了解不人的商品配置，查找适合本公司商品打算的种类。定期进行价格调查。填写市调表（格式如下）。市调表（一）日期： 星期： 时间：调查对象： 调查人：序号品名规格竞争对手价格本公司价格价差原因对策1234567

4、市调表（二）0期： 星H ： 时间：象: 对人 陷调序号有佛值商帝名视机备注12345678参阅各类贸易杂志，了解新商品动态和趋势。 了解商品走势，以便清除滞销商品，为其他品种让出空间。 制定季节商品销售打算前提供行业商品种类报告。 了解供应商，确保他们有能力为现在和进展后的本公司提供服务。二.商品陈列： 配合商场，争取达到最佳商品陈列。陈列应遵循以下规律:1 .商品按类分区陈列。2 .在同一货架上，价格最廉价的品种居于货架最左端。3 .货架从上到下应遵循由轻到重的原则。4 .货架上从眼睛到屁股的高度为商品陈列的最佳高度。5 .货架层板与商品间的间隔以一指的厚度为宜。6 .相邻货架之间应尽量保

5、持层板高度一致。 与商品陈列部门配合，整个部门设计最新商品陈列。 与商品促销部门配合，进行月商品展示和季节商品、新商品、特不促销商品展示。 为商场提供公司标准的季节商品展示指南。季节性商品应设置单独的陈列货架。同时单品 应占有较多的陈列面，达到吸引顾客的效应。 参观竞争对手的商场，以获得商品展示的构思。尤其要注意他们的端架陈列、堆头陈列及 其他专门陈列。 分析商品包装，确保为顾客提供最佳商品展示；同时，应注意商品的整箱包装数量，不应 太大也不能太小，一般以1. 5倍的包装能填满正常陈列货架的量为宜。三.注意以下几点： 要做好商品的爱护，不能使商品破损。 在包装上显示所有的相关信息：尺寸、颜色、

6、用途、好处以及一切促销特点。 通俗易明白的指示。好的包装应使顾客一眼就能明白它是什么。 方便再订的明显标志，名称、规格、产地等应清晰。 清晰的展示商品的优点。检查所有供应商提供的商品展示，确保符合公司的商品陈列方式。学习其他商店或竞争对 手好的陈列，推广到本公司的所有商场。与市场部配合，做好商品招牌标志。2. 3成本核算及定价3.1供应商提供报价单要求供应商提供正式的商品报价单，其格式使用统一格式（参见后附商品报价单。3. 3.2毛利的核算依照市调的结果，确定某种商品的最低市场零售价。二.确定本公司的零售价。定价原则如下：1,市场最低价原则：销商品比商场最低零售价低2%, 一般商品比最低市场零

7、售价低4%。2,吸引顾客原则：O把自己假定成顾客，对所采购的商品进行定价，看对自己是否具有吸引力。O定价技巧的使用。使用数字9。二位数字与三位数字的定价，顾客的反映是不一样的。比如：风扇的售价：101元99元尽管价格只差2元，但给人的感受却是截然不同的，顾客的购买欲望也相差专门多。同样道理，一般的定价假如差不多，就以“9”作为价格的分野。如:102010200比较999差2%9990 差 2%1013109.9 差 1%1299 差 1%尽管差不只有2%,但给人的感受却相差专门大。3 .天天平价的原则选取有代表性的商品，定位天天平价商品，首先让顾客第一眼感受特不廉价。亦可选促销 商品定位促销价

8、格（不一定确实专门廉价），可能从其他方面配合让他更具有天天平价的 味道，如陈列、海报，假如你的价格定的专门低，假如陈列、海报的效果不是专门好，也 有可能阻碍该商品的销售。4 .明确的价格区分原则不同功能、不同规格、不同材质的商品必须有明显的价格区分，否则，会让顾客不知所措,不知两种商品到底有何不同而产生怀疑，降低购买欲望。三.确定毛利。1 .依照所确定的零售价，反算毛利率。毛利率=（零售价-成本价）/零售价.毛利的理想状况：O毛利率刚好达成预估的毛利率。O销售业绩达成越多越好。2 .假如毛利太低，要分析缘故。X可能的缘故有：O成本不合适。O促销的品项太多。O售价太低（竞争对手正在做特价）。O价

