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1、中心商业街营销部管理手册Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.营销部管理手册中心商业街街二O一三年年十月份份目 录第一部分 组织织架构及及管理制制度 3一销售部部组织架架构及销销售人员员主要岗岗位职责责 4 一）组组织架构构示意 4 二）主主要岗位位职责 6二案场管管理制度度 7一）工作守守则 8二）考勤制制度 8三）仪容着着装规范范 9四）业务规规范 110五）处罚制制度 111三项目列列会制度度 112一）早、晚晚会 112二）周会 133三）项目月月列会 133四）展销会会推广会会议 11
2、4四业绩分分配制度度 114一）业绩判判断 114二）业绩分分配 115五员工培培训制度度 116一）目的 166二）培训内内容 117三）培训计计划 118四）培训考考核 118六考核制制度 188一）考核周周期 118二）考核内内容及标标准 119三）考核方方法 222第二部分 业务务流程 222一来电流流程管理理 233一）来电接接听流程程示意 23二）来电接接听基本本要求 25二来访流流程管理理 255一）来访接接待流程程示意 26二）来访接接待基本本要求 330三）客户接接待流程程 311三成交、签签约流程程管理 332一）成交、签签约流程程示意 33二）销控管管理 33三）签置认认
3、购书要要求 34四）定金 334五）办理签签订买卖卖合同、银银行按揭揭等相关关手续 34六）合同的的管理 335七）客户资资源管理理 355四特殊需需求审批批流程管管理 339一）审批流流程示意意 399二）说明 440第一部分 组织架架构及管管理制度度一销售部部组织架架构及销销售部人人员主要要岗位职职责一）组织架架构示意意营销总监招商经理策划经理销售经理招商员招商主管策划专员销售主管置业顾问二）主要岗岗位职责责1销售经经理（驻驻场专案案）案前准备备期2 接手项目目或进驻驻案场时时负责接接收所有有销售相相关的资资料3 与公司营营销总监监讨论制制定案场场人员编编制4 参与案场场置业顾顾问的招招聘
4、 制定售售前培训训计划进进行案场场培训及及考核 编写销销讲资料料、答客客问、各各类统一一说辞 负责项项目模型型、各类类讲解演演练及考考核 参与讨讨论项目目营销推推广策略略并负责责制定项项目销售售计划、资资金回笼笼计划 参与讨讨论售楼楼处布置置 根据本本项目特特色细化化案场管管理制度度 与上级级领导讨讨论制定定薪酬制制度开盘策略略的制定定并负责责传达和和演练 参与制制定销售售价格表表和销控控表 督导销销售初始始数据建建立与定定期数据据更新项目销售售期 负责案案场日常常监督管管理，布布达销售售任务 组织市市场调研研，及时时了解与与项目有有关的市市场信息息，将市市场变化化反馈给给公司，并并根据市市场
5、变化化，及时时调整销销售策略略 负责持持续的培培训工作作 负责营营销策略略的贯彻彻执行，提提例阶段段销售执执行计划划、具体体活动计计划 组织召召开每日日的例会会，检查查业务员员的工作作情况，发发现问题题，解决决问题7 负责业务务执行的的督导 指导置置业顾问问具体销销售工作作与公司各各部门做做好协调调工作解决案场场的突发发事件关爱团队队，培养养骨干，激激发斗志志，加强强和提高高团队凝凝聚力认真参加加公司组组织的培培训，提提高自己己的专业业能力按公司要要求完成成相关报报表（13）配配合公司司确保应应收款项项按时回回笼项目结案案期 调解客客户与公公司之间间的矛盾盾，争取取顺利结结案 配合业业务资料料
