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1、昌平新奥奥燃气有有限公司司年市场开开发3/1计划划(提案第第一版)负责人:_撰写人:_撰写时间间:_目录第一部分分:20004-20006年33年营销销战略一、 市场发展展趋势预预测二、 提高业绩绩的关键键措施三、 三年业务务指标预预测四、 人员及资资金配制制计划第二部分分：20004年年度市场场开发计计划一、 20033年经营营检讨与与20003年度度业绩预预测二、 20044年提高高市场开开发业绩绩的具体体举措三、 情景分析析和20004年年度市场场开发目目标四、 人员及资资金配制制计划第三部分分：附件件一、 广告宣传传计划与与费用明明细表（参见附附表）二、 “20004年度度经营计计划”
2、衡量工工具三、 20044年月度度SMAART的的差距补补救行动动计划第一部分分：20004-20006年33/1年年营销战战略一、 市场发展展趋势预预测l 市场概述述A.城市市概况1、总体体状况昌平区卫卫星城位位于首都都北京北北部，城城区面积积12.5平方方公里，城区总总人口117.55万，其其中常住住人口112万。各类楼楼房居民民住户44.8万万户，平平房居民民20000余户。2、新奥奥昌平燃燃气公司司发展状状况从20000年111月公公司成立立至今，我们新新奥昌平平燃气公公司共计计发展居居民用户户208809户户；施工工安装1142445户；置换通通气89938户户。其中中，新建建地产用
3、用户1229255户；集集体、零零散用户户合计778844户。发展工商商企业用用户399家；开开口气量量92002.33立方米米/日；置换通通气79981立立方米/日。在昌平地地区尚未未发展的的270000户户里面，有35500户户为管道道液化气气瓶组用用户。剩剩余的2235000户是是我公司司将要发发展的目目标客户户群体。3、房地地产市场场发展状状况目前，昌昌平地区区共有各各种房地地产开发发企业总总计222家。其其中，国国营、集集体企业业7家,其余115家为为民营房房地产开开发企业业。20033年度，昌平地地区的地地产开工工面积总总计300余万平平方米，居民住住宅楼220余栋栋，预计计本年度
4、度竣工面面积200万平方方米。昌昌平地区区商品房房的出售售率约为为53%。其中中92%的新建建住宅楼楼安装了了我公司司经营的的管道天天然气设设施，其其余8%的回迁迁居民由由于经济济能力和和认识程程度，暂暂时没有有安装。预计未来来的三年年内，本本地区的的地产市市场发展展速度受受国家有有关政策策的控制制和可开开发面积积的不断断缩小将将逐渐趋趋于平缓缓。年度度的开工工面积约约为810万万平方米米，整体体的增长长比例约约为1.6%2.55%。4、城市市经济状状况昌平地区区的主要要经济发发展项目目是以旅旅游观光光、文化化教育、科技研研发以及及中小型型、知识识密集型型的生物物电子产产品制造造业为主主。除了
5、地方方政府机机关职能能部门以以外，原原来存在在的大型型国营、集体企企业普遍遍受到国国家整体体宏观经经济政策策及产业业结构调调整的影影响，基基本都处处于亏损损或濒临临倒闭的的状态，依靠市市政府和和地方政政府的财财政支持持勉强维维持现状状。5、城市市环保政政策昌平区卫卫星城被被誉为“北京的的后花园园”，不允允许环境境污染较较严重的的大型工工业企业业存在。因此，根据昌昌平区环环保局220022年度下下发的文文件指示示精神：从20002年年3月起起实施新新的锅炉炉污物排排放标准准，各单单位1吨吨以上的的锅炉污污物排放放浓度不不得超过过1000毫克/立方米米。20003年年11月月1日起起执行排排放标准
