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1、销售代表业务培训手册目 录前序 一、认认识自己己 二、认认识你的的客户 三、认认识自己己的药品品及自己己的公司司 四、销销售的步步骤 五、销销售代表表工作的的五步曲曲 六、一一些推销销的原则则 七、培培养积极极的性格格 八、销销售代表表的自我我组织力力 九、怎怎样建立立谈生意意的方法法 十、怎怎样处理理你日常常的工作作-服服务 十一、对对客户反反对问题题的处理理 十二、对对投诉的的处理方方法 十三、会会客前的的准备 十四、困困难的推推销环境境 十五、怎怎样增加加客户 十六、如如何争取取见面机机会 十七、和和客户面面对面 十八、排排除困难难和阻碍碍 十九、药药品陈列列 二十、继继续跟进进 二十一
2、一、公司司和员工工的关系系 总结 前 序序销售代代表，欢欢迎您！ 从今天天开始你你就是一一名从事事人类健健康事业业的一份份子了，你你将通过过系统的的学习，初初步增长长药品推推销技能能，藉此此使您在在工作上上得到更更美好的的效果。这这就是我我们进行行销售新人人入门培培训的最最终目的的。 （1）销销售代表表职责的的重要性性从从每天销销售活动动中，你你可获得得应有的的奖励，而而它每月月的总数数又可超超出你底底薪，那那么，怎怎样才能能获得更更美好的的业绩呢呢？你需需学习一一种销售售代表应应有的态态度，深深入地去去体会和和研究，然然后在业业务上施施展出来来，持之之以恒，你你便会发发觉自己己可以成成为一个
3、个优秀的的销售代代表。 （2）你你是公司司赢利的的关键人人物公司把把产品销销售给患患者，这这是营销销过程，但但这过程程的媒介介就是销销售代表表。 （3）推推销术是是怎样的的？顾名思思义，它它是一种种说服他他人购买买的技能能，其过过程有销销售、服服务、广广告招贴贴及货品品陈列等等等。一一位成功功的销售售代表，不不单是推推销药品品，更要要推销你你本身和和公司的的信誉、推推销忠诚诚的服务务。 （4）若若能推销销自己的的信誉，工工作就更更方便别以以为自己己相信某某些事物物，别人人亦会和和你一样样看法，你你要努力力得到客客户们的的信任，能能办到这这点，客客户们便便掌握在在你手中中。相反反的，他他会拒你你
4、于千里里之外。 （5）怎怎样使客客户们信信任你？答答案是友友善和忠忠诚。不不论何时时何地，你你都要利利用机会会帮助顾顾主，为为他们服服务，你你的诚恳恳和殷勤勤必能赢赢得他们们的信任任。 （6）学学识就是是力量在工工作上，你你将会需需要很多多不同的的知识，努努力学习习推销的的技术和和知识，更更加上亲亲身体验验，你才才会更有有把握地地去争取取生意，陈陈列货品品和处理理投诉。 （7）把把推销看看成一种种游戏一个个勤奋的的销售代代表会把把他的工工作当成成一种享享受。用用自己真真正的意意志去做做喜爱的的工作，而而不会感感到工作作乏味。有有时销售售代表会会感到每每天工作作都象是是探险一一样，要要排除这这种
5、心理理上的威威胁，你你需要以以下两个个条件：第一要要真正对对自己的的工作有有兴趣和和认识客客户一般般的心理理。第二二要有克克服环境境的精神神，不怕怕日晒雨雨淋或更更恶劣的的环境。 一个销售代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁永不能成为一个良好的销售代表。 （8）你你将会有有竞争你不不会很轻轻易就成成功，你你的同行行会不断断地努力力和你竞竞争，他他们会设设法在效效率上超超前。不不过，竞竞争是销销售的生生命，它它会造就就出良好好的销售售人才，给给人们上上进心，使使他们充充满信心心、勇气气，向前前迈进
6、。 许多时时候，你你会遇到到困难，遇遇到困难难是常有有的事，你你要努力力去克服服它，所所以你要要有坚忍忍的耐力力，切勿勿因此而而放弃或或冷淡下下来。 一、认识自自己你有没没有相遇遇过一个个十全十十美的销销售代表表呢？我我相信你你和我都都没有。但但我曾见见过很多多尽责和和不负责责的销售售代表。 以下有有九个步骤骤，可造造就一个个良好的的销售人人才。他他们就是是健康、整整洁、说说服力、热热诚、自自信、殷殷勤、坚坚忍和忠忠诚。现现在，让让我们简简单地讨讨论一下下： 健康你需需要有一一个强健健的身体体去应付付烦恼的的工作，每每当到达达各客户户药店，然然后再费费唇舌和和他们谈谈产品销销售，这这过程好好像
