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1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.MSC1总经理手册总经理手册册序言中国营销标标准之总总经理手手册作为为企业标标准丛书书的开路路先锋，劈劈荆斩棘棘而来，当当您手捧捧此书时时，我们们为您骄骄傲，因因为我们们知道，您您能到达达这个位位置必定定是付出出了比常常人多出出十倍的的努力。您太辛苦了了，作为为营销人人，我们们总盼望望着为您您做点什什么，此此书并不不是限制制才智发发挥的，而而是可以以让您更更佳地发发挥您才才智的工工具，助助您事半半功倍，也也祝愿此此书能成成为新一一代职业业经理人人指明方方向
2、，规规范行为为的标准准。但我们决不不将此书书当成圣圣经，因因为我们们坚信科科学永远远是持续续发展的的第一生生产力，由由此，中中国营销销界首界界金鼎奖奖得主将将为此书书注入永永恒的生生命力。附表1董事会决议议年 月 日，董董事会议议决定，为为了加强强企业经经营管理理能力，增增强企业业外部竞竞争力，特特任命 同志志（先生生或女士士）为我我企业总总经理。任任命时间间为 年 月月 日。（各董事签签名） 董事长：年 月 日任 命命先生兹聘任 同同志为 公公司职务对董事事会负责责，行使使董事会会授予的的对 公公司的经经营管理理权，此此任命即即日生效效。董事长：年 月月 日附件二：企业战略规规划一、 决策机
3、构：董事会会二、 参与者：董董事会全全体成员员三、 总经理担负负工作：参与审审议，并并提供参参考依据据四、 企业战略规规划内容容：（见见附表）附表2企业战略规规划一、企业使使命二、企业方方针三、企业目目标四、经营战战略确定定企业战略规规划程序序：经营战略遴选及确定确定企业目标制定企业方针制定企业使命一、企业使使命企业使命包包括两个个方面的的内容：企业哲哲学和企企业宗旨旨1、企业哲哲学定义：企业业哲学指指一个企企业为其其经营活活动方式式所确定定的价值值观、信信念观、和和行为准准则要素：A、企企业价值值观 B、企企业信念念 C、行行为准则则标准范本：IBMM企业哲哲学A、尊重个个人.这这虽是一一个
4、简单单的概念念,但在在我们公公司,它它却占去去了管理理者的大大部分时时间.我我们在这这方面，所所作的努努力超过过了其它它任何方方面。B、我们希希望在世世界上的的所有公公司中，给给予顾客客最好的的服务。C、我们的的信念是是，即所所有工作作任务都都能以卓卓越的方方式完成成。2、企业宗宗旨定义：企业业宗旨，是是指规定定组织去去执行或或打算执执行的活活动，以以及现在在的或期期望的组组织类型型。要素：A、明明确企业业宗旨，有有关键性性作用。没没有具体体的宗旨旨，要制制定清晰晰的目标标和战略略是不可可能的。B、宗旨的的持续确确定特征征。一个个组织的的宗旨不不仅要在在创业之之初加以以明确，而而且在遇遇到困难
5、难或繁荣荣昌盛之之时，也也必须经经常再予予确认。C、企业宗宗旨的唯唯一定义义是：“创造顾顾客”。D、确定组组织宗旨旨，首先先确定它它现有的的和潜在在的顾客客，再考考虑企业业的经营营业务是是否适当当？是否否应改变变其经营营业务。标准范例：（可口口可乐公公司）可口可乐公公司整个个90年年代的使使命： 到900年代，在在世界上上每一个个对我们们经济上上适合的的国家里里，我们们将继续续保持或或成为软软饮料业业的统治治力量，我我们将继继续重视视世界范范围内的的产品质质量，以以及在不不断扩大大的市场场上提高高市场占占有率。食食品事业业部的产产品也将将继续成成为食品品市场、特特别是美美国市场场中的先先驱。葡
