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1、咸阳金金桥国际际商务酒酒店整合营销销方案目录第一部分分 核核心营销销解决方方案一、 核心营销销执行策策略1、 投资回报报分析2、 目标消费费群体定定位二、 专案三大大营销突突破口（三三大定位位层次）1、 产品营销销-“三高”商务酒酒店2、 精神营销销-投资资创富理理念、区区域造势势3、 魅力营销销-跳板板财富理理论、品品牌张力力、楼盘盘附加值值第二部分分传播推推广执行行方案一、 专案传播播执行策策略1、 传播流程程执行策策略2、 核心传播播策略3、 媒体组合合执行策策略二、阶段段性广告告执行策策略三、活动动营销执执行策略略第三部分分 总总体销售售执行方方案第四部分分 本本专案整整改建议议附：筹
2、备备期工作作执行计计划 前 言 本专案营营销抗性性分析不适宜做做住宅、写写字间的的分析1、地处处交通要要道，嘈嘈杂吵闹闹，不适适宜居家家,前期期设计规规划按酒酒店规划划,改造造为住宅宅不太现现实。2、对于于住宅来来说，价价格明显显偏高。3、一般般性的定定位，会会导致一一般化的的推广进进度4、单体体楼盘占占地面积积狭小，无无小区环环境氛围围。作为为写字间间,咸阳阳的外来来人口少少,离西西安近,外来办办公机构构也很少少,写字字间市场场市场份份额很少少,如作作为写字字间，销销售前景景也不容容乐观。 不适适宜作一一般性商商住的分分析 1、商商住概念念同质化化楼盘众众多，推推广难度度大。 2、商商、住用
3、用户杂乱乱，物业业管理困困难。 3、商商住题材材炒做空空间小，不不能将楼楼盘优势势 全部部发挥。以上两种种定位因因其抗性性，都导导致直接接的问题题1、 销售期长长，难以以形成火火爆热销销2、 本项目的的优点会会被其抗抗性抵消消，优势势不突出出3、 推广主题题与竞争争楼盘没没形成差差异性营营销。- 如何何形成绝绝对优势势- 短期期内形成成营销热热潮- 使项项目价值值得到最最大的体体现 选择最佳佳解决之之道做投资题题材 -营营造投资资创富热热潮第一部分分核心营销销解决方方案一、核心心营销执执行策略略 全力力打造投投资性物物业将“咸阳阳首家式式酒店”、“新型投投资创富富通道”的概念念全面导导入本专专
4、案强力引导导市场掀起咸阳阳人新一一轮投资资热潮。-是是为本专专案最行行之有效效，也是是唯一可可在短期期内形成成火爆热热销的核核心营销销策略。1、 投资回报报分析：前提：定定位的转转变，对对本专案案重新产产品定位位-产权权酒店商商务楼（咸咸阳酒店店、写字字楼的全全新升级级版本）。2、目标标消费群群体定位位：通过详尽尽的投资资回报分分析，我我们发现现本专案案具有良良好的投投资盈利利空间，有有多大的的升值盈盈利空间间，我们们就有多多大的楼楼盘炒做做空间。将将楼盘炒炒热不仅仅支持销销售，也也支持投投资收益益，形成成良性循循环。结结合前文文所分析析的本专专案十大大弊病，我我们将目目标消费费群体重重新明确
5、确定位：A主力客客户群：投资者者客户群群（将楼楼卖给想想通过本本楼赢利利的人）B从属客客户群：通过对对楼盘品品质特点点的传播播对使用用型客户户形成自自然吸引引。二、专案案三大营营销突破破口（三三大定位位层次）独创的投投资创富富理念需需要实质质性的利利好支撑撑，金桥桥国际酒酒店的三三大营销销突破口口正是这这实质性性的支撑撑，也是是本专案案全新定定位的三三大层次次。三维立体体地产理理念是我我们分析析解决本本专案问问题的利利器，在在前期策策划方案案的基础础上；我我们延续续这一科科学方式式，推出出本专案案的全新新营销结结构：金桥国际酒店跳 楼板 盘财 附富 加理 值论三高商务楼王区 投域 资优 创势
