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1、29中大职协第第八届可口可乐实实践营雪域colla系营销策划目录一、市场分分析.331. 市场场占有情情况调查查和分析.33 22. 可可开拓市市场方向向定位.7 二、前期宣宣传.88 11. 宣宣传目标标.8 22. 宣宣传主题题(雪域域Colla随心心搭CCokee ass yoou llikee).88 33. 宣宣传口号号(Frreeddom souundss liike Cokke).8 44. 宣宣传方法法.8 三、营销执执行策略略.10 1. 营销目标.110 2. 具体营销策策略.10 3. 产品保存及及运输.115 4. 实践日程表表.1665. 可能销售情情况及调调整.17
2、四、团队介介绍.220 五、附录.21市场分析： 市市场占有有情况调调查和分分析：1）在进行行市场分分析之前前，我们们面向全全校的在在校学生生进行了了一份关关于可口口可乐公公司产品品的市场场占有情情况的随随机调查查，作为为我们分分析的数数据来源源。调查所得结结果如下下：在学校校里购买买饮料的的原因运动完口渴渴65.7%上完课想喝喝点东西西放松一一下22.9%当作零食34.3%吃饭的时候候解渴51.4%学校内内应在何何处增设设饮料贩贩售点教学楼40%田径场17.1%足球场20%体育馆22.9%在学校校内经常常消费的的可口可可乐产品品碳酸饮料（可可乐、雪雪碧、芬芬达、醒醒目等）42.9%果汁饮料（
3、果果粒橙、酷酷儿等）25.7%茶饮料（原原叶茶、雀雀巢冰爽爽茶等）28.6%冰露矿泉水水2.9%与其他他品牌碳碳酸饮料料（如七七喜、百百事）相相比，是是否会选选择可口口可乐和和雪碧是48.6%否51.4%与其他他品牌品品牌茶饮饮料(如如统一冰冰红茶、冰冰绿茶)相比，是是否会选选择雀巢巢冰爽茶茶或原叶叶茶 是62.9%否37.1%与其他他品牌果果汁饮料料（如农农夫果园园，统一一鲜果多多）相比比，是否否会选择择果粒橙橙或酷儿儿是62.9%否37.1%与怡宝宝相比，是否会选择冰露纯净水是31.4%否68.6%如按照照可口可可乐产品品常价+1元可可送丹麦麦轩面包包为早餐餐并送至至教室，你你会选择择吗，
4、选选择的频频率是会，每天8.6%会，经常34.3%会，偶尔45.7%不会11.4%如果能能在校园园内买到到麦乐酷酷，你能能接受的的价格是是4元或以下下57.1%5元-6元元40%7元-8元元2.9%同样样的可乐乐，如果果加多一一元可以以续杯，你会选择续杯吗 是2160%否1440% 22）可口口可乐公公司产品品的原有有校园区区域覆盖盖情况：可口可乐公公司的产产品主要要集中在在榕园食食堂，荔荔园食堂堂，岁月月湖食堂堂以及珠影影超市这这几个点点进行销销售，这这几个销销售点基基本可以以直接覆覆盖到所所有的学学生宿舍舍，但对对于田径径场和教学楼楼，体育育馆，足足球场,榕园篮篮球场这这几个同样样人群集集
