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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.企业战略管理的分析诊断（一） 一、行业成功的关键因素分析 企业战略分析主要划分为两大基本阶段： 第第一阶段段，确定定企业所所处行业业的成功功的关键键因素。 第第二阶段段，在对对企业所所处行业业背景的的调查研研究基础础上，进进行企业业产品市场场的战略略分析。 、企企业所属属行业的的确定 这这是企业业战略分分析咨询询的前提提和分析析诊断工工作的第第一阶段段。目的的是通过过分析诊诊断活动动将企业业经营活活动纳入入企业所所处行业业的范围围之内，深深入了解解企业所所处
2、的行行业情况况。 在在此阶段段，战略略分析咨咨询人员员必须能能够回答答下列问问题： 11、企业业所处的的行业是是什么? 22、企业业所处行行业的主主要产品品和主要要生产工工艺是什什么? 33、企业业所处行行业的历历史，当当前的主主要倾向向，影响响其发展展的主要要障碍和和限制是是什么? 44、企业业所处行行业的主主要经济济技术指指示性数数据是什什么?表达的的方法是是什么? 55、企业业所处行行业的主主要角色色是谁?主要角角色的经经营战略略是什么么? 66、一般般情况下下，企业业所处行行业的结结构如何何，其特特有的发发展逻辑辑是什么么，也就就是使本本行业企企业生存存和发展展的关键键因素是是什么?
3、企企业可能能生产并并在各种种各样的的市场上上销售各各种各样样的产品品。因此此，了解解和判断断一个企企业的产产品和市市场处在在何种工工业行业业之中；正确地地划分企企业的经经营活动动范围；在上述述基础上上，使企企业处于于某种具具有独特特发展规规律和逻逻辑的地地方、地地区、国国家和国国际的工工业行业业之中是是非常重重要的。 企企业往往往非常清清楚其产产品和市市场处于于哪些行行业。但但是企业业在进行行战略分分析研究究时，准准确地对对行业分分类却十十分困难难。对咨咨询人员员来说，任任何错误误的分类类都可能能使战略略分析诊诊断走上上歧途。比比如，为为化肥工工业生产产和销售售塑料编编织袋的的企业到到底应划划
4、为何种种行业?将其划划为塑料料编织袋袋工业、塑塑料工业业、包装装工业、抑抑或化肥肥工业。显显然将企企业定为为化肥工工业和定定为包装装工业其其结果是是完全不不同的，必必然会影影响以后后的战略略研究和和分析。 企企业产品品和市场场所处行行业的确确定与企企业发展展战略是是不可分分割的。如如上例，只只有先确确定企业业战略目目标是化化肥工业业还是包包装工业业，才能能决定究究竟是对对化肥工工业进行行研究，还还是对包包装工业业进行研研究。 企企业一般般是按销销售产品品的最终终使用者者(消费者者)来划分分所属行行业的。按按照这个个逻辑，上上述例子子中的企企业活动动应属化化肥工业业，所以以咨询人人员应着着重研究
5、究化肥行行业的现现实和发发展状况况，而不不必卷入入纷杂的的包装工工业。 、产产品及工工艺的调调查与研研究 11、对企企业所处处行业的的产品的的具体了了解 咨咨询人员员在进行行工业行行业总体体战略咨咨询时，必必须首先先了解有有关行业业产品的的构成，拥拥有的企企业，特特别是竞竞争对手手生产的的产品类类型应予予以特别别的注意意。 对对产品的的了解必必须具体体。为了了清楚地地了解有有关产品品的情况况，有时时有必要要直接通通过商业业部门和和市场进进行调查查。经过过调查，制制定某一一种产品品明细表表，简要要标明各各种产品品的主要要技术特特征和它它们之间间的区别别，然后后再根据据产品特特点进行行初步分分类。