6、富炒 理做 念精神营销SPIRIT魅力营销CRACE产品营销PRODUCT1、产品品营销咸阳 “三高”产权式式酒店商商务楼王王产品定位位从根本本上发生生转变：拒绝纯纯商务，不不提商务务楼，独独创产权权式酒店店商务楼楼概念，金桥国际酒店就是投资型酒店、写字楼，是引领时代潮流，彰显全新酒店、商务形态精心设计而成的HOTEL、OFFICE升级版本。是为中小投资者、商务型公司量身定做的商业用物业品种,是蕴涵极大投资和升值潜力的投资型物业。全新产品品概念：“三高”标准新新现代产产权式酒酒店商务务楼- 金桥国国际酒店店咸阳“三三高”产权式式酒店商商务楼王王三高：A、投资资标高：投资额的的9%的的回报咸咸阳
7、最高高，旅游游酒店产产业的蓬蓬勃发展展，其后后期的收收益相当当可观。B、硬件件标高：咸阳最高高现代化化程度酒酒店商务务楼配套套设施，四四星级酒酒店标准准，打造造咸阳顶顶级：地理位置置/宽带带/电梯梯/酒店店式大堂堂银行入入楼/公公用中大大型会议议室/餐餐厅/地地下停车车场。C、软件件标高：咸阳最高高便利性性商务服服务模式式与OFFFICCE新理理念：l 酒店营运运投资管管理中心心：开盘盘同时确确定未来来酒店管管理公司司、增强强业主投投资信心心。为办办公者提提供星级级酒店服服务。产品的重重新认识识和升级级l 商务秘书书租赁。l 全新投资资业主服服务机构构律师现现场办公公、公证证现场办办公。的的推
8、出：众所周知知，地产产推广和和营销，离离不开硬硬件和软软件两个个部分。项项目推出出需要有有一个主主线贯穿穿始终，需需要有一一个核心心的理念念性的东东西作为为其主题题的支撑撑。任何何项目都都有硬件件和软件件两部分分，硬件件是产品品，固然然很重要要，同时时代表软软件的社社区服务务、企业业文化、物物业管理理同样重重要。增强投资资者信心心是项目目品牌的的重要内内容，对对销售工工作有直直接的助助力。其它展现现的内容容主要有有以下方方面：A1楼盘盘的物业业管理酒店物业业管理是是一个服服务性的的机构，他他不只是是一个工工具，同同时他还还是充当当了一个个地产项项目软件件部分的的主要功功能。在在当今地地产发达达
9、地区的的物业管管理发展展到了服服务细分分，到了了e化管管理的阶阶段的时时候，项项目的酒酒店物业业管理必必须紧密密结合销销售的功功能，迅迅速得到到提升。A2、楼楼盘的文文化项目不仅仅需要品品牌，还还需要品品牌的美美誉度和和客户的的归属感感，而要要最大发发挥品牌牌威力，进进行品牌牌的维护护，提升升品牌的的市场号号召力，就就必须大大力度地地进行楼楼盘业主主文化的的建设。“三高”标准酒酒店商务务楼不是是炒做出出来的概概念，而而是实实实在在的的产品形形态，是是咸阳、西西安产权权式酒店店新的发发展高度度和标准准，全面面反映了了开发商商从客户户角度出出发去设设计开发发产品的的科学理理念。是是具有划划时代意意
10、义的全全新产品品，将左左右咸阳阳酒店、投投资市场场的发展展格局。 “三高”产品构构成对于于本专案案投资创创富成功功的强力力支撑。2、精神神营销- “投资创创富理念念” 、区区域造势势结合前期期方案提提到的经经济远景景定位-西西咸一体体化、西西安咸阳阳国际机机场、陕陕西咸阳阳旅游业业的发展展前景。，我我们对这这一营销销突破口口进行充充分运用用：A、造造市先造造势、炒炒楼先炒炒地 对金金桥国际际酒店项项目地段段进行包包装炒做做、咸阳阳交通金金腰带基基础上提提出“咸阳财财富龙脉脉”。成熟熟的板块块意味着着成熟的的环境配配套，丰丰富的商商业机会会。B、自我我实现的的精神层层面营销销 形成客客户对地地块