6、葡萄酒系系列产品品将继续续经营，迅迅速发展展，特别别注意资资产收益益的优化化。在美国，我我们还将将在包装装消费品品行业方方面变得得更加强强大。我我也不排排除为这这方面的的顾客提提供适当当的服务务。很可可能我们们将从事事现在尚尚未涉及及的行业业。然而而，我们们不会远远离我们们的主要要优势：顾客对对我们产产品完美美无缺的的印象；名列前前茅、独独特的联联营系统统；对世世界各地地工商界界情况的的详细了了解和良良好的关关系。在选择新的的经营领领域时，我我们希望望所进入入的每一一个市场场必须有有足够的的、内在在的增长长潜力，保保证这种种进入有有光辉的的前景。我我们并不不希望在在新领域域内的停停滞市场场中为
7、提提高市场场占有率率而持续续奋斗。总总的说来来，工业业市场不不属于我我们的经经营范围围。二、企业方方针定义：方针针是指导导组织行行为的总总则，它它概述了了建立目目标，选选择战略略和实施施的框架架结构。要素：A、方方针来自自企业的的历史，传传统和早早期的事事件。B、方针应应有助于于成功地地实现企企业的目目标和战战略的实实施。C、方针的的制度受受政府政政策，法法规的影影响。D、方针的的制定受受竞争对对手的影影响。E、方针应应随着环环境状况况和企业业目标的的变化而而重新评评价。标准范例：（IBBM）开放方针公司司的每一一雇员都都有权力力向他愿愿意找的的任何人人（包括括最高管管理层的的成员）讨讨论所关
8、关切的管管理活动动或决策策方面的的问题。企业目标1、企业目目标要素素A、目标是是企业试试图达到到其追求求的基本本任务的的一个长长期。B、目标是是可度量量性，可可以使我我们有可可能知道道组织，是是否达到到其预期期目标。C、目标是是可表达达性，可可以使所所有有关关人员知知道是什什么。D、现实性性，是依依据环境境所允许许的。E、目标对对于一个个公司的的成功是是至关重重要的。F、目标确确定的过过程受内内部和外外部股票票持有者者的制约约。标准范例1、盈利能能力用利润，投投资收益益率，每每股平均均收益，销销售利润润率。A、4年内内使税的的投资收收益率增增加到115%。（AA、B类类）B、3年内内使利润润增
9、加到到50000万。（AA类）2、市场用市场占有有率，销销售额或或销售量量A、3年内内使销售售总额达达到6亿亿元。（AA类）B、3年内内产品类类市场占占有率达达到355%。（AA、B类类）3、生产率率用投入产出出率或单单位产品品成本来来表示3年内每个个工人的的日产量量（每天天8小时时计）提提高100%4、产品用产品线。产产品的销销售额和和盈利能能力。例：产品线线扩大，增增加5种种产品。（AA类）5、财务资资源用资本构成成，新增增普通股股，现金金流量，流流动资本本，红利利偿付和和集资期期限。例：3年内内流动资资金量达达到20000万万元。（AA类）6、研制与与开发用花费的货货币量或或完成的的项目
10、表表示。（1）3年年内将研研发费用用提到占占销售额额的5%（2）3年年内开发发出68个个新项目目。（AA类）7、人力资资源用缺勤率，迟迟到率，人人员流动动率或有有不满情情绪的人人员数量量来表示示，也可可用培训训人数或或将实施施的培训训计划数数来表示示。8、顾客服服务用交货期及及顾客不不满程度度来表示示。3年内奖顾顾客的抱抱怨减少少35%四、经营战战略 战略形形势1、 外部分析外部环境的的多变性性构成了了组织的的生存空空间。尽尽管外部部环境包包括组织织外围的的各种因因素，但但评估的的焦点主主要集中中于那些些对组织织有影响响的外部部因素。区区分外部部环境的的两个特特征能对对我们有有帮助，即即广义环
11、环境特征征，它包包括所有有组织都都必须面面对的一一般环境境影响；竞争性性环境特特征，它它包括组组织经营营所处的的环境、任任务或行行业的某某些特定定特征。广义环境因因素包括括许多普普通势力力，但通通常考虑虑下面几几类： A、经经济势力力 经济环环境的许许多方面面都会对对公司产产生影响响。经济济增长的的潜在速速率和经经济衰退退、萧条条、恢复复、兴旺旺的循环环周期都都会影响响公司面面临的需需求水平平，失业业水平和和构成既既影响公公司产品品，也影影响劳动动力投入入的效力力。另外外政府企企图控制制经济也也会产生生重大的的影响。 B、社社会文化势势力 社会文文化因素素形成了了人们的的生活、工工作和消消费方