6、为为了更好好地了解解产品技技术上的的演进过过程，对对产品变变化进行行简要的的历史分分析也有有必要。 22、对企企业所处处行业生生产工艺艺的了解解 一一个企业业有时几几种生产产程序并并存，咨咨询人员员应该分分别画出出各生产产程序示示意图，并并根据产产品及其其工艺特特点比较较它们的的优缺点点。对生生产工艺艺及使用用设备的的配置状状况进行行深入了了解也是是十分必必要的。 此此外，对对以下几几方面的的情况调调查和了了解也至至为重要要： (1)行行业使用用的特殊殊用语(必要时时可编写写术语表表)； (2)本本行业进进行产品品及工艺艺技术鉴鉴定的方方法； (3)本本行业专专利权的的购买、高高技术发发展的组
7、组织、技技术转让让、测试试机构与与高校的的技术合合作等。最最后还要要了解本本行业生生产工艺艺发展史史。 上上述信息息资料的的获取渠渠道是广广泛的，诸诸如竞争争对手；研究机机构；专专门报刊刊；百科科全书；专业著著作；专专业展览览与专业业会议；行业专专家提供供的专业业情况等等等。 、行业业发展史史的调查查与研究究 为为了深入入了解行行业特征征以及构构成这一一行业的的企业性性质，分分析人员员对行业业发展史史进行调调查与研研究也是是一项重重要的工工作内容容。行业业的发展展一般需需经过复复杂的演演变过程程。行业业的危机机、行业业结构的的变化都都与行业业的发展展和目前前的状况况关联。通通过对历历史的研研究
8、可以以发现某某些令人人惊异或或不可理理解的现现象。比比如，某某一国家家的所有有进入或或立足于于某一行行业的企企业屡遭遭失败。法法国的摩摩托车行行业和机机床行业业便是如如此。 分分析人员员应该特特别注意意结合一一个国家家的政治治、经济济、法律律以及社社会文化化环境的的总体演演变，研研究那些些能够解解释材料料供应、工工艺、生生产、贸贸易、科科研诸领领域中主主要异常常现象的的结构变变化和造造成危机机的原因因。 取取得上述述信息的的最主要要手段之之一，是是对“老人”进行采采访，一一般说来来，这是是最迅捷捷、也是是最有效效的方法法。 分分析人员员获取行行业发展展史有关关信息后后，应写写出研究究报告，报报
9、告必须须简明，要要强调通通过行业业发展史史的研究究所应汲汲取的教教训。 、行业业中的主主要角色色的研究究 主主要角色色在这里里指的是是国际、国国家、地地区或地地方的某某一行业业中起关关键作用用的人物物、企业业和组织织。根据据研究范范围，了了解和研研究这些些角色，是是战略分分析活动动中不可可缺少的的工作。例例如对同同行业主主要竞争争对手的的了解和和研究就就属于此此类工作作。通过过对同行行业主要要竞争对对手的研研究，可可以看出出这项研研究工作作的步骤骤。 11、同行行业竞争争对手名名单 第第一步是是将同行行业所有有竞争对对手按其其各自规规模和影影响的大大小列出出名单。这这个名单单可以使使咨询者者对
10、这些些厂家能能够向社社会提供供的产品品量有一一个初步步的认识识。 22、同行行业中主主要企业业情况表表 第第二步是是摸清同同行业中中主要企企业的情情况，为为此，列列表应包包含以下下内容： (1)企企业名称称； (2)企企业所属属工厂及及有关机机构的地地理位置置和地址址； (3)企企业年营营业额以以及大致致的市场场占有率率； (4)企企业的产产品产量量及产品品种类； (5)企企业的职职工人数数； (6)企企业利润润。 33、企业业分类 第第三步是是将为数数众多的的同行业业企业分分类。分分类标准准一般不不宜依据据企业的的规模或或职工人人数(人们往往往习惯惯于按此此标准分分类)。正确确的分类类标准应