7、很简简单，但但会消耗耗我们相相当多的的精力。因因此，你你们要特特别注意意自己的的健康，多多吸烟和和饮酒对对健康都都有很坏坏的影响响。要有有充足的的睡眠，饮饮食不要要过量，这这样，相相信你一一定会有有充分的的体力应应付每日日的工作作。 整洁我们们要时常常注意自自己的衣衣着、头头发、鞋鞋袜等，尽尽量保持持整齐清清洁，因因为好的的外表会会直觉地地给人一一个好印印象。整整洁是一一种无往往而不利利的武器器。 说服力力每每一个成成功的销销售代表表都需要要有良好好的口才才，鼓其其如簧之之舌去说说服客户户，所以以你必须须培养自自己的口口才，因因为它是是必须的的工具，帮帮助你发发展你的的业务。 热诚一个个忠诚的
8、的销售代代表会得得到人家家的信任任和尊敬敬，药店店经理会会喜欢和和他倾谈谈，因此此事半功功倍。你你的热诚诚、整洁洁和健康康的面孔孔，会令令你的客客户更加加信任你你，不自自觉地成成为你的的客户。 自信每一一个销售售代表都都有坚强强的自信信心。自自信心的的产生是是由于自自己有充充分的知知识、能能力和经经验。因因此，我我们需要要谦虚地地不断从从工作中中吸收更更多的经经验，建建立自信信，这样样办事就就会快捷捷得当。 殷勤一位位好的销销售代表表相信也也是一位位殷勤的的人，同同时他会会很友好好。殷勤勤不单是是一种良良好的行行为，而而且也是是一种最最好的外外交手段段。一位位机敏的的销售代代表，常常常会令令人
9、感到到他可爱爱友善，因因为他懂懂得利用用机会，在在适当的的时间做做适当的的工作。 坚忍销销售代表表的职务务是绝不不适宜那那些胆小小懦弱和和易受惊惊吓的人人的。你你需要随随时随地地准备接接受拒斥斥责备，你你要有再再接再厉厉的精神神，向那那些顽固固的客户户挑战。换换言之，你你必须要要面皮厚厚。害羞羞、懦弱弱和胆小小都是造造成销售售失败的的最大原原因，千千万记住住不要接接受客户户及患者者的拒绝绝，畏难难退缩，以以为再没没有希望望。忠诚对对公司忠忠心的态态度就是是承认自自己是公公司的一一份子。应应以我们们来代表表公司，因因为你是是公司的的销售代代表，你你的一言言一语都都关系到到公司的的声誉。如如你对公
10、公司冷淡淡，你所所认识的的朋友和和客户便便会看不不起你，因因为食君君之禄，实实应担君君之忧。与你的药商商做朋友友你你不会不不知道和和药商做做朋友的的重要，若若然你能能和每一一客户都都交上朋朋友，那那么你的的工作便便会事半半功倍，令令自己获获益。 以下有有七种提提议，可可以帮助助你去结结交你的的客户。 （a）常常常微笑笑的面孔孔人人人都是是因为内内心欢喜喜而微笑笑，它会会令人觉觉到舒服服给人好好感。药药商也是是人，他他会喜欢欢和笑面面迎人的的销售代代表谈生生意。因因此微笑笑的习惯惯是无往往而不利利的。 （b）良良好的外外表请大家家翻看本本节整洁洁那段。 （c）和和善的声声音美好友友善的声声调，人
11、人人都爱爱听，你你的客户户亦不例例外。因因此，你你的说话话和声调调也要象象你微笑笑的面孔孔，使人人感到舒舒服。 （d）表表现诚恳恳的态度度客客户们爱爱向你大大发谬论论，虽然然在谈生生意，他他们会不不自觉地地与你倾倾谈许多多与生意意无关的的事，这这时，你你要尽可可能表示示诚恳的的态度和和他倾谈谈，这样样他会觉觉得你就就是他的的朋友，那那么万事事都会顺顺利。 （e）守守信你若对对某客户户作了诺诺言，你你一定要要守信，不不守信，很很容易破破坏你和和他的交交情。 （f）尽尽可能去去称赞你你的客户户但但千万不不要太过过夸张。假假若他们们的药店店装修或或新装置置了广告告板，你你应称赞赞他的眼眼光，对对他说
