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1、会籍顾问问初级培培训教程程什么是会会籍顾问问英文（mmembbersshipp cconssalttantt）,以后后缩写为为（MCC）。概念：为为会员提提供专业业的管理理服务销售生产产套论如何理解解会籍顾顾问的销销售工作作？销售是什什么？角色的改改变产品提供供者购买说说服者需求求问题解解决者服务务价值创创造者。个人间的的一种交交流过程程的商业业活动，在在这个过过程中，通通过发现现并满足足客户的的需求来来达到双双方共同同且长期期的好处处。目标是建建立一种种合作关关系，这这种关系系给双方方带来长长期的益益处。这一过程程包括：帮助客客户确认认问题；提供潜潜在解决决方案的的信息；以及提提供售后后服务
2、来来保持持持久的满满意。什么是会会籍销售售会籍销售售就是发发现潜在在会员的的需求，并并且将符符合需求求的服务务和产品品提供给给潜在会会员。作为一名名健身俱俱乐部的的会籍顾顾问，你你要作的的就是努努力去发发现潜在在会员的的需求，并并且为潜潜在会员员定下他他们达成成需求的的目标和和时间表表。了解客户户的需求求所有客户户的需求求只有两两种增加快乐乐（增加加身体、社交、精神的的快乐）逃离痛苦苦（远离离身体、社交、精神的的痛苦）你的客户户只想了了解：你你可以为为他提供供什么可可以满足足他需求求的东西西？作为一名名会籍顾顾问必须须了解的的内容 健身行业业的发展展 地区竞争争的状况况（其他他俱乐部部的器械械
3、和地点点等） 健身器材材的种类类和使用用方法 俱乐部的的营业时时间和产产品 俱乐部集集体课程程时间及及内容 俱乐部的的会员服服务内容容 促销方案案的方式式和内容容 价格结构构 健身对身身体带来来的好处处 销售的技技巧 。销售是一一种专业业 而这这种专业业是可以以通过学学习而达达到的。训练出“专业”的销售售人员 认知 态度 自我管理理 专业知识识 仪表外貌貌 销售技巧巧 客户服务务何为顾问问式销售售顾问的身身份u 健身运动动专家加入俱乐乐部的目目的：远远离痛苦苦、追求求快乐u 会籍顾问问应该具具备的知知识 一般的商商业知识识 健身方法法专业知知识 人体运动动生理知知识 营养健康康知识 销售知识识
4、 销售心理理学/行行为学 社会知识识什么是顾顾问式销销售根据客人人的具体体情况和和需求，帮帮助客人人分析需需求所要要达到的的目的和和产生的的原因，找找到满足足客人需需要的方方法，并并提出专专业的建建议，帮帮助客人人作出选选择和购购买决定定。顾问式销销售的特特点 探索个性性化需求求 提供专业业性服务务 职业化流流程 服务的连连续性、一致性性顾问式销销售的工工作目的的 帮助客户户解决需需求的问问题 创造价值值，提供供满意的的服务 达成双赢赢的目的的顾问式销销售的方方法 收集客户户资料 探索热点点需求 分析产生生需求的的原因 设定所要要达成的的目的/目标 提出专业业意见让让客户认认同 帮助客户户了解
5、/理解所所获得的的利益 消除客户户其他的的疑问 利用客户户认同促促使客户户作出购购买决定定与传统销销售的区区别传统的销销售理论论顾问式销销售l 客户是上上帝l 好商品就就是性能能好、价价格低l 服务是为为了更好好的卖出出产品l 客户是朋朋友、是是与销售售者存在在共同利利益的球球体l 好商品是是客户真真正需要要的，能能解决问问题的产产品l 服务本身身就是商商品，服服务是为为了与客客户达成成沟通，为为客户创创造价值值。成功会籍籍顾问的的特征 创造力 机智 主动 勤勉 诚实会籍顾问问的职务务说明与与时间分分配想做好你你的工作作吗？清楚你的的工作职职责是作作好工作作的第一一步会籍顾问问的工作作职责 参