5、中对饮饮料需求求量大的的地方，缺缺乏覆盖盖力（如如图1）。跟据调查结果显示，有40%的同学认为应在教学楼设立饮料贩售点，有总计42.9%的同学任为应在体育馆及足球场设立饮料贩售点，所以我们的策略应针对这些区域上的产品覆盖空白来制定图1 3）在校校大学生生对饮料料的需求求情况情情况：人群需求主要产品需求情况食堂吃饭时时的饮料料需要200mll玻璃瓶瓶装碳酸酸饮料半数同学有有这样的的需求但但市场饱饱和度高高（51.4%的的同学购购买饮料料的目的的为吃饭饭时口渴渴）学生平时的的零食需需要碳酸饮料、果果汁饮料料、茶饮饮料系列列有接近1/3的同同学有这这样的需需求，是是一个潜潜在市场场（34.3%的同学
6、学有该需需要）学生运动后后的饮水水需要冰露纯净水水、各类类冷饮2/3的同同学有这这样的需需求，但但暂无产产品覆盖盖，是亟亟需开发发的市场场4）可口可可乐公司司产品与与竞争公公司产品品的对比比情况：可口可乐公公司产品品主要竞争公公司产品品对比竞争情情况200mll玻璃瓶瓶装碳酸酸饮料无处于垄断地地位罐装及瓶装装碳酸饮饮料（可可口可乐乐系列产产品、雪雪碧、芬芬达等）百事可乐系系列产品品，七喜喜等有微弱劣势势势（551.44%的同学学更倾向向于其他他公司的的产品）果汁饮料（果果粒橙、酷酷儿）农夫果园、统统一鲜果果系列等等有一定优势势（577.1%的同学学更倾向向于可口口可乐公公司的产产品）茶饮料（冰
7、冰爽茶、原原叶茶）统一冰红茶茶、冰绿绿茶等有一定优势势（622.9%的同学学更倾向向于可口口可乐公公司的产产品）纯净水（冰冰露）怡宝纯净水水处于较大劣劣势（668.66%的同同学会选选择其他他公司的的同类产产品）运动保健饮饮料（无无）佳得乐、脉脉动、宝宝矿力等等完全处于劣劣势（无无产品）可可开拓市市场方向向分析：1) 根据上述分分析1可可知，田田径场，教教学楼，体体育馆，足足球场，榕榕园篮球球场都可可以作为为可口可可乐公司司产品的的潜在市市场。如如在这3个地方方设立临临时贩售售点，或或者进行行送货上上门服务务，可以以增加可可口可乐乐公司产产品在校校园内的的覆盖面面积，在在教学楼楼针对想想喝饮料
8、料的同学学设点销销售对没没时间买买早餐的的同学将将早餐产产品与可可口可乐乐公司产产品捆绑绑销售，在在田径场场和体育馆馆，足球球场，下午运运动高峰峰期设点点销售或或者送货货销售。2) 根据上述分分析 2 可知，我我们首要要应挖掘掘同学们们的运动动后的饮饮水需求求造成的的购买力力，我们更更应该将将我们的的销售重重点放在在同学们们运动常常去的场场所，即即田径场场，体育育场馆，足足球场，榕榕园篮球球场，除除此之我我们应挖挖掘同学学们的零食需求求造成的的购买力力，通过过较低价价的的整整箱销售售来吸引引有零食食需求但但经济能能力并不不完备的的学生群群体。3) 根据上述分分析 33 可知知，对于于可口可可乐
9、公司司的部分分在竞争争上不处处于优势势的产品品，应该该通过增加加产品附附加值来来重新获获得优势势，例如如将碳酸酸饮料系系列的产产品改制制成雪顶顶产品（见见营销执执行策略略-具体体执行策策略2），可乐随随心搭，并并适当赠赠送赠品品等方式式扩大市市场。4) 鉴于我们可可能开发发新的产产品，所所以我们们应该在在新产品品的销售售初期进进行适当当的促销销活动及及价格调调整。 前期宣传：宣宣传目的的和策略略突出本队队有别与与其他队队伍的清清晰定位位，突出出创意产产品（如如雪域可可乐）等等特性，宣宣传我们们的促销销计划在全校学学生中扩扩大雪域域colla系的的知名度度运用互联联网和宣宣传栏两两大贴近近大学生
