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1、汽车维修企业经营与管理新模式主讲人：魏俊强汽车维修企业经营模式分类 品牌经营模模式（33S，44S） 综合经营模模式 专业维修经经营模式式（钣金金维修，发发动机加加工，自自动变速速器翻新新） 连锁经营模模式（汽汽车美容容，汽车车养护，汽汽车轮胎胎，汽车车维修） 汽车配件销销售汽车维修企企业经济济类型分分类 国有资产 集体股份 合资经营 私营独资 连锁加盟汽车维修企企业管理理模式分分类 品牌管理 连锁管理 集团管理 自我管理汽车维修企企业管理理内容分分类 业务经营管管理 车间生产管管理 市场策划管管理 客户维护管管理 技术培训管管理 人员使用管管理 汽车配件管管理 设备工具管管理汽车维修企企业生
2、产产工艺标标准分类类 原厂（主机机厂）维维修工艺艺 专业维修工工艺 自主维修（无无工艺） 国家标准 行业标准 企业标准汽车维修企企业生产产组形式式织分类类 主机厂规范范 连锁加盟 综合维修 专项维修 分科分级 模块式生产产模块生产定定义 标准化作业业流程 多作业项目目有机结结合 高效设备及及工具组组合 专业人员训训练到位位 高质量生产产控制 优化作业环环境模块生产优优势 高维修质量量的保障障 专业特色突突出 人员培养专专业，成成本低 车间管理简简化，生生产效率率高 市场定位准准确 单车收入提提高实现模块生生产条件件 建立一系列列模块生生产标准准流程 配置合理有有效生产产设备、工工具、场场地 训
3、练一批专专业维修修人员 建立人员培培训考核核标准 建立质量记记录标准准模块生产项项目组合合条件 连续作业，技技术条件件基本相相同， 同汽车系统统 同汽车故障障问题现现象 特殊作业要要求汽车维修基基本模块块 汽车常规维维护（保保养） 汽车发动机机内部清清洁养护护 汽车发动机机油路清清洁养护护 汽车发动机机故障快快速维修修 汽车制动系系统维护护及修理理 汽车转向系系统维护护及修理理 汽车轮胎维维护及车车轮定位位汽车维修基基本模块块 汽车空调维维护及修修理 汽车电路维维护及修修理 汽车清洗及及美容 汽车音响维维护及改改装 汽车精品及及改装 汽车钣金喷喷漆 汽车专业加加工 汽车常规维维护（保保养） 7
4、500KKM维护护（清洁洁，检查查更换，紧紧固） 150000KM维维护（养养护，检检查更换换，紧固固） 225000KM维维护（清清洁，检检查更换换，紧固固） 300000KM维维护（养养护，检检查，更更换，紧紧固） 600000KM维维护（维维修养护护，检查查，更换换，紧固固） 900000KM维维护（维维修养护护，检查查，更换换，紧固固）汽车发动机机故障快快速维修修 汽车故障问问诊 汽车发动机机零件更更换 汽车发动机机零件修修理 汽车运行调调试 发动机养护护产品使使用 维修预约汽车制动系系统维护护及修理理 汽车制动系系统检查查（问诊诊） 汽车制动系系统清洗洗更换 制动盘、鼓鼓修理 制定蹄
5、、片片检查，分分析，更更换 车轮轴承养养护，更更换。 减震器检查查，更换换 制动电子控控制系统统恢复 轮胎检查（气气压，胎胎面，花花纹，变变形）汽车轮胎维维护及车车轮定位位 汽车轮胎专专业检查查 汽车轮胎专专业拆装装 汽车轮胎专专业修补补 汽车轮胎专专业平衡衡 汽车轮胎钢钢網修复复 汽车车轮专专业定位位 汽车轮胎专专业养护护汽车空调维维护及修修理 汽车空调专专业检查查 汽车空调管管路专业业维修 汽车空调电电器专业业检查 汽车空调制制冷系统统分析 汽车空调制制冷剂调调整 汽车空调性性能调试试 汽车空调控控制系统统维修汽车电路维维护及修修理 汽车电器系系统检查查 汽车电路系系统修理理 汽车灯光检检
6、测维修修 汽车仪表检检测维修修 汽车音响检检测维修修 汽车电瓶检检测维修修 发电机检测测维修 汽车电脑检检测维修修汽车清洗及及美容 汽车内外清清洁 汽车漆面处处理 汽车风挡玻玻璃修复复 汽车内饰修修复 汽车座椅真真皮修复复 汽车精品改改装汽车钣金喷喷漆 汽车钣金凹凹凸修复复 汽车喷漆修修复 汽车漆面划划痕处理理 汽车保险事事故车修修复技术营销学学主讲人：阚阚有波作为一个修修理厂，您是否也碰到过同样的情况：刚刚培养起来的修理工又走了;很多人技术平平，却又不愿干简单的修理工作；辛辛苦苦拉来的车主，因为维修检查不到位，结果又流失了；企业制度多的是，就是没人认真做；我们设备非常先进，可是都很少用，都在