11、价值值的普遍遍认同，从从精神营营销角度度对投资资创富概概念进行行广泛传传播。实实现客户户对成功功创业、通通过财富富实现自自身梦想想的希冀冀。“投资创创富”理念是是贯穿全全案的精精神层面面核心推推动力。 C、产产权式酒酒店全新新投资模模式的诱诱人魅力力4、 魅力营销销-跳板财财富理论论、品牌牌张力、楼楼盘附加加值A、跳板板理论： 选择择金桥国国际酒店店是你人人生的跳跳板；选择择金桥国国际酒店店是你企企业的跳跳板；选择择金桥国国际酒店店是你财财富的跳跳板；选择择金桥国国际酒店店是你创创业的跳跳板。通过产品品力营销销和精神神力营销销构成对对投资创创富成功功的两大大支撑。而而本专案案独到之之处更在在于
12、它的的魅力营营销环节节：-跳板财财富理论论。在现今咸咸阳地产产市场，金桥国际酒店绝对是一个全新的产权式酒店商务型楼盘，它不光是一个具有诱惑力的新概念。而且它有更多实质性的利好。最引人注目的是本专案将四两搏千斤的跳板经济理论引入楼市。将其转化成为针对本专案目标客户的魅力引导手段。跳板财富理论是关于世界经济大势发展的一种数学模型，资源配置最优化和利润最大化是它的两大核心。企业和个人如何找到一个好的跳板是成就未来事业的关键。针对自用用办公型型客户，金桥国际酒店是事业成功的最佳跳板（最优化的资源配置）针对投资资性客户户，金桥桥国际酒酒店是财财富的跳跳板（低低置业门门槛，高高稳定收收益-利润最最大化）B
13、、品牌牌张力金桥国际际酒店这这一品牌牌，咸阳阳“三高”酒店商商务楼王王这一定定位无不蕴涵涵着丰富富的品牌牌张力，品品牌是整整合上述述三大营营销突破破口的外外在表现现。通过过三大营营销手段段，既独独成体系系，又形形成合力力，有机机有序的的为销售售提供强强劲推动动力。通过VII（形象象识别）系系统的导导入和品品牌的整整合传播播将本专专案从知知名度/美誉度度/品牌牌忠诚度度三个层层次递进进，产生生最大化化品牌力力量。C、楼盘盘附加值值金桥国际际酒店丰丰富的软软件服务务内容和和投资创创富空间间，充分分体现了了SPGG三维地地产倡导导的魅力力营销特特点： 体现了了更多使使用价值值以外的的增值部部分 -（
14、投投资创富富） 体现开开发商做做到极致致的对人人本的关关怀 -（服服务模式式）第二部分分传播推广广执行方方案一、专案案传播执执行策略略“三高”标准产产权式酒酒店商务务楼作为为先进的的地产产产品概念念在咸阳阳市场是是首次出出现，其其概念被被目标客客户接受受有必然然的过程程，结合合本专案案的其他他特点，归归纳总体体传播执执行策略略如下：1、核心心流程策策略（1）流流程要点点：炒热热概念、吸吸引关注注、引导导消费、引引爆购买买（2）将将项目整整体营销销工作预预计按时时间划分分如下：编号项目阶段段工作重点点目标、周期A、引导期、初初销期第第一次销销售高潮潮完成顺利利销售所所需一切切准备形形成目标标受众
15、对对本案的的高度关关注与概概念初步步接受。火火爆热销销，完成总盘盘的10000万万销售额额8、9、110月B、强销期第二次销销售高潮潮结合活动动营销、样样板房使使用。延延续火爆爆热销，形形成二次次抢购。完成总量量的15500万万销售额额11、112月C、持销期第三次销销售高潮潮完成全部部销售，同时良好好营造发发展商品品牌完成6000万销销售额1月-春春节前2、核心心传播策策略（1） 采用IMMC（整整合营销销传播）的的手法，将将实际销销售与广广告、SSP、公公关等紧紧密结合合。强调调战术上上的高度度统一性性。（2） 传播的主主要力量量放在对对投资、盈盈利概念念以及信信心保证证的大力力渲染，以以