12、式式。 C、人人口因素素 人口的的绝对规规模及其其增长率率也构成成战略制制定者应应同样关关心的中中心问题题。 D、政政权与政政府 中央与与地方政政府确立立了公司司在经营营中必须须遵循的的法律框框架。如如竞争法法中规定定了一家家公司在在实施其其外部扩扩张战略略时能否否兼并另另一家公公司。政政府也是是某些公公司的主主要客户户。国家家之间关关系的变变化也将将影响许许多公司司的前景景。 E、技技术因素素 技术的的进步，能能开创新新的市场场，改变变同一待待业竞争争者之间间的成本本优势，并并淘汰一一些现有有的产品品和服务务。 对于同同在某个个具体行行业的公公司来说说，由这这些因素素所决定定的状况况本质都都
13、是相同同的。竞争环境的的评估包包含了对对影响公公司经营营所在待待业的各各类因素素的考虑虑。19980年年，波特特提出了了著名的的行业结结构分析析法，认认为在一一个行业业中有55种基本本力量，如如图所示示。潜 在 进 入 者新进入者的威胁供方侃价能力行 业 竞 争 对 手现有公司间的竞争供 方买方侃价能力买 方替代产品或服务的威胁替 代 品 F、新新进入者者的威胁胁 进入入一行业业的难易易程度是是该行业业竞争程程度的一一个关键键指标。从从一个公公司的角角度来看看，进入入的限制制越严，来来自新竞竞争者的的威胁则则越小，公公司的地地位也就就越安全全。 构成成进入某某待业的的障碍的的因素包包括以下下这
14、些：a规模经济济：处于于低成本本竞争地地位的现现有公司司将阻碍碍新公司司的进入入。b绝对成本本需求。进进入某行行业需要要的资金金支出越越大，可可能进入入该行业业的公司司数量则则越少。c产品差异异。产品品差异形形成了行行业现有有公司产产品的独独特 性，并且导导致部分分客户对对品牌的的偏好，而而这是新新公司难难以超越越的。 G、买买方侃价价能力一般来说，买买方此种种能力越越强，他他们的压压价能力力则越大大，因而而减少了了行业利利润。决决定侃价价能力的的因素包包括：1） 产品购买者者的集中中程度和和多寡；2） 购买在买方方成本项项目中的的重要程程度；3） 供应商转换换成本；4） 产品标准化化的程度度
15、。H、供方侃侃价能力力供方通过提提高产品品价格也也能更多多获取该该行业的的利润。影影响供方方侃价能能力的因因素如下下：1） 如果供货集集团被一一些公司司所把持持并且比比其所供供应的行行 业更为集中中；2） 售给该行业业的产品品无替代代产品；3） 该行业不是是供应商商的重要要客户；4） 供方产品是是买方的的重要进进货渠道道。波特指出，劳劳动力可可被看作作是供方方，并能能在许多多行业中中起作用用。一般来说，买买方与供供方的侃侃价能力力对其盈盈利会产产生影响响，他们们的侃价价能力越越强，企企业的盈盈利就可可能越低低。I、 替代产品的的威胁替代产品的的可供选选择性将将影响到到对待业业产品的的需求。对对
16、单个公公司来说说，主要要问题是是替代产产品可能能侵蚀其其活动能能力的危危害性程程度。J、 竞争对手的的威胁现有竞争者者之间的的抗衡强强度是众众多影响响因素之之一，包包括如下下这些：1）争者的的数量及及其相对对规模，即即集中程程度；2）行业增增长速率率缓慢慢增长的的待业将将面临日日趋增强强 的竞争；3） 产品差异程程度产品差差异范围围越小，则则价格竞竞争 愈趋激烈；4） 存障碍程度度即公公司发现现退出行行业的难难度。例例 如，因为已已经以低低的清算算价格使使公司资资产专门门化，他他们就有有可能留留在该待待业中，从从而导致致竞争的的加剧。 公司运运用一些些战术追追求与相相对竞争争对手的的竞争优优势