6、准不得超超过500毫克/立方米米。并且且规定各各种新建建、改、扩建的的项目，原则上上不得使使用燃煤煤，改为为使用清清洁能源源。6、城市市能源政政策昌平地区区的城市市能源结结构为：充足的的电力供供应（昌昌平地区区拥有华华北地区区最大的的人工抽抽水蓄能能电站）；低硫硫煤炭；由天津津东海燃燃气公司司等三家家天津公公司共同同经营的的管道液液化气瓶瓶组；由由昌平液液化气公公司经营营的罐装装液化气气；由北北京燃气气集团经经营管理理的城市市管道天天然气。（北燃燃昌鸿燃燃气咨询询有限公公司20003年年8月88日正式式成立）以及我我公司经经营的城城市管道道天然气气。根据京政政办发20001228号文文件规定定
7、：能源源结构调调整的指指导思想想是大力力引进和和发展清清洁能源源，将目目前以低低硫煤炭炭为主的的污染型型能源结结构逐步步转变为为以天然然气、电电力等优优质能源源为主的的新型清清洁型能能源。7、与政政府合作作状况自20000年111月116日我我公司成成立以来来，昌平平区政府府赋予了了我公司司管道燃燃气的独独家经营营权。至至今，昌昌平区政政府共下下发有关关文件两两份，昌昌平区物物价局关关于价格格批示一一份。同同时，通通过公司司高层领领导和市市场主管管领导的的专项公公关，我我公司与与地方政政府机关关的各职职能部门门主要负负责人建建立了较较深的友友谊。这这对于我我公司在在本地区区今的市市场发展展起到
8、了了举足轻轻重的作作用。但是，220033年8月月8日北北燃昌鸿鸿燃气咨咨询有限限公司的的正式挂挂牌成立立，对我我公司在在昌平地地区的发发展产生生了较大大的影响响。会议议纪要明明确了我我公司的的经营范范围将被被控制在在昌平卫卫星城内内，周边边地区由由北燃昌昌鸿公司司负责。8、工商商企业单单位用户户昌平地区区工商企企业用户户主要为为机关事事业、商商业服务务业等单单位。大大部分为为食堂用用气，少少数单位位拥有锅锅炉等供供热设备备。昌平平地区的的锅炉吨吨位总计计约为5509吨吨。由于于锅炉改改造方面面的政策策依赖性性很强、费用巨巨大。所所以，改改造的可可能性与与政府环环保政策策的执行行力度和和相关的
9、的补贴政政策的出出台时间间关系非非常密切切。目前，本本地区工工商企业业的主要要燃料为为低硫煤煤炭、重重油和罐罐装液化化气，其其中煤炭炭的消耗耗量最大大，其次次为罐装装液化气气，少量量为重油油。新建建的公建建项目部部分单位位采用了了我公司司经营的的管输天天然气。（截止止20003年110月底底，昌平平地区的的液化气气吨价为为26000到332000元之间间）。未来三年年内，昌昌平地区区的主要要工业企企业的发发展速度度将按照照地区的的整体发发展战略略要求来来进行。主要以以旅游、文化教教育、科科研和信信息化产产业的发发展为代代表。因因此，工工业企业业的发展展受政策策制约不不会有太太多的发发展空间间。
10、9、居民民用热水水器、采采暖炉及及其它燃燃气用具具情况昌平城区区内900%的楼楼房居民民冬季取取暖采用用集中供供热方式式。由昌昌平区供供暖服务务公司统统一经营营管理。少数大大型国有有企业拥拥有独立立的供热热系统，用于工工业生产产和为本本单位的的家属区区冬季供供暖；平平房居民民大多为为燃煤或或自制土土暖气。冬季平平均温度度在零下下4度左左右，220000年冬季季最低温温度为零零下188度。居民的家家庭洗浴浴设备为为燃气热热水器和和电热水水器两种种。基本本各占550%。我公司司的燃气气热水器器的销售售是跟随随市场开开发和置置换通气气工作同同步进行行的。10、燃燃气采暖暖炉市场场开发状状况燃气采暖暖
11、炉在昌昌平地区区的市场场发展空空间很小小，主要要是由于于炉体价价格高、施工投投入大。我公司司2.55元/立立方米的的用气单单价以及及用户的的使用习习惯等原原因。很很多房地地产开发发企业担担心投入入成本过过高，影影响到商商品房的的市场销销售，宁宁可采用用集中供供暖也不不愿采用用燃气采采暖炉的的方式。11、电电热膜采采暖状况况目前，昌昌平地区区采用电电热膜供供暖的有有：介山山小区的的供电局局家属楼楼（800户）和和新新公公寓（7714户户）。供供暖效果果虽然不不够明朗朗。但政政府对于于这种供供热方式式给予了了大力支支持，峰峰谷电价价为0.20元元/度。燃气发展展的环境境分析因 素素优 势劣 势机
