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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.04年春夏季M品牌鄂省拓展手记 M品牌属于温州鞋行业的二线品牌，一直以来走的都是产品路线，总经理坚信一条原则：产品质量才是最重要的。虽然M品牌在业内的口碑一直不错，但是市场占有率却并不乐观。我从2003年进入M公司之后，作为营销副总，我希望能借助营销手段来树立品牌形象，推动产品销售。 如何打好这上任后的第一仗？经过市场调查和分析，我把战场选择在了湖北武汉这个九省通衢的战略要地。 背背景分析析： 品品牌优势势： 11、MM品牌在在鄂省有有过多年年的市场场基础；
2、 22、产产品的工工艺、款款式、质质量已在在湖北与与其他温温州品牌牌形成区区隔，树树立了MM品牌的的竞争点点； 33、办办事处XX经理曾曾在武汉汉呆了九九年，对对湖北省省应该是是个“湖湖北通”，建建立一定定的人脉脉关系基基础。 品品牌劣势势： 11、在在鄂省操操作了九九年的MM品牌操操作一直直没有起起色，最最直接的的原因就就是，MM品牌一一直着力力开发东东北的皮皮鞋款式式，没有有针对南南方的鞋鞋款开发发， 22、99年来一一直是总总代理制制，并且且原湖北北总代理理一直是是坐销，对对市场的的跟踪与与拓展不不够，客客户流失失严重； 33、总总部对鄂鄂省代理理商的支支持力度度不够，主主要在品品牌宣传
3、传方面；品牌形形象不突突出，淡淡化了品品牌在消消费者的的印象。 44、针针对鄂省省的产品品开发还还不够，即即总部与与代理商商在产品品的信息息反馈做做得很不不够。 办办事处目目前在中中小型鞋鞋企操作作成功的的也不多多，俗话话说：“一一流的策策划加上上二流的的执行能能力等于于三流的的效果”，因因此我对对办事处处的组建建及其执执行能力力更尤其其重视，为为了打造造业界技技术品牌牌性第一一企业，我我在20003年年岁末就就着手鄂鄂省武汉汉办事处处的组建建，办事事处组建建方案如如下： 11、取消消“坐商商式”的的代理制制，实行行扁平化化管理，财财务上采采取“收收支两条条线”的的方式。 22、改变变原来产产
4、品单一一的困境境，成立立了外购购部，专专门找“代代工”厂厂家，丰丰富了MM品牌产产品的层层次，而而且在代代工方面面要做出出比竞争争对手更更出色的的动作，如如在款式式、价位位、女鞋鞋等方面面要拥有有竞争点点。 33、改变变原来夫夫妻店的的批发档档口，剔剔除家族族式管理理的弊病病，建立立特色办办事处营营销组织织，在220044年正月月初八就就开始了了武汉办办事处的的正式运运作，首首先建立立办事处处营销正正规营销销组织。 33个区域域经理的的业务分分工及招招聘条件件也得到到限制，即即3个区区域经理理必须都都是湖北北省人，且且具有区区域鞋业业品牌实实际操作作经验。其其中D负负责全省省的拓展展，因为为他
5、是市市场营销销专业毕毕业,商商务谈判判能力较较强，YY负责物物流，有有3年的的鞋业物物流操作作实战经经验，应应该说他他们都是是各就其其位的岗岗位高手手，还有有1个录录用的区区域经理理w负责责鄂东的的拓展，并并对D负负责，在在此期间间，对办办事处经经理、区区域经理理、物流流主管、配配货员、商商务文员员、出纳纳、会计计等岗位位职责进进行了严严格及详详细的界界定，在在公司总总部对办办事处人人员派驻驻前都进进行了全全面的培培训。 目目标： 经经过上述述准备工工作后，我我们确定定20004年MM品牌22、3、44三个月月的市场场目标： 在在20004年22、3、44三个月月内， 鄂 省省 M 品牌牌开拓
