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1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.导购员管理工作的十大空白自序“当代代营销，终终端为上上！”在传统统产业的的许多企企业中，这这个现代代终端营营销思想想成为越越来越被被高层领领导重视视的话题题。其中中以家电电业中的的许多大大中型企企业尤为为明显。由由于他们们的终端端销售网网络往往往比较完完善，相相应的终终端导购购人员也也动辄数数百人甚甚至上千千人。如如此浩浩浩荡荡一一支销售售大军，如如果治理理有方，势势必会万万众一心心，所向向披靡；但若管管理失当当，却也也会演变变成散兵兵游勇，一一盘散沙沙。
2、所以以，终端端导购员员的管理理工作绩绩效直接接关系到到企业品品牌形象象、宣传传效果、零零售业绩绩、顾客客美誉度度等致命命因素。而而“如何做做好终端端管理与与培训”这个问问题便浮浮现在我我们每个个终端管管理工作作者的面面前。 笔者从从事终端端导购员员管理工工作有些些时日，公公司老总总有时曾曾戏谑地地说：“你管的的人比我我还多”。的确确，如果果单从人人数上讲讲此言确确不为过过，但笔笔者同时时也深感感责任重重于泰山山，生怕怕对这一一帮来自自五湖四四海、程程度参差差不齐的的导购员员有细微微闪失。于于是便勤勤于思考考、悉心心琢磨，总总结出导导购员管管理培训训方面的的一些实实际操作作经验和和心得体体会。1
3、、系系列之一一导购购员管理理工作的的十大空空白 2、系系列之二二如何何建立终终端导购购员管理理制度 3、系系列之三三如何何建立终终端导购购员薪酬酬制度 4、系系列之四四导购购员到底底由厂家家派还是是商家派派？ 5、系系列之五五导购购员培训训应注意意的几个个关键点点 6、系系列之六六导购购员培训训：学好好MONNEY就就赚钱正如笔笔者在自自序中所所言：“当代营营销，终终端为上上！”许多企企业已经经开始循循着这个个终端营营销思想想展开了了终端导导购员的的招聘、培培训、管管理、实实践等一一系列工工作。但但是在工工作实践践中笔者者发现：有些厂厂家尽管管在导购购员的培培训及管管理方面面不遗余余力，而而导
4、购员员却仍不不太“买账”，照样样对企业业没有什什么归属属感，照照样是频频繁跳槽槽。笔者者认真分分析了这这种“费力不不讨好的的买卖”，总结结出了十十条较有有代表性性的症结结点，这这些是终终端管理理工作中中存在的的现实问问题，同同时也是是我们导导购员日日常管理理工作的的空白。兹兹将其罗罗列出来来，供业业界同仁仁参考斧斧正。 1、管管理过于于粗放，缺缺乏精耕耕细作与与一地一一策的必必要变通通； 一般来来说，导导购员人人员众多多，又遍遍布全国国各地，公公司总部部对其进进行系统统的细化化管理就就会显得得鞭长莫莫及。于于是便成成了许多多企业对对终端导导购员采采取粗放放管理的的“正当”理由。如如果分公公司导
5、购购管理人人员也照照此思想想贯彻执执行下去去的话，势势必会产产生“一刀切切”的呆板板局面。 比如许许多企业业都只是是将一个个省份的的市场划划分为33个等级级：省会会城市为为一级市市场，其其他地市市级城市市为二级级市场，县县级及以以下市场场为三级级市场。再再好一点点的是将将北京、上上海、广广州、深深圳等超超级大城城市划分分为超大大型市场场。殊不不知同样样是“一级市市场”，杭州州、武汉汉的平均均收入水水平和居居民消费费能力就就比太原原、兰州州等要强强得多。这这里可能能会有人人说我们们会在底底薪上作作相应浮浮动，使使其适应应当地的的收入水水平。那那么同样样是同一一城市的的两个卖卖场，其其人气聚聚集和
6、售售货能力力却可能能会相去去甚远，这这时候如如果去硬硬性考核核导购员员销售绩绩效得到到的结果果就可能能会与真真实情况况大相径径庭。于于是，“优秀导导购员到到底应该该派驻到到旺销卖卖场还是是冷僻卖卖场？”成了许许多人一一直困惑惑的问题题。笔者者倒认为为：与其其让优秀秀导购员员派到冷冷僻卖场场依靠自自己的才才华去“救场”，倒不不如将其其派到旺旺销卖场场去充分分施展收收益更大大。但在在实际操操作中真真正将销销售任务务细化到到卖场去去考核导导购员绩绩效的企企业寥寥寥无几。 其实，终终端管理理是一项项长期而而系统的的工作，单单靠总部部下几道道泛泛的的“军令”就想“放之四四海而皆皆准”是很难难达到理理想效