6、的归档档 人员撤撤场业务务资料交交接 督促置置业顾问问对余款款的催缴缴，确保保公司资资金回笼笼（5）对项项目全案案执行进进行总结结，并向向公司提提报并留留档。2销售主主管案前准备备期 辅助销销售经理理做好项项目开案案前各项项准备工工作 配合项项目销售售经理完完成项目目销讲资资料 在自己己熟记销销讲和答答客问、熟熟悉本项项目产品品的基础础上，按按要求配配合项目目销售经经理完成成专项培培训，带带动团队队熟练业业务5 带领置业业顾问进进行前期期市场调调研，编编写调研研报告 协助销销售经理理执行各各项管理理制度项目销售售期 完成销销售经理理下达的的销售任任务及其其他工作作任务 对销售售代表日日常工作作
7、进行监监督，严严格执行行各项管管理制度度 每天收收集来电电、来访访登记表表，并检检查填表表质量，在在能力范范围内帮帮助销售售代表处处理业务务问题 配合项项目销售售经理做做好房源源的控制制，以利利于房源源有计划划的顺利利去化6 定期安排排置业顾顾问进行行市调，汇汇总提供供有利的的市场信信息 编制月月度案场场人员排排班表，并并于每月月1日前前报公司司人事部部备案 早、晚晚会议的的组织与与召开 认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力10 协助项目目销售经经理对客客户投诉诉的接待待和处理理 督促置置业顾问问催缴房房屋余款款项目结案案期1 反馈置业业顾问表表及客户户的建议议、意见见、投诉
8、诉信息给给销售经经理，以以便顺利利结案2 督促置业业顾问房房屋余款款的催缴缴 配合业业务资料料的归档档和移交交3 置业顾问案前准备备期 项目周周边的市市场和楼楼盘进行行调研，充充分了解解周边的的详细情情况 熟记销销讲和答答客问的的内容，积积极演练练，充分分了解和和熟悉本本项目的的产品 认真登登记来电电、来访访登记表表 在销售售经理的的带领下下完成开开盘演练练 遵守各各项管理理制度销售数据据的的登登记（7）完成成销售前前期的其其它准备备工作项目销售售期 认真接接待每一一位进入入案场的的客户，做做好来访访、来电电登记 按质按按量完成成项目组组布置的的销售任任务和其其他工作作任务 遵守各各项管理理制
9、度，熟熟练各项项工作操操作流程程 对周边边市场及及楼盘定定期进行行调研，及及时掌握握竞争个个案动态态，为公公司创造造新资源源 认真参参加公司司组织的的培训，提提高自己己的专业业能力 认真负负责的催催缴客户户房屋余余款，保保证公司司的资金金回笼项目结案案期 与客户户保持良良好的关关系，做做好售后后服务，保保持良好好的礼仪仪规范 做好结结案的相相关各项项工作 房屋余余款的催催缴二案场管管理制度度销售是直接接面向市市场与客客户的窗窗口，代代表了公公司的形形象。为为保证项项目销售售工作开开展的统统一性、规规范性、严严肃性，提提升公司司的专业业形象，特特制定本本管理规规定。一）工作守守则1微笑服服务：置
10、置业顾问问的职责责包括推推销公司司楼盘及及推广公公司形象象，是帮帮助公司司与客户户建立良良好关系系的基础础，所以以置业顾顾问应任任何时间间都要维维持专业业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。2守时：守时应应是一个个置业顾顾问所具具有的最最基本的的工作习习惯，不不仅上班班时间不不迟到、不不早退外外；约见见客户时时一定要要准时，切切忌让客客户等候候。3纪律：置业顾顾问必须须遵守公公司的各各项规章章制度及及管理条条例。4保密：置业顾顾问必须须遵守公公司的保保密原则则，不得得直接透透露公司司的客户户资料，不不得直接接或间接接透露公公司员工工资料，如如薪金、