6、有有效终端端总数为为：155 家家，其中中：专卖卖店新开开 5 家，市市场拓展展率占全全年指标标的300%（备备注：有有效终端端是指综综合资料料齐全，有有实力、鞋鞋业经营营经验等等质量较较高的零零售经销销商）。销销售双数数计 33 万多多双，销销售额近近3000多万，约约占全年年销售指指标的338%。其其中自营营专卖店店1家，便便于滞销销或积压压皮鞋的的处理，鄂鄂西与鄂鄂东各开开1家专专卖店，滚滚动辐射射2家。商商场专厅厅、中岛岛开设共共 110 家，其其中专柜柜5家，商商场专厅厅2家，商商场中岛岛3家。开开拓步骤骤：布点点（开专专卖店），连连线（开开专柜），最最后打开开局面（呈呈现出MM品牌
7、的的网络格格局）目目标达成成过程： 22月份正正是短脸脸单鞋上上市期，新新品上市市，办事事处的工工作流程程进入市市拓阶段段： 115个有有效终端端虽说不不多，但但是之于于有效的的客户，责责任和负负担却是是很重的的，必须须有计划划性的展展开工作作，不可可能一下下子展开开，也要要“选点点渐变”，必必须首先先成功树树立样板板市场形象专专卖店。 DD经理承承担了此此项重任任，因前前半个月月曾有个个较全面面的市场场调查，在在市场调调查期间间，D经经理就收收集了所所到之处处的零售售商名片片及客户户相关资资料，晚晚上，DD经理把把名片及及客户资资料全部部摊开在在办公桌桌上，然然后拿出出鞋业业业态分析析表：
8、表表（一） 鞋鞋业业态态情况表表业态形式优势与缺点点业态特点及及竞争对对手布局局情况专卖店优势在于：对鞋企企的品牌牌形象有有保证，资资金回笼笼快，信信息反馈馈及时有有效，缺缺点：皮皮鞋产品品单一，品品牌单一一，可选选择性差差，有区区域性特特点。设立专卖店店的，基基本上都都是温州州一线品品牌、某某些二线线品牌。鞋城或超市市优点：产品品的品种种和款式式都很丰丰富，资资金回笼笼快，缺缺点：品品牌形象象被淡化化，品牌牌特征也也不突出出。超市、鞋城城主要面面向大众众消费者者，主要要销售一一些价位位比较低低的品牌牌皮鞋，给给人的感感觉比较较低廉。这这样的卖卖场二线线品牌较较多，有有些区域域的鞋城城一线品品
9、牌也进进入，是是鞋城业业主为了了提升卖卖场的气气氛和形形象。购物中心或或百货商商场优点：可借借商场的的人气影影响品牌牌，减少少广告宣宣传的投投入，顾顾客信赖赖程度高高。缺点点：价格格高，资资金回笼笼慢，有有风险，费费用高，对对管理要要求也高高。百货大楼，是是一个城城市的主主要窗口口，代表表了这个个城市的的消费潮潮流，是是属于中中高档皮皮鞋进驻驻的地方方，如一一些国际际名牌和和国内的的知名品品牌。小商品市场场或商贸贸城产品丰富，人人流旺盛盛，但品品牌的价价值体现现不大。该市场是典典型的地地摊式经经营场所所，以品品种丰富富、价格格低廉而而闻名，可可以讨价价还价的的，俗称称“水货货”市场场。 结结合
10、业态态分析表表，D经经理得出出下列结结论：（11）具备备鞋业44种业态态的终端端，一般般是鄂省省的地级级市，城城市购买买力水平平高；（22）具备备233种业态态的一般般是消费费者购买买力较好好的县级级城市；（3）其其它是偏偏远山区区县城或或某些条条件较好好的镇。MM品牌是是着力拓拓展上述述的第（11）（22）两种种终端。 然然后,DD经理开开始了布布局终端端： （11）专卖卖终端备备选城市市：共88个，潜潜江、仙仙桃、宜宜都、宜宜昌、麻麻城、咸咸宁、襄襄樊、丹丹江口。 （22）专柜柜、专厅厅终端备备选城市市：共330个，老老河口、枣枣阳、随随州、应应城、沙沙洋、京京城、大大悟、云云梦、洪洪湖、
