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1、金融篇：作者者：武文文斌传统统营销手手段对市市场的驱驱动越来来越有限限，追求求领先的的企业需需要新的的营销动动力。微微码营销销（MiicrooMarrkettingg）公司司通过数数据库营营销和直直复营销销,帮助助思科、甲甲骨文、德德国宝马马、中国国网通、美美国EMMC公司司、中国国惠普等等著名公公司开发发并获取取更多的的新客户户等方面面立下了了汗马功功劳。目目前“微码营营销”已经不不仅仅是是中国本本土数据据库营销销翘楚,北京世世纪微码码营销咨咨询有限限公司的的简称（，）而而是中国国本土数数据库营营销技术术和市场场推广手手段的缩缩影，“微码营营销”已经逐逐步突破破IT、电电信、医医疗、汽汽车、
2、零零售、医医疗、教教育等领领域，在在金融行行业中也也大受欢欢迎。银行业呼呼唤数据据库营销销银行行业是中中国对外外开放的的最后几几个行业业之一，随随着WTTO协议议里中国国金融业业开放时时间表的的临近，银银行业的的竞争日日趋激烈烈。外资资银行和和国内的的新兴银银行在中中国的市市场渠道道、网点点和客户户数量相相对于传传统四大大商业银银行来说说常处于于被动地地位，但但是数据据库营销销的兴起起却使这这些创新新型，新新技术型型的新银银行找到到了一种种以小博博大的营营销制胜胜术。民生生银行是是一家国国内民营营股份制制商业银银行。由由于监管管机构实实行的88资本本充足率率的要求求，银行行正在积积极地通通过加
3、大大对个人人金融理理财服务务的投入入力度来来吸纳更更多的优优质存款款，获取取更多利利润，以以增加自自有资本本金量。但但是民生生银行在在全国的的高收入入潜在客客户资料料有限，网网点和渠渠道缺乏乏。为了了实现个个人银行行业务的的扩张，借借助专业业的数据据库营销销公司的的力量成成为其以以小博大大的一种种手段。最最终，民民生银行行把覆盖盖大约11000000个个目标客客户，并并在一年年时间内内发展出出5000个以上上的合格格客户的的任务落落实到了了中国本本土领先先的专业业数据库库营销公公司微码营营销身上上。“微码营营销”项目小小组立即即成立，并并很快为为民生银银行将目目标锁定定在目前前国内年年收入在在
4、10万万元以上上，平均均年龄在在28岁岁以上的的高收入入人群。最最终，微微码营销销通过对对其企业业客户数数据库的的查询和和分析以以及市场场搜寻建建立了110万目目标客户户名单。通通过对直直邮广告告的内容容设计和和创意把把握及DDM、EEDM等等沟通途途径传递递民生理理财服务务的特点点，继而而通过外外呼电话话与目标标客户进进行沟通通，该个个人理财财项目总总体反馈馈率达到到了133，并并产生了了数千销销售机会会。而这这在以前前是根本本不敢想想象的，然然而民生生银行的的个人理理财业务务借“微码营营销”插上翅翅膀。除个个人理财财业务推推广之外外其实数数据库营营销的拓拓展也延延伸到了了信用卡卡推广、设设
5、立分行行等具体体业务中中。万事事达（MMastterccardd）选中中“微码营营销”就是一一个典型型的例子子。作为为世界级级的信用用卡巨头头万事达达虽然在在其它国国家势如如破竹，但但在中国国却遇到到了消费费者刷卡卡频率及及消费额额度还非非常低的的困境。此此时，“微码营营销”的进入入给万事事达卡带带来了改改变现状状的希望望。”微码营营销”为此策策划针对对消费者者的抽奖奖活动，在在活动期期间凡使使用万事事达卡进进行刷卡卡消费者者都可通通过短信信方式或或者网站站提交刷刷卡信息息，参加加抽奖。活活动期间间，该网网站日浏浏览量最最高可达达1万,总计有有近十万万消费者者参与了了本次活活动。目前前，许多多
6、外资银银行及国国内的新新兴银行行，如招招商银行行、民生生银行、花花旗银行行、汇丰丰银行等等一大批批银行已已经逐渐渐把数据据库营销销作为与与其它银银行和竞竞争对手手争夺市市场和客客户的新新利器，而而“微码营营销”更是成成为银行行首选的的战略合合作伙伴伴。保险公司司借力“微码营营销”保险险公司也也不甘寂寂寞。在在对金融融业客户户维护和和推广产产生革命命性影响响的“微码营营销”也被带带进“汽车保保险的大大门”。D保保险公司司，是国国内一家家中型保保险企业业，汽车车保险是是他的主主营业务务。近一一两年，在在国内车车市蓬勃勃发展，一一路高歌歌的大环环境下，DD公司的的业绩却却一直平平平，甚甚至出现现下滑
7、的的现象。客客户量很很难取得得明显突突破，营营业额停停滞不前前，市场场投入一一再增加加，但始始终效果果甚微，公公司上下下显得一一筹莫展展。采用用数据库库营销的的战略方方式，能能否让DD公司的的这种状状态得以以改观？微码营营销公司司帮D公公司解答答了这个个问题。微微码营销销公司经经过营销销战略咨咨询专家家对D公公司进行行了缜密密的研究究，发现现D公司司存在11，争取取新客户户的手段段单一，不不易控制制管理22，获取取客户成成本高，客客户流失失严重，难难以维护护3，无无法界定定出黄金金客户44，公司司过度依依赖代理理人，但但没有有有效的激激励管理理等4个个主要问问题。寻找找黄金客客户成为为“微码营
