《涂料营销工作指导手册14418.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《涂料营销工作指导手册14418.docx（56页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、涂料营销指导手册海南佳业业装饰工工程有限限公司营销指导手册二零一二二年七月月目 录录第一部分分销售渠渠道技巧巧第二部分分开发家家庭装修修公司的的网络技技巧第三部分分开发工工程公司司的技巧巧第四部分分如何开开发地县县级二级级分销专专卖店第五部分分 开开发总经经销自营营店、加加盟店的的技巧第六部分分 开发发小区的的技巧第七部分分 开开发油工工、涂料料工网络络的技巧巧第八部分分 导导购技巧巧第九部分分 装修修公司客客户开发发流程第十部分分如何帮帮经销商商做工程程市场？第一部分分 销销售渠道道技巧一、装修修漆的渠渠道分类类与建设设产品如何何有效的的从家流流通到最最终消费费者使用用，即渠渠道，装装修漆的
2、的渠道分分类，即即六大二二级分销销网络。1、总经经销所在在的城市市自营店店，加盟盟店的开开发。2、地县县级市二二级店的的开发。3、油工工、木工工的开发发。4、小区区用户的的开发。5、板材材店辅货货的开发发。二、涂料料行业的的现状与与渠道建建设的意意义当前的涂涂料行业业，市场场总量年年平均增增长在330%以以上，综综观当前前行业竞竞争的现现状，渠渠道的争争夺已显显得日趋趋重要，如如何建立立一个洁洁净、优优化、高高效的渠渠道，是是公司能能否做大大，做强强的关键键，六大大二级分分销网络络的建设设，是公公司能否否迅速、有有效的占占领市场场的重中中之重，所所有营销销中心人人员，都都必须围围绕着如如何使用
3、用网络健健康化而而努力实实干。第二部分分 开开发家庭庭装修公公司的网网络技巧巧一、开发发家庭装装修公司司的意义义1、随着着装修市市场的进进一步规规范和消消费者的的日渐成成熟，装装修公司司在装修修市场中中所占的的比例将将越来越越大，这这一资源源利用得得好坏，将将直接影影响我们们的市场场占有率率。2、装修修公司如如同家具具厂，对对油漆是是重复使使用的，而而且使用用习惯后后和通过过恰当维维护，不不会轻易易更换。因因此，开开发好这这一网络络，公司司将获得得长期的的收益。3、装修修公司是是销售油油漆的一一个成熟熟的渠道道，对技技术及服服务的要要求不高高，为公公司节省省了相当当的财力力、人力力、精力力。4
4、、通过过装修公公司，进进入大中中型工程程，能有有效地扩扩大公司司品牌的的知名度度，并成成为促销销导购时时颇具说说明力的的依据。4、装修修公司是是装修行行业的正正规军，随随着回扣扣被暴光光的次数数越来越越多，施施工质量量事故屡屡屡见诸诸于媒体体，油工工、木工工等游击击队的生生存空间间越来越越小，正正规的家家装公司司以其专专业、正正规、信信誉好、一一条龙服服务等无无可比拟拟的优势势，迅速速成为家家装市场场的主力力军，与与他们进进行广泛泛密切的的合作，我我们才能能更深刻刻地了解解装修行行业，我我们才算算是真正正的入行行。我们们的发展展不仅仅仅是在油油漆行业业，更重重要的是是在装修修行业。二、如何何开
5、发家家庭装修修公司1、装修修公司对对油漆的的选择较较为谨慎慎，不会会滥用油油漆，注注重品牌牌知名度度，产品品性价比比是其考考虑的重重要方面面，他们们多会选选择一些些质量稳稳定、成成本合理理的知名名品牌，口口碑忠诚诚度高，一一旦选定定的品牌牌，一般般不会改改用其它它的品牌牌，只要要争取机机会与其其交流，从从质量、成成本、服服务承诺诺方面介介绍公司司油漆的的优势，打打进装修修公司并并不难。2、专业业开发组组负责：因要与与装修公公司各个个层面的的、素质质较高的的人打交交道，所所以经销销商应成成立“装修公公司开发发组”，我方方工作人人员必须须具备较较高的素素质，成成熟稳重重，有较较强的公公关能力力。3