11、奖奖金等；不得直直接或间间接透露露公司策策略、销销售业绩绩或有关关公司的的业务秘秘密。5着装：在售楼楼处（或或与项目目相关的的各类活活动中 ）必须须按照要要求统一一着装，并并且佩戴戴司徽、胸胸卡。二）考勤制制度1上班早早晚会点点名制，不不得迟到到、早退退，无故故缺勤、离离岗。严严禁代未未经项目目销售经经理同意意的代班班，一经经发现将将严肃处处理。1）工作时时间：（根根据项目目情况具具体排班班）。2）午餐时时间：安安排统一一就餐，按按分班就就餐（根根据项目目情况具具体安排排）。2休息息安排：销售主主管经项项目销售售经理批批准根据据项目实实际情况况，在周周一至周周五每天天安排一一名或多多名案场场人
12、员休休息。3节假日日及广告告日：视视项目具具体情况况调整上上下班时时间及休休息安排排。4请假手手续1）病假：因病需需要休息息的，须须有正规规医院证证明并由由项目销销售经理理审批；2）事假：事假手手续必须须至少提提前一天天书面申申请，由由项目销销售经理理审批，事事假不足足半天者者按半天天计；3）调休：如要调调休必须须提前一一天知会会项目销销售经理理，非特特殊情况况，置业业顾问不不能当天天打电话话告知调调休；4）凡外出出人员，必必须向项项目销售售经理说说明事由由，并向向业务助助理处登登记备案案，否则则按矿旷旷工处理理。5备案1）销售文文员每月月提前一一周把下下个月项项目组人人员排班班表发回回公司备
13、备案，公公司人事事部会按按售楼处处的排班班表不定定期地在在上下班班时间进进行抽查查；2）销售文文员于每每月首个个工作日日将上月月项目组组人员考考勤统计计用表格格发回公公司财务务部，以以确保薪薪资的正正常发放放。 三）仪容着着装规范范每位员工需需着统一一制服上上岗，应应保持良良好的精精神面貌貌，着装装要整洁洁大方，必必须佩带带统一挂挂牌或胸胸卡，女女生必须须涂口红红，化淡淡妆，用用完餐后后要及时时补妆。1头发：头发最最能表现现出一个个人的精精神状态态，要求求精心的的梳洗和和护理，不不能留比比较新潮潮或者前前卫的发发型。男男生头发发长度前前不能遮遮额，两两侧不能能过耳，后后不能盖盖衣领；女生过过肩
14、长发发及头发发蓬松者者要扎起起，头发发前不能能过眉，两两侧要露露耳；2耳朵：耳朵内内外须干干净。男男性不能能佩戴任任何耳环环、耳饰饰。女性性的耳环环与耳饰饰不能过过于夸张张，应该该保守一一些，体体现出端端庄、大大方的风风格；3眼睛：眼睛应应该干净净，不能能有任何何看着不不干净的的东西留留在眼睛睛附近。女女性的眼眼睛化妆妆不能过过于夸张张，以淡淡妆为宜宜。眼镜镜也要保保持干净净；4鼻子：鼻子要要保持干干净，鼻鼻毛不可可露出鼻鼻孔；5嘴巴：牙齿要要干净，不不留异物物，如果果明显能能看出烟烟熏的痕痕迹，应应该清洗洗干净，口口中不留留异味；6胡子：男生不不能留胡胡须，胡胡子要刮刮干净。不不可留大大鬓角
15、；7手部：指甲要要修剪整整齐不留留污垢，指指甲长度度男性不不超过11mm 女性不不超过22mm，双双手保持持清洁。女女性若涂涂指甲油油应该选选择淡雅雅的颜色色；8衬衫领领带：衬衬衫最好好能每天天更换，注注意袖口口和领口口是否有有污垢或或破损；领带颜颜色不宜宜太鲜艳艳，图案案不宜太太夸张。领领带的打打法要严严谨，长长度以下下摆正好好遮盖皮皮带扣为为好；9西装：女生衣衣服纽扣扣必须全全部扣住住；男生生西装的的第一粒粒纽扣需需要扣住住，西裤裤的长度度以穿鞋鞋后距地地面1ccm为宜宜，束黑黑色皮带带；上衣衣口袋不不要插笔笔，与两两侧口袋袋一样不不要放东东西，以以免衣服服鼓起不不平整。衣衣服要熨熨烫平整