12、这这药店是是那区最最突出的的，令他他认为你你的批评评有独到到之处，以以后他必必定喜欢欢和你交交往。 （g）给他他们作一一些额外外服务例如如药店没没有零钱钱找付，你你应乐于于帮忙，最最好帮他他整理一一下混杂杂的小药药库，清清理药箱箱的污渍渍，顺便便把自己己公司的的产品放放到容易易拿的地地方。这这少许的的帮助，会会留给他他们非常常良好的的印象。二、认识你你的客户户如果你你有一百百个客户户，你便便要对付付一百个个不同的的面孔，以以一百种种不同的的态度去去应付他他们，所所以你的的工作象象是探险险和研究究，你要要设法获获取一百百个人的的答允。因因此，使使工作方方便首先先要和每每一位客客户交朋朋友，或或者
13、最低低限度成成为业务务上的朋朋友。你你越能了了解你的的客户，你你的工作作便更容容易。 为了方方便我们们了解不不同性格格的客户户，我们们把他们们分成七七大类： （1）普普通客户户这这一类大大约是你你所有客客户的百百分之六六十或七七十，他他们是不不难应付付的，虽虽然他们们有点主主观，但但却很诚诚恳。他他们爱作作决定，喜喜欢发表表意见。我我们应多多取悦他他们，多多为他们们服务，不不久，他他将成为为你第一一号的客客户。 （2）冲冲动客户户这这种人很很普遍，他他们脑筋筋灵活，精精力充沛沛。所以以你不难难和他们们接触，只只要你用用客气礼礼貌的说说话，他他们一定定会欢迎迎你，同同时，你你说话要要正确，绝绝不
14、含糊糊，因为为他是极极爽快的的人。 （3）让让我考虑虑一下的的客户他很很可能需需要和其其它人商商讨一下下，才能能做出决定定，因此此，你必必须要有有耐性，给给他们一一些时间间和方便便，或许许你可向向他提出出一些问问题，例例如：“你你想失去去和别的的药店竞竞争的机机会吗？”你的的提议会会帮助他他下决定定，若然然他还是是不答允允，你可可追问原原因，同同时，更更可和他他详细倾倾谈，最最后他一一定会向向你投降降的。 （4）自自大客户户对对这类客客户，你你要非常常小心，他他自负，敏敏感和非非常主观观。切勿勿和他辩辩论，一一切都要要顺从他他，对他他的意见见、言论论，尽可可能表示示赞同，这这样，或或许你能能容
15、易便便和他做做成生意意。 （5）友友善客户户他他很喜欢欢说和听听笑话，他他善于倾倾谈，非非常友善善。但你你千万不不要以为为他是容容易交易易的，相相反的，他他是最难难应付的的一种。你你应让他他说话，不不要冲撞撞他，一一有机会会，就要要把话题题转到生生意方面面去，不不要放松松，最后后，你要要用决定定性的问问题，使使他无法法拒绝。例例如：“你你想要55箱我们们的药品品还是暂暂要1箱箱，以求求安全呢呢？” （6）呆呆板客户户他他是最难难应付的的一种，向向他推销销，好像像是全无无希望，有有时甚至至令人气气怒。他他会目瞪瞪口呆地地望着你你说话，毫毫无反应应，使你你感到失失望。唯唯一的方方法，就就是利用用机
16、会，给给他亲身身体验，合合他口味味后，或或许他会会成为你你的客户户。 （7）粗粗鲁客户户许许多销售售代表都都非常害害怕和他他接头，因因为他行行为举止止非常粗粗鲁，他他的言语语会使你你感到不不大舒服服，但你你不要因因此而退退缩，因因为他的的粗鲁会会吓走了了其他人人，这便便是你的的机会，你你很可能能做成一一笔大生生意，得得到意想想不到的的收获。然然而，和和他倾谈谈时切勿勿和他辩辩论，你你要设法法把他带带回生意意上，要要应付他他粗鲁的的行为和和说话，你你该表现现自然些些，不要要取笑他他的无知知，同时时，和他他谈生意意，要非非常谨慎慎。粗鲁鲁客户虽虽然粗鲁鲁，但也也非常注注重利益益，故我我们要把把握他
17、的的弱点，向向他进攻攻，这样样，便能能水到渠渠成了。 销售代代表需要要身体和和头脑的的精力，推推销是辛辛劳的工工作，体体力欠佳佳只有影影响效率率，下面面我们只只谈及头头脑的精精力，买买卖是一一项脑力力运动，如如果乱用用，或者者如果运运用错误误，脑力力就无辜辜浪费了了。 担忧的的恶果：使脑力力消耗最最甚的是是担忧，而而对付的的方法是是行动，你你有用行行动来对对付使你你担忧的的事物吗吗？能够够的话，做做吧！如如果没有有办法去去对付的的，担忧忧又有什什么用？如果这这是已成成的事实实，算了了吧，担担心什么么？如果果目前还还未到对对付的时时候，就就该停止止担忧，等等待行动动的日子子，然后后专心对对付。
