《家纺督导培训范本7169.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家纺督导培训范本7169.doc（43页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、督导培训训手册本工作手手册的制制定目的的：根据公司司09年整体体发展规规划和目目标要求求，结合合直营渠渠道管理部对对督导的的工作定定位，使使终端督督导工作作能更加加有序、有效地地开展，更更好地提提升终端端品牌建建设和销销售业绩绩，故制定本本工具书书式指导导手册，以以供区域域督导人人员使用用。一 培训模块块1. 产品知识识2. 陈列技巧巧3. 服务礼仪仪4. 销售技巧巧5. XX品牌牌家纺顾顾客投诉诉记录表表二 陈列模块块1. 陈列概念念2. 色彩概念念3. 陈列标准准与实际际操作4. 陈列考核核表（店店面部分分）5. 陈列考核核表（产产品部分分）三 店柜管理理服务规规范1. 店务管理理服务规规
2、范要求求2. 店务管理理服务细细则3. 会员管理理4. 店柜交接接记录表表5. 店柜卫生生清洁执执行标准准四终端端标准化化执行表表单1. 终端标准准化门店店考核制制度表2. 日例会经经营记录录表3. 每日店铺铺卖场环环境核查查表4. 每日店铺铺人员仪仪容仪表表检查表表5. 终端标准准化训后后执行推推进表6. 终端标准准化门店店学习计计划表纺织品基基础知识识A.纺织织纤维1）定义义：纤维维是天然然或人工工合成的的细丝状状物质，纺纺织纤维维则是指指用来纺纺织布的的纤维。 2）特点点：纺织织纤维具具有一定定的长度度、细度度、弹性性、强力力等良好好物理性性能。还还具有较较好的化化学稳定定性，例例如：棉
3、棉花、毛毛、丝、麻等天天然纤维维是理想想的纺织织纤维。 3）分类类：（原原图省略略）纺织纤维维分为：天然纤纤维 、化学学纤维天然纤维维包括植植物纤维维 、 动物纤纤维、 矿物纤纤维植物纤维维(棉、麻麻、果实实、竹纤纤维等)动物纤维维(羊毛、兔毛、蚕丝、羽绒等等)矿物纤维维（石棉棉等）化学纤维维（再生生纤维、合成纤纤维、无无机纤维维）再生纤维维 （黏胶胶纤维、醋酯纤纤维 ）合成纤维维 （涤纶纶、氨纶纶、丙纶纶等）无机纤维维（玻璃璃纤维、金属纤纤维等）4）常见见纺织纤纤维的性性能1.棉纤纤维：透透气、吸吸湿、服服用性能能好、耐耐虫蛀、适直接接还原偶偶氮、碱碱性媒介介、硫化化、活性性染料2.羊毛毛：
4、吸湿湿、弹性性、服用用性能均均好，不不耐虫蛀蛀、适酸酸性和金金属结合合染料。 3.蚕丝丝：吸湿湿、透气气、光泽泽和服用用性能好好，适用用酸性及及直接染染料。 4.涤纶纶：织物物、挺、爽、保保形性好好、耐磨磨、尺寸寸稳定、易洗快快干，适适用分散散染料，重氮氮分散染染料、可可溶性还还原染料料。 5）常见见纤维的的燃烧性性质 纤维近焰现象象在焰中离焰以后后气味灰烬棉近焰即燃燃燃烧续燃有余余辉烧纸味灰烬极少少柔软黑黑灰毛熔离火焰焰熔并燃难续燃自自熄烧毛味易碎脆蓬蓬松黑丝熔离火焰焰丝丝声难续燃自自熄烧毛味易碎脆蓬蓬松黑涤纶近焰熔缩缩滴落起泡续燃燃弱香味硬圆黑淡淡褐色B.织物物组织1.定义义：纺织织品是在
5、在织机上上由相互互垂直的的两个系系统的纱纱线，按按一定的的规律交织而成成，也就就是经纬纬线按一一定规律律地相互互沉浮，使使织物表表面形成成一定的的纹路和花花纹，这这种组织织称为织织物组织织。 2.织物物组织分分类： 原组组织：是是最简单单的织物物组织，又又称基本本组织。它包括括平纹组组织、斜斜纹组织织和缎纹组织织三种 小花花纹组织织：是由由上面三三种基本本组织变变化，联联合而形形成的。如山形形斜纹布布、急斜纹。 大花花纹组织织：也称称提长花花组织，多多织出花花鸟鱼虫虫、飞禽禽走兽等等美丽图图案。 3.织物物的密度度：密度指织织坯成品品单位长长度中经经纱和纬纬纱的根根数，常常用10平方厘厘米或1