16、楼盘本本身产品品特点作作为支撑撑点。要要点是对对消费者者的攻心心战。（3） 以区域造造势先行行，为本本专案创创造成功功基础。开开盘大力力度推出出“三高”标准，这这一颠覆覆市场格格局的产产品新概概念。结结合目标标消费群群体心理理特点，不不失时机机的导入入“跳板”理论；多角度度引导消消费。重重始至尾尾在传播播中贯穿穿投资创创富的核核心概念念，增加加楼盘附附加值。3、核心心媒体组组合策略略（1） 以DM单单、车体体广告和和户外形形象广告告作为主主要媒体体迅速炒炒热本案案概念和和楼盘知知名度（2） 外卖场和和销售现现场包装装作为促促成交易易的最直直接媒体体（3） CATEELOGGO和单单页和广广告杂
17、志志作为卖卖场包装装和销售售讲解最最有力的的补充。（4） 以各类型型活动现现场作为为非常规规媒体，以以活动为为各销售售时段的的市场导导火索；并通过过常规媒媒体报道道使之成成为当阶阶段社会会焦点。（5） 以TV座座谈式栏栏目和本本案的报报道作为为火爆局局面的助助燃剂。二、阶段段性广告告执行策策略A、引导期、初初销期第第一次销销售高潮潮8、9月月l 软文/新新闻报道道：1、 全新投资资产品降降临咸阳阳-咸阳首首家产权权式酒店店2、 金桥国际际酒店引引领个人人投资经经济发展展新格局局3、 什么是“三高？”“三高高”的意义义是什么么？4、 “点评金金桥国际际酒店现现象”（开放放商介绍绍）5、 金桥国国
18、际酒店店引发发咸阳物物业投资资新浪潮潮6、 金桥国国际酒店店投资创创富论坛坛系列列报道7、 跳板财富富理论分分析-金桥国国际酒店店l 平面广告告：表现一：开盘广广告咸阳人人新型投投资浪潮潮（财富富巨浪篇篇、跨版版）表现二：从金桥桥国际酒酒店看咸咸阳旅游游酒店产产业的未未来（品品牌形象象篇）表现三：黄金一一代 VS 黄金金一带（目目标消费费群体VVS区域域优势）表现四：楼盘定定位展示示系列（“三高高”品质分分析系列列篇）：A、 咸阳酒店店商务楼楼- 风生生水起、精精英坐标标B、 咸阳酒店店最现代代化程度度基础设设施-成功功不是偶偶然C、 咸阳最具具便利性性商务服服务配套套-商务新新体验篇篇D、
19、三高楼盘盘带来三三高收益益（高租租金/高高转让收收益/高高商业机机会） 表现五五：财富富跳板篇篇-咸阳阳人财富富跳板 l 户外广告告：金桥国国际酒店店咸阳“三高”酒店商商务楼王王-形形象展示示B、强销期，第第二次销销售高潮潮10、111月、112C、持销期第第三次销销售高潮潮1-春节节l 软文/新新闻报道道：1、 金桥国际际酒店持持续火爆爆2、 金桥国际际酒店全全面实施施CS（客客户满意意）战略略：（投投资管理理中心/三合一一理财、法法律月顾顾问）3、 金桥国国际酒店店-成功跳跳板解解析跳板板理论4、 业界点评评咸阳金金桥国际际酒店三三高新标标准l 平面广告告：表现一：起跳篇篇（财富富商旅跳跳
20、板/人人生跳板板-都金桥桥国际酒酒店）表现二：财富白白皮书（都都市远景景投资分分析报表表） A/B版本本（分别别从激进进型投资资者和理理智型使使用者/投资者者角度分分析）表现三：金桥国国际酒店店形象广广告表现四：金桥国国际酒店店给你2200万万！（投投资分析析篇）表现五：全新商商务户型型带来全全新商务务体验（户户型篇）l TV广告告：1、 金桥国际际酒店形形象三分分钟标版版三、活动动营销执执行策略略1、金金桥国际际酒店首首创三高高标准咸咸阳首家家产权式式酒店商商务楼新新闻发布布会暨开开盘仪式式会议时间间：开盘盘日地点：现现场与会人士士：业界界、新闻闻界、相相关产业业人士发布会内内容：l 推出现
