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1、行销管理行销组织管理行销组织织管理(直销系系统；销销售队伍伍的组织织和管理理)销售管理理(1) 如何发掘掘销售问问题1. 比较各种种产品(包括各各种不同同品牌、包包装、销销售量等等)2. 检核问题题产品(滞销产产品、不不规则销销量产品品、个别别产品的的问题)3. 检核问题题地区(地区性性的成长长、销售售偏差、管管道的分分布)(2) 九项特点点1. 强调实际际行动2. 精简组织织机构3. 与顾客保保持密切切联系4. 产品内部部附笺5. 通过协力力合作提提高生产产力6. 鼓励企业业经营上上的自主主7. 着重于企企业的某某一特质质8. 强调经营营他们最最了解的的行业9. 刚柔并济济的管理理控制直销系
2、统统规则策策略直销系统统源起于于十多年年前的杂杂志，书书刊等邮邮寄服务务，而没没有人注注意到它它会成为为今日一一种重要要的行销销工具，在在美国已已有五百百间以上上的公司司使用它它。五项直销销规划策策略的要要点：(1) 产品规划划策略（ProductStrategy）非直销系系统的行行销策略略是“我们创创造您需需要买的的产品”;而在在直销系系统是“您所要要的产品品由我们们来制造造”。(2) 促销规划划策略（OfferStrategy）把产品或或服务整整理成一一组或一一系列的的购买活活动。在在价格上上，时间间上，或或服务上上去变化化以吸引引顾客投投入活动动之中。(3) 媒体规划划策略（MediaS
3、trategy）虽然使用用的媒体体比一般般的媒体体费用高高出百分分之两百百至三百百，但是是能直接接达到目目标市场场；而且且更直接接地服务务于“想”的顾客客群。CCPO(CosstpeerOrrderr);CCPR(CosstpeerReespoonsee)(4) 通路规划划策略（DistributionStrategy）通路是直直销系统统过程中中最后的的环节。方方便，快快速，与与安全保保证，都都是非常常重要的的因素；而且这这往往是是整个服服务最能能讨顾客客欢心的的一项重重要工作作。(5) 创造性规规划策略略（CrreattiveeStrrateegy）创造出新新的观念念；刺激激冲动性性购买；以
4、细微微的差别别提高更更好，更更优越的的直接服服务。在在整体的的社会活活动中，去去寻找新新的渗透透途径，把把直销系系统无孔孔不入地地进入人人类的夹夹缝中。直接行销销的主要要工具* 目录行销销* 直接邮购购行销* 电话行销销* 电视直接接反应行行销* 收音机，杂杂志和新新闻的直直接反应应行销* 电子购物物* 亭式购物物直接行销销与一般般广告的的不同点点* 它有明确确的要约约行动* 具备作决决定的所所有资讯讯* 提供回应应的方法法推销与营营业管理理(1) 推销员的的类别按销售职职位划分分为五类类：1. 送货员；2. 接单员；3. 促进员(以建立立公司(产品)商誉或或教育顾顾客为主主要工作作)；4.
5、技术服务务员(协助顾顾客解决决技术问问题)；5. 创造销售售员（真真正争取取订单，创创造性销销售)。(2) 销售人员员的职责责1. 寻找和发发展新客客户2. 传达公司司新产品品和新服服务的讯讯息3. 销售产品品或服务务（包括括接近客客户；介介绍产品品；应付付抗拒；完成交交易；售售后服务务）4. 提供附带带服务5. 进行市场场研究及及情报检检查，并并作出具具体报告告6. 配销产品品（提供供最佳配配货功效效）(3) 营业管理理循环图图招募与甑选推销员设计推销策略订立推销目标训练推销员督导推销员评估推销员服务行销销管理1. 服务业六六大特性性 生产与消费同步无形无存货差异大不用即消逝通路奇特2. 服
6、务业类类别服务以服务人员为主以设备为主专家技工非技工非技工技工自动设备航空业电脑分 时系统管理顾问律师会计师医生汽车修理伙 食警卫人员清洁工人干洗店计程车贩卖机自动汽车3. 服务分类类法对象物人对实物服务货运汽车修理洗染除草对人体服务美发诊疗(医师)保健餐饮较显著作 用对无形物服务银行业务保险会计法律保护对人心服务教育广播戏院博物院不显著状况分析4. 服务行销销程序建立目标产品市场策略决定预算行销方案其他策略推销策略通路策略产品策略定价策略绩效策略5. 服务行销销的7 P 组组合产品促销人员价格通路实体设备产品促销价格程序管理通路产品行销 4 P服务行销 7 P4P - Prodductt ;
7、 Pricce ; Placce ; Prommotiion3P - Perssonnnel ; PPhyssicaal ffaciilitty ; Proccesss maanaggemeent.销售诊断断的范围围(1) 销售策略略(SeelliingSStraateggy)1. 销售控制制(SeelliingCConttroll)2. 销售组织织(SeelliingOOrgaanizzatiion)3. 销售规划划(SeelliingDDesiign)4. 销售政策策(SeelliingPPoliicy)5. 销售设备备(SeelliingEEquiipmeent)6. 情报系统统(Inn
