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1、 促销成败败的关键键在于打打好心理理战只有找准准促销的对对象群体体，把握握他们的的消费动动机，才才能让促促销的投投入得到到合理的的回报，反反之则有有可能得得不偿失失。 暑促促来临，市市场上促促销的频频度和热热度不断断冲高。但但是,如如果促销销难以抓抓住消费费者的兴兴趣点，只只会事倍倍功半，而而促销目标标群体把把握失误误甚至会会使商家家反受促促销之害害。 心理学告告诉我们们，把握握消费者者的心理理变化是是促销活动动的关键键。成功功的促销销活动正正是沿着着激发消消费者的的三个心心理过程程引引起注意意、产生生兴趣、把把握动机机而而循序展展开的。 巧用手段段提高关关注度 心理学家家指出，注注意是消消费
2、者的的心理活活动对一一定事物物的指向向和集中中。消费费者注意意力集中中的时间间、程度度与刺激激的强度度有关，越越是新奇奇的事物物越能引引起消费费者的注注意，刺刺激的强强度越大大越能引引起消费费者的关关注，消消费者往往往会被被与众不不同的事事物吸引引。促销销活动要要尽可能能设计出出与众不不同的促促销形式式，以吸吸引消费费者的注注意力。 让我我们来看看这样一一个例子子。 鼓楼楼商厦策策划部正正在为促促销活动动的策划划绞尽脑脑汁。大大家都感感到，特特价、赠赠送、路路演、游戏竞技技、抽奖奖这些传传统促销销形式已已经让消消费者的的视觉和和心理疲疲劳，往往往是吃吃力不讨讨好。 “最最近，虽虽然周边边几个大
3、大型商家家的促销销力度越越来越大大，但促促销方式式如出一一辙，无无非是大大放血、大大特价、大大赠送等等，海报报、传单单满天飞飞。如果果我们也也采取雷雷同的表表现手法法，一定定会被淹淹没在促促销的海海洋中。”李李经理眉眉头紧锁锁着说。 如何何才能策策划出一一场与众众不同的的促销活动动呢？全全体策划划人员都都在冥思思苦想。 “促促销方法法是死的的，但是是促销宣传传的表现现手段是是活的，我我们何不不在宣传传表现方方式上做做文章呢呢？”文文案策划划小张突突然有了了想法，“我我们何不不借用企企业大老老板捐款款的表现现手法，把把展示板板做成支支票或钞钞票的样样子，让让宣传队队伍举着着这些大大牌子沿沿街宣传
4、传我们的的特价送钱活动呢呢？” “把把特价促促销的含含义用钞钞票或支支票图像像直观表表达出来来，把特特大的展展板装饰饰成巨幅幅钞票票，一一定能形形成一道道独特、新新奇的风风景,并并吸引所所有路人人的眼球球！”策策划主管管小王一一下子蹦蹦了起来来。大家家也都为为这个想想法兴奋奋不已。 在整整个促销销活动中中，正如如他们所所料，高高举巨幅幅“钞票票”的锣锣鼓队无无论走到到哪里，都都引起了了轰动。人人们在被被巨幅“钞钞票”吸吸引的同同时，也也看到了了商场的的促销信息息，商场场的人流流量因而而急剧上上升，销销售额也也不断冲冲高，整整个促销销活动产产生了意意想不到到的效果果。 现代代心理学学表明，好好奇
5、是人人类行为为的基本本动机之之一。美美国杰克克逊州立立大学刘刘安彦教教授曾说说过：“探探索与好好奇，似似乎是一一般人的的天性，神神秘奥妙妙的事物物，往往往是大家家最关心心的对象象。”那那些消费费者不熟熟悉、不不了解、不不知道或或与众不不同的东东西，往往往会引引起人们们的注意意，刺激激人们的的猎奇心心理。故故事中的的广告策策划者们们正是利利用了人人人皆有有的好奇奇心设计计出成功功的促销销活动。 精心诱导导调动兴兴趣 虽然然千奇百百怪的表表现手法法可以把把消费者者吸引到到店铺或展展区，但但却并不不能保证证消费者者一定对对产品产产生兴趣趣。那么么，如何何调动起起消费者者的兴趣趣呢？ 心理学研研究表明
6、明，当人人们在观观察事物物时，一一般都是是把其中中的核心心部分当当作注意意的对象象，其他他的就作作为次要要因素被被忽视，这这是因为为人的知知觉具有有选择性性。一般般来说，那那些色彩彩鲜明、形形状独特特、轮廓廓清晰、具具有整体体性并容容易理解解的事物物，更容容易吸引引观察者者。所以以在做促促销时，要要研究产产品定位位的消费费群，按按照他们们的心理理特点设设计促销销的表现现手法，并并根据商商品的特特征进行行展示与与陈列，充充分利用用POPP、广告告和装饰饰等因素素，让推推销的商商品从宣宣传背景景中跳出出来，成成为目标标消费者者注意的的中心。 BIILLYY牛仔的的壁面广广告就是是一个成成功的例例子
7、。广广告画面面表现的的是一对对身着BBILLLY牛仔仔服的俊俊男靓女女嬉戏的的场景体魄魄强健的的男子背背起抚媚媚动人的的女友，画画面的正正下方是是极富冲冲击力的的广告语语“别让让人偷走走您的梦梦！”。数数不清的的年轻情情侣在此此驻足观观望，他他们被温温馨欢愉愉的梦境境深深吸吸引，并并被激发发起购买买的强烈烈欲望。 在推推销的过过程中，同同样需要要注意左左右消费费者的兴兴趣。下下面一个个例子展展示了一一位促销销员如何何通过制制造惊讶讶的情绪绪从而调调动起消消费者的的兴趣。 一位位地毯促促销员对对消费者者说：“您您每天只只花1毛毛6分钱钱就可以以给卧室室铺上地地毯。”消费者对此感到好奇。推销员接着
