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1、新生代商商城营销销最佳策策划范本本“中地行行”就“百利广广场”项目的的策划及及销售部部署进行行了深入入的调查查研究及及分析，为为了该项项目成功功推向市市场，为为开发商商获取最最大的经经济效益益和品牌牌效应。通过多次次的沟通通，本策策划书就就“百利广广场”所面临临的问题题作了深深度剖析析、解答答，敝司司专项小小组对本本项目的的市场定定位、销销售部署署、推广广部署作作出了较较为创新新的解理理和深度度的透析析。1：区域域性商圈圈深度透透析一、 本项目的的商圈分分析“地地利人和和，商权权无限”1、 海珠区有有巨大的的区域优优势广州市调调整规划划策略，要要把广州州建设成成为一个个“山城田田海”的生态态城
2、市，“北抑南拓，东移西调”，把番愚、花都改设为两个区，从而使海珠区成为未来广州五大片区中的都市区。这一策略奠定了海珠为中心城区的地位。一系列的市政基础配套设施把河南河北一江两岸紧紧的连在一起，大大减弱了两岸的差异。海珠区的的未来则则以“五个中中心”为核心心而发展展：海珠区的的未来“五个中中心”商业区中中心：江江南大道道，宝岗岗大道配送中心心：广州州大道南南商务中心心：琶洲洲赤地区区科研中心心：海珠珠科技产产业园、中中山大学学、国际际生物岛岛旅游中心心：万亩亩果园而在这“五个中中主”中，基基础最好好，发展展最快的的就是江江南大道道、宝岗岗大道为为轴线的的海珠商商业中心心区。而而本项目目即位于于该
3、中心心区的核核心地带带。2、 规划的调调整带动动房地产产的快速速发展随着广州州市对市市区的改改造及各各地产商商实力的的增强，把把目光对对准那些些因工厂厂拆迁而而在城市市中心区区留下的的少有的的大块土土地。逐逐渐形成成了以工工业大道道板块、新新港路板板块、滨滨江路板板块、广广州大道道板块、江江南大道道板块等等为主的的房地产产市场。20011年上半半年，海海珠区完完成房地地产投资资额达225。333亿元元，仅次次于天河河区，居居全市第第二位。在在建的商商品住宅宅4088。766万平方方米，占占全市在在建商品品住宅的的18。33%，居居第二位位。由此此可见，海海珠区在在广州市市房地产产市场的的份量。
4、3、 人口急增增加房地产市市场的快快速发展展带来的的结果就就是：人人口的急急剧增加加。据20000年第第五次全全国人口口普查统统计，88海珠区区的人口口已由119900年的770余万万发展到到现在的的1233。733万人，仅仅次白云云区、番番愚区，居居广州市市第三位位，人口口密度达达到1226877人/KKM2，仅仅次于荔荔湾、越越秀、东东山三个个老城区区，相当当于一个个中等城城市的人人品规模模，人口口的增加加，特别别是有效效消费人人品的增增加，必必然促进进商业市市场的繁繁荣。4、 大量的土土地资源源储备海珠区目目前的房房地产开开发大多多集中在在海珠区区的西部部，东部部尚有550平方方公里的的
5、农村地地带等待待开发，发发展前景景极为乐乐观。海海珠区的的七项市市政工程程、区政政府的东东迁及琶琶州地区区的开发发必将促促进这一一地区的的开发进进度。从从而带动动大量人人口的入入住，进进而促进进商业的的发展。5、 地铁二、三三号线的的兴建，将将促进商商业的发发展地铁二号号线将在在20003年开开通，三三号线也也即将动动工，一一、二、三三号线将将组成广广州地下下快速轨轨道交通通网。其其便捷的的交通，舒舒适的乘乘坐环境境将越来来越被人人们认同同，从而而在一定定程度上上来打破破地域概概念，为为新城区区商业中中心的形形成提供供机遇。6、 各大商家家看中海海珠，既既带来竞竞争，又又带来机机遇在20001
6、年66月200日举行行的“海珠商商机交流流会”上，有有8个大大型项目目落户海海珠，世世界零售售商业的的两大巨巨头美国沃沃尔玛公公司与法法国家乐乐福公司司也看中中了河南南，其中中家乐福福万国广广场将在在今年年年底开张张。这些大型型商家的的开张必必将促进进区内的的商业竞竞争，这这是劣势势；但另另一方面面，这些些大型商商家将带带平广州州，甚至至南、番番、顺的的人流，对对区内的的商业气气氛的形形成，旺旺盛起到到带动作作用，而而只要避避开其锋锋芒，另另僻溪径径，相信信会获益益非浅。再加上海海珠茶馆馆政府的的“政府搭搭台、企企业唱戏戏、提供供条件、创创造商机机”的思路路，海珠珠将“ 地利利人多，商商机无限