9、格错误造成毛利损失。X采购对策：O再与供应商洽谈，进一步降低成本。O促销结束后，适当减少促销品项，拉抬毛利率。O假如是敏感商品，则应要求供应商也向我们提供特价政策，以增加我们的毛利。非敏感商品则适当提高零售价，达到正常价格水平。O修改错误，补偿毛利。四.毛利操纵。1 .采购必须操纵毛利在规定的标准左右。O毛利率太高：讲明零售价太高，阻碍公司形象，顾客会提出抗议，并不愿购买本公司的商口口口 OO毛利率太低：本公司收益损失。2 .采购应把销售业绩放在第一位，“无销售则无毛利”，因此采购要千方百计促进销售，达到 规定的目标值。幸免公司造成损失，维持卖场的长久兴隆。3 .采购绝不可为了完成毛利指标而将

10、毛利定得过高。假如只追求毛利，就会损害我们的顾客, 因为我们的零售价过高，最后导致我们的顾客流失。本公司失去生意。4 .4商品补充：决定补充某项或某类商品的最佳方法，应考虑以下几点：1 .运费，是否为供应商负担。2 .数量折扣，订货数量较大时，供应商应给予我们一定比率的折扣。3 .备货时刻，指供应商接到订单后到发货前的时刻，一般为一周左右。4 .包装方式安排再订频率，以确保商品平稳流淌及销售。 在定单安排上，为商场再订季节性商品提供指导。 预测商品需求，与供应商协商确保所需商品可不能脱销。2. 5库存操纵：一 .通常我们取“月周转率”来衡量我们的库存是否合适。一般我们的“月周转率”应大“1”，

11、因此，Turns的数值越大，讲明我们的商品周转速度越快。但Turns过大，讲明我们的库存不足。二 .当Turns小于1时，我们能够采取两种对策：1 .增加我们的销售.减少库存。到月底，采购发觉本部门的Turns达不到目标时，在努力增加销售的同时，必须减少库存 （退货给供应商），隔月初再进货。三.操纵Turns的好处。1 .让采购有自由发挥业绩的空间，不受库存限制。2 .公司可有效操纵资金积压，减少滞销商品。4 .月底退货，能够减少应付帐款，为公司节约资金。四.库存操纵。1 .如上所述，采购为达成公司的各项指标，必须进行库存操纵。另外，作为一个合格的采购 员，操纵库存也是义不容辞的责任。2 .理

12、想库存；理想库存是高销售和低的库存量，何为低库存，确实是没有滞销和多余的库存，库存会在 我们设定的标准Turns内销售完毕。3 .采购如何分析库存过高：O评价Turns是否超标。O经常巡视卖场，凭经验推断是否是积压商品。O经常察看库存报表。O经常与营运沟通，订货量是否合理。O注意促销商品促销结束后的库存，假如库存量过大，则要及时退还给供应商。O确认滞销商品的定价是否过高。O确认是否有漏陈列商品。O注意季节性商品在换季时的库存。五.坚持采购金额预算。采购要严格按采购预算金额订货。六.订单检查.定期回忆未收货订单并采取措施提供商场所需要的商品或将其取消。供应商接到订单后， 会因种种缘故不送货，假如

13、我们不及时取消此类订单，就会时常出现意想不到的断货现象。1 .定期检查已下的订单，安排商品进入商场或取消订单，经常巡店，确定销售结果，尤其在 特不季节要采取相应措施以确保商品流通。2.6广告宣传2. 6.1海报广告一.首先确定各部门的商品品项（由采购经理分配），依照促销商品的季节及适合业种、主题 及目标，分配给各部门。二.各部门依照主题选择商品，在商品选择时需要注意：采购职责第一章专用名词及术语专用名词 进价：（COST）即进货成本价，买进商品的价格。 售价：（RETAIL）即零售价格，售出商品的价格。 堆头：（STACK BASE ）位于通道边或公共区域，面积较大，能够大量堆积、陈列商品的

