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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.成功企业营销人员培训手册典范推销人员对顾客态度对应练习手册推销,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。 接接受、怀怀疑、冷冷淡、异异议的问问答练习习(一)客户对对你的产产品的反反应,通通常可分分为四类类:*接受:客客户对你你的产品品表示满满意。*怀疑:客户对对产品的的某项特特性非常常感兴趣趣,但是是怀疑你你的产品品是否真真的具备备这个优优点。*冷淡:客户因因为不需需要此产产品
2、,因因而表示示兴趣小小。*异异议:不不接受你你的产品品。客户户:你你很有说说服力,我的确确需要节节省燃料料费用。这句话话显示客客户什么么态度?A 接接受B 冷淡CC 异议议D 怀怀疑答案案: AA推销时,客客户的反反应可能能为接受受,也可可能表示示导议,这是两两个完全全相反的的态度。在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为? 答案:怀疑,冷淡。解释名词:客户对你的产品表示满意,称为 答案:接受客户对你的产品不感兴趣,称为 答案:异议如何判断客户异议态度? A 我不管丰年牌的功效如何,我买不起!B 年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。C 丰年牌具备了各种符合我需要的
3、优点。D 嗯,我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料。答案: A B解释名词:客户对产品的某项特性非常有兴趣。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为 。答案:怀疑客户因不需要你的产品,而表示兴趣缺乏 。答案:冷淡如果,客户对产品相当有兴趣,但是怀疑的产品是否真的不错,这种反应是:A 冷淡B 怀疑答案: B如果,客户因为不需要此产品,因而表示没有兴趣时,称为A 冷淡B 怀疑答案: A下面各题,如果客户的态度是冷淡则记以I,若是表示怀疑则记以S。坦白说说,我的的工程不不需要用用到像110722这样的的推土机机。答案案:I我相信信10772的底底盘是坚坚固的,但是,推土机机就像是是车子一一样,过过
4、不久,零件就就会出故故障,就就需要修修理费了了。答答案:SS的确,目前我我是需要要一部省省油的推推土机。但但是,我我怀疑象象牌的9924引引擎能够够节省我我的油料料。答答案:SS你的机机器不错错,但是是,155年来,我使用用的虎牌牌18000推土土机也很很不错。答案:I客户由于不不需要,而对你你的产品品不感兴兴趣的态态度称为为 。答案案:冷淡淡当客户对对产品的的某项特特性很重重视,但但又怀疑疑你的产产品是否否有此特特点时,称为 。答答案:怀怀疑客户对你的的产品表表示满意意称为 。答答案:接接受客户对的产产品表示示不满意意,称为为 。答案案:异议议以下各各种客户户反应,如为接接受则记记以AA,冷
5、冷淡则记记以II,怀怀疑则记记以SS,异异议则记记以OO。我很喜喜欢象牌牌具有宽宽轨距和和铝带的的特点。但但是,我我很难相相信它在在斜坡上上的稳定定性。答案:S虎牌产产品带给给我的麻麻烦真不不少。答案:O丰年牌牌是不错错,但是是我不想想改掉目目前正在在使用的的牌子。答案:I不错,丰年牌牌可以节节省我的的时间和和金钱。答案:A(二)应付客客户各种种不同态态度的方方法当客户对你你表示冷冷淡、不不理睬时时,最好好的方法法是使用用一连串串的闭锁锁式调查查问话法法来发掘掘他的需需要。调调查、发发掘客户户的需要要使用 发掘掘客户的的需要。答案:闭锁式调查问话法客户的态度度冷淡时时,你该该如何? 。答案案:
6、使用用闭锁式式调查问问话法来来发掘客客户的需需要。当客户表示示异议时时,你要要立刻解解决此问问题。如如果,你你遇到客客户表示示异议时时,你应应该:AA 辩解解B 立立刻解决决问题CC 不管管它答案案: BB当客户显示示出怀疑疑的态度度时,你你应该举举出实例例,来证证明产品品的优点点的确属属实,通通常一般般的反应应次序如如下:11.发掘掘客户的的需要22.客户户的需要要被发掘掘3.介介绍产品品特性或或服务11. 客客户表示示怀疑22. 提提出实证证*注意意:通常常,就在在你介绍绍产品或或服务的的特点之之后,客客户立刻刻对你表表示怀疑疑。客户对你的的产品或或服务表表示怀疑疑时,你你应该:A 辩辩解
7、B 提出实实证C 用闭锁锁式问话话法答案案: BB完成下表:客户的的态度 你的策策略:11.异议议 。答答案:立立刻应付付它。22.冷淡淡 。答答案:用用闭锁式式调查法法找出客客户的需需要。33.怀疑疑 。答答案:提提出实证证。有时候,客客户并不不直接表表示拒绝绝你,而而使用拖拖延时间间的方法法,例如如:*嗯!我我看,四四个月以以后你再再来好了了.或等我我和我的的经理商商量之后后,再和和你联络络。碰到到这种情情况,你你要继续续找出客客户不直直接回答答你的原原因。客客户故意意拖延,不直接接给你答答复是用用来表示示:A 接受BB 需要要C 异异议、冷冷淡、怀怀疑答案案: CC当客户户故意拖拖延,不
8、不给你正正面答复复时,你你的应付付办法是是:A 继续找找出客户户冷淡的的原因,并解决决它。BB 继续续找出客客户的需需要是什什么?CC 继续续找出客客户不直直接答复复的原因因答案: C 应付顾顾客怀疑疑态度的的练习(一)如何提提出实证证:当客户说出出他的需需要后,你立即即介绍产产品或服服务的特特性,但但是,有有时候客客户对你你所说的的话并不不全然相相信。为为了要使使客户相相信你及及你的产产品,而而应该提提出实证证做证明明的情况况是:AA 客户户接受你你说的话话时B 客户对对你表示示冷淡不不理睬时时C 表表示怀疑疑时D 拒绝你你时答案案: CC碰到客客户表示示怀疑时时,你应应该提出出 。答案案:
9、实证证客户表表示怀疑疑时,你你该怎么么办?答答案:提提出实证证以下情情况中,哪一个个需要提提出实证证?A 我不不相信这这个空气气调节系系统,能能达到998%的的效果。B 从前也有人向我保证过这类情形。每个人都答应一天之内就送货,但是都不守信用。C 我的工厂,不需要空气调节系统。D 目前我对正在使用的空气调节系统,感到相当满意,我已经用了5年了。答案: A B(二)实证的的资料来来源当你要提出出实情来来说服客客户时,你需要要一些资资料来源源来帮助助你。以以下即是是一般资资料来源源:*目目录、说说明书*公司的的订单、合合约*研研究调查查报告*杂志专专栏广告告*专业业性刊物物*证明明书、奖奖状等*第
10、三者者的证言言你既是是代表公公司推销销,当客客户对你你的产品品表示怀怀疑时,就应该该用实证证让客户户相信你你说的话话。只要要一个简简单的实实例,通通常就能能收到效效果了。做实例证明时,你可以采用以下三种方法:1. 重复说明产品或服务的优点。2. 证明这个优点。3. 申述发挥这个优点。其实,第二个步骤,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢? 。答案:利用资料来证明。请定出以下下提出实实证时的的正确次次序。 申述述产品或或服务的的优点。答案:3. 证明此优点。答案:2. 重复说明此优点。答案:1.当客户对你的产品或服务表示怀疑时,你应该:1.重复说明 。答案:产品的优点2.证明
11、。答案:此优点。3. 。答案:申述发挥此优点。当客户表示示怀疑时时,你该该采取哪哪三个步步骤?11. 。答答案:重重复说明明产品或或服务的的优点。2. 。答案:证明此优点。3. 。答案:申述及发挥此优点。练习:*重复说明的部分,底下划线*证明部分,打点作记号*申述及发挥的部分,做括号推销员:我们的的空气调调节系统统,可以以排除空空气中998%的的杂质。经经过国家家标准局局检验的的结果,证明此此空气调调节系统统可排除除空气中中98%的杂质质。所以以使用我我们的空空气调节节系统,你可以以不必担担心不符符合政府府的要求求。答案:我们们的空气气调节系系统,可可以排除除空气中中98%的杂质质。经过过国家
