商品经济管理运用7812.docx

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1、无限极健康理理念解读与运运用授课指指引综述：1、 课程结构：共220P。 第一部分：无限限极健康理念念的解读 第二部分：无限限极健康理念念的运用产品组合销销售 其中第二部分是是讲解重点。2、 课程目的： 面向业务人员全全面普及健康康理念。 推广“产品组合合销售”观念、促进业业务人员组合合使用及销售售产品，全面面提升生产力力。3、 讲解时间： 整体时间：45560分钟钟。 每P时间：约33分钟，可根根据本P的重重要性增加或或减少时间。4、特别提醒：讲师在授课课过程中请特特别注意以下下三点 要帮助业务伙伴伴树立正确的的销售观念，不不要在授课过过程中夸大产产品功效； 要选择亚健康、健健康的分享案案例

2、，不要分分享疾病、特特别是疑难杂杂症及危重病病例； 要引导业务伙伴伴聚焦学习三三调养（正气气、阴阳、脏脏腑），不要要引导学习面面诊、手诊、经经络、子午流流注、刮痧等不宜复制制的内容。每P讲解要点：页数要点时间素材PAGE011、问好：一句句话。2 独特的中草药健健康理念是无无限极“二五计划”的两个独特特之一。 2007年111月，在“中华中医药药养生文化高高峰论坛”上正式推出出无限极健康康理念“养生固固本，健康人人生”，获得了众众多国内中医医专家的高度度好评。 2009年3月月，公司进一一步深化了“养生固本”的内涵，为为广大群众日日常养生提供供了更为具体体有效的指导导。2、简短的自我我介绍：我

3、是是谁？来自哪哪里？选择与与听众有共鸣鸣的经历。3、课程简介：两部分，第第一部分健康康理念是什么么？第二部分分健康理念怎怎么用？如何组合产产品？怎么卖卖产品组合？4、设定学习目目标：掌握健健康理念的内内容？了解有有那些产品组组合？学习重重点产品组合合怎么卖？PAGE021、互动：听过过健康理念的的请举手？12、呈现：健康康理念的内容容养生固本本，健康人生生。3、养生固本是是方法，健康康人生是目标标。PAGE031、互动：三调调养包括什么么？四合理包包括什么？1 三调养：正气，阴阴阳，脏腑的的调养。 四合理：饮食，起起居，运动，情情志的合理。2、三调养与四四合理的关系系：三调养是是养生的核心心，

4、四合理也也是为了做好好三调养。PAGE041、为什么中医医养生的内容容那么多，但但是健康理念念只提出了“正气、阴阳阳、脏腑”呢？ 在中医的理论体体系中，正气气、阴阳、脏脏腑是核心的的方面，是基基础。 相对来说，他们们是简单、易易学、容易复复制的内容，伙伙伴们容易学学、容易记，。 老百姓大致都知知道他们的意意思，沟通时时容易有共鸣鸣。4 思利及人的力力量中：“专心汇聚能能量”。 其他中医流派：子午流注、经经络、针灸，不不易复制，甚甚至学出问题题。 反面案例：前两两年有个别地地区要顾客半半夜两点起床床吃产品，就就是源于对子子午流注的误误解。2、感性顾客和和理性顾客，哪哪种顾客更容容易被说服？让顾客

5、变变得感性而非非理性 让顾客变得理性性：讲概念、讲讲机理、讲成成分和功效 让顾客变得感性性：下危机、讲讲好处阳气的重要性“天之大大宝唯一丸红红日，人之大大宝唯一息真真阳。” 下危机：为什么么“疼”是冬天的病病？ 冬天的气候特点点是：寒冷。天天气一冷，有有些人就病了了，感冒头疼疼是寒冷上头头，天冷腿疼疼是寒冷伤关关节。 说明：体内阳少少无法对抗寒寒冷。特别是是爱漂亮身材材又好的女孩孩子，大冬天天丝袜短裙。疼疼不仅是身体体经络有寒气气，也是钙质质缺失的表现现。 怎么办？基础组组合+男仕，多多吃长期吃。PAGE051、四合理对销销售的帮助： 增强产品效果：阴虚的人睡睡好子午觉，让让女仕的效果果加强。

6、 沟通的话题：夏夏天吃海产，用用姜蒜、黄酒酒烹调接触海海产的寒凉，保保护脾胃。 树立伙伴的专业业形象：现代代人饮食丰富富，常常一餐餐五味杂陈伤伤害脾胃，饭饭后甜品可和和五味，保护护脾胃。4 吃蒜的学问：夏夏天生吃，借借蒜的辛辣抵抵抗湿气；秋秋冬吃蒜用醋醋泡，用醋生生津的作用环环节蒜的辛辣辣，既能预防防感冒又不会会导致便干口口干。 吃蔬菜的学问：老天爷长什什么咱就吃什什么。春天韭韭菜、香椿，夏夏天芥菜、苦苦瓜，秋天吃吃莲藕、南瓜瓜，冬天吃萝萝卜、栗子。顺应天时、保养身体。2、让顾客追着着你跑，成为为你的追随者者。PAGE061、要健康，就就要两条腿走走路。2 根据2007年年国家的统计计数据，5