6、平方英英寸中纱纱线根数数表示。床上用用品织物物常见密密度：30S纱78*65，78*54，20S纱60*60，40S纱90*90、1100*900，1333*722，28S纱70*60，单位位：根/1英寸 。 C.织物物的经纬纬纱各种织品品都有长长度和宽宽度，与与布边平平行的长长度称为为匹长，匹匹长的方方向就为为织物径径向；与布边相相垂直的的长度称称其幅宽宽，幅宽宽的方向向为织物物的纬向向。在织织布时，用用于径向向的纱为经纱纱，用于于纬向的的纱称为为纬纱。D.织物物的缩水水 织物物的原材材料不同同，缩水水率不同同。一般般来说，吸吸湿性大大的纤维维，浸水水后纤维维膨胀，直径增大大，长度度缩短，缩
7、缩水率就就大。如如有的粘粘胶纤维维吸水率率高达13%，而合合成纤维维织物吸湿性性差，其其缩水率率就小。 织物物的密度度不同，缩缩水率也也不同。如经纬纬向密度度相近，其其经纬向向缩水率率也接近近。经密度大的的织品，经经向缩水水就大，反反之，纬纬密大于于经密的的织品，纬纬向缩水水也就大大。 织物物纱支粗粗细不同同，缩水水率也不不同。纱纱支粗的的布缩水水率就大大，纱支支细的织织物缩水水率就小。 织物物生产工工艺不同同，缩水水率也不不同。一一般来说说，织物物在织造造和染整整过程中中，纤维维要拉伸伸多次，加加工时间间长，施施加张力力较大的的织物缩缩水率就就大，反反之就小小。 E.织物物优、良良的简易易识
8、别织物的手手感是人人们用来来鉴别织织物的品品质质量量的一项项重要内内容。具具体地说说，用手手触摸织物的的感觉在在心理上上的反应应，由于于织物的的品种不不同，质质量高低低也各有有差异，织织物的手感感效果，也也就有较较大区别别。手感感有以下下几个方方面： 织物身身骨是否否挺括和和松弛；织物表表面的光光滑与粗粗糙；织物的的柔软与与坚硬；织物的的薄与厚厚；织物的的冷与暖暖；织物对对皮肤有有刺激与与无刺少少激的感感觉手抚摸着着真丝纺纺品有凉凉的感觉觉；纯毛毛织物有有暖的感感觉；手手感细而而平滑的的确良棉棉织品多是高支支纱织拷拷制成；手感粗粗糙的多多为低支支纱的织织品F.纯棉棉织品的的特点 吸湿湿性：棉棉
9、纤维具具有较好好的吸湿湿性，在在正常的的情况下下，纤维维可向周周围的大大气中吸收水分分，其含含水率为为8-110%，所以以它接触触人的皮皮肤，使使人感到到柔软而而不僵硬硬。如果棉布湿湿度增大大，周围围温度较较高，纤纤维中含含的水分分量会全全部蒸发发散去，使使织物保保持水平衡状状态，使使人感觉觉舒适。 保湿湿性：由由于棉纤纤维是热热和电的的不良导导体，热热传导系系数极低低，又因因棉纤维维本身具具有多孔性性，弹性性高优点点，纤维维之间能能积存大大量空气气，空气气又是热热和电的的不良导导体，所所以，纯棉棉纤维纺纺织品具具有良好好的保湿湿性，穿穿着纯棉棉织品服服装使人人感觉到到温暖。 耐热热性：纯纯棉
10、织品品耐热能能良好，在在摄氏1110以下时,只会引引起织物物上水分分蒸发,不会损伤纤维维,所以纯纯棉织物物在常温温下,穿着使使用,洗涤印印染等对对织品都都无影响响,由此对对提高了了纯棉织品品耐洗耐耐穿服用用性能。 耐碱碱性：棉棉纤维对对碱的抵抵抗能力力较大，棉棉纤维在在碱溶液液中，纤纤维不发发生破坏坏现象，该性能有有利于服服用后对对污染的的洗涤，消消毒除杂杂质，同同时也可可以对纯纯棉纺织织品进行行染色、印花及各各种工艺艺加工，以以产生更更多棉织织新品种种。 卫生生性：棉棉纤维是是天然纤纤维，其其主要成成分是纤纤维素，还还有少量量的蜡状状物质和和含氮物物与果胶质质。纯棉棉织物经经多方面面查验和和
11、实践，织织品与肌肌肤接触触无任何何刺激，无无负作用用，久穿对人人体有益益无害，卫卫生性能能良好。G.丝织织品的特特点1.蚕丝丝纤维是是天然纤纤维中的的植物纤纤维，它它是一种种天然蛋蛋白质纤纤维，且且蚕丝纤纤维是自自然界中最最轻、最最柔、最最细的天天然纤维维，富含含人体所所需的18中氨基基酸，其其蛋白质质和人体皮肤的的化学成成份组成成相近，与与皮肤接接触时柔柔软舒适适，无异异物感。2.蚕丝丝织品还还具有一一定的保保健作用用，它能能够促进进人体皮皮肤细胞胞活力，防防止血管管硬化。经专家论论证和众众多消费费者的试试用证明明：长期期使用蚕蚕丝织品品可滋润润皮肤、防止皮皮肤衰老，并对对一肤病病有特殊殊的