12、标标准局检检验的结结果，证证明此空空气调节节系统可可排除空空气中998%的的杂质。所所以使用用我们的的空气调调节系统统,你可可以不必必担心不不符合政政府的要要求。念完以以下对话话后,写写出你如如何重复复声明产产品特性性。推销销员:不错!要命名名你工厂厂内的空空气净纯纯度合乎乎政府规规定,是是非常重重要的问问题。这这也就是是我们推推出这种种能排除除空气中中98%杂质的的空气调调节系统统的原因因。客客户:得了吧吧,空气气调节系系统怎能能达到此此效果?你的的回答: 。答案案:我们们出产的的空气调调节系统统,的确确有此高高效果,符合政政府的规规定。提提出证明明时,你你能够举举出愈多多的实例例,客户户就
13、愈容容易接受受你的产产品。以以下哪一一个是提提出实证证?A 这种种空气调调节系统统,可以以排除空空气中998%的的杂质。B 环境清清洁检验验局,做做过1550次试试验后,证明这这种空气气调节系系统的确确可以排排除空气气中988%的杂杂质。C 工业安安全周刊刊曾经刊刊载这种种空气调调节系统统是目前前国内效效果最好好的空气气调节器器。DD 所所以,这这种空气气调节系系统可以以为你的的工厂员员工带来来身体的的健康和和安全。 答案案: BB C提提出实例例的最后后步骤即即是申述述及发挥挥产品的的优点。此时,你可以用所以、因此、你可以发觉到.等字句来开头,表示你正在做一个结论。选出一个最好的句子:我保证
14、你一天之内就送来空气调节系统。你可以参考这本工业安全周刊,上面说:我们送货是最快而且是最可靠的。A 不要担心我们会迟交误事。B 我保证你一天之内立刻送货。C 所以说,你可以不要担心我们会延误交货。答案: C介绍产品优点:空气调节系统可以排除空气的杂质,它的特殊功能符合政府的规定。实证:环境清洁检验局,曾经做过不下150次的检验。证实了这种空气调节系统可以排除空气中98%的杂质。利用以上的资料,做一个实证来回答客户反应。客户:实在很难令人相信,一个空气调节系统,会有这种功能。证实:重复介绍产品特性: 。答案:使用我们的空气调节系统,你们工厂内的空气就可符合政府规定的标准。举出实证: 。答案:环境
15、清洁检验局曾经做过不下150次的检验,证实了我们的产品的确能够排除空气中98%的杂质。申述发挥: 。答案:所以,只要你装设了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官方检验。实证不被纳时,你怎么办:发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品优点客户表示怀疑提出证明:1. 重复介绍产品的特性2. 举例证明之3. 申述发挥其利益实证不成功时找出原因你应该用什么方法找出实证失败的原因 。答案:引发式调查问话法发掘客户的需要提出能够满足客户需要的产品特性或服务客户表示怀疑,提出证明:1. 。答案:重复介绍产品优点2. 。答案:举例证明之3. 。答案:申述及发挥其利益实证不成功用 找出原因答案:引发式调
16、查问话法客户对你先前提出的证明不觉得满意提出另外一个更有力的证明提出实证而不被接受时,首先你用 找出原因答案:引发式调查问话法然后,再提出另外一个更有用的 。答案:实证的资料 应付顾顾客反应应冷淡的的练习 客户户反应冷冷淡的原原因可能能是因为为对他目目前使用用的厂牌牌感到满满意,不不想换购购;或是是,因为为他目前前不需要要用到你你推销的的东西。当当你碰到到这些情情况时,应该用用闭锁式式调查问问话法找找出客户户需要的的东西,到底是是什么。 引用用闭锁式式调查问问话法询询问对方方的好处处是:可可以借此此问出客客户对目目前正使使用的厂厂牌有何何不满之之处,然然后你就就可知道道,他的的需要是是什么了了