17、，波波特将其其称之为为“运用欺欺诈手段段图谋利利益”。一般般是有关关价格、促促销、产产品更新新和服务务水平方方面的策策略方式式。任何何一家公公司在这这些方面面采取的的行动都都可能引引发待业业中其他他公司的的竞争反反应，其其报复反反应程度度将取决决于行业业中公司司间相互互领带的的程度。公公司间报报复反应应程度越越大，则则竞争对对手间竞竞争程度度越发激激烈残酷酷。K、战略群群体 一一个行业业并非仅仅由以相相同方式式相互竞竞争的同同等公司司所组成成。一个个待业内内的公司司在规模模、产品品、产业业技术、资资源、技技巧、文文化和大大量的其其他属性性上都存存在着差差异。这这些差异异意味着着行业内内的各种种
18、组织力力量不会会对所有有公司产产生同样样的影响响，因而而并不是是行业内内的所有有公司都都会相互互竞争，特特别是每每个行业业一般都都有几个个紧密竞竞争公司司群。战略群体是是这样的的公司群群，它们们彼此相相互竞争争，而且且群体内内的成员员都遵循循相同的的，不同同于其他他战略群群体所遵遵循的基基本战略略。战略略群体分分析意在在加深对对某行业业内竞争争本质的的了解，这这也有助助于明确确一个待待业内更更为具体体的机遇遇和风险险。高层管理人人员必须须对公司司处于不不同战略略群体的的哪个位位置更好好作出判判断，而而有否可可能进入入环境更更有得的的战略群群体被认认为是一一种机遇遇。战略略群体之之间的转转换障碍
19、碍的存在在意味着着转换要要付出代代价。必必须克服服战略群群体间的的进入障障碍和退退出障碍碍。进入入障碍的的存在意意味着战战略群体体内的公公司受到到了某种种程度的的保护，以以免客观观存在其其他战略略群体公公司进入入的威胁胁。进入入障碍性性越大，来来自其他他战略群群体进入入威胁就就越小，因因为保护护群体内内的公司司在无进进入威胁胁的情况况下，能能更自由由地提高高价格和和赢得更更高的利利润。2、 内部分析内部分析的的基本宗宗旨就是是承担对对组织现现状的目目标评估估，以确确认公司司哪些做做得好，哪哪些做得得差。A、公司资资源a生产。生生产过程程的本质质是什么么？它能能适合目目前的竞竞争要求求吗？它它具
20、有足足够的灵灵活性来来满足未未来竞争争的需要要吗？生生产管理理的质量量如何？工厂与与设备相相称吗？反映了了最新技技术吗？b研究与开开发。研研究与开开发能力力的深度度和特征征是什么么？研究究与开发发工作是是否处在在良好的的计划、管管理和控控制之中中？通过过研究与与开发工工作开发发出了足足够多的的新产品品吗？研研究与开开发工作作是根据据市场调调研所表表明的顾顾客需要要来进行行的吗？c市场营销销。市场场营销能能力的本本质是什什么？市市场营销销的工作作范围是是什么？公司市市场营销销应定位位于什么么层次？d财务。公公司财务务信誉和和财务管管理质量量如何？公司财财务状况况是衡量量竞争地地位极其其重要的的指
21、标。为为充分了了解内部部分析方方面的知知识。e人事。公公司成员员的能力力与其岗岗位能级级是否相相称？公公司提供供了竞争争性报酬酬和雇佣佣备件吗吗？公司司的待业业关系记记录如何何？在组组织内部部管理部部门能持持续让职职工了解解组织发发展的情情况吗？ BB、公司司结构公司结构指指的是根根据权力力、沟通通和工作作流程来来构建公公司的方方法。常常常被称称为“指挥链链”，并运运用组织织结构图图来加以以阐明。从内部分析析的角度度来看，重重要的是是组织结结构应能能支持而而不是妨妨碍战略略的实施施。C、公司文文化 公司文化化是组织织成员共共同分享享的信念念、期望望和价值值观的形形式。在在一个组组织中，行行为规
22、范范将由管管理部门门和雇员员共同遵遵循而形形成。 内部分析析能为组组织提供供组织优优势和弱弱势的详详细情况况。内部部分析能能找出组组织与众众不同的的能力，即即识别组组织超过过竞争对对手的特特别优越越的力量量。这与与众不同同的能力力表示组组织所具具有的独独特优势势，它是是组织能能够战胜胜以手的的基石。经营战略分分析1、SWOOT矩阵阵战略管理过过程的第第二步是是将外部部分析和和内部分分析置于于SWOOT矩阵阵中进行行综合分分析，如如图所示示。组织织战略源源于组织织优势与与环境机机遇的协协调。当当组织面面临挑战战时，SSWOTT分析能能够使其其开发未未来的机机遇，并并根据其其优势和和与众不不同能力