12、会风 险市场需求求状况市场需求求以新建建地产项项目为主主；其次次为效益益较好的的机关单单位；最最后为老老旧居民民小区。1、受地地产发展展进度影影响制约约；2、受到到地方经经济发展展速度制制约。受“奥运运经济”的发展展契机，地产行行业发展展迅速，市场需需求旺盛盛。市场发展展迅速，对于处处理复杂杂问题的的经验准准备不足足。管网情况况我公司所所辖范围围管网已已全部买买断，所所需建设设为市场场发展区区域的庭庭院管网网投入。老、旧城城区内管管网错综综复杂，并且受受旧城改改造影响响设计、施工的的难度较较大。在发展建建设中，逐渐完完善地区区的管网网设施，有利于于我统一一公司的的经营管管理。原来遗留留管网资资
13、料不详详、新型型施工材材料的运运用，需需要我们们在后期期运营服服务中加加倍小心心。气源情况况由集团公公司提供供CNGG槽车方方式的供供应。气源成本本高、供供气能力力不足、用气单单价高。暂时无无法开发发大型工工商业用用户。北京燃气气主管道道的进入入，将给给我们提提供长期期稳定的的管道气气源。承接竞争争对手的的气源可可能会交交纳巨额额接口费费用以及及用气单单价等易易受控于于他人。竞争企业业我公司抢抢先进入入昌平，且具有有民营企企业特有有的灵活活、快捷捷周到的的服务等等特点，市场地地位战具具绝对优优势。北京燃气气的气源源稳定，开口费费和气价价比我公公司低。液化气气瓶罐灵灵活方便便、价格格便宜。尤其对
14、对于我们们开发工工商用户户存在竞竞争压力力。城市环保保政策的的出台、清洁能能源的推推广。对对于大力力发展我我们的天天然气应应用事业业都有教教大的促促进作用用。北燃昌鸿鸿燃气咨咨询公司司的成立立，对于于我公司司的市场场发展存存在严重重影响。另外，城市经经济水平平的发展展速度也也是制约约我公司司迅速壮壮大的根根本所在在。替代产品品新建住宅宅燃气设设施作为为必备项项目已经经基本不不存在障障碍。主要是罐罐装液化化气灵活活、方便便、并且且没有开开口费。政府大力力提倡使使用天然然气，液液化气的的生存受受到宏观观政策上上的制约约较大。较高的天天然气接接口费给给罐装液液化气的的生存提提供了发发展空间间。政府关
15、系系与政策策环境行业垄断断地位的的建立必必须得到到政府的的通力支支持。我我公司与与政府存存在共同同的利益益关系。同时对对于竞争争对手的的介入会会形成制制约因素素。我们的主主要竞争争对方是是国有控控股企业业，实力力雄厚、经营风风险较小小，占据据着绝对对的政策策和资金金优势地地位。我公司优优秀的企企业文化化渗透、严谨的的经营管管理模式式和全新新的服务务理念可可以为公公司争取取到最大大的客户户资源和和市场占占有比率率。对于政府府的依赖赖性太强强会导致致企业的的发展活活力降低低，会使使客户认认为我们们是民营营机关单单位。未来5年年城市燃燃气细分分市场发发展机会会单位:万万元未来机会会市场特特征描述述新
16、建房地地产市场场：未来来5年内内房产开开发面积积约800万平方方米，住住户数约约90000户，燃气建建设费331500万元。工商户市市场：主主要是食食堂和锅锅炉改造造，如果果全部改改造完毕毕，约330000万元。集体户市市场：集集体户已已经所剩剩不多，估计总总量约330000户,全全部发展展完成后后收入为为10550万元元。零散报装装户市场场：此项项收入预预计在110000户左右右，总收收入3550万元元。燃气具市市场：为为了迅速速占领市市场，我我们已经经在签订订建设的的合同时时向居民民用户赠赠送了灶灶具。所所以灶具具销售收收入已经经纳入建建设费中中。零售售燃气具具的相对对收入较较少，2200