17、。 对于于本来不不打算购购买的顾顾客来说说,闭锁锁式调查查问话法法或许可可以使你你在言谈谈中,让让对方觉觉得你的的产品是是他所需需要的。 当客客户因为为对目前前正在使使用的厂厂牌感到到很满意意,而不不想购买买你的东东西,或或是因为为目前并并不需要要,而对对你表示示冷淡时时,你应应该如何何?A 用闭锁锁式调查查问话法法找出对对方表示示怀疑的的原因。B 用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。C 用引发式调查问话法找出客户的需要为何。答案: B客户:我我们已经经有警卫卫了,不不需要这这种闭路路电视监监视器。如何应应付这种种情况?A 你们有有了几名名警卫呢呢?BB 请请你说明明一下,目前你你的防卫卫系统
18、是是怎样的的?CC 你你对你们们目前的的安全防防卫办法法,感觉觉如何?答案案: AA客户:我们们工厂附附近的治治安良好好,装设设闭路电电视监视视系统,对我们们来说是是一种浪浪费。如何应应付这种种情况?A 你是否否注意到到,最近近这一带带增加不不少窃案案呢?B 你们有有多少员员工?C 噢?您您再说说说看。答案: A推销员:我们的的闭路电电视安全全监视系系统,可可以一天天二十四四小时使使用,每每次只需需要一个个人监视视。而且且,它的的安全检检查会比比你目前前的做得得更好。客户表表示冷淡淡的原因因,在于于他目前前不需要要你推销销的东西西或服务务。这种种情况,你应该该让对方方了解你你的产品品的特性性能
19、够解解决他的的问题。而而闭锁式式调查问问话法就就是此时时该使用用的策略略。例子子:一位位推锁员员正在推推销一种种只需要要一人看看管的闭闭路电视视监视系系统。对对方似乎乎对于目目前的警警卫制的的安全措措施,感感到相当当满意,而不愿愿购买闭闭路电视视。推销销员:请问你你们每轮轮一班时时,需要要几名警警卫?客户:四位位或五位位。推推销员:您是是否想过过只用一一个人来来担当守守卫比较较经济吗吗?客客户:当然。推销员员:如如果使用用只需一一个人看看管的安安全系统统负责守守卫,您您觉得怎怎样?客户:当然然好!目目前我们们的开销销太大了了。情情况:一一位推销销员在推推销只需需要一个个监视守守卫的闭闭路电视视
20、监视系系统,对对方并不不需要如如此精密密的系统统。但是是,这位位推销员员曾经听听他一位位警察朋朋友说过过,这半半年来,这一带带地区增增加了115%的的窃案。试回答以下各题:客户:我们这一带安全良好,我不需要这个闭路电视监视系统。推销员: 。答案:你知不知道,最近这一带发生一连串的窃案呢!客户:是的,这里曾经发生过几起窃案。推销员: 。答案:你是不是已经听说,这半年来,这一带的窃案率已经增加了50%啊!客户:噢!我不知道!我不知道这一带的窃案率变得这么高。推销员:那么,你觉得是不是有必要加强安全防卫呢?客户:嗯.是的.推销员:(答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法) 。答案:你会不会采用一个完
21、善的安全防盗系统呢?有的时候,你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达到效果,你怎么办?试试促成吧!促成可转变情势,使人较容易应付反应冷淡的客户。用哪两种方法可应付客户冷淡的态度?1. 。答案:闭锁式调查问话法2. 。答案:促成 应付顾顾客表示示异议的的练习诚然,客户对对你的产产品或服服务表示示异议时时,对你你而言是是颇头痛痛的。但但是,这这种情况况是随时时都有可可能发生生,其实实它也是是满有用用的,因因为这才才显出客客户对你你的产品品或服务务的反应应。在本本节中,你要学学习如何何扭转情情势,使使客户接接纳使用用你的产产品。当客户户对你的的产品或或服务,表示异异议时,你应该该:A 调查后后,找