18、一个可可以提供供给你制制止担忧忧方法是是问问自自己：事事情可以以坏到什什么地步步呢？你你自然会会发觉眼眼前遭遇遇到的仍仍未算山山穷水尽尽。 “行动答复复一切。”想想一下什什么是可可以做的的，去做做，或许许你不一一定会成成功，但但通常你你是会成成功的。练习分析事事物：分分析形式式是对付付担忧的的方法，写写下事情情的前因因后果，然然后分析析出哪些些是对你你有利的的，哪些些是对你你有害。 归纳精精力因素素，我们们明白到到： 一、正正常生活活使你获获得体力力。 二、小小心计划划使你节节省体力力。 三、你你可以获获得脑力力。 四、你你可以不不浪费脑脑力。 机会因因素： 看到机机会，认认定机会会和制造造机
19、会可可以使你你获得物物质上的的成功，如如果有人人抱怨一一生没有有机会，他他只是戴戴上“模模糊的眼眼镜”，每每一天都都有新的的机会出出现，问问题是你你能否抓抓得住而而已。 有“活活力”的的销售代代表都懂懂得发掘掘机会和和制造机机会，分分别在他他们都分分辨出机机会，别别人看不不见吧了了！记着着，很小小的机会会可能使使你获得得很大的的收获。 抓紧你你的机会会，但别别操之过过急，虽虽然打铁铁要趁热热，但铁铁还没有有热便打打只是白白费工夫夫而已。 那么，那那些“他他一向都都是幸运运的！”的的人又怎怎样呢？他是不不是只比比你懂得得抓住机机会呢？ 归纳机机会因素素如下： 一、有有效率的的销售代代表完全全抓紧
20、每每一天到到来的机机会。 二、他他制造将将来交易易的机会会。 三、他他不浪费费机会。 四、他他永不失失责，而而能看别别人所看看不见的的机会。 五、他他随时迎迎接机会会的来临临，因为为他早有有准备。三、认识自自己的药药品及自自己的公公司认识自自己的产产品是销销售的本本钱之一一没没有本钱钱，不能能做任何何生意。认认识药品品就象资资本一样样，是每每一位销销售代表表所必需需的，想想成为一一级的销销售人才才，我们们首先要要弄清药药品及公公司的情情况。 怎样以以公司的的药品和和其他的的比较你可可请教你你的领导导或销售售经理，怎怎样准备备应付一一些药商商的问题题，如卖卖这种药药品有什什么好处处？这时时你可回
21、回答说：“我非非常清楚楚这种药药品的制制作过程程，它的的品质高高、效果果佳、价价格公道道，所以以卖这种种药品的的销量，一一定比其其他高的的多多” 没有两两种药品品是完全全相同的的每每一种药药品和其其他各种种始终有有些不同同，你若若能知道道自己公公司产品品的长短短，舍短短取长地地向客户户解释一一番，便便无往而而不利。 认识自自己的公公司对公司司认识越越多，越越能增强强你的信信心。一一位常向向人道歉歉的销售售代表，工工作成绩绩一定很很差。相相反的，一一位自信信心较强强的，工工作会比比前者好好得多。销销售代表表有一基基本的原原则，就就是“对对自己药药品的认认识，要要如一幅幅图画，刻刻在你的的脑袋里里
22、。”以以下是一一列事项项，供给给大家去去参考，怎怎样去认认识自己己的公司司： （a）何何时创立立，（bb）始创创人的故故事，（cc）股东东情况，（dd）发展展因素，（ee）机器器数量和和大小及及GMPP情况（ff）生产产的速率率，（gg）职员员人数，（hh）销售售的区域域和人口口，（ii）同事事的关系系，（jj）员工工的福利利计划，（kk）工厂厂安全措措施，（ll）卫生生和检查查，（mm）公司司的一切切行政措措施等。 四、销售的的步骤每一种种批发买买卖都要要依循一一些有系系统和计计划的标标准程序序去办理理，才会会有好的的效果。许许多大规规模的公公司，都都有详尽尽的计划划，使营营业部门门的工作作
23、人员，按按部就班班去处理理，而其其收到的的成绩，往往往胜于于其他没没有系统统的公司司。销售售代表看看来好像像是独立立的，但但其实要要有充分分的合作作，才能能事半功功倍。 由于长长年累月月的工作作，销售售代表会会对一些些经常的的工作感感到麻木木，不自自觉地忽忽略了一一些重要要的事项项。所以以，你应应该反省省，总结结自己的的工作，以以防引起起这种弊弊病。 面对面面的销售售技巧你要要推销就就要游说说，因此此，你要要学习一一套面对对面销售售说话，以以常去研研究实习习，才会会收到良良好效果果，以下下有五项项建议： （1）怎怎样去接接触药商商。 （2）怎怎样把握握药商的的注意。 （3）怎怎样引起起他的兴兴
