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1、销售人员月计划书2021销售人员月安排书2021 一、市场背景分析 清洁、除臭是全部洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备“祛除异味、留香长久”的直观联想，又包涵“提神醒脑、舒缓惊慌”丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。 近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的渐渐普及，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、自然美沐语人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相像或同类产品散见于市场，但大多
2、品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。 由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广袤，预料短期内将会有大量同类产品上市推广，12年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的*香薰系列产品德销推广和时尚品牌形象的树立。 二、公司终端销售支援 1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。 2、促销道具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。 3、助销用品：销售手册、陈设架、专用堆头、挂墙灯箱。 4、赠品：100g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。
3、 5、广告：在全国性主流媒体如女友家庭知音上发布招商或产品宣扬广告。 6、其它支援。如文艺推广、依据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。 三、终端市场启动流程 (一)组织构架建设 组织构架是市场拓展的保障，为确保*香薰系列产品顺当上市，各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头，至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员23名)，刚好成立“*”品牌小组，专职负责新品上市推广工作。 (二)市场资源整合 1、员工队伍培训及充溢 坚实的产品学问是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公司*新品调拨到位前一周，擅长引导员工高涨的热忱，快速完成
4、*系列产品学问培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信念。同时，酌情做好*专职促销人员储备工作。 2、资金打算 充分考虑*新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。 3、公关外联与市场调研 主动走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争状况等项目的市场调研，顺便完成*新品即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定*市场拓展规划。 (三)终端卖场选择 依据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合*香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的3
5、5家大、中型终端卖场，作为首批进场目标。 (四)进场业务洽谈 1、洽谈前应作好以下打算： A)收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。 B)备齐*香薰系列化妆品销售手册以及相关传单、海报资料。 C)刊发于相关报纸、杂志上的*招商、推广广告。 D)*产品样品一套。 E)相关香薰系列赠品、试用装及其它。2、洽谈中应注意以下几点：A)全面介绍香薰概念刚好尚流行趋势。 B)概括介绍*系列产品卖点。 C)比较、介绍*系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。 D)简要介绍公司媒体广告支持安排。 E)具体介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。 F)最终介绍*系列产品品质信念保证及完