22、出出他的需需要。BB 结束束推销调调查之前前才处理理C 立立刻处理理答案: C表示异异议的两两种类型型:1.由于不不了解而而误解你你的产品品。2.对方认认为你的的产品有有缺点。*你的产品品并不具具备对方方需要的的优点*不喜欢欢你的产产品的某某一部分分以下各各题,若若为误解解,则记记以MM，若若为缺点点则记以以D。 客户户不喜欢欢产品原原料是合合成原料料。答案案:D 客户户不喜欢欢你的产产品的外外型,但但是他不不知道此此缺点已已改进了了。答案案:M 客户户认为价价钱太高高,但是是他不知知道,最最近产品品的价格格已经下下降了110%。答案:M 客户不接受的原因是,价钱超出他原先预计的范围。答案:D
23、如何应应付客户户的误解解。1.重复客客户的误误解。22.直接接答复对对方,以以澄清误误解。这这时,你你可以介介绍产品品或服务务的特性性,以解解除对方方的误解解。客户由由于误解解而不接接受你的的产品或或服务时时,你应应该:1.用 方式式打出异异议原因因。答案案:重复复客户所所说的理理由。22.直接接回答对对方,以以 。答案案:澄清清误解客户由由于误解解而表示示异议时时,你应应该:1. 答案:重复异异议理由由，找出出异议的的原因。2. 答案:直接答复对方,以澄清误解假设你你在推销销不动产产,正向向一位客客户推销销一块土土地,对对方还不不购买的的理由:这块地地没有火火车经过过。(他他并不晓晓得,最最
24、近在紧紧邻的一一块地上上即将铺铺设支线线。)念完以下对对话:然然后:11.在重重复对方方表示异异议的原原因底下下,划线线作记号号。2.直接答答复对方方的部分分,划以以点号。客户:我不愿意设厂在不靠近铁路的地方?推销员:您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?答案:您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?客户:是的。推销员:您一定很乐意知道,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设支线。三个月内,这一带即将有火车经过了。答案:你一定很乐意知道,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设对线。三个月内,这一带就有火车经过了。重复对对方所说说的话有有何好处处?1.可可以确定定对方表表示异议议的理由由。2.可可以显示示出你很很
25、专注在在听对方方说话。要注意意的是,当你在在重复对对方表示示异议的的原因时时,绝不不可表示示赞同他他的看法法。下面哪哪一句话话比较好好?A 你是是说,维维护对你你而言是是一项问问题,是是吗?B 不错,维护是是一项扰扰人的问问题。答案: A你会选用下下列哪一一句话来来重复对对方说的的话?AA 你你是说,你不希希望维护护带来问问题?B 我也认认为,维维护制度度始终是是一项课课题?C 你认为为,维护护是一项项问题,对吗?D 那么么,维护护对你来来说,是是一项问问题,对对吗?E 不错,你的看看法很对对,维护护的确是是一项问问题。答案: A C DD回答以以下问题题:客户:如如果我把把工厂迁迁移到这这里
26、,我我承受不不了不动动产税。 答案:你是说说,你在在担心不不动产税税的钱啊啊?应付付客户异异议的第第二个办办法最好好是直接接澄清对对方的误误解,有有时候,你必须须提供产产品或服服务的优优点,通通常情况况只要澄澄清误解解即可。客户:抱歉,工业用地一亩地1000元,太贵了。这位先生并不清楚,这一片土地只有一部分卖一亩1000元,其他部分只售800元一亩。重复对方的话:答案:你觉得一亩地1000元,太贵了,是吗?回答:答案:你一定乐于知道,这块土地的大部分,只卖800元一亩。如何应付对对方已存存的成见见:1. 重复复对方表表示异议议时所说说的话。2. 强调产品或服务的优点,以减少对方的成见。客户由于