24、趣。 （4）引引起他的的欲望去去购买。 （5）使使他采取取行动购购买。 现在，让让我们详详细的解解释一下下以上五五点： （1）怎怎样接触触药商：当你初初次和他他接触，最最好尽可可能预先先查得他他的姓名名和他的的嗜好，如如足球，电电影等，帮帮你很大大的忙，很很快你会会和他混混熟，以以后的生生意就容容易办得得多了。 （2）怎怎样把握握药商的的注意：最初的的三十秒秒钟是最最艰巨的的，你要要利用这这段时间间，打好好谈话的的基础，吸吸引他的的注意后后便较容容易说话话了。 （3）怎怎样引起起他的兴兴趣：在在你把握握了药商商的心理理和注意意力后，你你要趁机机向他进进攻，不不要放松松，不要要浪费时时间，你你要
25、尽量量使他相相信卖你你公司的的药品会会获得很很大的利利益，环环境许可可，你可可给他计计算一下下，如此此这般的的获利数数字，使使他无从从拒绝。 （4）引引起他的的欲望去去购买：药商一一定想知知道你公公司的产产品和别别的产品品有何不不同？是是价钱较较平，还还是利润润率较高高，是易易于卖出出，还是是你的服服务较好好？总之之，你必必须尽量量表现出出你或你你的药品品的长处处。 （5）使他他采取行行动购买买：不过过，就算算你已经经引起了了药商的的兴趣，假假如你不不能跟着着令他采采取行动动的话，那那你便前前功尽弃弃了，否否则的话话，他可可能会说说：“你你所说的的可能都都是真的的，不过过我已经经没有地地方放置
26、置更多药药，也没没有地方方贴更多多的广告告。”所所以一看看到他觉觉得你的的说话有有理，便便应立即即进行交交易的工工作。 五、销售代代表工作作的五步步曲销售代代表一定定要有特特别的性性格。这这句话说说来容易易，但究究竟怎样样才算是是特别的的性格呢呢？当然然这不会会是一副副凶相，随随时会把把客人激激恼的那那一种啦啦！特别别的性格格的意思思就是说说一个销销售代表表一定要要有其他他人所没没有的东东西，那那是说要要积极，要要乐观，而而不要消消极，悲悲观和软软弱，常常常希望望别人提提拔的那那一种人人。要知知道，一一个客户户的随从从，和创创造性的的销售代代表分别别是很大大很大的的，但并并不是说说你要当当一只
27、咆咆哮的雄雄师，作作势噬人人，但却却别只懂懂得做一一只陈列列室里的的羔羊，或或是拾取取订单的的人。 或者利利用一些些相反和和同义的的词语可可以帮助助一下大大家去明明了这方方面进取和和退步，积积极和消消极，强强硬和软软弱，给给与取，依依附和独独立，可可怜与可可敬，甚甚至可爱爱和可憎憎。 如果说说销售代代表是拥拥有“完完美性格格”的人人，实在在有点言言过其辞辞，但无无论如何何，他们们该比普普通性格格高出一一点点，重重复说一一次，他他该有特特别的性性格，使使客户特特别喜欢欢和他交交易的，他他才是成成功的销销售代表表。 推销术术是可以以教人的的，只要要我们找找到了适适当人才才加以雕雕塑，一一种特别别的
28、性格格就出来来了，一一个好的的销售代代表不一一定有一一个特别别强硬的的性格，但但一定要要有吸引引人的地地方，能能够和客客人建立立良好的的关系。想想一想，你你的客人人愿意和和你交易易吗？ 当你要要和客户户直接交交易，沿沿门兜售售时，就就更需持持一副使使人喜欢欢的性情情，而到到了日后后，这种种性格必必须保持持下去，使使人们肯肯继续和和你交易易。 销售售代表必必须是一一个人： 销售代代表必须须自问：“我到到底是一一个怎样样的人？” 一个性性情古怪怪的人也也有机会会成为一一个良好好的销售售代表的的，当然然他一定定有别的的专长（例例如：良良好的药药品知识识），使使别人不不计较他他的性情情，但如如果你有有
29、吸引人人的地方方，成功功的希望望当然更更快，也也更高，更更无可限限量了。 如果有有客户需需要和你你的公司司交易，他他会特别别指明要要你吗？那就要要看他眼眼中你是是否一个个人才了了。 销售售代表必必须建立立信用： 大多数数的业务务都在信信用中做做成的，只只有小量量的业务务是只靠靠合约做做成的，如如果每笔笔业务都都要经过过繁杂的的“签署署，对印印和证明明”，那那恐怕每每一次都都要耽搁搁很多时时候才成成。 在许多多情况下下，客户户拒绝和和一家公公司交易易只因为为：“我我们对他他们失了了信用。” 如果客客户能够够这样对对销售代代表说：“我现现在很忙忙，你该该知道我我要些什什么，一一切交给给你好了了。”