6、、开发发装修公公司的基基本步骤骤（请参参照下面面第三点点）。1）价格格调整对装修公公司原则则上是能能供应大大包装（如如每套99.5kkg）。对对可能形形成良好好合作的的装修公公司，装装修公司司的开单单供给价价不能过过低，可可采取995折的的形式供供给，然然后发给给装修公公司“会员卡卡”，签定定“会员卡卡”使用合合同，向向装修公公司明确确底价（装装修公司司价）保保密的重重要性，并并确保装装修公司司不能把把产品再再销售，以以扰乱零零售价格格的稳定定，如装装修公司司能成功功履行有有关规定定，每月月初装修修公司凭凭“会员卡卡”结算上上月提货货的差价价（装修修公司价价与955折之间间的差额额），否否则一
7、有有违规，差差价拒绝绝支付。装装修价格格和再销销售控制制不好，不不仅会导导致市场场秩序问问题，而而且会影影响公司司品牌形形象，并并使以后后长期合合作中的的应变调调整余地地变小。2）产品品跟踪（1）销销往装修修公司的的产品必必须百分分之百的的使用在在工地上上，经销销商必须须派人跟跟踪到工工地，确确保产品品全部使使用。（2）禁禁止装修修公司将将产品销销往异地地市场。确确实是和和经销商商有长期期合作关关系的装装修公司司要到外外地去跨跨省市施施工，并并要使用用公司品品牌油漆漆。这种种情况下下，经销销商必须须与公司司在大区区经理汇汇报，由由大区经经理与当当地经销销商协商商，确定定货源及及利润分分配、方方
8、案并确确认对方方同意。3）服务务到位装修工程程质量是是公司品品牌的生生命线。特特别第一一次使用用公司品品牌漆，千千万不能能出现任任何质量量施工问问题，经经销商必必须派技技术服务务员跟踪踪到位，杜杜绝质量量事故，首首次使用用就出现现问题，装装修公司司会立即即拒绝再再合作，经经销商工工作将前前功尽弃弃。（1）召召开技术术研讨会会或产品品推广会会a、除邀邀请装修修公司负负责人，油油漆主管管参加外外，最好好能邀请请当地城城建、消消协、媒媒体等相相关部门门参加，以以壮声威威。b、主要要议程：主持人人介绍来来宾负责人人介绍：介绍企企业，突突出产品品的卖点点优势，省省工省料料，不同同的标准准有不同同成本（一
9、一底一面面、二底底一面、三三底一面面）及对对装修公公司、用用户的服服务承诺诺厂方代代表致词词（条件件允许时时）-使用过过公司品品牌漆的的颇有知知名度的的装修公公司代表表作体验验性发言言，突出出公司油油漆的特特殊性及及成本优优势另一家家用过公公司品牌牌漆的装装修公司司发言公司技技术服务务人员介介绍工艺艺、施工工方法，介介绍样板板效果会餐。c、也可可举办一一些专为为装修公公司的施施工人员员培训会会，介绍绍公司品品牌的产产品特点点与施工工方法。（2）宣宣传推广广：a、经销销商应在在装修公公司集中中的地段段关键位位置竖立立广告牌牌以作宣宣传。b、在装装修公司司喜欢阅阅读当地地装修杂杂志或报报纸刊登登广
10、告或或介绍性性能的软软性文章章。c、在当当地举行行的“装饰工工程展览览会”、“装修咨咨询月”、“家居装装饰节”等摆设设摊位宣宣传。（3）联联合推广广：与合合作良好好的装修修公司建建立联盟盟伙伴关关系，装装修公司司将会长长期持久久。a、在小小区业务务员或店店内导购购成功拉拉取主家家先用公公司油漆漆后，可可介绍联联盟的装装修公司司进行施施工，为为装修公公司带来来业务。b、在装装修公司司内可悬悬挂“XX涂涂料指定定装修公公司”或“XX涂涂料，XXX装修修公司指指定用漆漆”等标语语。c、经销销商在有有关杂志志报纸广广告宣传传时，可可把联盟盟的装修修公司名名称、电电话全部部列上，必必要时可可共同分分摊广
11、告告费用。三、开发发家庭装装修公司司的基本本步骤：1、直接接电话预预约，简简要、自自我介绍绍。2、准备备效果样样板、说说明书等等工程套套装资料料，上门门拜访。3、注意意吸引现现场人员员注视样样板，要要强调施施工简捷捷、省工工省料、效效果好、服服务周到到，然后后再回答答其他人人员关于于价格的的询问，注注意只报报大概成成本，不不报产品品单价。注注意说明明不同的的装修标标准有不不同的成成本。4、谈话话中尽量量能多了了解该公公司的工工程动作作情况。然然后将话话题引向向涂料及及涂装方方面，适适当时机机真诚的的提出对对方在这这方面存存在的客客观问题题及解决决方法，以以赢得信信任。5、礼貌貌告辞，约约定下次