7、果果的，而而正确的的做法应应是，充充分考虑虑当地的的收入水水平、生生活习惯惯、风土土人情等等合理因因素，作作出符合合当地市市场、可可操作性性强、具具有实效效性的终终端管理理制度与与指引。2、分公司司对总部部管理及及培训的的“二传”力量极极为薄弱弱； 在企业业总部不不可能统统包统揽揽的进行行全国导导购员管管理的前前提下，总总部则往往往在各各分公司司设置零零售主管管（或曰曰导购主主管）一一职。零零售主管管一般既既负责全全省的零零售卖场场管理（着着重是省省会城市市的零售售卖场管管理），还还要负责责导购员员的日常常工作管管理、台台帐审核核、薪酬酬核算、绩绩效考核核、人员员招聘、系系统培训训以及组组织现
8、场场促销等等多项职职能。 但在同同时，我我们又必必须看到到，零售售主管自自身的文文化及基基本素质质往往并并不是很很高（通通常是很很普通的的大专或或中专毕毕业），很很难担当当并能胜胜任上述述众多管管理职能能。他们们充其量量能对卖卖场跟进进、导购购员考勤勤、薪酬酬核算等等简单机机械性的的工作做做得较好好，而对对终端信信息的综综合整理理、导购购员绩效效的考核核及相关关知识的的培训等等需要技技术处理理或对自自身素质质有较高高要求的的工作就就会显得得力不从从心。这这一点在在培训方方面表现现尤为明明显，可可以不客客气地讲讲，在众众多的零零售主管管中，没没有几个个很懂得得导购员员培训的的。有些些企业分分公司
9、的的每周导导购员例例会，虽虽然说的的都是工工作汇报报、信息息反馈和和系统培培训，但但一般都都只是导导购员汇汇报一下下销量然然后零售售主管再再传达几几个文件件或通知知而已。 零售主主管的待待遇也一一般不高高，所以以经常不不被人看看重。再再加上工工作较其其他人又又相对繁繁重，导导致零售售主管这这个岗位位经常换换人，而而所换的的新人自自身对公公司的终终端管理理方案还还没有导导购员熟熟悉，从从而对总总部的导导购员管管理及培培训思想想的贯彻彻执行大大打折扣扣，没有有起到应应有的“承上启启下”的“二传”效果。 这里就就引发出出企业对对终端管管理人员员基本素素质重视视的问题题。许多多企业在在招聘业业务员的的
10、时候都都已经开开始要求求本科及及以上学学历，而而在招聘聘零售主主管的时时候，却却仍停留留在普通通大专或或中专学学历层次次。究其其原因，倒倒不是企企业不想想招聘更更好的零零售主管管，而是是在这个个岗位上上压根就就没有设设置相应应的薪水水档次！笔者敢敢断言：如果企企业一直直固守这这种“又要马马儿跑，又又要马儿儿不吃草草”的消极极心态，那那么分公公司终端端管理的的效果就就永远不不可能有有太大的的起色！而没有有了分公公司对导导购员管管理工作作的分担担，其终终端管理理将不可可能细化化，其最最终结果果必将是是又回到到了总部部统管、粗粗放经营营的局面面，“决胜终终端”这一鸿鸿图也自自然会土土崩瓦解解。 3、
11、导导购员薪薪酬体系系变换不不定；横横向比较较缺发竞竞争优势势，纵向向自比缺缺乏激励励效应； 虽然“掌控终终端、决决胜终端端”的思想想已经成成为许多多企业的的一种终终端操作作指引，但但在具体体的实施施过程中中，却最最容易被被流于口口号。虽虽然呼声声往往很很高，但但许多企企业真正正重视的的是终端端市场和和终端零零售商，却却很难重重视终端端导购员员。所以以，这种种“偷换终终端概念念”的微妙妙变化使使得导购购员的薪薪酬体系系也随之之变换不不定，从从而使本本企业的的导购员员薪酬与与同等品品牌横向向比较缺缺乏竞争争优势，而而纵向与与自身往往日的薪薪酬体系系作比较较也缺乏乏必要的的激励效效果，从从而出现现“
12、终端疲疲软”的病态态景象。 无庸讳讳言，有有相当多多的导购购员也和和许多正正常人一一样是追追求利益益的。他他们每天天都会盘盘算着哪哪种产品品提成较较高、哪哪种产品品比较好好卖，从从而去为为之付出出相应的的努力，以以争取更更多的利利益收获获。但是是在实际际操作中中，频繁繁更改的的薪酬提提成方案案使导购购员随之之“不亦乐乐乎”（他们们每天还还要卖货货，不可可能天天天忙于记记产品的的提成率率），再再加上一一些新产产品的问问世和添添加，有有些导购购员竟不不知道卖卖哪种产产品提成成多少钱钱，引发发出对每每月工资资金额的的质疑，从从而影响响了正常常的售货货心情和和冲劲。而而薪酬优优势的丧丧失往往往最容易易