7、限”。2：利用用地铁优优势的影影响市政府审审批同意意地铁二二号线开开通策划划方案20022年底：开通三三元里站站至晓港港站20033年秋交交会：全全线开通通观光运运营20033年122月288日：全全线开通通试运营营2月288日，市市政府审审批同意意了地铁铁总公司司所拟的的“关于广广州地铁铁二号线线开通策策划的请请示”。据此此方案，二二号线通通车时间间较原计计划提前前半年，首首期开通通车站也也增加二二元里站站和晓港港站。方案中：二号线线的工期期目标为为：20002年年底开通通三元里里站至晓晓港站；20003年秋秋交会（110月115日至至10月月30日日）全线线开通观观光运营营，行车车间隔11
8、5至118分钟钟；观光光运营结结束后，全全线重点点投入调调试，晓晓港站琶琶站段停停止对公公众开放放；20003年年12月月28日日全线开开通试运运营，行行车间隔隔10至至12分分钟。由由于20003年年底开通通试营仍仍有系统统的联调调工作，尤尤其是要要进行行行车间隔隔2分钟钟的信号号定位调调试，故故20004年44月前仍仍然要在在满足调调度条件件的基础础上开通通，以后后才能逐逐渐提高高运营水水平和行行车密度度。20011年6月月28日日，是广广州地铁铁一号线线全线开开通两周周年的日日子。截截至到66月255日，一一号线已已经实现现了安全全运营7729天天，共开开行列车车10005万次次列次，安
9、安全运行行1566。8万万列公里里，安全全运载客客126658。55万人次次。运营第一一季度开开局良好好。第一一季度运运营开局局良好，各各项指标标稳步增增长。11-3月月，客流流量16620。44万人次次，比去去年同期期增加了了1。998%；日均客客流量118万人人次，比比去年同同期增加加3。11%。根据国际际的经验验，在地地铁沿线线物业中中，受益益最大的的是商用用物业，其其次是写写字楼，最最后的才才是住宅宅。因为为在这三三种物业业中，商商用物业业对人的的选择最最为广泛泛，而写写字楼住住宅则相相对而言言较为固固定。（1） 地铁要领领对商用用物业的的最大影影响，可可谓是人人流在广州，地地铁一号号
10、线自119999年6月月28日日开通，至至今已有有两年的的时间，对对沿线商商用物业业如天河河城、流流行前线线等商场场带动了了更多的的人流。据据统计，天天河城的的最高客客流量在在64万万人次，从从而使天天贸南大大与吉之之岛的年年营业额额增长率率达到四四成，也也是天河河城成为为南海、顺顺德、佛佛山人到到广州购购物的首首选之地地。一号线客客流量，日日均客流流量188万人次次。而地地铁二号号线三元元里到晓晓港站将将在20002年年底提前前开通，一一、二号号线的贯贯通，将将为海珠珠带来更更大的人人流量，交交替支起起到倍增增效应。（2） 经营特色色地铁可以以带来人人流，但但如何留留住人流流就更为为关键。沿
11、地铁沿沿线开发发的商用用和业可可分为三三个圈，5500米米以内为为核心商商圈，5500-10000米的的范围内内为内环环圈，110000米以外外为外围围圈。而而目前在在广州，受受地铁影影响主要要为核心心商圈。地铁一号号线开通通二年以以来，地地铁一号号线沿线线的商场场可谓有有人欢喜喜有忧，除除了天河河城、流流行前线线、中华华广场等等几个商商场外，其其一超级级商场却却是“窗外人人匆匆，窗窗内空荡荡荡”。这与与其经营营品种少少、定位位高档不不无关系系。由此此而不能能充分利利用地铁铁带来的的人流。（3） “地铁效效应”为长期期效应但靠一条条地铁带带来的人人流并不不会非常常明显，与与地铁一一、二、三三号
12、线连连通以后后，形成成一个地地下交通通网，路路通财通通，对沿沿线商用用物业的的影响将将会十分分明显。3：即将将开业的的商场广州长江江数码科科技广场场由广州长长江企业业发展有有限公司司和七喜喜电脑公公司合办办，位于于海珠区区江南大大道中1151-1533号开办办面积约约80000多平平方米长长江数码码广场，主主要经营营电脑产产品及电电脑配套套产品，拟拟于年内内开业。4：电子子市场的的前景广州市目目前的电电子配件件商贸主主要集中中在两地地，一、以以天河区区的岗顶顶五山山片区，二二、东山山区的黄黄花岗科科贸街。其其中天河河的岗顶顶五山山片区有有太平洋洋电脑城城（一、二二期）、天天河电脑脑城、南南方电