12、次会面时时间。7、回去去准备有有针对性性的资料料、样板板、小样样等，经经销商内内部商定定行动方方略。预预约下次次到访时时间，可可到访工工地。8、根据据对方原原来工程程质量状状况，然然后以质质量为先先导打入入该公司司，向其其推荐中中低价位位但质量量稳定的的产品。9、对方方使用后后，即开开始紧密密跟踪服服务，并并争取把把样板架架或货架架放于该该装修公公司内，起起产品展展示的作作用，以以方便装装修公司司成功向向主家推推荐公司司的产品品，有条条件有经经销商可可以在每每一个已已合作的的装修公公司放一一本“XX涂涂料工程程套装”，以协协助装修修公司成成功向主主家推荐荐公司产产品。10、若若未能即即刻确定定
13、使用公公司油漆漆，则要要经常与与对方有有关人员员进行电电话在联联络或拜拜访，保保持彼此此间的良良好的关关系。四、装修修公司各各类人员员打交道道时的注注意事项项：（一）与与装修设设计师、工工程设计计师打交交道的意意义：1、人们们开始厌厌倦千篇篇一律的的装修效效果，个个性化的的倾向越越来越明明显，设设计师是是室内个个性装修修效果的的设计者者，越来来越多的的设计师师意识到到脱离实实际、闭闭门造车车是没有有出路的的。只有有充分了了解材料料及其性性能，其其设计师师才可能能实现。他他们能知知道几个个油漆品品牌，便便更希望望了解市市场上的的新产品品，尤其其是新效效果、新新个性产产品或油油漆表面面效果佳佳的产
14、品品。2、设计计师往往往和许多多的装修修公司及及施工队队保持着着密切的的联系。设设计师与与主家、装装修公司司等用户户打交道道较早，素素质较高高，对主主家的装装修公司司的影响响力较强强，他们们会尽力力说服用用户，以以实现他他们的想想法。（二）开开发设计计师的技技巧1、要注注意，在在体现实实力的同同时，要要把人性性的东西西拿出来来，注意意涂装效效果的多多样性、特特殊性及及可实现现性，通通过特殊殊产品为为其提供供设计灵灵感。2、我们们要以涂涂装公司司的名义义与之合合作，为为其设计计施工工工艺，提提供前瞻瞻建议或或市场流流行信息息，核算算成本，承承包油漆漆工程，实实现其设设计思想想，并逐逐步注意意力转
15、到到公司油油漆的特特殊效果果。同设设计师打打交道，一一定要有有高素质质的业务务员来进进行。3、避免免一开始始即谈价价格，不不能对竞竞争品牌牌进行批批评，以以免造成成不良印印象。4、选择择时机，举举办知名名设计师师主讲的的设计知知识讲座座，邀请请装修公公司的设设计师参参加，能能拉近与与设计师师距离。（四）开开发施工工主管（包包工头）的的技巧1、施工工主管（包包工头）对对涂料有有深刻理理解，他他们的要要求：施施工快捷捷、成本本低、效效果良好好。2、经销销商处人人员必须须能迅速速解决施施工问题题：底材材处理、施施工操作作、涂料料储存、调调配、气气候影响响、环境境卫生、安安全所带带来的各各处困难难，真
16、诚诚地指出出施工管管理弊病病、相应应的改进进办法，则则能赢得得尊敬。3、强调调经销商商所属的的涂装公公司的工工程服务务能力及及服务性性质，包包括以上上内容的的技术咨咨询。4、推荐荐产品时时应推荐荐施工宽宽容性好好的产品品，以避避免其施施工时出出现问题题，进而而影响产产品形象象。（五）开开发装修修公司负负责或主主管领导导的技巧巧：1、经销销商处业业务员要要向他说说明：理理想的涂涂装效果果，将会会给装修修公司事事业带来来巨大收收益、信信誉、广广告及工工程款的的回笼。2、说明明我们是是他们的的理想合合作伙伴伴：产品品质量稳稳定；产产品施工工性好；成本相相对合理理；服务务周到；最新住住处交流流。3、说
17、明明经销商商处涂装装公司有有良好的的信誉保保障，将将提供全全方位服服务，技技术咨询询，工程程指导，人人员培训训，直接接工程服服务等等等。4、与装装修公司司有用漆漆决定权权的关键键人物建建立起良良好的人人际关系系和个人人感情，往往往会使使开发工工作事半半功倍，比比其他因因素更重重要。（六）与与当地装装修协会会的领导导建立关关系：与当地装装修协会会的会长长、秘书书长建立立个人感感情关系系，以装装修协会会领导人人在装修修界的影影响力，对对装修公公司的用用漆可以以起到巨巨大的影影响作用用，是事事半功倍倍的效果果。五、经销销商向装装修公司司的服务务承诺：1、免费费进行技技术咨询询、技术术培训。2、提供供
