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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.目 录一、文王酿酒股份有限公司介绍31. 公司司简介32. 经营营理念和和管理理理念43企业优优势44企业发发展规划划65文王产产品介绍绍6二、组织织结构7三、管理制制度9作作息制度度9业业务管理理制度10A客户定定义10业态态客户定定义101.大卖场场：102.连锁超超市：103.便利店店：104.百货店店超市：105.传统统零售店店：106.餐饮终终端：107.娱乐终终端：10B.价格表表11C.销售步步骤11第一步 前前期准备备12第二步 打打招呼13
2、第三步 商商店巡视视库存盘盘点13第四步 商商品化工工作15第五步 开开场白16第六步 销销售陈述述17第七步 异异议处理理18第八步 缔缔结订单单18第九步 行行政工作作19D.拜访路路线及频频率的设设定：20A报表体体系23客户分区分分级明细细表（导导入期及及发展期期）232.客户户资料表表233.工作作计划：（周、月月）244.行程程计划表表（定时时定点）245.客户日日销售卡卡256.通路路利润维维护信息息257.销售售早会、例例会报告告268.餐饮饮、娱乐乐终端针针对性措措施（走走访表）279.餐饮饮、娱乐乐终端统统一性措措施（走走访表）28四、销售人人员行为为规范281.原则282
3、.执行范范围283.内容：29（1）公司司财产的的保护29（2）销售售代表工工作范围围30（3）公司司利益的的维护30（4）人际际关系31（5）安全、秩秩序和礼礼仪31（6）公共共道德32一、文王酿酿酒股份份有限公公司介绍绍1.公司简简介安徽文王酿酿酒股份份有限公公司位于于号称天下粮粮仓之之一的淮淮北平原原,古时时周文王王第十子子聃季载载的封地地沈子国国,现安安徽省阜阜阳市临临泉县。公公司的前前身创建建于19958年年,现已已发展成成为拥有有资产22亿元,占地6600多多亩,年年创利税税6000多多万元的的省白酒酒重点骨骨干企业业。20001年年,公司司位阜阳阳纳税前前五强,中国白白酒企业业百
4、强行行列,220033年,迈迈入安徽徽省民营营企业十十强。 公公司董事事长刘素素敏女士士，毕业业于无锡锡轻工业业学院酿酿造专业业，是330多年年的酿酒酒专家，高高级酿酒酒工程师师，阜阳阳白酒专专家组组组长，“首届中中国十大大杰出母母亲”，安徽徽省第九九届、十十届人大大代表，曾曾任临泉泉县委常常委、县县人大副副主任。刘刘素敏女女士仁爱爱慈善，热热衷于公公益事业业和慈善善事业，用用行动向向社会奉奉献自己己的光和和热，被被中国少少年儿童童基金会会誉为“中国儿儿童慈善善家”、“慈善大大使”，受到到原全国国人大常常委会委委员长李李鹏、全全国妇联联主席顾顾秀莲、中中国少年年儿童基基金会名名誉主席席陈慕华华
5、女士的的亲切接接见。公司规模宏宏大,设设备先进进,技术术力量雄雄厚,拥拥有4千名员员工，数数千多条条发酵池池，近几几百亩的的生产酿酿造基地地和几十十条现代代化瓶酒酒灌装生生产线,并有自自己的高高科技实实验室和和具有精精密设备备的化验验室 。年年生产白白酒3万万多吨。公公司秉承承传统工工艺,以以现代科科技为指指导,用用自家独独有的酿酿造方法法生产的的浓香型型白酒,具有入入口绵甜甜,窖香香突出,回味悠悠长,饮饮后不上上头等特特点 。 公司于1999年通过IS09002认证,2003年通过IS09001:2000版换版认证,获得了走向国际市场的通行证。自1990年以来单位连续被授予省质量最佳企业称号