17、33年约为为20万万元，按按20%的增长长率，五五年估计计1488万元。五年市市场总收收入约为为76998万元元，前提提是区内内的锅炉炉改造工工程全部部由我们们完成。l 未来三年年城市燃燃气主要要细分市市场增长长趋势预预测增长趋势势预测的的相关假假设不确定性性因素乐观情况况中等情况况悲观情况况管线铺设设速度政府政策策公布时时间新建房产产增长的的速度2004420055200662004420055200662004420055200662%0-2%-57%17.66%0-60%-5%-8%工商户新新增速度度050%100%15%-25%-16.6%-5%-50%-50%其它新建房地地产相关关假
18、设20044-20006年年昌平燃燃气公司司房地产产新建户户数的增增长速度度单位：户户20044-20006年年昌平燃燃气公司司新增工工商户的的增长速速度单位：方方/日20044-20006年年昌平燃燃气公司司其它（燃气具具）主要要细分市市场的增增长预测测单位：万万元二、提高高业绩的的关键措措施20044年20006年公公司整体体战略经营环境内 部部强化公司司各部门门之间的的衔接与与配合、优化、简化业业务流程程。利用自身身的发展展经历为为兄弟公公司提供供经验模模版。外 部部与当地政政府各职职能部门门建立了了紧密的的合作关关系，与与本地三三十余家家地产开开发企业业建立密密切的合合作伙伴伴关系，互
19、相促促进协同同发展。争取早早日取得得稳定可可靠的管管输气源源，降低低运行成成本。市场运作工商户加强与政政府职能能机构的的联系，密切关关注政策策动向。力争在在公司条条件允许许的范围围内，全全面开发发成功。新建房地地产保持密切切的合作作伙伴关关系，确确保所有有的新建建楼房1100%安装天天然气设设施。集体报装装户单位效益益好的集集体户全全部安装装，效益益一般的的争取达达到500%，剩剩余的单单位用户户根据实实际情况况尽量加加大安装装比例。零散报装装户配合物业业管理公公司加强强小区宣宣传，对对于方便便的零散散报装户户全部安安装，不不方便的的鼓励其其所在楼楼其他用用户安装装，争取取零散户户集体报报装。
20、燃气具一方面在在用户建建设时销销售灶具具,另一一方面零零售灶具具和热水水器。加加大新建建地产居居民用户户的系统统宣传，提高销销售数量量。20044年20006年新新奥的阶阶段性市市场开发发策略20044年20055年20066年工商户开口气量量达到1135000方/日开口气量量达到1175000方/日开口气量量达到2200000方/日新建房地地产气化率达达到955%气化率达达到988%气化率达达到1000%集体报装装户55%企企事业单单位安装装65%企企事业单单位安装装80%企企事业单单位安装装零散报装装户大量宣传传,让其其深刻认认知天然然气,认认可新奥奥。住房较新新面积较较大的零零散户集集体
21、报装装。使住房面面积大于于1200平方米米的住房房80%安装。1.新建建住宅市市场的开开发目标标与策略略单位：万万元2.工商商户市场场的开发发目标与与策略单位：万万元3.老户户（集体体户与零零散户）市场的的开发目目标与策策略4.其它它（周边边市场，燃气具具等）细细分市场场的开发发目标与与策略昌平燃气气公司的的其他业业务主要要是燃气气具的销销售，随随着居民民广泛的的使用天天然气，安装天天然气热热水器的的用户越越来越多多，由于于受天然然气安装装安全规规定和方方便等因因素的影影响，在在我公司司销售大大厅购买买热水器器的用户户不断增增多，预预计我公公司热水水器等燃燃气具的的销售收收入将每每年增长长20
22、%，20004年年销售目目标为225万元元。5.广告告宣传的的目标与与策略项 目200442005520066市 场 状 况况新房发展展速度稳稳定,工工商户还还有较大大的空间间,特别别是锅炉炉改造尚尚未启动动。新开发房房地产已已趋近饱饱和,老老户和工工商户还还可以继继续挖掘掘,由于于政策的的影响,锅炉改改造将是是重点。房地产开开发数量量较小,工商户户也剩下下的也是是效益较较差的单单位,但但天然气气将已经经成为最最常用的的燃气。细分目标标客户工商户,集体老老户集体老户户,工商商户工商户,零散户户品牌认知知度（目目标城市市居民对对新奥企企业形象象、服务务理念、服务内内容、承承诺及对对天然气气特性的