18、最先进进的施工工工艺和和行业最最新信息息。3、市内内免费送送货上门门。4、重点点工程协协助公关关，对优优质工程程共同推推出形象象广告。5、协助助他们按按市场最最低价采采购配套套工具，并并送货。6、推荐荐高素质质、高水水平的油油漆工。7、到工工地进行行跟踪服服务，出出现工程程质量问问题尽快快解决。第三部分分 开开发工程程公司的的技巧一、开发发工程公公司的意意义1、据国国家统计计局统计计，工程程的市场场用量约约占涂料料耗量的的50%，如果果不抢占占工程的的市场，无无疑白白白放弃550%的的大市场场。2、公司司有足够够的产品品体系保保证工程程开发的的成功。3、工程程公司的的油漆都都是重复复使用和和长
19、期使使用，一一般的用用量都很很大，而而且工程程是“品牌”的“活广告告”，因此此经济效效益上有有一个稳稳定的保保证。4、工程程是涂料料行业的的行家，对对产品有有专业的的认识，而而且对企企业的品品牌、规规模实力力、技术术实力有有一定要要求，因因此“工程领领域”的进入入门槛较较高，很很多小品品牌一般般不会进进入“工程领领域”，因而而工程领领域的竞竞争环境境相对于于零售市市场较为为宽松。5、工程程公司是是使用的的主力军军，因而而更能让让我们把把握涂料料市场的的发展方方向，掌掌握涂料料市场发发展信息息。二、经销销商“工程开开发小组组”人员的的组成1、工程程组长：由经销销商处负负责人兼兼任。职责：a、负责
20、责工程业业务动作作的全面面管理，建建立与维维护潜在在或已成成功合作作的工程程客户的的关系，组组织各方方面资源源，有必必要时时时有意向向和合作作希望的的工程公公司的拍拍板人员员进行宴宴请或攻攻关，以以促进合合作的成成功，保保障工程程开发小小组有序序运作。b、 技术服务务员一起起编写投投标书，参参与工程程投标。2、业务务开发人人员：要求：最最好在当当地招聘聘有一定定工程开开发经验验，熟悉悉工程开开发的技技巧，以以前曾向向工程公公司推销销过瓷砖砖、电梯梯、浴缸缸、吸排排水管、铝铝材、电电工、地地坪漆、外外墙涂料料的业务务员，有有一定的的客源关关系和一一定的社社会关系系，勤奋奋刻苦。3、技术术服务员员
21、：职责：负负责工程程产品技技术服务务，施工工指导，给给工程公公司做样样板或样样板间。要求：熟熟悉工程程或外墙墙产品，有有实际施施工操作作能力；施工问问题能提提出解决决方案；写投标标书或工工程施工工方案。三、哪些些客户属属于工程程公司1、产品品重复使使用的客客户：工工程装修修公司、房房地产开开发公司司、建筑筑公司、工工程经销销商、市市政工程程（如：“市政府府穿衣戴戴帽领导导小组”、“新城区区筹建办办公室”、“卫生局局工程筹筹建办”等）2、产品品一次性性使用的的客户：工程楼楼盘。3、间接接客户：设计部部门、政政府职能能部门（健健委、建建设局、规规划局等等）、工工程监理理单位。四、开发发工程公公司的
22、步步骤：1、成立立工程公公司开发发小组，并并不断通通过培训训提高开开发小组组人员的的素质。2、信息息收集：a.电电话黄页页；b.、等专业业报刊、专专业刊物物；c.设计单单位、建建设单位位处收集集；d.其它形形式：社社会关系系、招标标、业务务开拓。3、电话话联络相相关人员员。4、直接接部门拜拜访（送送资料、名名片），进进行初次次接触，洽洽谈完后后留下一一点小礼礼物（如如笔、茶茶叶、钥钥匙扣等等），彼彼此建立立良好印印象。5、据初初步了解解，找准准对选择择油漆起起决定权权的人，再再对其进进行攻关关工作。五、开发发工程装装修公司司的技巧巧：1、工程程装修公公司大都都实行公公司化管管理，有有规范的的管
23、理程程序，公公司职员员有较高高的素质质和专业业水平。所所以业务务员与之之交谈过过程言谈谈举止要要得体，表表现足够够的自信信，对涂涂料行业业及产品品表现一一定的专专业性，忌忌谈外行行话。2、工程程装修公公司大都都把业务务管理分分细到各各个部门门，各司司其职。a、工程程设计部部：对装装饰材料料品种选选择起决决定性作作用，这这是公司司产品进进入工程程装修公公司的首首当要环环节。b、材料料采购部部：采购购部最开开心的是是材料质质量的稳稳定性，供供货方便便性，价价格相对对合理性性。c、工程程部（产产品使用用部门）：他们对对产品施施工宽性性、产品品质量稳稳定性，产产品应用用服务等等有较高高的要求求，对产产
