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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一：一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因因为什么么原因+准备在在什么时时间+什么地地方+花多少少钱+做什么么事情+怎么做做？成功的的谈判，取取决于很很多要素素，品牌牌、公司司形象、谈谈判环境境、公司司团队、谈谈判细节节、谈判判心态、语语言技巧巧等等。然而，不不少企业业竟然在在谈判初初期的角角色定位位阶段就就出现失失误，表表现平淡淡、细节节失礼，都都为谈判判的失败败埋下伏
2、伏笔甚至至直接为为谈判画画上了句句号，这这其中还还不乏一一些知名名品牌。通常，我我们将招招商谈判判分为五五步，见见图1。角色色定位是是通过直直接和间间接的问问话，收收集信息息，将客客户进行行定位的的过程。510分钟510分钟1015分钟1015分钟5分钟角色定位设计方案信息传递深化需求完成订单【案例1】XX陪同客客户到一一家医药药连锁公公司，XXX及客户户走进公公司接待待门厅，前前台马上上接待了了他们。前台：您好。客户：您好，我我们想咨咨询一下下你们的的加盟项项目。前台：你们稍稍等，我我马上请请我们的的加盟经理理过来。2分钟后，加盟经理过来了。加盟经理把把他们带带到了接接待室，介介绍了现现在公
3、司司的现状状、运营营情况及及商品配配置。经理：你们了了解我们们加盟政政策吗？客户：不是很很了解，今今天就是是过来咨咨询的。经理：好的，我我先介绍绍一下我我们的项项目和政政策，我我们是我们有有三个级级别的加加盟方案案您看您您还有什什么疑问问没有呢呢？客户：哦，那那我们加加盟哪种种比较合合适呢？经理：每一种种都可以以，你们们可以根根据你们们自己的的投资计计划去选选择。客户：哦，那那你们有有什么优优势呢？经理：我们优优势很多多，我们们的品牌牌优势我们的的产品优优势技术优优势客户：嗯，听听起来不不错，我我们回去去再商量量商量，有有疑问我我们再电电话联系系吧。经理：好的。10分钟的的介绍和和10分钟钟的
4、基本本沟通之之后，客客户离开开了这家家企业。最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。分析：招商人人员介绍绍了他们们的产品品，也讲讲明了招招商政策策，阐述述了产品品优势，看看上去所所有该向向用户讲讲解的都都说了，为为什么还还是失败败呢？关键在在于：该该招商经经理并没没有找到到客户的的需求点点，激起起客户的的投资欲欲望。如果我我们把连连锁体系系本身看看成是一一个产品品，能满满足顾客客各方面面的需要要，但顾顾客却只只需要其其中的一一两种功功能。如如果你没没有针对对性地讲讲解这几几项功能能，而只只是一股股脑地把把你头脑脑里的东东西全部
5、部倒给他他，反而而让他更更加迷茫茫，选择择意向更更加模糊糊。招商人员实实际上是是投资顾顾问。一一个好的的顾问，首首先要做做的就是是全面了了解客户户的信息息，然后后站在客客户的角角度考虑虑，合理理规划，提提出一个个方案，打打动对方方的心，这这时候签签单自然然水到渠渠成了。否否则，所所有的语语言都会会显得很很苍白。回顾刚才55分钟的的招商洽洽谈，我我们利用用常规的的5W22H工具进进行检测测,看看获获得了哪哪些信息息（见表表1）。5W2H内容主要因素原因Who什么人姓名、电话话、工作作背景、经经济水平平、生活活习惯、什什么地方方的人了解习惯、风风俗、工工作背景景，决定定你的谈谈判方式式和习惯惯Wh
6、eree什么地方准备在什么么地方投投资、什什么位置置当地经济、市市场状况况，决定定你谈话话的方式式和设计计方案What做什么规模找到投资的的差一点点When什么时间投资时间决定你跟踪踪客户的的时间密密度和谈谈判时如如何使用用时间工工具Why为什么因为什么（创创业、谋谋生、2、兴趣趣）决定你深化化挖掘需需求的基基本要素素How怎么做自己做、合合伙、请请人优势阐述的的发挥要要点How mucch多少钱投资额度决定你设计计方案和和投资阐阐述的建建议一步步到位由此可可以判断断，100分钟的的沟通是是无用功功，招商商经理因因此完全全失去了了这单生生意。10分钟沟沟通是否否到位，就就看你是是否能用用下面最