10、生群体的的平台进进行宣传传配以富有有创意的的广告视视频和传传单以及及鲜明有有特色的的口号，务务求令受受众对产产品留下下深刻影影响。宣宣传主题题 雪域域Colla随心心搭CCokee ass yoou llikee!宣宣传口号号 Frreeddom souundss liike Cokke宣宣传方法法：1. 微博在微博上发发布优惠惠信息：“（口口号）凡凡转发此此微博并并上3位好友友，我们们将以私私信方式式将凭证证码发给给您，持持凭证码码购买雪雪域可乐乐立即享享受买一一送一的的超值优优惠！还还有雪碧碧醒目芬芬达酷儿儿美汁源源雀巢冰爽爽茶和多多种雪糕糕口味任任君配搭搭！激情情可乐与与丝滑雪雪糕的碰碰
11、撞，独独特口感感，由雪雪域Coola系系独家为为您提供供！还有有更多饮饮料任君君选择！”。并附上自制制的广告告视频和和广告图图（宣传传单张的的电子版版），展展示我们们所销售售的可口口可乐旗旗下的各各种饮品品和价格格，突出出展示我我们的特特色产品品“雪域域可乐”。（微博的传传播渠道道除了相相互关注注的好友友直接浏浏览之外外，还可可以通过过好友的的转发向向更多的的人群传传播，因因此是一一个快速速传播简简短信息息的方式式。本校校学生使使用微博博的人数数庞大，利利用微博博促销可可迅速在在校园中中提高知知名度。）2. QQ宣传在尽可能多多的校园园群中发发布文字字广告，内内容包括括广告口口号、产产品种类类
12、及价格格（单购购价和团团购价）和和单购的的送货联联系方式式，并附附上广告告图（宣宣传单张张的电子子版）。3. 传单派发设计宣传单单张，内内容包括括广告口口号、产产品种类类及价格格、送货货地点（教教学楼和和田径场场）和送送货联系系电话，在在醒目位位置印上上特色产产品“雪雪域可乐乐”的图图片和价价格。在各大食堂堂和运动动场门口口派发传传单，并并张贴于于各宿舍舍楼的宣宣传栏。（传单设计计见附录录）宣传活动时时间表地点时间宣传手段人员分配备注实战开始前前一周内内用微博发布布雪域可可乐的优优惠信息息 2人实战开始前前的3天天在QQ群上上发布广广告2人荔园、榕园园、岁月月湖饭堂堂门口实战开始前前的3天天1
13、1:30-13:00；下午55:00-6:30派发传单2人若允许张贴贴于宿舍舍楼的宣宣传栏，则则利用晚晚上时间间进楼张张贴传单单足球场、榕榕园球场场实战开始前前2天，每每天下午午4：000-66：000派发传单2人营销执行策策略：营营销目标标营销目标就就是通过过填补可可口可乐乐公司产产品的市市场覆盖盖空白，提升可可口可乐乐公司的的产品在在校园内内的竞争争力从而而达到在在现有市市场覆盖盖的情况况下，最最有效地地销售出出可口可可乐公司司产品，并并从中获获得尽量量多的利利润。具具体营销销策略：1） 在教学楼、足球场场、田径径场和体育馆馆进行送货货销售地点时间销售方式及及产品人员分配备注教学楼周一至周