13、脑脑城及五五山科技技街等大大型电子子（以电电脑及其其配件相相关产品品）商场场，成为为广州市市目前最最大、最最成熟的的电脑市市场。而海珠区区目前已已有近1130万万人，相相当于一一个中等等城市的的规模，区区内又有有全国著著名的学学府中山大大学，以以及广州州美术学学院广州州业余大大学等高高校，随随着海珠珠区房地地产的开开发，一一大批高高质量楼楼盘都把把智能化化、宽带带网做为为基本的的配套，而而目前海海珠区还还未有一一家专业业的电子子市场。人人们买电电脑及其其配件还还要到天天河岗顶顶去，为为河南的的电子市市场创造造了一个个空白的的切入点点，这是是其一：其二，海海珠区政政府已把把江南大大道、宝宝岗大道
14、道定位为为商业中中心，并并加以大大力发民民。零售售业两大大巨头之之一的法法国家乐乐福集团团也将落落户前进进路，从从而为该该地气创创迁极为为浓烈的的商业氛氛围，带带来可观观的人流流。而目目前江南南大道商商圈以婚婚沙摄影影、百货货零售及及通讯产产品为主主，电子子市场则则为空白白。其三，地地铁二号号线三元元里站至至晓港站站将在220022年底开开通，并并将与地地铁一号号线相贯贯通。而而本项目目即位于于地铁二二号线市市二宫站站出口，其其影响力力将随着着加以延延伸。随着地铁铁三号线线的破土土动工，并并与一、二二号线组组成一个个轨道交交通网，地地铁将全全成为一一个效应应倍增器器，为沿沿线的商商用物业业带来
15、无无限商机机。3、百利利广场商商场定位位海珠区首首个地铁铁数码科科技主题题商场1. 支持点：（1） 即将开通通的二号号地铁是是本商场场最大的的支持点点；（2） 江南大道道一直是是海珠区区最具历历史的商商业旺区区；（3） 海珠区是是广州市市商品房房销售及及成交额额最大的的区域，消消费力强强；（4） 海珠区没没有经营营电讯、影影音的数数码主题题商场。2. 功能定位位B1层：流行时时尚、前前卫特区区、时尚尚新干线线经营种类类A：由于该层层直接连连接地铁铁入口，人人流多，但但逗留的的时间短短，以“快”为特点点，所以以较为适适合安排排即时购购买类的的商品，建建议主营营快餐、点点心、饮饮料、便便利店等等。
16、占该该层面积积20%。目标标客户：珍珠奶奶茶、东东海堂、雪雪贝尔、SSEVEEN-EELEVVEN便便利店、屈屈臣氏、优优之良等等。经营种类类B：专业“时时尚、UUPDAATE”店，以以经营青青少年感感兴趣的的精品及及饰品为为主。建建议主营营：流行行音像制制品（CCD、VVCD、DDVD等等影音配配件、游游戏碟）、手手机饰品品、小型型精品电电器、通通讯产品品、各类类流行精精品服饰饰、装饰饰品、背背包、皮皮具皮鞋鞋、化妆妆用品、护护理用品品、流行行书刊杂杂志等。占占该层面面积的880%。F1层：天籁之之音经营种类类A：名牌影音音专门店店，占该该层面积积的155%。目目标客户户：CAAV、天天龙等
17、专专业音响响代理商商及厂家家。经营种类类B：其他经营营影音产产品及音音响配件件的商家家，占该该层面积积的855%。目目标客户户是前万万国商场场的经营营商、海海印电器器商场的的经营商商。注：首层层正对地地铁出口口位置设设活动展展示区，平平时可作作为休闲闲展示区区作民场场使用，当当商家要要搞活动动时可租租凭给他他们作为为展场演演示区。F2层：网络时时代、网网络新干干线经营种类类A：以经营手手机，电电脑的品品牌专卖卖店为主主，占该该层面积积的200%。目目标客户户为诺基基亚专卖卖店、摩摩托罗拉拉专卖店店、联想想“1+11”电脑专专卖店等等。经营种类类B：其他经营营手机、电电脑的商商家，占占该层面面积