12、辅助助治疗效效果，对对关节炎炎、肩周周炎、哮哮喘病患患者有一一定的保健作用用，同时时，蚕丝丝产品因因轻、柔柔、软、不吸尘尘，特别别适宜老老人、儿儿童使用用。 H.涤纶纶纤维织织品的特特点涤纶纤维维是化学学纤维中中的合成成纤维，其其织品吸吸湿性、透气性性均不比比纯棉纤纤维织品品，服用性能能差，易易起毛球球，静电电严重，因因而很少少用涤纶纶纤维制制作与皮皮肤直接接接触的的产品，而是是多将其其作为填填充物。但是，涤涤纶纤维维织品的的保形性性良好，撕撕破强力力高，耐耐磨、光泽泽度好、表面光光滑，并并且不易易缩水。 I. 织织物产品品洗、熨熨烫、收收藏、保保管要点点1、 棉棉织品虽虽具良好好的理化化性能
13、，然然而也不不宜在洗洗涤液中中浸泡过过久，曝曝晒时间间亦不可过长，防防止颜色色受到破破坏。对对于提花花织品，不不可用硬硬刷子猛猛力洗刷刷，防止止断纱起毛。2、 棉棉织物易易掉浮色色，洗涤涤时要防防止串染染和搭色色，影响响织物外外观。3纯棉棉产品建建议用手手洗。（注注重环保保的同时时不添加加化学药药剂）4浸泡泡时间最最好不超超过30分钟，以以免褪色色，且不不能用漂漂白水。5晾晒晒时不能能暴晒，应应当阴干干。 6丝织织品在晾晾晒时也也不能暴暴晒，应应当阴干干。7 丝丝织品在在储存时时，不能能用樟脑脑球防腐腐防虫。8常用用洗涤图图标代表表的意义义：二.常见见工艺名名词解释释A：高支支：纱支支代表纱纱
14、线的粗粗细,高支是是指单根根纱的精精细程度度大于或或等于40。B高密密：指单单位平方方英寸内内经纱与与纬纱之之和大于于或等于于180。C精梳梳：指除除去纱线线内杂质质的工艺艺过程（除除去布料料16mmm以下下的绒毛毛）D丝光光处理：又称碱碱处理，是是在一定定条件下下、一定定浓度的的碱溶液液中进行行浸泡的的过程。 它可以以使布料料保持永永久光泽泽，并可可以增加加布料的的垂感，防防止起球球。（棉棉织品一一般情 况下耐耐碱不耐耐酸）E轧光光处理：是使织织物经过过物理变变化，它它可以使使织物保保持一次次性光泽泽，当多多次洗涤涤后 便便不在使使织物保保持光泽泽。F. 色色织布：它是把把纱或线线先经过过染
15、色，后后在机器器上织成成的布如如条格布布、被单单布、绒绒 布布、装饰饰布等。G. 无无纺布：不经传传统纺织织工艺，而而由纤维维铺网加加工处理理而形成成的薄片片纺织，称称为无纺纺 织织布。H. 机机织物：采用经经纬相交交织造的的织物称称为机织织物。G. 针针织物：由纱线线成圈相相互串套套而成的的织物和和直接成成型的衣衣着用品品为针织织物。 三.印染染工艺1.涂料料印染：（物理理方法）工工艺流程程简单，但但易掉色色、手感感硬。（如清新新海风、假日海海滩） 2.活性性印染：（化学学方法）工工艺流程程复杂，是是通过一一定温度度使分子子扩散到到所印染染 布料料中，它它受温度度、时间间限制，但但色牢度度高
16、，稳稳定，不不会褪色色。 涂料印染染印花活性印染染印花适合的织织物全棉、涤涤棉、涤涤纶等所所有织物物全棉、粘粘胶纤维维等固着方法法通过粘合合剂将染染料固着着在织物物表面将布料放放在染缸缸里使之之发生化化学反应应而完成成着色的的过程水洗牢度度稍差好手感校硬且拈拈平柔软印透力差，布反反面得公公浅，正正反面明明显好、布反反面颜色色较深工艺流程程简单、颜颜色直观观易控制制复杂、颜颜色不易易控制价格较便宜较贵丝光处理理（碱处处理）不一定全全部经过过丝光处处理中深色纤纤维一定定要经过过此道处处理四.印花花工艺：圆网印花花-高产能能的印花花设备，效效率高平网印花花-平网印印花劳动动强度较较大，生生产率较较低