30、那那么，他他已经在在客户心心中建立立了信用用了。 换句话话说，如如果你不不能在客客人心中中获得信信用，你你并不是是一个良良好的销销售代表表。 销售售代表必必须供给给资料： 如果销销售代表表不能时时常供给给客户资资料，他他的工作作必定日日渐消退退，他是是一个不不思进取取的人；因为消消灭一笔笔业务的的最佳方方法是连连续三次次对你的的客人说说：“我我不知道道。” 业务愈愈大，客客户希望望获得的的资料愈愈多，他他就算希希望和你你交易，也也不能盲盲目地购购入货物物的啊！ 只供给给他需要要的资料料就好了了，给予予他无谓谓的资料料极可能能换得相相反的效效果的。能能够选择择资料乃乃是成功功要诀。 销售售代表必
31、必须引导导选择： 任何一一个客户户，在他他的私人人上，职职业上，都都需要购购买许多多东西的的，大的的，小的的，而要要买到好好的物品品，他必必须每样样懂一些些。 来向他他推销的的人一定定给他视视作专家家的，他他一定期期望这个个人带引引他选择择得良好好的货物物。 一个精精明的客客户会让让销售代代表作出出最后决决定，只只要这个个销售代代表肯负负全责的的话。 销售售代表一一定要做做记录表表： 不幸地地，许多多销售代代表忘记记了记录录，这是是说，销销售代表表必须要要把他和和客户之之间的约约定记下下来，卖卖出货物物之后，仍仍把约定定施行到到最彻底底的地步步，使客客户完全全满意。 有些销售代代表的兴兴趣只要
32、要排难解解纷，订订单接了了之后，立立刻意兴兴飞扬，“让让别人善善后吧！”他却却赶着去去迎接新新的推销销难题。他他忘记了了如果他他没有详详尽地把把他的客客户之间间的信约约记录，别别人根本本没法善善后。六、一些推推销的原原则推销是是有技术术的，而而且这技技术是可可以从学学习中得得来，并并非纸上上谈兵，乃乃实际可可行的。 “推销不应如此的” 推销不不是买卖卖双方的的比赛，比比赛是要要分胜负负的，当当然我们们必须达达到目的的，但并并不是说说要把客客户打败败，买卖卖是一种种“理想想的交换换”，一一定要做做到双方方满意。 推销更更不是和和客户斗斗争，真真奇怪为为什么许许多的销销售代表表都故意意和客户户为难
33、，如如果你一一开始就就和客户户走相同同的路线线，他决决不会和和你背道道而驰的的。 “高高压的弊弊处” 在任何何情形下下都不要要向客户户施压逼逼，这并并不是说说要你采采取消极极态度，你你应积极极进行，但但别过分分到使他他以为你你在“欺欺负”他他，如果果你要他他购买他他不需要要的药品品，或者者买得过过多，或或者价钱钱过分，你你只有使使他觉得得你在“杀杀猪”，对对你反感感而已。 “自自卫作用用” 人类都都有自卫卫的本能能，用压压力的结结果只会会引起自自卫作用用而产生生反压力力，而这这反压力力又往往往和压力力成正比比。特别别是女性性在生理理上及心心理上都都比男性性容易产产生自卫卫作用。 “推推销术是是
34、或或者应该该是什么” 推销术术的定义义是销售售更多的的货物和和建立良良好公共共关系的的艺术。而而后一部部分更加加比前部部分重要要。 推销可可分作“原原有”和和“开发发”两种种类，原原有的是是不管怎怎样这生生意都存存在的，而而开发的的就是前前面说的的“销售售更多的的药”了了，良好好的销售售代表并并非收集集订单而而已，必必须能够够有创造造性的推推销，同同时建立立双方的的良好关关系。 “为为什么要要建立良良好关系系” 良好关关系的意意思是说说“要使使客户愿愿意和你你继续交交易”，没没有良好好的关系系，你就就要不停停地找寻寻新客户户，而你你客户的的来源却却愈来愈愈少。良良好关系系并不单单只建立立在销的