18、的665%。目目标客户户是前万万国商场场的经营营商、海海印电器器商场的的经营商商、天河河电脑城城的商家家。经营种类类C：著名大型型快餐店店，占该该层面积积15%。目标标客户：麦当劳劳、肯德德基等快快餐店。四、目标标客户群群定位B1层：l 东海堂、雪雪贝尔、美美心、珍珍珠奶茶茶、AMM-PMM、7-11便便利店、屈屈臣氏、优优之良品品l “专业FFM店”，音像像制品，流流行杂志志刊，时时装表店店l 正版CDD、VCCD、DDVD图图书等制制品零售售商、分分销商、SSWATTCH、卡卡西欧等等个体经经营商，例例如：流流行前线线、状元元坊的经经营商F1层：l 前万国商商场的经经营商、海海印电器器商场
19、的的经营商商l 经营天龙龙、CAAV等专专卖店F2层：时代数数码城l 诺基亚专专卖店、摩摩托罗拉拉等专卖卖店l 电信器材材的相关关产品，如如手机饰饰物及手手机套等等的经营营户l 联想“11+1”电脑、七七喜等大大品牌的的专卖店店l 天河电脑脑城、中中六电脑脑城等的的经营商商l 电脑软、硬硬件及附附属产品品的经营营商五、急需需解决的的问题1、 商场效果果图一个项目目在未落落成前，客客户对其其了解都都是通过过楼书、单单张等宣宣传资料料得知的的信息，而而最能给给予客户户暇想的的是项目目的效果果图，它它能最直直观将未未来楼盘盘落成后后的形象象展现给给客户，并并且是所所有宣传传资料中中必不可可少的元元素
20、。而而由于本本项目的的外立面面还没有有确定，故故还没有有效果图图，在一一定程度度上会影影响本项项目的推推广与销销售，故故敝司认认为当务务之急必必须早日日确定本本项目的的商场外外立面及及住宅外外立面，并并且请专专人绘画画商场效效果图（包包括日景景及夜景景）、项项目整体体效果图图。以最最直观的的画面将将百利广广场的繁繁华与兴兴旺呈现现在客户户眼前，吸吸引其认认购。2、 商场平面面间隔图图商场平面面间隔图图是吸引引客户的的一大指指标，也也是吸引引消费者者作为购购物娱乐乐的重要要因素。平平面间隔隔的规范范设计使使商场可可以有效效地疏通通和引导导人流，使使商场可可以最大大限度地地汇聚人人流量。由由于商场
21、场的平面面间隔图图是销售售招商中中必不可可少的道道具，故故在内部部招商前前必须绘绘画完毕毕并制作作成销售售资料。3、 现场销售售中心现场销售售中心也也是一个个商场的的外在形形象，客客户的第第一印象象是很重重要的。由由于本项项目的现现场销售售中心将将设于商商场首层层，但由由于目前前工程进进度还未未跟得上上，故只只能在工工地现场场设一临临时接待待中心，方方便接待待来访的的客户。六、 在急需要要进行工工作1. 广告公司司的招标标广告公司司对树立立房地产产项目的的形象及及传推广广起到重重要的作作用，根根据的工工程进度度及敝司司的营销销部署；目前要要尽快确确定本项项目的全全案广告告公司，让让广告公公司尽
22、快快对项目目有较深深入的认认识。从从而开展展现场包包装及推推广工作作。确定广告告公司时时间：2. 物业管理理公司的的确定3. 装修公司司的招标标4. 模型公司司的招标标七、 推广思路路a) 首先要了了解目标标客户的的需要i. 河南首个个电脑数数码城唯一一性一直以来来，人们们对购买买电脑产产品，只只会联想想到天河河电脑城城或海印印电器城城，而河河南的购购买电脑脑客户也也不例外外，而本本项目就就是要针针对海珠珠区这个个方面的的空白，从从而争取取市场的的份额，令令到投资资者有利利可图，从从而达到到销售目目的，本本项目将将是现海海珠区第第一个及及唯一一一个电脑脑数码城城。ii. 地铁二号号线河南南第一
23、站站（会带带动传统统消费观观念的转转变，由由北往南南移）便利利之处由于地铁铁二号线线的即将将开通，交交通更加加方便快快捷，从从而带动动传统的的消费观观念的转转变由北往往南移。近近两年来来河南多多个楼盘盘销售火火爆，就就是最好好的例子子，而本本项目是是地铁22号线，由由北往南南的第一一站，即即河南的的消费前前线；与与河商业业旺圈，北北京路更更是一江江之隔，信信步可到到，从而而肯定了了本项目目的商业业优势。iii. 河南首个个与地铁铁出口连连通的商商场特殊之之处与地铁口口连通是是百利广广场致胜胜的一杀杀手镜，是是河南首首个与地地铁出口口连通的的商场，无无论从南南往北或或从北往往南消费费，都是是必经