17、，成成本较高高。五 .原原料的鉴鉴别和选选择面料的比比较1、棉纤纤维1）棉纤纤维是一一种天然然纤维素素纤维，内内部有中中空管，按按生长地地区的不不同分为为亚洲棉棉、非洲洲棉、陆陆地棉和和海岛棉棉。其中中海岛棉棉又称长长绒棉，品品质最佳佳，国产产长绒棉棉中以新新疆长绒绒棉最著著名。2）棉纤纤维长度度越长则则纺出的的纱线强强度就越越高；棉棉纤维细细度越细细则纺出出的纱越越均匀。所以越越细越长长的棉纤纤维品质质就越好好。长绒绒棉正是是因为纤纤维细长长程度高高于其它它棉花，而而成为同同类中的的佼佼者者。3）经常常用到的的概念有有：纱支：表表示纱线线细度的的重要指指标。纱纱线越细细，支数数越高，面面料越
18、光光滑。经向向：织物物的长度度方向，即即与布边边平行的的方向。纬向：织物物的宽度度方向，即即与布边边垂直的的方向。经经纬密度度：织物在在单位长长度中所所具有的的经纱和和纬纱的的根数，我我公司采采用1英寸中纱纱线根数数表示。幅幅宽：指指织物门门幅的宽宽窄，宽宽幅面料料拼缝少少，美观观漂亮。精精梳棉纱纱：通过精精梳工艺艺纺的纱纱，纱条条中纤维维平行顺顺直，条条干均匀匀、光洁洁、纱支支高，品品质好，是是精梳棉棉织物的的原料。普通棉纱纱：用一般般的棉纺纺系列所所纺的纱纱，或由由梳棉加加工所得得的纱，称称普梳纱纱，和粗粗纺纱棉棉。4）按织织前纱线线漂染加加工可分分为本白白坯布和和色织布布，本白白坯布是是
19、用未经经漂白，染染色的纱纱线织成成的织物物；色织织布是用用不同颜颜色的经经纬纱织织成的织织物。5）按机机织物的的组织结结构不同同分为：平纹织织物、斜斜纹织物物、缎纹纹织物、提花织织物。平纹织物物经纬纱纱每隔一一根就交交织一次次，交织织点排列列稠密，正正反面没没有区别别，所以以平纹织织物结构构紧密，质质地坚牢牢，但手手感较硬硬。斜纹织织物是采采用斜纹纹组织的的织物，布布面有明明显斜向向纹路。手感、光泽和和弹性较较好，通通常采用用增加经经向密度度的方法法来提高高斜纹织织物强力力。缎纹织织物的经经纱或纬纬纱在织织物中形形成一些些单独的的，互不不连接的的经组织织点和纬纬组织点点，布面面几乎全全部由经经
20、纱或纬纬纱覆盖盖，表面面似有斜斜线，但但不像斜斜纹那样样有明显显得斜线线纹路，经经纬纱交交织的次次数更少少，具有有平滑光光亮的外外观，质质地较柔柔软。提花面料料可可以从提提花的图图型上区区分:一一般提花花面料可可以分为为大提花花和小提提花两种种。大提提花面料料一般指指所提出出的花型型以花朵朵和各种种图案化化的图形形为主，而而小提花花只限于于织造条条子与格格子之类类的几何何图型，此此两种在在织造的的难度上上有很大大的差异异，大提提花的成成本高于于小提花花。（爱爱的罗曼曼史）可以以从色彩彩上区分分：提花还还可以分分为色织织提花与与素色提提花两种种。素色色提花是是指在提提花之后后再进行行染色过过程，
21、此此类面料料的色彩彩单一，图图案不明明显。色色织提花花是指在在织造之之前就已已经把纱纱线染成成不同的的色彩再再进行提提花。此此类面料料不仅提提花效果果显著而而且色彩彩丰富柔柔和，是是提花中中的高档档产品。色织提花花面料的的色彩越越多，价价格越高高。国内内织造大大多在二二套色,而公司司今年从从意大利利进口的的提花面面料就有有三个色色彩的和和四个色色彩的两两种。提花花面料的的织造是是越细的的纱线提提出的面面料光泽泽度及手手感都要要好，但但有一点点要注意意的是：纱线细细了以后后，面料料的织造造密度需需要同比比例的提提高，不不然面料料的牢度度就会降降低。从从而影响响到使用用的年限限.一般提提花纱线线与
22、密度度的配比比如下图图纱线粗粗细 织造密密度:40*40 1333*888 1333*1107 1333*722 60*440 1173*124460*60 1733*1556800*800 1883*2200常规规的面料料都是以以纱来织织造面料料的，但但是特别别高档的的面料也也会有用用线来织织造的，因因为纱都都是单股股的，而而线是纱纱合股之之后的产产物，它它的牢度度及光泽泽度大于于所有的的纱，面面料的牢牢度也同同时加强强，但是是此类面面料比常常规的面面料多了了几产道道繁杂的的工序，所所以成本本也会增增加很多多。涤棉涤纶纤纤维又分分为纤维维材料,和新型型的涤纶纶纤维两两种,上可以以用纤维维的细