11、赤赤壁等 （33）散户户即C类类客户，一一般是来来店看板板的流动动性客户户，此类类客户对对经营MM品牌抱抱着试试试的态度度，也有有一些市市场调查查过程中中发现的的不利MM品牌进进驻的县县镇。 AA类终端端客户QQ市的开开拓案例例： QQ市恰好好具备鞋鞋业业态态的所有有形式，说说明Q市市的消费费者购买买力较强强，竞争争比较激激烈，但但市场空空隙是有有的，因因为市场场是无限限的，品品牌的市市场占有有率是有有限的，把把Q市作作为M品品牌的专专卖试点点，可从从下面的的4个理理由的分分析得出出： 11、 Q市的的专卖一一线品牌牌虽有几几家，但但二线品品牌因为为皮鞋的的款式跟跟一线品品牌差不不多，产产品和
12、营营销传播播几乎同同质化，又又竞争不不过一线线成熟品品牌，被被挡到了了鞋城与与超市，在在鞋超市市里，三三线品牌牌价位都都在1330-1150元元之间，不不利M品品牌进驻驻，体现现不出MM品牌的的个性，所所以M品品牌与一一线名牌牌为傍，借借势造势势； 22、品品牌的产产品优势势区隔竞竞争者，这这里一定定有商机机，而且且M品牌牌有个特特点，在在偏远山山区县市市，是不不容易打打开销路路的，鄂鄂西的突突破口的的第一站站，造势势的气氛氛不能太太低调，QQ市应该该是M品品牌的理理想选择择目标地地，原因因在于：经过分分析研究究，目前前Q市的的消费者者对产品品的认知知度大过过对品牌牌的认可可度，产产品同质质化
13、，给给有个性性的产品品带来了了机会，因因为M品品牌的产产品定位位还是中中高档的的，容易易树立消消费者对对本品牌牌的认知知度和信信誉感。 33、目目前鄂省省代理商商及零售售经销商商学习性性能力都都不强，武武汉办事事处就是是在学习习性经营营上树立立自己竞竞争力，这这样在与与客户沟沟通上肯肯定存在在分岐的的，M这这样的品品牌，如如果给一一个没有有思路且且不愿学学习的代代理商去去操作，风风险较大大，因此此择商除除了实力力、经营营经验、信信誉等之之外，肯肯学习的的经销商商是M品品牌的支支持对象象，Q市市的z老老板符合合M品牌牌的特点点。 44、中国国制鞋产产业的现现状是高高端产品品不足，中中档产品品有待
14、提提高产品品的质量量，低档档产品明明显过剩剩。M品品牌正是是抓住这这个行情情，来考考虑终端端进驻的的方式。 QQ市的zz 老板板很符合合M品牌牌选择的的对象，zz老板的的店铺位位于Q市市区的繁繁华商圈圈地段,经营一一家国内内鞋业知知名品牌牌的z老老板，曾曾是一家家鞋王品品牌专卖卖商，店店铺在十十字路口口，店铺铺面积有有四个平平方米，因因各种原原因，生生意一直直不景气气，有跳跳槽的倾倾向，但但z老板板的老顾顾客的定定位与MM品牌较较一致的的， zz老板人人较豪爽爽，在鞋鞋王品牌牌的经营营过程中中也积累累不少的的实践经经验，受受过正规规营销理理念的培培训， D 经经理市场场调查时时曾与zz老板沟沟
15、通很投投机，zz老板也也想证实实D经理理对M品品牌的阐阐述，有有去武汉汉看看MM品牌皮皮鞋款式式的欲望望。 DD经理果果断向办办事处经经理申请请，决定定把鄂西西Q市是是M品牌牌操作样样榜专卖卖终端的的突破口口。 现现在正是是春板单单鞋热销销和单脸脸男鞋上上市的最最佳时机机，于是是D经理理拔通了了z老板板的手机机，预约约z老板板来武汉汉考察皮皮鞋的新新款，并并洽谈合合作事宜宜，z老老板也应应约来省省城了，还还把专卖卖店的店店长带来来了，说说她有专专卖经验验，对鞋鞋款的把把握很熟熟悉，看看到M品品牌的款款式，zz老板也也竖起大大拇指，这这鞋，比比A品牌牌鞋王还还要精致致！D经经理心里里很高兴兴，因