6、,产品连续蝉联省消费者最喜爱的白酒、省名牌产品以及省质量免检产品和“全国质量稳定合格产品”荣誉称号,2002年荣获第十届中国专利新技术新产品博览会金奖。公司被评为全国守合同重信用企业、省企业管理先进单位和安徽省“先进集体”。2003年以质取胜的文王贡酒（跨世纪）在上海市首届优质酒评比中,经过市场调研和国家级评酒师的精评细选,在畅销品牌、金樽佳酿品牌、经典佳酿品牌优秀品牌4个奖项中,（跨世纪）文王贡酒获得“经典佳酿”奖。2004年3月6日文王公司被市工商局、质量技术监督局、国税局、地税局等七家单位联合授予二星级诚信单位,是全市白酒厂家中唯一当选的企业。凭着优良的白酒品质和备受赞誉的诚信,以及效益
7、突出的经营管理,文王企业被中国酿酒工业协会评选为“中国酒业理事单位”。一流的防伪伪技术，确确保维护护消费者者的利益益。公司司重视科科技创新新,在产产品的包包装和防防伪方面面走在同同行业的的前列,除采用用8000电话数数码防伪伪标志外外,自行行设计开开发的“天天鹅瓶”“一一帆风顺顺”和“年年年有余余”瓶以以及一次次性撬断断开启瓶瓶盖等获获多项国国家专利利。公司奉行“质质量如同同生命、诚诚信重于于泰山、服服务胜似似广告、人人品打造造酒品”的的经营理理念,与与客户真真诚合作作,关爱爱广大消消费者,走共同同发展之之路,走走可持续续发展之之路，走走和谐发发展之路路。2经营理理念和管管理理念念文王在激烈烈
8、的市场场竞争中中形成了了自己独独特的经经营理念念和管理理理念，用用于指导导公司的的各项生产产经营活活动：l 经营理念：质量如如同生命命、诚信信重于泰泰山、服务胜似广广告、人人品打造造酒品 l 企业精神：空谈误误事、实实干兴厂厂l 管理理念：战略目目标清晰晰化、核核心流程程系统化化、开展展工作程程序化、工作计划明明确化、工工作内容容表格化化、绩效效考核数数字化、保障执行军军事化、全全面管理理科学化化3企业优优势文王酒业规规模宏大大，设备备先进，技技术力量量雄厚，现现已发展展成为资资产2亿元，占占地600多多亩，年年生产白白酒3万万多吨；拥有44千名员员工，数数千条发发酵池，几几百亩生生产酿造造基
9、地和和几十条条现代化化酒瓶灌灌装生产产线，并并拥有自自己的高高科技实实验室和和精密设设备的化化验室。文王在激烈烈的白酒酒市场竞竞争中，逐逐步确立立了自己己的三大大竞争优优势：质质量优势势、品牌牌优势和和文化优势势。质量优势：文王酒酒业认真真追求每每一瓶文文王酒的的品质，从从创立之之时始终终秉承传传统工艺艺，以自自家酿造造为至上上，以现现代科技技为指导导，酝酿酿出“绵甜、爽爽净”的琼浆浆玉液。具有“经典典佳酿”之称的的文王酒酒业拥有有自己的的曲酒生生产基地地，传承承“自家酿酿造”的理念念，采用用优质粮粮食酿造造，才有有了文王王酒特有有的“绵、甜甜、净、爽爽”的口味味、醇和和、浓郁郁的窖香香，喝过
10、过心旷神神怡，喝喝多扣不不干、头头不痛。“自家酿造”，就是选用优质高粱、小麦、大麦、豌豆等原料，采用老五甑固体发酵传统工艺，经过120天发酵，慢慢蒸馏出好酒；“自家酿造”，就是量质接酒，分级储存，自然老熟，形成独特的自然风格；“自家酿造”就是以自己的生产能力为基础，绝不粗制滥造。“自家酿造造”不仅仅仅是句广广告语，更更是文王王酒业用用实际行行动向广广大消费费者做出出的质量量承诺。是是“自家酿酿造”成就了了文王的的永恒品品质。此此外，在在，20007年年，公司司生产的的正一品品文王贡贡、御品品文王贡贡、皇宫宫宴等文文王牌系系列白酒酒被中国国绿色食食品发展展中心许许可使用用绿色食食品标志志，使得得
11、文王酒酒成为消消费者心心中的放放心酒、健健康酒。品牌优势：文王经过过半个世世纪的发发展，已已经成为为享誉省省内外的的著名品品牌。早早在19997年年，文王王就获得得了“安徽省省著名商商标”的称号号。先后后获得了了上海市市优质白白酒经典典佳酿奖奖、第五五届消费费者喜爱爱的名优优白酒品品牌、安安徽省名名牌产品品、全国国白酒质质量放心心消费联联盟品牌牌、全国国公益明明星企业业等光荣荣称号，这这些殊荣荣是文王王品牌优优势的见见证。为为了进一一步打造造文王的的品牌优优势，公公司自220077年起已已将申报报中国驰驰名商标标列为重重点工作作之一，各项辅助工作都在火热进行中。2008年公司精心策划的“经典文