13、促使导导购员“另谋高高枝”。 4、缺乏高高素质、专专业化、实实用型的的培训体体系，且且培训频频次也不不高； 与目前前许多企企业业务务员培训训的“大刀阔阔斧”形成鲜鲜明对比比的是，导导购员培培训工作作还停留留在“小打小小闹”上，往往往是总总部制定定一套终终端培训训体系，印印制成小小册子或或干脆传传真或电电子邮件件发到分分公司，由由分公司司导购主主管来执执行培训训过程，总总部再根根据各地地培训情情况进行行“查漏补补缺”，最后后派专人人来个“巡回培培训”。 上面已已经分析析过，在在分公司司的导购购员管理理工作中中，导购购员培训训是所有有项目执执行过程程中最为为薄弱的的一个环环节。于于是就出出来了这这
14、样一个个怪圈：分公司司培训工工作执行行不到位位，总部部的巡回回培训来来的时候候是“行色匆匆匆”（匆匆匆而来，匆匆匆而去去，本来来就是巡巡回嘛，更更何况还还有其他他地区在在等着呢呢），讲讲的时候候是“填鸭猛猛灌”（时间间有限，机机会难得得，分公公司好不不容易替替导购员员向商场场请假把把大家召召集起来来听总部部来人培培训，当当然要巴巴不得一一次性学学会完）。待待到事后后大家反反馈培训训效果，都都说“讲的是是不错，就就是时间间太紧了了，内容容太多了了，不好好消化但还还是希望望这种类类似的大大型专业业化培训训再多举举办几次次”。 这是笔笔者几次次终端巡巡回培训训的真实实见闻。从从中折射射出了终终端导购
15、购员对大大型专业业化培训训的强烈烈需求与与渴望。所所以，笔笔者倒是是建议企企业能在在全国范范围内召召集优秀秀导购员员代表回回总部接接受培训训，一方方面是系系统性更更强，回回去之后后可以对对其他人人进行“传帮带带”，另一一方面对对这些优优秀导购购员也是是一种奖奖励，通通过对总总部的实实地参观观而增强强对企业业的认同同感。从从而唤起起其他人人的努力力奋斗取取向。笔笔者通过过实践证证明此举举效果不不错。当当然，如如果有能能力把所所有人都都召集回回来，那那当然是是再好不不过的了了。 5、导导购员的的高流动动性使企企业高投投入的系系统培训训陷入两两难； 由于导导购员工工作岗位位的特殊殊性（每每天与其其他
16、品牌牌的导购购员一起起值班，所所以对其其他品牌牌甚至是是主要竞竞争品牌牌的产品品卖点及及薪酬方方案都谙谙熟于心心），他他们很容容易把现现在服务务的品牌牌作为“培训驿驿站”，一旦旦功成便便会凭着着现有的的“资历”去投向向自己心心仪的品品牌。所所以，企企业出于于对自身身品牌的的自我保保护，会会不自觉觉地对导导购员产产生防范范心理。于于是在对对导购员员进行高高投入的的系统培培训时便便会不自自觉地陷陷入两难难境地。 的确，当当有一天天发现自自己精心心培训出出来的导导购员“投降”到了自自己的主主要竞争争品牌，那那种感觉觉也着实实让人寒寒心。并并且在客客观上导导购员的的流动性性也确实实太强。有有鉴于这这种
17、进退退维谷的的两难处处境，笔笔者还是是建议企企业去做做终端大大型培训训。这里里有“软硬”两种措措施，我我们不妨妨来个“双管齐齐下”： a.硬硬措施：制定合合理的薪薪酬提成成方案，增增强对同同等竞争争品牌的的薪酬竞竞争力。 b.软软措施：加强企企业文化化培训，增增进导购购员对企企业的认认同感和和归属感感，提高高导购员员队伍的的稳定性性。就像像进行爱爱国主义义教育一一样。 6、缺缺乏必要要的优胜胜劣汰机机制和职职业规划划展望； 人人都都有追求求进步、提提升自我我的本能能愿望，终终端导购购员亦然然。但许许多企业业在制定定导购员员管理制制度时缺缺乏应有有的优胜胜劣汰机机制，并并且，他他们还往往往容易易
18、流于这这样一个个怪圈：越是职职位高，其其晋升可可能性和和发生频频次越大大。最明明显的体体现一般般是：公公司总部部的员工工晋升机机会比分分公司员员工大；主管级级别的人人比普通通员工晋晋升可能能性更大大；业务务员晋升升为分公公司经理理或副经经理的机机会比零零售主管管晋升为为业务员员的机会会大；而而导购员员晋升为为零售主主管或导导购小组组长的机机会就比比前几种种情形的的机会要要小得多多。 这个怪怪圈的出出现，埋埋没了很很多导购购员中的的“有志者者”，使得得许多优优秀的导导购员“干得再再好、干干得再久久，也还还只是导导购员”，从而而丧失了了奋斗的的目标和和应有的的信心。这这里倒有有一个较较为可行行的晋
