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1、经销商如何规划自己的产品结构现在无论大大小经销销商，选选择一个个产品想想短时间间内迅速速实现暴暴利已经经是不可可能的了了。现在在的市场场迫使经经销商也也必须要要静下心心来像经经营企业业般地来来经营自自己的公公司，在在代理厂厂家的产产品要有有自己的的目标，扎扎扎实实实地做市市场。作作者根据据实践经经验总结结出经销销商规划划自己产产品结构构的三步步曲。 选择产产品，经经营自己己 做任何何事，首首先要认认识自己己才能稳稳步发展展。经销销商选择择产品也也是如此此，认识识自己的的资金实实力与社社会资源源，特别别是社会会资源，是是中国当当前的市市场经验验尤其重重要。首首先我将将经销商商选择产产品几个个目的
2、做做一简单单阐述。 1、 充分发发挥经营营平台和和社会资资源的能能量 相信每每一个从从经商者者都有一一定属于于自己的的资源，老老的经销销商可以以在网络络上形成成了自己己的产品品流通链链，新的的经销商商在朋友友与社会会资源有有一定的的供需链链。像糖糖酒之类类付食品品的传统统经销商商在自己己经营区区域内大大多以传传统批发发网络为为主，在在选择产产品注重重是流通通量大、产产品单价价不高等等大众化化快速消消费品，目目的就是是充分发发挥自己己网络平平台。 随着近近年来终终端营销销被厂家家越来越越重视，像像酒类行行业，价价格比以以前高了了，终端端消费越越来越多多了。传传统型以以批发为为主的经经销商就就是想
3、选选择此类类以终端端消费为为主的产产品，如如果不调调整经营营方针，是是没有能能力做好好的。在在这种情情况就涌涌出一些些拥有广广泛社会会资源的的新型经经销商，他他们大多多没有在在传统行行业经商商经验，像像广告行行业的、服服务行业业和一些些与政府府机关有有关联的的个人。目目前白酒酒行业的的中高档档白酒经经销商很很大一部部分都是是这部分分新型的的经销商商。 2、 代理膨膨胀行业业知名品品牌，扩扩充自己己的经营营范围 经销商商在代理理自己现现有品牌牌时，要要时刻关关注行业业内的发发展，适适时选择择膨胀行行业的产产品，接接助厂家家实力，扩扩充自己己的经营营范围。例例如近两两年的奶奶品行业业发展迅迅速，随
4、随着蒙牛牛等一些些新型强强势品牌牌的崛起起和奶制制品行业业的发展展，选择择有实力力投入的的附属代代理品，经经销商不不但能获获得新型型行业的的利润，也也能提高高自己的的经营能能力和市市场思路路。不过过在选择择产品时时一定要要注意到到自己市市场的特特性，对对于产品品市场处处于培育育状态下下，经销销商切不不可盲目目投入，以以防得不不偿失。 3、 经销商商现有产产品领域域无发展展前景，选选择其他他行业产产品，改改行经营营 在关注注膨胀行行业发展展的同时时，也要要关注自自己代理理产品行行业的发发展。如如果本市市场自己己产品的的行业市市场在逐逐渐萎缩缩，此时时就要考考虑发展展其他行行业的产产品了，切切不可
5、一一味等待待，期待待市场繁繁荣。还还有一种种情况是是整体行行业有发发展前景景，但在在本市场场却难以以看见目目标市场场，需行行业领导导者炒做做才可有有发展前前景，这这种情况况经销商商需根据据自身实实力与厂厂家实力力衡量才才可确定定。 现在大大多经销销商在选选择产品品大多看看重的是是利润空空间，对对厂家的的营销方方案并没没有持续续性研究究，而且且不注重重此产品品成功和和失败市市场的原原因探讨讨。所以以也就出出现时下下很多“招商”式的产产品，下下去了，又又出来了了。结果果吃亏的的还是商商家。 确定主主导产品品，规划划产品结结构 经销商商经营产产品也要要有厂家家对品牌牌产品的的思路，例例如厂家家的形象