7、浪费着；有什么办法能够让设备赚钱呢；年年是免费检测，免费检测年年搞，车主都不买账了？现在卖车不赚钱了，修车也不赚钱了，可是客户还要求打折！这些困扰修修理厂和和4S店店的“小问题题”甚至让让很多企企业快关关门了。您您是否也也曾赌过过气：“挣这点点钱还不不够养老老的，关关门算了了！又一一转念：车这么么多，市市场前景景这么好好，又有有如此好好的机会会，不干干实在是是太可惜惜了！”如何实实现利润润增长，如如何让维维修企业业走的更更远？其其实我们们缺少的的是这66样东西西： 1、缺少送送钱客户户：车主主靠关系系曾经风风靡一时时，但是是当私家家车的时时代到来来的时候候，关系系也不好好用了；2、缺少技技术人
8、员员：心爱爱的技术术人员总总是太少少，而且且还要时时刻预防防跳槽，可可现在信信息这么么发达，手手机的价价钱快追追上手表表的价钱钱了，结结果流动动性太大大；3、缺少设设备的使使用技巧巧：设备备有的是是，开业业要求配配备的，主主机厂要要求配备备的，但但是使用用效率低低是大问问题；4、缺少细细致管理理：外行行管理维维修行业业可能有有点为难难，内行行又不会会经营5、缺少真真正适用用的资料料：“最新”字眼最最常见，内内容却千千篇一律律；6、缺少有有效营销销：修理理企业的的营销已已经成了了奢侈品品，“免费检检测”之后还还有没有有新鲜东东西？将这些问题题解决和和处理好好，才是是我们汽汽车修理理行业的的新生存
9、存之道，当我们缺乏成功要素的捷径的时候，我们可以借助别人的力量、经验、人力、技术、甚至是资金！ 述述诸多问问题可能能修理行行业的人人都见过过，但是是有没有有好的解解决办法法呢？全全国知名名汽车维维修专家家阚有波波老师提提出了“技术营营销学”的观点点，将他他这么多多年做技技术的经经验和做做企业的的经验结结合。“维修企业业不是要要大，也也不是要要短时间间的强，而而是要有有持续活活下去的的能力和和适应力力。”对所有有追求长长期活下下去并持持续发展展的中国国维修企企业和维维修企业业家来说说，很多多优秀维维修企业业的经验验，不仅仅仅是一一个满足足“好奇心心”的故事事。成功功维修企企业经营营模式的的变革、
10、对对员工的的持续激激励、在在技术研研发上的的不惜投投入、“屡战屡屡败”的市场拓展展方法，以以及维修修企业的的管理者者，这些些经验背背后都有有他们所所付出的的巨大代代价，而而这些也也应该成成为我们们珍惜并并共同拥拥有的一一份财富富。课程程目的 诠释释成功维维修企业业背后的的共性逻逻辑，透透析阻碍碍汽车维维修企业业持续成成长的顽顽疾及其其解决之之道； 正视视我们与与“一流维维修企业业”的差距距，寻求求缩小差差距的最最佳路径径； 从维维修企业业的视角角思考“样板”维修企企业过去去的得与与失，探探讨学习习到底应应该学什什么。【课课程特色色】 基于于在汽车车维修企企业十多多年的亲亲身经历历； 基于于对中
11、国国30多多家成长长型同行行维修企企业的问问题诊断断和案例例分析； 让别别人交过过的巨额额学费，给给自己的的成长带带来效率率。【课课程收获获】 成功功维修企企业背后后的共性性逻辑 汽车维维修企业业现阶段段度过危危机的机机制建立立 度过过创业期期之后如如何持续续成长 如何度过过创业期期 如何何才能产产生最有有效的激激励 为什什么“人人才机制制”比“人人才”更更加重要要 如何何提升维维修企业业学习的的氛围 维修修企业家家的胸怀怀与维修修企业家家的素质质一、 营销销的概念念：修理厂需不不需要做做营销？如果做做得话以以什么形形式？为为什么修修理行业业发展到到现在，很很多企业业觉得很困困难？精精细管理理
12、工程创创始人刘刘先明认认为：营营销是“三三合一”的的东西，即即： 11、营销销是一门门学科，是是关于企企业发现现、创造造和提供供价值并并能满足足一定目目标市场场、客户户的需求求，同时时获取利利润、利利益的学学科。22、营销销是一种种职能，是是企业发发展过程程中不可可缺少的的首要和和重要的的职能。 3、营营销是一一个过程程，是为为了企业业自身及及利益相相关者的的利益而而创造、传传播、传传递客户户价值，管管理客户户关系的的一系列列过程。 2、企业营营销的内内容主要要有两个个：（11）企业业文化及及企业形形象，也也就是我我们非常常重视的的品牌和和形象，但但是这些些品牌和和形象不不是简单单的靠装装修就