12、王”系列产品成功上市，得到了广大消费者的喜爱，进一步提升了公司的品牌影响力。文化优势：爱心文文化是文文王文化化理念的的精髓。公公司所获获得的荣荣誉只是是一小部部分，重重要的是是文王酒酒业对社社会的奉奉献、对对消费者者的爱；文王人人对品质质的执着着，正是是源于他他们对文文王酒的的爱；也也正是因因为爱酒酒，才能能制造出出经典的的好酒；荣誉是是外在的的，是社社会给予予的；唯唯有和谐谐之爱、关关怀之爱爱、诚信信之爱、责责任之爱爱是内在在的、永永不止息息的，将将被文王王人世代代相传，这这些就是是文王酒酒业对爱爱的见证证。文王的爱心心文化体体现在对对社会的的爱支持慈慈善事业业，捐助助社会公公益事业业。逢年
13、年过节送送温暖下下乡、第第一时间间向汶川川地震灾灾区捐资资捐物、开开展“文王爱爱心圆梦梦”活动以以及成立立“素敏百百万爱心心基金”来扶贫贫济困、资资助弱势势群体。据据不完全全统计，近年来，文王公司已向社会资助累计达千万余元，这标志着文王人已经把爱心事业作为公司发展的有机组成部分，感恩之心由心底而生，落实于每个细节。文王的爱心心文化体体现在对对员工和和合作伙伙伴上。文文王酒业业以人为为本、尊尊重和关关爱员工工，以关关爱员工工成长、关关心员工工利益的的实际行行动，来来赢得员员工对文文王发展展的关爱爱和支持持；文王王酒业也也一直坚坚持以共共赢的理理念对待待广大合合作伙伴伴，共享享优质资资源，在在事业
14、上上实现共共同发展展，以诚诚信赢得得文王合合作伙伴伴的信任任。文王的爱心心文化还还体现在在对消费费者的爱爱。文王王酒业拥拥有数千千条发酵酵池，近近百亩生生产酿造造基地和和几十条条现代化化瓶酒灌灌装生产产线，用用自家独独有的酿酿造方式式生产出出入口绵绵甜，回回味悠长长的高品品质白酒酒，始终终坚持以以质取信信于民，货货真价实实，物超超所值，始始终给消消费者提提供高质质量的产产品。所所以，文文王酒业业坚持“自家酿酿造”，就是是一种责责任之爱爱，一种种对消费费者的爱爱。4企业发发展规划划近年来，公公司保持持良好的的发展势势头，销销售收入入和上缴缴税金逐逐年增长长。今年年，公司司决定改改革营销销模式，重
15、重新制定定考核和和薪酬方方案，加加强宣传传和促销销，实施施品牌战战略，继继续贯彻彻质量至至上的宗宗旨，为为建设全全国一流流白酒生生产企业业，打造造全国性性的强势势品牌奠奠定坚实实的基础础。目标：扩大大生产规规模，进进入全国国白酒行业业前列，争做华东地区的强势品牌，打造全国性知名品牌，建成全国一流的白酒生产企业；与国际接轨，建立完善的现代企业制度。规划：三大大辐射点点，一个个重型基基地是我我们企业业迈向全全国的跳跳板，一一点：以以徐州为为据点顺顺京沪线线过泰安安、济南南、德州州，北上上直进北北京，这这条线路路是我们们三年的的规划；二点：以苏州州为中心心，打开开上海、宁宁波、常常熟江浙浙富饶片片区
16、，沪沪宁线开开通；三三点：以以九江为为据点，南南向广东东、福建建，连接接深圳，西西拓湖北北、湖南南，西、南南方市场场结成一一片；合合肥就是是我们的的坚固阵阵地，在在合肥成成立直销销处，建建立属于于我们自自己的营营销队伍伍，从而而夯实我我们的主主战场，壮壮大文王王集团的的气势，力争成为安徽白酒行业的龙头老大。5文王产产品介绍绍l 经典文王之之天时文王顺应天天时，集集会诸侯侯，奋起起讨伐，灭灭商建周周，奠八八百年基基业。天天时经典典文王逢逢盛世而而出，自自家酿造造为根，诚诚信经营营为本，昭昭示天时时，蕴意意繁荣。那那种辽阔阔，那种种深邃，那那份悠远远，那份份坦荡品之之给人以以领略不不尽的无无限享受