14、地点.一般用于特价商品或促销商品的专门陈列。 端头：（END）货架两端的货架，用于大量陈列商品。用于特不推举商品或促销商品的陈 列。 促销墙：（WALL SECTION）商场利用出入口或较明显的靠墙部位设置超高货架，集中陈列 某种或某类商品（一般为季节性商品）此处称为促销墙。 主通道：（CENTER SECTION）贯川整个商场的要紧通道，导引顾客的购物路线。为强化其 导引效果，商场通常要在其中间或两侧设置对头或促销墙，陈列特不优惠的促销商品。 货架：（SHELF）商场中用于陈列商品的金属架子。一般一般货架宽度1.2米，高1.8米;专门货架依照用途各有不同。1 .幸免类似的商品同时上海报。2

15、.高单价的商品要有详细的商品讲明，讲明商品的品质、功能等。3 .应注意参考竞争对手的定价。4 .应尽量选择畅销品种。5 .不要因为厂家可提供攒助费就使用厂家的次级商品。6 .要从整体考虑，是否种类齐全，如确有困难，则应以突出主题为原则。7 .超级低价的商品能够吸引顾客，因此应加大版面，并放在显著位置。8 .必须保证商品名称、规格、型号、单位、零售价的正确性，以免造成顾客投诉。三.海报的分发方式.最优先发给顾客。1 .由近及远原则（在卖场附近）。2 .夹报方式，可考虑同大连日报一起发放。5 .发动职员散发。四 .海报促销时，应记录来客数及客单价的增加情况，并加以分析。五 .海报制作前，应与竞争对

16、手做比较，无误后才正式印刷。六 .海报在发行前，应注意保密。2. 6. 2其他广告方式.电视广告。1 .报纸广告。等。2 . 7销售分析. 7.1市场变化预测采购必须有预测市场变化的能力，及时调整商品及库存。1 .气候的变化。气候的变化对季节性商品的阻碍最大，采购必须注意气候的变化，比如连续雨天或连续阴 冷天，每个气候的变化都会阻碍商品的销售，有的增加销售，有的减少销售。因此采购要 预测天气，可能季节性商品的销量，何时要促销，何时结束，心中要有数。如此才可增加 销售，减少库存。2 .商品周期的变化。任何商品均有周期：起步期、成长期、稳定期、衰退期。采购必须随时注意这四个期间的 变化。如下图所示

17、：起步3 .市场周期的变化采购要预估以后市场的变化，按市场变化周期调整商品。注意：O商品的品质。O商品的保质期。O商品的包装式样是否过时。O售后服务。O竞争对手是否也销售同样商品，他们的零售价是否比我们低。2. 7. 2处理滞销商品采购人员定期打印“二零八零”报告，对滞销商品进行处理。1 .未付款前，将滞销商品退换给供应商。（具体按索赔办有关程序处理）。2 .差不多付款的滞销商品：O想方法退货给供应商。O与供应商交涉换货。O要求供应商降价销售，并补偿差价部分。O要求厂家提供赠品抛售。O自行降价处理。（由索赔办处理）.差不多与厂家停止交易时，滞销商品的处理方法:（可与索赔办协商的基础上按以下方法

18、处理）O当成店内活动赠品抛售。O内部转移部门使用。O降价抛售。O公开赠品。O主题性促销抛售。O内部职员拍卖认购。 注： 负责部门的商品直到售出为止。 在适当时候向商场提出必要建议，以便销售应季商品，定期巡店，留意需降价的商品。为 幸免降价，给商场在摆设方面提出建议。若效果仍然不佳，可考虑适当降价销售。 设定下订单的最后期限，确保商品及时运抵商场，而商品可在当季售完。指引如何正确淘 汰商品。 分析广告商品和广告价格，确保降价促销不超过降价预算。2.8开发新产品.新商品的开发应以小分类为重点，而不是集中在某个厂家的商品或某一类商品。1 .开发之前应考虑陈列位置、方式。2 .新商品的开发还应配合促销