23、力制定战战略。S优势W劣势外部分析战外部分析略O机遇T威胁 2、发展型型战略发展追求的的方向道道德是由由安索夫夫在19968年年提出的的，并以以矢量矩矩阵在图图中。安安索夫提提出了经经营战略略的4种种组合，即即市场渗渗透、市市场发展展、产品品发展和和多样化化。发展矢量组组合图 产品市场现有产品新产品现有市场市场渗透产品发展新市场市场发展多样化1）市场渗渗透战略略采用这种战战略，公公司继续续向现有有市场提提供现有有产品，通通过扩大大现有产产品的市市场占有有率实现现发展。除除非市场场正在继继续扩大大，否则则这中战战略实施施必然涉涉及从竞竞争对手手中争夺夺市场份份额。由由于公司司能够依依靠已经经掌握
24、的的市场知知识和经经验，所所以对公公司经营营而言，这这种战略略是一种种风险战战略。还还有一个个优点是是这种战战略不需需要对新新产品进进行投资资。 2）市场场发展战战略 这这是一种种以现有有产品开开发新市市场的战战略。当当现有市市场所能能够提供供的发展展前景比比新市场场小时，将将采用此此战略。对对管理者者来说，这这是一种种较高风风险的战战略，因因他们对对新市场场的情况况了解甚甚少。因因此，他他们有可可能不能能正确预预测竞争争对手的的反应，也也有可能能低估消消费者对对原有产产品品牌牌的忠诚诚程度。 3）产品品发展战战略 采采用此种种战略，公公司继续续面向现现有市场场，但为为市场开开发新产产品。如如
25、果新产产品扩大大了销售售额和市市场占有有率，发发展将得得到实现现。如果果对品牌牌忠诚度度不高或或产品寿寿命周期期短，这这种战略略可能获获得成功功。虽然然在现有有市场上上继续经经营，这这种战略略是低风风险的，但但对新产产品的开开发却存存在着风风险。 4）多样样化的战战略 多多样化战战略是指指公司避避开其现现有市场场和产品品，因此此对公司司而言，这这种战略略包含着着比其他他几种战战略更大大的风险险。多样样化战略略主要由由两种类类型组成成：相关关多样化化和非相相关多样样化。 相相关多样样化表示示公司在在现有市市场和产产品之外外发展，但但在行业业范围内内或区域域范围内内仍然与与现有的的经营活活动诸如如
26、技术或或工艺等等方面有有关联，例例如，在在生产上上或在营营销上有有关联。非相关多样样化是指指公司进进入一个个与现有有经营活活动无关关的新领领域与现现有市场场或产品品没有密密切联系系或对之之造成威威胁。在考虑发展展方案时时，组织织通常有有机会选选择可能能达到的的方式。许许多发展展战略首首选方案案不是通通过组织织内部扩扩张，就就是通过过兼并或或合并另另一家公公司的方方式得以以实现。外外延发展展比内延延发展具具有3个个主要的的优点：外延发发展能达达到更快快的发展展速度；有一个个代理经经营输入入和市场场的直接接通路；以及具具有收购购可靠经经营企业业的优势势。5）稳定型型战略当组织或没没有认识识到，或或
27、不愿意意对机遇遇做出反反映以及及所面临临的威胁胁不太严严惩时，组组织能实实现其目目标，并并满足于于它的经经营业绩绩，这会会使组织织一般不不太愿意意改变其其战略方方向。在在这种情情况下，有有两大稳稳定型备备方案可可供采用用：保持持型战略略和收获获型战略略。借助保持型型战略，公公司能继继续以现现有的速速率发展展，目标标是保持持当前的的市场份份额。虽虽然采用用这种战战略不能能发展，但但如果市市场规模模扩大，组组织发展展也将得得以实现现。资源源投入和和管理水水平进行行。寻求求并利用用公司占占统治地地位的市市场份额额优势，为为公司未未来增加加积累资资金，这这被称之之为收获获战略。这这通常配配合降低低成本