35、的方面，也也要建立立在销售售代表身身上。想想想，你你的客户户有多少少乐于继继续和你你交易呢呢？而又又有多少少客户你你真正喜喜欢交往往？ “找找出真正正的客户户” 销售代代表许多多时候把把时间浪浪费在“无无心购买买”的人人身上，我我们必须须分得出出哪些才才是真正正的客户户，哪一一些肯买买也付得得出价钱钱的人。这这分别客客户的任任务是管管理的销销售代表表双方的的责任，如如果做得得不好，精精神时间间就会白白花在“无无心者”身身上，而而把真正正的客户户搁在一一旁。 “推推销ABBC” 任何种种类的推推销都可可分作三三大类，那那就是： 自动的的 更好的的 创造的的 最好的的当然是是创造的的推销，因因为“
36、如如果没有有我，根根本就没没有这笔笔生意。” “推推销的四四要素” 一、有有东西卖卖；二、有有地方去去卖；三三、有推推销的人人；四、有有买主。 把它分分作四要要素是有有道理的的，因为为我们必必须知道道：一、我我们有最最好的药药或服务务供给，二二、我们们制造了了最好的的“销售售环境”去去卖，三三、我们们是最好好的销售售代表，四四、我们们找到了了真正的的客户。而失败的推销就是因为和这四要素背道而驰。 “基基本原则则” 推销的的基本可可以分作作一大原原则和十十二条理理由，一一大原则则就是：“每一一个人在在自己心心目中都都是世界界上最重重要的人人。” 这原则则恒久不不变，妙妙用无穷穷，解决决了无数数的
37、推销销困难问问题。 “十二二理由”下面的十二理由是根据其可用程度而编排的，小心去研究，尤其是要把每一条都联想到你自己的推销经验去。 （1）攻攻心：你你必须知知道心理理学是推推销的基基本科学学，而推推销的成成功与否否就在乎乎你能否否影响客客户的心心理，下下面我们们将会对对此作详详细分析析。 （2）创创造的推推销必须须发掘三三个销售售来源，那那是： 一、更更多的客客户； 二、对对原有客客户作更更多销售售； 三、找找出推销销上的缺缺点。 要获得得更多的的客户，你你必须使使原有客客户感到到万分满满意，推推销是最最好的方方法了。你你当然可可以向原原有客户户进行多多销，但但别忘了了找出推推销上的的不足和和
38、缺点，一一点错处处足以使使你失去去难以估估计的生生意，你你只要使使一个客客户不满满，他就就会把一一切传扬扬出去，尤尤其是如如果这个个客户是是女性的的话，你你完了！ 找寻新新客户的的精神和和金钱比比维持原原有客户户花得多多，而失失去原有有客户去去再找新新客户损损失就更更大！ （3）找找出购买买的目的的： 对于成成功的销销售代表表来说，这这是十分分重要的的，为什什么在这这地方这这时间这这货物会会销出呢呢？如果果你找出出来，你你销售的的范围立立刻就扩扩大，找找出购买买目的是是更好的的或者创创造的推推销的最最好方法法。 许多推推销上的的失败就就是不能能找出购购买的目目的，甚甚至在谈谈话中别别人偶然然说
39、出来来了也懒懒得记下下来。 不要以以为这知知识说给给别人听听而不是是对你说说的，每每一个销销售代表表都一定定要找出出客户购购买的真真正目的的，没有有一个是是例外的的，只要要你能够够技巧地地和他谈谈话，然然后仔细细分析，原原因就找找出来了了。 （4）每每一次推推销都为为下一次次播种：每一次次当你做做完一笔笔生意，问问问自己己：“我我在为下下一次播播种吗？”这里里提供四四种方法法： 一、设设立良好好的情谊谊，使客客户乐于于再和你你见面； 二、介介绍一种种可以为为你的客客户或者是是你客户户的客户户“解解决问题题”的产产品； 三、表表现出如如何会替替客户经经济着想想； 四、制制造一批批新的客客户。 这
40、些只只是例子子，你自自己该想想到更多多更好更更实际的的方法。 （5）别只顾推销，想一下购买： 一个销销售代表表别只顾顾推销？很奇怪怪吧！但但下半部部该给你你解答了了。通常常来说，销销售代表表对小小小的业务务不感兴兴趣，或或者对你你来说，这这业务微微不足道道，但在在客户方方面会是是大买卖卖，因此此必须习习惯去为为客户着着想。销售代代表遇着着容易相相信的客客户往往往会推想想得太过过分，这这笔业务务，在卖卖方是好好的，在在买方确确是一项项错误的的决定，他他会对你你怎样想想法？ 长远计计，少销销一点比比多销来来得聪明明。 （6）每每一个客客户都有有两种购购买力量量可可见的和和潜力 客户可可见的购购买力