16、为为z老板板对产品品感兴趣趣，就意意味着MM品牌进进入Q市市已成功功了一半半。 DD经理与与z老板板在市场场扶持、品品牌服务务、广告告促销等等方面进进行了洽洽谈，zz老板总总觉得他他 本本人店铺铺位置、经经营经验验等方面面的优势势，要求求办事处处给予特特殊的优优惠，DD经理拿拿出办事事处044年上半半年的终终端客户户分级支支持政策策方案，详详见如下下表： MM品牌鄂鄂省卖场场分析与与定位表表 表表（二） 卖场类别经营面积 要求按主观意识识和当地地经济状状况、客客户情况况、竞争争态势及及本品牌牌目前网网络情况况划分如如下A类主要指指鞋业专专卖店、大大型百货货40-800平方米米双脸店面经营好，商
17、商圈位置置好，上上货数量量不少于于80个板板，年度度销售指指标在330万600万元之之间，需需紧密跟跟踪服务务，店面面80%或1000% SSI标准准形象是是M的，广广告宣传传力度要要加大。具体划分情情况：略略备注：客户的情况况：（11）有学学习能力力和管理理意识；（2）实力力、信誉誉；（33）配合合能力；（4）回款款或坏帐帐现象；（5）信息息反馈能能力；（6）赢利及效益情况等等，上述的了解，以便对客户的铺货、形象、广告宣传等进行支持，并按绩效返利。B类卖场主主要指王王子、晏晏殊、太太子等大大型鞋城城100平方方米以上经营较好，商商圈位置置较好，上上货数量量在155-455个板之之间，年年度销
18、售售指标在在10万30万元元之间，不不定期跟跟跟踪服服务，至至少是三三节柜的的SI形象象，广告告宣传力力度较大大。C类卖场主主要指散散户、小小店20平方米米左右经营一般，商商圈位置置一般，上上货数量量在155个板以以下，上上板数量量带有随随机性，不不确定。服务随机性性，没有有SI形象象，只提提供平面面宣传彩彩页。 表表（三）卖场类别铺货方式调配方式促销方式品牌形象维维护结算方式办事处与经经销商的的合作条条件A类专卖店500%，百百货购物物中心1100%卖了一双以以上不能能退，可可换码。第一次拿货货每双鞋鞋都有礼礼品免费提供展展具、背背胶、水水晶字、灯灯箱片、POP、吊旗等专卖店半个个月结算算一
19、次，百百货购物物中心按按商场的的结算方方式结算算。根据销量来来决定如如何做路路牌、电电视等广广告及卖卖场空间间展具。B类100%卖了2双以以上不能能退，卖卖了1双可以以退。可可换码。节假日有促促销活动动，有礼礼品的赠赠送免费提供展展具、背背胶、水水晶字、灯灯箱片、POP、吊旗等一个月结算算一次根据销量来来决定如如何做路路牌、电电视等广广告及卖卖场空间间展具。C类双方合作一一段时间间后允许许有点欠欠款卖了一双以以上不能能退。新款第一次次每双都都有礼品品，以后后节假日日才有免费提供背背胶、水水晶字、灯灯箱片、POP、吊旗等要求现款现现货根据销量来来决定如如何做平平面宣传传等广告告。卖卖场 类类别铺
20、铺货方式式调配配方式促销方方式品品牌形象象维护结算方方式办办事处与与经销商商的合作作条件AA类 专专卖店550%，百百货购物物中心1100%卖了了一双以以上不能能退，可可换码。第一次次拿货每每双鞋都都有礼品品免费费提供展展具、背背胶、水水晶字、灯灯箱片、PPOP、吊吊旗等专卖店店半个月月结算一一次，百百货购物物中心按按商场的的结算方方式结算算。根根据销量量来决定定如何做做路牌、电电视等广广告及卖卖场空间间展具。 BB类1100%卖了了2双以以上不能能退，卖卖了1双双可以退退。可换换码。节假日日有促销销活动，有有礼品的的赠送免费提提供展具具、背胶胶、水晶晶字、灯灯箱片、PPOP、吊吊旗等一个月月