19、支持。5.应预估新商品的销量，保证充足的货源。切忌刚一上市就断货。2.9纠正错误： 了解整个部门情况以便提高。回忆每月出现的差错，将其填入错误纠正表存档，以便今后不出现同样错误。做到首先承认错误并采取必要措施改正。.采购流程第一章市场调查1.1. 调采购员在采购新商品之前，要广泛调查市场竞争情况。确立竞争对手，确立的原则是：一 考虑同一地域；二考虑同等规模；三考虑整个市场上有代表性；四考虑批发市场。 要调查整个市场上能够经营的商品。不同地区有不同的特点，要结合本地区的实际。 要了解顾客最需要的商品是什么。要了解本地区不同层次消费者的消费心理，了解他们的生活适应，了解其他竞争对手的销售状况，掌握

20、以往的销售规律，最终确定目标商品。 比较零售价格。了解整个市场上最低零售价格是多少，我们要比他更低。做到价格的领导地位。1.2. 确定商品结构确定核心商品。它是我们的代表商品，能在顾客中树立本店的形象。该商品应是市场最畅 销商品；同时我们要做到其价格为具有领导地位；我们应确立与该供应商的良好合作关系, 以便能随时取得他的支持。 通过市场调查后，我们要给商品划分等级。商品分为核心商品，畅销商品，一般商品，专 门商品和以后商品。按八零二零法则，确立重点商品。 最终，我们要填写商品打算表，提交采购部总经理批阅。（商品打算表Assortment Plan附后）卖场的规划O按照商场的业态，依照商场的规模

21、及货架的数量尺寸，确定商品的大类、单品数量，O画出卖场的平面布置图，标注货架号及商品类不。第二章查找供应商一 .优秀的采购员必须了解1 .需要什么商品。2 .通过什么途径能够找到这些商品。3 .有谁能够提供这些商品。二.新供应商的开发方式：我们要针对我们的商品去查找供应商O整体性的媒体招商广告：尤其新开的超市，能够采取这种方式，利用TV或报纸做区域性的广告，定期举办讲明会, 介绍公司召开，吸引厂家接触，慢慢选择。O媒体广告：强势性的电视或报纸杂志广告商品，能够依照媒体上的地址及联系电话，查找供应商。O同行市调调查竞争对手的卖场发觉新商品时，能够通过该商品上的联系电话与厂家联络或按厂家名 称查询

22、114台。O厂商介绍能够向熟悉的同行厂商询问，掌握相关的联络信息。O参加展览会第三章厂商会谈3.1 谈判技巧.制定供应商谈判清单，列出要谈判的供应商明细。1 .制定供应商谈判日程表。谈判采纳预约制，无预约的供应商不与谈判。2 .谈判时刻最好集中在下午，空出上午的时刻开会或从事一般业务处理。3 .与供应商谈判时要注意服装、仪表、谈吐，因为现在你是本公司的代表人。4 .谈判之前应设定好谈判的大致内容，预备好相关资料。5 .与供应商谈判应采取主动引导的方式，操纵整个过程，减少不必要的寒暄、唠家常，一般 性谈判的时刻不应超过20分钟。6 .采购人员必须有守时的观念，即要求供应商守时，又要自己守时。采购

23、有事需要更改谈判 时刻时，必须事先通知供应商，严禁供应商准时到达而采购不在；关于不守时的供应商， 采购人员能够提出处罚或谈判筹码。7 .谈判时要携带必要的文具。O计算器。O谈判记录本。O记录笔。O相关的会谈资料。8 .初次接触到供应商应就以下内容进行谈判。O采购员要了解该公司的历史，现状及市场政策等。O采购员要明确提出本公司的期望。提出所要求明白的信息。O要求供应商提供初步报价。O明确收货地点。原则上为我司仓库交货。O探讨支付方式。买断、代销、联销方式下，支付方式将各不相同。买断方式下，我们将设定支付期，一般为60天左右，对我们来讲因此越长越好，但也要兼顾供应商的支付能力;代销和联销方式下一般

24、为月结。现代商业竞争十分激烈，假如我们能采取买断方式就将提 高我司的市场竞争力。O侧面了解供应商的资金状况如何，是否足以保证合理的安全库存。安全库存一般为一个月 的销售量。O要与供应商确认退货方法、原则等。O确认订货周期。最长不应超过一个月；本地供应商应在一周内。O要了解该供应商的商品在本地市场的竞争情况。了解其中那些商品是最畅销商品。O 了解该供应商以往的销售历史。应分为批发，零售（食品还应考虑餐饮业）等部分。O 了解供应商的促销打算。要了解厂家对整个市场的投入情况。（有时直接与厂家代表接触 更为有利）我们要尽量拿到厂家的支持，因为厂家对某一市场的支持往往是有固定额度的, 假如我们不争取而被