13、能能够满足足的；（22）企业业的产品品和服务务，作为为汽车维维修企业业，一定定要仔细细考虑我我们能够够给客户户提供的的产品是是什么，如如果仅仅仅停留在在把车修修好就远远远不及及格，而而应该做做到把事事情做好好。 建设先进企企业文化化的目的的是引导导和促进进企业扩扩大和增增强在市市场中的的竞争力力、发展展力和影影响力，让让企业在在服务社社会的过过程中，实实现企业业使命。 树立企企业形象象的最终终目的也也是为了了更好地地、更长长远地促促进和推推动企业业的产品品、服务务的最大大化营销销。 在维修企业业中，很很多对营营销的认认识停留留在卖产产品上，而而下面的的事例可可能会让让我们耳耳目一新新：国庆期间
14、坐坐长途车车，在长长途车站站等车出出发的时时候，看看见一个个卖报郎郎利用33句话在在3分钟钟内成功功的卖掉掉12份份报纸，觉觉得其销销售技巧巧对从事事销售工工作的朋朋友们或或许有所所启发，值值得在此此与大家家分享一一下。当是时111点522分，乘乘客们大大多行李李已经放放置好，都都坐在车车上等候候车站的的巡检员员上车做做最后的的检查后后，即可可以出发发，离开开车还有有3分钟钟时间。这这时上来来一个中中年男子子，仪容容还算整整洁，手手持约330份左左右的报报纸-我我仔细看看了一下下,他手手上只有有一种报报纸：江江南时报报.他他上车开开始销售售的第一一句话是是：“看看江南时时报,江江南、苏苏州新闻
15、闻全知道道，1元元钱、112张224版”。 点评1：售卖的产品；在这里，报贩只带了一种报纸上车进行售卖，有意识的对产品进行了规划，在这样的场合及环境下，限制并引导客户的需求比满足客户的需求更重要；选择了自己所售卖的产品，其实就是选择了自己的目标客户；只为即定的客户提供确定的产品满足其需要，提高交易的速度与数量，同时也降低了投入风险，减弱了库存风险，投入与产出比也大大提高。其实在企业经营过程中也是如此，我们的目标客户是谁？我们为他们提供什么产品和服务？有很多企业选择尽可能的满足所有客户的所有需求，或者是满足目标客户的所有需求，却没有考虑到具体产品投入产出的效果，盲目上新产品，对新产品所能带来的收
16、益和风险没有正确的评估体系和方法！客户的选择多了，交易的成本和风险也上去了！单位产品的赢利能力也降低了，同时对企业造成了不必要的损失和浪费，长尾并不是适用于任何地方。很多修理厂厂都讨论论过专修修和综合合修理的的问题，看看到这里里可能会会有所触触动，尤尤其是见见车眼开开的企业业更应该该注意，当当你不能能驾驭你你的产品品的时候候，你的的企业运运营风险险就在加加大。 点评22：售卖卖的地点点及时机机；在确确定了产产品及目目标客户户后，小小贩选择择了流动动售卖的的方式，到到最容易易产生购购买决策策的地方方，将时时间的劣劣势转为为优势，利利用决策策时间的的仓促与与信息的的不对称称，迅速速达成交交易；与与
17、传统的的报亭相相比，小小贩的产产品种类类让客户户没有挑挑选的余余地，但但是小贩贩却有效效的利用用了售卖卖场地和和潜在的的利益陈陈述而迅迅速提高高了自己己的销售售业绩。并并且我们们都知道道在外面面报亭卖卖5毛的的报纸在在这里能能卖到11元，单单件产品品带来的的毛利远远远高于于报亭的的单位产产品销售售毛利，销销售地点点和销售售时机的的选择能能创造高高于一般般利润的的额外（垄垄断）利利润。对对企业来来讲，销销售地点点和销售售的方式式来自于于所选择择的营销销模式，而而渠道模式式是营销销模式的的核心，通通常渠道道的创新新就意味味着模式式的创新新，从而而形成自自己竞争争优势和和特点。很多修理厂开在路边，过