41、量量是他决决定了要要使用的的金钱，他他的购买买潜力是是他会使使用的，如如果遇到到适当的的销售代代表，后后者力量量当然更更大。 同样我我们可以以说客户户有两种种购买力力量现在和和将来，使使一个客客户满意意后所获获得的购购买潜力力是十分分巨大的的，他可可能影响响到其他他的业务务成功。 许多销销售代表表犯的错错误就是是把眼睛睛，耳朵朵和头脑脑都放在在可见的的和现在在的购买买力量上上，而忽忽略了客客户的购购买潜力力和将来来的购买买力量。 （7）大大家会找找到金钱钱去买他他们真正正需要的的东西：以为“这这里没有有钱”是是愚蠢不不堪的，每每一年花花费在药药品的金金钱数以以百亿，以以为别人人没有钱钱而做不不
42、到业务务，倒不不如说自自己的推推销能力力太差吧吧！ 只要你你找到他他们需要要的东西西，你的的推销一一定成功功的。 （8）把把原有的的生意改改观： 客户都都愿意买买一点东东西，只只要不太太过分，我我们可以以使他尽尽能力购购买，我我们关心心的是：一、如如果任由由他自己己他会买买些什么么？二、如如果我们们运用创创造的推推销他会会买些什什么？ （9）没没有良好好关系的的推销只只象“吃吃本钱”；“吃光光”只是是时间问问题。 良好关关系是要要使客户户愿意继继续和他他们交易易，这良良好关系系并非空空中楼阁阁的名词词，是有有金钱价价值，可可以买得得到，也也可以卖卖的。这这是一点点一滴日日积月累累而成的的，是客
43、客户用金金钱购买买的，别别强迫客客户购买买他不需需买的药药品，宁宁愿失去去一次生生意也不不要失去去你们的的良好关关系。 （100）个性性是推销销的要点点： 别以为为销售代代表是天天生的，“天天才”销销售代表表只是神神话任务务，推销销术的百百分之九九十是知知识和技技巧，而而这些都都不是天天生的，其其他的百百分之十十是个性性，推销销术是商商业科学学的一部部分，而而良好的的销售代代表是先先天加上上后天的的。 （111）推销销的完结结是接待待客户的的开始： 坏的销销售代表表在做成成生意或或获得定定单后就就“谢谢天谢地地”做完完了。但但客户却却说“现在在开始了了。”如如果一开开始他就就不满意意，再获获定
44、单的的机会就就微乎其其微了。 “除非非客户完完全满意意，推销销并未完完毕。”明明白到这这一点，我我们才会会生意滔滔滔。 （122）最后后决定留留给客户户去说： 虽然客客户许多多时候会会有偏见见，蛮横横，不讲讲理，他他仍然是是最后发发言人，如如果他说说：“不不！”我我们也没没有办法法，这并并非失败败主义，顾顾客是上上帝，他他不用给给什么理理由，他他说什么么只随自自己喜欢欢。 以上的的推销基基本原则则和十二二理由，并并不是熟熟读之后后就可以以完完满满满替你你解决任任何困难难。它们们只是提提供给你你一些基基本推销销的要点点，你自自己还得得动脑筋筋，就你你个人的的环境，随随机应变变，所谓谓“穷则则变，
45、变变则通。” 以下是是你可能能遇到的的反对问问题和一一些适当当的答案案： （1）“我我没有更更多的地地方存放放你公司司的药品品了。” 你可答答道：“可可能你现现在存下下的药品品，其中中的销量量并不太太好，而而你的存存货或许许过存了了。所以以，减少少这些存存货，你你可有足足够的地地方去储储存我们们的药品品，可否否让我看看看你现现在存货货的地方方，相信信暂时大大可存一一两箱我我们的药药品。”（2）“我我和在公司十十分熟悉悉，我认认为我要要向他买买药品。” 答案：“我很很钦佩你你对朋友友的忠诚诚态度，但但你是一一个做生生意的人人，我相相信你的的朋友也也不希望望你亏本本，如果果你向我我们公司司订货，他他一定会会明白你你的。” （3）“多多谢了，我我曾经和和你公司司的一个个销售代代表，有有过不愉愉快的事事件，我我并不想想再和你你公司交交易。” 答案：“我我感到非非常抱歉歉，我希希望你能能告诉我我那次的的交易是是怎样的的，你是是一个聪聪明人，我我们亦不不希望损损失任何何客户，希希望你不不要介意意，我保保证以后后我们会会合作得得很愉快快。”七、培养积积极的性性格销售代代表性格格的ABBC： 销售代代表的性性格可归归