19、升升办法值值得参考考，那就就是对他他们也进进行“职业生生涯规划划”： 先将所所有导购购员按文文化层次次和实际际导购能能力的不不同划分分为若干干个等级级（比如如3个或或4个等等级），然然后作出出可操作作性强的的晋升资资格要求求，使得得导购员员通过努努力能够够达到更更高的一一个级别别。达到到了最高高导购员员级别之之后，还还可以分分别有四四种选择择：导购购员小组组长、零零售主管管、导购购培训员员和业务务员。这这样，通通过上述述的“目标透透明化”我们可可以有效效地对导导购员进进行激励励。 7、缺缺乏完善善的福利利保障体体系； 好像是是从有导导购员这这个人群群开始起起，导购购员行业业就缺乏乏必要的的劳动
20、合合同等一一系列劳劳动及社社会福利利保障制制度。事事实上，在在实际操操作中，很很少有哪哪个企业业与终端端导购员员签定正正规的劳劳动用工工合同。所所以便在在整个行行业内形形成了一一种近乎乎畸形的的“单方向向约束”，难怪怪有相当当多的导导购员总总是自感感朝不保保夕，认认为自己己是“吃了上上顿不知知道下顿顿的临时时工”。所以以人员的的流动性性居高不不下也是是自在情情理之中中。 至于福福利保障障体系，好好一点的的企业还还能象征征性地提提供一点点的补贴贴和人性性化关怀怀，如：市内交交通补贴贴、每月月电话补补贴、法法定节假假日补贴贴等等。还还会在导导购员生生日或圣圣诞节、元元旦等时时候为导导购员送送上一张
21、张贺卡，捎捎去亲切切的问候候。再好好一点的的还会给给导购员员提供有有薪年假假、淡季季旅游和和免费回回总部参参观等。而一般般的企业业往往只只是“光杆”的底薪薪和提成成，却还还一味地地责怪导导购员缺缺乏凝聚聚力和对对企业的的归属感感。自己己都已经经先把导导购员当当外人看看了，导导购员能能给你那那么卖命命吗？8、缺乏对对终端销销售效果果的有效效解读；对许多多终端管管理者来来说，每每月派驻驻有导购购员的“可控终终端”是都要要上缴销销售台帐帐的。这这是铁律律，也是是每个导导购员的的一项必必修任务务。为的的是通过过对终端端采集的的相对真真实的销销售数据据进行技技术分析析，从而而制定出出相应的的市场反反应举
22、措措，最起起码还可可以达到到对终端端的有效效掌控和和修正。然而，事事情的执执行过程程往往并并不因为为初衷的的美好而而按部就就班地进进行。真真正的结结果往往往是：企企业总部部往往很很积极地地向终端端导购员员索要销销售台帐帐，接着着再有专专人很麻麻利地对对这些数数据进行行技术处处理，然然后在尽尽早的时时间内将将一份漂漂亮的终终端销售售报表提提交到相相关部门门领导台台面。一一切准备备工作都都做得干干净麻利利、滴水水不漏。这这时，最最为关键键的重头头戏领导对对报表的的研究与与对策却被被慢条斯斯理地搁搁浅。就就这样，每每月的报报表在形形式与过过场中扭扭曲了其其原本美美好的初初衷。最最后，就就像那首首歌里
23、所所唱的那那样：报报表还是是那份报报表，终终端还是是那个毫毫无太大大起色的的终端。笔笔者这里里有个建建议：每每个“当事者者”都可以以扪心自自问，自自己的企企业是否否也是这这样。 9、缺缺乏良好好的互动动信息沟沟通平台台； 经常听听到有人人说导购购员对自自己的企企业缺乏乏认同感感，却总总是有人人找不到到原因，只只是眼看看着好端端端的企企业文化化培训到到了导购购员身上上却犹如如“隔靴搔搔痒”。其实实，暂时时抛开其其他原因因姑且不不论，你你有没有有给导购购员搭建建一个互互动性的的信息沟沟通平台台呢？ 事实上上，单从从培训与与管理角角度考虑虑，大多多数企业业对导购购员更多多的是单单方面的的思想及及相关
24、知知识的灌灌输，这这里可能能会有人人说：我我们每月月都会让让导购员员填写终终端信息息反馈表表云云。但但这还只只是单向向的信息息“上传”，你又又对这些些宝贵的的“一手信信息”做了多多少针锋锋相对的的回应呢呢？于是是乎天长长日久，呼呼声滔滔滔而终端端依旧，导导购员便便逐渐对对公司失失去了原原有的期期待。于于是便不不再（也也不必）像像原来那那样认真真，而是是草草地地填写一一下表格格，应付付了差事事便万事事大吉。最最后演变变成导购购员一见见到公司司下发的的表格就就头疼，随随便填完完，赶紧紧上缴，一一切OKK。相应应的责任任心等基基本上已已成枉然然。 依笔者者建议，公公司必须须对终端端回馈的的宝贵信信息