17、受。有蓝蓝色的天天时经典典文王做做伴，就就会有自自然、人人文而高高贵的蓝蓝色生活活。l 经典文王之之地利文王受命，作作邑于丰丰。地利利经典文文王酒产产地恰处处中原，盛盛产五谷谷，鮦水水免疫，尽尽享地利利之便，浑浑然天成成，成就就徽酒典典范。观观之乎若若散发着着泥土特特有的清清香，每每一个细细节都刻刻上了高高雅和谐谐的印记记，不聒聒噪，不不矫情，唯唯有平实实恬淡。l 经典文王之之人和文王者，厚厚德载物物，品高高扬名，堪堪称经典典。人间间大道，和和谐为上上。人和和方能兴兴旺，兴兴旺方显显大治。人人间大道道和谐之之美，尽尽在人和和经典文文王。岁岁月如火火，生命命的激情情由此点点燃。l 皇宫宴该酒酒体
18、丰丰满、香香醇爽净净、芬芳芳香馥、饮饮后犹香香、回味味悠长，沁沁心脾，逸逸神智，尽尽显宫廷廷品味l 经典佳酿延展文王精精品系列列之精华华，突显显晶莹清清澈之酒酒体、芬芬芳飘逸逸之酒香香、醇和和纯正之之口感。l 真情文王宴宴酒秉承传统工工艺，以以现代科科技为指指导，用用自家独独特的酿酿造方法法利用现现代生物物技术酿酿制而成成，色、香香、味、格格相辅相相成，经经得起奢奢侈的挑挑剔。l 正一品文王王贡酒文王系列酒酒中的代代表品牌牌之一，其其卓越品品质备受受广大消消费者欢欢迎，多多年来一一直保持持着良好好的销售售态势，被被广大消消费者誉誉为“咱老百百姓的五五粮液”。二、组织结结构公司整体组组织结构构图
19、办事处主任主管业务代表业务代表业务代表各办事处结结构图三、管理制制度作作息制度度 1日常上上班时间间为7：4017：30，其其中午休休时间为为11：4014：00.2负责夜夜场或者者终端酒酒楼工作作的销售售代表，办办事处主主任可视视其工作作需要调调整其作作息时间间。3若因在在上班时时间内工工作任务务未能完完成或工工作需要要，需要要在上班班时间以以外继续续工作的的，以工工作完成成为准，第第二天原原则上照照常上班班。4.星期日日原则上上休息，但但需要保保持通讯讯畅通，其其他时间间需请假假的销售售代表原原则上应应提前22天填写写请假条条，报办办事处主主任批准准、备案案。5.请假（事事假、病病假、产产
20、假等）按按公司现现有的相相关制度度执行。6.销售代代表计算算节假日日、加班班日结存存，以上上文规定定的正常常休息日日和国家家法定节节假日为为准，日日常上班班时间以以外不计计加班时时间。7.考勤制制度（1）各销销售代表表上班前前及报到到时间须须进行考考勤。（2）考勤勤时出现现以下情情况的按按与其对对应的违违纪处理理。（3）因以以下情况况而未考考勤的，不不以违规规处理： 11）因处处理业务务或其他他紧急事事宜未能能考勤的的时间段段，办事事处主任任已予签签署具体体事项证证明，考考勤记录录及考勤勤证明表表，按公公司相关关程序要要求上报报销售内内勤的。 2）因因出差未未能考勤勤，填补补出差登登记表，且且
21、由办事事处主任任签字确确认（办办事处主主任出差差由主管管确认），并并和考勤勤记录一一起报送送销售内内勤。（4）考勤勤记录上上报规定定：1）各办事事处应指指定考勤勤负责人人（原则则上为助助理内审审员或办办事处主主管），于于每月22号前打打印出上上月的考考勤记录录；2） 各有关人员员在未考考勤时段段注明事事由，并并填写出出勤证明明，由业业务主管管核对后后签字确确认； 业务务管理制制度A客户定定义业态态客户定定义1.大卖场场：自选服务方方式，除除日用品品、生鲜鲜、杂货货外，有有耐用品品（电器器、旅行行箱等）及及服装等等品种销销售，至至少有77个以上上收银柜柜，单店店营业面面积在330000平方米米以
22、上。例例如：家家乐福、好好又多、沃沃尔玛。2.连锁超超市：自选服务方方式，有有较为齐齐全的日日常消费费用品销销售的自自选商店店，至少少有2个个以上的的收银柜柜，单店店营业面面积在1100平平方米以以上，330000平方米米以下。例例如：联联华超市市、百佳佳超市、屈屈臣氏。3.便利店店：自选服务方方式，每每天营业业1624小小时，只只有一个个收银柜柜，单店店营业面面积在110平方方米以上上，2000平方方米以下下，以小小规格包包装的日日用品食食品为主主。 例例如：77111、联华华便利。4.百货店店超市：是大型商场场的一个个部门,自选服服务方式式，有较较为齐全全的日常常消费用用品销售售的自选选商