18、去形象的叫做路边店，还有些开在汽配城，究竟哪里合适，还要看客户细分。 小贩上车的第二句话：“打工妹被老板强奸，受害人报警遭报复被灭门；干将路发生一起车祸.” 点评3：小贩利用自己幽默的语言及唱腔式的销售表述方式迅速拉近了与客户的距离，并利用人们的猎奇心理，将自己报纸中部分有吸引力的八卦新闻的进行主题说明，小贩很清楚自己的报纸是能为客户提供什么（卖点）-不是专业或者严谨的科学巨著，而是供人消遣的八卦新闻、打发车上时间的猎奇新闻，也知道自己的目标客户需要（买点）什么打发、消磨车上的时间；因此在知道自己的客户需求和自己的产品特点后，如何引发他们潜在的需求并刺激他们达成交易？我们分析一下，在车上的客户
19、如果都没有买报纸，即可以确定其是没有现实的消费需求，而在这里重要的是要在短时间内刺激他们形成需求，并达成交易。在企业的销售过程中，满足现实需求与创造需求是两个不同的概念，创造新的需求所形成的市场和带来的利润是惊人的。因此，对目标客户的消费心理分析是非常重要的，这是整个价值链上最为关键的起始环，也是商业模式的核心。但是我们在实际的运营过程中，往往会逐渐偏离掉我们原来的定位和核心。而有效的将我们的卖点进行传播和推广，更是需要瞄准客户的需求或者说是我们所创造的利益点。小贩上车的的第三句句话：“新新闻多、花花钱少，请请把零钱钱准备好好”。在在经过22次的吆吆喝之后后，车内内的乘客客纷纷掏掏出自己己的零
20、钱钱购买，我我暗数了了一下，至至少有112个人人掏钱购购买了报报纸，在在如此短短短的三三分钟里里，用三三句话至至少销售售了122份报纸纸，获得得了远远远超过报报亭销售售的利润润收入，而而小贩下下车后又又踏入了了另一辆辆即将离离开的长长途汽车车内.点评评4：在在做销售售的过程程中，如如何把握握好临门门一脚？如果失失败，轻轻则反响响寥寥，重重则前功功尽弃。因因此，再再次巧妙妙的打动动购买的的最后一一根弦：“新闻闻多，花花钱少”形形象的将将1元钱钱带来的的利益再再次进行行了传播播，为部部分犹豫豫不决的的购买行行为再加加一把火火，同时时“请将将零钱准准备好”也也表明时时间很短短，车子子马上就就要离开开
21、了，再再不行动动就会失失去机会会。 虽虽然这是是发生在在特定的的环境中中的一个个销售案案例，但但是从这这个案例例中可以以看出，成成功的销销售不仅仅仅是模模式上的的胜利，同同时也是是销售技技巧上的的胜利！也更是是需要我我们从价价值链乃乃至客户户心理等等多方面面进行考考虑！在在销售的的执行过过程中，我我们不能能只看到到购买行行为的表表面，而而更应该该关注销销售的实实质，从从而能更更有效的的达成目目标。这这个案例例虽然非非常生活活化，但但生活即即是营销销！而中国汽维维修车行行业的营营销，存存在六大大误区：一、大大部分没没有清晰晰的战略略规划，二、大大部分以以销量和和修理量量为导向向制定策策略，三、国
22、国内汽车车服务企业业的营销销策略主主要是价价格战和和免费检检测，四四、汽车车维修企业业的管理理手段以以强压指指标以及及依靠个个人英雄雄主义为为主，五、企企业打击击竞争对对手的主主要手段段是靠业业务人员员硬拼和和关系，六、企业的主要竞争力为保险和采购。开业后的困困难孙子曰：兵兵者，国国之大事事，死生生之地，存存亡之道道，不可可不察也也。 做企业业又何尝尝不是呢呢？诸葛亮着手手准备着着培训和和招人的的事情，同同时张飞飞也在如如火如荼荼的准备备着自己己的计划划，在计计划的实实施初期期，异常常的顺利利，几乎乎没费什什么力气气就轻易易的建立立了一个个15000平方方米左右右的中等等规模的的修理厂厂，而且
23、且如前文文所述：地理位位置合适适，车源源相对充充足，竞竞争对手手还没有有来得及及仔细光光顾。但是阻力小小不意味味着都是是优势，虽虽然房租租少、场场地宽，但但是因为为此处还还没有形形成真正正的市场场氛围，所所以虽然然小区近近在咫尺尺，但是是因为没没有形成成人气，大大家（车车主）都都是“三过厂厂门而不不入”。而且且有一次次，一辆辆桑塔纳纳20000就坏坏在距离离厂门口口3000米的位置置，尽管管修理工工非常热热情地上上前帮助助，结果果竟闹一一个猪八八戒照镜镜子里外不不是人，司司机竟然然拦着修修理工不不让他们们上前修修车，嘴嘴里还说说着：“别动车车，我已已经给我我朋友打打电话了了，他们们马上就就来。