11、应当是：产品性性质、工工艺性质质、经营营成果、市市场范围围、市场场占有率率等。例例如： (1)产产品性质质(按系列列划分)； (2)市市场范围围：国内内、国际际、城市市、乡村村； (3)地地理位置置：南方方、北方方； (4)增增长速度度； (5)技技术工艺艺； (6)利利润； (7)专专业化程程度。 44、各类类企业中中主要企企业的情情况和战战略 在在按上述述标准划划分的各各类企业业中，应应该找出出获得最最高增长长速度和和最佳利利润以及及在本行行业中起起关键作作用的主主要企业业。一般般来说，一一个企业业实现利利润的水水平与其其作用的的大小是是相关联联的。 分分析者应应该尽量量详细地地说明这这些
12、主要要企业在在行业中中的作用用和它们们的战略略，应当当明了。通通常情况况下“盈利”企业必必然是由由于某些些特殊的的原因能能够与环环境相适适应。有有时，一一个主要要企业的的产品质质量并非非上乘，价价格也高高于一般般企业，但但是却能能实现企企业的不不断增长长和获得得较多的的利润。在在这种情情况下，应应该找出出是哪些些因素促促成了企企业这种种反常的的成功。通通过这些些因素的的分析，往往往可以以找到本本行业成成功的某某些关键键因素。这这是要做做的第四四步工作作。 55、参观观主要企企业 最最后，应应尽可能能地参观观本行业业中控制制市场的的主要企企业。这这是一项项有教益益的活动动，可以以从中获获得最丰丰
13、富的经经验。 、行业业的关键键数据及及表达方方法 把把握行业业的关键键数据及及表达方方法是进进行行业业的总体体战略分分析的一一项有益益的工作作。通常常，分析析人员要要把握以以下三个个方面行行业的关关键数据据和它们们的表达达方法。 11、有关关消费情情况的主主要数据据 (1)国国际、国国内、地地区、地地方市场场的消费费状况。 (2)上上述市场场1015年的的消费变变化，找找出各阶阶段的周周期运动动。 (3)本本行业产产品的生生命曲线线：处于于产品生生命周期期的阶段段。 22、有关关产量的的主要数数据 (1)全全国、地地区、地地方生产产产量。 (2)生生产产量量以及地地区间流流通变化化的情况况。
14、(3)生生产能力力的变化化。 33、有关关进出口口产品的的主要数数据 随随着世界界经济的的发展，国国家间的的交流发发展日益益频繁，异异常迅猛猛。与之之相适应应的市场场发展趋趋势也越越来越明明显，人人们只有有一个市市场世界。为为此，掌掌握本行行业进出出口产品品的一些些主要数数据，对对于了解解这种市市场的变变化是十十分必要要的。 、行业业结构及及其逻辑辑的研究究 研研究行业业结构及及其逻辑辑是战略略分析中中最困难难的工作作。这就就要求战战略分析析人员一一方面要要具有丰丰富的经经验，另另一方面面还要掌掌握有效效的分析析方法。 这这里所说说的行业业逻辑，指指的是对对本行业业中所有有的企业业的经营营活动
15、发发生作用用的共同同规律。这这些规律律反映了了该行业业的活动动特点，以以及如何何生存和和发展，如如何才能能有效地地获得更更多的利利润。总总之它说说明了企企业成功功的条件件。 在在企业综综合分析析诊断中中，行业业结构及及其逻辑辑的研究究必须在在短时间间内完成成。 由由于分析析对象的的复杂性性，分析析人员熟熟练地掌掌握一些些分析方方法是十十分必要要的，如如果可能能的话，可可以建立立数学模模型。 、行业业成功的的关键因因素 战战略分析析人员了了解企业业所处行行业的特特点的目目的，在在于找出出事实上上决定企企业的发发展、生生存和获获利的关关键因素素。在此此方面，每每个行业业都有其其独特的的逻辑。这这是