6、善售后服务。 3、如一次洽谈未果，应刚好总结阅历，以利下次探望。 (五)上架陈设布货 产品陈设是呈现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气概，可充分显示品牌的形象与实力，非常有利于吸引顾客留意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。 1、主推产品*洗发露系列应陈设于货架黄金陈设线上(由下至上的第四、五层)，每一品种横向陈设面应不少于4瓶，纵向陈设不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝依次排列。 2、*沐浴露系列各品种依照粉红(美白型)、淡绿(抗皱型)、浅黄(健康型)、天蓝(秀身型)的依次排列。3、有条件的卖场内应尽可能设置*堆码及专属陈设架。(请参照公司统一模式) 4
7、、有效运用*货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。 5、组合运用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等*系列宣扬品。 6、产品价格标签统一粘贴于*瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必需一样。 7、*系列全部产品应尽可能陈设于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边，以利推销。 (六)场内贴柜促销 1、产品卖点提炼。 A)香薰洗发露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡调理”作用机理，强调产品“高效养分、滋润、保湿”的护理特点，突出香薰“提神醒脑、清热祛湿”的功效。 B)香薰沐浴露着重阐述香薰精油“能量转换、平衡 调理”作用机理，强调产品“高效美白、滋润、抗皱、秀身”的护理
8、特点，突出香薰“放松压力、舒缓惊慌、调整心情、抚慰心灵”的功效。 2、有效运用传单、勤发多派，留意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购买*产品的顾客，均应赠送*小册子1本。(小册子不得随意散发，仅限于定向赠送。) 3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。依据公司香薰一洗白洗面奶调拨状况，可对部分主推产品实行*式销售。 4、确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为*产品设置专职促销员并支配促销员上对班(早、晚倒班各1人)。 5、通过开展“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动，集中调派人手，“围点打援”，短期内快速形成*压倒性销售优势。 6、上市初期与卖场合作推出“进场有礼”活动，对
9、每日前20名进场的顾客免费派送*袋洗2包/人，以提高顾客拦截率。 (七)户外活动推广 1、*上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀。 A)活动规模大致规划为：24把太阳伞、46张促 销台、24幅易拉宝、2块海报立牌、68名促销员。(大型活动必要时可向公司市场中心申请供应活动方案。) B)活动应针对1825岁年轻一族(*新品首批目标消费群)，以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、*抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参加。 C)活动现场采纳辛晓琪演唱的味道作为背景音乐，烘托“*”主打广告语我有我味道! D)除香薰洗面奶、香薰袋洗外，*小册子、有情杂志均可作为
10、活动奖品、赠品。 E)活动主题：活在“*”里*轻松永相随(八)市场维护跟进 1、终端建设。终端氛围是最直观的广告宣扬，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必定存在调整机会。*上市初期，终端建设主要以货架上方的*架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装。次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯(电梯)间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。 2、客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长(柜长)、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系干脆影响并在肯定程度上确定着产品的销售环境和业绩。* 上