16、整，不得得有破损损和污垢垢；10鞋袜袜：一律律黑色皮皮鞋，男男生配深深色袜子子，女生生配肉色色丝袜，穿穿裙子时时要求穿穿连裤袜袜，并须须保持袜袜子的完完整，能能看到破破洞抽丝丝的袜子子不能穿穿。鞋子子粘上泥泥土要及及时清理理，保持持皮鞋的的干净光光亮。女女生须穿穿包头包包跟的黑黑色中跟跟皮鞋。四）业务规规范1所有案案场工作作人员必必须严格格遵守案案场的各各项管理理制度，服服从现场场销售经经理的统统一管理理，项目目组各级级人员应应在自身身权限范范围内开开展业务务工作，在在工作中中如有任任何问题题，不得得私自处处理，私私自越级级对接，必必须逐级级上报，实实行统一一的规范范化操作作流程；2工作期期间
17、，保保持各自自岗位及及桌面的的整洁，与与工作无无关的杂杂物、水水杯等一一律不置置于销控控柜台上上，保持持良好坐坐姿，严严禁伏控控台休息息、大声声喧哗、争争吵打斗斗、嬉戏戏、抽烟烟、酗酒酒、赌博博、打牌牌、下棋棋、吃零零食、化化妆、闲闲聊及不不文明言言谈举止止等所有有有损公公司形象象的行为为发生；3所有工工作人员员应有成成本控制制意识，不不得随意意浪费任任何宣传传资料和和物品，不不得有损损害公司司和开发发商的整整体利益益之行为为。置业业顾问应应保管好好各自资资料、物物品，每每次接待待工作结结束后，应应自动清清理桌面面，并将将椅子归归位；4置业顾顾问不得得利用上上班时间间占用售售楼处电电话做私私人
18、聊天天用途，不不得打声声讯电话话；5置业顾顾问之间间应团结结协作，密密切配合合，发扬扬团队精精神，共共同维护护公平竞竞争原则则，对蓄蓄意制造造任何形形式的恶恶性竞争争、惹事事生非、拉拉帮结派派等破坏坏业务工工作的不不正当行行为应坚坚决杜绝绝；6置业顾顾问业务务说辞必必须严格格按照最最新确认认的项目目销讲资资料执行行，凡有有疑问应应向销售售经理或或销售主主管请示示，严禁禁向客户户承诺有有关项目目不祥、不不实事宜宜； 7置业顾顾问应具具备独立立完成销销售工作作的能力力及较强强的应变变能力，不不断提高高房地产产专业知知识及销销售技巧巧，有意意识的培培养自身身的客户户分析及及判断能能力，通通过业务务情
19、况、客客户资料料的整理理，为制制定与调调整广告告策略提提供依据据；8房源销销控统一一由项目目销售经经理管理理，出现现差错，责责任由项项目销售售经理及及发生差差错的业业务员承承担。落落定前必必须认真真核对确确认，以以免发生生一房两两卖，转转让房号号应及时时通知销销售经理理，置业业顾问不不得蓄意意参与任任何形式式的“炒楼”或私下下洽谈转转让房号号，对未未交定金金的客户户，置业业顾问不不得私自自承诺保保留房号号；9置业顾顾问不得得随意承承诺客户户任何优优惠条件件，更不不得以任任何形式式暗示客客户向开开发商寻寻找优惠惠关系，除除财务外外，所有有业务人人员不得得经受客客户的各各类现金金钱款；10所有有销
20、售文文件都属属于内部部重要的的保密性性资料（包包括认购购书、各各类销售售报表、相相关协议议合同书书等文件件），除除项目销销售经理理、销售售主管、销销售文员员外，其其他销售售人员不不可随意意翻看，不不得以任任何形式式向外界界透露案案场销售售及业务务状况；11置业业顾问应应及时做做好客户户登记、成成交登记记和值班班工作记记录，对对自己的的客户资资料做好好保密工工作，不不得以任任何形式式向外界界泄露客客户信息息资料。五）处罚制制度1考勤制制度审查查1）上下班班请人代代记录，则则代记录录及被记记录者各各扣款220元；2）员工上上下班忘忘记记录录者每次次扣款110元；3）员工因因私事外外出而向向项目销销