23、的了解和和认可程程度。）目标客户户对新奥奥品牌了了解程度度企业形象象比较清清晰,企企业情况况基本了了解企业形象象比较清清晰,企企业情况况比较了了解企业形象象清晰,企业情情况非常常了解了解程度度分值0.50.60.8目标客户户对天然然气特性性了解程程度稍微了解解比较了解解非常了解解了解程度度分值0.40.60.8目标客户户对天然然气与代代替品比比较认可可程度稍微优于于比较优于于非常优于于认可程度度分值0.40.60.8目标客户户对新奥奥服务认认可程度度稍微赞同同稍微赞同同稍微赞同同认可程度度分值0.40.60.8品牌认知知度分值值0.4110.60.8传 播 内 容容天然气的的优势,以及新新奥的
24、品品牌。国家和北北京市有有关天然然气的政政策,天天然气的的优势,新奥的的服务理理念。天然气消消费既是是一种时时尚,也也是大势势所趋,新奥的的服务理理念。传 播 方 式式赞助建筑筑方面的的有些活活动,通通过房产产经销商商间接宣宣传。宣传车在在小区内内定期广广播宣传传,做客客户回访访。在小区建建立宣传传窗,通通过公司司一线员员工实际际言行做做口碑宣宣传。投 放 量视活动的的影响而而定。每月一次次广播宣宣传,每每年一次次客户回回访。每个大型型居民区区都要建建立宣传传窗,严严格要求求一线员员工言行行体现新新奥精神神。预 算三、三年年业务指指标预测测1.开发发与通气气情况预预测业务发展展开发户数数通气户
25、数数开发日用用气量（方/日日）新建地产产570005000028500工商户303095000集体老户户270002000013500零散老户户500500250其它合计89300753001395502.销售售收入预预测业务收入入（万元）20044年20055年20066年建设费用气费建设费用气费建设费用气费新建地产产595700700工 商 户300225187.5集体老户户455210280零散老户户17.553570燃 气 具253036其 它它合 计计13922.51200012733.5二、 人员及资资金配制制计划1.市场场开发组组织建设设目前市场场开发组组织由公公司总经经理、分分
26、管市场场的副总总经理、市场部部主任、业务员员、内勤勤组成。由市场场部主任任分配任任务，业业务员负负责业务务的洽谈谈、合同同签订、回款以以及施工工中的协协调工作作。在业业务员遇遇到难以以解决困困难的时时候，告告之上级级领导协协助解决决，大的的项目或或政府公公关上由由总经理理或副总总经理解解决。内内勤负责责合同等等文书的的管理以以及客户户对电话话咨询的的解答等等工作。2.人力力资源需需求计划划20044年需要要三位业业务员,一个主主任,一一个内勤勤,以后后可以减减少业务务员,直直至20006年年,只需需一个业业务员,外加一一个主任任,一个个内勤即即可。部 门20033200442005520066
27、市场部6543合 计3.资金金需求计计划项 目目20033200442005520066广告宣传传公关费用用人员费用用人员工资资第二部分分：20004年年度市场场开发计计划一、 20033年经营营检讨与与20003年度度业绩预预测20033年度市市场开发发工作经经营检讨讨1、20003年年度市场场形势分分析方 面面机 遇挑 战市场状况况地区整体体市场处处于正常常良性发发展状态态，市场场状况良良好。为为了20008年年奥运会会的召开开,北京京市政府府加大了了对周遍遍地区环环境的整整治力度度，对于于我公司司在昌平平地区的的发展提提供了契契机。北京燃气气集团主主管道的的进入，对我公公司的发发展空间间