27、成成见而对对你的产产品表示示异议时时,你应应该:11. 答案案:重复复对方表表示异议议时所说说的话。2.强调 来减减少对方方的成见见答案:产品或或服务的的优点。客户由由于心中中已存的的成见而而表示异异议时,你应如如何应付付:1. 答案:重复对对方表示示异议时时所说的的话2. 答案:强调产产品或服服务的优优点,以以减少对对方的成成见。客户：你你们的电电脑太贵贵了!我我目前这这方面的的开支,每个月月最多11万元。你想强调你你的电脑脑有其他他方面的的优点,你会选选用以下下哪一句句话?AA 换换句话说说,你认认为这种种机器太太贵了,是吗?B 换句句话说,你觉得得这部机机器带来来的许多多优点,不值得得花
28、上这这个代价价吗?答案: B你必须用强强调产品品或服务务的优点点,来减减少对方方的成见见。这些些优点可可以是:*在推推销当中中,已经经被对方方接受的的优点*以调调查法和和证实产产品方法法提供产产品的新新优点*新、旧旧资料混混合使用用以上方方法均视视当时情情况与你你的判断断来决定定。你若是是在强调调已经被被对方接接受的产产品优点点,你应应该用闭闭锁式调调查问话话法再一一次介绍绍产品的的优点。例子:你在卖土地地,你的的客户在在未买之之前,已已经接受受了其中中的一个个优点。你你重复对对方问话话之后,又再强强调那个个已被他他接受的的优点。优点:这块地的好处是,你可以省不少钱,因为它的交通非常方便。A
29、如果你买我这块地的话,你可以节省很多交通费。B 你不是说过,交通方便可以省下不少钱吗?C 你不是已经说过,我们这块地对你们工厂现在和将来的运用都足够了吗?答案: B你的闭锁式式调查问问话法也也可以是是:你你是不是是也认为为当地充充足的木木料来源源,可以以节省不不少材料料费呢?以下是一位位推销员员推销土土地的例例子,看看完后,参看后后半部的的注解。对方已经接受了以上优点答案:已经知道客户的需要,并已提供优点。*这块地交通方便,可以省不少钱。*当地充分的木材来源,可以减少材料费。但是因价钱钱太高而而不购买买(对方方由于怀怀疑缺点点而异议议)推销销员:你认为为这块地地一亩不不值8000元。(重复复对
30、方异异议的话话)客户户:是是的!推销员员:你你不是早早就同意意说,交交通方便便可以节节省不少少钱吗?(以以闭锁式式调查问问话法强强调产品品或服务务的优点点。)客客户:是的,我认为为这很重重要。(对方方认同)推销员员:你你不也同同意当地地充分的的木材来来源,可可以减少少材料费费吗?(推销销员强调调另外一一个优点点)客户户:的的确不错错。(对方同同意)介绍产产品的优优点在第一一单元中中,你已已通晓满满足推销销技巧。第第二单元元里,你你学会了了如何去去应付客客户对你你的怀疑疑、冷淡淡和异议议的态度度。在第第三单元元,你将将学习如如何去介介绍你的的产品的的优点和和带给客客户的利利益。为为什么推推销时要
31、要介绍产产品的优优点。经常在你进进行推销销调查时时,客户户一开始始就会问问你:你能够够提供给给我什么么?或或你今今天来这这里是推推销什么么?第一次次和客户户碰面时时,经常常会碰到到以上的的情形。如如果你们们素未谋谋面,你你一开始始就做引引发式的的调查的的话,很很可能此此客户因因为不了了解你为为何要问问他问题题,而不不愿多说说。你应应该对你你的产品品做综合合性的介介绍,并并说明产产品的优优点及可可带来的的利益。如如果你在在开始时时就能吸吸引客户户,那么么,他就就比较容容易接纳纳你,愿愿意花时时间和你你谈。所所以,在在你开始始介绍产产品利益益时,首首先你要要先引起起他的兴兴趣。介绍产产品的优优点和
32、利利益时,要注意意尽量让让客户觉觉得你的的产品正正是他所所需要的的。在做推销时时,一开开始即介介绍产品品的一般般利益,有何好好处?AA 制造造悬疑的的气氛。B 使推销进行顺利。C 在更进一步介绍产品特点之前先引起客户的兴趣。D 让你的客户了解产品的性质。E 使你能够继续和他谈下去以便进一步推销产品。答案: B C E如何做综合合性的产产品利益益介绍:1.说说明一般般客户需需要什么么。2.解释此此产品的的综合性性优点正正符合需需要。念完下下列例子子后:1.括出你你认为的的一般客客户的需需要。22.划出出此产品品的优点点。陈陈经理,全国各各地像你你这样的的承包商商,都感感觉到时时间给他他们的压压力
