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1、房地产日常常管理与销销售经典售楼部部案场管理理与制度目 录第一部分、组织架构构及刚位职职责第一节、销销售部组织织架构 第二节、主主要岗位职职责 第二部分、案场管理理制度第一节、日日常管理制制度一、工作守守则 二、考勤管管理制度 三、项目例例会制度 四、业务管管理规范五、礼仪行行为规范六、业绩分分配制度七、薪酬福福利制度第二节、业业务流程规规范一、来电流流程管理二、来访流流程管理三、成交、签签约流程管管理四、退房流流程管理五、相关表表格及填写写要求第三部分、销售培训训第一节、销销售培训流流程一、培训工工作流程二、现场培培训流程第二节、销销售培训内内容一、房地产产基础知识识二、房屋建建筑结构分分类
2、标准三、房地产产专业名词词四、房地产产面积的测测算第三节、市市场调研一、房地产产市场调研研的含义二二、房地产产市场调研研的重要性性三、市场场调研的内内容四、调研方方法第四节、销销售人员的的个人素质质、礼仪和和形象一、心理素素质的培养养二、行为素素质的培养养三、专业知知识和销售售能力的自自我提升四、仪表和和装束五、名片递递、接方式式六、微笑的的魅力七、语言的的使用八、礼貌与与规矩第五节、电电话礼仪及及技巧一、接听电电话规范要要求二、电话跟跟踪技巧 第六节、房房地产销售售的业务流流程与销售售策略一、寻找客户二、介绍项项目三、带看现现场四、谈 判五、客户追追踪六、签 约七、售后服服务第七节、房房地产
3、销售售技巧一、分析客客户类型及及对策二、逼定的的技巧三、说服客客户的技巧巧四、如何处处理客户异异议第四部分、操盘流程程第一节、市市场调查一、市场调调查流程二、房地产产市场调查查的主要内内容第二节、项项目定位与与概念设计计一、项目定定位二、客户定定位三、形象定定位四、产品定定位五、价格定定位六、项目概概念性规划划设计顾问问第三节、总总体营销推推广第五部分、各项表格格一、合同领领取登记表表二、客户档档案卡三、工作日日记四、个案分分析表五、认购书书六、销售日日统计表七、现场来来访客户登登记表八、来电客客户登记表表九、每周（月月）来访客客户分析表表十、项目已已成交客户户档案十一、项目目每周工作作统计十
4、二、每周周（月）销销售统计报报表十三、项目目成交周(月)报表表第一部分、组织架构构及岗位职责第一节、销销售部组织织架构一、组织架架构示意图图 项目总监销售经理销售主管案场财务案场助理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问二、人员数数量 销售经经理一名，销销售主管一一名，案场场助理一名名，案场财财务两名，置置业顾问若若干名。第二节、主主要岗位职职责一、销售部部经理1、负责销售售部日常管管理工作；2、完成公司司下达的销销售部的各各项销售指标和和任务；33、根据实际际工作需要要，落实各各销售部人人员安排及及调动4、负责销售售部管理制制度的审查查及实施情情况的监督督；5、制定项目目营销体系系
5、和销售价价格策略66、业务工作作的培训与与考核。二、销售主主管销售主主管由销售售部经理任任命，上报报项目总监监，销售主主管向销售售经理汇报报项目业务务工作和案案场管理工工作。l 案前准备期期1、接手项目目或进驻案案场时负责责与开发商商交接所有有销售相关关的资料：2、与销售经经理讨论制制定案场人人员编制33、参与案场场置业顾问问的招聘44、制定售前前培训计划划5、编写销讲讲资料、答答客问、各各类统一说说辞6、负责项目目模型、展展板等各类类讲解演练练及考核77、参与讨论论售楼处布布置并负责责制定案场场销售带看看路线8、根据本项项目特色细细化案场管管理制度99、参与制定定销控表110、与销售经经理讨