11、市之初，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步加深工作情意，营造宽松环境： A)赠送小礼品、有情杂志等(尤其在生日时) B)邀请参与产品演示会(介绍产品学问、香薰概念，穿插趣味抢答。)、内部员工培训或工作会议 C)工作恳谈会(征求市场建议)、联谊会 D)大型推广活动特邀佳宾 3、竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有肯定市场份额的品牌的排挤甚至打压、*，为减轻压力，*入市初期，应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将*品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，避开与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔*品牌消费群体。 (九)品牌知名度传播
12、 1、公益活动。通过与*部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部门联合开展“爱国卫生”活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参加“清明节”英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动，打出“*”旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标记，快速传播*品牌知名度。 2、顾客联谊。通过举办“*之春”广场(或小区)舞会、“*卡拉OK巡回大奖赛”等活动，广泛吸引消费者参加，扩大口碑宣扬。 3、与大中型专业美发店联动，以赠送有情杂志、赠送*产品试用、优价供应*产品试销、设立*产品窗口店等形式提高产品认知度。 4、通过与当地电视台联办电视购物、与当地城市因特网网站合作发布网页广告等形式提升*产品品尝。 (十)销售业绩提升 1、
13、员工激励。人才是创建业绩之本，*上市初期，人力资源的整合非常重要： A)选调优秀员工组成*促销小组，带动其它员工。 B)在每周或每月例会时，应不断对员工进行强化培训，通过*产品概念的提炼、流行趋势的分析，树立员工坚决信念。 C)在日常工作中，运用工作周报表、月报表、赠品核销表等手段加强终端管理，建立各卖场员工*产品日常销售流水帐，亲密驾驭市场动态。 D)主动开展*产品销售竞赛，运用“突出、平衡”手段，充分调动员工主观能动性。 E)对于业务人员，除适用上述方案外，可采纳预留*品牌业务经理的虚位竞争方式，培育后备人选。 2、行业教化。 A)用各种媒体刊登香薰学问文章。 B)和当地美容美发行业协会联
14、合举办香薰化妆品 应用与流行趋势论坛。 C)与开设有香薰服务项目的专业美容院联办香薰沙龙，普及香薰文化，营造并扩大*香薰产品消费市场。 3、直销。以优价供应*产品，激励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。 4、规模效益。快速建立、完善*行销网络，缩短*产品铺市周期，并进一步向市区化妆品专卖店、居民区小门店、乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升*销售业绩的必由之路。 销售人员月安排书20xx 一、保健品营销的市场分析 1、近两年保健品市场始终低迷，市场运作很乱很杂，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。 2、以安利纽崔莱、脑白金等为
15、代表的众多保健产品和以美国深海鱼油为代表的调整血脂类产品以及众多的国内各种维生素同类产品，已在浙江培育起了一个浩大的市场，消费者在产品选择上都有各自的喜好。 3、同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。 4、国家对药品、保健品的管制越来越严，特殊是浙江市场，这给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产 品的推广亦越来越难。 5、药品、保健品的宣扬推广受到的限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。 二、双心牌自然保健食品营销的竞争分析 1、依据整个补充维生素调脂保健食品市场的基本状况，可以将双心牌保健食品的竞争对手划分为1