16、因为为，各行行业的成成功机会会、限制制和威胁胁并不完完全相同同。比如如在中国国，一些些重要产产品（如如电力、城城市燃气气等）的的价格大大部分由由国家审审批，所所以对一一些企业业来说，并并不构成成竞争的的真正的的关键因因素，而而产品形形象和销销售渠道道有时却却成为这这些企业业成败的的关键因因素。 如如何把握握企业成成功的关关键因素素，有以以下两个个问题需需要研究究。 11、行业业发展前前景的研研究 (1)行行业结构构将发生生哪些变变化? (2)供供求关系系的变化化对企业业所处行行业将产产生机会会还是威威胁? (3)行行业中主主要角色色是否将将改变战战略? 总总之，分分析人员员要研究究企业所所处行
17、业业是否将将发生具具有影响响深远的的变化。 2、市市场规律律与企业业优势的的研究 企企业的成成功首先先而且主主要取决决于顺应应市场规规律的能能力，其其次才是是企业内内部管理理的效率率以及企企业的运运气。 “幸运”的企业业往往看看不到或或者忽视视了造就就其成功功的市场场和经济济环境的的原因，而而过分注注重了企企业内部部的主观观因素。作作为咨询询人员，认认真研究究一下企企业的优优势和市市场规律律，并深深入分析析企业的的优势和和市场规规律的吻吻合程度度是十分分必要的的。结论论正如彼彼得德鲁克克所说的的：“在战略略上首先先要做应应该做的的事，而而不是先先把事情情做得很很好”。 二二、市场场战略的的信息
18、分分析 、各种种信息概概述 在在现代市市场经济济条件下下，企业业从事市市场活动动，必须须以掌握握充分的的信息为为条件。不不同的企企业所需需的信息息具有差差别，同同一企业业在解决决不同问问题时所所需的信信息也具具有差别别。从一一般角度度分析，现现代企业业市场活活动的信信息需求求可以概概括为以以下主要要方面： (一)、市场场环境信信息 市市场环境境亦称间间接营销销环境，是是指间接接地对企企业市场场营销活活动产生生影响和和制约作作用的那那些外部部因素。对对这部分分信息的的掌握对对现代企企业具有有越来越越重要的的意义。主主要的市市场环境境信息有有以下六六大类： 11、社会会经济环环境信息息 主主要包括
19、括：经济济形势、能能源和资资源、国国民生产产总值、人人均国民民生产总总值、国国民收入入及其分分配、人人均国民民收入，产产业结构构、地区区和部门门经济结结构、积积累和消消费比例例、财政政收支、税税种和税税率、货货币发行行、信贷贷、利率率、汇率率、总供供给与总总需求、价价格总水水平、投投资状况况等方面面的信息息。 22、政治治法律环环境信息息 主主要包括括：政治治形势、政政治体制制、经济济体制、党党和国家家的方针针政策、法法制和法法治等方方面的信信息。 33、社会会文化环环境信息息 主主要包括括：文化化教育、宗宗教信仰仰、社会会阶层、价价值观念念、风俗俗习惯、社社会舆论论、社会会流行、社社会道德德
20、、审美美情趣等等方面的的信息。 44、科学学技术环环境信息息 主主要包括括：基础础研究、应应用研究究、技术术开发、科科技水平平、科技技投资、科科研成果果转换及及其应用用、科技技发展等等方面的的信息。 55、自然然地理环环境信息息 主主要包括括：自然然资源、气气候条件件及其变变化、自自然灾害害、地理理位置、地地形地貌貌等方面面的信息息。 66、人口口环境信信息 主主要包括括：人口口数量、人人口结构构、人口口增长、人人口流动动、人口口分布等等方面的的信息。 (二)、消费费者及其其行为信信息 企企业需要要掌握的的消费者者及其行行为信息息主要有有： 11、消费费者类型型及其特特征信息息 主主要包括括消