25、作出出一定的的回应，通通俗一点点讲就是是：是长长是圆，必必须要给给个说法法。并且且，明确确设立终终端好建建议奖，对对有利于于公司终终端建设设、形象象输出、销销量提升升和长远远发展的的好建议议给予重重奖。并并昭示全全国，全全民动员员。 10、缺缺乏导购购员对分分公司人人员必要要的监督督机制； 就目前前的实际际操作来来看，许许多企业业都已经经建立了了对导购购员的监监督机制制，比如如对导购购员的考考勤、职职业行为为规范、销销售台帐帐填写的的真实有有效性等等都做了了相应的的约束和和规定。但但在同时时，大家家都不自自觉地认认为导购购员处于于工作流流程的最最底层，却却忽视了了他们也也应该对对分公司司人员进
26、进行必要要的监督督。 业务员员将自己己原本不不懂导购购的亲戚戚朋友安安插在导导购员队队伍中滥滥竽充数数，冒领领工资；业务员员将导购购员应得得的工装装费等报报销费用用据为己己有；分分公司借借“考核工工资”名义侵侵吞导购购员工资资；分公公司在导导购员台台帐上作作弊以蒙蒙混业绩绩所有这这些，身身处“最底层层”的导购购员往往往都看在在眼里，却却无从申申诉。试试问你的的企业做做到了导导购员对对分公司司的有效效监督了了吗？总结语语：笔者上上面罗列列的“十大空空白”只是“抛出了了一块砖砖头”，其实实在工作作实践中中还会有有更多更更多的问问题有待待于我们们每位细细心负责责的终端端管理及及培训工工作者去去发掘。
27、找找到了问问题的症症结所在在之后，更更应该去去积极地地改进和和完善。只只有这样样，“决胜终终端”的操作作理念才才不至于于演变成成为虚幻幻的梦想想。导购员培训训：学好好MONNEY就就赚钱随着市场经经济的进进一步深深入发展展，家电电等传统统产业的的市场饱饱和度也也与日俱俱增，同同时市场场也不断断由卖方方向买方方转移，于于是“导购员员”这一特特殊的角角色和群群体便应应运而生生了，他他们的出出现为渠渠道终端端的建设设与维护护发挥了了重要作作用，同同时也成成了实现现工商利利润双赢赢的有效效保证。 一、导购员员产生的的必然性性：导购员员的出现现是“买方市市场”和“渠道经经济”的必然然产物。“买方市场”方
28、面是显而易见的，大家都知道，这里就不多说了，而“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的“地位”日益“显赫”起来（从日前沸沸扬扬的“南百事件”可见一斑），于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端商的“叫板”，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。 二、导购员员与传统统售货员员、促销销员的区区别：1、传传统售货货员：从从某种意意义上讲讲是计划划经济的的产物，他他们往往往仅以单单纯销
29、售售为中心心，机械械性有余余而主动动性不足足，对终终端形象象的建设设维护（那那时候也也没多少少人注意意这么多多）以及及与产品品相关的的品牌宣宣传涉及及不多，服服务意识识也往往往不是很很强。 2、促促销员：顾名思思义，是是一种特特定活动动时间内内的短期期行为，一一般是做做促销活活动时临临时聘请请的，并并且往往往是活动动一结束束，人员员自动解解散，双双方很难难有系统统的沟通通；对这这类情况况，通常常是厂方方不愿投投入太大大资源去去培训（培培训了也也干不长长），而而他们也也往往不不屑于去去了解太太多（临临时的，没没必要懂懂那么多多）。 3、导导购员：通常是是一种长长期行为为，从某某种意义义上来讲讲，
30、他们们是处于于某一特特殊环境境的业务务员，是是直接面面向顾客客的终端端业务员员。他们们有一定定时期内内（比如如一年或或两年）的的稳定性性，在具具体的工工作中通通过现场场恰切的的举止和和优质的的服务，给给顾客留留下美好好的印象象，从而而树立良良好的品品牌形象象和企业业形象，使使顾客当当场购买买或在未未来形成成购买冲冲动；同同时，导导购员又又通常负负责所在在卖场的的终端建建设与维维护，并并适当协协调客情情关系。 三、如何培培训导购购员：导购员员的培训训工作是是一项重重要的系系统工程程，培训训结果的的好坏直直接关系系到他们们的出货货能力、学学习能力力、凝聚聚力以及及对企业业的归属属感。关关于具体体的