24、之之处，保保证了百百利广场场人流充充足，从从而带动动物消费费，足以以保证商商户生意意兴旺，给给投资者者肯定的的信心。iv. 电脑时代代的来临临家庭庭共同之之处由于现代代科技的的发展，以以令家庭庭进入数数码时代代对科技技的要求求越来越越高；电电脑及电电子类产产品将大大行其道道，进入入每个家家庭，所所以需求求量将会会有大幅幅增加，更更肯定了了本项目目的前瞻瞻性及其其商业价价值。由于以上上几方面面的优势势综合，大大大减少少了投资资风险，确确保投资资成功，增增加投资资者的信信心。b) 商场实行行先招商商，再销销售并举举的措施施i. 针对龙头头客户招招商（1）以以龙头商商户进驻驻，吸引引同类小小商家进进
25、场首先针对对行业内内的龙头头客户（例例如：苹苹果、联联想、TTCL、MMOTOOROLLA、PPOKEER等）主主动联系系上门进进行直销销。（2） 以优惠的的价格有有优先的的选择权权作为手手段（3） 以商场地地理位置置及唯一一性作为为吸引吸纳其进进场经营营，从而而带动持持观望态态度的小小商家及及投资者者跟风进进场经营营和投资资，以达达到旺场场，计而而吸引更更多散户户经营者者，以保保持本商商场持久久兴旺。ii. 拿着租凭凭合约，签签销售合合同由于待商商场招租租进行到到一定程程度时，已已有一部部分客户户已签订订了租凭凭合同，本本司建议议可将已已有约租租商表推推出市场场，增强强买家投投资信心心：形成
26、成一种“口碑效效应”，从而而达到销销售的目目的。八、各阶阶段销售售推广1、 招商前期期准备工工作（图图表、完完成日期期、负责责人）序号工作事项项责任人完成日期期1商场的平平面设计计图发展商、设设计公司司20011.8.12商场的功功能分区区划分发展商、代代理公司司20011.8.13招商简章章的制定定、印刷刷发展商、广广告公司司、代理理公司20011.8.84招商宣传传单张、折折页设计计、印刷刷广告公司司、代理理公司20011.8.85商场的装装修标准准发展商、代代理公司司20011.9.106物业管理理公司及及管理费费发展商、管管理公司司代理公公司20011.9.107商场LOOGO口口与、
27、标标准色的的确定发展商、代代理公司司20011.9.108商场外立立面的设设计定案案发展商、代代理公司司20011.8.59临时招商商咨询处处的包装装发展商、代代理公司司20011.9.1510售价、租租价以及及折扣的的制定发展商、代代理公司司20011.9.1511付款方式式的制定定发展商、代代理公司司20011.8.2012广告公司司选定签签合同发展商20011.8.2213报纸许定定稿、投投放广告公司司、代理理公司20011.8.2214电视广告告、设计计制作及及投放广告公司司、代理理公司20011.9.2015地盘广告告牌的设设计制窗窗广告公司司、代理理公司20011.9.1516围墙
28、、楼楼盘名称称牌的设设计施工工广告公司司、代理理公司20011.9.1517挂幅、路路旗、导导视牌、售售楼部包包装、展展板的设设计制作作、布置置以及楼书的印印刷18正式的法法律文件件（预售售证）发展商20011.100.20019按揭银行行的确定定发展商20011.100.20020庭前绿化化的设施施、施工工广告公司司、发展展商2001110028821招商人员员及销售售人员的的组织培培训代理公司司2001110028822项目购楼楼专车及及接送点点的安排排代理公司司23商场模型型的设计计、制作作及安装装广告公司司、代理理公司24分户查对对、面积积落实发展商25其它后勤勤准备工工作代理公司司2
29、、 招商计划划部署（1） 直销期第一阶段段：咨询询有针对性性地主动动联络龙龙头商家家洽谈，动动员其进进驻，以以带动行行业内的的小碳医医？首先针对对行业内内商户，并并利用敝敝怀多年年来积累累的客户户资源进进行直销销，利用用缮稿和和专访形形式全方方位报导导本商场场的特色色，引发发广泛关关注。目的：先先招资龙龙头商户户，以其其打开市市场目标：与与一、两两间龙头头企业签签署招商商议商忆忆发展商须须配合工工作：序号工作事项项责任人完成时间间1商场的间间隔设计计图发展商、设设计公司司2商场的功功能分区区划分代理公司司、发展展商3招商简章章的制定定、印刷刷代理公司司4招商宣传传单张、折折页设计计并制作作代理