21、费者者的性别别、年龄龄、民族族、宗教教信仰、受受教育程程度、收收入水平平、职业业、社会会阶层、价价值观等等方面的的信息。 22、消费费者的地地理分布布信息 主主要包括括消费者者在不同同地区之之间、城城乡之间间、不同同地形之之间、不不同气候候条件之之间的分分布状况况。 33、消费费者的需需要信息息 主主要包括括消费者者的生理理需要、社社会需要要、生存存需要、安安全需要要、社交交需要、尊尊严的需需要、自自我实现现的需要要、物质质需要、精精神需要要等方面面的信息息。 44、消费费者的购购买动机机信息 主主要包括括消费者者购买时时的常规规动机、感感情动机机、情操操动机、理理智动机机、回顾顾动机、求求实
22、动机机、求新新动机、求求美动机机、求廉廉动机、好好胜动机机、好癖癖动机等等方面的的信息。 55、消费费者的购购买过程程信息 主主要包括括消费者者从认识识需求、判判断选择择、购买买决定、购购买成交交、购后后评价等等各个环环节的信信息。 66、消费费者的购购买习惯惯信息 主主要包括括消费者者在购买买时间、地地点、数数量、支支付习惯惯、厂牌牌或品牌牌偏好、商商店选择择等方面面习惯的的信息。 77、消费费者的购购买类型型信息 主主要包括括消费者者在购买买时所表表现出来来的习惯惯型、随随机型、理理智型、冲冲动型、经经济型、想想像型、其其他型等等购买类类型方面面的信息息。 88、消费费者的家家庭信息息 主
23、主要包括括消费者者家庭的的构成、规规模，家家庭的权权力分配配模式，家家庭生命命周期、家家庭结构构等方面面的信息息。 99、消费费者对厂厂商、产产品的评评价和对对企业市市场营销销活动的的反应信信息 (三)、顾客客或用户户信息 企企业需要要掌握的的顾客或或用户信信息主要要有： 11、现有有顾客和和用户的的总体信信息 主主要包括括现有顾顾客和用用户的数数量、地地理分布布等方面面的信息息。 22、现有有顾客个个体的概概况信息息 主主要包括括各个现现有顾客客的姓名名、地址址、职业业、性格格、嗜好好、家庭庭背景、收收入、文文化水平平等方面面的信息息。 33、现有有顾客的的结构信信息 主主要包括括现有顾顾客
24、总体体中各类类顾客的的构成、比比重和相相互关系系等方面面的信息息。 44、现有有用户个个体的概概况信息息 主主要包括括各个现现有用户户的名称称、地址址、创业业日期、资资产、从从业人员员、资信信、在同同行业中中的地位位、主要要业务、营营业状况况、财务务状况、往往来关系系、首次次交易日日期、首首次交易易内容和和条件、企企业负责责人姓名名、住址址、年龄龄、文化化、嗜好好、家庭庭背景、社社会关系系、人品品等，以以及采购购经办人人员的情情况等信信息。 55、现有有用户的的结构信信息 主主要包括括现有用用户总体体中各类类用户的的构成、比比重、相相互关系系等方面面的信息息。 66、顾客客或用户户的类型型信息
25、 主主要包括括有明显显购买意意图并有有购买能能力的顾顾客或用用户，确确信会购购买的顾顾客或用用户，对对是否购购买有疑疑问的顾顾客或用用户等方方面的信信息。 77、客户户的需求求信息 主主要包括括客户的的消费需需求量、需需求类型型、需求求偏好、购购买能力力、购买买心理、购购买行为为、购买买习惯等等方面的的信息。 88、客户户的购买买记录信信息 主主要包括括客户购购买的数数量、品品种、规规格、型型号、价价格、购购买时间间、地点点等方面面的信息息。 99、客户户的评价价信息 主主要包括括客户对对本企业业及其产产品的评评价，对对本企业业营销组组合(包括定定价、销销售形式式、服务务方式、促促销方式式、销
26、售售渠道、公公共关系系等)的评价价，以及及对其他他企业及及其产品品、营销销组合的的评价等等方面的的信息。 110、客客户的要要求和意意见信息息 111、潜潜在客户户的有关关信息 (四)、消费费需求信信息 企企业需掌掌握的消消费需求求信息主主要有： 11、现实实需求信信息 主主要包括括社会各各类需求求者对产产品或服服务已经经产生并并有购买买欲望的的需求的的数量和和结构等等方面的的信息。 2、潜潜在需求求信息 主要要包括社社会各类类需求者者对产品品或服务务尚未产产生但有有可能产产生的需需求数量量和结构构等方面面的信息息。 3、需需求弹性性信息 主要要包括需需求的价价格弹性性、收入入弹性、弹弹性系数