6、加俱乐乐部活动动 会议及培培训 打电话预预约 寄发邮件件 新会员服服务跟踪踪 文件工作作 俱乐部导导览 派发传单单新会员的的来源会籍顾问问的时间间分配会籍顾问问工作时时间表（样样版）工作时间间段 必须须完成的的工作内内容09：00011：00 黄金工工作时间间11：00012：00 电话联联系客户户，邮寄寄资料12：00014：00 销售展展示，带带客户参参观及日日常工作作14：00016：00 个人时时间（外外销、外外联时间间）16：00021：00 销售展展示、领领会员客客户参观观俱乐部部21：00022：00 当天工工作回顾顾。时时间就是是金钱！会籍顾问问电话销销售技巧巧学习内容容u 如
7、何接听听咨询电电话（TTI）u 如何进行行电话销销售（TTO）u 怎样处理理难缠的的电话什么叫电电话销售售电话是销销售人员员最佳的的工具！电话销售售的两种种方式u “TI”Tellephhonee Inn潜在客客户打电电话进行行的情形形u “TO”Tellephhonee Ouut 会会籍顾问问打电话话出去u 销售电话话(Saaless Caall “S”calll)u 服务电话话(Viisitt Caall “V”calll)电话销售售的目的的TI：唯一目的的就是“成功约约见”（Apppoiintmmentt）TO: 会籍销售售电话（SS caall）的的目的还还是约见见 会籍服务务电话（V
8、V caall）的的目的是是获得推推荐名单单，增加加客户服服务的质质量为你的销销售准备备好工具具 电话系统统及说明明手册 Tel-Traac系统统工具 名片 潜在客户户资料、会员管管理信息息反馈资资料 电话登记记本 会籍顾问问工作手手册 。会籍顾问问电话培培训的内内容作为一名名会籍经经理或者者会员主主管你必必须能够够精通电电话培训训，这是是基本的的要求之之一电话培训训内容 电话系统统的使用用 TI的处处理技巧巧 TO的处处理技巧巧 客户拒绝绝的处理理技巧 角色扮演演（精通通熟练的的不二法法门） 验收使会籍顾顾问精通通电话销销售的唯唯一途径径不断的练练习！TI处理理技巧的的八个步步骤 介绍并建建
9、立关系系 确认来源源分析信信息渠道道 资格或目目的认定定，掌控控谈话 建立信誉誉与信心心排除竞竞争 概述设施施服务，强强调兴趣趣所在 热情邀请请 排定会晤晤 请他们写写下资料料和时间间角色模拟拟 （MC：会籍顾顾问简称称；MSS：会员员或客户户简称）MC：你你好！我我是力派派健身俱俱乐部的的会籍顾顾问XXXX，请请问先生生怎样称称呼您？MS：我我姓刘MC：刘刘先生您您好，有有什么可可以帮到到您的吗吗？MS：我我想知道道怎样加加入你们们俱乐部部？MC：请请问刘先先生是从从哪里知知道我们们俱乐部部的？MS：是是一个朋朋友介绍绍的。MC：你你的朋友友是我们们的会员员吗？MS：不不是MC：很很感谢您您
10、的朋友友向你推推荐我们们俱乐部部，为什什么你们们不一起起加入呢呢？MS：我我想先问问问，看看合适不不合适？MC：刘刘先生以以前参加加过健身身俱乐部部吗？MS：没没有MC：您您参加健健身俱乐乐部想要要达到什什么目标标呢？MS：最最近比较较有见，准准备活动动一下MC：哦哦，那平平时你对对什么运运动最感感兴趣呢呢？MS：跑跑步、游游泳。MC：刘刘先生对对我们俱俱乐部了了解多少少？MS：不不大了解解MC：我我们俱乐乐部是重重庆规模模最大的的俱乐部部之一，临临江门店店营业面面积20000平平方米，服服务项目目众多，有有氧、力力量器械械齐备，220台余余台跑步步机；每每天69节集集体课程程设置，配配套设施