23、度度来,因为纤纤维的粗粗细也代代表了纤纤维的好好坏, 新型的的超细纤纤维就是是新的科科技型纤纤维面料料。 我我公司通通常采用用50涤和50棉配配比的涤涤棉面料料。分为为平纹和和斜纹两两种。平平纹涤棉棉布面细细薄，强强度和耐耐磨性较较好，缩缩水率极极小，价价格便宜宜，但舒舒适性不不如纯棉棉。斜纹涤棉棉通常较较平纹密密度大，所所以显得得致密厚厚实，表表面有光光泽, 手感比比平纹好好。3、三三种织物物的性能能比较织物光泽手感耐磨性、强性常用密度度平纹灰暗较硬最坚韧最小斜纹较亮最厚实、弹性好好次之次之缎纹最亮光滑柔软软较差最大七.填充充料的比比较1、涤纶纶（1）三维维卷曲棉棉全称为为螺旋三三维卷曲曲中
24、空涤涤纶纤维维，涤纶纶是我国国的产品品名称，世世界上各各国叫法法不一。（2）涤纶纶的抗皱皱保形性性和耐热热性均优优于其它它纤维，耐耐紫外线线分解性性和抗冲冲击性都都比较好好，但使使用时有有闷热感感。（3）中空空细管的的产生，使使涤纶的的缺点闷热感感得以彻彻底改良良。将涤涤纶长丝丝制成立立体螺旋旋卷曲结结构，形形状看似似一个细细长的小小弹簧，这这一结构构使涤纶纶纤维在在上下、左右、前后三三个方向向上都拥拥有了良良好的回回弹性。（4）据据该纤维维横截面面的孔数数不同分分为单孔孔、四孔孔和七孔孔等。三三维卷曲曲棉比较较（丹尼尼尔（D）；简简称旦。指长度度为64毫米，10000米长的棉棉纤维在在公定回
25、回潮率下下的重量量克数。） 2.羊毛毛(1) 羊毛纤纤维是一一种天然然蛋白质质纤维，内内部无中中空管， 表面有 粼片结结构。 （2）羊羊毛的吸吸湿性很很强， 能够吸吸收重量量为本身身重量60的 水分。3）羊毛毛品质取取决于剪剪取时间间和产地地，羊毛毛一般为为春、秋秋两季剪剪取，有有些地区区还在夏夏季，其其中以春春天剪取取的羊毛毛品质最最佳，其其毛长，质质细，油油脂高，品品质好，吸吸湿性强强。（4）从产产地上比比较，品品质最佳佳的是澳澳洲羊毛毛，因为为那里特特定的气气候为羊羊的生长长提供了了最适当当地环境境和充沛沛的食物物。（5）同时时清洁的的环境为为羊毛剪剪取后的的整理和和清洗工工作带来来了便
26、利利，可将将羊毛在在此类工工序中对对毛质的的损伤降降到最低低3、蚕丝丝（1）蚕丝丝属天然然蛋白质质纤维，含97以上的动物蛋白和18种氨基酸，有滋养肌肤的功效。（2）蚕丝表面光滑，内部有多个毛细孔，富有弹性，光泽好，吸湿性强。（3）由茧上抽出的茧丝，称为生丝，分长丝和短丝两种，长丝是指一粒蚕茧如无断丝，可抽取得到1500米左右的长茧丝，短丝则是缫丝过程中，获得的断丝，经过人工处理，除去杂质后，长度在1.5米以上。长丝、短短丝、机机制丝、手工丝丝4、羽绒绒（1）羽绒绒是鸟类类身体表表面的内内层覆盖盖物，它它手感柔柔软，重重量轻。（2）我国国所出产产的羽绒绒品质优优于其它它国家，羽羽绒也是是我国大大
27、量出口口创汇的的产品之之一。（3）羽绒绒品质的的高低取取决于选选材和加加工。（4）白色色的羽绒绒品质高高于杂色色的羽绒绒，而鹅鹅类的羽羽绒由于于绒毛较较长，品品质又高高于鸭类类的羽绒绒（5）由于于羽绒的的绒毛是是着生在在羽杆上上的，现现今生产产工艺无无法将羽羽绒分离离培训模块块-3.服务礼礼仪服务礼仪仪导购员是是品牌形形象的代代言人，销售商商品之前前要先销售售自己，良良好的仪仪容仪表表能够降降低销售售时的价价格问题题。我们可以以每天晨晨会的时时候，带带领店员员练习和和调整仪仪容仪表表，由店店长进行行检查、打分并并反馈。（一）导导购员仪仪容： 头发：清清洁无头头屑，头头发不染染夸张颜颜色浏海海不