27、数等方面面的信息息。 4、需需求总量量和结构构信息 5、需需求的特特征信息息 6、需需求的演演变及其其趋势信信息 (五五)、商品品生产信信息 企业业需掌握握的商品品生产信信息主要要有： 1、产产业信息息 主要要包括产产品所属属行业的的性质、地地位、主主要产品品发展趋趋势等方方面的信信息，如如国际、国国家、地地区的产产业政策策导向。 2、商商品生产产者信息息 主要要包括商商品生产产企业的的数量、类类型、规规模、分分布、技技术设备备的先进进程度、生生产能力力、经营营能力、资资信、社社会形象象、历史史等方面面的信息息。 3、资资源(生产要要素)信息 主要要包括原原材料、设设备、能能源、资资金、技技术
28、、劳劳动力等等的供应应等方面面的信息息。 4、生生产方式式和过程程信息 主要要包括生生产组织织形式、工工艺、技技术、作作业形式式、生产产时间、生生产流程程、生产产消耗和和成本、质质量等方方面的信信息。 55、生产产量及其其结构信信息 主主要包括括生产能能力、实实际生产产量、产产品结构构、同种种产品中中的质量量、规格格、花色色和结构构等时间间系列资资料。 66、生产产发展信信息 主主要包括括投资、技技术革新新、技术术引进、技技术改造造、技术术创新、扩扩建改建建等方面面的信息息。 (六)、商品品供应信信息 企企业需掌掌握的商商品供应应信息主主要有： 11、可供供商品信信息 主主要包括括商品实实际供
29、应应者、潜潜在供应应者，实实际商品品可供量量、潜在在商品可可供量，可可供商品品结构，可可供商品品的质量量、品种种、规格格、花色色、价格格、供应应弹性等等方面的的信息。 22、商品品销售时时间和地地点信息息 主主要包括括商品销销售的时时间、范范围、地地区、城城乡分布布、商流流与物流流路线等等方面的的信息。 33、商品品销售方方式信息息 主主要包括括计划与与非计划划、批发发与零售售、坐商商与行商商、现货货与期货货、销售售服务、结结算方式式、交货货形式等等方面的的信息。 44、商品品销售量量信息 主要包包括社会会商品销销售总额额与结构构、同类类商品销销售总额额与结构构、本企企业产品品的销售售总额与与
30、结构等等方面的的时间系系列信息息。 55、商品品销售效效果信息息 主主要包括括本企业业产品销销售指数数、销售售发展趋趋势、在在同行业业中的市市场占有有率、在在不同地地区不同同目标市市场的占占有率、销销售成长长与效益益等方面面的信息息。 66、商品品交易行行为与交交易秩序序信息 (七)、供求求关系信信息 企企业需掌掌握的供供求关系系信息主主要有： 11、供求求状况(格局)信息 主主要包括括供大于于求、供供求平衡衡、供不不应求等等状况的的信息。 22、供求求的总量量关系信信息 主主要包括括供求总总量在不不同时期期的相互互关系方方面的信信息。 33、供求求的结构构关系信信息 主主要包括括不同商商品在
31、不不同时期期的供求求表现形形式等方方面的信信息。 44、供求求变化与与趋势信信息 主主要包括括供求变变化的性性状、原原因、趋趋势等方方面的信信息。 (八)、竞争争信息 企企业需掌掌握的竞竞争信息息主要有有： 11、竞争争与垄断断的程度度信息 主主要包括括市场处处于完全全竞争、完完全垄断断、寡头头垄断、垄垄断竞争争等状态态的信息息。 22、竞争争类别信信息 主主要包括括对市场场处于经经营要素素竞争、商商品货源源竞争、商商品销售售竞争等等状态的的信息。 33、竞争争形式信信息 主主要包括括对市场场竞争处处于使用用价值竞竞争、价价值竞争争、技术术竞争、服服务竞争争等状态态的信息息。 44、竞争争对手