11、施齐全：桑拿、淋浴、体能评评估等，而而且俱乐乐部交通通方便，所所以刘先先生一定定会喜欢欢的，刘刘先生今今天什么么时间可可以过来来呢？MS：不不一定MC：晚晚上5点点吧，其其他时间间排满了了，我安安排吃饭饭的时间间等您，好好吗？MS：好好的。MC：刘刘先生手手里有笔笔吗？请请记一下下我的电电话，我我叫XXXX，我我的手机机是：113800013380000，记记好了吗吗？刘先先生，你你可以把把你的电电话告诉诉我吗？以便我我们随时时保持联联系。MC：我我重复一一下，我我的手机机号码113800013380000，谢谢谢来电电。那就就晚上见见，到时时候我在在前台等等你，再再见！或不一定呀呀？这样样吧
12、，在在您入会会前我想想给你申申请一次次试用（或或体验）我我们健身身俱乐部部，好让让你对我我们俱乐乐部有个个全面的的了解，然然后你再再决定是是否入会会，这样样对你很很公平，不不是吗？你什么么时候方方便，如如何联系系你呢？TO处理理技巧的的八个步步骤u 首先说出出潜在客客户的姓姓名，并并问候。u 然后说出出自己的的姓名和和俱乐部部的名称称u 礼貌的说说出你的的请求u 再次重复复潜在客客户的名名字u 解释你为为什么打打这个电电话或是是如何获获取他的的资料u 说明健身身的好处处与利益益，或发发掘客户户的兴趣趣u 提出邀请请，说明明活动所所需要的的时间内内容u 询问并确确定见面面时间。角色模拟拟MC：刘
13、刘先生，你你好！不不好意思思现在打打扰您！MC：我我是XXXX，力力派健身身俱乐部部的会籍籍顾问。MC：我我想占用用您一些些时间为为您作一一些说明明，您是是否方便便？MC：刘刘先生，上上次我们们送您的的健身体体验券还还在吗？MC：前前几天您您参加我我们俱乐乐部在都都市广场场的活动动，我想想邀请您您到我们们俱乐部部来参观观或体验验，您什什么时候候可以来来呢？MC：看看得出你你对健身身相当有有兴趣，平平时保持持有健身身的习惯惯吧？MC：一一般希望望那些运运动？MC：凭凭我们送送你的健健身体验验券，您您可以免免费的使使用我们们俱乐部部，参加加所有的的项目。MC：你你还可以以带上您您的朋友友一起参参加
14、。MC：由由于我们们是会员员制俱乐乐部，有有很多人人想来体体验，我我想先为为你约个个时间，免免的让您您等候，今今天下午午几点可可以见到到您？脚本练习习：提高高TO电电话成功功率的基基本功。V caall的的处理技技巧u 使用新会会员服务务卡，u 知道会员员的使用用状况u 亲切的询询问会员员的使用用状况u 是不是需需要协助助u 预约见面面时间u 促销方案案或会员员推荐方方案介绍绍u 询问推荐荐名单“有没有有朋友想想要健身身我可以以给他免免费使用用的机会会他可以以和你一一起享受受健身的的乐趣”如何处理理难缠的的电话u 只问价格格 MC：您您好！我我是会籍籍顾问王王喜，叫叫我阿喜喜吧，请请问先生生怎
15、么称称呼？MS：我我姓刘。MC：刘刘先生，有有什么可可以帮到到您？MS：我我想问一一下你们们健身房房的卡多多少钱？MC：请请问刘先先生是从从哪里知知道我们们会所的的？MS：是是一个朋朋友介绍绍的。MC：您您的朋友友是我们们的会员员吗？MS：不不是。MC：很很感谢您您的朋友友向您推推荐我们们健身房房，为什什么你们们不一起起加入呢呢？MS我想想先问问问价格？看合不不合适。MC：刘刘先生以以前参加加过健身身会所吗吗？MS：没没有。MC：您您参加健健身会想想要达到到什么目目标呢？或者您您想通过过健身活活动达到到什么目目的？MS我只只想了解解一下价价格就可可以了。MC：哦哦。刘先先生对我我们会所所了解多