28、挡前前额，留留长发要要将其盘盘起，不不超过制制服领子子，头发发散乱部部分要用用发胶定定型 脸部：淡淡妆上岗岗，至少少要有涂涂唇膏，最最好能有有稍许眼眼影，皮皮肤有明明显瑕疵疵需打粉粉底l 粉底的标标准色：选择接接近自己己肤色的的颜色l 眉毛的标标准色：棕红色色l 眼影的标标准色：金色l 腮红的标标准色：浅橙色色l 唇膏的标标准色：珊瑚色色 双手：不不留长指指甲，若若用指甲甲油，仅仅限于自自然色，手手部不带带任何首首饰 卫生：保保持清洁洁好习惯惯，注意意口腔卫卫生，用用餐过后后需漱口口或者用用口香糖糖；注意意身上的的体味，尤尤其是夏夏季流汗汗，使用用止汗产产品是一一种规定定也是一一种国际际礼节，
29、尊尊重自己己也尊重重他人，可可适当使使用香水水，不过过所用的的香水不不能过于于浓烈； 制服：上上班期间间要求着着公司要要求工作作制服，保保持干整整洁净，熨熨烫整齐齐，确保保不起境境面；清清楚线头头线脑、钮扣扣扣好； 员工证：必须佩佩带在外外套之左左胸上侧侧，可让让顾客清清楚看见见 鞋袜：必必须要黑黑色，不不应穿着着帆船鞋鞋、凉鞋鞋（泛指指所有漏漏脚指的的鞋）或或波鞋，高高跟鞋鞋鞋跟高度度不超过过5厘米，男男性袜子子一般为为黑色、深蓝色色，不能能用白色色袜子，女女性袜子子一般为为肉色；（指定定品牌，指指定鞋型型） 装饰：不不戴夸张张项链，耳耳部饰品品仅限耳耳钉定妆前的导购形象（一）导导购员仪仪表
30、：站姿： 头要正，颈颈要直 两肩夷平平 双肩微向向后引，胸胸部自然然挺出 两手臂自自然下垂垂 两手交握握于小腹腹前 收小腹，臀臀部夹紧紧 两膝夹紧紧 两脚跟靠靠拢并齐齐 两脚尖微微张三十十度走姿： 快步 抬头挺胸胸 双臂自然然摆动 双眼平视视前方 笑容、充充满活力力，自信信向上的的神态 严禁左顾顾右盼、四处张张望、盯盯着顾客客上下打打量蹲姿： 右脚向向前跨一一步 右脚跟跟与左脚脚尖平齐齐 迅速蹲蹲下 男性双双脚可以以微张 女性双双脚夹紧紧手势： 介绍产品品时，手手指应自自然并拢拢 手掌向斜斜上方倾倾斜30度 以肘关节节为轴指指向目标标严禁用一一手指指指点方向向，摆手手回答或或用手做做小动作作接
31、听电话话：l 铃响三声声接听，左左手拿听听筒，右右手准备备记录，“您好！XX品牌家纺XX店”声音柔和，语气亲切与沉着l 正确地听听并确认认要点：“您刚才才要说的的是，是吗吗？我们们马上！l 指明的导导购员不不在时：你需要要留言吗吗？l 请其他导导购员接接听时：对不起起，我请请XX负责人人与您说说话，您您稍等！ l 请顾客等等候时：对不起起，请稍稍等！l 接听顾客客抱怨电电话：多多谢您的的指教，给给您添麻麻烦啦，真真对不起起！ 良好的举举止礼仪仪会带给给顾客美美好的第第一印象象，有利利于我们们在最短短的时间间内打破破与顾客客间隔膜膜的关系系，更利利于我们们接下来来的销售售工作。微笑原则则-亲切和
32、和灿烂的的微笑微笑笑是通用用的国际际语言是销销售中最最强的武武器也是是最好的的工具我们们销售的的不仅仅仅是产品品，还有有优秀的的服务三米米原则言谈沟通通l 说三分，听听七分l 普通话+方言l 亲和力沟沟通方式式l 尊重顾客客的意见见 l 不卑不亢亢的态度度 l 不贬低同同行l 音调音量量适中与顾客交交谈时要要注意倾倾听；不不卖弄专专业知识识，使用用贴近生生活的平平易话语语；交谈谈时适当当附和顾顾客，不不冒然打打断客人人间谈话话；不过过分谦卑卑，不过过分自夸夸，不发发牢骚，不不争论；迎宾迎宾是一一种义务务迎宾是销销售服务务的第一一步迎宾是建建立信任任感的开开始良好的迎迎宾提升升产品价价值高品质的
33、的迎宾是是目标顾顾客的基基本要求求微笑的循循序渐进进：迎接接顾客3分微笑介绍产产品5分微笑异议处处理9分微笑顾客买买与不买买送客都都要给他他10分微笑笑迎宾的身身体语言言n 站立在容容易观察察顾客，接接近顾客客的位置置； n 面向顾客客或是顾顾客来临临的方向向的位置置；n 头要正，颈颈要直；n 两肩夷平平；n 双肩微向向后引，胸胸部自然然挺出；n 两手臂自自然下垂垂；n 两手交握握于小腹腹前； （左手手在上，右右手在下下，虎口口交握）n 收小腹，臀臀部夹紧紧；n 两膝夹紧紧；n 两脚跟靠靠拢并齐齐；n 两脚尖微微张三十十度；n 唱出欢迎迎语言（欢欢迎光临临XX品牌！）后后鞠躬30度；n 起身时