28、，提提高价格格，以获获取额外外利润。6）紧缩型型战略情况可能是是组织发发现减少少经营规规模或撤撤回对某某特定市市场的投投入是恰恰当的。对对组织来来说大约约有3种种战略可可供选择择：清算算战略、撤撤退战略略和转变变战略。当公司从下下滑市场场撤退时时采用清清算战略略。公司司应该寻寻求在新新产品市市场上重重新投资资，以取取代逐渐渐撤离的的市场。撤退战略是是一种出出售战略略经营单单位（SSBU）的的战略。在在多样化化公司为为了收缩缩到其核核心企业业而放弃弃外围企企业过程程中，运运用的就就是撤退退战略。在企业处于于衰退和和接近破破产时采采用转变变战略，目目的是改改善企业业的竞争争地位，以以达到令令人满意
29、意的业绩绩水平。这这实现这这一目标标需要大大量的业业务战略略，但部部分解决决方法可可以是资资产清算算和部分分企业的的出售。7）国际扩扩张国际扩张包包括建立立重要的的市场势势力和海海外经营营业务。通通常公司司通过对对国外市市场出口口产品和和服务来来开始国国际化经经营活动动。公司司进行国国际扩张张的途径径有许多多：许可可证交易易、特许许经营、合合资企业业和海外外独资子子公司。战略实施：一旦战略确确定，战战略管理理过程的的第二阶阶段就是是实施战战略，这这是战略略管理过过程的行行动阶段段。实施施过程涉涉及管理理活动的的整个范范围，包包括诸如如动机、补补偿和控控制等过过程。除除非需在在有重大大的全公公司
30、范围围内的高高速通常常战略的的实施由由中下层层的管理理者具体体负责，而而最高管管理层只只负责检检查。实施战略考考虑的是是以下两两个主要要方面：组织要要素和职职能政策策。1）组织要要素组织必须采采用正确确的公司司文化和和组织结结构，任任命称职职的领导导和建立立合适的的报酬机机制。A、公司文文化公司文化在在确保战战略管理理的有效效性方面面显然是是非常重重要的。当当环境条条件发生生改变和和推行新新战略时时，现行行的公司司文化可可能不再再适应形形势需要要。在这这种情况况下，有有必要的的组织内内部进行行文化变变革，以以保证公公司文化化与公司司战略之之间的相相互适应应和协调调。B、结构作这战略实实施过程程
31、的组成成部分，必必须对组组织进行行评估和和高速通通常认为为结构应应追随战战略，随随着战略略的变更更，组织织结构也也应该改改变，以以更好地地实现战战略目标标。尽管组织结结构总是是能够被被调整，但但这样做做可能要要付出更更高的成成本。比比如，改改组公司司的结果果是要为为新创造造的工作作支付大大量的雇雇员招聘聘和培训训费用。因因此，从从现实的的观点出出发，组组织的现现行结构构可能对对战略的的如何实实施起到到某种限限制作用用。C、领导风风格在战略实施施过程中中，领导导技巧是是一个重重要因素素。就整整个组织织成员而而言，领领导需要要鼓励全全体成员员承担实实施战略略的义务务。因此此，在保保证战略略成功实实
32、施方面面，有效效力的领领导者是是一个重重要的因因素。不不同的管管理特征征与给定定战略的的即定目目标有关关，因此此保证领领导风格格与战略略相适应应是重要要的。例例如，在在实施非非相关产产品差异异战略的的地方，就就应该由由具有高高风险意意识的管管理来领领导。D、报酬体体系在实施战略略过程中中，谋求求职工合合作的一一个重要要手段就就是选定定一个恰恰当的报报酬机制制。货币币报酬能能够采用用诸如等等级工资资、奖金金支付、分分红体制制等各种种形式。例例如，在在完成生生产和销销售任务务时，可可以给予予奖金。像像提升和和提高地地位这样样的非货货币奖励励也是非非常重要要的，建建立公司司战略与与长远战战略目标标始
33、终一一致的业业绩奖励励机制就就可能将将比基于于以完成成短期销销售目标标的奖励励机制更更为合适适。2）职能政政策产生于战略略的政策策为整个个组织的的决策提提供保证证。通常常针对在在整个战战略生命命周期重重复发生生的情况况制定政政策，并并且常以以职能活活动来阐阐述，如如人事职职能的培培训工作作。因此此，政策策是把战战略制定定与战略略实施连连接起来来的重要要方针。为为了成功功地实现现战略目目标，企企业的每每个职能能领域研究究与发展展、生产产、财务务、销售售、后勤勤等将确立立在达到到的目标标和实施施步骤。附件三高层管理人人员（聘聘用、授授权）一、 聘用提议者者：总经经理二、 聘用决策者者：董事事长三、