30、公司司、广告告公司5广告公司司的招标标并确定定代理公司司、发展展商6临时招商商场地的的包装代理商、发发展商第二阶段段：利用新闻闻缮稿，电电台广告告等大众众传播媒媒体，并并配以外外户路示示牌，大大型挂幅幅，彩旗旗、空飘飘待广而而告之的的社会制制造声势势，营造造认购气气氛，塑塑造项目目的独立立形象，且且可在江江南大酒酒店及天天河宏城城广场作作外展点点，吸引引更多的的客户并并配以专专车接送送看楼；现场配配以专业业的物业业顾问，解解答客户户的疑点点问题，协协助客户户进场经经营（并并给予额额外优惠惠），对对客户反反馈的信信息，不不断作出出适当的的调整，为为公开发发售作准准备工作作。目的：对对项目作作前期
31、铺铺垫目标：吸吸引其它它兴趣的的商户进进行内部部认购，发发展商须须配合的的工作序号工作事项项责任人完成时间间1销售中心心的设计计及施工工代理商、发发展商、设设计公司司2商场外立立面的设设计方案案发展商、设设计公司司3商场LOOGO、口口号，标标准色的的确定发展商、设设计公司司4商场的装装修标准准发展商5商场物业业管理公公司及管管理费确确定发展商、代代理商6价格的制制定及折折扣代理商、发发展商7按揭银行行的确定定发展商8地盘广告告牌的设设计制作作代理商、广广告公司司9销售中心心外围墙墙的包装装施工、大大型挂幅幅、彩旗旗、空飘飘的制作作代理商、广广告公司司10销售中心心的布置置、展板板的制作作代理
32、商、广广告公司司11分户查对对，面积积落实发展商12售楼部的的设计及及印刷代理商、广广告公司司13付款方式式的制定定发展商14庭前绿化化的设计计施工设计公司司、发展展商15销售人员员的组织织培训代理商有针对性性地主动动联络龙龙头商家家洽谈，动动员其进进驻，以以带动行行业内的的小商户户，利用用敝司多多年积累累的客户户资源进进行直销销，利用用缮稿和和专方形形式全方方位报道道本商场场的特色色，引发发广泛关关注。（2） 内部认购购期利用新闻闻缮稿报报纸、电电台广告告等大众众传播媒媒体（户户外广告告、空飘飘、彩旗旗），广广而告之之社会，制制造声势势，塑造造项目的的独特形形象，并并采用定定点专业业的物业业
33、顾问，解解答客户户的疑点点问题，协协助客户户进行投投资分析析（并以以优惠的的价格）吸吸引其进进场经营营。（3） 公开发售售期采用新闻闻发布会会形式，告告之正式式发售。利利用新闻闻缮稿、电电台、户户外广告告、平面面报纸广广告、宣宣传单张张、报等等形式“地毯式式”推销，招招览买家家、租户户，制造造声势，以以促进销销售。（4） 跟踪销售售期继续利用用大众传传播媒体体造势，并并针对犹犹豫不决决未成交交的客户户，进行行跟踪联联络，指指导客户户进行物物业投资资，以促促进销售售成功。九、销售售部署硬硬件的支支持（图图表）时间阶段推广部署署硬件支持持及销售售准备直销期蓄水储势势1、项目目招商资资料；22户外广
34、广告；33现场包包装；44宣传品品的制作作内部认购购蓄水开洪洪1商场部部分完成成；2售售楼部庭庭前园林林的落成成及现场场包装；3销售售资料准准备；44物业管管理公司司；5媒媒体广告告定案制制作；66户外广广告定案案制作；7价格格的制定定；8按按揭银行行落实公开发售售集中引爆爆1、获取取预售许许可证；2落花花流水实实龙头商商家进场场；3媒媒体广告告；4户户外广告告跟踪销售售保温延续续1客户资资料的整整理总结结十、推广广次序1、 直销期向龙头商商家推荐荐B1、FF1、FF2层，位位置较好好的铺位位，以吸吸引其进进场经营营，达到到其进驻驻的目的的。2、 内部认购购推出B11、F22层，位位置次佳佳的
35、铺位位，让散散户小商商家紧紧紧靠龙头头大户，达达到成行行成市，以以吸引其其投资兴兴趣。3、 公开发售售期推出F11、B11、F22层的商商铺，任任君选择择，造万万现场火火爆气氛氛，刺激激商户购购买欲望望，达到到销售目目的。4、 跟踪销售售期将剩余的的商铺重重新组织织包装推推出市场场，由于于前期几几个阶段段的准备备，相信信销售业业绩已达达一定水水平，商商场商家家，人气气充足，所所以剩余余的商铺铺相信不不难出租租或出售售。十一、价价格策略略代理公司司根据多多的的代代理经验验及现阶阶段的市市场分析析，建议议采用低低开高走走策略。低低开高瞳瞳策略并并不立足足于简单单的低价价竞争，而而是科学学，合理理地