21、售经理理虚报公公出者，扣扣30元元；4）员工迟迟到300分钟以以内（含含30分分钟），扣扣20元元；311-600分钟，扣扣50元元；611分钟以以上，以以旷工处处理；5）员工每每月累计计迟到三三次以上上（不含含三次），当当月所有有迟到时时间加倍倍处罚；6）早退当当天按旷旷工处理理，未办办理任何何请假手手续而缺缺勤者按按旷工处处理，未未按请假假程序执执行的均均以旷工工处理，旷旷工按情情节轻重重扣罚三三倍当日日的工资资的总额额。2 仪容容着装要要求审查查1）未按照照仪容要要求留染染发型怪怪异或其其它仪容容不端的的，限期期改正；未达到到标准，当当日不得得上岗接接待客户户；限期期未改正正，处以以30
22、元元罚款，并并处以行行为过失失单。2）未按照照着装要要求着装装，每次次扣300元罚款款，并处处以行为为过失单单；着装装要求未未达到标标准，当当日不得得上岗接接待客户户；3业务规规范审查查1）在公共共场合顶顶撞上级级，根据据情节严严重性每每次扣款款50-100元元并处以以行为过过失单；业务工工作越级级汇报的的，每次次扣款550-2200元元并处以以行为过过失单；2）发表不不利于案案场言辞辞的，根根据情节节严重性性每次扣扣款500-100元元并处以以行为过过失单；3）置业顾顾问发生生影响公公司形象象行为的的、上班班期间进进行与工工作无关关活动的的、员工工之间配配合时制制造矛盾盾，发生生冲突的的，经
23、检检查发现现处以行行为过失失单，同同时根据据情节严严重性处处以500-100元元罚款；4）无故占占用案场场电话达达3分钟钟以上者者（含33分钟），每每次扣款款20元元并处以以行为过过失单； 5）未经允允许对客客户擅自自承诺的的，根据据情节严严重性每每次扣款款1000-5000元或或开除；6）擅自收收取客户户回扣，负负面影响响较大的的，根据据情节严严重性每每次扣款款2000-10000元元或开除除；7）与客户户发生污污辱性言言语或肢肢体冲突突的，根根据情节节严重性性每次扣扣款2000-110000元或开开除；8）对外界界严重泄泄露案场场销售机机密，根根据情节节严重性性每次扣扣款2000-1100
24、00元或开开除。4案场销销置业顾顾问管理理制度由由案场销销售经理理或销售售主管负负责审查查执行，销销售部经经理负责责执行监监督。案案场主管管对案场场置业顾顾问行为为规范审审查不利利的，上上级主管管部门对对案场主主管做相相应处罚罚，并限限期整改改。情节节严重的的，报公公司人事事部处理理。三项目例例会制度度一）早、晚晚会1时间：（由项项目视具具体情况况统一安安排，并并向销售售部备案案）2地点：售楼部部3主持：销售主主管（项项目销售售经理）4出席人人：售楼楼部全体体销售人人员5会议主主题：1）检查仪仪容仪表表、出勤勤情况；2）简单总总结前一一天的工工作情况况，存在在问题及及解决方方法、当当天工作作重
25、点；3）公布前前一天的的销售情情况、销销控员公公布、售售出单元元、转换换单元、未未补定单单元、补补齐定单单元、拟拟定可重重新发售售单元；4）销售主主管（销销售经理理）讲述述当天需需注意的的事项；5）当日推推广部署署及当日日培训计计划；6）销售人人员互报报一天销销售中存存在的问问题，销销售主管管（销售售经理）总总结分析析，予以以帮助解解决。二）周会1时间：（由项项目视具具体情况况统一安安排，并并向销售售部备案案）2地点：售楼部部3主持人人：项目目销售经经理4出席人人：售楼楼部全体体销售人人员5会议主主题：1）总结每每周工作作；2）对本周周工作进进行总结结，包括括客户跟跟进、成成交业绩绩、存在在问