24、品价格格考究不不是十分分严格。针针对产品品应用人人员应着着重从产产品质量量和服务务上下功功夫。六、开发发房地产产公司的的技巧：1、房产产开发公公司产品品使用周周期长、用用量大，它它是最终终的用户户，所以以对产品品的质量量和成本本都很考考究，但但要求价价格相对对较低。2、房产产开发公公司一般般不直接接采购材材料，主主要选择择油漆品品牌进行行考查，最最后施工工由工程程承包方方（即施施工方）进进行，所所以在向向房产开开发公司司报价时时一定要要避免影影响与工工程承包包方的合合作，建建议用迂迂回的方方式避开开向房产产公司报报价，主主要向其其宣传产产品质量量，公司司业绩等等服务内内容。3、房产产开发公公司
25、确定定品牌后后，工程程承包方方优先考考虑的是是产品成成本，因因此要向向工程承承包方推推荐适当当的产品品（质量量、价格格均合适适），以以免造成成质量事事故或者者不能成成交。七、开发发工程漆漆经销商商的技巧巧：1、工程程漆经销销商的开开发对象象：工程程材料销销售公司司、大型型建筑公公司。经经过他们们可以将将工程漆漆销售到到一些大大型楼盘盘，市政政工程以以及部分分工程装装修公司司。2、开发发工程漆漆经销商商注意事事项：1）此类类客户大大都已有有同类产产品品牌牌或对该该类产品品没有强强烈需求求。所以以，在开开发过程程要有耐耐心，循循序渐进进地将工工作进行行下去。同同时，业业务人员员应深入入地帮客客户分
26、析析涂料工工程市场场，详细细介绍公公司产品品、公司司实力、公公司服务务，引导导客户利利用其良良好的市市场资源源销售本本公司产产品。2）客户户直接关关心的是是他的利利润，所所以在沟沟通过程程中体现现我公司司产品，优优良的性性价比，完完善的服服务。八、开发发市政工工程的技技巧：1、市政政工程涉涉及工程程量巨大大，一旦旦进入，市市场容量量非常可可观，而而且进入入后销量量十分稳稳定，可可较长时时间在该该市场领领域保持持优势地地位，而而且往往往市政工工程对成成本考虑虑较少，因因而经销销商一旦旦成功进进入将利利润丰厚厚。2、攻关关：市政政工程关关系到部部分人员员的政治治任务和和政绩，所所以进入入以前需需对
27、有关关人员攻攻关，关关系较复复杂。必必须抓住住利益集集团中关关键人群群。3、向对对方展示示公司的的规模，在在全国及及当地的的样板工工程，公公司产品品的特点点，公司司年销量量，公司司取得的的荣誉，公公司在工工程中的的专业服服务等。在在与客户户接触前前应准备备有关的的工程套套装资料料，产品品说明书书工程图图片、荣荣誉证书书、报纸纸介绍、检检测报告告等等有有力的说说明资料料。4、投标标的技巧巧：一些些大型项项目，特特别是重重点项目目，一般般会以社社会公开开招标的的形式选选择产品品，政府府招标常常常只是是一种“以示公公平”的形式式（在招招标前通通常已选选定招牌牌）。因因此在招招标前，背背后的工工作是最
28、最关键的的：如权权力各方方利益是是否照顾顾到，第第二点所所提到的的所有工工作是否否做到位位，是否否已将信信息传递递到相关关人员，以以让决定定者有一一个体面面的选择择品牌的的理由，做做一份详详尽而漂漂亮的投投标书。5、市政政工程成成交价位位比较市市场价偏偏高，因因此里面面包含了了很多非非利润费费用，必必须充分分利用好好这些费费用。第四部分分 如如何开发发地县级级二级分分销专卖卖店（适合做做精细化化营销的的厂家及及经销商商）开发地县县级二级级店的注注意事项项：注意：众众多成功功客户的的成功经经验-在在开发二二级店时时，办事事处不要要对二级级店有任任何铺底底，可采采取头三三次奖励励10%广告费费的形
29、式式。（最最好是做做路牌）1、无铺铺底的是是总经销销控制二二级店，而而不是被被二级店店牵着鼻鼻子走，而而且可以以进行二二级店的的优选。2、铺底底会占用用总经销销商的资资金而且且会有烂烂帐，严严重影响响总经销销商自身身的发展展。3、价格格易控制制管理，思思路易统统一，二二级店的的工作更更易投入入，销量量上升更更快。4、旧分分销商如如有铺底底，鼓励励旧分销销商把一一部分铺铺底的钱钱共同投投入拿出出来做广广告。第一节 选择择合乎要要求的二二级店一、二级级店的设设立的原原则：1、按照照统一形形象、统统一模式式设立二二级店。任任何二级级店均不不得销售售其他品品牌同类类产品，并并同意遵遵循和经营。2、小型