25、竞争对手取得，那我们在那个项目上将失去竞争优势。了解有无专门陈列货架提供。9 .在谈判中，关于供应商提出的条件，我们要敢于讲N0；在最初接触的谈判中，我们不做 任何承诺。3. 2样品一.采购员要求供应商提供样品，并承诺用后归还供应商。O供应商在提供样品时应同时提供各种相关证件。 SKU：用于区分商品的最小划分。亦即单品(ITEM). 条形码：厂家经申请为商品编制的国际通行码。分为两种标准：UPC及EAN。前者为美国标准；后者为欧洲标准。在我国两种条码均可使用。 购物车：商场中提供给顾客用于装运选购商品的手推车。1. 2术语一.差不多术语:O 年俑(YEARLY REBATE)：商场向供应商收取

26、的年度佣金。额度为年销售额的百分之一到五不等。一般采取现金支付，而不是从货款中直接扣除。O 仓俑：商场向供应商收取的仓库治理费用。特不是在有配送中心的情况下使用较多。收取比例为年销售额的1%-2%OO 搭赠：按一定比例，厂家提供的订货奖励。O 折扣：(REBATE)供应商在与本公司做生意时，所提供的折让折扣类型有：新店折扣仓库折扣新品折扣促销折扣回 扣折扣类型有：新店折扣仓库折扣新品折扣促销折扣回 扣(NEW STORE ALLOWANCE ) (WARE HOUSE ALLOWANCE) (NEW ITEM ALLOWANCE) (PROMOTIONAL ALLOWANCE)(REBATE)

27、O 攒助费：供应商配合本公司开业庆典、周年店庆、大型节日等所提供的广告费、促销费、O提供正式报价单（参见后附商品报告表）。二.确认样品。比较质量。1 .厂家质量检测证书，当地卫生许可证，专门商品的特不销售许可证是否齐备。2 .保质期有无问题。原则上应具有3/4以上保质期。3 .包装是否新颖安全可靠。4 .有无侵权。比较成本。成本因此是越低越好，但不宜过低。正常的成本应是商品的原始成本加供应商的毛利。3.3议价.依照经验推断供应商报价的高低。一般商品的成本由商品的原材料成本、制造成本、运输成本及附加成本等几部分构成。我 们拿到一个商品的报价之后，就要分析它的原材料是什么；大概的制造方法是什么；厂

28、家 所在地；供应商的毛利率大概是多少等。1 .比照同类商品的市场价格。同类商品只要品质或规格不是相差太大，一般成本也可不能差不太大；即使品牌不同也是 如此。2 .由品牌的知名度推断一般名牌商品的价格比较规范，水分不是专门大；假如是不知名品牌或新上市的品牌，则要慎重，有可能成本过高。3 .由商品的性质推断不同性质的商品，厂家的加价率不同。如家电类，加价率较低；食品中的冷饮类则较高， 有时可达50%；而干货类则在10-20%左右。服装类也较高。要参照手头资料灵活考虑，综 合推断。4 .从预估商品的销售量推断。我们的原则是要有批量折扣。5 .其它方面。如：供应商的规模；以往的信誉度；他的运行成本的高

29、低等。是否是进口品，是从哪国进口的。3. 4促销.确定促销品种，制定详细的促销打算。一 .签署促销协议书。（促销协议书见下页）第四章采购合同2.1 采购合同的格式（见下下页）2采购合同流程促销协议书1 .同意支付 大商集团 店 费，共 元，由支付。（如未支付，本公司将从就近货款中扣除。）.附件： 端头促销自 起，至 止，共个端头商品：促销进价 可能销量小计：元，其它： 0 堆头促销自 起，至 止，共 个堆头商品：促销进价 可能销量小计：元，其它：O海报促销 自 起，至 止，共 个品项商品：促销进价 可能销量小计：元，其它：O人员促销自 起，至 止，共 个人。商品：促销进价 可能销量小计：元，其