23、店，单单店营业业面积在在10000平方方米以上上.例如如：吉之之岛,百百盛.5.传统零零售店：装修简单，在在居民区区内，面面积10050平方方，以日日用品食食品为主主，没有有生鲜食食品。6.餐饮终终端：含大饭店、大大酒店、排排档、火火锅等7.娱乐终终端：KTV、夜夜总会、迪迪吧、量量贩式KKTV、酒酒吧、西西餐厅等等文王王酒业客客户分级级定义通路级别原 则餐饮类终端端AA在当地具有有相当影影响力和和窗口作作用的高高档餐饮饮终端A对餐饮类终终端按白白酒销量量指数进进行排序序，依据据排名依依次确立立A级终终端，其其总销量量指数之之和占餐餐饮类终终端总销销量指数数的300%为原原则掌握握。B对餐饮类
24、终终端按白白酒销量量指数进进行排序序，依据据排名依依次确立立B级终终端，其其总销量量指数之之和占餐餐饮类终终端总销销量指数数的500%为原原则掌握握。C其他D各类小吃店店、饮食食店等低低档且规规模较小小的餐饮饮终端娱乐类终端端AA在当地具有有相当影影响力和和窗口作作用的高高档娱乐乐场所A对娱乐类终终端按白白酒销量量指数进进行排序序，依据据排名依依次确立立A级终终端，其其总销量量指数之之和占娱娱乐类终终端总销销量指数数的300%为原原则掌握握。B对娱乐类终终端按白白酒销量量指数进进行排序序，依据据排名依依次确立立B级终终端，其其总销量量指数之之和占娱娱乐类白白酒总销销量指数数50%为原则则掌握。
25、C其他备注1. 级别划分以以销量指指数为基基准 2. 销量指数=高档酒酒销量2其其它酒销销量1B.价格表表 低档白白酒：每每瓶688元以下下 中档白白酒：每每瓶688-1558元 高档白白酒：每每瓶1558元以以上C.销售步步骤许多人的经经验与学学术研究究证明，有有系统的的销售计计划，必必能得到到最好的的销售成成果。 当当你阅读读以下的的步骤时时请把它它当成一一幅街道道地图，它它会指引引你，迈迈向获得得成功的的坦直大大道。 如如同看街街道地图图一般，你你不可能能完全按按照由起起点到达达终点，有有时也须须改道或或走捷径径，但除除非你对对最直的的路线很很熟，而而且经验验也足够够时，你你才不会会迷失
26、方方向。 在在整个程程序中，某某些步骤骤必须缩缩减，或或省略，但但“街道地地图”仍保持持其正确确性，只只要你始始终一贯贯的按这这些步骤骤去实施施，那你你一定会会得到全全盘胜利利。拜访客户的的基本步步骤如下下：一. 前期准备二. 打招呼三. 商店巡视库库存盘点点四. 商品化工作作五. 开场白六. 销售陈述七. 异议处理八. 缔结订单九. 行政工作这些步骤在在每一次次的客户户拜访中中都要去去做，让让我们看看一看每每一个步步骤。第一步 前前期准备备在每次拜访访前回顾顾一下准准备工作作，这包包括以下下：1、回顾拜拜访计划划 销售售目标 商品品化陈列列工作目目标 其他他管理目目标2、利用客客户访销销卡，
27、回回顾上次次拜访结结果 认清清机会和和困难之之处 算出出库存情情况和销销售情况况3、自问下下列基本本问题： 我对对已访销销的客户户了解些些什么？我能预预估这家家客户有有多少机机会和需需要？ 还有有什么背背景材料料我没有有了解？ 我将将怎样开开始这次次拜访？ 我是否否预期有有拒绝型型客户出出现，如如有的话话，我用用什么态态度和用用什么方方法与他他周旋？ 拜拜访前的的准备包包括工作作设想，同同时在拜拜访中可可以测试试这些设设想是否否可行。4、检查自自己已具具备所有有销售工工具，及及在拜访访中需要要的商品品化陈列列工具及及材料： 行程程计划表表 客户户拜访卡卡 产品品目录说说明 促销销办法 清洁洁工