30、型城市、乡乡镇，一一个地区区只设立立一家二二级店。中中型县城城应在重重要的建建材市场场或将装装饰材料料销售集集中地设设立大二二级店、“二级旗店”以展示店面的形象、品牌形象和实力。3、二级级店销售售范围的的界定：每一个个区域的的经销权权都是很很宝贵的的，资源源属于经经销商的的，因此此二级店店的应以以县城与与地级市市的经销销权就分分开。4、与二二级店洽洽谈时，要要保持高高姿态，不不是我们们求着他他做，要要求越高高，标准准越严，别别人越信信你，设设立新点点时要力力求高起起点，不不能降低低标准，遵遵循宁缺缺勿滥的的原则。5、二级级店每设设立一个个，就要要集中力力量扶持持一个，管管好一个个，正常常运作之
31、之后，再再开发下下一个，杜杜绝不讲讲质量，一一哄而上上。6、必须须现款现现货供货货，必要要时收取取市场保保证金。7、在设设二级店店时，可可以把聚聚脂漆、乳乳胶漆或或不同档档次的产产品分给给不同客客户，可可以设两两或三个个店（但但产品档档次必须须明显分分开，不不能相同同），这这样可大大大提高高品牌的的知名度度。二、二级级店的选选择条件件：1、尽量量不要选选择做其其他油漆漆品牌的的大户，这这些客户户往往已已有众多多品牌,而且条条件苛刻刻，难管管理、易易串货、易易批发，且且不易专专心经营营新品牌牌或不易易专卖。2、可选选择有装装饰材料料经营、木木地板、墙墙纸、建建材等经经验的客客户，选选择能更更快更
32、好好地贯彻彻公司连连锁店系系统思路路的老板板。3、重点点寻找装装修板材材或复合合木地板板销量大大的客户户经营油油漆，但但必须单单独设立立油漆形形象。因因为：1）板材材是油漆漆的上一一道工序序，市面面上已越越来越趋趋向板材材商抢占占很多油油漆份额额，木工工控制油油工。2）板材材经营投投入的资资金大，不不容易树树品牌，且且利润较较薄，因因此，很很多板材材商都正正在寻找找有潜力力易树品品牌的项项目，油油漆正是是板材的的相关项项目，容容易上手手，因此此，油漆漆往往成成为他的的首选项项目。3）专一一牌子，有有实力，没没有做油油漆的经经验，思思路容易易与公司司保持一一致，对对办事处处忠诚。4、二级级店店主
33、主要把公公司产品品作为其其主要投投资项目目或主要要事业，靠靠公司产产品吃饭饭。如果果他只是是想把公公司产品品作为副副业来投投资，则则不予选选择。5、二级级店负责责人要有有一定的的资金能能力和社社会关系系、销售售网络。6、小城城镇选择择油漆工工或油工工头开设设二级店店更好。7、不适适合担任任二级店店老板的的人有：a.不不愿或无无法雇佣佣员工；b.年年纪过大大；c.人品不不佳;dd.无法法履行合合约、在在当地有有不良信信誉；ee.只有有一本万万利的想想法。三、业务务人员如如何说服服二级经经销商建建造形象象店：1、门牌牌、营销销及装修修的支持持：必须向向客户说说明：公公司建造造一个形形象店的的投入费
34、费用连装装修补助助、统一一货架、KKT板、接接待样板板架、资资料架、门门牌基本本上接近近一万元元，支持持是巨大大的。2、经营营思路的的支持：办事处将将向二级级店提供供先进的的、等等文件，在在经营中中，还会会收到公公司编写写的有颜颜色的销销售及管管理技巧巧的其他他文件，协协助二级级店经营营成功。3、产品品的支持持：享有非形形象店客客户所不不能经营营的公司司特、新新、优及及高利润润产品，并并享有稳稳定的价价格控制制和串货货监管控控制，确确保二级级店能享享有长期期的稳定定的利润润。4、培训训的支持持：办事处的的技术服服务员对对形象店店人员进进行导购购培训、产产品培训训、施工工培训、营营销培训训、内部
35、部管理培培训等工工作。5、服务务支持：办事处的的技术服服务员对对二级店店进行重重点售后后服务跟跟踪、支支持。6、广告告促销支支持：1）在发发放建材材市场的的横幅、不不干胶、推推广小礼礼品、太太阳伞、展展示牌、小小区楼层层牌、宣宣传资料料、样板板等比非非形象店店客户享享有更多多的数量量支持及及价格折折扣。2）不定定期举办办新产品品推广会会，促销销活动会会，油工工俱乐部部等。7、品牌牌的影响响力：统一品牌牌、统一一形象、统统一宣传传。第二节 二级级店的设设立程序序播了了种，必必须立即即施肥一、选择择合乎要要求的二二级店。二、签订订合同：各经销销商与二二级店签签定各类类后，传传真至当当地公司司大区秘