16、多少？MS：不不太了解解MC：我我们俱乐乐部是重重庆规模模最大的的俱乐部部之一，临临江门店店营业面面积20000平平方米，服服务项目目众多，有有氧、力力量器械械齐备，220台余余台跑步步机；每每天69节集集体课程程设置，配配套设施施齐全：桑拿、淋浴、体能评评估等，而而且俱乐乐部交通通方便，刘刘先生您您一定会会喜欢的的，刘先先生今天天什么时时间可以以过来呢呢？MS我今今天不过过来，你你告诉我我年卡价价格吧！MC：刘刘先生，作作为您的的会籍顾顾问，草草率地告告诉您的的价格是是对您很很不负责责任的事事，您见见过医生生不了解解病人就就开处方方的吗？我们是是专业的的会员制制健身所所，给会会员提供供的是人
17、人性化，个个性化的的服务，包包括应该该购买怎怎样的会会籍卡，因因为我不不了解您您的情况况，所以以，我很很难帮到到您，这这样吧，在在您来之之前我想想先安排排您试用用一下我我们的会会所，好好让您对对我们的的会所有有个真实实的了解解，同时时我会为为您安排排一名私私人教练练专门为为您做健健康咨询询和身体体测试，然然后您才才决定要要不要入入会，这这样对您您很公平平，好不不好？刘刘先生您您看您今今天什么么时候方方便呢？如何联联系您？MS：好好吧。MC：刘刘先生手手里有笔笔吗？请请记一下下我的电电话。我我叫王喜喜，都叫叫我阿喜喜，您也也叫我阿阿喜吧，我我的手机机是133800013880000，记好好了吗？
18、刘先生生，请将将您的电电话告诉诉我，我我们随时时保持联联系，方方便预约约。MC：我我重复一一下，您您的手机机号码是是13880011380000，谢谢谢来电电。u 不做预约约MS:不不，我不不喜欢预预约，我我不确定定我的时时间，我我很忙。MC:刘刘先生，我我们是会会员制俱俱乐部，实实行的是是一对一一式的服服务，作作为您的的会籍顾顾问，为为了保证证对您的的服务的的优良，我我必须要要知道您您第一次次到会所所的时间间，因为为我也很很忙，最最近在做做促销，工工作日程程表排得得很满，所所以我得得清楚您您来会所所的时间间。MS:我我真的不不确定。MC:哪哪怎么办办？我还还有健身身卷给您您，这样样吧，您您留
19、给我我您的邮邮寄地址址，电话话号码，我我给您寄寄过来，好好吗？健健身试用用卷上有有我的电电话和姓姓名，您您有朋友友一起来来吗？我我可以帮帮您多申申请几张张。MS好吧吧，我的的地址是是。，我的的电话是是。MC刘先先生，记记住，来来之前一一定打我我电话。我叫王王喜，也也可以叫叫我阿喜喜，希望望早日见见到您。TO销售售电话的的心理建建设u 被接受之之前一定定会被拒拒绝很多多次u 达成目标标（例如如打了330通电电话）就就要奖赏赏自己u 如果上一一通话让让你不愉愉快，就就照常工工作忘掉掉这件事事u 将每一通通电话看看成是你你今天的的第一通通电话u 将每一通通电话视视为赚钱钱的机会会u 没一通电电话都是
20、是你帮助助他人的的机会u 建立乐观观积极的的心理（闭闭上眼睛睛想想快快乐的事事情）u 回想有什什么厉志志的语录录u 熟练你电电话的技技巧步步为赢赢的计划划性销售售销售的七七个阶段段u 接待/个个性化服服务阶段段u 吸引注意意力阶段段u 寻找动机机阶段u 让客户感感兴趣阶阶段u 说服阶段段u 健身受益益总结阶阶段u 终结阶段段l 接待和个个性化服服务阶段段目的尽快使销销售过程程进入个个性化服服务阶段段。人们们作出入入会决定定很可能能出于感感情因素素，而不不是因为为你的分分析说服服，让潜潜在客户户感到愉愉快放松松，乐意意说“是” 迅速站出出来 欢迎光临临 热情的态态度 坚定的握握手 保持微笑笑l
21、吸引注意意，建立立关系目的吸引潜在在客户的的注意力力，让谈谈话变得得轻松愉愉快，建建立关系系，进行行适应性性销售。 恭维、赞赞扬对方方 表示你的的关切 说出一些些难以置置信的统统计数据据 略带夸张张的形象象比喻 幽默的语语言 亲切的笑笑容 自我角色色的调整整l 寻找动机机阶段目的找出潜在在客户主主要购买买动机所所在，问问一些与与潜在客客户有关关的问题题，从中中找一些些细节再再将他们们结合起起来，挖挖掘其健健康、社社交、心心理或经经济上的的需求。 您最近一一次参加加健身项项目是在在什么时时候？ 什么地方方？ 为什么选选择现在在参加俱俱乐部？ 参加我们们俱乐部部你想达达到什么么目标？ 如果参加加俱