21、结算一一次根根据销量量来决定定如何做做路牌、电电视等广广告及卖卖场空间间展具。CC类双双方合作作一段时时间后允允许有点点欠款卖了一一双以上上不能退退。新新款第一一次每双双都有礼礼品，以以后节假假日才有有免费费提供背背胶、水水晶字、灯灯箱片、PPOP、吊吊旗等要求现现款现货货根据据销量来来决定如如何做平平面宣传传等广告告。 （备备注：AA、B、CC类客户户的划分分不是绝绝对的，因因为市场场现象是是生生不不息的，在在客户的的经营过过程中，武武汉办事事处会根根据市场场的发展展，对其其灵活管管理，其其间的转转化与调调整同样样也是有有一定的的标准的的） DD经理跟跟z老板板分析：中小型型鞋业品品牌对终终
22、端的开开拓，因因下家终终端的产产品与营营销的同同质化，厂厂家对终终端的拓拓展费用用一直在在增长，办办事处没没利润就就没得生生存，所所以“钱钱要花在在刀刃上上”。但但为了统统一品牌牌形象，武武汉办事事处对销销售量、专专柜位置置、商品品的陈列列、海报报促销等等指标都都有个标标准，一一定要表表现本品品牌的优优势与个个性，如如果终端端零售商商根本就就没有执执行这个个要求和和付出相相当的压压力，双双方在终终端建设设上就会会配合得得不好，零零售商也也必须付付出相关关的能力力来获得得厂家的的扶持是是双赢的的条件。ZZ老板的的店铺属属于A类类卖场，那那么扶持持方式：表表（四）卖场类别铺货方式调配方式促销方式品
23、牌形象维维护结算方式办事处与经经销商的的合作条条件A类50%卖了一双以以上不能能退，可可换码第一次拿货货每双鞋鞋都有礼礼品免费提供展展具、背背胶、水水晶字、灯灯箱片、POP、吊旗等半个月一次次，特殊殊情况可可延期首先完成年年度目标标，根据据销量来来决定如如何做路路牌、电电视等广广告及卖卖场展具具。ZZ老板看看完M品品牌对自自己的定定位后，信信心开始始增长， 与M品品牌的心心基本定定下来了了，在当当天的中中午办事事处与zz 老板板签定了了专卖店店合同，共共选中了了80个个鞋板，办办事处全全体人员员高高兴兴兴地与与z老板板共进了了午餐，下下一步就就是如何何开业筹筹划了。 开开业筹划划阶段，办办事处
24、就就已经进进齐了总总部的促促销礼品品，如鞋鞋垫、鞋鞋油、扣扣饰、围围裙、袜袜子、雨雨伞等，为为了使MM品牌的的形象在在Q市体体现更突突出，DD经理专专门出差差了一趟趟Q市，协协助z老老板规划划了专卖卖店的设设计，招招聘了22名导购购员，进进行了MM特色的的导购正正规培训训，与此此同时，卖卖场展具具也在77天后运运到Q市市，办事事处仓库库也备齐齐了货源源，前期期筹划工工作就结结束了。 开开业那天天，我和和办事处处主要人人员应约约到达QQ市，上上午9：18分分正式开开业，剪剪彩完毕毕，开业业现场，人人山人海海，利用用当地乐乐队引起起气氛，进进行了“美美女托”的的表演，明明示了MM品牌皮皮鞋的男男人
25、的非非凡个性性，通过过赠送礼礼品和摇摇奖礼品品，“送送了再送送 送送完为止止 让您“足足”够有有礼！”，促促销活动动把开业业推向了了高潮，开开业那天天补单数数量就达达2000双（含含团购数数量1000多双双），营营销额近近4万元元，当天天店铺人人手都因因工作的的强度，明明显不够够，不得得不把亲亲朋友叫叫来助阵阵，M品品牌的精精美款式式赢得了了Q市消消费者的的称赞，当当然其中中最欣慰慰、最笑笑逐颜开开的是zz老板了了，意想想不到的的开业效效果总算算是瓜熟熟蒂落了了，真个个印证了了当初的的对M品品牌的选选择是正正确的。 “墙墙内开花花墙外香香，墙外外开花墙墙内香”，QQ市专卖卖店的开开业成功功为其