31、培训训方法，往往往是“仁智各各见，难难分伯仲仲”，有人人提出“5S”法则（SSMILLE、SSPEEED、SSINCCERIITY、SSMARRT、SSTUDDY），有有人提出出“MANN”法则（MMONEEY、AAUTHHORIITY、NNEEDD），还还有人提提出“AIDDA”法则（AATTEENTIION、IINTEERESST、DDESIIRE、AACTIION）等等，这些些都极大大地丰富富了导购购员培训训工作的的内容，今今天，笔笔者结合合在日常常导购员员培训工工作中的的心得体体会，针针对导购购技巧方方面创新新提出了了更为直直接、“露骨”的MOONEYY法则，愿愿与大家家共飨。四、导购
32、技技巧的MMONEEY法则则：1、MMMAASTEER“精通通”产品卖卖点： 这是作作为一名名导购员员的基本本技能，首首先必须须要精通通掌握产产品的卖卖点（肯肯定还要要掌握相相关的企企业文化化，只不不过本文文今天只只对操作作技巧作作探讨），挖挖掘所卖卖产品的的与众不不同之处处（只要要用心去去找总能能找到），然然后“以长比比短”（就是是“以己之之长，比比人之短短”，这是是个不能能回避的的现实，只只是要充充分掌握握技巧，不不能恶意意攻击竞竞争品牌牌），只只有这样样，才能能在林立立的品牌牌中脱颖颖而出，创创造良好好的销售售业绩。我我们很难难想象，自自身对产产品都不不熟悉的的导购员员怎样去去说服顾顾客
33、购买买？ 2、OOOPPPORRTUNNITYY抓住住现场“机会”： 作为一一名导购购员，每每天面临临的竞争争是很激激烈的，在在一些品品牌众多多的大卖卖场更是是如此。所所以，如如何在过过客匆匆匆的卖场场中“慧眼识识真金”迅速速识别哪哪些人今今天一定定要买，哪哪些是潜潜在顾客客，哪些些只是随随便看看看，哪些些是其他他厂家或或经销商商的“卧底线线人”，都需需要导购购员日积积月累，练练就一身身好功夫夫，然后后果断地地抓住机机会，雷雷霆出击击，针对对不同的的“顾客”（广义义的，来来的都是是客）采采取不同同的应对对措施，最最终实现现“既卖了了货，又又做了宣宣传，还还打发了了卧底”的有有效销售售。 3、N
34、NNEEED找准准顾客“需求”： 抓住了了恰当的的机会之之后，接接下来就就是，针针对真正正的顾客客，如何何尽快地地摸清他他们的需需求。同同样是一一种商品品，就拿拿电饭煲煲来说吧吧，有人人喜欢方方便、图图省事，就就可能要要电脑模模糊控制制的；有有人喜欢欢实惠耐耐用、操操作简单单的，可可能就要要普通机机械型的的；还有有人干脆脆就觉得得大一点点好，蒸蒸馒头方方便，于于是就选选择直筒筒锅；更更有人追追求时尚尚、享受受生活，则则选用液液晶显示示的。所所以，电电饭煲尚尚且有这这么多种种选择，事事实上不不论任何何商品，只只要导购购员用心心挖掘都都能把它它分出个个ABCC，这样样，在找找准了顾顾客的真真正需求
35、求之后，就就能够做做到“看菜吃吃饭，量量体裁衣衣”，保证证每位顾顾客都能能满意而而归。4、EEEMMOTIION触动动心灵“情感”： 找准了了顾客的的真正需需求之后后，下一一步要对对顾客“动之以以情，晓晓之以理理”。一般般来讲，除除非是某某个品牌牌的“拥戴者者”或“回头客客”，普通通的顾客客在刚刚刚接触一一个品牌牌的时候候往往会会不自觉觉地带着着一种“批判性性的怀疑疑”，这时时候如果果导购员员“不识时时宜”或“不知趣趣”地走到到跟前“胡吹海海喝”，极有有可能会会遭遇顾顾客立马马表示“没什么么，我只只是随便便看看”的搪塞塞，这恐恐怕是我我们每个个人都不不希望出出现的结结局。因因此，我我们不妨妨先
36、从简简单的问问候入手手，逐步步深入，循循序渐进进，用最最为有效效的方式式首先博博得顾客客的认同同。只要要他认可可你了，下下面就好好办了，这这时候你你如果再再把他逐逐步引导导到产品品上来，他他就会不不知不觉觉地上了了你善意意的“圈套”，顺从从地跟着着你的描描述进入入那美妙妙的产品品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗？ 5、YYYOOURSSELFF将心心比心，想想想“自己”： 根据笔笔者观察察，在很很多导购购员培训训技巧里里面，“自己”这个概概念很少少有人提提及，这这不能不不说是一一个小小小的遗憾憾。事实实上，我我们研究究发现，有