24、”当然结果大大家都能能想到半小小时之后后，来了了一辆其其他修理理厂的车车，到这这里之后后只是帮帮着把故故障车的的风扇插插头插了了一下，其其他什么么也没动动，而这这对任何何人（包包括车主主和来救救援的修修理工）就就是2个小时时的直接接损失。张飞知道这这件事情情后，非非常恼火火，认为为是自己己的弟兄兄办事不不利，没没把客户户拉住，或或者是他他们说话话不到位位，为此此还专门门召开了了一次生生产经营营会，要要求大家家要做到到“礼貌热热情，微微笑服务务，对待待每一个个客户就就像上帝帝一样”。会后后，一个个鲜明的的大标志志把这段段话挂在在了车间间显著位位置。作者感言：事实证证明：这这种招牌牌就是喊喊久、久
25、久喊或者者喊旧了了的口号号，对自自己的员员工、对对客户，甚甚至对管管理者来来讲，很很少有人人去真正正体味其其中含义义，这种种招牌对对管理者者就像一一块“食之无无味弃之之可惜”的鸡肋肋，（注注：大家家如果喜喜欢看三三国，有有一段杨杨修之死死的章节节，讲的的是当初初杨修在在曹操军军前，看看出了曹曹操本人人“欲退不不能，欲欲进也不不能”的心理理，但是是明眼人人都知道道这是不不能说的的，结果果他直言言直语的的说出来来了，结结果当然然大家都都知道：杀身之之祸）。各位读者可可以做一一个实验验：看看看您厂里里的“微笑服服务”到底是是怎么实实现的？结果我我敢保证证：“微笑服服务”这句话话说和没没说做对对比，员
26、员工的执执行度几几乎为00，原因因是什么么呢？非非常简单单的原因因：您没没有制定定出标准准，换句句话说就就是：大大家不知知道“微笑服服务”怎么落落实、怎怎么完成成、怎么么检查。现现在都在在强调执执行力，但但是如果果一个政政策、制制度、标标语没有有执行标标准和方方法的时时候，你你会发现现：很少少有执行行的。所所有制度度出来公公布之后后，很领领导的做做法是：宣讲制制度；在制度度上签字字；张贴制制度。我我认为非非常好，但但是还需需要添加加两个人人（执行人人；监督检检查人）和和一个标标准（怎怎么做），比比如上面面的微笑笑服务：标准是是“露出88颗上牙牙；执行行人是所所有员工工见到客客户的时时候和上上班
27、第一一次见面面的时候候；检查查人是各各级直接接主管。一个月过去去了，现现象几乎乎没有多多大的改改观，而而且队伍伍里面出出现了开开小差的的现象已经经开始有有修理工工打起了了“走”的念头头。张飞飞看着这这支自己己这支混混合部队队部分分从川蜀蜀带来的的部队，部部分是后后来招收收的部队队，现在在出现了了松懈的的局面，整整日向没没头苍蝇蝇一样整整顿内务务，但是是结果还还是不尽尽人意车少少得可怜怜，部队队的精神神也不对对大家家虽然令令行禁止止，但是是没有一一丝活跃跃的气氛氛。“喂，是诸诸葛军师师吗？”张飞的的长途电电话挂给给了后方方的诸葛葛亮。“三将军（书书中暗表表：张飞飞因在桃桃园结义义中排行行老三，故
28、故诸葛亮亮习惯称称之为三三将军），是是生意好好的出奇奇还是生生意不好好呀？”“军师，很很好，非非常好，相相当的好好，我打打电话是是要请您您抽空来来我这里里转一转转，一方方面欣赏赏一下风风光，尝尝尝这里里的特色色涮羊肉肉，另一一方面指指导一下下生产。”“三将军，不不要骗我我了，你你那里肯肯定遇到到了经营营困难”诸葛亮亮的话语语里透着着极强的的穿透力力，好像像一下刺刺到了张张飞的心心里。“你这个诸诸葛亮，也也太会蒙蒙了，我我什么也也没说呢呢，你就就敢肯定定我经营营困难？太拿俺俺老张不不当将军军了，想想当初俺俺在阳谷谷当县令令，还专专门做过过断案的的工作呢呢，要说说起俺的的IQ也不不低，也也没被别别
29、人打劫劫走IQQ（书中中暗表：他们列列车上曾曾经遇到到过打劫劫的事情情，劫匪匪要的是是IP卡、ICC卡外加加IQ）”。“那我就告告诉你：第一，你你的电话话号码不不对，你你用的是是手机，打打给我的的也是手手机，而而现在话话费这么么高，如如果不是是急事情情，你为为什么不不用加了了IP号的的座机？第二，你你的说话话方式不不对，你你的话语语里透着着急促，所所花的时时间与所所表达的的内容不不成正比比。第三三，你没没有向我我咨询业业务问题题而是直直奔主题题，这显显然是不不符合你你一贯的的作风。第第四，你你的工作作日志我我只见到到过两次次，而我我为你们们设计的的电子工工作日志志是要求求长期不不断的记记录，你