26、它它地、县县终端的的开拓提提供了很很好的经经验，可可谓“西西成东就就”了。 在在Q市专专卖店开开业3天天后，湖湖北麻城城M品牌牌专卖店店也开业业了，这这次不同同的是，这这个专卖卖店的老老板以前前从没有有从事过过鞋业生生意的，DD经理认认为，现现在懂鞋鞋的商家家，都懂懂得鞋业业生意游游戏规则则，总代代理因为为是不学学习的人人，自然然一些厂厂家的优优秀的理理念也执执行不到到终端那那里，造造成了“上上有政策策，下对对对策”的的局面，因因不懂得得去学习习，沟通通与合作作的难度度反而加加大，所所以D经经理选择择了肯学学习的人人，虽对对鞋零起起点，但但起码没没有被扭扭曲的游游戏规则则所同化化，容易易配合。
27、开开业那天天也是在在非常执执闹的气气氛中结结束。 同同一时间间内，武武汉武广广进驻了了M品牌牌的专卖卖厅，办办事处当当初也考考虑过，即即使没有有利润，自自己买单单，也要要通过武武广的市市场至高高点来表表现品牌牌形象和和产品个个性。 BB类客户户终端开开拓案例例： MM品牌是是属于小小型企业业品牌，终终端建设设是以专专柜为主主，在如如三节柜柜的货架架装修，中中间是货货架当背背景，两两边是普普通货柜柜，是MM品牌终终端形象象体现的的最好方方式，机机动灵活活，开拓拓难度小小些。终终端是企企业的生生命力，麻麻雀虽小小，五脏脏俱全，小小小三节节柜也能能影响到到购买力力。 位位于襄樊樊下辖的的县级市市老河
28、口口市、谷谷城县，都都是鄂西西较发达达的城市市，消费费水平较较佳，温温州鞋业业品牌都都极力在在那里崭崭露头角角，D经经理通过过对老河河口、谷谷城的业业态分析析，迅速速选中切切入点，MM品牌先先后在这这里开业业： 在在老河口口市，ZZ是强势势品牌，ZZ品牌有有三家经经销商，一一家专卖卖店，一一家鞋城城专柜，一一家商场场专柜，其其它强势势品牌都都极力开开专卖店店，而且且部分品品牌同时时走入鞋鞋城，这这样我们们必须避避开强势势品牌的的优势，选选择其软软肋商场场的专柜柜作为突突破口，因因为此商商场强势势品牌少少，是强强势品牌牌忽略的的空隙机机会，通通过按照照客户分分级优惠惠政策，给给予市场场支持，同同
29、样在与与强势品品牌的竞竞争中分分得一杯杯羹。整整个程序序如下： 一一、进进行终端端定位：业态形式优势与缺点点业态特点及及竞争对对手布局局情况商场专柜优点：此商商场虽强强势品牌牌介入少少，但由由于顾客客信赖程程度高，口口碑好，M品牌可借商场的人气影响品牌，减少广告宣传的投入。缺点：此商场目前也正处于改制阶段，所以要注意业态发展动向。商场，是一一个城市市的主要要窗口，代代表了这这个城市市的消费费潮流，是是属于中中高档皮皮鞋进驻驻地方，目目前一线线品牌进进驻少，M品牌可在竞争的缝隙中求发展。业业态形式式优势势与缺点点业态态特点及及竞争对对手布局局情况 商商场专柜柜优点点：此商商场虽强强势品牌牌介入少
30、少，但由由于顾客客信赖程程度高，口口碑好，MM品牌可可借商场场的人气气影响品品牌，减减少广告告宣传的的投入。缺缺点：此此商场目目前也正正处于改改制阶段段，所以以要注意意业态发发展动向向。 商商场，是是一个城城市的主主要窗口口，代表表了这个个城市的的消费潮潮流，是是属于中中高档皮皮鞋进驻驻地方，目目前一线线品牌进进驻少，MM品牌可可在竞争争的缝隙隙中求发发展。二二、客客户分级级支持： 按按照B类类终端客客户的扶扶持政策策执行。我我们的铺铺货、调调配、形形象、结结算方式式等方面面给出了了比Z品品牌更优优惠的政政策，商商场老板板经营MM品牌的的信心增增大，在在陈列、导导购方面面我们占占足了一一定的优
31、优势，为为下步的的经营打打下了基基础。 随随后，谷谷城、应应城、洪洪湖、鄂鄂州等地地B类终终端也在在上述的的操作方方法下呼呼应开业业，M品品牌开始始了良性性运营的的局面。CC类客户户开拓案案例 CC类客户户虽然小小，但大大小有时时是相对对的，有有时因制制地制宜宜，还会会起到意意想不到到的效果果。 神神龙架是是国家级级风景区区，那里里有一个个镇，该该镇虽然然大多卖卖杂牌鞋鞋的，供供当地消消费者购购买，但但毕意是是旅游风风景区，镇镇里有很很多的度度假村和和星级标标准酒店店，外来来流动人人口较多多，也是是一个形形象的宣宣传点。DD经理就就在该镇镇发展了了一个经经销商，上上板数量量也有十十几个，经经营