28、具 文具具(地图、名名片、计计算器、纸纸、笔、物物流中心心联系卡卡等) POOP等宣宣传品第二步 打打招呼如果拜访新新的客户户，首先先作自我我介绍，递递交名片片，然后后展开销销售陈述述。如果果是已建建立关系系的客户户，那么么，就在在进入商商店时问问候店经经理或负负责人，让让他(她)们知道道你来拜拜访。 让让对方知知道你将将在盘点点后同他他们谈些些有助于于销售的的建议，以以便让对对方安排排时间和和你商谈谈。 如如果店经经理或负负责人不不在，可可马上了了解他什什么时候候回来，如如立即回回来你可可先做些些盘点等等工作，等等他回来来立即可可交谈。 如如果店经经理或负负责人暂暂时不回回来，则则绝不能能等
29、，可可继续作作对下一一个客户户的拜访访。 经经验会告告诉你如如何应付付不同的的客户，但但永远记记住第一一印象是是十分重重要的：你给人人的第一一个印象象就是最最后的印印象。 你你的仪表表，你所所表现出出的自信信和你友友善的诚诚意，都都会给你你一个好好的开始始。* 问候店店经理或或负责人人的重要要性：1)让对方方知道你你的来访访，以示示礼貌。2)这是与与对方建建立良好好关系的的机会。这对建立融融洽的关关系，给给对方留留下好的的印象很很重要。第三步 商商店巡视视库存盘盘点1、商店巡巡视 每到到一店留留意下列列要点： 人流流流向人流量量大的地地方文王产产品位置置竞争产产品位置置店内外外文王及竞竞争品牌
30、牌广告及及陈列材材料的布布置情况况所有促促销活动动的情况况2、店内盘盘点 库存存盘点包包括货架架上和后后仓库的的内库存存。 每次次拜访检检查商店店各种销销售陈列列情况时时特别应应检查以以下几点点：1) 本本产品各各种品牌牌规格的的销售情情况。2) 货货架库存存： 通通常货架架上的商商品数目目会有出出入，这这可能在在零售商商的后仓仓库中，也也可能在在你上次次拜访卖卖给商店店产品时时被漏算算了。3) 货货架空间间分配： 确保保每个当当地市场场上的主主打系列列都有足足够的陈陈列面，以以避免缺缺货。4) 货货架位置置： 避免免将产品品陈列在在商店内内能见度度差的货货架。5) 价价格：我们产品的的价格是
31、是否适当当并有竞竞争力？货架上上的定价价是否合合理？6) 产产品状况况： 我们们的产品品是否看看上去清清洁并有有吸引力力？在货货架上是是否有破破损的产产品？7) 促促销活动动状况：自己的市场场促销活活动是否否正确执执行？竞竞争品牌牌的促销销活动情情况。是是否能从从其它公公司的促促销活动动获得信信息和新新的构思思。8) 竞竞争对手手情况：与竞争产品品相比，我我们的产产品是否否有足够够的空间间？是否否有同等等或更好好的位置置？同时时,在这这商店是是否有目目前正在在进行的的竞争品品牌的活活动？是是否有新新产品？是否有有特别展展示？是是否有新新的陈列列材料？9) 货货架陈列列：检查货架陈陈列，陈陈列是
32、否否在良好好的位置置？是有有很好的的保护还还是已破破损？它它是否已已经填满满？10) 计计算各品品种的订订单额。3、仓库盘盘点 你应应在店内内盘点和和仓库盘盘点中发发现机会会以实现现你的陈陈列计划划。1) 对对客户的的责任： 节约约他的时时间； 根据据他的需需求填写写订单； 为其其货物流流转和有有效的仓仓储提供供建议。2) 对对公司的的责任： 有效效的定期期仓库盘盘点会为为你提供供有价值值的信息息； 客户户库存情情况，促促销产品品的流动动情况； 竞争争品牌普普通产品品和促销销产品的的库存水水平； 竞争争品牌的的活动，包包括新品品牌上市市和促销销； 促销销活动后后，仍留留于客户户仓库中中的促销销
33、产品； 根根据必须须遵守的的规则，你你现在应应该：1) 如如有必要要，再次次检查你你的拜访访目标。2) 修修改你的的策略。3) 安安排优先先处理的的工作事事项。4) 实实现你设设想得到到的订单单。第四步 商商品化工工作1、商品化化陈列活活动的要要点：1) 获获得最佳佳位置 高客客流量 人流流流向 举手手可及 相关关商品种种类的陈陈列 多点点陈列2) 获获得合理理空间 销售售空间 同等等于或优优于竞争争对手3) 商商品陈列列 货架架陈列非货架架陈列特殊陈陈列2、商品化化陈列的的工作程程序：1) 争争取最佳佳陈列位位置： 11、争取取最佳位位置 22、争取取最大陈陈列面 33、集中中阵列 44、补