30、你又不是是不遵守守命令的的将军，显显然是你你可写的的内容太太少了，而而你不能能总写今今日平安安无事。第第五，我我对你那那里做过过调查。”诸葛亮的理由就像连珠炮，把张飞噎得30秒内没有说出成句的主话。“这个吗，原原因是，我我们这里里.”“三将军，我我明日早早晨会到到你那里里。我会会帮你现现场坐诊诊，帮你你策划一一个修理理厂刚开开业的诸诸多事情情，帮你你解决人人员稳定定的问题题，帮你你解决有有员工没没活干的的问题。”没等诸葛亮亮说完，张张飞就把把话头抢抢了过来来，“哎呀，哎哎呀，II(我)真服了了youu（你），你你真是我我的大救救星，你你真是一一个能掐掐会算的的诸葛亮亮。”说着，电话话的听筒筒里
31、就想想起了张张飞的歌歌声：东方红，太太阳升，我我们请了了个好孔孔明；他领导我们们干修理理，他引引导我们们出策划划“别唱了，你你这简直直是污染染我的耳耳朵，如如果在允允许我添添加一种种污染源源的话，那那我就非非要给你你加上肉麻污污染。”诸葛亮亮对着几几乎肉麻麻的奉承承半开玩玩笑的说说着，“不过对对你的歌歌词我到到是有一一个肯定定，那就就是你终终于认识识到在一一个企业业里面策策划的重重要性，而而不是仅仅限于简简单的拼拼杀战场如如此，商商场更是是如此，其其他行业业如此，任任何一个个走入正正规的需需要竞争争的行业业都是如如此”。夫未战而妙妙算胜者者，得算算多也；未战而而妙算不不胜者，得得算少也也。多算
32、算多胜，少少算不胜胜，而况况于不算算乎？吴吴以此观观之，胜胜负见矣矣。首都机场的的跑道没没有因为为暴风雪雪的突降降而影响响航班，就就像突降降的暴风风雪没有有影响诸诸葛亮的的计划一一样，尽尽管许昌昌遇到了了几十年年都没有有遇到的的“佳节暴暴风雪”在当当地有一一种说法法：“佳节暴暴风雪意意味着办办事不利利”，而昨昨天张飞飞与诸葛葛亮通电电话的日日子恰恰恰就是“正月十十五”。早晨9：000，诸诸葛亮走走进了张张飞的许许昌店，张张飞在非非常勤快快的指挥挥着手下下人员在在扫雪、堆堆雪人，还还有几个个年轻一一点的将将士在打打雪仗，一一派热闹闹非凡的的景象，唯唯一遗憾憾的是：车间里里的车太太少了。军师的突然
33、然降临就就像突降降的大雪雪：所有有的将士士都格外外惊奇，有有的想当当初见过过诸葛亮亮，但是是在元宵宵佳节、在在大雪突突降的时时候见到到诸葛军军师，还还是倍感感亲切，有有的没见见过诸葛葛亮的将将士，也也在窃窃窃私语。张张飞飞快快的抱住住了诸葛葛亮，将将冒雪而而来的军军师请进进了办公公室，嘴嘴里还满满揣斯文文的说起起了一首首自编诗诗：窗外风雪不不见天，我我却迎来来活神仙仙。数月已过无无佳绩，有有错没错错都怪俺俺。今日将听军军师计，取取得上计计定许昌昌。我军将士乐乐开颜，曹曹操如同同坐针毡毡。张飞把最近近一段时时间的情情况作了了简要汇汇报，但但是听得得出，他他们是在在努力，而而且做过过一些推推广：1
34、）搞过小小区推广广（敲锣锣打鼓的的进小区区，在里里面拉上上横幅搞搞展示），但但是车来来者寥寥寥无几；2） 搞过上街发发名片，但但是所有有的名片片下场几几乎相同同：被车车主扔出出了车窗窗，后来来城管队队还专门门打过来来电话，提提醒他们们这种行行为有损损城市形形象。不不过张飞飞他们自自己也明明白了：不但城城市现象象受损，企企业形象象也受损损严重，把把自己的的企业推推向了“刘表的的队伍圈圈”（备注注：无理理想、无无计划、无无实力的的刘表团团队经常常干这种种事情，看看着铺天天盖地，实实际有损损业绩）。3） 搞过免费检检测，但但是弄一一个费力力不讨好好，车主主该来的的还来，该该不来的的也没来来，表面面上
35、轰轰轰烈烈，实实际上掩掩耳盗铃铃。4） 拜访过大客客户，但但是这些些关系单单位本身身就透着着不正当当经营的的因素，里里面回扣扣、反点点、造事事故、报报假案，所所有的手手段让人人没有办办法将一一个企业业带入正正常的营营销轨道道。“三将军，你你还记得得相当出出你写的的计划吗吗？就是是主公看看后认为为你比二二将军（关关羽）有有思想的的那份计计划。”诸葛亮亮听完汇汇报后突突然抬起起头来问问张飞。说着诸葛亮亮拿出电电脑，快快速的找找到了张张飞的计计划。1、操以价价贵，吾吾以价微微。操以以店大，吾吾以店小小。2、操以死死板，吾吾以灵活活。操以以远离，吾吾以近身身。3、操以等等客，吾吾以上门门。操以以挖人，