26、题、特特殊个案案分析、客客户意见见并提出出合理化化建议；3）讨论每每周议题题；4）由项目目销售经经理出题题，围绕绕本行业业的工作作开展，包包括市场场、销售售、管理理等范围围结合实实际案例例进行讨讨论、分分析，并并针对本本楼盘作作出合理理化建议议，以提提高楼盘盘质量、销销售业绩绩、及销销售人员员素质以以更好为为楼盘服服务；5）市场分分析；6）主要为为组员之之间资源源共享，对对市场咨咨讯进行行相互交交流；7）下达部部门工作作要求、指指令、并并贯彻执执行；8）相关政政策法规规、法律律文本、销销售技巧巧等培训训。三）项目月月例会（由项目目视具体体情况统统一安排排，并向向销售部部备案）1时间：（待定定）
27、2地点：（待定定）3主持人人：营销销总监、项项目销售售经理及及销售主主管4出席人人：全体体销售人人员、企企划配合合人员5会议主主题：月月度工作作总结及及下月工工作计划划1）项目重重大销售售推广活活动的分分析总结结；2）市场客客户及业业主源状状况分析析；3）竞争项项目销售售动态分分析；4）总结月月度工作作；5）布置下下月度工工作；6）分析销销售人员员销售指指标完成成情况及及月培训训计划的的制定。四）展销会会推广会会议（由各项项目视具具体情况况统一安安排，并并向销售售部备案案）1时间：（待定定）2地点：（待定定）3主持人人：项目目策划经经理及销销售主管管（销售售经理）4出席人人：售楼楼部全体体销售
28、人人员及需需协作的的相关部部门人员员5会议主主题：1)展销会会分工：部门内内部人员员分工及及相关协协作部门门人员分分工；2)明确活活动内容容和流程程安排；3)明确优优惠政策策、对外外宣传策策略和统统一口径径；4)其他应应注意的的事项及及思想动动员。四业绩分分配制度度一）业绩判判定1为树立立团结互互助的团团体精神神，有关关业务交交叉由销销售人员员自行解解决，协协商不成成，由项项目销售售经理分分配处理理；2家庭购购买时，夫夫妇、父父母、子子女等直直系亲属属视为同同一客户户，其他他亲戚不不作同一一客户处处理（视视情况而而定）；3企业购购买时，股股东及公公司高管管层视为为同一客客户，其其他不作作为同一
29、一客户处处理；4熟客介介绍新客客户，以以取得新新客户的的联系电电话并且且新客户户到访售售楼处时时需说明明介绍人人姓名，且且要有客客户登记记为准，否否则视为为首次来来售楼处处接待；5如遇两两个或以以上客户户对同一一物业有有意向时时，以先先交定金金为准。二）业绩分分配1置业顾顾问在成成交后，要要求由下下定、补补定跟进进至客人人签约、催催款、全全额楼款款付清为为止，期期间需配配合相关关部门同同事共同同解决客客人在办办理银行行按揭手手续时所所提出的的问题。置置业顾问问如不能能亲自到到现场跟跟进，则则必须通通知现场场主管安安排同事事帮忙跟跟进，如如无出现现特殊状状况，佣佣金由原原销售人人员享有有。为了了
30、避免节节外生枝枝，原则则上要求求销售人人员亲自自回现场场跟进。2客人进进入售楼楼部应询询问其之之前是否否曾经到到访，当当客人明明确否定定后方可可跟进。如如客人表表示之前前曾经到到访并道道出原跟跟踪置业业顾问甲甲姓名，则则应交由由原置业业顾问甲甲跟进。如如原置业业顾问甲甲不在场场，则由由未位的的置业顾顾问乙负负责跟进进(在跟跟进之前前必须打打电话给给原置业业顾问甲甲,了解解客户的的概况)，如当当日成交交后的佣佣金由甲甲和乙销销售人员员平分，（客户只是专门到售楼处找甲落定的情况除外）。如当天无法成交，客户归还甲置业顾问继续跟进。如出现置业顾问乙在知情的情况下刻意隐瞒真相，则成交后佣金归原置业顾问甲