37、有很多导导购员在在商品的的导购过过程中很很容易出出现“底气不不足”或“言不由由衷”的尴尬尬，但是是却很少少有人去去思考为为什么。这这就暴露露出了一一个问题题：首先先就是有有相当多多的导购购员往往往把自己己当成局局外人来来看待一一个导购购过程，对对顾客的的沟通往往往流于于表面性性的“规劝”，这就就像一名名“三流演演员”一样很很难使自自己进入入角色，再再加上对对产品的的卖点没没有完全全谙熟于于心或对对所卖的的产品缺缺乏应有有的信心心，所以以就难免免会出现现上面的的尴尬。 常言言道：“要想公公道，打打个颠倒倒”，兵法法有云：“知己知知彼，百百战不殆殆”。当今今社会物物质的极极大丰富富使我们们今天是是
38、一种产产品的导导购员而而明天或或许就是是另一种种产品的的顾客。鉴鉴于此类类现象的的广泛性性，建议议我们的的导购员员朋友在在商品导导购的过过程中，将将心比心心，在内内心中设设想自己己就是顾顾客，自自己如果果来买，会会有什么么样的问问题，会会关心哪哪些方面面，会在在乎哪些些服务，真真正做到到这样的的话，那那么你的的导购技技巧必然然会在潜潜移默化化中提升升，你对对顾客的的亲和力力会在不不知不觉觉中增强强，你的的服务意意识会漂漂亮地再再上一个个水准，你你的销售售业绩便便耀眼地地迈上新新的台阶阶。 另外，这这里的YYOURRSELLF还可可以“自私”地理解解为“一切为为了自己己”，事实实上也的的确如此此
39、，你的的导购技技巧提高高了，你你的服务务意识也也增强了了，从而而你的销销售业绩绩也提升升了，你你的收入入也就自自然增多多了，像像这种“利人利利己”的美事事，你又又何乐而而不为呢呢？ 五、总结语语：这是笔笔者在导导购员培培训工作作中的“偶有所所获”，只是是发现其其他人目目前尚未未提及这这种“MONNEY”法则，所所以便拿拿出来与与大家共共飨。笔笔者并不不是刻意意地去“标新立立异”，只想想给如今今“百花齐齐放”的培训训法则中中再添一一葩。笔笔者自认认为“MONNEY”这个字字眼因其其具备特特殊的字字面含义义而更为为人所铭铭记。为为了方便便记忆，笔笔者编了了一句顺顺口溜：“导购员员，不用用烦，学学好
40、MOONEYY就赚钱钱”。唯愿愿广大导导购员朋朋友能从从中受益益。导购员培训训应注意意的几个个关键点点作者按： 我们都都知道，专专业摄影影师最忌忌讳的是是别人拿拿电脑特特技图像像作品同同他的摄摄影作品品去作“横向比比较”，虽然然电脑图图像往往往在许多多方面都都比摄影影作品技技高一筹筹。同样样道理，高高薪固然然能吸引引优秀导导购员的的加盟，但但那毕竟竟是“重赏之之下，必必有勇夫夫”的思想想作祟，而而培训工工作的重重要性也也一样不不容忽视视。 现代企企业的利利润率空空前透明明，由于于成本增增加导致致的企业业不堪重重负最终终也会使使导购员员在得不不到高薪薪时黯然然离去。并并且即便便是蒸蒸蒸日上的的企
41、业，其其导购员员队伍的的培训效效果也直直接影响响着终端端形象和和销售业业绩。正正所谓“培训不不言，下下自成蹊蹊”，或许许这正是是培训工工作的魅魅力所在在吧。所所以，我我们才拒拒绝单纯纯的加薪薪，而更更提倡一一支训练练有素的的职业化化导购员员队伍。 客观地讲，导导购员是是当今“买方市市场”大环境境作用下下的必然然派生物物。在厂厂家掌控控终端的的思想指指引下，导导购员对对产品的的形象展展示和宣宣传推广广具有空空前的主主动性。无无论对终终端卖场场形象还还是对顾顾客加强强服务等等都是功功不可没没的。但但我们同同时又不不能忽略略因导购购员队伍伍整体素素质不高高而带来来的极大大的局限限性，因因此，在在日常
42、的的导购员员培训工工作中，我我们更应应该密切切关注并并准确掌掌握他们们的真正正需求，从从而有效效规避天天马行空空、泛泛泛而谈的的说教，做做到有的的放矢、各各取所需需的沟通通。 笔者从从事导购购员管理理及培训训工作有有些时日日，也旁旁听过别别人的培培训现场场，其间间总难免免会有“言者滔滔滔，而而听者昏昏昏”之怪现现状。下下面，笔笔者就结结合自身身平素培培训工作作的经验验，将培培训师在在导购员员培训过过程中应应注意的的几个关关键点作作简要归归纳，谨谨供业内内同仁参参考斧正正。 一、企业文文化这是几几个关键键点中首首当其冲冲的第一一点。 由于工工作岗位位的原因因，导购购员往往往处于终终端卖场场，无论