34、选才渠渠道：AA、猎头头公司提提供B、企业内内部培养养提供C、同僚推推荐、介介绍D、招聘四、高层管管理人员员企业需需求岗位位1）营销总总监（营营销副总总）2）生生产总监监（生产产副总）3）财务总总监（财财务副总总）4）行行政总监监（行政政副总）五、素质要要求内容见高高层管理理人员选选拨评估估表各位主管副副总总分分不得低低于2440分，每每一个子子项目评评分不得得低于77分，专专项栏目目不得低低于8分分 六、高高层管理理人员激激励 年年薪制：年薪（110万200万） 期期权制：月薪制：（月月薪+福福利+奖奖金）月月收入不不得低于于80000附4 年度经营计计划制订订第一节 一一般原则则一、年度计
35、计划在正正常情况况下，应应依据中中期计划划的进度度及经济济部事业业计划进进行编制制。二、年度计计划的编编制应注注意下列列事项（一）上年年度计划划执行的的分析及及次年度度的预计计。（二）国内内外市场场竞争情情况对本本企业的的影响。（三）当前前国内外外经济、金金融、贸贸易情势势等对本本企业的的影响。（四）资源源筹措与与分配对对计划的的影响。（五）各部部门发展展的均衡衡性。三、年度计计划由各各部门编编制后，经经事业主主持人核核定，并并由会计计部门汇汇编年度度营业预预算，提提董（监监）事联联席会议议通过，于于规定时时间报送送经济部部。第二节 计计划的制制订一、年度计计划的编编制程序序为：（一）依据据中
36、期计计划，前前年度与与上年度度经营实实况，及及本年度度计划的的各种可可能情况况，拟编编本年度度计划背背景说明明。（二）事业业主持人人核阅计计划说明明，并指指示部门门拟定本本年度业业务方针针，并召召集有关关主管研研讨协商商后进行行核定。（三）根据据业务方方针及事事业主持持人的指指示，制制定年度度计划编编制准则则，通知知各有关关部门或或责任中中心。（四）各有有关部门门或责任任中心，据据此拟定定各分项项计划送送总经办办。（五）适时时与各在在关部门门协调联联系，综综合、汇汇总、评评估各分分项计划划，并视视需要开开会商讨讨，编成成本年度度计划，经经事业主主持人核核定后，送送会计部部门编制制预算。二、年度
37、计计划内容容应包括括：销售售计划、生生产计划划、研究究计划、研研究发展展计划、固固定资产产投资计计划、材材料供应应计划、人人力计划划及财务务计划等等。（一）销售售计划销售部门根根据市场场预测、供供需调查查、价格格及客户户反应等等资料，对对主要产产品及本本年度可可能开发发的新产产品，拟拟定销售售计划。所所含要素素如下：1、不同品品种的销销售数量量、金额额；2、市场占占有率、增增长率；3、销售组组织（公公司内、外外）；4、商品计计划；5、货款回回收计划划；6、客户计计划；7、价格计计划；8、销售促促进计划划；9、广告宣宣传计划划。（二）生产产计划 生生产部门门配合销销售计划划，考虑虑本年生生产设备
38、备的状况况及可能能运用资资源、生生产数量量、成本本分析、生生产管制制等，拟拟订本年年度生产产计划。 所所含要素素如下： 1、不不同品种种的生产产计划； 2、质质量管理理计划； 3、加加工制造造计划； 4、设设备、机机器、工工具计划划； 5、采采购计划划； 6、库库存计划划、发货货计划； 7、生生产技术术计划； 8、生生产安全全计划。（三）财务务计划 财务务及会计计部门依依据上列列各项计计划，筹筹措有利利财源，合合理分配配，拟定定本年度度财务计计划。 所含要要素如下下：1、资金运运用计划划；2、资产负负债计划划；3、损益计计算计划划。（四）人力力计划 人人事管理理部门，根根据各部部门人力力需求，