7、最简单的的一句话话进行阐阐述：什么人+因因为什么么原因+准备在在什么时时间+什么地地方+花多少少钱+做什么么事情+怎么做做 【案例22】客户：您好，我我们想咨咨询一下下你们的的项目。前台：您好，为为了更好好地为您您提供投投资建议议，我们们每个区区域都设设有运营营经理，请请问您来来自什么么地方？准备在在什么地地方投资资呢？客户：我们来来自湖南南。前台：好的，您您贵姓？我的意意思是我我怎样向向招商经经理通报报您。客户：我姓周周。前台：周小姐姐，您好好，您稍稍等。2分钟钟后，招招商经理理进来了了。经理：您好，周周小姐，我我是张军军，叫我我小张就就可以，是是今天到到北京的的吗？什什么时候候的航班班？客
8、户：坐火车车过来的的，早上上刚到。经理：哦，辛辛苦了，这这次是顺顺便过来来？还是是专门考考察呢，考考察几个个项目。客户：专门考考察你们们的玩具具项目。经理：哦，周周小姐以以前是做做什么行行业的？客户：还在上上班啊，主主要是想想业余做做点事情情。经理：不错的的想法啊啊，是一一个做事事的人，想想更全面面地实现现个人价价值。不不过再投投资一项项事业，也也是很花花精力的的，不知知道你是是准备自自己主要要管理还还是请人人管理、你你只是投投资呢？客户：想自己己管理，但但是现在在还没什什么经验验。经理：那没有有问题，您您选择我我们最大大的优势势就是我我们有全全套成熟熟的经营营模式让让您去复复制，有有全面而而
9、严格的的培训体体系，让让您学会会经营和和管理。您您计划是是投资多多大规模模的项目目呢？客户：大概10万20万吧。经理：现在有有合适的的店面吗吗？客户：基本上上有有意意向的了了，等看看好项目目就可以以签合同同。经理：非常好好，你可可以把你你的店面面情况告告诉我，我我帮你分分析一下下，看是是否合适适？如何何投资？以及投投资注意意事项。好了，以以上对话话用一句句话概述述：周小姐姐希望利利用业余余时间，投投资经营营一个项项目，准准备近期期在湖南南张家界界，花10-20万投资资做玩具具项目，自自己经营营管理分析：前台获获得的信信息完整整，而且且问话轻轻松自如如，每个个问题都都为后面面的设计计做好伏伏笔。
10、比比如：“您好好，为了了更好地地为您提提供投资资建议，我我们每个个区域都都设有招招商经理理，请问问您来自自什么地地方？准准备在什什么地方方投资呢呢？”这句话话有两个个用意：1让让客户知知道我们们很专业业，很负负责任。我我们的招招商经理理对你们们当地市市场非常常了解，可可以提供供专业化化的服务务和建议议。2获获得对方方的地址址，可以以让招商商经理根根据当地地市场、风风俗习惯惯、经济济状况有有技巧地地跟对方方谈判。“经理理：您好好，周小小姐，我我是张军军，叫我我小张就就可以，是是今天到到北京的的吗？什什么时候候的航班班？ ”客户：坐火车车过来的的，早上上刚到。这句话话也有两两个用意意：1了了解我们
11、们是不是是客户考考察的第第一个项项目；2坐坐飞机和和坐火车车，基本本能表明明客户的的商务习习惯和经经济实力力。总结：简单的的信息获获得，也也需要“随风潜潜入夜”顺水推推舟，随随着感情情导入销销售；“润物细细无声”不知不不觉中把把销售完完成。只只要将客客户进行行正确的的角色定定位，我我们招商商工作就就成功了了一半。招商加盟二二：如何何看人下下菜设计计投资方方案 从价价值角度度来看，可可以将客客户分成成三种不不同的类类型：内内在价值值型客户户、外在在价值型型客户、战战略价值值型客户户一、 内在价值型型客户：购买的的只是产产品本身身的价值值，他们们对建议议或客户户定制没没有特殊殊的要求求，采用用低销
12、售售成本和和便于采采购的策策略可为为她们带带来最大大的价值值（降低低成本）。二、 外在价值型型客户：购买的的是超出出产品本本身的价价值，最最有效的的销售策策略是对对销售队队伍进行行武装和和培训，创创造出新新的价值值（增加加利润）三、 战略价值型型客户要要求非同同寻常的的价值创创造，组组织内部部进行深深度变革革，并制制定与自自己选择择的供应应商建立立起密切切的关系系，并从从中得到到最佳利利益的战战略。很多潜在加加盟商来来之前的的想法仅仅限于“我要投投资多少少钱，我我希望赚赚多少钱钱”，有的的简单到到“我就是是看看这这个东西西”。你不不帮助他他明确想想法，招招加盟就就没有胜胜算。为什么要设设计？在