6、论制制定薪酬制制度11、参与与开盘策略略的制定并并负责传达达和演练l 项目销售期期1、负责案场场日常监督督管理，布布达销售任任务2、组织市场场调研，及及时了解与与项目有关关的市场信信息，将市市场变化反反馈给公司司，并根据据市场变化化，及时调调整销售策策略3、负责持续续的培训工工作4、负责营销销策略的贯贯彻执行55、每日的例例会，检查查业务员的的工作情况况，发现问问题，解决决问题6、负责业务务执行的督督导7、与公司各各部门及发发展商做好好协调工作作8、解决案场场的突发事事件9、关爱团队队，培养骨骨干，激发发斗志，加加强和提高高团队凝聚聚力10、认真参加加公司组织织的培训，提提高自己的的专业能力力
7、11、按公司要要求完成相相关报表112、配合销售售经理佣金金结算并确确保佣金按按时回笼l 项目结案期期1、调解客户户与发展商商之间的矛矛盾，争取取顺利结案案2、配合业务务资料的归归档3、人员撤场场业务资料料交接4、督促置业业顾问对余余款的催缴缴，确保资资金回笼三、案场助助理 案场助助理由销售售部经理任任命，并上上报项目总总监，由销销售经理管管理，向销销售经理汇汇报工作l 案前准备期期1、根据项目目组具体人人数，合理理申领项目目组建立所所需物资22、建立本项项目的各类类文件夹及及档案夹33、建立本项项目各类报报表基础数数据4、建立销售售软件基础础数据库55、收集项目目的各类重重要文件并并建立档案
8、案6、熟悉本项项目的产品品7、申报并采采购所需用用品8、本项目销销售合同的的管理 l 项目销售期期1、完成项目目各阶段的的销售统计计报表及行行政报表统统计并上报报2、销售软件件数据的登登记、检查查与核对33、物资的申申领、保管管、维修和和保养，并并做好物资资台帐4、项目组日日常后勤事事务的管理理5、项目组备备用金的管管理与登记记6、考勤的监监督7、认真参加加公司组织织的培训，提提高自己的的专业能力力8、配合销售售经理对商商铺销售合合同的审查查与管理99、日常各种种计划、报报告、会议议纪要等重重要文件的的归档100、配合相关关部门在项项目组开展展工作111、与财务核核对销售数数据，制作作每月的结
9、结佣统计表表l 项目结案期期1、案场物资资的盘点与与核对2、人员调离离物资交接接的审核与与监督3、业务资料料的归档与与交接4、客户所欠欠余款的统统计四、案场财财务案场财财务由公司司任命，由由销售经理理管理，向向销售经理理汇报工作作。 1、收取房款款和案场交交办的费用用 2、保证所收收钱币的真真实 3、按天、周周、月编制制会计报表表，并进行行汇总，报报销售经理理备案 44、及时核对对现金、应应收（付）款款凭证、应应收（付）票票据，做到到帐款、票票据数目清清楚 5、负责编制制案场会计计凭证，审审核、装订订及保管各各类会计凭凭证，登记记及保管各各类帐簿 6、与销售助助理核对销销售数据和和结佣统计计
10、7、及时处理理案场领导导交办的其其他事项。五、置业顾顾问置业顾顾问由销售售部经理任任命，并上上报项目总总监，由销销售经理管管理，向销销售经理及及销售主管管汇报工作作。l 案前准备期期1、项目周边边的市场和和项目进行行调研，充充分了解周周边的详细细情况2、熟记销讲讲和答客问问的内容，积积极演练，充充分了解和和熟悉本项项目的产品品3、认真登记记来电、来来访登记表表4、在销售经经理的带领领下完成开开盘演练55、遵守各项项管理制度度6、完成销售售前期的其其它准备工工作l 项目销售期期1、认真接待待每一位进进入案场的的客户，做做好来访、来来电登记22、按质按量量完成项目目组布置的的销售任务务和其他工工作
11、任务33、遵守各项项管理制度度，熟练各各项工作操操作流程44、对周边市市场及项目目定期进行行调研，及及时掌握竞竞争个案动动态，为公公司创造新新资源5、认真参加加公司组织织的培训，提提高自己的的专业能力力6、认真负责责的催缴客客户余款，保保证开发商商的资金回回笼l 项目结案期期1、与客户保保持良好的的关系，做做好售后服服务，保持持良好的礼礼仪规范22、做好结案案的各项相相关工作33、余款的催催缴 第二部分、案场管理理制度第一节、日日常管理制制度一、工作守守则1、微笑服服务：置业业顾问的职职责包括推推销项目及及推广公司司形象，是是帮助公司司与客户建建立良好关关系的基础础，所以置置业顾问应应在任何时