34、确确保面带带微笑并并与顾客客有眼神神接触；客户跨进进店内之之后，身身体前倾倾15度、左左手（或或右手）五五指并拢拢、掌心心向上，柔柔和伸出出指向店店堂内，做做欢迎和和指引动动作，并并唱出欢欢迎语言言（里面面请！）之之后侧面面移动两两步让出出进店路路线）培训模块块-4.销售技技巧销售技巧巧一服务业业制胜策策略微笑 活力 创新 价值 令人感感动 沟通 招待 二、销售售心态1.对对任何行行业而言言，顾客客是最重重要的人人;2.并并非顾客客依赖我我们，而而是我们们依赖顾顾客;3.顾顾客并没没有打扰扰我们的的工作，而而是工作作的目的的;4.当当顾客叫叫我们时时是在帮帮我们；提供服服务是应应该的，而而不是
35、我我们在帮帮助他;5.顾客客是我们们事业的的中心，而而非排除除在外。 6.顾客客不是冰冰冷的统统计数字字，而是是有血有有肉的人人，和我我们一样样有情感感的。7. 顾顾客是一一群对我我们提出出各种需需求的人人，我们们的工作作就是满满足他们们的需求求。8.顾顾客要的的礼遇和和殷勤的的招待是是理所当当然的。9.顾客是是让你获获得酬劳劳的人。10. 顾客是是所有企企业的生生机。三、决定定业绩的的六大因因素（一）商商品力产品的的表现力力，品质质、所表表现出的的魅力 （二）演演出力陈列、店面形形象（三）贩贩卖力销售能能力（四）集集客力吸引顾顾客与留留住顾客客的能力力（五）服服务力顾客的的维护与与引导（六）
36、管管理力店务、产品、卖场、人员等等的管理理四、销售售基本技技巧A. 服务技技巧眼神交流流 自然站站立，有有适当的的距离 不断向向顾客传传达会满满足对方方需求的的信息 强调关关键利益益，让顾顾客迅速速购买 不仅交交流信息息，而且且交流感感情，使使顾客从从内心信信任你 熟练包包装产品品，双手手递送给给顾客 正确迅迅速判断断顾客需需求及类类型B. 沟通技技巧 肯定性性或中性性的陈述述表达观观念 做一般般性引导导，让对对方把信信息充分分表达出出来 故意停停顿，鼓鼓励对方方提供更更多信息息 复述对对方的语语句和观观念，对对对方表表示兴趣趣和理解解、尊重重试探法：a.试探舒舒服性区区域 bb.试探敏敏感性
37、区区域聆听:倾倾心聆听听,沟通能能力决定定了顾客客对我们们的信任任度演绎法:加上个个人观念念的复述述五、XXX品牌销售售八步曲曲 11.招呼顾顾客 55.处理异异议 22.接近顾顾客 66.达成交交易 33.了解需需求，介介绍产品品 7.附加销销售 44.展示和和说服 8.付款送送客第一步:招呼顾顾客重要的第第一印象象4秒内及及时招呼呼：新顾顾客、老老顾客、灵活的的节日问问候语注意：声声音清晰晰洪亮，动动作斯文文有礼经验分享享：给顾顾客足够够自由的的空间,询问顾顾客如何何称呼并并牢牢记记住，称称呼对方方的姓。顾客不喜喜欢：过过多重复复招呼、以貌取取人、被被忽略、机械化化、无精精打采第二步：接近
38、顾顾客介绍前：1.了解解现有库库存情况况2.熟知知目前促促销政策策3.了解解XX品牌优异异于同行行的优秀秀点4.按需需求引领领顾客到到相应的的区域经验分享享：只有有扎实掌掌握产品品知识，才才能为顾顾客推荐荐其满意意适合的的XX品牌产品品，从而而达成销销售。1.接近近顾客的的最佳时时机：2.顾客客再次回回到店里里3.在一一个商品品前停住住脚步4.眼光光盯在某某一个商商品上5.不断断触摸产产品6.和同同伴低声声商量7.专注注寻找某某商品8.抬头头寻找导导购员开场的方方法:A.友好好问候B.赞美美开场经验分享享：避免免用“买”或“卖”,给顾客客空间,结合赞赞美技巧巧,融会贯贯通灵活活运用注注意积累累