36、吾吾以培养养。4、操以赚赚钱，吾吾以赚人人。操以以眼前，吾吾以长远远。5、操以专专修，吾吾以全修修。每与与曹反，事事可成耳耳。”张飞看着，嘴嘴里就念念叨上了了：第一条：基基本完成成第二条：形形式完成成，实质质没有完完成第三条：上上门做了了，但是是没有好好的结果果，培养养人这一一块也不不理想第四条：没没做到，现现在是人人钱两空空第五条：基基本做到到”“还算诚实实，没有有铺天盖盖地的找找借口，现现在你这这里试营营业将近近3个月月了，对对于原来来的没问问题也有有个清醒醒认识了了，现在在你这里里需要的的是搞几几件事：1、内部训训练，这这也就是是所谓的的提高自自身实力力，但是是这里面面有一个个非常棘棘手
37、的问问题就是是：如果果仅是天天天做训训练，那那么员工工是否买买账。也也就是说说在和平平时期，伟大的计划和思想教育已经出现了不适应，要根据现在的情况做适合于80后年龄段员工的思想教育，这个我会帮你制定计划。2、策划一一次非常常意义的的开业庆庆典，对对内对外外都做一一次提升升，这也也是我这这次来的的主要目目的，当当然咱们们的开业业要达到到轰动效效应，要要让所有有来的人人流连忘忘返，要要让所有有来的人人认识到到：咱们们的企业业不但会会修车，还还会指导导他们修修车；不不但有技技术实力力，还有有后续实实力；不不但能够够让他们们来一次次，还会会让他们们来若干干次，总总之一句句话：将将汽车生生活和汽汽车养护
38、护融合一一体，将将所有来来的人都都感觉到到来有所所值。3、后续延延续的其其他活动动，所要要经营内内容和汽汽车生活活结合”诸葛亮将这这次来的的目的和和计划全全说了出出来。完全与众不不同的开开业庆典典1、说明：其他企企业开业业，形式式一般是是领导、嘉嘉宾讲话话，然后后参观厂厂区、吃吃饭，好好一些的的再有一一段文艺艺表演，最最大缺点点是每一一来宾都都在活动动外。而而开业真真正目的的是让参参与的人人记住这这个店，最最好的方方式是让让所有人人参与其其中。本本次开业业来宾的的特点可可以分为为：专业业和普通通车主，有有可能是是一家三三口。因因此根据据来宾设设计开业业形式为为：将讲讲话、游游戏、竞竞赛等形形式
39、完全全和汽车车文化融融合一体体，让来来宾在开开业过程程了解汽汽车。因因此开业业主体内内容是：游戏、竞竞赛2、场地：把前边边的对外外承租的的楼房先先租过来来，可作作休息厅厅或开业业典礼；公路与与修理厂厂的通道道装扮成成迎宾路路，要有有明确标标识和字字幅；要要制作迎迎宾门，在在迎宾门门口处进进行嘉宾宾签到。（备备注：签签到要有有工作人人员再次次签名字，防防止客户户字体过过于潦草草而影响响今后识识别）。3、活动内内容：每每个游戏戏要找几几个一定定参与的的人员烘烘托气氛氛（虽然然有“托儿”的意思思，但是是善意的的）。1）招财进进宝。参参与对象象是：小小孩，女女性，不不喜欢进进行更加加技术性性的人员员，
40、20030人以以上为。方方法：投投掷铜钱钱（修理理厂很多多的垫圈圈）击铃铃，铃的的设计为为“轮胎+挂铃”，轮胎胎的四周周写好企企业品牌牌。每人人10个币币，击中中中间龄龄的中奖奖。2）推车竞竞技，两两人一组组，取前前3名。比比赛目的的：在车车辆遇到到坏在半半路时候候的紧急急处理。 33）3个一组组推轮胎胎比赛，给给定几个个轮胎可可以挑选选，在比比赛中讲讲解轮胎胎、跑偏偏的知识识。4）大力士士比赛道具具为带有有数字显显示的高高级扭力力扳手，即即可作为为比赛道道具，又又可以作作为展示示企业形形象的道道具，告告诉客户户如何才才能够保保证螺丝丝的有效效扭紧。 55）小故故障的排排除，如如：喇叭叭不响，
41、排排除后，可可获得关关于汽车车方面的的奖品。 66）特别别推荐：神龙甩甩尾（汽汽车特技技表演）。4、北京播播放音乐乐：好莱莱坞汽车车特技表表演的光光盘以及及汽车知知识的播播放。播播放点在在小教室室，大家家也可以以进到里里面进行行欣赏。5、车主擂擂台：汽汽车知识识的解答答和抢答答，聘请请电台嘉嘉宾出席席。6、汽车用用品表演演：抗磨磨试验的的小演示示。张飞仔细阅阅读这份份看似简简单的寥寥寥数字字，忽然然发现：这正是是车主需需要的，而而强拉硬硬拽是不不可能感感化和吸吸引车主主的；仅仅凭优惠惠大家也也都知道道这里面面猫腻很很多；免免费活动动更不能能吸引车车主，只只有将车车主们真真实的需需求找到到才能够