12、时间 都要维持持专业态度度，“以客客为尊”，经经常保持笑笑容，态度度诚恳，工工作积极，并并不断改良良，让自己己做得更好好。对精神神面貌欠佳佳的，情绪绪低落的置置业顾问部部门负责人人将不安排排接待客户户2、守 时：守守时应是一一个置业顾顾问所具有有的最基本本的工作习习惯，不仅仅上班时间间不迟到、不不早退外；约见客户户时一定要要准时，切切忌让客户户等候。3、纪 律：置置业顾问必必须遵守公公司的各项项规章制度度及管理条条例。4、保 密：置置业顾问必必须遵守公公司的保密密原则，不不得直接透透露公司的的客户资料料，不得直直接或间接接透露公司司员工资资资料，如薪薪金、佣金金等；不得得直接或间间接透露公公司
13、策略、销销售业绩或或有关公司司的业务秘秘密。5、着 装：在在售楼处（或或与项目相相关的各类类活动中 ）必须按按照要求统统一着装，并并且佩戴胸胸卡，无统统一着装的的不得接待待客户。二、考勤管管理制度（一）工作时间间1、销售售人员原则则上实行六六天工作制制，作息时时间为： :000 :00；晚晚上下班时时间以顾客客全部离开开售楼部为为原则，销销售人员休休息由主管管安排调休休，在项目目强销期全全体员工将将不安排休休息。2、销销售人员严严格按照排排班表班次次和时间准准时上班，若若有特殊情情况需事先先向销售负负责人请假假，经同意意后方可，否否则以旷工工处理， 原则上不不得调休两两天以上包包含两天。（二）
14、考勤勤制度：11、考勤结结果是计发发工资、奖奖金等劳动动报酬的重重要依据。2、上班不得迟到、早退、未经主管、经理同意不得私自调班，违者以迟到一次处理，若员工因特殊情况不能到达售楼部的， 应于上班前通知主管，若未能与主管取得联系，则需向案场助理提出申请，直至有领导批准后方可休假。3、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间，在工作时间应严守岗位，禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出，若需外出应说明地点、事由和所需时间，并经主管同意，虚报外出理由者，经查实视情节轻重以事假或旷工处理。4、请假必须事先填写请假申请单，由销售主管签署意见，经经理导批准后备案。如特殊原因未能事先请假，经主管批
15、准后事后补填请假申请单。请假申请单单请假人员所属部门请假时间归来时间请假原因经理批准工作移交人人紧急联系方方式5、病、事事假以半天天为最小单单位，按请请假时间扣扣除当日工工资（即请请假1天扣扣1天工资资），病假假须有医生生证明。6、销售人人员在没有有加班的情情况下，不不能事先借借休。（三）、缺缺勤的处理理1、上下班班请人代记记录，则代代记录者及被记录录者各扣款款（ ）元；2、员工上上下班忘记记记录者每每次扣款（ ）元；3、员工上上下班因迟迟到或早退退而未真实实填写考勤勤表者，每每次扣款（）元；4、员工因因私事外出出而在外外出登记表表上虚报报公出者，扣扣（ ）元；外出登记表表外出人员所属部门外出
16、时间归来时间外出原因经理批准工作移交人人紧急联系方方式5、员工迟迟到30分分钟以内（含含30分钟钟），每分分钟扣（）元；331-600分钟，每每分钟扣22元；611分钟以上上，以调休休或事假半半天处理；6、员工每月月累计迟到到三次以上上（不含三三次），当当月所有迟迟到时间加加倍处罚；7、早退当天天按旷工处处理，未办办理任何请请假手续而而缺勤者按按旷工处理理，未按请请假程序执执行的均以以旷工处理理，旷工按按情节轻重重扣罚三倍倍当日的工工资的总额额。8、旷工一一日扣罚三三天工资，连连续旷工二二日或当月月累计旷工工三日以上上者则以自自动离职处处理。9、有下列列情况之一一者，按旷旷工处理：（1）未未经
17、请假或或请假未获获批准擅离离职守半日日以上者；（2）请请假期满未未续假或续续假未获批批准而逾期期不归者；（3）请请假人所提提请假理由由或证明与与事实不符符者；（44）不服从从分配调动动，经说服服教育无效效,未按指指定时间到到岗者；（55）未经批批准擅离岗岗位从事与与本职工作作无关活动动者。（四）、加加班的管理理1、销售售人员应将将本职工作作于正常时时间内完成成，凡属处处理职责范范围内的工工作事项，晚晚上值班不不按加班计计算。2、同同时符合以以下四种情况的的才算加班班：由公司统统一组织的的；加班时间间在半日以以上的；经公司领领导批准确确认的；当月实际际出勤天数数比公司规定定的出勤天天数多出的的。