30、它：0备注：O促销进价有效期为促销活动开始前三天到促销活动结束后三天。O促销人员应遵循本公司的有关规定执行；遵守本公司的作息时刻。O如有赠品或促销用具，应于促销开始前三天与本公司收货部联系，送至收货部保管。O促销费用应于促销活动开始前一周以现金或支票交到本公司财务部（财务部出具相关的发票），如未按期交付，则取消该供应商的促销。O供应商必须保证促销期间货源充足，不脱销。O依照促销效果的好坏，本公司保留在促销期间内取消促销的权利。供应商名称： 大商集团法人代表签字： 总经理签字：业务代表： 采购经理：盖章：盖章：20 年 月 日20 年 月 日采购合同合同NO：供应商名称：供应商NO；供应商地址：

31、负责人：业务代表：联络电话：传真：供应商性质：口制造商 口总代理商 口进口商口批发商 口私营企业 其它：经营范围：采购部门：采购员：分机：交货方式： 口供应商送货 口托运 口其它：订货周期： 启运地：交货地点：付款方式：付款期限：交易方式： 口经销 口代销 口联营 口其它:X供应商须提供的资料：1 .营业执照复印件（必须有年检章）。2 .税务登记证。3 .卫生许可证（食品类）.商品质量合格证及本市检验报告。4 .酒类批发许可证。5 .进口商品的进口卫检证明。6 .增值税发票复印件。7 .其它的质保证明。8 .烟类专卖证、特种烟专卖证。约束条款：1 .供应商不得提供仿冒品、伪劣品、及规格不符的商

32、品，如发生此类问题，则由供应商承担 一切法律责任及赔偿一切经济损失。2 .供应商商品发生质量问题时，应及时提供退换。如在接到本公司退换货通知两周内仍不前 来处理，则本公司有权将对象商品就地销毁，相应金额从当月货款中扣除。3 .供应商应承担商品抽检的一切费用。4 .供应商提供之商品，如发生滞销，则应无条件同意退货。5 .关于有保修期的商品，假如供应商与本公司解除交易，则在保修期结束之前，本公司应持 有该供应商的应付帐款 元；保修期结束后，全额付给供应商。6 .供应商在接到本公司的订单后，应及时送货。假如接到订单后，在超过订单取消日二十日 仍未送货，给本公司造成经济损失的，供应商应按缺货金额的 %

33、向本公司提供赔 偿。7 .交易双方发生纠纷时，须友好协商解决，解决不了时，提请当地仲裁机关仲裁。集团总经理：采购经理：一年 月 日8 .采购合同-式两份，双方各持一份，具有同等法律效力，自签字盖章之日起生效。供应商：（公章）法定代表人：业务代表：年 月 日4.3建立供应商档案1 .合同签署完毕后，一份转交本公司财务部，由财务部输入系统，建立供应商档案。2 .系统产生合同号码、供应商号码。第五章商品选择商品选择的原则。一 .满足不同陈列要求的原则。1 .差不多陈列商品。陈列于差不多货架常年销售的商品。应考虑种类齐全，规格多样，满足 不同层次消费者的需求。2 .专门陈列商品。端架、堆头及季节性陈列

34、的商品。此类商品价格应具有相当优势。3 .促销商品。折扣、买赠、抽奖等形式的商品。4 .专柜陈列商品。二 .顾客要求的原则。1 .顾客所需求的种类太多，从食品、洗涤、日用品到家居用品，以小分类作为顾客需求的差 不多单位。顾客的一种需求等于一个小分类.每个小分类由若干单品组成。3. 了解每个小分类的价格带，即顾客能够同意的那个小分类的最高售价与最低售价。5 .采购定价时应考虑商品的定位及顾客群体结构。6 .按小分类选择商品。三.高周转率原则.我们所选择的商品，至少应达到我们的周转率目标。1 .专门商品除外。（如：进口高价商品；糖尿病人食品等）。三.种类齐全原则。我们应依照商品打算表中的商品分类选