34、货货5、清理货货架 66、标价价 77、POPP材料布布置 88、谢谢谢经理/主管2）操作原原则要求求：- 促销生动化化陈列必必须有创创意- 促销陈列架架上应有有所促销销的产品品出样- 在促销陈列列架上陈陈列的样样品必须须直面顾顾客- 促销货架上上必须陈陈列有本本公司的的促销宣宣传单页页，以便便顾客取取阅- 促销陈列架架上不应应有其他他公司的的任何物物品- 促销陈列架架上应有有明显介介绍促销销内容的的提示及及活动方方法- 不允允许把本本公司的的海报随随意张贴贴覆盖在在印有本本公司特特有图案案的陈列列 架上- 由于促销陈陈列架往往往放置置于商场场的通道道及广场场或收银银处周围围，所以以产品陈陈列
35、不光光要考虑虑到正前前方，还还要考虑虑到两个个侧面使使顾客从从三个方方向都能能看到产产品的正正面第五步 开开场白为了唤起客客户的注注意，一一般来说说，在作作销售陈陈述之前前，都需需要一个个开场白白。接触触客户最最初几分分钟所给给人留下下的印象象，会给给全面关关系奠定定基础。心心理学家家发现，销销售陈述述前100秒钟里里所获得得的注意意比以后后10分钟钟内获得得的注意意还要多多。1、客户的的切身利利益 第一一种建议议销售代代表使用用的开场场白与客客户的切切身利益益有关： 节省金金钱与时时间 增加回回转与利利润 解决一一些问题题2、客套话话 第二二种建议议使用的的开场白白是客套套话，客客套话占占用
36、时间间太多自自然是不不适当的的，但没没有客套套话常常常是不实实际的。没没有客套套话就难难以唤起起注意和和转入正正题。对对有些客客户来说说，不说说几句客客套话可可能被认认为是没没有礼貌貌的。一一般是把把客套话话限制在在几分钟钟之内，如如果是老老顾客，在在这上面面花的时时间应销销多一些些。常用用的客套套话如： 称赞客客户 谈新闻闻(如最新新的商品品信息、球球赛比分分等) 提建议议 讲述客客户竞争争者的情情况3、赠礼/样品 赠礼礼/样品也也是一种种开场白白，有助助于唤起起注意。4、注意仪仪表仪容容不论销售代代表运用用哪一种种开场白白，目的的不外是是唤起客客户的注注意，他他/她首先先必须具具备以下下条
37、件：(个人仪仪表仪容容) 干净净的头发发、手、指指甲； 面部部修饰：修剪鼻鼻毛、洁洁净牙齿齿、男性性剃须、女女性淡妆妆。 整洁洁得体的的衣服、皮皮鞋； 愉快快的面容容； 肯定定的握手手； 挺直直自信的的姿态； 清楚楚的声音音； 热忱忱； 对客客户的生生意表示示关心。第六步 销销售陈述述在任何销售售中，客客户购买买的是产产品提供供给他的的利益，而而不是它它的特色色。所以以在任何何销售陈陈述中，销销售代表表必须呈呈现产品品的利益益而不是是它的特特色。1、针对下下列客户户的需求求： 避免缺缺货； 额外利利润； 快速营营业额周周转； 增加客客流量。2、突出产产品的利利益和服服务： 表现出出我们的的建议
38、将将会满足足最基本本的情况况； 应该回回答这样样一个问问题：“能给我我带来什什么利益益？”处理反对对理由。第七步 异异议处理理异议是销售售过程中中经常遇遇到的，我我们无法法回避它它，正确确的处理理可以帮帮助我们们走向成成功。 分清不不同顾客客的态度度：接受受、怀疑疑、不感感兴趣、拒拒绝； 如果有有明白态态度出现现，用询询问方式式了解清清楚； 避免不不必要的的反对理理由；区别“真真的”和“假的”反对理理由；处理反对对理由。l 是的但但是顾客总是乐乐意被人人尊重与与认可，所所以当我我们要表表达与顾顾客不同同的意见见是，请请使用“是的但是”。l 为什么当我们不清清楚顾客客的意思思，或顾顾客认为为价格