16、类竞争对手和2类竞争对手，其中1类竞争对手为补充维生素调脂保健食品类的其他品牌，如：美国深海鱼油等保健品。2类竞争对手为安利纽崔莱、脑白金等系列药品、保健品， 2、价格上同类产品的价格普遍偏低，尤以美国深海鱼油，价格一降再降，近乎成本价销售。 3、众多品牌都宣扬自己的产品汲取好，无副作用，有特别功能，都有各自的卖点。 4、在市场销量居前列的产品，广告声势大，以脑白金最为典型。促销手段多，近乎传销的以安利纽崔莱为甚。而目前双心品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有特别大一段距离。 5、补充维生素调脂保健食品的同类产品其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。 三、保健品消费者
17、分析 1、大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小，但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信 度高。 2、从市场调查几年来消费者的购买行为分析，购买双心产品的消费群体主要为中老年人，其中中产阶级上班族占多数。 3、产品认知方面受广告影响大。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员举荐甚至终端陈设对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为补充维生素调脂保健食品还是以调脂为主，对它的机能补充作用还认知不多。 4、浙江的中老年人尤其是中产阶层保健意识比较强，在经济上都有肯定的基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。冬虫夏草就是由于浙江的消费者炒作而价格一路飙升，始终居高不下
18、。 5、浙江的消费者比较迷信一些滋补保健品，诸如虫草、燕窝、参茸以及铁皮枫斗等，对调脂补充维生素类保健品由于品种繁多而信任度不高。 6、影响消费者购买决策的主要因素： 1)产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效，是否纯自然、无毒副作用、人体汲取效果等特别关注。伟哥风靡中国就在于其立竿见影的功效。 2)广告宣扬：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有主动的引导作用。脑白金的宣扬已经是家喻户晓，让人形成真正的视觉感受了。 3)口碑宣扬：消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子，他们的介绍、举荐，对其购买决策的影响是广告宣扬所无法比的。近乎传销的安利纽崔莱促销的
19、很大胜利在于亲朋好友的介绍、举荐。 四、双心牌自然保健品在浙江营销的现状 1、北京奥斯维德生物科技有限公司在北京近几年来始终注意以关系直销为主，在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下，双心牌保健食品的知晓率不高，浙江的市场始终没有发展壮大。 2、产品定位不精确处于模糊状态。在宣扬资料上所包含的内容重困难乱，包含的消费人群不确定，使消费者处于迷茫中无所选择。 3、广告宣扬不到位。没有好的广告宣扬，就没有显明独特的卖点，也就无法形成品牌积累。而德国公司不赞成在各类媒体做广告宣扬，对产品推广不利。 4、营销手段单一。浙江的销售网点建设特别少，维护不到位，促销活动少且没有新
20、意，以致几年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。 5、网络营销混乱。淘宝网等网购站点许多，价格混乱，假冒伪劣、鱼目混珠，损害消费者利益，严峻影响产品声誉。 6、公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性 和大力开拓市场的决心，以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。 五、双心牌自然保健食品的优势、劣势、机会 双心牌自然保健食品优势： 1)品牌认知度高。德国一项统计数据显示，双心牌自然保健食品被93%和74%的人熟识和知道，它是德国最闻名的品牌产品之一，以顾客健康为中心的服务理念，以两颗心组成的商品标识，奠定了消费者对双心牌系列保健食品的品牌认知，并深得德国及世界五十多个国家消费者的