6、象产品厂厂家就注注重形象象宣传，而而不注重重其利润润；同样样经销商商的形象象产品要要以做好好服务为为重点，利利润产品品却要全全方位地地投入做做好市场场。 1、 确定重重点利润润产品，做做好自己己的品牌牌 无论经经销商你你经营多多少产品品，一定定要有自自己的主主导利润润产品。这这种产品品是既能能发挥你你的平台台功能，又又能创造造利润。一一般来说说糖酒饮饮料行业业都季节节性的消消费淡旺旺季，所所以说经经销商要要选择两两个左右右的主导导产品去去重点经经营，这这样无论论是对后后期发展展还是现现在市场场巩固都都起着关关键性作作用。有有许多经经销商都都说，我我跟厂家家走，你你对我好好，有投投入，我我就努力
7、力；没有有投入，对对我不好好，我就就不努力力。其实实这种想想法是不不对的，原原因是厂厂家人员员不固定定，业务务人员的的素质也也不一样样，你对对人员的的理解直直接影响响厂家对对你的理理解。再再者产品品是经销销商自己己的，市市场是自自己的，自自己一旦旦认定此此产品，就就一定要要认真对对待，要要么就别别接这产产品。 市场是是做起来来的，确确定好重重点品牌牌产品，切切不可三三心二意意，这样样只会让让厂家失失望，又又使自己己分散精精力。还还没做市市场就一一味向厂厂家要资资源，这这种思想想只会使使厂家为为难，即即使要到到资源，厂厂商不能能同时用用力于市市场，其其结果仍仍然是劳劳命伤才才。 2、 知名度度高
8、的大大众化无无利润品品牌，重重点做好好服务，扩扩大知名名度，以以此提升升小品牌牌产品的的渠道忠忠诚度 形象好好的品牌牌产品或或许出货货量大，利利润不高高，但却却有众多多的渠道道认同。经经销商一一味靠这这些消费费者品牌牌无法实实现规模模的扩大大，除非非有厂家家的大力力支持。对对于这些些品牌厂厂家一定定要做好好渠道服服务，让让分销渠渠道内的的网络在在认同大大品牌产产品的同同时，接接受经销销商另外外其他产产品，为为经销商商带来边边际利润润。 总结以以上两点点来看，经经销商在在产品结结构群上上应该分分品牌形形象产品品、重点点利润产产品、小小品牌弥弥补性渠渠道产品品。经销销商的产产品支撑撑点不是是消费者
9、者，而是是自己的的网络和和渠道。 审时度度势地发发展新产产品，开开拓新渠渠道 这一点点我以一一个实例例来说明明一下：作者本本人就AA市场开开发了一一个新产产品，主主要以餐餐饮渠道道为主。而而原有经经销商却却主要批批发和商商超网络络为主，而而且其主主要网络络集中在在市郊及及周围的的县区，很很显然我我新开发发的产品品是不适适合其经经营的。在在与经销销商交流流的同时时，他们们也意识识到这一一点，所所以经销销商并没没有选择择这个产产品经营营。 今年经经销商经经营的另另外一个个饮料品品牌重点点投入AA市场餐餐饮行业业，特别别是市区区，经销销商接此此机会迅迅速成立立餐饮点点营销队队伍，开开拓市区区新渠道道，同时时与我谈谈起经营营上次谈谈到餐饮饮的产品品。 此例说说明经销销商在选选择产品品和调整整产品结结构要时时刻与自自己的发发展密切切联系，在在时机不不成熟，或或资源不不够时，不不可盲目目看别人人发财眼眼红行事事。 最后，我我认为经经销商对对产品的的定位是是有区别别于厂家家的。厂厂家考虑虑的是消消费者利利益，而而经销商商考虑的的却是自自己的渠渠道网络络和自己己的社会会资源，经经销商选选择产品品、经营营产品是是要给产产品寻找找嫁衣，其其对产品品的定位位是要针针对自己己的渠道道为标准准的，自自己现有有渠道或或者创建建新的渠渠道是否否与产品品本身要要符合，适适合自己己的才是是最好的的。