13、摸清清潜在加加盟商的的投资冲冲动之后后，加盟盟经理接接着要给给他“量身定定做”一套投投资设计计方案。许多加加盟经理理很疑惑惑，我们们的产品品早就设设计好了了，有什什么可以以设计呢呢，直接接告诉他他我们的的加盟方方式和政政策不就就可以了了吗？说到这这里，我我们要分分清两个个概念：推销和和营销。推销是是不管客客户需不不需要这这种产品品，不管管客户是是不是对对这个优优势感兴兴趣，都都向他推推荐，说说上一大大通，让让客户被被动地接接受；营销是是通过了了解客户户的基本本情况，针针对客户户的需求求，有所所侧重地地介绍，让让客户了了解到他他需求的的产品和和他想要要的优势势，从而而对产品品产生很很高的兴兴趣，
14、并并主动接接受。推销的的成功率率低，营营销的成成功率高高。营销销的成功功率高就就在于它它是“量身定定做”。潜在加加盟商对对我们的的项目，在在接触最最初只是是一个概概念或者者战略性性投资意意向。他他们对本本次投资资只有一一个想法法，一般般仅限于于“我要投投资多少少钱，我我希望赚赚多少钱钱”，有的的简单到到“我就是是看看这这个东西西”。如果将将投资意意向按5分坐标标轴进行行划分的的话，那那么他们们的投资资意向一一般来说说仅仅是是01分。投资意意向分值值：只有将将投资意意向调整整到4分以上上时，加加盟才有有胜算。那么，如如何激发发潜在加加盟商的的需求呢呢？那就是是根据客客户的基基本情况况和基本本需求
15、，有有针对性性地设计计投资。怎么设计常言道道，销售售就是挖挖掘需求求、创造造需求、扩扩大需求求的过程程。加盟盟的关键键在于挖挖掘客户户的需求求，然后后满足和和扩大他他们的需需求。投资建建议设计计实际上上就是投投资需求求分析及及相应策策略的设设计。1他他是什么么类型的的人我们根根据潜在在加盟商商的爱好好、意向向、目的的、资金金、性格格、地域域等基本本要素将将顾客分分为6种类型型。2他他到底想想要什么么马斯洛洛理论把把需求分分成生理理需求、安安全需求求、感情情需求、尊尊重需求求和自我我实现需需求五类类，各层层次需求求的基本本含义如如下：生理理需求。这是人人类维持持自身生生存的最最基本要要求，包包括
16、饥、渴渴、衣、住住、行等等方面的的要求。如如果这些些需求得得不到满满足，人人类的生生存就成成了问题题。生活创创业型加加盟商一一般都是是下岗职职工居多多，他们们投资就就是为了了谋生，他他们的深深层需求求点就是是赚钱养养活家庭庭。安全需求求。这是人人类要求求保障自自身安全全、摆脱脱事业和和丧失财财产威胁胁、避免免职业病病的侵袭袭、接触触严酷的的监督等等方面的的需求。生活创创业型加加盟商在在投资需需求上，也也是家庭庭和自我我安全意意识上的的一种需需求。感情情需求。感情上上的需求求比生理理上的需需求来得得细致，它它和一个个人的生生理特性性、经历历、教育育、宗教教信仰都都有关系系。兴趣爱爱好型和和业务休
17、休闲型都都属于感感情需求求型，他他们希望望得到的的是兴趣趣、快乐乐、充实实的满足足。很多多加盟商商之所以以加盟，是是因为工工作比较较轻松，反反正没有有事情，又又有点闲闲余资金金，就找找点喜欢欢的、不不太麻烦烦的事情情做做，让让自己开开心、充充实。尊重重需求。人人都都希望自自己有稳稳定的社社会地位位，要求求个人的的能力和和成就得得到社会会的承认认。尊重重的需求求又可分分为内部部尊重和和外部尊尊重。内内部尊重重是指一一个人希希望在各各种不同同情境中中有实力力、能胜胜任、充充满信心心、能独独立自主主。总之之，内部部尊重就就是人的的自尊。外外部尊重重是指一一个人希希望有地地位、有有威信，受受到别人人的