33、很大大,每一一个都想想使工程程早日完完成。我我想花几几分钟的的时间来来向你介介绍一种种能使你你赶上工工程进度度的机器器,那就就是象牌牌一七七二推土土机。它它是特别别设计的的机器,可以使使你的每每一件工工程在限限期内完完成。答案:(陈经经理,全全国各地地像您这这样的陈陈包商,都感觉觉到时间间给他们们的压力力很大,每一个个人都想想使工程程早日完完成。)我想花花几分钟钟的时间间来向你你介绍一一种能够够使你赶赶上工程程进度的的机器,那就是是象牌一一七二二推土机机,它是是特别设设计的机机器,可可以使你你的每一一件工程程在限期期内完成成。做综综合性的的产品利利益介绍绍时,你你应该:1.说说明一般般的 。答
34、答案:客客户需要要2.解解释此产产品的 正合合乎这些些需要。答案:综合性优点。综合性性与特殊殊性的需需要有何何不同?综合性 特特殊性减减少整部部机器修修理的 减少底底盘故障障次数增加加销售量量 增加加象牌一一七二二在东南南部地区区销售量量的200%省钱钱 节省省15%的燃料料费采用下列何何者来回回答客户户的特殊殊需要?A 促促成语句句B 综综合性的的产品特特点C 提供特特殊服务务的语句句答案案: CC对于一般性性的需要要,则回回答:AA 促成成语句BB 综合合性的产产品优点点C 提提供特殊殊服务的的语句答答案: B你如何去测测试一般般客户的的需要是是什么呢呢?事实实上,推推销技巧巧的运用用,是
35、在在你和客客户碰面面之前,就应该该开始了了。在正正式和客客户面谈谈之前你你应该尽尽量汇集集有关客客户需要要的资料料。分析析客户的的需要是是什么,再综合合列出你你产品的的优点。在做综合性性介绍产产品利益益时,你你可以利利用以下下资料:*报纸纸专栏*有关的的专门性性杂志*电视写出你认为为有利用用价值的的资料来来源: 答案案:社会会舆轮在在推销调调查一开开始时,对产品品的优点点做综合合性的介介绍,其其利用和和引发式式调查问问话法相相同。自自此可得得知客户户的需要要、他对对此产品品的反应应如何。做综合性的产品优点介绍当你做了产产品优点点的综合合性介绍绍后,客客户由于于误解而而对你的的产品不不感兴趣趣
36、。此此时,你你应该:A 再再介绍产产品的另另一个优优点。BB 找出出异议的的原因,再继续续推销。C 利用引发式调查问话后,使推销继续进行。答案: B哈佛人人寿保险险公司的的业务科科长江聪聪辉,在在一宴会会中结识识了广东东木业公公司的人人事主任任林文寿寿,因而而争取到到了一笔笔生意。以下即即是林文文寿在宴宴会中所所说的话话,看完完后,试试写出你你的回答答。他说:真真烦死人人了,我我的办公公桌上经经常堆积积着员工工对保健健医疗方方面表示示不满意意的卷宗宗。而且且经常接接到他们们打来询询问的电电话。哎哎,不说说了,免免得扫兴兴,工作作不忘娱娱乐啊!你假设他的的需要是是: 答案案:林主主任,我我很了解
37、解在那次次宴会中中,你所所提到的的问题,而且我我也知道道这几天天来,你你正在为为这件事事忙得不不可开交交。这种种事对一一个人事事主管来来说,实实在太浪浪费时间间了。对其公司作作一般性性介绍: 答案:我很愿愿意向你你介绍:哈佛人人寿保险险公司的的专家们们,可以以替你解解决这个个问题。您您就可以以省下许许多宝贵贵的时间间去做其其他的事事。推销时,以以介绍公公司及产产品的综综合性报报导做为为开头,比较容容易继续续做更进进一步的的推销。比方说:李大伟向郭雄董事长做以下的推销前,他就准备了许多足以吸引这位最高主管的资料。看完以以下,请请试写出出如何介介绍公司司的特性性:李大伟伟从他拜拜访郭雄雄董事长长的
38、谈话话中,得得知当时时这位董董事长最最大的问问题,是是要维持持他的电电子研究究计划以以获得政政府官方方合约,同时,又加上上他们的的敌对公公司正在在向他们们挖墙角角之故,目前郭郭雄很难难聘请到到有关的的科学研研究人员员。被挖墙墙角的原原因,并并不是为为了薪水水问题,而是为为了一些些其他的的小利益益。答案:对电子子工业而而言,争争取官方方合约的的竞争是是很普遍遍的现象象。有好好几家公公司都在在努力争争取合约约,同时时也在设设法留住住那些受受过严格格训练的的科学人人员。介绍公司特特性答案案:本公公司已经经设计出出一套包包括许多多小利益益的团体体保险办办法,可可以使你你争取到到更多的的科学人人员。综综