21、代代产权式式酒店商商务楼新新标准“三高”酒店商商务楼l 解析三高高产品特特点，带带来的三三高收益益以及其其他l 对咸阳首首座三高高酒店商商务楼“金桥国国际酒店店”做投资资分析l 开盘通告告l 威风锣鼓鼓或军乐乐队演奏奏 现场剪剪彩，完完毕派发发礼品对现场进进行充分分包装，组组织媒体体集中报报道；l 活动目的的：有效效聚集人人气，增增强客户户投资信信心。促促进火爆爆销售。2、金金桥国际际酒店投投资创富富论坛l 活动时间间：100月-111月间间l 活动内容容：与媒媒体共同同组织咸咸阳首次次以产权权式酒店店商务楼楼物业投投资为主主题的学学术研讨讨会及社社会性大大讨论。活活动参加加者：知知名房地地产
22、开发发商代表表，知名名经济学学家，品品牌商家家代表、主主办方代代表、业业主、其其他社会会知名人人士、媒媒介人士士。l 活动目的的：通过过媒体炒炒作，活活动报道道；将咸咸阳的物物业投资资气氛推推至顶点点，同时时树立发发展商形形象，坚坚定消费费者信心心。3、金桥桥国际酒酒店投资资分析报报告会（每每月一场场）此项作为为常规性性营销手手段，在在会上计计划性推推出现场场性优惠惠措施，促促进现场场落定。销销售人员员着力跟跟进其他他意向中中客户。整合传播播总纲行动手段：公关、促销 开盘活动 样板房命名及展示 咸阳地产创富论坛 主题营销活动 专业投资报告会 业主联谊活动行动手段：广告 网络宣传 商业招商 报媒
23、销售广告 电视广告宣传 报媒软文炒作行动手段：现场 户外广告牌 楼体条幅 户外导示 社区活动（沙龙） 项目地块包装第三部分分总体营销销执行方方案一、 总总体营销销战略塑造高品品质高档档次的全全新“三高”概念的的咸阳首首家产权权式酒店店商务楼楼王形象象，以具具有竞争争力的价价格，在在努力制制造差异异和投资资价值感感的前提提下，借借势、强强势推广广销售。二、销售售策略安安排及相相应的价价格策略略说明（1） 销售分期期安排表表（2）相应的的价格策策略说明明 结结合我司司精品销销售的经经验，本本项目配配合上述述分期销销售策略略安排，拟拟采用低低价入市市，波浪浪式高走走的价格格策略。三.营营销方式式（1
24、）本本项目营营销模式式。拟继续发发扬我司司优良传传统，总总结经验验，结合合咸阳本本地行情情，以符符合实情情的精品品营销模模式进行行销售。具体特色色如下：A、强力力的引导导式营销销。依靠准确确的项目目定位核核心策略略，借助助广告等等营销推推广造市市，在突突出投资资创富理理念的前前提下，弱弱化本项项目的许许多劣势势，对每每一个销销售代表表首先进进行“洗脑式式”强化训训练，建建立坚定定的销售售信心，树树立专业业地产顾顾问的形形象，扮扮演投资资理财专专家的角角色，定定位在：我们不不是销售售一个简简单的水水泥建筑筑产品，而而是向投投资者推推介一个个创富的的机会。这一点很很重要，每每一个销销售代表表都必须
25、须从内心心深处对对此理念念完全融融会理解解。B、科科学化、系系统化、标标准化销销售管理理。我们以科科学的态态度和丰丰富的经经验，以以“TEAAM”形式，团团队精神神”为具体体销售方方式。营营造团队队氛围，共共创营销销佳绩。以以系统化化一整套套的销售售管理表表格、培培训大全全、销售售百问等等文件，对对具体工工作进行行管理，做做足本项项目的工工作，挖挖掘人员员潜力，脚脚踏实地地。同时时标准化化的形象象展示、礼礼貌用语语、周月月度计划划方针、晨晨会周会会月度总总结，发发现问题题及时讨讨论解决决，跟踪踪反馈。C、销售售开盘营营造最适适合热销销的特色色现场气气氛。通过现场场包装，媒媒体等展展示，以以音乐