18、（特殊节假假日的安排排除外）。33、加班天天数应于当当月休完，不不准跨月补休。4、凡离、辞辞职人员补补休未休完完的，一律律作废。（五）、辞辞职管理 1、公司员员工因故辞辞职时，本本人应提前前十五天向向直接上级级提交辞职职申请2、收到员员工辞职申申请报告后后，主管负责了了解员工辞辞职的真实实原因，并并将信息反反馈给经理理 ,以保保证及时进进行有针对对性的工作作改进。3、员工办办理工作移移交和物品品清还手续续，对客户户资料泄密密的拒绝交交接的或交交接不完全全的将不予予结算工资资4 、案场场助理统计计辞职员工工考勤，计计算应领取取的薪金5、该员工工所有的福福利包含调调休未尽的的、团奖未未发放的将将全
19、部作废废。三项目例例会制度（一）早会会1、时 间：X：XXX：XXX2、地 点：售售楼处3、主 持：销销售主管（销销售经理）4、出席人：售楼处全体置业顾问5、会议主题：（1）检查仪容仪表、出勤情况；（2）简单总结前一天的工作情况，存在问题及解决方法、当天工作重点；（3）公布前一天的销售情况、销控员公布、售出单元、转换单元、未补定单元、补齐定单元、拟定可重新发售单元；（4）销售主管（销售经理）讲述当天需注意的事项；（5）当日推广部署及当日计划；（6）置业顾问互报一天销售中存在的问题，销售主管（销售经理）总结分析，予以帮助解决。（二）周会会1时 间：每周周一X：XXX：XXX2地 点：售楼楼处3主
20、主持人：销销售经理44出席人人：售楼处处全体置业业顾问5会议主题题：（1）总结结每周工作作；（2）对本本周工作进进行总结，包包括客户跟跟进、成交交业绩、存存在问题、特特殊个案分分析、客户户意见并提提出合理化化建议；（3）讨论论每周议题题；（4）由销销售经理出出题，围绕绕本行业的的工作开展展，包括市市场、销售售、管理等等范围结合合实际案例例进行讨论论、分析，并并针对本项项目作出合理化建建议，以提提高项目质质量、销售售业绩、及及置业顾问问素质以更更好为项目目服务；（5）市场场分析；（6）主要要为组员之之间资源共共享，对市市场咨讯进进行相互交交流；（7）下达达部门工作作要求、指指令、并贯贯彻执行；（
21、8）相关关政策法规规、法律文文本、销售售技巧等培培训。（三）项目目月例会11时 间：（另另行拟定）2地 点：（售楼处）3主持人：销售经理、销售经理及销售主管4出席人：全体置业顾问5会议主题：月度工作总结及下月工作计划（1）项目重大销售推广活动的分析总结；（2）市场客户及业主源状况分析；（3）竞争项目销售动态分析；（4）总结月度工作；（5）布置下月度工作；（6）分析置业顾问销售指标完成情况及月培训计划的制定。（四）项目目推广会议议（视具体体情况）11时间：（另行拟拟定）2地点：（另另行拟定）3主持人：项目总监、销售经理及销售主管4出席人：售楼处全体置业顾问及需协作的相关部门人员5会议主题：（1)
22、项目会分工：部门内部人员分工及相关协作部门人员分工；（2)明确活动内容和流程安排；（3)明确优惠政策、对外宣传策略和统一口径；（4)其他应注意的事项及思想动员。四、业务管管理规范1、所有案场场工作人员员必须严格格遵守案场场的各项管管理制度，服服从现场销销售经理的的统一管理理，项目组组各级人员员应在自身身权限范围围内开展业务务工作，在在工作中如如有任何问问题，不得得私自处理理，私自越越级对接，必必须逐级上上报，实行行统一的规规范化操作作流程；22、工作期间间，保持各各自岗位及及桌面的整整洁，与工工作无关的的杂物一律律不置于销销控柜台上上，保持良良好坐姿，严严禁伏桌休休息、大声声喧哗、争吵吵打斗、