32、以后后，还连连续补单单了不少少，在上上货期间间，我们们还是严严格地按按着C类类客户的的标准来来与之合合作的，但但在形象象上武汉汉办事处处还是提提供了较较大的支支持，做做了一个个很大的的灯箱送送给客户户，这样样也会作作一下MM品牌的的广告宣宣传。 CC类客户户的随机机性大，有有时做你你一季的的生意，有有时就不不补单了了，但有有些C类类客户也也可以转转化为BB级客户户，如随随着神龙龙架风景景区的不不断开发发，软硬硬件的更更替，市市场还是是向前发发展的，关关键在于于对市场场机会的的把握。从从2月4月，仅仅3个月月，凉鞋鞋还刚上上市之前前，区域域经理DD 就连连续开拓拓了133个有效效终端客客户，办办
33、事处短短脸单鞋鞋及全脸脸单鞋销销售数量量达3万万多双，销销售额达达3000多万元元（还不不含老客客户的销销售量），引引起武汉汉大兴路路鞋城各各商户的的注意，被被认为MM品牌的的亮点现现象为004年“MM现象”，竞竞争对手手的区域域经理很很多被派派到一线线市场去去考察MM品牌的的竞争点点。 此此时的办办事处下下属终端端客户的的网络出出现了东东西结合合、南北北呼应、点点线辐射射的新局局面，一一些观望望态度的的老客户户也不得得不拿出出实际动动作，配配合办事事处进行行终端的的整改、转转化，为为办事处处下半年年的市场场工作创创下了良良好的条条件。 DD 经理理的电话话也变多多了，他他不断与与客户沟沟通，
34、洽洽谈，潜潜在的客客户也很很多，要要说服他他们加盟盟M，针针对不同同的人要要用不同同的方法法，老客客户也积积极地向向办事处处反馈市市场建议议，D经经理不得得不被办办事处经经理要求求24个个小时开开机。 在在客户不不断加盟盟的过程程中，物物流经理理Y也进进行了大大量的配配销工作作，原先先我就有有决议：开发一一个，成成功一个个，巩固固一个，因因此配销销工作是是一个非非常严谨谨而又科科学的工工作，物物控程序序如下： 办办事处物物控图具体分分析如下下： （11）要收收集各方方面信息息：1、总总部的计计划单、清清单、各各类数据据单；22、仓库库所提出出的进销销存及畅畅滞货据据信息；3、零零售重点点客户所
35、所提供的的相关数数据 （22）分析析调研各各方面的的信息。 信信息综合合研讨是是全体营营销中心心人员的的团队工工作，是是信息管管理核心心中的核核心，大大家共同同协商解解决。 以以各方面面所提供供的调研研后的正正确数据据、信息息为依据据，再根根据大家家对以往往季节性性把握的的经验，进进行客观观实际的的预测，最最后向总总部下订订单， （33）新品品种上市市也将根根据正确确数据，信信息经过过大家进进行商计计后再定定价位和和下定单单，所以以要科学学下单， （44）并向向总部提提出建议议：总部部要保持持正常库库存量：单次下下单数=订货数数（11021055）%，双双次下单单数=订订货数（988-1002
36、）%，以保保证下因因生产失失误（错错码、次次品等因因素）而而影响成成品仓打打包，造造成断货货现象。 具具体操作作效果为为： 11、因因武汉是是直营办办事处，总总部营销销的理念念、政策策、战略略等都能能有效地地执行到到通路里里面； 22、区区域经理理是本省省人，天天时地利利人和，有有效地根根据了鄂鄂省的文文化习性性和地理理特点去去行销，DD经理认认为：沟沟通过程程的成功功是成功功的一半半；这样样加强了了客情管管理; 33、分分级客户户终端操操作符合合本品牌牌的特点点，使终终端客户户因铺一一半的货货既感恩恩于办事事处，同同时又对对自己的的风险负负责，双双方配合合性的支支持也起起到双赢赢的效果果，客