14、五五 在在C区二二楼设临临时销售售点，早早餐只提供前前一晚订餐餐服务，并送餐到到教室（买买可口可可乐公司司产品赠赠送丹麦麦轩面包包），平平时下课课提供送送餐到教教室服务务（两瓶瓶起送），销销售产品品主要为为碳酸饮饮料系列列，果汁汁系列，茶茶系列，纯纯净水和和雀巢咖咖啡系列列。每天2人，轮轮流执行行前期向同学学发放外外卖单 足球场或榕园篮球球场每日下午44点至66点设临时销售售点销售售，销售售产品主主要为果果汁系列列，茶系系列和纯纯净水 每天2人，轮轮流执行行前期向同学学发放外外卖单，送送货由其其中一人人执行体育馆田径场同上送货销售（两两瓶起送送）销售售产品同同上其中一人前期准备:提前一一晚处理
15、理早餐的的预订信信息，按按照预定定信息第第二天77：300在丹麦麦轩购买买预定数数量的面面包，和和可口可可乐产品品一起送送至订餐餐的地点点。每日下下午3点点50前前将一定定量的果果粒橙，冰冰爽茶，可可口可乐乐，雪碧碧，纯净净水运送送至足球球场后期处理：每日66点后将将销售剩剩余的产产品运送送回储存存处存放放 产品定价:可行性分析析:根据调调查有总总计888.4%的同学学愿意尝尝试早餐餐送货服服务根据调调查有总总计655.7%的同学学在运动动后有购购买饮料料的需要要我们的的早课时时间是88：000，对于于要上早早课的同同学，买买早餐往往往是个个很头疼疼的问题题，而我我们所提提供的早早餐送货货到班
16、的的这项服服务，正正好可以以满足同同学们这这方面 的需求求。2） 自制雪顶可可乐进行行销售雪顶可乐（亦亦可搭配配其他碳碳酸饮料料）制作材料（每每支）：材料数（含）量量成本价格（单单价）透明塑胶圆圆顶杯1支0.1355元可口可乐公公司碳酸酸饮料系系列400mll1.4元雪糕60g-880g约为2元总计约为3.5535元元制作方法：将1.25LL碳酸饮饮料分装装进透明明塑胶圆圆顶杯后后，在饮饮料上加加上雪糕糕，盖上上塑胶盖盖，即为为成品。定价(利润润)：55元(约约1.55元) 执行行操作：地点时间销售方式及及产品人员分配备注榕园广场每日中午111点半半至122点半 在在榕园广广场设立立雪顶可可乐
17、(碳碳酸饮料料)的贩贩售点,并现场场制作和和销售.2-4人与可乐拼盘盘,团购购同步进进行 前前期准备备：与榕园园2号食食堂的雪雪糕店进进行合作作，达成成协议在在一定时时间内每每天中午午向其采采买一定定量的雪雪糕成品品，并借借用榕一一小卖部部柜台制制作雪顶顶可乐。 上淘宝宝网购买买透明塑塑胶圆顶顶杯20000支支，总价价2700元每日中中午111点到达达榕园22号食堂堂，111点半之之前准备备好所有有原材料料，在111点半半左右制制作少量量的成品品拿至榕榕园广场场，之后后按照购购买者要要求进行行制作，并并安排一一名同学学引导同同学去拿拿产品。后期处理： 将每日日销售剩剩余的11.255L装碳碳酸
18、饮料料进行低低价抛售售 将每日销销售剩余余的塑胶胶杯回收收回储物物点 可行性性分析: 学校内内没有同同类型产产品与其其竞争 产品附附加值高高，利润润较多，但但定价意意在400%同学学的可接接受范围围内 同类型型产品在在其他有有销售地地区销售售情况良良好 不足是是制作受受位置的的影响3) 可可乐随心心搭 可乐随随心搭: 制制作材料料:材料数（含）量量成本价格（单单价）500mll塑胶杯杯1支0.14元元可口可乐公公司碳酸酸饮料系系列500mll1.68元元续杯成本以500mml记1.68元元总计1.82(续杯33.5元元) 制作方方法:购购买者可可自行在在芬达,可乐,雪碧中中任意选选择,由由1.