23、嬉嬉戏、抽烟烟、吃零食食、化妆、不不得在给客客户介绍时时倚靠沙盘盘和柜台等等所有损公公司形象的的行为发生生；3、所有工作作人员应有有成本控制制意识，不不得随意浪浪费任何宣宣传资料和和物品，不不得有损害害公司和开开发商的整整体利益之之行为，对对开发商的活动动礼品私自自处理者一一旦查实将将给以处罚罚，置业顾顾问应保管管好各自资资料、物品品，每次接接待工作结结束后，应应自动清理理桌面，并将将椅子归位位；4、置业顾问问不得利用用上班时间间占用售楼楼处电话做做私人聊天天用途，不不得打声讯讯电话；55、置业顾问问之间应团团结协作，密密切配合，发发扬团队精精神，共同同维护公平平竞争原则则，对蓄意意制造任何何
24、形式的恶恶性竞争、惹惹事生非、拉帮结结派等破坏坏业务工作作的不正当当行为应坚坚决杜绝；6、置业顾问问业务说辞辞必须严格格按照最新新确认的项项目销讲资资料执行，凡凡有疑问应应向销售经经理或销售售主管请示示，严禁向向客户承诺诺有关项目不不祥、不实实事宜； 7、置业顾问问应具备独独立完成销销售工作的的能力及较较强的应变变能力，不不断提高房房地产专业业知识及销销售技巧，有有意识的培培养自身的的客户分析及及判断能力力，通过业业务情况、客客户资料的的整理，为为制定与调调整广告策策略提供依依据；8、房源销控控统一由销销售经理管管理，出现现差错，责责任由销售售经理及发发生差错的的业务员承承担。落定定前必须认认
25、真核对确确认，以免免发生一房两卖卖，转让房房号应及时时通知销售售经理，对对未交定金金的客户，置置业顾问不不得私自承承诺保留房房号；9、置业顾问问不得随意意承诺客户户任何优惠惠条件，更更不得以任任何形式暗暗示客户向向开发商寻寻找优惠关关系。100、所有销售售文件都属属于内部重重要的保密密性资料（包包括认购书书、各类销销售报表、相相关协议合合同书等文文件），除除销售经理理、销售主管、案场场秘书外，其其他置业顾顾问不可随随意翻看，不不得以任何何形式向外外界透露案案场销售及及业务状况况；11、置业顾问问应及时做做好客户登登记、成交交登记和值值班工作记记录，对自自己的客户户资料做好好保密工作作，不得以以
26、任何形式式向外界泄泄露客户信息资资料。五、礼仪及及行为规范范（一）仪容容着装规范范1.必需需穿着公司司当季制服服。2.女女生，化淡淡妆，配深深色皮鞋 。3.男男生，戴领领带，配深深色皮鞋。4.试用员工无公司制服，上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。5.上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。（二）优雅雅的姿势和和动作1.站姿：常常态下做“立立正”姿势势：两脚脚脚跟并拢，脚脚尖离开约约45度，腰腰背挺直，颈颈脖自然伸伸直，使人人看清你的的面孔，两两臂自然，不耸肩肩，身体重重心在两脚脚中间。在在客户接待待较长时间间中，需全全程站立挺挺胸收腹，双双腿自然分分开，并与与双肩垂直直，双手交交
27、叉抱于身身后，不东东张西望，在在介绍沙盘盘过程中，应应以镭射笔笔做指引。在会见客户或出席仪式时，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。2.坐姿：落坐后，应应上身垂直直，端正坐坐好，不许许后仰；双双腿平行放放好，自然然弯曲，不不倚不斜，不不能随便乱乱伸，不得得翘二郎腿腿。移动椅椅子的位置置时，应先先把椅子放放在应放的的地方，然然后再坐。3.行姿：不摇不摆摆，两个人人以上行走走时不得搂搂抱搭肩。4.礼貌：公司内与与同事相遇遇应点头行行礼表示致致意；在通通道、走廊廊里遇到上上司或客户户要礼让，不不能抢行；在任何场场合见到董董事长、总总经理等公公司高级主主管时，应应暂停手中中工作，主主动起立，大大
28、声问候，并并行注目礼礼。5.走姿：走通道、走走廊时要放放轻脚步。无无论在自己己的公司，还还是在被访访问的公司司，在通道道和走廊里里不能一边边走一边大大声说话，更更不得唱歌歌或吹口哨哨等。6.出入房房间的礼貌貌：进入房房间，要先先轻轻敲门门，听到应应答再进。进进入后，回回手关门，不不能大力、粗粗暴。进入入房间后，如如对方正在在讲话，要要稍等静候候，不要中中途插话，如如有急事要要打断说话话，也要等等待机会。而而且要说：对不起起，打扰。7.递交物物件时，如如递交文件件、名片等等，要把正正面、文字字对着对方方的方向递递上去，如如是钢笔，要要把笔尖向向自己，使使对方容易易接着；至至于刀子或或剪刀等利利器