28、形成了了区域限限制。20033年初，北京“非典”的突然然爆发，对我们们的市场场发展工工作形成成了巨大大的冲击击！受到气源源条件制制约，我我公司的的发展项项目暂时时不能深深入开发发大型的的工商用用户。今年100月，北北燃昌宏宏公司已已经与泰泰兴地产产签订了了第一份份供气合合同，约约定于220044年元旦旦开始供供气。竞争局面面伴随着我我们市场场占有率率的不断断扩大，相关的的替代产产品的发发展受到到了一定定的限制制。罐装液化化气的低低廉价格格、灵活活方便的的供应模模式；以以及相关关替代产产品的不不断发展展，对于于我公司司的发展展产生了了一定的的影响。尤其是是北京燃燃气管道道的大规规模入昌昌工程，更
29、是让让居民有有了另外外的期待待，期望望开口费费和用气气单价。气源状况况CNG槽槽车的供供气模式式基本已已经得到到了昌平平居民的的认可。北京燃燃气主管管道的进进入，使使得昌平平居民对对于即将将调低的的用气价价格充满满了希望望。由于居民民百姓对对于价格格的敏感感关注程程度，因因此，大大家都非非常希望望早日用用上稳定定、便宜宜的管道道燃气。管网条件件地区的城城市中、低压管管网已经经基本完完成，庭庭院管网网的铺设设工作相相对比较较容易进进行。随着我公公司工程程量的增增加，对对于管网网设备的的维护、保养工工作在大大幅度增增加。运运营成本本也必然然会呈上上长的态态势。我公司工工程建设设同时使使用的PPE管
30、材材和钢管管。对于于日后的的管道维维护以及及检修都都带来了了繁重的的工作压压力。政府关系系与政策策环境由于我公公司是与与地方政政府合资资组建的的燃气企企业，地地方政府府也存在在利益分分享的条条件。因因此，与与当地政政府的合合作还比比较顺利利。由于受到到地方发发展趋势势和政府府利益的的影响，北燃昌昌鸿燃气气咨询公公司的成成立必然然会对我我公司的的发展产产生巨大大影响力力量。昌平区政政府机构构的调整整对于我我公司合合作的昌昌平区市市政管委委也会产产生一定定的影响响。2、20003年年市场的的重要举举措与效效果评价价重要战略略举措完成情况况效果评估估坚持占领领房地产产开发领领域，扩扩市场规规模，为为
31、公司创创造稳定定经济来来源。基本达到到预期计计划，我我们的市市场占有有率稳定定上升。随着市场场规模的的逐渐扩扩大，我我公司在在昌平地地区的知知名度和和企业声声誉都得得到了相相对的提提高。在积极与与石油大大学全面面合作的的基础上上，努力力开发政政法大学学的用户户市场。目前，政政法大学学的一、二食堂堂已经开开发完成成。合作作基本顺顺利愉快快。良好的合合作机会会，为我我们下一一步深入入开发政政法大学学的居民民用户市市场奠定定了良好好的基础础。深入全面面加大广广告宣传传力度和和对于居居民用户户的安全全教育。通过数次次的市场场宣传和和安全宣宣传，昌昌平地区区的居民民对于安安全使用用燃气有有了较清清晰的认
32、认识。市场宣传传是为公公司服务务的，然然而，广广大居民民的安全全使用燃燃气才是是我们健健康生存存和发展展的基础础所在。通过于北北京燃气气总公司司的谈判判，我公公司正在在商定接接通管道道气源的的事宜，这将会会对我公公司的发发展壮大大产生巨巨大意义义。谈判正在在进行之之中。预预计本年年度内就就会完成成。气源的接接通将为为我公司司广泛开开发工商商用户市市场奠定定坚实基基础。为为全面占占领地区区市场产产生巨大大的社会会和经济济效益。3、20003年年全年业业绩预测测指标名称称单位03年计计划到10月月份完成成情况03年预预计完成成完成率(%)收入经营收入入万元2600016277.8112450094
33、.223用户使用用费收入入万元2100012555.3661950092.886天然气气气费收入入万元500359.32500100其它收入入万元13.113回款回款额万元26000.17722399.37726000.177100用户使用用费回款款万元12244.68811800.112244.688100气费回款款万元500366.66500100往年应收收款回款款万元其它收入入万元13.113回款率%9595.88320022年及以以前年度度应收款款回款率率%10077.66110010020033年使用用费回款款率%9594其它收入入回款率率%100100发展指标标民用户发发展户600