43、论在地理理上还是是在心理理上都与与企业总总部或分分公司存存在很大大距离。他他们一般般都很容容易会自自感菲薄薄，认为为自己级级别很低低，并不不自觉地地把自己己排除在在公司之之外（在在本公司司工作两两年之久久的老导导购员与与笔者谈谈话时还还动辄说说“你们#公司司、我们们导购员员”等“外气话话”）。并并且，一一方面他他们在接接触顾客客的同时时，又与与其他公公司的导导购员和和业务员员等有很很大接触触；另一一方面，本本公司又又在客观观上不可可能与他他们天天天保持良良好有效效的心理理沟通。于于是，在在这双重重力量“半推半半就”的作用用下，他他们身上上体现出出了信息息的高度度灵通，而而这种灵灵通则直直接促成
44、成了他们们对竞争争品牌的的ABCC也同样样了如指指掌。 笔者曾曾就此作作过较为为细致的的观察：由于许许多大型型卖场往往往都把把同类产产品集中中摆放，为为的是展展示形象象的整齐齐划一和和方便顾顾客的选选购，但但在同时时却为不不同厂家家的导购购员之间间工作之之余互探探虚实提提供了极极为便利利的条件件。比如如都是卖卖燃气灶灶具的导导购员，你你的底薪薪多少，我我的提成成多高，他他的工装装费报销销标准如如何，她她有没有有加班费费等，往往往是大大家闲暇暇时一碰碰头便摸摸了个底底朝天。于于是，对对于个别别平时缺缺少企业业文化培培训、缺缺乏企业业认同感感而意志志又不太太坚决的的导购员员，稍微微有点心心猿意马马
45、，便会会被其他他厂家“招降”而去。 所以，在在我们的的培训工工作中，应应详尽、系系统地介介绍公司司的创业业历史、发发展概况况、荣誉誉奖项、认认证证书书和战略略规划等等（不管管是大企企业还是是小企业业，只要要用心去去挖掘，都都能找到到属于本本企业的的“亮点”，在挖挖掘亮点点方面我我们许多多企业应应向海尔尔学习）。有有些公司司容易忽忽略上述述问题的的严重性性，他们们最容易易把企业业文化培培训停留留在业务务员层面面，特别别是公司司的战略略规划等等一般不不会对导导购员公公布。殊殊不知，荣荣誉感是是每个正正常人的的正常心心理需求求。企业业的荣誉誉和奖项项不但可可以使导导购员在在向顾客客介绍产产品时具具有
46、更强强的说服服力，而而且可以以使他们们拥有与与企业共共同的自自豪感。笔笔者在实实际培训训中经常常举的例例子是：就像一一个学生生，对人人一说是是北大或或清华毕毕业，别别人就会会对他刮刮目相看看。同样样，当别别人听说说你是一一个大企企业或一一个比较较辉煌的的公司的的导购员员时，也也一样地地会心存存艳羡。 归根结结底，对对导购员员实行企企业文化化的渗透透，就是是要增强强他们对对公司的的认同感感和归属属感。说说简单点点就是：第一，让让他们明明白给谁谁干的；第二，让让他们为为企业而而自豪；第三，让让他们愿愿意长期期在这儿儿干。在在笔者长长达1330页的的导购员员培训PPoweerPoointt演示片片中
47、，企企业文化化篇占据据近400页，之之所以如如此长篇篇类牍也也是出于于上述之之目的。尽尽管我们们都知道道，导购购员对公公司的认认同感和和归属感感决非通通过几次次培训即即可一蹴蹴而就，但但还是为为之尽最最大努力力。这里里举个不不太恰当当的例子子，就像像我们每每个人都都经常要要进行爱爱国主义义教育一一样：明明知道决决非一朝朝一夕就就能够搞搞掂的事事情，还还是要不不厌其烦烦地去推推行。 二、导购员员的学习习愿望一般来来说，每每个正常常的人都都有不断断学习和和完善自自我的愿愿望。特特别是在在生存压压力日益益增大的的今天，许许多人都都想在工工作过程程中能够够得到二二次充电电和提高高，而我我们的导导购员大
48、大多是高高中毕业业，所以以在这方方面的需需求尤为为强烈。所所以，在在培训实实践工作作中，笔笔者总是是积极穿穿插一些些很小的的知识点点，如IISO的的英文拼拼写和准准确含义义是什么么？POOP是什什么意思思，如何何利用等等等。甚甚至连“Co.,Lttd.”这个“有限公公司”的后缀缀笔者都都会与之之沟通，充充分让他他们感到到来参加加一次培培训可以以得到全全方位的的提高，而而不仅仅仅是产品品、物料料等知识识的简单单灌输。然然后着重重从修养养、礼仪仪、自信信心以及及产品样样机与PPOP摆摆放等方方面逐一一与导购购员示范范和沟通通。 笔者经经常对他他们强调调的一句句话就是是：“学习是是一个人人工作和和做人应应该具备备的基本本素质。它它已经远远远超出出了你所所从事的的工作或或行业本本身，在在你的一一生中都都会面对对。或许许有一天天你离开开了本公公司，去去做了其其他公司司的导购购员，或或者干脆脆不做导导购员而而直接改改行做其其他，但但你今天天通过学学习而掌掌握的基基本素质质对你同同样大有有好处。并并且，当当你