22、乐部部，你打打算参加加什么项项目？ 为什么？防御抗拒拒的问题题 参加这样样的俱乐乐部你家家人支持持吗？ 你愿意拿拿出多少少时间享享受运动动带来的的健康与与快乐？ 你还参加加了哪些些休闲活活动？ 你想加入入健身俱俱乐部的的想法有有多久了了？ 你对你身身体哪一一部分最最不满意意？ 你的工作作是长期期走动还还是坐着着？ 你来我们们俱乐部部的交通通工具是是什么？ 健康及医医疗状况况确认（附附） 您有无任任何健康康上的问问题必须须让我们们知道的的，或是是需要我我们放到到资料中中加以注注意的？ 有无心理理方面的的病史或或征兆？ 有无高血血压或低低血压的的问题？ 是否有吸吸烟的习习惯？ 您是否有有过体重重过
23、重或或过轻的的情形？ 您是否有有背部或或脊椎方方面的问问题？ 等等。l 让客户感感兴趣阶阶段目的展示健身身俱乐部部能向潜潜在客户户提供哪哪些服务务，让他他们对即即将讲述述的内容容感兴趣趣，强调调他们特特别希望望得到服服务。对俱乐部部服务项项目、设设备设施施、独特特优势与与卖点做做介绍，重重点描述述客户感感兴趣的的运动项项目。l 引导说服服阶段目的逐渐说服服，引导导潜在客客户相信信健身俱俱乐部目目的，并并实现其其美好的的理想。 使身材更更匀称 增加精力力和活力力 提高身体体的协调调能力 舒缓压力力 增强耐力力 改善睡眠眠 改善心肺肺功能 延缓衰老老 防止肌肉肉萎缩 使身体机机能恢复复正常 提高身
24、体体的灵活活性 调节呼吸吸、增强强抵抗力力及消化化和排泄泄系统功功能 交到新朋朋友 保健及预预防作用用 保持良好好的健身身习惯 运动的快快乐说服的逻逻辑组织织 诱因 对对运动的的健康与与快乐进进行描述述 问题 你你选择俱俱乐部的的标准是是什么？为什么要要以您说说的这些些为标准准？这些标准准能为你你带来什什么好处处？ 解决方案案 这里就就可以解解决你的的需求，原原因。 好处 这这些好处处对于你你来说的的重要性性 号召行动动 现在可可以开始始你的健健身计划划吗？l 受益总结结阶段 目的让潜在客客户相象象自己成成为会员员后的情情景，总总结潜在在客户能能从入会会中得到到哪些重重要的好好处？参加俱乐乐部
25、很快快可以在在你希望望的短时时间内达达到瘦身身的效果果。现在开始始你的健健身计划划，几个个月就可可以看到到效果。每个月都都有会员员活动，这这次是去去。李阿姨参参加俱乐乐部后，每每天晚上上增加22小时的的睡眠，再再显青春春活力。会籍特征征/权益益 量身定做做的健身身方案 享有丰富富的健身身课程 强烈运动动的快乐乐 实现目标标的成就就感 享受现代代的设备备 专业私教教的个性性化服务务 邀请来宾宾的特殊殊待遇l 终结阶段段目的促使潜在在客户决决定购买买某种会会籍，并并将现金金交到手手里，整整个交易易过程完完成加入健身身俱乐部部还有什什么问题题吗？你现在需需要的是是授权我我开始为为你的个个人健身身计划
26、服服务。你是付现现还是刷刷卡方便便？两种价格格比较个人会籍籍计划这个会籍籍是如何何帮助你你达到你你的目标标的？你认为哪哪种会籍籍更适合合自己？为什么这这个会籍籍特别适适合您？预付一年年的费用用或每月（季季）付费费销售介绍绍前的准准备工作作在一场橄橄榄球比比赛中，大大约有1175种种动作，但但是只有有三到四四次机会会能真正正破门得得分。会籍顾问问的销售售行为也也同样如如此，在在一次销销售介绍绍中，有有很多机机会可以以利用，但但是只有有很少几几次才能能真正影影响到销销售结果果，由于于你并不不知道这这些关键键之处所所在，因因此你务务必记住住完成每每一个过过程就好好象该过过程起到到至关重重要的作作用一