21、信任。中国国内一部分消费者通过各种途径现已成为其长期消费者，该产品以有效性获得良好品牌。 2)产品已形成系列化。目前已有40多个系列产品。针对不同的人群、不同的健康要求有不同的品种，并不断研制胜利新的品种，致力于从纯自然原料中开发和研制高品质的老百姓简单接受的保健食品， 3)质量保证的高科技产品。魁士药业保健食品运用自然活性成分。公司严格要求供应商所供应原料的品质。绝大部分草本精华来自野生采集;对于种植型原料，其生长的土壤质量和收获时间被严格要求及监测。每批原料交付前均在试验室进行严格审查，以确保原料肯定纯粹，不受任何污染。 4)效果显着。每片含有的维他命、矿物质以及微量 元素在体内缓慢多次少
22、量释放出来，身体可以更好地汲取可利用的养分，从而使其达到最佳疗效。养分素的生物利用度也因此而大大提高。 5)产品包装精致，吸引人，价值感强，在市场终端陈设中视觉冲击力较强。但在国内销售须有中文标记，在包装上仍旧须要加强。 6)服用周期长，适合长线消费。新产品双心Aktiv系列研制的带养分矩阵存储的缓释剂型。每日服用一粒，就可保证最佳的养分及维他命的供应。 7)中国合作公司实力雄厚。中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司是一家专业从事生物科技类产品及相关服务的高科技企业，拥有国际投资公司背景、运营模式和专业化团队，其业务范围涵盖国际知名品牌代理、高新产品研发、高新技术推广等业务领域。 8)价格合
23、理，易于消费者接受。尤其是中产阶层的消费者易于接受。 双心牌自然保健食品的劣势： 1)品牌影响的积累值很少。虽然在欧美，尤其是德国，双心牌自然保健食品有较高的品牌知晓率，但在中国知道该品牌的人还是为数不多。 2)价格略微偏高，且存在多种市场价格，如：网络销售价格不一且相差比较大。 3)传统渠道营销网点和人员不足、终端铺点太少，终端物料不全且少，这些都亟需改进。 4)同类产品众多，竞争更加激烈。 5)中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司的营销策略、营销速度等亟需加强。 6)任何药品、保健品都有自己的生命周期，美国的深海鱼油运作市场多年而始终没有大的发展，这对产品的市场推广也是一种压力。 双心牌
24、自然保健食品的机会： 1)产品自身过硬，品牌认知度高，人们对德国的品牌简单接受，北京公司经过几年的直销积累了肯定的阅历和客户基础，也已获得高层的认可。 2)随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对身体健康越来越重视，尤其是中产阶级的人群队伍渐渐扩大，保健意识增加，对各种保健品的须要与日俱增。 3)在同类保健品系列产品中，除了安利纽崔莱以外目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护差，网点不全。 4)目前市场上强健心脏类产品以医疗器械、药品为主，保健品相对较少，在同时具有调脂功能的保健品中，目前还没有强势知名品牌。 六、双心牌保健食品营销战略 (一)双心牌保健食品营销的定位策
25、略： 1、品牌定位：塑造一个德国知名品牌、全自然的、针对中老年人强健心脏的全质服务化的品牌形象。以一个德国医学专家的形象帮助中老年挚友找回健康，找回年轻，从而快速树立品牌。 2、功能定位：以强健心脏、促进血循环为主的保健食品。 3、人群定位：重点定位在中产阶层的消费者，35岁以上，尤其是从事繁忙工作、精神压力较大的国家工作人员和企业家、白领阶层，还有正处更年期的职业女性，有时间、有自主权，有肯定的经济基础。 4、区域定位：主攻浙江县级以上城市市场。以杭州、宁波、温州以及各地级市为主，力争在1-2年内全省全部县级城市全面铺开。 5、时段定位：致力于全天候销售。重点针对节假日消费，尤其是作为礼品消
26、费。特殊留意春节、元旦、中秋国庆、端午以及重阳节等。 (二)保健品营销的沟通策略 1、传播重点消费人群，先进行理性宣扬，再进行感性诉求。 2、干脆沟通渠道： 1)建立在各城市的专卖店 2)药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理 3)各政府机关、企事业单位的管理人员，尤以政协、工商联、妇联为甚 4)养老院、各社区居委会 5)各医院的健康促进中心、体检中心 6)网上销售渠道 3、沟通整合策略：统一性、标准性 1)德国进口，百年知名品牌 2)100%的纯自然、无毒副作用 3)缓慢多次少量释放出来，生物利用度高 4)以强健心脏、促进血循环为主 5)带养分矩阵存储的缓释剂型，每日一粒，服用便利 6)礼