37、户户也愿意意积极根根据需求求补单； 44、物物流经理理对开拓拓客户的的订调补补退换方方面及时时出表，有有效地克克服了客客户开业业、经营营上的问问题； 55、加加盟的客客户都一一致接受受了M品品牌产品品优势，使使M品牌牌与其它它品牌形形成了区区隔； 66、为为M 品品牌实现现年度8800万万元的销销售额的的目标奠奠定了基基础，也也为下半半年的招招商和客客户资源源的实现现创下了了良好的的条件。 77、客客户分类类别操作作终端体体现了松松紧适度度的双赢赢销售政政策的具具体运用用， 反反思： 但但在执行行的过程程中总部部与办事事处都存存在一些些问题，具具体如下下： 11、比比如M营营销总部部出台一一些
38、办事事处表格格没有有有效地发发挥作用用，信息息反馈方方面还有有些不及及时；如如总部要要求填写写M品品牌铺货货客户分分类表、客客户调查查表及及市场场调查表表等。通通过表格格的填写写，可以以及时了了解终端端动态，建建立客户户档案，为为以后建建立客情情关系打打下基础础,目前前武汉办办事处没没有很好好地去执执行. 22、办办事处整整体机制制创新力力度不够够，比如如，开拓拓客户成成功后，如如何去做做好售后后服务和和营销管管理工作作，提出出办事处处有效的的建议，总总部就没没有听到到这份信信息；对对市场的的总结过过程不够够主动； 33、总总部因生生产能力力有限或或内部管管理不到到位，造造成对武武汉办事事处的
39、发发货也不不及时，使使加盟的的客户产产生了不不少的抱抱怨，有有些客户户的店铺铺是在黄黄金地段段开业的的，日租租金都很很贵，造造成客户户对M品品牌实力力的怀疑疑，总部部也因此此造成一一些品种种的脱销销，同时时也造成成一些品品种因贻贻误商机机成了库库存负担担，不加加以控制制，就会会超标目目标风险险数； 44、针针对区域域性开发发的皮鞋鞋款式方方面的信信息提供供得并不不多，引引起了不不少客户户的心理理动摇。 55、终终端的零零售价位位不能与与M品牌牌的个性性相符，一一般只卖卖到1550-1180元元/双左左右，品品牌附加加值不能能得到体体现。 66、有有效终端端的货款款回笼问问题，在在回款方方面应做
40、做到“通通则不痛痛”的良良性循环环，办事事处整体体运作还还得这方方面加强强效率。 因因此，在在凉鞋全全面上市市时，我我向公司司董事会会提出建建议，针针对湖北北区域，我我提出了了武汉办办事处下下半年行行销方针针，具体体如下： 11、建立立武汉办办事处市市场信息息反馈机机制； 22、减少少办事处处表格管管理的负负担，用用最简单单的表格格体现最最完美的的行销流流程； 33、派总总部设计计师考察察鄂省样样榜地、县县级市场场，进一一步丰富富产品对对区域的的适应性性； 44、不定定期召开开区域拓拓展研讨讨会、区区域市场场维护会会，加强强办事处处对终端端客户的的协销能能力； 5、进进一步科科学建立立办事处处绩效考考核制度度，提高高办事处处对区域域市场的的协销能能力。 66、总部部成立分分厂，保保证总部部对武汉汉办事处处及全国国发货的的及时性性，将终终端客户户的抱怨怨减低到到最小； 77、在成成功案例例的基础础上进一一步升华华 ，树树立M品品牌在鄂鄂省的新新锐地位位。 88、下半半年对武武汉办事事处的广广告促销销预算进进行合理理投入，如如路牌、展展具形象象、车体体、地、县县电视等等，增加加M产品品的附加加值。 第 26 页 共 26 页