18、尊重重、信赖赖和高度度评价。马马斯洛认认为，尊尊重需求求得到满满足，能能使人对对自己充充满信心心，对社社会满腔腔热情，体体验到自自己活着着的用处处和价值值。自我价价值型的的潜在加加盟商很很多属于于专职太太太型或或者金丝丝鸟型，由由于家庭庭条件比比较好，平平时养尊尊处优，长长时间在在家做专专职太太太，怕被被家人和和周围人人轻视，想想自己投投资一个个东西，以以显示自自己很有有能力，从从而被尊尊重。她她们一般般不以高高利润为为衡量标标准，以以正常运运营为原原则。自我我实现需需求。这是最最高层次次的需求求，它是是指实现现个人理理想、抱抱负，发发挥个人人的能力力到最大大限度，完完成与自自己能力力相称的的
19、一切事事情的需需求。事业型型和投资资型一般般都是自自我实现现需求型型，他们们的需求求就是自自己理想想和抱负负的实现现。他们们的量化化指标更更多的不不是体现现在利润润上，而而是能力力和威望望。他们们享受的的是成就就感。3投投资建议议案例解解析：一个穿穿着比较较高贵的的中年妇妇女王女女士来到到连锁总总部，她她曾是一一家银行行的工作作人员，现现在在家家做专职职太太，因因为家里里刚买了了一个门门面，在在网络上上看到招招商信息息，所以以专程开开车过来来咨询。沟通中中她的话话语不多多，一般般都是招招商专员员问，她她回答简简单但比比较严谨谨，想投投资多大大的项目目，心里里没有太太大概念念，说如如果觉得得好，
20、就就可以投投资，请请人管理理。角色定定位信息息：大连连的王女女士+无工作+自己有有门面+投资一一个未知知规模的的项目+请人管管理。投资建建议分析析和设计计：结论：一个自自我价值值体现型型，主要要建议她她做中型型投资，如如果条件件允许也也可建议议大型投投资（因因为一般般这样的的情况，王王女士不不会是投投资额的的主要决决定人），从从项目投投资人类类型、项项目可行行性、运运营支持持力度、总总部完善善的管理理和支持持体系、“独立女女人非女女强人”概念的的导入等等几个方方面进行行销售沟沟通，扩扩大客户户的需求求。招商加盟.三：克服招商谈谈判中的的四大心心理障碍碍口若悬河的的加盟运运营人员员，为何何突然之
21、之间变得得结结巴巴巴？斗斗志昂扬扬的加盟盟运营人人员，为为什么突突然变得得低声低低气？做做事利索索的加盟盟运营人人员，又又何以突突然变得得缩手缩缩脚？万事由由“心”起，心心有所想想，事如如心所向向。加盟盟谈判首首先是将将自己心心态放在在最佳的的位置。精精神饱满满、斗志志昂扬是是成功的的关键。然而，很很多加盟盟运营人人员总是是会有这这样那样样的顾虑虑，这些些不好的的心态也也最终造造成了糟糟糕的谈谈判结果果。障碍一一：惧高高心理基本症症状：由于一一般加盟盟运营人人员都比比较年青青，经济济实力也也比较弱弱，然而而我们的的连锁加加盟项目目呢，大大部分都都是投入入较大的的项目，对对于投资资商而言言，还是
22、是较有经经济实力力的客户户，所以以很多加加盟运营营人员总总是出现现一个通通病，“见到有有钱人就就紧张，见见到有身身份的人人就胆怯怯”，出现现谈判三三忌：眼神神怯-目光不不敢直接接面对客客户，或或者目光光没有霸霸气声音音低-没有底底气，声声音较小小，说话话不理直直气壮，生生怕得罪罪客户语言言差-总是用“应该还还可以”“大概”“或者”等语言言，表达达时有时时候还结结结巴巴巴。可想而而知，这这样的谈谈判结果果就是客客户放弃弃选择这这个投资资项目。心态建建设：你你是让他他赚钱的的人对于有有钱人和和有身份份的人，其其实我们们没有什什么可胆胆怯和紧紧张的，不不管你目目前是否否有钱或或者是否否有身份份，你是
23、是帮他提提供更赚赚钱机会会的人，因因为有了了像我们们这样的的项目平平台才让让他成为为更加富富有的人人，你的的投资建建议是为为了让他他更富更更强。首先，身身份和金金钱只是是我们加加盟投资资的要求求。他们们的权势势也好，财财富也好好，身份份背景也也好，对对这个项项目而已已，那只只是一个个基础和和投资大大小的条条件，换换句话说说，如果果他没有有身份，没没有钱财财，他就就不可能能成为我我们的潜潜在投资资者。第二，他他有投资资加盟的需需求。能能找到我我们，说说明他看看好我们们的加盟盟项目，不不管是商商品还是是服务，还还是其他他模式，我我们一定定有他们们想要而而且他们们不具备备的东西西。第三，我我们最专专