29、，应把把刀尖向着着自己。8.握手时时用普通站站姿，并目目视对方眼眼睛。握手手时脊背要要挺直，不不弯腰低头头，要大方方热情，不不卑不亢。伸伸手时同性性间应先向向地位低或或年纪轻的的，异性间间应先向男男方伸手。 （三）日常常业务中的的礼仪1.以职务尊尊称上司，以以学长姐姐弟妹妹称呼同事事，以先生生、小姐称称呼客户。2.未经同意不得随意翻看同事的文件、资料等。3.柜台上不能摆放与工作无关的物品；且要及时清理、整理工作台上的文件、帐簿，对印章盒等使用后及时盖好盖子。4.借用他人或公司的东西，须证得同意，使用后及时送还或归放原处。5.爱惜公司物品，不随意损坏，野蛮对待或挪为私用。六、业绩分分配制度（一）
30、业绩绩判定1为树立团团结互助的的团体精神神，有关业业务成交按按照业绩分分配制度执执行，制度度未有规定定的，由销销售经理分分配处理；2家庭庭购房时，夫夫妇、父母母、子女等等直系亲属属视为同一一客户，其其他亲戚不不作同一客客户处理（视视情况而定定）；3企业购房房时，股东东及公司高高管层视为为同一客户户，其他不不作为同一一客户处理理；4熟熟客介绍新新客户，以以取得新客客户的联系系电话并且且新客户到到访售楼处处时需说明明介绍人姓姓名，且要要有客户登登记为准，否否则视为首首次来售楼楼处接待；5如遇遇两个或以以上客户对对同一物业业有意向时时，以先交交定金为准准。（二）业绩绩分配1置业顾问问在成交后后，要求
31、由由下定、补补定跟进至至客人签约约、催款、全全额房款付付清为止，期期间需配合合相关部门门同事共同同解决客人人在办理银行行按揭手续续时所提出出的问题。置置业顾问如如不能亲自自到现场跟跟进，则必必须通知现现场主管安安排同事帮帮忙跟进，如如无出现特殊状况，佣佣金由原置置业顾问享享有。为了了避免节外外生枝，原原则上要求求置业顾问问亲自回现现场跟进。2客人进入售楼处应询问其之前是否曾经到访，当客人明确否定后方可跟进。如客人表示之前曾经到访并道出A销售员姓名，则应交由AA销售员跟跟进。如AA销售员不不在场，则则由排首位位的B置业业顾问负责责跟进(在在跟进之前前必须打电电话给A销销售员,了了解客户的概况)，
32、成交后后的佣金由由A和B置置业顾问平平分。如当当天无法成成交，客户户归还A置置业顾问继继续跟进。如如出现置业业顾问在知知情的情况下刻刻意隐瞒真真相，则成成交后佣金金归原置业业顾问。33已成交交的A客户户介绍B客客户来买房房时，B客客户提出找找A置业顾顾问而其不不在场的情情况下，由由销售主管管打电话与与A联系，如如果A不能亲自回回现场跟进进或时间紧紧迫，由销销售主管指指定轮班置置业顾问CC接待，当当天成交后后，则A、CC置业顾问问各得500佣金。如如当天不能成成交，B客客户以后则则由A置业业顾问继续续跟进。44A、BB两位置业业顾问共同同接待1个个老客户时时，若有新新客户进场场，而又有有足够人手
33、手接待的话话，则A、BB两人不可可抽离其中中1个去接新客户。5A、B置业顾问共同接待一个老客户时,若此时A置业顾问的老客户回来，则A置业顾问有权委托其他同事代为跟进，成交佣金平分，与与B置业顾顾问无关。6A、B两位置业顾问共同成交一个客人以后，若此客人想再购买单位，而此期间B置业顾问没有跟进客人或没有联系A置业顾问共同跟进进的，若此此客人再由由A置业顾顾问经办成成交另一个个单位，此此佣金由最最后跟进的的A置业顾顾问独得。7如遇A、B两位置业顾问分别跟进的客户为直系亲属时（常见情况为夫妻、父子、母女、关系非常密切的购房结婚男女），则成交后佣金金平分；如如为兄弟、姐姐妹、朋友友关系时，则则需用业主