36、建立立房屋品品质和价价格变动动体系，从从控制价价格来适适应市场场供给，随随着物业业的建筑筑进度的的加快脓脓步提高高市场售售价，既既有升什什概念，又又有市场场购买力力，将地地产商和和消费者者之间有有效供求求结合起起来，且且低价开开盘形成成轰动效效应，达达到广告告目的。将将好房留留在最后后推高价价位，为为将来楼楼盘调价价、升值值定势。优优点是每每次调价价均能造造成楼盘盘升值现现象，给给前期买买家信心心，从而而进一步步形成人人气，刺刺激有购购买动机机者的购购买力，促促使其产产生冲动动购买。总总之低开开高直的的策略，就就是获取取最大收收益的条条件五卖卖出楼盘盘。十二、低低开高走走的方法法1. 成本起价
37、价开盘（内内部认购购期）在充分考考虑市场场行情及及竞争激激烈的基基础上，以以成本起起价作为为开盘价价有以下下好处：成本起价价开盘的的优势l 发展商无无利润却却不会亏亏本，尤尤其在市市场竞争争激烈的的情况下下，生存存比利润润更重要要l 成本价一一般都低低于市场场价，有有较大的的市场占占有率l 有良好的的开端，易易产生元元形效益益，达到到轰动效效果达到到广告目目的l 可达到资资金快速速回笼的的效果，减减轻发展展新商的的资金压压力，并并右达到到销售目目的2. 中期微利利提价（公公开发售售期）经过一段段时期的的销售，消消费者对对楼盘有有了充分分的认识识，加上上物业工工程进展展越来越越显示期期优势，这这
38、时进行行适当的的提价，但但这种提提价必须须慎之又又慎，必必须是渐渐进地、平平稳地上上扬。要要小幅递递增，一一般小组组长幅不不超过33%。3. 后期继续续适当提提价（跟跟踪销售售期）当楼盘出出现抢购购，价格格走高是是大势所所趋，不不可避免免进，及及时提价价能取得得更大的的效益。但但提价是是时要精精心策、高高度保密密，才能能收到出出厅制胜胜的效果果。并在在提价后后，要加加大对已已购买的的业主宣宣传，让让期积压压晓所购购物业已已经升值值，他们们会向新新戚朋友友宣传，起起到口头头传播的的广告作作用。4. 销售现场场管理制制度销售现场场管理制制度1、 准时上下下班，外外出时需需签出、注注明时间间、地点点
39、、事由由2、 不准在招招商咨询询处内吸吸烟、吃吃零食、讲讲粗口3、 不准打私私人电话话，以妨妨碍业务务电话4、 进入现场场须穿工工衣、打打吠、不不能穿便便装上班班5、 不能在现现场闲谈谈与工作作无关的的事及不不能新闻闻记者与与工作无无关的杂杂志6、 每次接待待完客户户后，应应把台、凳凳复位，以以及清洁洁台面卫卫生7、 每次带客客参观完完工地后后，应及及时整理理好自己己的仪表表8、 每天须递递交客户户资料及及跟踪情情况9、 须及时返返馈客户户提出的的问题、建建议10、 须积极、热热诚地接接待客户户5. 项目包装装及费用用预算（围围墙、空空飘、彩彩旗、串串旗）99月份拿拿预售证证后才做做6. 推广
40、思路路（租售售同步）7. 各阶段销销售推广广（蓄水水期8-9月、内内部认购购期100月、公公开发售售期111月、强强销期112-春春节前）8. 广告策略略9. 重点公关关活动10. 商场部份份媒体投投放计划划及费用用预算附件：1、 招商资料料2、 销售现场场管理及及人员培培训广州新生生代商城城XX广广场20002年年销售策策划蓝色快线线自公开开发售成成功打响响第一炮炮以来，取取得了一一定的市市场效应应和销售售回报，共共销出883套，出出租1008套；其个性性鲜明的的“地铁上上的新生生代时尚尚乐园”定位已已在市场场上建立立知名度度，但遇遇上春节节的销售售淡季，使使后续的的销售情情况不如如理想；另
41、外，由由于蓝色色快线的的开售时时间仓促促，项目目的动作作及管理理方面出出现了一一些问题题，因此此，针对对项目前前期的总总体动作作，出现现的问题题等展开开分析探探讨，总总结之前前的经验验及教训训，并发发现目前前问题之之所在，采采取针对对性的部部署，以以改善当当前的销销售情况况，有的的放矢地地部署商商场及住住宅的销销售工作作。由于部署署方案、媒媒体投放放计划等等方案有有待确定定，因此此，本销销售计划划只能从从总体上上安排下下阶段的的工作，媒媒体投放放的费用用，销售售目标，资资金回笼笼等只能能作大概概的预算算。下阶段是是住宅及及商场的的整体销销售，是是项目成成败的关关键时刻刻，因此此媒体投投放方面面