34、004727760000100热水器发发展台500539600120采暖炉发发展台033工商户发发展方/日3000021033.530000民用户安安装率%7031.222安装指标标民用户安安装户55000255554155575.555热水器台50052860079.88采暖炉台033开口气量量方/日3000030888.6.648000.6160.2燃气灶具具万元销售指标标热 水 器万元采 暖 炉万元收入销售售费用率率%收益及综综合指标标4、20003年年全年业业绩指标标完成、超出或或未完成成原因分分析：20033年度，我公司司的市场场开发工工作进入入了第三三个年头头，市场场规模在在不断扩
35、扩大、企企业的知知名度在在不断上上升。市市场开发发工作到到今年的的10月月份，将将进入最最为关键键的时期期。通过过报表说说明，我我公司的的发展速速度和工工程施工工进度正正在加紧紧进行当当中。我我们的市市场开发发工作按按照原订订计划基基本能够够达到预预期的目目标。但但是，由由于受到到“非典”因素的的冲击，工程的的施工情情况将会会受到的的相当严严重的影影响，到到年末，与原订订的工程程安装计计划将有有可能产产生一定定的差距距。因此此，对于于回款和和原订的的利润指指标也产产生相当当的偏差差。另外，由由于我公公司在昌昌平已经经发展了了将近三三年的时时间，大大多数经经济条件件比较好好的单位位正在逐逐渐减少
36、少。所剩剩余单位位的开发发难度将将会较大大，因此此，市场场的开发发进度和和回款金金额也将将会产生生一定的的偏差。与原订订计划的的偏差将将在100%15%之间。老户的开开发在新新奥集团团各成员员企业中中，都是是一个比比较困难难的发展展项目。因此，我们公公司正在在探索新新的开发发模式，即在详详细市场场调研的的基础上上，采取取由我公公司垫资资立管的的方式探探索发展展老户居居民的燃燃气市场场。工商企业业用户市市场的市市场开发发工作相相对于居居民用户户的难度度更大一一些。主主要是受受高昂的的开口费费的阻碍碍和单位位气价偏偏高的影影响，使使得相当当多的用用户单位位担心企企业的成成本压力力太大而而停滞不不前
37、。但但是，对对于本年年度的指指标完成成情况我我们还是是有一定定信心的的。二、20004年年提高市市场开发发业绩的的具体举举措1、20004年年市场开开发举措措概述：l 主要业务务举措政府方面面：密切切关注昌昌平地区区政府机机关领导导的发展展变化，时刻掌掌握与我我公司发发展有关关的各类类信息资资源。让让我公司司的发展展与地方方发展保保持同步步。合作伙伴伴方面：积极与与各合作作单位保保持密切切联系，在基本本业务合合作过程程中，随随时警惕惕对方的的合同履履约情况况，严格格杜绝呆呆、坏帐帐等情况况的发生生。为公公司的正正常经营营活动打打好基础础。竞争对手手方面：在密切切关注竞竞争对手手业务、信息以以及
38、发展展变化的的同时，虚心向向对方学学习对我我们有益益的宝贵贵实践经经验。丰丰富我们们的市场场开发手手、提高高业务操操作技能能。大客户方方面：广广泛争取取企业内内、外部部的各种种资源，优化组组合。提提高办事事效率。利用最最短的时时间完成成经济指指标发展展任务。老客户方方面：目目前已经经存在的的各类客客户资源源对于公公司的发发展是至至关重要要的宝贵贵财富。在我们们的日常常工作过过程中，随时反反思老客客户与我我们合作作时所发发生过的的问题和和所采取取的办法法，并随随时保持持联系。全面占领领地产发发展市场场，确保保公司市市场占有有规模和和经济发发展指标标；在深深入做好好市场调调研的基基础上，重点开开发