8、讲道：“您的卧室有12平方米，我们厂的地毯每平方米为248元，共需2976元。地毯可使用5年，每年按365天算，这样平均下来，每天的花费只有1毛6分钱。”推销员首先制造噱头，引起对方的惊讶，然后巧妙地突出了产品质美价廉的特质，从而成功地把地毯推销给了消费者。 要吸吸引消费费者的兴兴趣，一一定要坚坚决杜绝绝唱独角角戏，那那样不仅仅枯燥乏乏味，更更会令信信息交流流不畅。现现场促销销人员除除了要主主动向消消费者传传递产品品和促销销信息外外，更重重要的是是诱导消消费者提提出疑问问。一旦旦开启了了互动式式的问答答，就标标志着消消费者的的兴趣已已经被调调动起来来。调准促销销焦距 “薄薄利多销销”、“促销人
9、气至上”，直到现在，这样的理念仍然是很多商家奉为圭臬的促销信条。然而下面的例子恰恰说明，只有找准促销的对象群体，把握他们的消费动机，才能让促销的投入得到合理的回报，反之则有可能得不偿失。 新源源百货信信息部的的朱经理理一直在在考虑商商场里促促销活动动存在的的弊端：消费者者的消费费动机越越来越难难把握，目目标消费费群体越越来越难难圈定。促销活动虽说吸引了一些消费者，但他们只是一些流水一样的过客，多关注特价商品。而商场的那些VIP消费者，他们为商场贡献了大部分的利润，却享受不到与之相对应的VIP服务，这是不公平的。 财务务小刘对对促销存在在的问题题也相当当不满：在没有有促销活动动的时候候，商场场的
10、客单单价（消消费者平平均购物物金额）还还能维持持在1000元左左右，只只要一到到促销活动动，客单单价就会会下滑220。虽虽然销售售额的上上升超过过1000%，可可是毛利利却下滑滑了一五五。 促销活动动正在吞吞噬公司司的利润润。 “我我们为什什么就不不能圈定定我们的的目标消消费群体体，对准准消费者者的购买买动机，专专门组织织一次只只针对会会员的促促销活动动呢？”会会员部的的负责人人小唐说说，“我我们应该该专门为为会员们们打造出出一场能能够满足足他们求求实、求求新、求求奇、求求美、求求名、求求便的特特色促销销活动，吸吸引更多多会员成成为我们们的购买买主体。” “这这个主意意相当不不错，我我们可以以
11、通过短短信息、电子子邮件、传传统信件件等联络络手段来来联系我我们的会会员，这这样既可可以避开开电视、报纸广告等宣传方式让消费者产生的距离感，拉近与目标消费群体的距离，又可以增强他们消费的欲望。”策划部主管小陈说，“我们同时还可以在卖场周边悬挂刀旗广告、跨街拱门、楼体条幅、POP宣传画，扩大活动的声势，主题就定成豪门盛宴，特别的爱献给特别的人。虽然是专门为会员们搞的促销活动，但其实同样可以吸引其他消费者，只是一定要确保我们的会员可以享受到特殊的待遇。” 小陈陈接着说说道：“会会员专场场不能全全天都进进行，那那样就没没有新奇奇感了。我我建议每每天晚上上8点到到12点点进行，这这个时段段普通消消费者
12、的的数量不不多，不不会影响响到会员员消费者者的正常常购物。尝尝试连续续做1周周，对我我们来说说，成功功了固然然是个收收获，即即使失败败了也不不会有太太大损失失。” 转眼眼间，促促销的日日子到了了。晚上上8点，新新源百货货的全体体管理人人员在大大门前迎迎接当日日入场的的所有会会员，每每一个光光临新源源百货的的会员消消费者都都得到了了一张价价值388元的购购物现金金券，可可以在当当日抵用用现金购购物。全全场所有有的商品品都加入入了促销销活动，最最低2折折，最高高不超过过8折。在在这一时时段，会会员积分分方式也也由原来来的每11元积11分，变变更为每每1元积积1.55分，以以刺激会会员的购购物欲望望
13、。同时时，为了了提高会会员俱乐乐部的影响力力，商场场每天晚晚上邀请请一位本本地名人人到场进进行购物物抽奖，最最高奖项项为价值值45000元的的港澳双双人豪华华游。 无处处不在的的奖励激激发起会会员们的的抢购热热潮。在在随后的的几天，光光临会员员专场的的会员消消费者越越来越多多。会员员的带动动能力也也像滚雪雪球一样样越滚越越大，会会员人数数达到平平时的112倍。经经统计，商商场发现现会员专专场效果果空前。每每天到场场的会员员在50000人人左右，每每人购买买金额平平均在2200元元左右，仅仅每晚88点至112点，商商场的销销售额就就在百万万元左右右。 找到到促销性价价比最大大的群体体，摸准准这一群群体的购购物动机机，用火火力更加加集中的的促销方式式动员他他们，新新源百货货会员专专场的成成功说明明的恰恰恰是调准准促销焦距距的重要要性。