39、考考虑现有有人员素素质、离离退、增增补、训训练及用用人费等等，拟定定本年度度人力计计划。 所含要要素如下下 ：1、组织计计划；2、人员计计划；3、工资奖奖金计划划；4、教育计计划；5、福利计计划。（五）材料料供应计计划 材材料管理理部门根根据生产产及固定定资产投投资计划划、本年年度所需需材料，就就存料基基准、采采购员区区、材料料品名、规规范、数数量及所所需资金金等，拟拟定本年年度材料料供应计计划。（六）研究究发展计计划 各各部门依依据业需需要，本本着继续续创新，引引进新技技术与新新方法，开开拓新产产品、新新业务与与新市场场等要求求，确定定所需人人力、物物力、财财力与时时间，拟拟定本年年度研究究
40、发展计计划。 所含要要素如下下 ： 1、研研究计划划（研究究课题，时时间安排排、费用用等）； 2、研研究设备备计划。（七）固定定资产投投资计划划依照有关规规定编制制固定资资产计划划（预算算）汇总总表，其其中新建建计划及及连续计计划，均均依计划划分别列列出，若若有固定定资产投投资专案案计划或或有可行行性研究究报告者者，应一一并予以以检讨；非计划划型固定定资产投投资，则则按“土地”、“房屋建建筑”、“机械设设备”、“交通运运输设备备”、“其他设设备”等五大大类分别别列出。年度经营计计划方案案范例一、概况 公公司为水水泥制造造厂家，建建厂生产产已199年，历历年平均均水泥产产量为33364400吨吨
41、，最低低为31180000吨，工工厂员工工总数4442名名，该厂厂之组织织系统如如下图所所示。二、年度工工作计划划形成步步骤1、准备阶阶段 119800年100月中旬旬，以这这一年的的生产实实绩与预预测作为为基础，提提出次一一年的展展望，由由各部门门主任向向厂长提提出报告告。 22、起草草方案阶阶段 119800年100月下旬旬，由各各部门主主任召集集科长、副副科长、科科专员及及领班人人员、协协助起草草部门“年度工工作计划划”，并由由助理综综合整理理。 33、审议议及调整整阶段 119800年111月下旬旬由厂长长召开会会议，科科长级以以上人员员参与。 44、决定定及发表表阶段 经经过一个个月
42、充分分研讨后后，于119800年122月1日日召集全全厂干部部会议，参参与人员员为各部部门科长长、副科科长、科科专员及及领班人人员，并并由领班班将计划划内容揭揭示给员员工。厂 长副厂长厂长助理总务部门质量化验部门工程部门制造部门电务部门采运部门轧碎干燥科包装业务科熟料科磨成科机务科工程设计科物料科庶务科会计科三、年度工工作计划划内容 11、19981年年度展望望 （1）市市场销售售方面：产业需需求旺盛盛，销售售没什么么障碍。公公共建设设属于买买方市场场，政府府议价能能力高，边边际利润润可能会会有影响响，但总总收益可可能增加加。 （2）财财务状况况设备方方面：资资金充沛沛，财务务健全，能能充分灵
43、灵活运转转。 （3）国国内生产产设备方方面：由由于建厂厂多年，机机械设备备渐渐陈陈旧，在在19881年度度机械操操作故障障及磨损损率可能能较高。 （4）人人力资源源投入方方面：119800年度本本厂推行行多项管管理革新新，强化化组织功功能，员员工士气气旺盛，且且人力素素质能合合乎生产产需求。但但部份现现场主管管管理水水准仍需需加强。 （5）生生产所需需原料、半半成品等等供应充充沛。但但由于西西部矿源源已竭，东东部采矿矿区的开开发应着着手进行行。 （6）其其他影响响生产活活动因素素，如环环保问题题，夏季季限电问问题等皆皆会导致致生产成成本趋升升。2、19881年度度工作方方针及目目标 （1）积积极推行行目标管管理，发发挥总体体生产效效率，以以生产水水泥400万吨为为目标。 （2）降降低生产产成本33%，提提高产品品品质，加加强市场场竞争能能力。 （3）发发扬“生产创创造”及“以厂为为家”的公司司文化。（以下为各各部门之之工作计计划）3、采运部部门工作作计划（1）开采采矿石并并运送至至厂区总总计500吨。（2）炸药药用量控控制在88%以上上，以减减低成本本负担。（3）尝试试新开采采法开采采矿石，节节省人工工费用。（4）控制制运石矿矿车的运运转时数数，节省省燃料油油量。4、制造部部门工作作计划 （1）石石灰石轧轧碎量、调调和土乾乾燥量、生生料熟料料、水