27、样样。标准时间间：大约约40分分钟左右右在开展事事先设计计好的销销售介绍绍之前，必必须按以以下步骤骤进行准准备： 将培训教教材建议议的脚本本内容通通读一遍遍，研究究俱乐部部个人健健身计划划材料。 思考如何何才能让让销售介介绍突出出健身俱俱乐部的的特点。必要时可可以增加加或修改改某些内内容。 将脚本再再认真阅阅读一遍遍，用红红线划出出将在你你的销售售中扮演演主要角角色的部部分。 如果需要要，你可可以从新新编排脚脚本，提提供与你你所服务务的健身身俱乐部部的一些些信息和和数据。 为俱乐部部准备一一份销售售讲义。 熟悉整个个销售介介绍，牢牢记脚本本的全部部内容，这这样你才才能对过过去和将将来的事事情了
28、然然与胸。 反复练习习，要达达到这样样一种境境界，即即使要求求你在睡睡梦中开开展销售售介绍，你你也能做做到这一一点。 精心设计计的销售售介绍，能能够改善善你在潜潜在会员员和同事事之间的的形象，因因此，你你应当现现在就着着手进行行，让它它在健身身俱乐部部的会籍籍顾问中中发挥整整体的正正面的积积极作用用。 每一次销销售进行行角色模模拟，增增强自信信及应变变能力。销售中各各类问题题小结u 获得基本本资料姓名、电电话、住住址、生生日、年年龄、来来会方式式、推荐荐人、获获得信息息渠道u 了解个人人背景 平时参加加什么健健身活动动？是否否有专业业人员指指导？运运动频率率？ 喜欢哪些些休闲活活动？频频率如何
29、何？ 从事何种种工作？ 婚姻状况况等u 探索热点点需求 您想参加加健身会会所的想想法多久久了？要要达到什什么目的的？ 您对您身身体哪能能一部分分最不满满意？ 加入我们们会所您您最想得得到什么么？等销售中各各类问题题小结（续续）u 针对抗拒拒建立防防御 哪个时间间对您来来说最为为方便健健身。没时时间 您想减重重的想法法有多久久了？。考考虑考虑虑 您家人支支持您的的参加有有益的健健身活动动吗？。和和家里人人商量一一个 您不觉得得健身同同样需要要储蓄吗吗？。价钱钱太贵 您选择健健身俱乐乐部的标标准是什什么？。到到别的健健身会所所看看 您看重会会所加入入的健身身会所能能帮您达达到目的的，是吗吗？。离太
30、太远u 提出最最佳会籍籍方案经过我们们的讨论论，我觉觉得年卡卡是您的的最佳选选择。因因为。u 异议处理理分组练习习 诱因描述述 问题设计计 解决方案案 得到的好好处 号召行动动您个人的的健身计计划。u 来宾登记记姓名_地地址_邮政编编码_电话号号码_电话话码._生日_年龄_推荐荐人_日期期_顾问问_经由哪种种途径知知道本俱俱乐部的的_u 俱乐部纪纪录第一次到到访 _是 _否会所个人人资料概概要THHE CCLUBB PRRO (Perrsonnal Revvieww Ouutliine)会所历史史与简要要介绍u 个人背景景资料您上次参参加健身身活动是是什么时时候?是哪一种种类型 在在哪里 什么
31、么时候 运运动频率率 是在在有专业业人员指指导下进进行的吗吗_是 _否u 个人背景景资料您是否曾曾参加过过任何休休闲活动动哪种休闲闲活动? 频频率是如如何u 个人背景景资料职业状况况 _任职职中 _待待业中工作类型型、职称称 工工作地址址 工作作时间 任职职期间u 个人背景景婚姻状态态 是是否有子子女您住在这这个地区区多久了了您是否计计划继续续住在这这个地区区您是否加加入其他他会所如果是的的话，是是哪一个个u 个人健身身目标 规律性的的运动除除了可以以让你感感觉更好好之外，在在你的持持续努力力之下，还还可以改改善您的的外观和和健康状状况 您现在的的身高和和体重是是多少？ 您希望减减重、增增加重