7、0060%的的疾病是生活活方式病。 中医养生也是先先讲养心、然然后是饮食起起居、接着是是食疗药疗。 甚至咱们日常的的饮食也少不不了药疗：蒸蒸鱼要放生姜姜，就是用姜姜去除鱼的寒寒凉。2、合理的生活活方式，加上上保健品，才才能达到未病病先防、早日日康复的目的的。3、产品销售的的误区之一：顾客群局限限在病人，作作为健康产品品广大的亚健健康人群和健健康人群才是是我们的主力力顾客群体。4、产品销售的的误区之二：承诺产品可可以治病，甚甚至让顾客停停药吃产品。PAGE071、健康人生：三平衡、三三和谐、三富富足。22、成为健康人人生的代言人人：健康人生生是吃出来的的、是做出来来的。直销是建立在信信任基础上的

8、的，切身感受受最有说服力力。3、产品销售的的误区之三：产品自用不不到位，导致致自己对产品品的感受和分分享不能感染染顾客。 吃什么卖什么，用用什么卖什么么。 因了解而熟悉，因因熟悉而热爱爱，因热爱而而感动。PAGE081、健康理念的的运用体现在在很多方面：沟通桥梁、拉拉近距离、体体现专业、促促进销售。12、“三五”期期间的运用重重点：组合销销售产品。 “三五”主题：坚持优势、跨跨越发展 三大坚持：坚持持使命与梦想想，坚持文化化与理念，坚坚持主场与定定位。PAGE091、健康理念在在售前、中、后后起到的积极极作用。 售前：拉近距离离、取得信任任 售中：增强保健健效果、加强强顾客信心 售后：打造忠诚

9、诚顾客、促进进顾客转化为为业务伙伴2、产品销售的的误区之四：降价出售产产品。顾客消费的是健健康，没有人人希望自己的的健康打折。如果我们随随意降价出售售产品，顾客客对产品的信信心也会打折折。3案例： 有个新朋友参加加SP，远远远地坐在角落落里，脸上的的表情都是懒懒懒的，一握握手冰冰凉，这这是典型的阳阳虚。 有了健康理念的的基础，不等等顾客说，你你把那些腰膝膝酸软、夜尿尿频繁、爱喝喝热饮的习惯惯一说，专业业的形象就树树立起来了。PAGE101、健康理念就就是帮助大家家更好的销售售产品的，32、组合销售产产品有很多好好处： 搭配使用，效果果更好：顾客客是消费健康康来的，怎样样让顾客更有有效的建立健健

10、康是我们的的责任。组合合使用产品，可可以通过全面面的调养让身身体更快的获获得健康状态态，是最经济济的。 提高成交金额：30以下伙伙伴的收入主主要来自产品品销售的提成成，组合卖产产品金额更高高，伙伴的收收入高了、就就会在无限极极的大家庭中中安安稳稳的的做下去。 快速掌握技能：帮助他人成成功，自己才才能更快的成成功。有了产产品组合，新新人更快独立立、销售更多多的产品，咱咱们的职级才才能更快的提提升。素材：不同组合合的点数 增健：221 增健+灵芝皇+钙片：6443 增健+时臻+钙钙片：13112 增健+灵芝皇+时臻+钙片片：16422PAGE111、产品组合三三部曲： 第一步：与顾客客沟通，了解解

11、顾客的体质质表现。 第二步：根据顾顾客的体质表表现判断体质质。 第三步：提供产产品组合建议议，以及生活活方式的建议议。4“调整反应”PPK“体质表现”： 案例：吃增健上上火 分析：为什么上上火？什么人人容易上火？ 结论：阴虚的人人容易上火。只只吃增健不配配女仕，遇到到干燥的秋冬冬季、阳气上上升的春夏季季，上火就自自然而然的发发生了，和增增健无关，就就是体质的问问题。2、互动：从这这三步曲看到到什么？ 产品销售是围绕绕着顾客展开开的，不是我我们想卖什么么产品，而是是顾客需要什什么产品。 所以和顾客沟通通时要多问多多听，不能想想当然的滔滔滔不绝。 想让顾客信任自自己，就要两两条腿走路，“四合理+三

12、调养”会让顾客觉得你专业可信。PAGE121、正气是一元元的，即“是”与“不是”。一个人要要么正气充足足，要么正气气不足。42、互动：看了了这些正气不不足的表现有有什么感觉？（很多人都都有）由此带带出正气不足足的普遍性。3、基础组合一一与基础组合合二的区别：有钱的就吃吃组合二，钱钱少的就吃组组合二，更有有钱的就一起起吃。类比：灵芝皇与与时臻，就像像鸡与鸡蛋。4、 互动：销售要讲讲产品的什么么，特点、优优点、还是利利益点？当然然是利益点。讲利益点的好处处： 让顾客从理性走走向感性。 避免夸大产品功功效。产品销售误区之之五：夸大产品品功效。PAGE131、互动：请一一位业务伙伴伴就结合正气气不足的