24、业。对对于加盟盟，我们们最专业业，我们们是内行行，客户户是外行行，哪怕怕他以前前是这个个行业的的人，我我们的模模式和商商品是我我们自己己的，他他不可能能有我们们专业，如如果他了了解，他他就不会会找我们们咨询。障碍二二：惧钱钱心理基本症症状：中国人人很爱面面子，“谈钱就就俗”，哪怕怕心里非非常想要要钱，恨恨不得亲亲自从别别人口袋袋里面把把加盟费费掏出来来，但是是嘴上就就是说不不出口。有时加盟运营人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说”那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。其实
25、很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟金，我们就可以开始启动全部服务了”。（事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”）心态建建设：你你是为他他赚钱而而不是赚赚他的钱钱加盟运营人人员是投投资顾问问，投资资顾问就就是帮助助客户进进行合理理投资建建议，让让对方获获得可观观的投资资回报，所所以来说说，我们们是在帮帮助我们们的客户户推荐更更好的赚赚钱通路路和渠道道，当然然我们也也不是圣圣人，我我们为了了生存和和发展，也也因此工工作获得得一定的的奖励，这这是一个个双赢的的局面。更更何况对对于一个个高效的的、回报报良好的的投资
26、，他他的投资资回报与与我们的的工资相相比，常常常是沧沧海和一一粟的关关系。障碍三：惧惧败心理理基本症症状：加盟运营人人员总是是在没有有跟客户户谈判之之前就开开始担心心会失败败，其实实这是对对自己和和对公司司的加盟盟没有信信心的表表现，也也是患得得患失的的症结所所在。我我们没有有去做，你你怎么知知道就会会失败呢呢？最后后的结果果是越害害怕失败败，反而而越容易易失败！就像我我们骑车车，看见见前面有有一个坑坑，想躲躲过它，最最后还是是掉在坑坑里，这这就是潜潜意识导导致的结结果。心态建建设：每每一个谈谈判我都都是成功功的，因因为我总总是有收收获。（快快乐销售售阶梯）障碍四：惧比心心理基本症症状：一般投
27、投资客户户考察连连锁项目目的时候候，会同同时从几几个项目目中进行行选择，我我们加盟盟运营人人员一听听到有竞竞争，就就感觉有有压力，俗俗话常说说，“别人的的总是比比自己的的好”，为什什么呢？原因就就是世界界上的事事情本没没有完美美，你又又最了解解自己东东西的缺缺点，对对于别人人的东西西，更多多看到的的是优点点。我们们加盟运运营人员员一听到到客户有有别的候候选项目目，就开开始不安安，总是是会觉得得别人比比我们的的好，担担心自己己推荐的的加盟项目目被淘汰汰，体现现出来的的症状就就是：总是不不停的说说自己的的优势，生生怕别人人不知道道，不清清晰；说别人人的不好好，总是是去对比比。不敢敢去面对对这个话话
28、题，比比如客人人谈起这这个方面面的话题题时一言言不发。心态建建设：有有竞争更更能胜出出有竞争争不一定定是坏事事，有候候选项目目首先说说明他是是真的有有心投资资做事，是是一个投投资意向向度高的的客户（有有时候投投资人是是随意性性的，特特别是在在招商网网站上的的留言表表示意向向的潜在在客户）。其次，有有候选就就有对比比，有对对比和参参照，我我们更能能扬长避避短的进进行项目目阐述，用用竞争项项目的弱弱势将我我们的优优势衬托托的更明明显。所所以来说说，我们们不怕竞竞争，只只要我们们对自己己和项目目有信心心。总结：一位艺艺术家曾曾说：“你不能能延长生生命的长长度，但但你可以以扩展它它的宽度度；你不不能控
29、制制风向，但但你可以以改变帆帆向；你你不能改改变天气气，但你你可以左左右自己己的心情情；你不不可以控控制环境境，但你你可以调调整自己己的心态态。”积极和和消极的的心态就就如事业业路上的的踏脚石石和绊脚脚石，这这个抉择择（永远远）取诸诸于你，用用诸于你你，调整整好我们们的心态态吧，我我们加盟盟工作才才能在商商海中扬扬帆起航航！招商加盟.四：如何主导导、打岔岔、迎合合和铺垫垫加盟谈判中中，沟通通的技巧巧很重要要，我们们最常见见和也是是最重要要的四种种沟通习习惯，他他们分别别是：打打岔、主主导、迎迎合以及及垫子。 案例：加盟经经理：刚刚才我根根据您的的投资计计划，我我对项目目做了一一个介绍绍，您看看