19、225L装装的上述述饮品混混合制成成,加钱钱提供无无限续杯.定价(利润润):22.5元元(0.82元元),33.5元元(0元元)提供供无限续续杯.执行操作:地点时间销售方式及及产品人员分配备注榕园广场每天中午111点半半至122点半 在在榕园广广场设立立临时贩贩售点,付款的的同学可可以自由由挑选饮饮品,选选择续杯杯的同学学,只能能在剩余余品种中中挑选2-4人与雪顶可乐乐,团购购同步进进行足球场每天下午44点至66点 在在临时贩贩售点尝尝试进行行可乐拼拼盘的销销售2人先进行2天天试销售售前期准备：每天在在11点点半前将将原材料料运输到到榕园二二号食堂堂每天下下午3点点50前前将原材材料运输输到足
20、球球场后期处理： 将每每日销售售剩余的的1.225L装装碳酸饮饮料进行行低价抛抛售 将每每日销售售剩余的的塑胶杯杯回收回回储物点点可行性分析析:根据调调查显示示，600%的同同学会选选择续杯杯该产品品在性价价比上与与2000ml玻玻璃装碳碳酸饮料料相同，但但提供了了更自由由的选择择，让同同学们体体验到自自己搭配配出来的的味道，满满足同学学们的新新奇感。 续杯是是出于对对运动完完的同学学的贴心心考虑，可可以满足足他们对对水的需需要，尽尽管在这这一方面面没有利利润，但但是赢得得顾客好好感的一一种做法法不足是是可能有有剩余没没有用完完的1.25LL装碳酸酸饮料 4) 团购执行操作:地点时间销售方式及
21、及产品人员分配备注榕园广场每天中午111点半半至122点半 将可可口可乐乐公司旗旗下的产产品进行行整箱销销售,主主要吸引引以社团团,宿舍舍,班级级为单位位的大批批量购买买.2-4人与雪顶可乐乐,可乐乐拼盘同同步进行行其他销售点点未知 在在给定的的其他销销售点进进行团购购销售2人无产品定价:产品定价（利润润）（元元）产品定价（利润润）（元元）产品定价（利润润）元（）1*24*3300ml可可口可乐乐48（5.4）1*24*6000ml雪雪碧60（6.7）1*12*4500ml C粒柠柠檬38（3.8）1*24*3300ml雪雪碧48（5.4）1*24*6000ml芬芬达系列列60（6.7） 1*
22、12*4500ml 爽粒柠柠檬38（3.8）1*24*3300ml芬芬达系列列48（5.4）1*12*480mll 冰极极柠檬茶茶35（6）1*24*3100ml 冰极柠柠檬茶45（3.3）1*24*3300ml零度度可乐56（3）1*24*5500ml冰冰露矿泉泉水20（5）1*24*3100ml 冰极绿绿茶45（3.3）1*24*3555ml可可口可乐乐48（5.4）1*24*3100ml果果粒橙55（5.4）1*24*3100ml 蜂蜜雪雪梨茶45（3.3）1*24*3555ml雪雪碧48（5.4）1*12*4500ml果果粒橙38（3.8） 1*12*480mll 冰极极柠檬茶茶35（
23、6）1*24*6000ml可可口可乐乐60（6.7）1*12*4500ml果果粒西柚柚38（3.8）1*12*480mll 蜂蜜蜜雪梨茶茶35（6）1*1.225L碳酸类饮料料4.5（00.333）1*1.225L果粒橙6（0.332）1.25LL套装碳酸+果粒粒橙10（0.15）任意选择两两箱产品品价格相加后后-5元元前期准备：根据社社团和班班级的需需求，在在另外加加多一些些常规产产品，每每天111点半前前运送至至榕二食食堂销售售点后期处理：剩余整整箱的产产品与小小卖部沟沟通尽量量在榕二二食堂保保管剩余的的非整箱箱产品112点半半后运送送回储物物点可行性分析析：中山大大学每个个学院都都有各种