32、量量或是维维持现在在的身材材？ 多少体重重您认为为最合适适？ 您希望：减少下下围。增加加上围。 增加身身体的运运动性。 调整身身体各部部分的比比例。 身体的哪哪一个部部位是您您最希望望改善的的？ 劲部 腰部部 手臂 臀部部队 肩膀 大腿腿 胸部部 小小腿 身体的姿姿态。是美美好外观观的重要要关键u 个人健身身计划分分析 介绍个人人化的健健身计划划、课程程、团体体以及其其他会所所的课程程。 您希望我我们的员员工提供供给您什什么样的的协助u 健康及医医疗状况况确认 您有无任任何健康康上的问问题必须须让我们们知道的的，或是是需要我我们放到到资料中中加以注注意的？ 有无心脏脏方面的的病史或或征兆？ 有
33、无高血血压或低低血压的的问题？ 是否吸烟烟的习惯惯？ 您是否有有体重过过重或过过轻的情情形？ 您是否有有曾有背背部或脊脊椎方面面的问题题？ 等等。u 个人资讯讯检视 您个人认认为运动动对您的的最重要要的好处处是什么么？ 您上次想想过要塑塑身或维维持身材材的时间间到现在在已经有有多久时时间了？ 您是否一一周中有有一到两两天来完完成您个个人的健健身目标标？ 您的配偶偶/家人人是否支支持改善善您的身身体状况况？他是是否会和和您一起起进行？ 什么时间间对您来来说最为为方便？u 目标设定定 我们的成成功是基基于帮助助您达到到您的需需求所以以我产需需要设定定一些目目标 您将参阅阅一种类类型的运运动？一一周
34、中的的频率大大概有多多少次？ 设定目标标 课程 团团体 比比赛 挑战体体能 哪一种健健身活动动是您最最感兴趣趣的部分分？ 设定目标标 每周-次次，预期期的成果果- 体重减减少或增增加多少少？ 您会将会会所使用用在商务务上的用用途吗？ 以何种方方式来使使用？u 健身、健健康与社社交的好好处规律性的的参与健健身活动动和使用用会所设设施，您您可以获获得下面面这些好好处 改善外形形 促进代谢谢功能 使身体功功能正常常化 依你的需需求减轻轻体重 增强体力力 增加抵抗抗力 减少腰围围 防止肌肉肉委缩 培养良好好的健身身习惯 强化及美美化肌肉肉 改善身体体姿势 强化运动动场上的的表现 增强身体体健康 改善睡
35、眠眠状态 增加身体体活动活活力 减少已支支派阻赛赛的危险险 交到新的的朋友 更能享受受休闲和和生活 按您的需需要增加加体重 松弛压力力、更多多乐趣 减低紧张张和压力力 增加肌肉肉耐力 学习运动动方式 增加身体体弹性和和柔软度度u 邀请来宾宾的权利利“成为一一个会员员您可以以享受邀邀请来宾宾的权利利。”u 会员权利利的内容容（这个部部分必须须依据会会所的状状况加以以适当的的调整）例如： 一周开放放七天 全年年无体 邀请来宾宾特权 有氧操教教室 体能测试试 桑拿、淋淋浴u 人性化的的会籍计计划预付一年年（二年年）的费费用 每月（季季）付费费哪一种计计划对您您较为合合适？u 睿智的谈谈判抗抗拒处理理
36、u 学习内容容 抗拒处理理的谈判判原则 如何计划划性的处处理 抗拒处理理的收场场白u 抗拒的二二种形式式抗拒理由由主要有有两种： 某些理由由反映的的是潜在在客户真真实情况况。如果果是这样样，通常常潜在客客户需要要从你那那里获得得更多的的信息，从从而帮助助他们下下定决心心。 某些拒绝绝实际上上只是借借口而已已，表明明他们并并不真正正想入会会，只是是拖延时时间，隐隐藏他们们的真实实想法。u 几种常见见的抗拒拒的方式式 我想再考考虑考虑虑 我想先和和太太/先生商商量一下下比较好好 价格太贵贵，我想想我付不不起这么么高的费费用 我很忙，恐恐怕没有有太多时时间 我想先看看看其他他会所再再说 地方太远远，