30、还有什什么地方方我再详详细阐述述一下？客户：我觉得得的加盟盟比您们们的优惠惠，你们们加盟费费8万，他他们才55万？加盟经经理：您您知道为为什么吗吗？这就就是加盟盟我们的的关键。客户：为什么么? 加盟经经理：一一个投资资1万回报报一万的的项目，和和一个投投资2万回报报5万的项项目，您您会选择择什么呢呢？客户：当然选选择2万了，不不用说，做做生意为为了赚钱钱啊加盟经经理：对对，这就就是我们们费用跟跟他们区区别的地地方客户：恩，道道理是这这样，但但是说实实话，我我还是对对项目信信心不足足。加盟经经理：您您谦虚了了，您看看，您有有做服务务管理的的经验，做做的都还还不错啊啊，虽然然不是同同一个行行业，但
31、但是服务务行业管管理是相相通的，这这个管理理能力对对您以及及对项目目来说，是是成功的的关键，这这也是我我们选择择加盟商商的必要要条件之之一。客户：那倒是是，我还还是懂一一些管理理的，我我曾经开开过店，也也帮别人人管理过过店，做做过公司司的部门门经理什什么的，他他们都说说我适合合做老板板，呵呵呵。比比如。（开开始炫耀耀和细说说以前的的得意的的事情）。我我人缘比比较好，跟跟我做事事的人一一般都喜喜欢跟我我在一起起，我就就喜欢交交朋友，您您是什么么地方的的人？加盟经经理：看看我爽直直真实的的性格就就知道，做做事利索索，有什什么说什什么，我我们两人人性格比比较像，做做事干脆脆，干净净利落。客户：做事嘛
32、嘛，看好好了就做做，怕这这怕那就就没有办办法做事事。加盟经经理：就就是，就就是，跟跟您在一一起很开开心，谈谈任何事事情都很很轻松，不不用我过过多介绍绍，明白白人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋，做做事魄力力的老板板。您看看没有其其他异议议的话，我我就拿合合同过来来，我们们一起看看看。客户：好的。一、主导主导是是加盟谈谈判中的的一个关关键技巧巧，就是是在谈话话中埋伏伏一些诱诱饵，一一些没有有明说的的线索，自自然地说说完后，引引发听者者的好奇奇，从而而追问，进进入您的的话题领领域和范范围。那那比如：（在客客户不断断追问商商品性能能的时候候，不断断用竞争争对手的的商
33、品与与您的商商品比较较的时候候，不断断关注加加盟条件件、售后后等细节节的时候候），都都可以运运用主导导的技巧巧来控制制话题，向向招商有有利的方方向发展展。比如案案例中，客客户对费费用提出出异议的的时候，“您知道为什么吗？这就是投资我们项目的关键”，“一个投资1万回报一万的项目和一个投资2万回报5万的项目，您会选择什么呢？客户在在我们引引导过程程中，在在说起自自己的得得意之处处开始跑跑题，我我们及时时通过承承上启下下的顺延延转折，将将客户带带回主题题：“就是，就就是，跟跟您在一一起很开开心，谈谈任何事事情都很很轻松，不不用我过过多介绍绍，明白白人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您
34、这样样有勇有有谋的老老板。您您看没有有其他异异议的话话，我就就拿合同同过来，我我们一起起看看。” 关键点点：主导导的关键键在于控控制话题题，但是是在控制制话题的的时候要要注意松松驰度，就就像放风风筝，一一会松一一会紧，如如果过于于逼近或或者功利利过强，风风筝线就就会断。所所以在主主导过程程中可以以多通过过反问、疑疑问、追追问等语语言技巧巧进行阐阐述，将将一些没没有明说说的线索索自然的的体现。二、打岔我们在在加盟谈谈判中，经经常会遇遇到不好好回答的的话题或或者不愿愿意谈的的问题，最最常用的的技巧就就是打岔岔，不按按照对方方的思路路展开谈谈话，而而是将话话题引到到另外的的线索上上去。比比如，当当客
35、户指指出，有有其它的的客户加加盟费比比您的低低；当客客户对我我们不太太信任的的时候；当客户户提出的的异议和和竞争对对我们不不太有利利，当客客户的质质疑直接接反驳时时；当客客户指责责我们的的售后服服务没有有与加盟盟前承诺诺的一样样的时候候；当客客户要求求降价的的时候等等，都是是投资顾顾问展示示巧妙的的、自然然的打岔岔技巧的的时机。比如案案例中客客户说“恩，道道理是这这样，但但是说实实话，我我还是对对项目信信心不足足。”这句话话，实际际更多的的表现的的是客户户对我们们公司和和加盟没没有信心心，但是是在前期期优势和和项目介介绍以前前做了详详尽的铺铺垫的情情况下，加加盟经理理巧妙的的通过打打岔的技技巧