39、太太高时，我我们可以以用“为什么么”来要求求顾客回回答。l 飞镖我们还可以以用顾客客不买的的原因要要求顾客客购买，典典型的句句型是“那恰好好是您购购买的理理由。”l 直接否定只是对于关关系非常常熟悉的的顾客可可以使用用，但建建议慎用用。第八步 缔结订订单1、尽你最最大的能能力来建建立你的的信心，努努力从客客户处得得到明确确的回答答，并要要求订单单。2、“你什什么时候候可以结结束销售售？”，请注注意下面面几点购购买讯号号： 当客户户同意我我们所描描述的产产品利益益； 当客户户同意我我们对他他异议的的解释； 当客户户间接地地表示他他已接受受我们的的产品和和观念； 当客户户停顿，那那就表明明客户在在
40、认真地地考虑他他的决定定； 客户频频频点头头，对你你的介绍绍或解释释表示同同意； 向你靠靠近，探探过身来来； 询问价价格或试试探最大大的折价价限度； 询问是是否能准准时交货货； 询问有有无赠送送品； 询问付付款方法法。3、要求订订单的几几个技巧巧：1) 选选择性的的结束 您需要要五箱还还是十箱箱？2) 特特殊的交交易 由于这这是旺季季前六个个星期，我我可以给给您额外外的100%的折折扣。3）尝试性性的订单单 “您可以以尝试订订购一些些不同的的规格，看看看顾客客的反应应如何。那那么您就就可以决决定大量量订购那那一种规规格了。”4) 直直接要求求订单 “基于我我们的讨讨论结果果，我建建议您订订购十
41、箱箱。”第九步 行政工工作l 完成报表每次拜访零零售店完完毕后须须按拜访访行程表表、所开开具的订订单及商商品化工工作等填填写销售售代表每每日零售售店拜访访表。销售代表月月度业绩绩汇总表表在每天天完成拜拜访工作作后填写写。l 完成自我评评估为了提高我我们的销销售技能能，我们们需要养养成对自自己的每每一次拜拜访做个个自我评评估，询询问自己己成功在在什么地地方，还还有什么么地方要要改进的的，这样样我们就就能不断断进步。D.拜访路路线及频频率的设设定：对每个通过过零售终终端将产产品送达达消费者者的制造造商来说说，管理理好零售售终端是是是一件件既费心心又琐碎碎的工作作，而且且我们都都清楚的的认识到到维持
42、对对零售店店的拜访访是管理理好零售售终端的的开始，要要管好行行程，可可以从这几个个方面着着手：l 制定每月的的拜访计计划，明明细到每每一天的的每一家家店，使使我们不不必每天天为去什什么商店店而烦恼恼。l 通过制定合合理的拜拜访频率率，提高高我们拜拜访的成成就感。一. 行程管理的的原则1. 有次序的安安排路线线有次序指的的是每天天的拜访访是有先先后程序序，并不不是想去去哪里就就去哪里里。我们们的拜访访有顺序序，这样样可以节节约我们们的时间间，使我我们的行行动更经经济更有有效率。2. 有重点的安安排层次次并不是所有有的商店店享受同同样的拜拜访频率率，这样样无法体体现我们们抓重点点的策略略，我们们根
43、据各各个商店店的鉴别别，对他他们进行行不同频频率的拜拜访，使使我们的的时间能能够更集集中在重重要的零零售店上上，提高高我们的的效率。二、拜访频频率的确确立根据商店的的进货习习惯，结结合竞争争对手的的拜访频频率，制制定出我我们相应应的拜访访频率。我我们要求求的拜访访频率分分别是级别每月拜访频频率AA店2次A店4次B店2次C店1次D店0.5次备注因处理其他他事务而而到访次次数不计计三、拜访数数量的确确定：每每人每天天若只拜拜访餐饮饮终端的的话，其其数目不不低于220个，若只拜拜访零售售终端，其其数目不不低于330个。四、行程计计划的制制定方法法a. 每个销售代代表在自自己所辖辖地区的的地图上上用不同同的颜色色将不同同类别的的商店在在相应的的位置上上表明。b. 将所辖地区区的零售售店按远远近距离离分为66个区（因因为每周周工作66天），分分别是星星期一区区、星期期二区、星星期三区区、星期期四区、星星期五区区、星期期六区。以以一类城城市为例例：如果果每天的的拜访数数是122个，每每月有44个星期期一，所所以星期期一区要要安排448个拜拜访数。 星星期六 星期一一销售代表 星期期五 住宅