26、等等形式对对房号销销控进行行预留放放出等技技术性控控制，销销售开盘盘现场使使用唱号号式方法法，对售售出的房房号立即即通过话话筒报出出，向全全体现场场业务员员和正洽洽谈客户户制造形形成一股股欲购从从速的紧紧俏气氛氛，促使使成交。加加大当场场落定的的力度。D、销售售代表实实行激励励奖惩机机制。用一套多多年来天天方形成成的行之之有效的的奖惩考考评方案案，对业业务员进进行激励励，实行行定计划划定目标标，月度度考核总总结。从从职业形形象、操操作规程程、团队队合作、基基本职责责、业务务能力、销销售业绩绩等几项项上分项项打分，进进行奖惩惩。促进进销售。E、实行行“全程实实责”营销执执行方案案。从接单、策策划
27、、热热销、平平稳销售售到尾盘盘及滞销销期，我我司一贯贯坚持紧紧跟市场场状况，以以及时刻刻掌握竞竞争对手手，竞争争楼盘的的动态变变化，及及时调整整项目的的营销方方案，价价格、广广告、促促销等策策略。4.本本项目销销售中的的推广利利器：（1）“产权式式酒店”概念。创新是销销售永远远的生命命力。毕毕竟在此此之前咸咸阳还没没有人提提出。我我们以新新悦人，引引导市场场，明确确指导客客户这就就是最适适合的投投资方式式踏上成成功经济济的跳板板户型。（2）。（3）。5.销销售队伍伍组建6.销销售人员员培训及及销售百百问迅速速完成。因项目时时间紧迫迫，销售售队伍一一但建立立，则立立刻投入入市场调调查，并并同时进
28、进行针对对本项目目的销售售百问的的建立、充充实、完完成。7. 售售楼处现现场布置置及设备备配备。售楼处装装修布置置风格需需要高档档的感觉觉，也不不宜典雅雅，以抢抢眼刺激激的爆炸炸式宣传传海报-主主打投资资创富理理念海报报张贴为为主，可可以小幅幅软文为为辅，总总之进门门即给人人热烈、渲渲染之视视觉氛围围，给投投资人以以安全感感，而不不是开发发商没实实力，项项目随时时有运作作不下去去的感觉觉。主要设备备考虑：A大大屏幕彩彩电及音音响DVVD一台台；B饮饮水机一一台及一一次性纸纸杯二十十箱；C桌桌椅各六六-八套套；D电电话机33部；E报报纸夹、精精致图书书架；F投投资财经经图书杂杂志几十十本；G音音
29、乐CDD及DVVD风光光音乐片片10盒盒；H 绿绿色植物物、 装装饰用塑塑料或绢绢花瓶数数个；I清洁洁卫生用用品：抹抹布、扫扫把、拖拖把等。8售楼楼处辅助助人员的的配置保安晚间间值班人人员1 名 职责：维维护日常常秩序；保证财财产安全全；管理理闲杂人人员。9营销销结构。A售售楼现场场销售；B主主体论坛坛销售；C当当地主流流房地产产媒体网网站助销销；D直直邮广告告；E老老业主奖奖励介绍绍新客户户营销；10文文件准备备分项名称称时间内容负责价目表合同签定定后十日日内初稿。完完成认购须知知合同签定定后十日日内初稿、审审定付款方式式合同签定定后十日日内初稿、审审定认购合同同合同签定定后十日日内初稿、审
30、审定购房合同同合同签定定后十日日内初稿、审审定管理套表表合同签定定后十日日内Ok.预售许可可证开盘8、88前按揭银行行开盘8、88前第四部分分本项目整整改建议议因本项目目确立为为三高标标准产权权式酒店店商务楼楼王定位位，则务务必在楼楼盘硬件件上达到到广告宣宣传的标标准，特特提出以以下建议议：一、本体体硬件上上要到达达创新，高高品优质质，建筑筑用料尽尽量高档档次，高高性价比比的产品品，这样样才能支支撑楼盘盘三高形形象和价价格上涨涨，住宅宅装修标标准公共共部分建建议控制制在三星星级以上上标准。二、 因为项目目商务的的功能定定位，故故外墙靓靓丽的同同时，售售楼部有有气魄，使使业主投投资有安安全感。三、样板板房考虑虑到位问问题。Preppareed ffor :万鹏鹏房地产产开发公公司Preppareed bby: 旗开得得胜策划划金桥桥专案案组Datee: 220044-07-07