36、，顺顺延了话话题：“您谦虚虚了，您您看，您您有做服服务管理理的经验验，这个个对您以以及对项项目来说说，是成成功的必必要条件件，这也也是我们们选择加加盟商的的必要条条件之一一。”将这个个问题的的重点转转向了个个人信心心方面。关键点点：打岔岔的要求求是自然然，新的的话题要要从对方方出发和和考虑。高高级顾问问最需要要的就是是关键时时刻，可可以有效效地控制制谈话的的主题和和发展脉脉络，而而首要的的技巧就就是打岔岔。三、迎合第三个个沟通技技巧就是是迎合。案案例中，加加盟经理理的核心心目的是是要说服服客户加加盟。案例中中“我觉得得的加盟盟比您们们的优惠惠，您们们加盟费费8万，他他们才55万？”，“加盟经经
37、理：您您知道为为什么吗吗？这就就是加盟盟我们的的关键。”“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意，并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。关键点点：迎合合要求就就对方的的观点进进行合理理的解释释。通常常的方法法是按照照对方的的观点给给出例子子来帮助助对方的的观点成成立，尽尽量表现现为一切切都可以以证明对对方的观观点是正正确的。如如果对方方说的不不是观点点，而是是具体的的事例，那那么就帮帮助对方方提炼为为观点，总总结、抽抽
38、象到一一个高度度，从而而让对方方觉得他他特别伟伟大。这这就是迎迎合的作作用，在在迎合的的过程中中在对方方受用、顺顺耳的情情况下自自然向我我方的思思路转移移。四、垫子最后一一个沟通通技巧就就是垫子子，垫子子表现为为夸奖、赞赞扬，让让对方内内心没有有任何抵抵抗，甚甚至消除除对方理理性的思思考以及及可能的的对抗和和防范意意识，这这就是在在对话中中铺设垫垫子的作作用。垫垫子就是是沙发上上的垫子子，没有有垫子沙沙发不舒舒服，沟沟通中没没有垫子子，也会会生硬。加盟经经理：看看我爽直直真实的的性格就就知道，我我做事就就很利索索，有什什么说什什么，我我们两人人性格比比较像，做做事干脆脆，干净净利落。加盟经经理
39、：就就是，就就是，跟跟您在一一起很开开心，谈谈任何事事情都很很轻松，不不用我过过多介绍绍，明白白人吧，一一点就通通。呵呵呵。开店店啊，就就是需要要您这样样有勇有有谋，做做事魄力力的老板板。您看看没有其其他异议议的话，我我就拿合合同过来来，我们们一起看看看。在案例例中，说说他的性性格跟我我很像，就就是暗示示他的行行为将向向“做事干干脆”，这个个垫子就就是为“您看没没有其他他异议的的话，我我就拿合合同过来来，我们们一起看看看”做铺垫垫的。关键点点：垫子子的技巧巧使用主主要注意意赞美要要承上启启下，要要真实，不不能过于于虚夸，就就像赞美美一个女女士，明明明就是是皮肤不不好，你你一定要要说皮肤肤很白，
40、本本就是一一个小眼眼睛，你你一定要要说他眼眼睛大而而有神，那那就会让让客户感感觉很虚虚假。我我们可以以说她长长得很有有特色，很很有气质质，因为为每个人人都有自自己“金子”般的地地方。最后我我们对这这些技巧巧做一个个总结：谈判中自自然有条条理的实实施主导导不好或不不必回答答的问题题时自然然打岔客户观点点和意见见要合理理的迎合合并转向向加盟观点点和步骤骤实施要要提前做做好垫子子条理主主导 + 自然然打岔 + 合合理迎合合 + 真诚垫垫子=成功谈谈判招商加盟.五:举手投足足毁了订订单！一举手、一一投足，就就将一个个人乃至至一个公公司的品品质好坏坏暴露无无遗。 案案例：一一支鞋=30万 XXX陪同同客