8、forrmattionnSysstemm)7. 内部调查查(InnterrnallSurrveyy)8. 外部调查查(ExxterrnallSurrveyy)9. 分配路线线(DiistrribuutioonChhannnelss)10. 广告推销销(AddverrtissinggProomottionn)(2) 销售计划划 (SSelllinggPlaanniing)1. 销售预测测 (SSelllinggForrcassts)(年、季季、月；各别部部门、人人员、产产品销量量预测)(从年计计划开始始、从个个别项目目、客户户、渠道道、路线线开始)2. 销售目标标 (SSelllinggProo
9、graam)(年、季季、月、日日、星期期；部门门、人员员、大客客户、产产品)3. 销售预算算 (SSelllinggBuddgettaryy)(全年活活动计划划；个别别活动包包括：项项目、客客户、渠渠道)4. 人员销售售(PeersoonneelSeelliing)(人员的的分配与与分组、季季度奖励励、擢升升)(3) 产品计划划 (PProdducttPlaanniing)1. 品质管制制 (QQuallityyConntrool)2. 包装 (Pacckagge)3. 品牌 (Braand)4. 售后服务务 (AAfteerSaalessSerrvicces)5. 新产品开开发 (NewwP
10、rooducctDeevellopmmentt)(4) 销售研究究 (SSelllinggRessearrch)1. 国内销售售研究(DoomessticcSaalessReeseaarchh)经经济结构构，趋势势。2. 国外销售售研究(OvversseassSaalessReeseaarchh)政政治气候候，外交交，投资资。3. 动态销售售研究(DyynammicSelllinngRReseearcch)心理，环环境，行行为变数数。4. 静态销售售研究(SttatiicSSelllinggReeseaarchh)习惯惯，文化化背景，宗宗教背景景。执行行销销计划的的技术(1) 配置（AAllo
11、ocattingg）技术术显露于对对时间，金金钱的预预算及功功能，政政策，专专职人员员的配置置。(2) 监管（MMoniitorringg）技术术年度规划划控制，利利润控制制，效率率控制与与策略控控制。(3) 组织（OOrgaanizzingg）技术术在行销人人员之间间建立一一种结构构关系，以以共同达达成公司司的目标标。(4) 互动关系系（Innterracttingg）技术术经理影响响他人，以以完成任任务的能能力。企业文化化(1) 定义：组织内成成员共有有的信念念，假设设，价值值观，习习俗，行行为方式式的总称称，此组组合体特特性与其其它组织织有所不不同。(2) 行销文化化：行销文化化是企业业
12、文化的的一支或或“次文化化”。在一一企业内内，凡影影响该企企业如何何因应环环境，对对待顾客客和竞争争对手，及及如何执执行行销销功能（如如产品品品质）的的共识，包包括价值值观，信信念，假假设，符符号等复复杂组合合，正是是该企业业的行销销文化。(3) 行销文化化类型品质第第一；顾客满满意；市场地地位；形象至至上；价格低低廉；销售网网络普及及；服务周周到；技术领领先；自创品品牌；诚信。工业品行行销管理理用户(1) 工业业市场分分类OEM商业客户工业用户配销商政府医院、大学、寺庙政府(2)工工业行销销策略分析：政政治、法法律、社社会环境境；竞争争状况；价格趋趋势与需需求状况况；市场场潜量与与市场占占有
13、率的的变动趋趋势；技技术变动动状况与与替代性性；进入入障碍的的变动。产品策略略：不断断研究创创新。定价策略略：投标标技术与与议价能能力很重重要。(3)工工业品通通路策略略推销员议议定要站站在购买买者的立立场为顾顾客着想想；推销销员要有有专家的的形象，可可做顾客客的顾问问，消除除其疑虑虑；以详详细说明明产品规规格性能能的型录录或目录录与各色色商展为为主要促促销工具具。(4)工工业广告告类型：品品牌广告告；机构广告告；分类广告告；（传传播某一一销售服服务、事事件等信信息）；鼓吹广广告；（鼓鼓吹某种种主张或或意见）；促销广告告；（通通告特价价销售、打打折、赠赠送等信信息)。非盈利行行销(1)种种类组
14、织行销销；人物物行销；社会行行销；地地方行销销。(2)策策略行销对象象：“目标大大众”行销组合合：也须须运用产产品、定定价、配配销通路路与推广广等要素素。产品策略略：出来来的多是是理念或或服务，较较少是产产品。配销通路路：使客客户大众众能接触触所揭示示的理念念或服务务。价格策略略：一为为固定价价格，如如年会费费；一为变动动价格，如如自由乐乐捐。推广策略略：多用用广告和和公共报报导来作作行销，也也利用电电视讲学学、传教教。行销组织织管理 讨论问问题 (新加坡坡)1. 电脑世界界的今天天，销售售也与电电子互相相关联，系系统化是是一个必必然趋向向。试问问如何何何以了解解系统，参参与系统统，成长长系统
15、来来完成销销售工作作。2. 请讨论与与评估下下列几种种销售人人员绩效效衡量方方法的目目的：a) 销售人员员之间作作比较。b) 目前和过过去销售售额的比比较。c) 销售人员员的定性性评估。3. 某位西方方学者说说：“人人均均以出售售某些东东西谋生生”您也以以出售某某些东西西谋生吗吗？行销组织织管理 讨论问问题 (中国)1. 好多地道道的中国国产品都都是世界界之最或或唯一，试试问如何何以直销销规则策策略将之之分销世世界？2. 在中国一一般国家家企业或或集体企企业，销销售管理理的缺点点何在？如何改改进？3. 以7个PP为指标标，设计计一个中中国式的的服务行行业。Marketing Management16