27、盒包装，组合出售。 4、终端： 1)专卖店要统一设计，要上档次，开设在较相宜的区域。专卖店应成为该品牌的形象代言。安利纽崔莱在各地级市都有其专卖店，装修独特统一，管理规范，宣扬到位，人员素养较高，品种较为齐全，值得借鉴。 2)进入药店、超市者产品摆放争取在柜台的黄金位置，肯定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈设要生动化，增加目击率，造型要尽量完备。脑白金的包装较为独特醒目， 让人简单接受。 3)招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣扬彩页、宣扬手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。刚起先进入一个地区的市场应有较大的广告宣扬投入的魄力。 4)导购员要全面了解、熟识产品学问，公
28、司的基本状况，从吸引顾客留意、留住顾客介绍产品学问到劝服顾客形成购买都要娴熟形成一套有劝服力的销售理论。 5)营销员要统一培训，既有产品推销实力，又要有面对政府工作人员和企事业单位领导的公关实力。 6)礼盒包装，组合出售。依据运用功效，可以以套餐形式进行组合包装，如心脏强健组合、老年保健组合、三高组合、更年期组合、孕产妇组合、眼保健组合等等。包装要精致，让人作为高档的礼品赠送亲朋好友。 7)售后服务：专人跟踪，收集资料，定期回访、询问服用状况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。尤其是要建立一批长期客户，他们不但是我们产品的消费者，更是我们品牌的宣扬者。 8)网上销售：建立统一的网上销售渠
29、道，开设网店，统一价格，统一平台，统一发货。由于双心牌的系列产品在中国总代理已经由北京奥斯维德生物科技有限公司全权负责，总公司有权申请有关网站关闭其他未经其授权的网店。 5、媒体沟通策略： 1)钱江晚报都市快报等大众性的报纸为30%，交通之声等广播电台为15%，干脆促销50%，其他5%。 2)建立浙江公司网店，开展网上销售，发挥互联网的优势，通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣扬。 (三)双心牌自然保健食品的销售策略： 1、销售原则：通过专业的招商和商务团队，独特醒目的专卖店柜，科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟通营业员、导购员，指导消费者购买、运用，赢得他们的信任，促成他们二次消费直至
30、成为我们品种的长期消费者。同时整合公司全部资源，重点配以各种新奇活泼的终端促销，打一场全面的终端拦截战。通过营销员主动合理的公关，针对中产阶层深化政府机关、企事业单位开展直销。利用节假日绽开宣扬攻势促使单位将其作为礼品消费。 2、网点划分：市场部将浙江市场划分为三个层次，以杭州、宁波、温州为第一层次，各地级市为其次层次，各县级城市为第三层次，设立专卖店。专卖店应当为该区域的主导，其他为辅。按地域划分四个片区开展招商，杭州、嘉兴、湖州为一个片区，宁波、绍兴、舟山为一个片区，温州、台州为一个片区，金华、丽水、衢州为一个片区，每个片区设区域主管一名，在相应区域市场目前全部的药店、商场、超市中选择1-
31、2家最好的终端(位置好、人流量大、销售额 高、回款信誉好)进行铺货或设立专柜，每家终端尽量上专职的促销员、产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡等，终端陈设要尽量选择最好的位置，尽量生动化，吸引顾客的留意力。 3、终端铺货进度：坚持以建立一家巩固、完善一家的原则，分一年建设100家终端。第一个月建立5-10家大中型终端，每家终端配备一名导购员，在终端硬件上肯定要配齐，其次个月建立8-15家，第三个月建立15家，合计100家大型终端、100名专职导购员。在此其间另发展60名兼职导购员，使浙江省终端专兼职导购员共达160名。 4、建立网购平台，绽开网上销售。聘请专业的网购设计师进行特地的策划，聘请网购人
32、员开展以宣扬为主的网购活动。 5、组织机构：成立浙江营销中心，负责对员工的培训，建立健全的管理机制。该中心主要负责浙江市场的整体运作。中心下设：市场部、公关部、招商部、售后服务部、企划部、仓储部、财务部、行政部。 市场部：负责浙江市场各个专卖店的建设和管理，各大药店、超市、商场、医药公司的终端建设、维护、销售以及起先专柜的管理。通过区域主管对专职和兼职导购员进行管理。 公关部：建立直销队伍，重点针对中产阶层，与浙 江各政府部门、企事业单位，各社区居委会，各医院的健康促进中心建立友好关系，通过各种形式销售产品。 招商部：负责各层次专卖店的招商洽谈、管理以及加盟各大药店、超市、商场、医药公司连锁专