41、户去去加盟招商商会看项项目，前前期在咨咨询处跟跟业务经经理谈的的不错，因因为整个个概念和和产品设设计都很很新颖，客客户有意意向签订订一个30万的加加盟合同同，趁业业务经理理去拿合合同的时时候，我我们在他他们现场场演示区区看了看看，顾客客问正在在忙着演演示的美美容导师师：“这个体体验是不不是每个个人都可可以做？，导师师低着头头，大声声说：“不可以”。看导导师很忙忙，不太太搭理我我们，我我们有点点失望走走回咨询询室，突突然踢着着一个东东西，差差点将客客户摔倒倒，我们们一看，是是一只鞋鞋，回头头一看，原原来导师师觉得累累了，就就把鞋脱脱了顺脚脚丢在一一边。客客户跟我我说：“合同不不用签了了，我们们走
42、吧！”，只留留下莫名名其妙的的加盟经理理在那发发呆。回回来的路路上，客客户跟我我说：“一个公公司的团团队带成成这样没没有规矩矩，没有有礼节，这这是一个个没有责责任性，没没有品质质保障的的公司，对对自己的的员工行行为不负负责任也也不会对对我们加加盟商负负责，服服务意识识这样差差，我不不知道他他们怎么么做好加加盟店的的经营指指导，服服务行业业应该从从自己的的举手投投足开始始。” 服服务和销销售从举举手投足足开始，一一说到举举手投足足，有的的招商人人员觉得得那是花花拳绣腿腿、表面面功夫，只只要公司司产品好好，品牌牌强就可可以了，然然而我想想说的是是：产品品好坏是是人在销销售，一一个名牌牌产品放放在一
43、个个乞丐手手上，别别人也只只能想到到一定是是一个盗盗版。我我们总是是在强调调语言的的沟通技技巧，然然而却忽忽视了非非语言的的威力，其其实非语语言方面面的内容容更加丰丰富，目目光、声声音、表表情、体体姿、服服饰礼仪仪等，一一举手一一投足，将将一个人人乃至一一个公司司的品质质好坏暴暴露无遗遗。（7%）你在说什么（38%）你是怎么说的（55%）你的身体语言成功的沟通 所所以说，独独具一格格的富有有个人魅魅力的沟沟通语言言加上娴娴熟的非非语言的的锦上添添花，合合二为一一、天衣衣无缝的的自然融融合对于于一个招招商人员员而言显显得尤为为重要。接下来我们们将从目目光、声声音、体体姿、礼礼仪四个个方面进进行阐
44、述述：目光的直线线和高低低决定您您的信心心程度 目目光是非非语言沟沟通的一一个重要要通道，“眉目传传情”就是一一种很好好的说明明。事实实上，在在人际交交流沟通通中，有有关沟通通双方的的许多信信息，都都是通过过眼睛去去收集和和接收的的。目光光，作为为一种非非语言信信号，运运营经理理使用目目光可以以向沟通通对象传传递肯定定、否定定的态度度，质疑疑或认同同等情感感信息。在在加盟项项目的沟沟通中，运营经理要善于使用目光，如用目光来表示赞赏或强化客户的语言或行为，用目光来表示困惑等。 运运营经理理的眼神神会很直直接的反反应出你你对这个个公司和加盟项项目的信信心度。 注注意事项项：1、招商时时，我们们应该
45、目目光水平平，这样样体现我我们的不不卑不亢亢，当客客户比较较目中无无人的时时，我们们绝对不不能视线线向上，否否则让对对方更加加气势凌凌人，我我们可以以稍微向向下，体体现我们们的权威威感。2、 谈话话时跟顾顾客目光光长时间间直线对对接，不不要优柔柔寡断，一一会瞟一一眼，一一会低头头，让对对方觉得得的你的的信心不不够。3、 在表表达心情情的时候候，多用用眼睛传传神。声音的音调调和速度度决定您您的把控控进度 人人的声音音具有浓浓厚的感感情色彩彩，能引引起人复复杂的心心理效应应。声音音的强弱弱、快慢慢、高低低、纯浊浊，都能能显示出出异常复复杂的情情感。灵灵山秘叶叶中有有这么几几句话：“察其声声气，而而
46、测其度度；视其其声华，而而别其质质；听其其声势，而而观其力力；考其其声情，而而推其征征。”其中的的声气，略略同于声声学中的的音量，通通过声气气粗细，察察看人的的气度；声势相相当于声声学中的的音长，声声势壮者者，声力力必大；声华相相当于声声学中的的音质音音色，“声华”质美，则则其人性性善品高高；“声情”相当于于带感情情的声音音。人有有喜怒哀哀乐七情情，在语语音中必必然有所所表现，即“如泣如诉，如怨如慕”。因此，由音能辨人之“征”。人的喜怒哀乐，必在音色中表现出来，即使人为极力掩饰和控制，但都会不由自主地有所流露。因此，通过这种方式来观察人的内心世界，是比较可行的方法。讲话的速度度也影响响到会话话。说话话速度太太快的人人，一方方面容易易给人好好像有某某种急事事、戏剧剧性的事事件或热热心投入入的印象象；另一一方面会会让对方方感觉焦焦躁、混混乱以及及些许的的粗鲁