39、集体体用户和和工商用用户，提提高工程程的安装装施工量量；把老老旧居民民小区作作为辅助助发展对对象，提提高市场场占有比比例；坚坚决确保保及时回回款，努努力完成成各项关关键的经经济指标标。l 广告宣传传举措按照公司司统一制制订的广广告战略略规划，与公司司相关部部门密切切配合。在广泛泛发展客客户市场场的前提提下注重重公司的的健康与与安全。通过各各种宣传传服务活活动，进进一步提提升企业业的知名名和客户户满意度度，为企企业树立立良好形形象，形形成良性性的企业业发展目目标和居居民认知知。企业形象象宣传：继续在在昌平主主要街道道制作灯灯厢广告告和车身身广告，加深居居民对于于公司形形象的了了解程度度。直接宣传
40、传：通过过面对面面的宣传传，对居居民提出出的问题题给以相相应的解解答，让让居民得得到感性性的认识识。l 组织与人人员调整整举措在稳定市市场开发发队伍的的基础上上，通过过系统全全面地职职业技能能培训提提高业务务水平和和处理复杂事事物的综综合能力力。为企企业培养养一支坚坚强、积积极、高高效的市市场营销销队伍。重新规划划分配市市场目标标和主攻攻方向，根据每每个人的的个性因因素安排排比较适适合的目目标客户户群体，提高工工作效率率和完成成质量。转化工作作压力为为发展动动力，保保持市场场部员工工队伍的的激情与与活力。同时，集思广广益不断断探索新新的市场场开发模模式，寻寻找新的的市场发发展机会会。l 其它举
41、措措加强与政政府职能能部门的的协调与与合作，进一步步加大政政府公关关力度，把我公公司在本本地区从从一般企企业的地地位向与与政府息息息相关关的方向向发展，进而达达到企业业、政府府和居民民全赢的的最终目目标。1.新建建住宅市市场的开开发目标标与策略略单位：万万元2.工商商用户市市场的开开发目标标与策略略单位：万万元3.（老老户）集集体户与与零散户户市场的的开发目目标与策策略单位：万万元4、广告告宣传的的目标与与策略细分目标标客户地产用户户集体报装装户工商用户户目标客户户的关键键决策点点时尚、环环保、方方便、安安全认知、认认可、接接纳、跟跟随趋势发展展需要和和单位成成的承受受能力达达到良好好的结合合
42、。市场开发发目标对对广告宣宣传的要要求扩大市场场形象宣宣传，增增加认知知度和企企业的知知名度。通过宣传传扩大认认知，达达到逐渐渐接受的的目的。客户对现现有燃料料使用状状况评价价虽然比较较麻烦,但是价价格低，已经形形成生活活习惯。污染较大大但成本本低廉，转变用用户不到到万不得得以，决决不多花花钱给自自己制造造麻烦的的思想。品牌认知知度（目目标城市市居民对对新奥企企业形象象、服务务理念、服务内内容、承承诺及对对天然气气特性的的了解和和认可程程度。）目标客户户对新奥奥品牌了了解程度度新奥已经经成为自自己买房房时的一一个基本本配套项项目，个个人没有有其它的的选择。从对企业业形象稍稍微模糊糊,企业业情况
43、部部分了解解(了解解情况主主要是价价格太高高)转化化为对企企业的形形象比较较清晰,对企业业的规模模及发展展情况基基本了解解的程度度.从对企业业形象稍稍微模糊糊,企业业情况部部分了解解(了解解情况主主要是价价格太高高)转化化为对企企业的形形象比较较清晰,对企业业的规模模及发展展情况基基本了解解的程度度.了解程度度分值0.50.50.5目标客户户对天然然气特性性了解程程度稍微了解解天然气气方便、洁净、安全、环保稍微了解解天然气气方便、洁净、安全、环保,但并不不便宜.稍微了解解天然气气方便、省事,买得起起、用得得起。了解程度度分值0.40.40.4目标客户户对天然然气与代代替品比比较认可可程度。普遍认为为使用管管输天然然气方便便、洁净净稍微优优于其它它替代品品，但认认为开口口费用过过高，并并不经济济。普遍认为为使用管管输天然然气方便便、洁净净稍微优优于其它它替代品品，但认认为开口口费用过过高，并并不经济济。普遍认为为使用管管输天然然气方便便、洁净净稍微优优于其它它替代品品，但