31、所以。3已成交交的A客客户介绍绍B客户户来买楼楼时，BB客户提提出找AA客户的的置业顾顾问甲而而其不在在场的情情况下，由由销售主主管打电电话与置置业顾问问甲联系系，如果果甲不能能亲自回回现场跟跟进，情情况一由由甲置业业顾问指指定乙置置业顾问问接待，当当天成交交后，则则甲得1100佣金；情况二二由销售售主管指指定丙置置业顾问问接待，当当天成交交后，丙丙置业顾顾问得1100佣金。如如当天不不能成交交，B客客户以后后则由甲甲置业顾顾问继续续跟进。如如B客户户没指定定置业顾顾问接待待，乙置置业顾问问跟进过过程中旧旧业主才才出现，就就算旧业业主指定定甲置业业顾问跟跟进，甲甲置业顾顾问也只只能提供供义务帮
32、帮助，佣佣金归乙乙置业顾顾问独有有。4甲、乙乙两位置置业顾问问共同接接待1个个老客户户时，若若有新客客户进场场，而又又有足够够人手接接待的话话，则甲甲、乙两两人不可可抽离其其中1个个去接新新客户。5甲、乙乙置业顾顾问共同同接待一一个老客客户时,若此时时甲置业业顾问的的老客户户回来，则则甲置业业顾问有有权委托托其他同同事代为为跟进，成成交佣金金平分，与与乙置业业顾问无无关。6甲、乙乙两位置置业顾问问共同成成交一个个客人以以后，若若此客人人想再购购买单位位，而此此期间乙乙置业顾顾问没有有跟进客客人（无无客户联联系记录录）或没没有联系系甲置业业顾问共共同跟进进的，若若此客人人再由甲甲置业顾顾问经办办
33、成交另另一个单单位，此此佣金由由最后跟跟进的甲甲置业顾顾问独得得。7如遇甲甲、乙两两位置业业顾问分分别跟进进的客户户为直系系亲属时时（常见见情况为为夫妻、父父子、母母女、关关系非常常密切的的购房结结婚男女女），则则成交后后佣金平平分；如如为兄弟弟、姐妹妹、朋友友关系时时，则需需用业主主姓名判判别是哪哪一位销销售员先先接待的的客户（客客户资料料原始表表单为证证），而而另一位位置业顾顾问不可可拆分佣佣金。8如遇甲甲置业顾顾问的客客户是乙乙置业顾顾问的朋朋友，原原则上应应发扬团团体合作作精神，提提供义务务帮助。如如客户比比较信赖赖乙置业业顾问，强强烈要求求其代为为跟进及及办理相相关的手手续，而而且过
34、程程中包含含多次的的现场和和电话跟跟进，为为了有效效地促进进客户成成交，可可向销售售经理申申请双方方共同跟跟进，成成交后佣佣金可以以平分。9对于主主管安排排使用电电话跟进进公共资资源的客客户，负负责联络络的置业业顾问可可以让客客户到现现场找自自己。若若客户到到现场后后没有找找联络的的置业顾顾问，则则视为公公共资源源，可由由岗位人人员跟进进，成交交后不拆拆分任何何佣金。10一个个客人若若由多个个(3个个以上)的同事事接待介介绍过而而成交，则则应相互互协商，达达成共识识。认购购书上最最多只能能写两位位置业顾顾问的名名字。11公司司其他部部门职员员或外来来公司人人员介绍绍的客户户，原则则上由岗岗位人
35、员员接待，成成交后的的佣金置置业顾问问可以和和介绍人人平分。五员工培培训制度度一）目的提高项目组组销售人人员的素素质，为为公司储储备人才才二）培训内内容1.新入职职销售人人员岗位位技能培培训纲要要1)销售人人员必备备素质房地产基基础知识识拥有良好好的心态态成功销售售的必备备素质2)销售人人员礼仪仪3)销售前前的准备备工作学会自我我管理分析竞争争对手研究自己己的客户户通晓自己己的产品品4)销售业业务流程程客户接待待流程与与规范电话接听听规范和和技巧客户的管管理和跟跟踪客户谈判判与合同同签订5)销售技技能提升升应变技巧巧议价和守守价逼定技巧巧2.项目实实务培训训纲要1)公司实实力背景景介绍2)市场情情况及竞竞争对手手分析3)项目基基本资料料介绍和和答客问问4)模型统统一说辞辞5)案场行行政管理理制度6)案场销销售管理理规范7)项目营营销策略略简析8)银行按按揭及相相关财务务知识9)购房合合同条款款解释及及相关法法务知识识10)物业业管理相相关知识识11)演练练与考核核12)开盘盘流程介介绍和演演练三）培训计计划根