35、择商品，做到不漏项。四.最低价原则我们应同时比较多个供应商的报价，原则上报价最低的供应商的商品应成为我们的首选。2 .2建立商品档案.编制新商品输入表采购员选好商品后，要填写新商品的系统输入表，其中包括：供应商名称、商品名称、规 格、产地、条形码、大箱包装数量、成本、进向税、销向税、零售价、利润率等。表格填好后，送交采购部总经理签字授权，之后交由系统部。（后附商品输入表）.新商品建立。陈列费等费用。二.财务相关术语： 初始毛利率(Initial Margin)：=(初始零售价-订单成本价)/初始零售价(Initial Retail - Initial cost) /Initial Retail

36、实际毛利率=(实际零售价-实际成本)/实际零售价 部门毛利 (Department Margin) =L Category Margin=S Item Margin x Item %(Item sales/ D. P. Sales)*注：提高毛利率的方法：1 .提高所有商品(Item)的毛利2 .降低商品的实际成本。3 .提高毛利高的商品的销售。 平均价格(Average Price)=POS销售额/ POS销售数量(POS Sales /POS Q. T. Y.)O销售增长率 (Sales Increase) 系统部将新商品系统输入表中的信息输入计算机，在系统中建立新商品档案 要确定输入正确

37、。 要确保商品无遗漏。第六章商品陈列图6.1商品陈列图例及讲明一.商品陈列图（参见下图）。部门:MODULER货架NO：细分类:区域号:1200X260 121200X280 41200X300 1M0DULER图的规则讲明：1.台头讲明：部门是指中分类，如：干货、鲜食、家电、日用品、服装等。细分类指单品所属的最小类不，如：碳酸饮料、水、果汁饮料；电视、冰箱、洗衣机；男 裤、男T恤等。货架号：指在卖场中陈列该商品的货架的编号。编号规则如下：例如：有一排货架，人面 对货架，左侧为起始点，即左边第一个货架为一号，依此类推。区域号：是指卖场中按商品细类不划分的区域的编号；即指该货架所在的区域的编号。

38、如: 0001表示碳酸饮料区，按此号码到卖场平面布置图上，就可找到该区域。2 .图示部分讲明：该图确实是实际货架的正视图，即人站在货架正前方面对货架所看到的商品陈列图。图上中间的阴影部分表示货架的分层。上面的数字如：1200X270 8； 1200指层板的横向宽 度为1200MM, 270指层板的纵向深度为270MM, 8指该层板位于货架的第8个插孔处（从货 架支架的底部向上数）。一般货架的层板深度从货架的底部向上依次变窄。每层上的方框部分指具体陈列的商品。如最上层左侧的第一个商品，它的名称是：牛奶意米饼；条码为：0690730183261； F3表示该商品有三个陈列面；24表示该商品的包装数

39、量为24个/箱；1表示陈列一层；48是讲货架上该位置的总陈列数量为48个。商品的陈列应遵循商品的陈列规则。3 .作用的讲明：该图用来指导营运同事如何陈列常规商品；该图能够使采购员大体掌握卖场的状况，为商品订货提供量的参考。使商品陈列更加规范、美观、便于操纵。6. 2画商品陈列图.整理出实际选择的“商品打算表”，按细分类划分。1 .依照商场的货架平面布置图及货架的数量，画出商品的陈列图。2 .每张图对应一个货架号码。3 .商品不可有遗漏。4 .应遵循商品的陈列规律。5 . 3促销商品的陈列图上面所讲的商品陈列图（M0DULER）是指常规商品的陈列图。而促销商品不同于常规商品, 他们一般陈列于专门

40、位置，如：端头、堆头等，因此，它的陈列图也就比较简单，只要依照 卖场的平面布置图，找出端头、堆头所在的具体位置，就可确定该商品的陈列图了。但应注 意以下几点：促销商品应尽量放置在本类商品所在的区域，白酒货架的端头就放置白酒，小食品的堆头 就放置小食品，使顾客看到端头商品就可大体明白该列货架所陈列的商品种类。一个端头或一个堆头只能摆放同一种商品或价格相同、细类相同的不同系列商品；如：榛 子巧克力150克，果仁巧克力150克，零售价差不多上13元，能够摆放到一个堆头；而榛 子巧克力150克与榛子巧克力50克，则不能摆到同一个端头或堆头上，因为他们的价格不 同，会使顾客购买时由于比价而犹豫不决。第七