36、秘书。三、审批批：公司司或大区区秘书进进行审核核，如果果通过审审核，由由大区经经理将签签章确认认，传回回该经销销商作为为正式批批准通知知。无批批准通知知，二级级店设立立无效。四、收取取保证金金：二级级店设立立获准后后，经销销商向二二级店收收取市场场管理保保证金五五千元，二二级店设设立正式式生效。（应应立即补补足市场场管理保保证金）五、开业业前的培培训：合合同签署署后，由由办事处处的对二二级店进进行装修修指导，必必要时提提供装修修漆和人人工（木木工、油油工）。并并立即开开始进行行二级店店系统工工程培训训，可以以让二级级店店主主、员工工到办事事处学习习、实践践半个月月到一个个月。培培训内容容包括：
37、以消费费者为中中心的服服务理念念、专卖卖店管理理、施工工工艺、导导购程序序及问答答、销售售规定、技技术服务务规划、市市场程序序的维护护，等等等。六、协助助找到好好的铺面面：有的的二级店店位置不不好，要要向二级级店强调调好铺面面在经营营中的重重要地位位，可建建议搬到到好的位位置，并并要帮助助选择铺铺面。第三节 二级级店的扶扶持一、派驻驻专卖店店辅导组组：1、在二二级店开开业后，经经销商要要派出专专卖店辅辅导组（由由导购骨骨干、技技术服务务骨干、小小区业务务骨干组组成）对对二级店店进行营营业指导导，为期期一个月月。2、这样样一方面面引导二二级店人人员进入入工作角角色，一一方面带带动销售售，让二二级
38、店跑跑起来，要要做到扶扶上马，送送一程。不不能在二二级店设设立后不不闻不问问，由之之自生自自灭，自自由发展展。确保保设一家家，成一一家。3、如果果二级店店在设立立后半年年内不见见起色，他他们的信信心就会会大打折折扣，未未来的工工作无论论是在他他们的配配合上还还是市场场开发上上都将花花更大的的力气。因因此在开开业初期期，必须须加大扶扶持力度度。二、人才才输出：经销商可可通过集集中招人人，集中中培训实实践，然然后派驻驻到二级级店工作作。外派派人员工工资住宿宿由二级级店承担担。要从从本质上上改善二二级店的的管理水水平和人人员素质质。三、协助助引进人人才：经销商可可以帮助助有实力力但操作作能力弱弱二级
39、店店选择引引进业务务经理。在在二级店店引进有有经营头头脑的高高水平的的业务经经理，逐逐步解决决夫妻店店、家族族店在经经营能力力上不足足的诸多多弊病。四、二级级店的拜拜访：经销商要要派专人人定期拜拜访各二二级店，维维护与二二级店的的感情，并并通过当当地市场场进行考考察，发发现经营营问题，进进行必要要指导或或提出适适合当地地的推广广方案。同同时要经经常进行行电话拜拜访、交交流。五、协助助举办（油油工）产产品推广广会或其其他促销销活动：控制二十十个固定定的油工工头，每每月就能能形成33至6万万元的销销售量，有有了这个个良，二二级店才才可以生生存下去去。六、辅导导二级店店逐步摆摆脱被油油工控制制的局面
40、面：许多二级级店在初初期，充充分利用用油工形形成了一一定的销销售规模模，但没没有及时时将工作作重点转转移到服服务、导导购、小小区和装装修公司司开发上上来，没没有做足足消费者者的工作作。油工工决定了了二级店店的生存存。如果果这时出出现另一一个高回回扣的对对手拉拢拢油工，二二级店销销售顿时时会陷入入瘫痪。因因此，经经销商要要随时关关注二级级店的发发展阶段段，在打打开局面面后及时时做引导导，转换换工作重重点，必必要时精精兵强将将进行协协助，维维护前期期成果，确确保二级级店的健健康发展展。七、组建建施工队队伍：在油工中中选一些些手艺过过得去的的，诚实实的熟手手，想方方设法地地为他们们接工程程，然后后将
41、他们们组建成成二级固固定的施施工队伍伍，有了了他们使使用公司司产品，二二级店就就会有一一个稳定定的销售售量。八、树立立样板店店，召开开二级店店会议：1、榜样样的力量量是无穷穷的，做做公司产产品的有有没有钱钱赚？能能不能长长远发展展不在我我们说得得有多好好，对二二级店最最有说服服力的是是在他们们身边有有没有看看到成功功的例子子。因此此，经销销商要集集中力量量扶持其其中一个个有潜力力的二级级店，树树立榜样样。在成成功的二二级店所所在地开开成功的的二级店店经验交交流会，推推广成功功经验，并并其他二二级店看看到希望望，并掌掌握成功功的经营营办法。2、各经经销商要要定期（每每两个月月或一个个季度）组组织