39、合性介介绍的其其他用途途:除了在在开发信信或是电电话的开开头里,对你的的公司或或产品作作综合性性的介绍绍之外,在亲自自拜访客客户的时时候,更更可以使使你推销销顺利。一些可以使使用综合合性介绍绍的情况况;*电电话中(约谈)*开发发信中*推销调调查的开开头或从从头到尾尾在信文或电电话中,你可以以对你的的公司及及产品作作综合性性的介绍绍。可以以在推销销调查的的 或 做此此介绍。答案:开头 谈话中为转变话题时你已经经学过:当客户户已经接接受产品品的某项项优点后后,你应应该用调调查问话话法来转转变话题题以便得得知客户户的其他他需要。但但是,有有时候你你必须用用综合性性介绍的的方法。如如果客户户问起对对你
40、产品品较不利利的问题题时,你你宁可对对你的产产品做一一般必须须的优点点介绍,以便引引入另一一个话题题。调查得知客客户需要要提供产产品优点点或服务务用闭锁锁式问话话法改变变话题或或用综合合性产品品介绍来来改变话话题记住,你可以以选择其其一。当客户已经经接受产产品的某某项优点点后,有有哪二种种技巧可可用来转转换话题题:1. 答案:做综合合性产品品优点介介绍22. 答案案：用闭闭锁式调调查问话话法综合性性产品优优点介绍绍,加上上闭锁式式调查问问话法,可使一一个推销销员的推推销技巧巧更高明明、有效效。 复习此复习习部分,请于研研读过前前四节一一个月之之后,再再做此练练习。经经常复习习教材,可以帮帮助你
41、成成为更优优秀的推推销人才才。此复习习部分的的练习题题方式和和前面所所学的相相同,另另外还增增加一些些新的问问题方式式。请注注意,题题目要求求你处理理一项较较特殊的的例子时时,你必必须要写写出全部部的步骤骤。举例:何谓促促成?1.扼扼要简述述所有能能够满足足客户需需要的产产品优点点。2.提提出订单单的要求求。(一)综合合性的产产品优点点介绍,其步骤骤为何? 答案:假设已已知客户户的需要要,说明明能够满满足客户户需要的的产品特特点。(二)推销销调查时时,什么么情况要要做综合合性的介介绍产品品特点? 答案:推销调调查的开开头,谈谈话中为为转变新新话题时时(三)举出出使用闭闭锁式调调查法的的四种情情
42、况: 答案案:1.当引发发式调查查法无效效时,想想牵引对对方进入入你的话话题时。2.客户态度冷淡,你发掘他的需要时。3.客户早已知道产品的某些缺点,而不采用时。4.要重复说明已被客户接受的产品优点时。(四)举出出使用引引发式调调查的44种情况况: 答案案:1.推销调调查的开开头,你你要鼓励励客户说说话。22.客户户说完他他的问题题时。33.闭锁锁式调查查法不成成功,你你要找出出原因时时。4.客户不不接受你你所做的的证实,你要找找出原因因时。填出以以下空白白处:满足需要的的推销技技巧,步步骤为:1.调调查出客客户的需需要2.证实产产品或服服务A. B. 3.促成:A. B. 答案:A.综综合产品
43、品的优点点B.提提出订单单要求44.促成成失败: 答案:找出出原因55.然后后: 答案案:发掘掘客户的的需要,提供能能够满足足客户需需要的产产品优点点或服务务,再促促成。(五)碰上反反应冷淡淡的客户户时,可可用哪两两种策略略?A. B. 答案案:A.促成BB.闭锁锁式调查查法找出出客户需需要什么么。(六)什么情情况下,客户对对你的态态度冷淡淡?答案:推销销调查的的开头何何时客户户对你表表示怀疑疑?当你你介绍产产品的一一般性特特点后何何时表示示异议?答案:任何情情况(七)当客户户对产品品的某项项性能非非常重视视,但又又对你的的产品表表示怀疑疑有无此此项功能能时此时你你该使用用的技巧巧是:提出证明重重复说明明此项功功能证明明此项功功能申述述扩大其其功能(八)填充应付客户的的异议态态度:答答案:重重复客户户异议的的理由如何应对客客户的误误解?答答案:直直接答复复对方,以澄