34、主姓名判别别是哪一位位销售员的的客户，而而另一位销销售员不可可拆分佣金。8如如遇A置业业顾问的客客户是B置置业顾问的的朋友，原原则上应发发扬团体合合作精神，提提供义务帮帮助。如客客户比较信信赖B置业业顾问，强强烈要求其代代为跟进及及办理相关关的手续，而而且过程中中包含多次次的现场和和电话跟进进，为了有有效地促进进客户成交交，可向销销售经理申申请双方共同同跟进。99对于主主管安排使使用电话跟跟进公共资资源的客户户，负责联联络的置业业顾问可以以让客户到到现场找自自己。若客客户到现场场后没有找找联络的置业顾问，则则视为公共共资源，可可由其他置置业顾问跟跟进，成交交后不拆分分任何佣金金。10一个客人人
35、若由多个个(3个以以上)的同同事接待介介绍过而成成交，则应应相互协商商，达成共共识。认购购书上只能能写两位置置业顾问的的名字。111公司司其他部门门职员或外外来公司人人员介绍的的客户，原原则上由主主管安排置置业顾问接接待。七、薪酬福福利制度 （一）薪 酬 1、原原则:以专专业、贡献献、能力、态态度和责任任为分配依依据,遵循循按劳分配配、效率优优先、兼顾顾公平及可可持续发展展的原则。 2、适用对象：销售部所有正式员工。 3、薪酬组成：基本工资（含专业工资、工龄工资、学历工资）、岗位工资、绩效工资、提成工资、奖金。 （1）岗位工资根据工作岗位和岗位所需要的技能确定，不同岗位对应不同的岗位工资级别。
36、 （2）工龄工资根据员工实际参加工作时间和员工在本公司工作的时间来确定。（二）、销销售佣金提提成制度11、成交的的含义 下列情况况之一视为为成交： （1）贷款款客户已交交足首付款款并签定了了市商品品房预售卖卖合同但但必须达到到贷款银行行将贷款额额发放到发发展商帐户户，并办理理按揭的相关配合工工作和成交交客户来访访时的接待待工作。（2）一次付款款的客户付付清房款并并签定了市市商品房预预售合同；但必须完完成其后成成交客户来来访时的接接待工作。2、提成奖奖励标准案案场经理：在当月总总销售金额额的比例（ ）提提取案场主管：在当月总总销售金额额的比例（ ）提提取案场助理：在当月总总销售金额额的比例（ ）
37、提提取案场财务：在当月总总销售金额额的比例（ ）提提取置业顾问：按在案场场自身独立立成交的销销售金额的的相应比例例提取佣金金：提成标标准为月度度销售额的的（ ）奖奖励表彰33、设置的的奖项（11）销售冠冠军奖： 案场场中月度评评选出1名名销售套数数最多的销售冠冠军1名，奖奖金（ ）元 案场场中季度评评选出1名名销售套数数最多的销销售冠军11名，奖金金（ ）元 案场场中半年评评选出1名名销售套数数最多的销销售冠军11名，奖金金（ ）元 案场场中年终评评选出1名名销售套数数最多的销销售冠军11名，奖金金（ ）元（2）发放放办法置业业顾问发放放标准为月月提成700%。余330%作为为团奖形式式到年终
38、发发放；销售冠军军奖与提成成一同发放放；年终结结算：补发发团奖的330%。（3）发放放时间于工工资在每月100日发放，加/扣款款项。第二节、业业务流程规规范一、来电流流程管理 （一）来电电接听流程程示意 XX，您好询问信息获知途径转接置业顾问项目介绍针对需求估邀约纪录来电情况（二）来电电接听基本本要求电话话接待服务务的基本要要领：礼貌貌、准确、高高效。1带着微笑笑接听，以以电话赢得得友谊，同同时，接听听时端庄的的姿势会使使你有良好好的心境；2接听听电话时应应清晰的报报出公司名名或在售项项目名称，使使用礼貌用用语：如“您您好，XX”；3原则则上电话铃铃声响三声声以内必须须接听电话话；4对于客客户
39、的询问问，应抓住住重点耐心心讲解，通通话时间以以控制在33分钟之内内为佳；尽尽量将解释释的时间缩缩短，邀请请客户到达达现场观看；5在电话中中的长时间间沉默，会会使对方产产生误会，或或猜疑你没没有认真听听，因此，应应在适当的的时候附和和，如：“是是、对、嗯嗯、很好、请请继续说”等等；6接接到打错的的电话时，应应避免生硬硬地说：“你你打错了”，而而应礼貌地地说“这是是“XX”，电电话号码是是XXXXXX，您要要打的电话话号码是多多少？”，这这样不会使使对方难堪堪。7根根据实际情情况来应变变是十分重重要的，先先应付较紧紧要的电话话；8如如果来电找找人而他不不在，你应应先说：“请请稍等一下下”，然后后