24、种体育社社团，这这些体育育社团对对饮料的的消耗量量是很大大的。班级，社社团活动动，宿舍舍零食储储存，都都会需要要大量的的饮料，我我们的这这个团购购产品会会因为价价格低廉廉成为他他们的首首选团购的的定价远远低于市市场价5） 我爱爱大运会会 执行策略：地点时间内容实战前一周周收集有关220111年深圳圳世界大大学生运运动会的的小知识识；设计和印刷刷小卡片片，每张张卡片上上印有不不同的小小知识，并并印上抽抽奖号码码和微博博网址（供供抽奖者者在实战战结束后后上网查查看开奖奖信息）教学楼周一至周五五购买一份直直送教室室早餐赠赠送一张张小卡片片榕园广场每天中午111点半半至122点半购买一份产产品赠送送一
25、张小小卡片实战结束后后一天 抽抽奖，在在微博上上公布开开奖信息息，联系系中奖者者并颁发发奖品 奖品设设置 奖品设置数量成本可口可乐深深圳20011年年世界大大运会11周年倒倒计时纪纪念套罐罐1套30元深圳大运会会吉祥物物多孔UUSB 插口 1个30元总计60元可行性分析析：大运会会在学校校里有一一定的影影响力借奖品品的吸引引力，通通过卡片片让同学学们更多多地了解解大运知知识产产品的保保管及运运输 1）储物点点：总储物点点定为榕榕园宿舍舍11栋栋2233 在允许许的情况况下，在在榕园广广场附近近设立一一个团购购储物点点，用于于储存成成箱的货货品及部部分销售售剩余的的1.225L碳碳酸饮料料。 如
26、确定定实行营营销策略略1），则则争取在在教学楼楼与值班班员协商商储存一一定量的的货物。2）货物登登记制度度： 建立总货物登登记本一一本，存存放于总总储物点点，货物物登记本本若干存存放于各各个储物物点 每次进进货或者者货物进进出进行行登记 每晚111点进行行货物的的清点，收入和支出核算，部分因为客观原因损耗的货物需计入成本内 如有货货物数量量问题则则由登记记人负责责查找原原因3）产品运运输：运输产品运输距离选择方式团购商品榕11至榕榕园广场场自行车+人人力零售商品榕11至教教学楼小白（成本本计入总总支出）零售商品榕11至足足球场自行车早餐送货商商品榕11至教教学楼自行车实实践日程程表日期am7:
27、330-88:000am11:30-12:30pm4:000-66:000pm10:00-11:00Day1试早餐外送送榕二团购，可可乐拼盘盘，雪顶顶可乐试试销售田径场、足足球场、体体育馆送送货销售售，足球球场试销销售可乐乐拼盘处理早餐订订餐信息息，团购购订餐信信息，清清点货物物Day2Day3视Day11,2销销售情况况而定田径场、足足球场、体体育馆送送货销售售，其他他视销售售情况而而定Day4待定榕二团购,其他商商品视DDay11,2销销售情况况而定待待定待定Day5待定Day6Day7清点货物可可能销售售情况及及调整 1） 不利情情况（tthreeat） 如第一一天早餐餐订购人人数稀少少
28、，则第第一天白白天加大大宣传力力度，若若第二天天早餐订订购人数数稀少，则则取消这这项营销销策略。 可乐拼拼盘，雪雪顶可乐乐等创意意产品，若若第一天天购买人人数少，则则在第一一天剩余余时间内内加大力力度宣传传，在适适当范围围内降价价，或进进行适当当的改进进，若第第二天第第三天销销售量仍仍不上升升。则取取消这项项营销策策略。 足球场场可乐拼拼盘如前前两天销销售量不不理想，则则取消这这项营销销策略。 如无法法在榕园园二号食食堂，榕榕园一号号食堂，或或教学楼楼值班室室协商得得到货物物存储点点，则及及早寻早早其他替替代点。 团购销销量不理理想，积积极寻找找与其他他院的社社团特别别是体育育社团的的合作机机会。 2） 有利情情况（ooppootunnityy） 试销售售的各种种产品如如销售情情况良好好，可考考虑扩大大市场。 创意产产品如销销售量足足够大，可可尝试进进行团购购。团队介绍团队名称： 雪雪域coola系系团队概述： 我们是来自自翻院的的一支队队伍，爱爱英语，爱爱可乐，更更爱亲手手卖东西西，希望望借这次次比赛证证明我们们的实力力。团队loggo：附录传单正面传单背面Freedom sounds like coke