41、章订货6 . 1制定订货打算.依照“商品打算表”、“商品陈列图”预估首单商品的订货量，原则上要填满货架（最小应 为1. 5倍的包装）.1 .依照“促销商品打算”预估促销商品的订货数量，制定初期订货量。端头原则上要填满货 架，堆头至少应为一卡板。2 .将所有商品的订货数量添入商品打算表中，提供给采购经理确认。如有出入，可适当调整。7. 2订货.依照“商品打算表”填写“订单输入表”，参见下页样本。转交系统部打印出订单。1 .采购确认订单上的所有信息是否正确，与供应商提供的“商品报告表”对比，发觉错误立即修改，直至正确为止。2 .将订单与“商品陈列图”对比，确认两点：商品陈列图上的商品是否全有订单；

42、订单上的商品是否全有陈列图。3 .确认无误后，将订单转交采购经理授权。4 .采购将订单发送给供应商，并请供应商在送货前再次确认订单所有信息是否正确。第八章收货8. 1供应商送货.供应商同意订单后确认。1 .备货后，打电话预约送货时刻。预约的具体送货时刻应在订单下达日与订单取消日之间。2 .假如可能到送货将在订单取消日之后进行，则应在订单取消日之前打电话给本公司采购， 申请订单延期。3 .供应商送货时，送货人员应在规定的时刻内，带上订单及本人的有效证件，商品的相关文 件，送至本公司的收货部。8. 2收货请参见现代化大纲要的“收货手册”的“收货程序规范第九章决策9. 1送货到楼面.差不多商品按陈列

43、图陈列到货架上。（依照商品陈列图）1 .非差不多商品陈列到端袈或堆头位置。9. 2顾客购物.顾客选择要购买商品。1 .顾客退货。但顾客对所购商品发觉问题或不称心要退货时，我们原则上应同意（我们的 政策是顾客永久是对的）。9. 3补货。采购员补货.采购员补货的对象商品是促销商品及季节性商品.1 .采购员依照销售状况,查询现货库存，确定订货数量.2 .填写订单输入表，送系统部，打印出订单.3 .采购经理授权后，由采购发给供应商.二.系统自动补货.1 .营运人员用电子扫描抢在卖场扫描商品，依照提示决定是否订货及定货数量，并将数据录入系统（由电子扫描抢自动录入）.2 .系统部自动打印出订单，转交采购.

44、3 .采购人员接到订单后，查询库存、对比销售，进行确认。4 .确认无误后，发给供应商。9. 4销售分析.销售人员要定期的做销售分析.目的在于通过销售分析，掌握商品的销售动态.1 .通过销售分析，我们能够了解我们的毛利状况，库存信息.2 .销售分析的要紧手段是各钟数据分析报表，如:快速日报、周报表、月报表、销售排行榜、 80/20报表、库存报表等。3 .销售分析所要考核的项目有：销售Sales、毛利Margin,周转率Turns、在库Inventory 等。9. 5商品的调整.依照销售分析的结果，决定商品的取舍。80/20报表中排名后20位的商品应尽快采取措施, 处理库存，清仓后，取消该商品。1

45、 .不断的引进新商品，保证我们的商品结构最新，商品新奇度最好，有独家特色。2 .取消滞销商品。退货。依照库存报表及销售分析报表，对库存较大的商品及滞销商品应立即退货。退 货流程请参见收货部工作手册“第五章索赔办退货流程”。二(本年销售额-去年销售额)/本年销售额(TY Sales - TY Sales ) / TY Sales*注：1.以上两个项目是用来衡量本商场营运状况的好坏的。它们的数值越大，讲明营运状 况越好。2.计算时，一般不取单品(Item)数值，而以一个大类或一个部门的数据为据。如此的计算 结果比较符合实际。 对比商场销售额(Comp Store Sales)取同等时刻段，对比同等规模不同店的销售额，推断营运状况好坏，并分析缘故。 提价率：(Mark Up % )=(零售价-成本价)/成本价(Retail -