40、立即传达达，传达时时不可大声声呼叫及要要注意言语语表达。如如找人不在在则应询问问客人有什什么可以帮帮忙客气的的请对方留留言或留下下电话，以以便回电；9当对方方激动时或或言辞过激激时，仍应应礼貌待客客，保持冷冷静、平静静对答100.通话过过程中应注注意：口齿齿清楚；语语速不要过过快；语音音适中，保保持风度，当当信号出现现问题接听听不清楚时时，注意不不要叫喊；11.在在通话结束束时，对客客户表示感感谢“谢谢谢您的来电电，再见”，待待客户切断断电话后再再挂电话；12.在在来电登记记表上对客客户来电情情况及时进进行记录，特特别是客户户的姓名和和联系电话话，即使有有来电显示示，也最好好与客户确确认留下可
41、可以直接联联络的电话话，以便日日后跟踪；13.打打电话再次次与客户联联系时，应应注意通话话的时间是是否合适，以以避免打扰扰客户的休休息，比如如境外的客客户有时差差的，切勿勿在对方睡睡觉的时间间打电话。二、来访流流程管理（一）来访访接待流程程示意迎 客介绍项目促其下定入座洽谈销售道具准备（销售夹、名片、笔 ）了解客户需求推荐产品、计算费用利用销售技巧、制造气氛，促使下定为客户准备后续资料沙盘讲解、展区图讲、解工地带看成 交备齐资料，再次邀约客户洽谈暂未下定作好资料登记，准备以后追踪送客户登记（二）来访访接待基本本要求1迎客：首首先应在门门口欢迎客客人前来参参观（设置置前控台）（对对在门外徘徘徊，
42、犹豫豫不决的客客户应主动动邀请其进进入售楼处处参观），“客户到，全全体高呼欢欢迎参观”“请请问您是第第一次来参参观我们项项目吗”、“请请问您是投投资还是自自营”并递递上项目资资料及自己己的名片，礼礼貌地问候候并询问客客人的尊称称。2介绍项项目（沙盘盘介绍）（1）沙盘盘讲解流程程示意地理位置介介绍周边市政政、交通、商商业等配套套介绍项目的概概况介绍（突突出特色卖卖点）规划介绍绍在售产品的概况况介绍铺型、面面积、价格格概况介绍绍（2）说明明：l 将客户迎进进销售现场场时，先将将客户引领领到沙盘处处进行概括括性介绍；借助沙盘盘向客人介介绍项目总总体规划、工工程进度、周周边环境、配配套设施等等，重点突
43、突出项目的的特点。同同时向客人人介绍发展展商、经营营管理公司司、物业管管理公司的的实力背景景，以增加加客人对项项目的信心心；描绘项项目前景，制制造美好憧憧憬，初次次接触便能能让客户感感到强有力的冲击击。找出整整个沙盘最最亮丽的点点描绘路，引引导客户到到亮点处介介绍沙盘；在人多时时，按线路路慢慢移动动介绍沙盘盘，力争移移动到亮点点处。借助助展板看图图说话，让让后再介绍绍项目其他他。l 入座洽谈（1）看完完模型后请请客户到洽洽谈桌入坐坐并奉上茶茶水，在对对客人需求求已有一定定程度了解解的基础上上，再进行行针对性介介绍，同时可可再详述项项目的优点点、项目期期内的优惠惠，以增加加客人的购购买欲，力力争
44、成交。（2）当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答。l 渲染现场销销售气氛，注注意现场SSP配合，三三组以上客客户需喊控控台，与销销售经理或或销售主管管和其他置置业顾问进进行密切配合，争争取客户尽尽快落定。不不得让现场场两组客户户互相交流流，应设法法避免，以以防折扣优优惠不致，出出现投诉。l 做好客户登登记（1)完成成接待客人人工作后，不不管客人是是否成功认认购，都须须记录详细细的客户资资料及来访访情况，方方便日后跟跟进工作。（2)客户到访登记之日起三天之内必须进行第一次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户一次，直到客客户明确表表示不购买买，每次都都需做好详详细的跟踪踪记录，对对于分析客客户的成交交或未成交交原因有重重要意义。l 送客（1)完成全部部销售程序序，客人表表示离开时时，礼貌地地送客人到到门口，对对客户表示示“因为好好单位所剩剩不多，请请尽