13、案例例销售产品组组合：具体内内容见PPTT。32、互动：询问问现场是否有有人有相同的的表现？有这这样的表现，应应该吃什么产产品呢？PAGE141、阴阳是一个个事物的两个个方面，是区区分体质的最最大的两个方方面。如何理解阴阳和和人体的联系系： 用火类比阳：热热、光亮、向向上、积极、乐乐观、开朗、有有活力。 用水类比阴：向向下、安静、滋滋润、沉稳、内内敛、温和。52、列举阳虚及及阴虚体质者者的表现： 阳虚：手脚凉、怕怕冷、懒得说说话、懒得动动、怕光怕风风、不爱热闹闹、胆小；满满色发白、没没有光泽、腰腰膝酸软、筋筋骨疼痛、疲疲倦乏力、夜夜尿频繁、尿尿不干净、牙牙齿 、脱发发、爱吃热的的东西等。阴虚：

14、口干咽燥燥、尿黄便干干、皮肤干燥燥瘙痒、心烦烦气躁、失眠眠多梦、挑剔剔、爱吃冷的的东西等。3、互动：觉得得自己阴虚/或阳虚的人人举手。4、引出阳虚产产品组合和阴阴虚产品组合合。PAGE151、互动：请一一位业务伙伴伴就结合阴虚虚案例销售产产品组合：具具体内容见PPPT。32、互动：询问问现场是否有有人有相同的的表现？有这这样的表现，应应该吃什么产产品呢？PAGE161、用必修课类类比重点推动动的产品组合合。52、为什么将“健脾养胃组组合”作为重点推推动的组合？ 脾胃是“后天之之本”，脾胃可以以调和五脏功功能更和谐。 “有胃气则生，无无胃气则死”：现代人面面临着普遍的的脾胃问题，五味嘈杂的的饮食

15、、刺激激的饮食（冷冷饮、火锅加加冰啤等等）、应应酬、宵夜、过过剩的营养等等等。 “先天不足，后后天弥补”：不仅仅是是脾胃出了问问题时才需要要调养，脾胃胃的保养也可可以从健康时时做起。3、为什么将“活血通脉组组合”作为重点推推动的组合？ 中国80%以上上的人面临着着心脑血管的的问题，高血血压、高血脂脂、动脉硬化化、冠心病等等等的发病越越来越普遍化化、年轻化。 为了达到更好的的效果，也为为了减小销售售的难度，对对“活血通脉组组合”进行了调整整，形成现在在的“基础组合+怡瑞+海豹豹油”的组合。PAGE171、互动：请一一位业务伙伴伴就结合脾胃胃虚弱案例销销售产品组合合：具体内容容见PPT。32、互动

16、：询问问现场是否有有人有相同的的表现？有这这样的表现，应应该吃什么产产品呢？PAGE181、用选修课类类比其他的调调脏腑产品组组合。32、产品组合的的基本规律：基础组合+某产品，了了解了其他产产品知识就可可以形成组合合了。 举例：气血两虚虚的人，就推推荐基础组合合+润红胭。 没有列出的产品品也是以同样样的方式搭配配入产品组合合。气血两虚的人有有什么特点呢呢？血虚的人：瘦（没没有屁股蛋）、（肤肤色）白、（手手脚）凉。PAGE191、互动：请一一位业务伙伴伴就结合综合合案例销售产产品组合：具具体内容见PPPT。52、互动：询问问现场是否有有人有相同的的表现？有这这样的表现，应应该吃什么产产品呢？3

17、、拓展产品组组合的内容：除了PPTT中所列的产产品外，还有有哪些产品可可以推荐呢？植雅牙膏、植雅雅漱口水、植植雅口喷。PAGE201、互动：这堂堂课中印象最最深的一点？52、互动：回顾顾课程内容（1）健康理念念的内容是什什么？ 养生固本，健康康人生； 养生固本：正气气、阴阳、脏脏腑的调养；饮食、起居居、运动、情情志的合理； 健康人生：三平平衡、三富足足、三和谐。（2）怎么借助助健康理念卖卖产品？ 售前：拉近距离离、取得信任任 售中：增强保健健效果、加强强顾客信心 售后：打造忠诚诚顾客、促进进顾客转化为为业务伙伴常见的产品销售售误区： 之一：顾客群局局限在病人，作作为健康产品品广大的亚健健康人群和健健康人群才是是我们的主力力顾客群体。 之二：承诺产品品可以治病，甚甚至让顾客停停药吃产品。 之三：产品自用用不到位，导导致自己对产产品的感受和和分享不能感感染顾客。 之四：降价出售售产品。顾客客消费的是健健康，没有人人希望自己的的健康打折。如如果我们随意意降价出售产产品，顾客对对产品的信心心也会打折。 之五：夸大产品品功效。