37、不方方便（当面对对客户拒拒绝时，你你我每一一句话都都举足轻轻重）u 考虑用一一些较温温和的字字眼 价钱=总总投资 签署=授授权签名名 按金=预预先缴付付 推销伎俩俩=介绍绍 结语=邀邀请入会会 反对理由由=开心心的地方方 购买=拥拥有 更便宜=更经济济 推销=令令对方投投入 入客=未未来的会会员、嘉嘉宾 交易=机机会 难题=挑挑战视所有抗抗拒反对对理由为为一个让让你帮助助客户的的好机会会，要成成为解决决问题的的专家！u 抗拒处理理的谈判判原则 信息-最具具说服力力的法宝宝 利益不是是固定的的，也不不是只有有一种分分割法 利益驱动动，提问问是提示示真实意意图的关关键 建立并坚坚持客观观公正原原则
38、 做好撤退退的准备备信息-最具具说服力力的法宝宝u 你应关注注的关键键信息 意愿 时间 金钱u 你应收集集的信息息 对方是什什么样的的人？ 他们对什什么感兴兴趣？ 时间和金金钱的比比率是多多少？ 他们的意意愿是否否坚定？ 没有达成成协议他他们会有有什么损损失？利益不是是固定的的老练的销销售总是是在更大大的范围围内寻求求解决问问题的方方法。而彼此的的关系越越融洽，越越能互相相理解，成成交的机机率越大大。3R原则则-建立关关系 会员员推荐 重重复购买买 u 利益驱动动提问是揭揭示真实实意图的的关键。谈判的核核心是找找出对方方的真实实意图，清清除对方方意图就就应提前前做好准准备，以以满意对对方某些些
39、需要，为为自己在在某方面面的利益益奠定基基础。如果对方方坚持已已见，聪聪明的做做法就是是追问他他们背后后的动机机。为什么价价格对于于你来说说如此重重要？如果。怎么么样？。检验验对方的的选择u 建立并坚坚持客观观、公正正原则客观、公公正的标标准是最最终达成成协议的的唯一条条件。如何确定定公正、客观的的标准，以以达成共共识？你是如何何选择一一家健身身俱乐部部的？为什么以以这些为为标准？我完全同同意你刚刚才说的的这些标标准。u 做好撤退退的准备备悬而未决决也是一一件好事事，将撤撤退作为为一条后后路，避避免被对对方套住住，失去去应有利利益。当事态变变僵，创创造后续续跟进入入会。灵灵活使谈谈判中的的最重
40、要要的因素素。u 客户异议议与交易易条件客户异议议 用销售售技巧解解决交易条件件 靠有效效谈判你不能单单独分开开进行，它它展现在在整个过过程中l 如何处理理（一）MS：我我想考虑虑一下MC：我我十分明明白你的的感受，不不少会员员都有过过类似的的想法。或者：看看得出你你对加入入俱乐部部非常重重视（非非常关心心你的健健身目标标），否否则你不不会考虑虑的。或者：既既然你来来到健身身俱乐部部，说明明你十分分希望开开始一个个健身划划，刚才才我们还还讨论过过如何实实现你的的健身目目标，你你也同意意我的服服务、设设施符合合你选择择会所的的标准，对对吗？（既然有有兴趣、很重视视、又符符合你的的选择标标准，为为
41、什么现现在开始始你的健健身计划划呢？）l 如何处理理（二）MS：这这个会籍籍计划不不错，但但价格太太贵了点点：MC：你你觉得贵贵了多少少？MS：比比预算贵贵了XXXX元。MC：我我们计算算一下吧吧，XXXX除以以XX个个星期，即即每星期期XX元元，然后后再除以以每项七七天，便便是每天天XX元元,你是是否愿意意为了每每天XXX元的数数目而放放弃令你你一生受受益的健健身计划划?MS：你你们的年年卡比别别人贵XXXX元元MC：:我们计计算一下下看值不不值重,XXXX元除以以12个个月,每每月多XXX元,再除以以每月330天,每天只只多XXXX元,而你所所拥有的的服务是是(超值值).难难道不值值生你投投资这个个一生受受益的健健身计划划?MC：请请问你是是基本地地什么来来做决定定的?我我认为问问题是你你是否接接受入会会的结果果?