33、柜的招商工作，同时也为今后进一步拓展市场的招商打好基础。 售后服务部：全力协作全国总代理售后服务部和营销中心各部门的工作，建立各级顾客完整的档案，建立客房数据库。做好来电来访和客户回访工作，刚好处理投诉看法。 企划部：对公司整体的市场运作进行调研，策划市场方案和促销方案，制定统一的专卖店，各大药店、超市、商场、医药公司连锁专柜装修标准，制定媒体广告投放方案、媒体价格洽谈及广告文案的撰写。 仓储部：与全国总代理建立畅通的进货渠道，保证严格的产品发送，建立保管制度和库存报表，刚好依据市场的需求调配产品。 财务部：货物往来，款资往来每月报表 行政部： (四)价格体系： 建议零售价：全国统一的零售价。
34、在产品的包装说明上注明德国厂方统一零售价。终端铺货价为80扣至70扣之间，现款还可以再实惠点。 (五)营销渠道选择 1、开设双心牌自然保健食品专卖店。 2、国有医药、药材公司、药店，如：省医保连锁药店、老百姓大药房、海王星辰健康药房等 3、大型超市、商场：如联华、好又多、乐购等 4、各政府机关、企事业单位，各社区街道活动中心 5、医院的健康促进中心、体检中心的医务人员。 6、网购平台的建立 (六)经销商资信 1、收取市场保证金20xx元至5000元，以达到不串货、冲货，保证市场秩序良性运作。 2、经销商现款进货，首批提货10000元至30000元。 3、经销商一年内产品销售不畅，在产品原样不损
35、坏的状况下可以退货。 (七)销售方式 1、直销： 1)在知名大药店设置专柜专人销售或租门面建专卖店销售。 2)在政府部门、企事业单位、各医院绽开宣扬公关。这种模式总公司已经运作得较成熟。以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。注意节假日消费。 3)各社区、居委会、老干部活动中心进行科普讲座直销，也是目前的主要销售渠道。 4)医院的健康促进中心和体检中心的宣扬特别重要，医生的推介赛过一切的宣扬手段。 2、经销：主要找寻经销分销商，现款提货，区域爱护完成固定销量。 3、代销：以大中型药店、商场、超市为主，铺货以点带面，找信誉好，回款刚好的单位合作，可实行批结或月结算。这几种销售方面在浙江的市场同时进行
36、，快速提高市场占有率。 4、网购：以统一的网购平台进行销售。 (八)客户(销售网点)管理 1、对现有的干脆客户和以后开发的各种客户建立完整的档案，进行电脑数据库管理。 2、客户分为三个层次，第一层次客户重点开发，定期走访，一般每周二次，其次层次客户每周走访一次，第三层次客户每半个月走访一次。 3、编制各层次客户销售明晰表，销售安排和客户走访安排。 4、货物往来，款资往来每月报表。 (九)渠道促销： 1、终端促销：专职、兼职导购员同时上，在兼职 的对象选择上重点以优秀营业员、柜组长、其他不是竞品的业绩优秀的导购员为主，进行每盒返利。详细操作时，终端业务员应建立完整的药店管理档案和导购员档案，每家
37、药店的专、兼职人员由所负责区域的业务代表确认完整的盒数后，在下一个月的月初与其结算。每周定期在一些大型终端开展系列促销活动，加强与终端的沟通促进销售。 2、促销特价：通过特价促销全力举荐产品，拉动消费者的需求，强化终端的推广渗透力。这须要总公司的政策。 3、定期策划一些大型促销、公关活动支持终端，扩大公司的影响。 4、以礼盒包装、组合销售的形式进行推介。依据功效组合套餐。 5、终端维护： 1)维护好软终端就是让导购员、营业员、店面经理、询问医生等能主动地为消费者举荐公司的产品，这就要求终端业务员要在情感上加强与他们的联系、沟通，将他们当挚友看待，定期组织店面经理、营业员和公司业务员开展联谊活动
38、。 2)硬终端就是要做好产品形象箱、折页、宣扬画、促销品管理、产品摆放等工作，同时还要做好终端监控工作，确保市场部的高效运转。 (十)致力于中产阶级人群。 在保健品市场，好策划着重于能否解决目前普遍存在的市场信任危机，尤其是针对见多识广、满有智能的中产阶级。 1、要重点定位。中产阶级说：“买保健品?当然选国外产品!”中国中产阶级的崛起，对品质生活的要求产生了浩大的健康品消费量，因此才会有像安利纽崔莱这样的保健品公司在中国营业额的突飞猛进，以121亿元之巨占据中国保健品消费的1/4。据某市场调查公司统计，在100个购买保健品的中国人中，大约有15人购买进口保健品。而主要的消费者还是中产阶级的人群
39、。我们要很好利用中产阶级对进口品牌的信任，做好双心牌保健食品的营销文章。 2、要诚意打动。在保健品营销上有一个*：意思是在做销售推广时肯定要把人们忽悠得由理性变得不理性，这样消费者在冲动之下，才会迫切地从口袋里掏钱购买。然而中产阶级们却不是这样，他们不会轻易被劝服，除非给他们足够的理由。 刚毅的中产阶级也肯定有可以被打动的懦弱之处。不管他们承认与否，疲惫正在成为他们生命的暗伤，当然最重要的是，产品对于解除体力脑力疲惫的确要有显著的效果。双心牌保健食品就是针对体力脑力疲惫，强健心脏、疏通循环作用的。 3、要关注弱点。事业要胜利，身体是关键。不适、倦怠、焦虑、难受，乃至疾病，使我们不得不停下匆忙的