42、召开开区域内内的二级级店联席席会议。将将最新思思路、策策略、工工艺及时时地向二二级店传传达、培培训并强强化。通通过联席席会议，统统一认识识，总结结经验，鼓鼓励二级级店的经经营信心心。九、支持持：经销商有有必要设设置针对对二级店店的专项项扶持基基金，对对二级店店在广告告、促销销等方面面进行支支持。如如与二级级店共同同投入做做建材市市场门牌牌，共同同做促销销活动。十、二级级店的客客户、用用户到总总店购货货，总店店主动把把批发价价与零售售价格的的差额退退还给二二级店：这样可可提高二二级店的的信任度度和忠诚诚度，二二级店的的工作更更积极。第四节 对二二级店的的管理一、文件件精神、思思路传达达：对于于公
43、司的的新思路路、新方方法，由由专人及及时有效效地向二二级店进进行传达达、培训训。二、供货货原则：必须坚坚持现款款的原则则，绝不不允许有有欠款，绝绝不能受受制于二二级店，形形成被动动局面。三、价格格管理：所有二二级店必必须严格格执行统统一零售售价，不不得随意意抬高或或降低零零售价，尽尽量避免免电话报报价。四、货物物控制：1、所有有二级店店只能零零售，不不能批发发。2、二级级店每次次销售货货物必须须在、做登记记，并加加“已售出出”章。3、对于于无法落落实最终终用漆地地点的不不得销售售。4、不配配套的不不卖。五、市场场保护1、对所所有的二二级店必必须划分分出明确确的市场场销售范范围。2、二级级店所销
44、销售的产产品必须须为最终终用户所所消费，若若引起再再销售，则则即为违违约。3、对于于二级店店之间的的市场问问题，由由经销商商负责处处理：对对于经销销商内部部与外部部的市场场问题，由由各大区区依据进行行严厉处处理，经经不宽容容任何一一个违规规的客户户。第五节 二级级店布置置技巧、店店务管理理、人员员管理：一、店务务管理（一）货货物及库库存管理理：加强强货物、库库存管理理，是减减少资金金积压，减减少费用用的最有有效途径径。1、通过过电脑安安装“管家婆婆”之类的的进销存存软件（约约300030000元元），由由店长进进出仓的的明细账账，做到到在库货货物的帐帐、卡、物物一致；并要登登记产品品编号、批批
45、号等可可追溯性性标识。2、货物物存放要要注意安安全事项项，不宜宜过高，注注意防火火、防水水、防漏漏、防潮潮、防盗盗、防止止纸箱破破损和包包装罐生生锈、磨磨损、挤挤压。3、应把把仓库用用油漆画画线分区区（如分分成油漆漆、五金金区、工工具区）等等、然后后油漆再再用不同同颜色的的线分成成若干小小区，并并在较高高的墙上上挂上产产品称牌牌（如乳乳胶漆、聚聚酯漆、稀稀释剂等等）一看看就明了了，并在在每一个个类型的的产品上上挂上个个硬纸卡卡；标明明某月某某日的进进数（+）、出出数（-），库库存数（结结余），可可使管理理一目了了然。4、货物物的出入入货必须须明显分分开，并并在地上上用油漆漆画上箭箭头表示示，才
46、有有保证卖卖货时“先入先先出”，先卖卖旧货，后后卖新货货，以把把接近过过期的产产品尽早早销售出出去。当当旧货卖卖出去后后，把同同类型产产品新货货移到旧旧货的位位置，让让出空位位置，让让出空位位准备让让更新的的货到来来。5、每月月30日日安排专专人进行行库存盘盘点，把把已调乱乱位置的的货物重重新排序序，把旧旧货位置置进行大大整理和和大清洁洁。清理理仓库内内的灰尘尘和垃圾圾。6、时检检查每一一货品的的生产日日期和保保质期，避避免因货货物过期期面造成成损失，对对临近过过期的货货品要尽尽早设法法销售出出去。优优先销售售前期存存货，和和货架存存货。7、 定期的货货品要尽尽早设法法销售出出去。优优先销售售前期存存货和货货架存货货。（二）资资源管理理：1、一般般样板、资资料、证证书、公公司发的的传真、规规定、用用户意见见反馈表表要妥善善保存，存存量作明明确统计计，及时时总部申申领，或或自己制制作。2、重要要资料、紧紧缺资料料不能轻轻易向客客户派发发，公供供参阅。3、客户户资料（主主家、木木工、油油工、装装修公司司、设计计部门等等客户的的地址、电电话、联联系人及及大拜访访或使用用情况）要要随时记记录，随随时查阅阅，或作作好电脑脑登记，做做好跟踪踪工作。客客户资料料集中店店长保存存，属于于公有资资源，避避免员工工离