32、的的概况信信息 主主要包括括竞争对对手的数数量、规规模、经经营实力力、经营营产品、市市场占有有率、企企业形象象、产品品形象、经经营效果果等方面面状况的的信息。 55、竞争争对手的的竞争行行为信息息 主主要包括括竞争对对手的产产品开发发、质量量、品种种、花色色的改进进、价格格的变动动、服务务形式、销销售组织织形态、销销售渠道道的改进进、促销销手段的的改进、人人才的引引进、技技术进步步、不正正当竞争争手段的的应用等等方面的的信息。 66、本企企业在竞竞争中的的地位信信息 主主要包括括企业所所处的市市场领导导者、市市场挑战战者、市市场追随随者、市市场补缺缺者等方方面的信信息。 77、本企企业的竞竞争
33、能力力信息 主主要包括括经营实实力、产产品竞争争能力、产产品分销销能力、价价格竞争争能力、促促销能力力、服务务能力、开开发能力力等方面面的信息息。 (九)、价格格信息 企企业需掌掌握的价价格信息息主要有有： 11、价格格水平信信息 主主要包括括价格总总水平、不不同商品品的价格格水平等等方面的的信息。 22、价格格形式信信息 主主要包括括国家定定价、国国家指导导价、市市场调节节价、市市场价等等方面的的信息。 33、比价价与差价价信息 主主要包括括各种商商品之间间的比价价与差价价信息。 44、影响响价格变变化的各各种因素素信息 主主要包括括供求、成成本、资资源、价价格政策策、替代代品与连连带品的的
34、价格、产产品生命命周期、竞竞争与垄垄断等影影响价格格变动的的各种因因素的有有关信息息。 55、定价价目标信信息 主主要包括括各类定定价主体体在定价价时确定定的最大大利润、适适当利润润、生存存、维持持或扩大大市场份份额、防防止或应应付竞争争等定价价目标方方面的信信息。 66、定价价方法信信息 主主要包括括各类定定价主体体所选用用的成本本导向、需需求导向向、竞争争导向等等定价方方法方面面的信息息。 77、定价价策略信信息 主主要包括括各类定定价主体体所选用用的新产产品定价价策略、心心理定价价策略、差差别定价价策略、招招徕定价价策略等等方面的的信息。 88、价格格折扣信信息 主主要包括括各类定定价主
35、体体所采用用的数量量折扣、交交易折扣扣、现金金折扣、季季节折扣扣、推广广让价等等方面的的定价策策略。 99、支付付时间信信息 主主要包括括交易时时采用的的延期付付款、预预付款等等方面的的信息，不不同行业业、不同同销售方方式具有有不同的的货款支支付方式式，了解解这一点点很重要要。 110、信信用信息息 主主要包括括交易中中采用的的商业信信用与消消费信用用等方面面的信息息。 (十)、销售售渠道信信息 企企业需掌掌握的销销售渠道道信息主主要有： 11、渠道道类型信信息 主主要包括括渠道中中各种产产销合一一、产销销分离、产产销联合合、经销销商、代代理商、经经纪商等等形式的的渠道信信息。 22、本企企业
36、销售售组织与与人员信信息 主主要包括括企业内内销售组组织、销销售机构构、销售售人员、销销售能力力、自销销环节和和比重等等方面信信息。 33、各地地区的销销售网络络信息 主主要包括括各类销销售机构构的数量量、经营营能力、配配置、销销售特征征、批发发网络、零零售网点点、销售售环节等等方面的的信息。 44、目标标市场中中间商的的概况信信息 主主要包括括目标市市场中各各类中间间商的数数量、规规模、类类型、性性质、资资信、销销售能力力等方面面信息。 55、物流流信息 主主要包括括仓储、运运输、装装卸、包包装等方方面的信信息。 66、通信信信息 主主要包括括信息网网络、通通信条件件等方面面的信息息。 77