40、脚步，关照一下乏累的*，就算是铁人也不得不承认：人类比自己想象的更仰仗*。不管你的看法如何，在某个人生拐点，保健品势必会进入你疲惫的生活中。中产阶级人群，尤其是一些企业家，繁忙的工作、乏累的身心、压抑的精神是他们大多出现亚健康，三高、脂肪肝、视力变更等等。双心牌保健食品就是针对这些状况来关爱他们的。 4、要建立信任。在保健品领域，每消费4元钱就有1元是投向安利公司的。这其中很大一部分比例是中产阶级消费掉的。缘由几乎一样：作为占据全球养分保健品市场最大份额的安利公司，其纽崔莱品牌堪称世界NO、1，从产品质量到消费亲和度的确表现优质。目前如新、康宝莱、塑身生、倍健在华的销售额均以超过10%的速率逐
41、年递增。而作为德国知名品牌的双心牌保健食品在中国几乎还是一个空白。我们要在中产阶级人群中宣扬推广该产品。我们必需得恳切一些，告知人们双心品牌的事实如何，建立信任，然后才能期盼市场步入良性循环。 5、要面对将来。营销队伍能否面对市场大潮的淘洗?企业能否忍受某一段时间内投入产出可能出现的失衡?假如1个半月市场启动达到11、2以上，检验了产品和策划没有太大问题之后，全国市场的复制将要面临管理上的考验。允许失误，总结教训，重新起先。要有耐性，信任品牌，信任市场，信任自己的实力。目前先从省级市场做起，这个市场不肯定要做得很胜利，它主要是一个检验性的市场，一方面检验策划，另一方面暴露队伍当中存在的问题。既
42、然致力于中国中产阶级这部分人群，便要有更多的投入和耐性。经济学家分析，在将来几年之内，中国健康产业将出现井喷现象，中国中产阶级将成为健康品消费的主力军，信任这并不是空 *来风。对于中国保健品市场，我们在努力开发双心品牌的同时，也须要更多的同类产品进入中国市场，共同推动中国健康产业进步。 (十一)广告策略： 1、宣扬策略：依据目前公司的实际状况，通过对媒体的有效整合，以最少的投入最大限度地针对目标消费者进行宣扬，将双心牌自然保健食品这个品牌牢牢植根于消费者心中。实行电台广告与报纸、促销、网络相结合的广告宣扬方式，立体全面的影响消费者，扩大知名度。 我们不赞成脑白金这样的广告宣扬模式，但也要借鉴其
43、家喻户晓的效果。现代的社会没有广告的宣扬就形不成品牌的效应，不行否认广告宣扬的作用，但也不用完全依靠广告。 2、宣扬原则：整合性、统一性、专业性、集中性 3、独特的销售方法，让已运用者现身说法，强健 心脏、疏通循环。要借鉴安利纽崔莱的一些有效方法，主动推动原有消费者针对我们产品的有效性进行宣扬。 4、广告宣扬应遵循市场差异化原则，加大促销力度以推动市场提高销量，其中投入小实效大的促销活动应贯穿始终，以免广告投放造成奢侈，销量起不来的不利局面，使市场启动期过慢，资金压力增大。 5、宣扬媒介：广告发布以软广告为主，硬广告为辅。 6、主题公关活动：通过主题活动加大产品的市场推广力度，同时也要运用独特
44、新奇的手法从众多的竞争对手中脱颖而出，如：*政协的赠送活动;关切企业家活动等等，加大双心牌自然保健食品的宣扬面。运用好节假日这个中国独特的时段，让各阶层的人易于接受的礼品出现在大家彼此亲朋好友的探望中。 公关是获得营销资源的有效手段，拥有营销资源，就拥有市场竞争的主动性，在市场开拓中，就可以少花钱，办同样的事，让企业有良好的外部发展环境。 七、双心牌自然保健食品浙江代理安排 1、成立浙江的代理公司。为加强对销售队伍的管理，统一规划浙江的销售市场，主动拓展营销业务，有必要成立浙江的公司，业务上接受北京奥斯维德的指导和管理，经营上相对独立。公司首先聘请有肯定阅历的人员开展招商 活动，并尽快拥有直销
45、人员，为产品进入市场做开发打算。 2、开设示范作用的专卖店。尽快在杭州、丽水开设专卖店，统一规划，统一管理，起示范作用。然后以此为标准，示范拓展市场。 3、尽快进入原有的知名保健品商店。通过关系，尽快的先在省医保旗下的几个保健品商店设立专卖柜，以树立信念，开拓其他保健品商店、药店、超市等设立专卖柜。 4、主动努力开展直销活动。通过北京总公司叶海杰董事长的知名度和人脉，针对行政事业单位、社会团体、企业等进行推介和宣扬，提高双心品牌的知名度。深化社区、医院、敬老院等开展产品宣扬和促销活动，让各阶层，尤其是中产阶级对双心品牌的知晓率和认可程度，接受我们的产品。 5、策划制作宣扬册、宣扬画等，制定统一的宣扬措施，必要时请专业人员制作动画片，以动漫形式宣扬我们的产品。 6、安排今年内将来的三个季度的时间内，能在全省大部分的地级市能有专卖店出现，或者能进入保健品店、药店、超市等能有专卖柜。 7、建立营销和直销队伍，并统一进行培训。 销售人员月安排书20xx 一、数据分析：