42、够解决企企业客户户少的问问题。本节主要问问题： 很多企企业都是是在做着着别人重重复的，而而这些是是否达到到自己目目标，是是否满足足客户的的需求就就不得而而知了，所所以针对对现在各各个维修修厂多如如牛毛的的优惠、免免费、礼礼品的销销售方法法，大家家还在忠忠贞不渝渝的使用用，是不不是应该该思考一一下了呢呢？营销销方法的的第一出出发点应应该从了了解需求求开始。误点分析：1、 盲目跟风，在在企业中中，是否否能够做做到独一一无二？独一无无二的企企业不必必打价格格战。2、 靠什么独一一无二？靠的是是服务体体系，而而现在的的很多汽汽修企业业从上到到下都在在模仿；3、 如何执行制制度是很很多企业业喊在口口头的
43、东东西，但但是做的的时候还还是容易易忘记，因因为改变变一种习习惯太难难了。4、 开业典礼是是给谁看看的非常常关键，这这里面不不但包含含着方法法，更是是方法论论的内容容；5、 企业做的活活动是满满足企业业需要？还是满满足领导导？需要要还是满满足面子子需要？如果想想搞好，当当然在自自己允许许的前提提下满足足车主需需要。所所以活动动流程、内内容设置置、奖品品设置是是一门学学问。6、 想到1000多个让让客人吃吃惊或感感动的做做法，并并且每天天都在不不断地增增加、修修正、补补充。解决方案：1、 策划需要外外行式的的思维，结结果更需需要外行行检验2、 很多活动不不必要花花很多钱钱，比如如上面提提到的几几
44、个项目目，既有有常规的的，也有有客户需需要的；既有复复杂的，也也有为宣宣传的；3、 每一个项目目和活动动的主体体要清楚楚，如果果在计划划的时候候被外界界因素干干扰（比比如价格格），那那么在执执行的时时候，非非常容易易走样。4、 在解决问题题的时候候，想到到双赢是是一个基基本原则则，要更更多的搞搞好资源源组合，在在这个案案例中，修修理厂聘聘请了大大量的技技术人员员作为比比赛裁判判，而设设备商看看到这一一点后以以优惠的的价格将将设备卖卖给了修修理厂，并并在现场场进行了了宣传。5、 先从“微笑笑服务”这句根根本不需需要仔细细描述的的制度做做起吧，试试试看大大家的执执行力。要点：花一一点时间间仔细计计
45、算一下下，冷静静思考一一下，向向别人请请教一下下，很有有可能收收到意想想不到的的效果，但但是一定定要有专专门的策策划班子子才容易易操作，否否则将深深陷囫囵囵。切忌：在别别人后面面走路不不一定危危险，但但是营销销总是跟跟在别人人后面就就不一定定是好事事情了。有关问题的的探讨学习与与提高主讲人：王王凯明在工作中我我们应该该如何去去面对这这些问题题？1.当出现现综合性性故障时时，不知知如何下下手？2.凭借经经验，该该换的都都换了，故故障还未未解决,怎么办办?3.有些很很小的问问题，总总是让人人挠头。反反反复复复几天，也也找不出出原因，总总是费尽尽周折。4.有些流流程性的的东西，比比如更换换奥迪大大灯
46、，也也都按照照步骤去去做了，但但是还是是不行。5.有很多多故障车车，车主主送过来来的时候候，只是是修空调调，修好好后，发发电机又又出现问问题了，像像这种情情况，我我们应该该怎么处处理？6.初中没没毕业，一一直在路路边的小小店修车车，现在在的车好好多部件件结构工工作原理理都不懂懂，新的的东西又又多，如如何入门门提高？7.综合性性修理厂厂面对的的新车型型越来越越多，按按目前修修理工的的水平来来说难以以应付，修修理厂如如何应对对；8.一直都都在丰田田4S店店工作，后后来由于于个人原原因，自自己做，但但是有好好多车都都不熟，但但又不得得不去修修，因为为小店还还要维持持经营，怎怎么能够够尽快去去掌握这这些技术术。9.有很多多时候，查查出某个个元件有有问题（譬譬如凸轮轮轴位置置传感器器、ABBS泵等等），但但是换了了好几个个才好，估估计是配配件问题题，但是是像这种种问题，我我们如何何避免。10.有些些故障更更换了所所有的电电子部件件依旧解解决不了了问题，后后来发现现问题处处在机械械方面，“重电控轻机械”是目前维修工存在的典型问题，如何解决？11.现在在汽车维维修检测测类的设设备很多多。我们们该如何何将其利利用的更更好，比比如说我