37、、本企企业产品品原有销销售网络络信息 主主要包括括各中间间商的销销售实绩绩，同本本企业的的关系，对对本企业业的意见见等方面面的信息息。 (十一)、促促销信息息 企业需掌握握的促销销信息主主要有： 1、广告宣宣传信息息 主要包括广广告目标标、广告告形式、广广告媒体体、广告告费用、广广告效果果等方面面的信息息。 2、推销人人员信息息 主要包括推推销人员员概况、推推销方式式、推销销手段、推推销效果果等方面面的信息息。 3、营业推推广信息息 主要包括各各种营业业推广方方式、营营业推广广效果等等方面的的信息。 4、公共关关系信息息 主要包括各各种公共共关系形形式、公公共关系系策略、公公共关系系效果等等方
38、面的的信息。 (十二)、国国际营销销环境信信息 国际营销环环境是指指对企业业的营销销活动，尤尤其是对对企业的的国际营营销活动动产生影影响和制制约作用用的各种种因素。获获取必要要的国际际营销环环境信息息是企业业从事营营销活动动的基本本条件。企企业需获获得的国国际营销销环境信信息包括括国际市市场信息息和国际际营销间间接环境境信息。由由于国际际市场信信息和国国际营销销间接环环境信息息与前述述的市场场环境信信息及市市场信息息在类别别上基本本一致，只只是范围围上的区区别，故故在此不不再赘述述。 、市场信信息系统统分析 市场信息息系统的的定义及及重要性性：市场信息系系统是指指为决策策提供依依据而收收集、整
39、整理、分分析各种种企业内内部和外外部与企企业经营营活动有有关的质质和量的的资料系系统。对对市场信信息系统统进行分分析至为为重要，因因为决策策和战略略制定的的质量很很大程度度上取决决于所收收集信息息的数量量和质量量。 市场信息息系统分分析步骤骤 ：市场信息系系统分析析步骤，与与其他各各体系信信息系统统分析步步骤相同同。 第一阶段是是对与企企业、企企业活动动行业和和总环境境相关的的外部资资料进行行全面分分析。这这是从结结构角度度(有无详详实资料料)和质量量角度分分析此系系统的产产品，即即此系统统所产生生的信息息。 第二阶段是是对系统统内部机机能进行行透视，分分析使用用哪些方方法、人人员、设设备、资
40、资金，如如何组织织这些手手段。 成绩用内部部和外部部标准加加以衡量量(比如采采用行业业标准)。 第三阶段时时评价管管理程序序：评定定管理人人员计划划、行动动和控制制行动的的能力。 第四阶段即即最后阶阶段是对对以上各各阶段分分析中发发现的问问题进行行综合分分析。在在此阶段段，提出出行动方方案(参见下下表)。 市场信息系系统第一一阶段分分析的内内容：第一阶段系统统所产生生的信息息的咨询询。(一)、预预备阶段段，对外外部资料料分析 在进行企业业内部资资料分析析之前，分分析人员员应首先先分析与与企业所所处活动动、行业业、市场场和总环环境有关关的资料料。 分析的目的的是多方方面的： (1)使分分析人员员
41、尽快熟熟悉业务务所处的的行业，建建立客观观的参考考依据； (2)使分分析者一一开始就就从尽量量广阔的的角度上上进行分分析； (3)使分分析者做做出初步步诊断：行业发发展的总总趋势和和企业的的准确地地位； (4)使分分析者掌掌握进行行下阶段段分析所所必需的的检查依依据；检检查内部部资料的的类型和和数量； 信息来源。首首先可以以利用已已发表和和可以接接触到的的现成资资料进行行分析。按按一般原原则，还还必须通通过实地地收集的的信息进进行补充充分析。 资料来源。资资料一般般来自本本国和国国际的私私人或国国家机构构的出版版物以及及专业的的咨询机机构。对对于这类类资料，应应事先检检查两个个方面：(1)有效效性：