39、经验!赞美开场场拉近近距离 例：您您的头发发在哪做做的? 您的身身材真好好！ 您的这这条丝巾巾真特别别！ 您的皮皮肤真好好，一定定从来不不用进美美容院！赞美的技技巧:出自真真诚不露露骨,间接赞赞美不奉奉承,慎选题题材不乱乱夸!接近顾客客的开场场白：简单信息息+开放式式提问经验分享享：事先先了解顾顾客进店店参观及及购买商商品的动动机，对对下一步步的销售售促成很很重要。知己知彼彼 百战不不殆1. 继继续用开开放式的的提问，深深度了解解顾客需需求2. 投投其所好好，抓重重点，吸吸引注意意力3. 主主动展示示商品，刺刺激购买买欲望4. 重重视决策策人的意意见5. 不不同类型型的顾客客，给予予不同的的服
40、务第三步：了解需需求、介介绍产品品正确迅速速判断顾顾客需求求及类型型(根据年年龄/性别)初婚期-是一生生中最集集中，数数量最大大的时期期。生育期-以家庭庭责任感感为购买买基本原原则。满员期-购买活活动频繁繁，观念念需求多多元化。减员期-是老年年人的消消费品的的购买，多多表现为为为第三三代购买买产品。行之有效效的产品品FAB介绍法法F特性性：这是是什么A优点点：产品品的优点点B好处处：顾客客使用产产品得到到的好处处FAB是是目前零零售业销销售人员员常用的的一种推推介方法法。最大的好好处在于于让顾客客用最快快的速度度了解商商品最大大的卖点点，并能能结合自自身需求求联想到到实际使使用的效效果。第四步
41、：展示和和说服把产品的的卖点突突出，眼眼见为实实的效果果1.不盲盲目展示示，要充充分了解解顾客的的想法2.把产产品的优优点“秀”出来3.心到到、眼到到、手到到4.高档档产品，带带白手套套展示，更更显产品品尊贵价价值5.展示示产品过过多，可可能会弄弄巧成拙拙！6.顾客客离开后后再整理理拆开展展示的样样品个性化销销售，掌掌握不同同顾客的的心理：顾客对产产品的要要求各不不相同：年龄：儿儿童、青青年、中中年、老老年性别：先先生、女女士性格：开开朗、有有主张、犹豫、内向职业：医医生、白白领、记记者、教教师经验分享享：找出出谁是决决策者第五步：处理异异议不和顾客客争论不轻易放放弃抓住机会会接受挑挑战顾客往
42、往往有很多多理由： 价价格超出出预算、没有中中意的商商品、没没有购买买意向、还想再再看看、还有不不满意的的地方团购客户户可以谈谈好价格格与商品品范围，发发券由对对方单位位个人前前来按喜喜好挑选选商品，解解决购买买人众口口难调的的烦恼。”买了怕怕*不喜欢欢“。对于于这类犹犹豫不决决的顾客客，营业业人员要要促使顾顾客定下下心来决决定购买买，除了了介绍产产品，还还应向顾顾客介绍绍公司完完善的售售后服务务，（比比如如果果不喜欢欢，只要要没有使使用过，可可以来调调换）解解除顾客客的后顾顾之忧。处理异议议的步骤骤：认同-认同是是一种接接受，尊尊重，不不代表赞赞同，可可以累计计好的感感觉赞美-赞美是是有力量
43、量的艺术术，可以以迅速缩缩小时空空，是一一种美德德转移-转移到到顾客的的利益点点，需求求点，转转移到顾顾客的帮帮助顾客客解决问问题反问-反问不不是反问问句，是是指提出出有利于于成交的的问题，是是一种策策略转移移，是为为了让顾顾客说话话。第六步：达成交交易关键的时时刻，成成交的信信号在闪闪烁语言行为表情比如：客客户忽然然放慢节节奏、开开始感兴兴趣在某某一点上上、忽然然提出很很多问题题或问很很多同类类问题、再次看看DM 或产品品、神色色开始活活跃、态态度变化化、询问问交货时时间和方方式、关关心售后后服务 临门一脚脚，加油油啊！方法1：假设成成交方法2：提供选选择方法3：敦促顾顾客方法4：淡化顾顾虑方法5：强调感感性诉求求方法6：欲擒故故纵法 方法7：定金技技巧 方法8：以退为为进法（门门把法）做的更好好： 不断要求求成交用肯定语语言代替替否定语语言用请求型型语言取取代命令令型语言言用问句表表示尊重重拒绝时以以对不起起和请求求型并用用第七步：附加销销售增加销售售的重要要手段 附加加销售一个优秀秀的导购购员能增增加20%的销售售细节：开开好第一一张发票票后再进进行附加加销售第八步：付款、送客这是下一一次交易易的起点点检查商品品，“数质”相符合合