42、，只能能作不效效的投放放，不能能浪费子子弹；结结合前期期的经验验，接下下来的推推广媒体体投放建建议以报报纸广告告为主、以以街舞广广场相关关主题及及住宅地地铁SOOHO定定位相吻吻合青年年人网上上FLAASH赛赛为主线线的现场场活动为为铺。具体销售售计划细细分如下下：商场部分分剩余套数数：3222套（不不含第三三层共4405套套）销售额：1。22亿元广告费用用：5000万元元预计20002年年度商场场的销售售目标约约0。77亿元共共1800套，占占可销售售额的六六成（一） 销售推广广阶段细细分根据基础础销售推推广部署署的总体体思路，对对项目推推广的每每一个档档期进行行细分，具具体如下下：阶段一：
43、3月份份日期：33月200日4月月4日推广目标标：延续续项目开开盘销售售的影响力，通通过龙头头商家、已已落诚意意金的意意向认租租额集中中的签约约仪式，创创造第二二销售波波峰媒体宣传传：以报报纸广告告的集中中性投放放为主，现现场活动动，单张张派发为为铺媒体费用用预算：50万万元（初初定）优惠措施施商铺推广广的优惠惠措施l 首十名成成交客户户可获额额外977折l 负一层、二二层各十十间商铺铺一口价价推出l 已成交客客户成功功介绍新新客户并并达至成成交，可可15000元/商铺的的报酬，新新业主可可获额外外98折折l 已承租或或已认购购的旧客客户成功功介绍新新客户认认租本商商场，可可获10000元元/
44、商铺铺的报酬酬，新业业主可获获额外995折销售目标标：重点点加强二二层的销销售业绩绩，售出出10套套（由于于的清明明季节且且销售出出现断层层，形象象须重塑塑，因此此销售目目标销为为调低）。资金回笼笼：4000万元元现场包装装：由于于项目的的位置优优势，外外立面本本身是极极好的宣宣传道具具，建议议在项目目的南、北北立面上上各设立立一个商商场“蓝色快快线”及住宅宅“蓝色现现代城”的霓红红灯广告告牌。前广场增增加空飘飘、杆旗旗、充气气拱门等等现场包包装，以以营造项项热销的的现场气气氛。设立外展展点：1、 外展场地地点：中中华广场场2、 设展的时时间：逢逢周一至至周日3、 人员配备备：1名名销售人人员
45、、22名礼仪仪、2名名派单人人员（周周六日）公关活动动：“签约仪仪式暨海海珠区青青年文化化广场立立碑仪式式”1、 目的：利利用龙头头商家的的知名度度及号召召力，增增强旺场场的保证证，吸引引其他商商家的进进场，及及增强投投资的信信心。2、 实施时间间：20002年年3月330日3、 对象及要要求：待待签约的的龙头商商家：麦麦当劳、堡堡狮龙、SSWATTCH、卡卡西欧等等，进行行签署合合同；其其他已下下诚意金金的小商商户，签签署认认租意向向书，及及参与现现场的大大抽奖。（二） 消化期（44月份）阶阶段日期：44月5日日4月228日目标：通通过宣传传推广对对项目认认知度的的深化，同同时结合合住宅的的
46、首度公公开发售售的良好好机会，组组织联合合营销。销售目标标：100个商铺铺资金回笼笼：4000万元元优惠措施施： 已成交各各户成功功介绍新新客户并并达至成成交可获获15000元/商铺的的报酬，新新业主可可获额外外98折折。 已认购商商铺的旧旧客户若若认购百百利华庭庭住宅，住住宅可获获额外997折，既既认购商商场及住住宅的客客户，商商场及住住宅均可可获额外外98折折。媒体费用用：400万元（初初定）推广部署署：利用用住宅的的开售的的火爆气气氛，及及街舞广广场的活活动。引引导公众众对项目目美誉度度的关注注及认知知，从而而实现对对项目的的知名度度及美誉誉度的扩扩大。l 街舞广场场首度启启用仪式式l 街舞广场场系列活活动一：9X-GAMME大赛赛）外展场：与住宅宅联展，提提升项目目的形象象及影响响力1. 外展场地地点：北北京路商商业步行行街2. 设展的时时间；逢逢周六、日日3. 人员配备备：3名名销售人人员、22名礼仪仪、2名名派单人人员（三） 强销期（55月份）阶阶段