8、营销”帮助DD保险公公司首要要目标。当当专业并并完善的的数据库库建立起起来后，寻寻找黄金金客户的的困难就就迎刃而而解了。在在微码营营销公司司的建议议和帮助助下，DD公司采采用计算算客户时时间价值值的方法法来衡量量每个客客户的重重要性。最最后在DD公司的的客户群群中，客客户价值值较高，处处于前115%的的客户群群被视为为黄金级级别客户户。微码码营销公公司利用用自己的的电话营营销中心心，对这这些黄金金客户进进行了电电话访问问。通过过建立VVIP俱俱乐部网网站，以以E-mmaill、直邮邮等方式式与客户户保持持持续有效效的沟通通，D公公司的黄黄金客户户不但保保留下来来而且还还增强了了忠诚度度。保留留
9、黄金客客户与开开拓新市市场双管管齐下成成为微码码营销公公司与DD保险公公司一致致共识。而而新客户户的来源源主要分分为两类类，从未未买过车车险的客客户与从从其他竞竞争对手手流失的的客户。在微微码营销销公司的的策略中中两类客客户是区区别对待待的。对对从未买买过车险险的客户户，是从从所有潜潜在客户户中，甄甄选出的的从未买买过汽车车保险的的人群，以以近期内内购买汽汽车的人人群为主主要目标标。微码码营销公公司抓住住了这一一人群对对汽车的的关注，帮帮助D公公司设计计了一整整套活动动方案。借借助北京京国际汽汽车展的的大力宣宣传，在在车展前前举办了了“免费赢赢车展门门票汽车保保险知识识竞答”活动，收收效显著著
10、。D保保险公司司最后一一道难题题是保险险代理人人的管理理和激励励，为了了有效地地管理代代理人微微码营销销设立了了“代理人人俱乐部部”，使得得D公司司对代理理人依赖赖严重的的问题有有了很大大改观。同样样是利用用网络的的资源，微微码营销销公司为为D公司司量身定定制了一一个专门门的保险险代理人人管理网网站系统统。代理理人俱乐乐部的网网站包含含几个主主要栏目目。1. 最新新保险行行业资讯讯2. D公司司保险产产品推介介（。）33. DD公司最最新活动动公告44. DD公司宣宣传资料料库5. 客户户资料查查询6. 客户户沟通活活动报告告7. D公司司精英代代理人。网网站开通通后，DD公司分分配给每每个保
11、险险代理人人一个专专用的用用户名密密码，并并对他的的10000多位位代理人人进行了了分期分分批的培培训，将将代理人人参与俱俱乐部的的活动与与业绩评评估紧密密结合，不不但有效效地激励励了代理理人的积积极性，而而且解决决了对代代理人管管理困难难的问题题。短短短一年的的时间，数数据库营营销战略略为推动动D公司司的整体体发展，充充分地发发挥出了了它神奇奇的功效效，D公公司的汽汽车保险险业务市市场份额额从8%猛增到到了199%，成成为了业业内增长长最快的的佼佼者者。更多多的保险险公司也也竞相模模仿，“微码营营销”一时悄悄然走俏俏在众多多保险公公司中。“微码营营销”走俏金金融企业业“微码营营销”在众多多金
12、融企企业中受受欢迎来来源于数数据库营营销在中中国的兴兴起。在在海外，诸诸如花旗旗银行、第第一波士士顿银行行、汇丰丰等世界界级金融融机构运运用数据据库营销销进行客客户开发发，维护护已经数数载并获获得了丰丰硕成果果。在国国内，许许多新兴兴银行和和保险公公司和有有远见的的金融企企业也迫迫不及待待抓住这这一改写写金融业业格局的的营销利利器，纷纷纷与中中国本土土数据库库营销翘翘楚 微微码营销销公司合合作进行行新世纪纪的营销销革命。正如如微码营营销总裁裁费建平平先生所所说，“直复营营销更多多研究的的是客户户沟通的的手段，客客户关系系管理更更多的是是一种理理念，而而数据库库营销将将这种理理念和营营销技术术落
13、到实实处。”通过过数据库库营销和和直复营营销，微微码营销销（MiicroMarrkettingg）可以以帮助金金融企业业开发并并获取更更多的新新客户，也也可以帮帮助企业业提升老老客户的的忠诚度度。综合合利用电电话营销销、Emmaill营销、反反馈式直直邮、网网上营销销等直接接沟通手手段，帮帮助客户户建立客客户数据据库并管管理相关关客户信信息，实实现销售售机会挖挖掘，产产品促销销推广，客客户保留留，经销销商关系系维护等等营销目目标。 IT篇：文/黄华 编者者按：作作为中国国市场上上一种新新的营销销利器，数数据库营营销正在在悄然中中改变着着市场竞竞争格局局。思科科、惠普普、戴尔尔、甲骨骨文等一一大
14、批跨跨国公司司已经或或正在用用数据库库赢得中中国市场场，而作作为我国国IT领领域的代代表型企企业联想想也在开开始尝试试使用这这种新的的营销方方式“市场营营销和销销售的风风向真的的变了，更更多的企企业转向向了具有有精益效效果的数数据库营营销”，今天天，这句句著名的的广告词词被越来来越多的的人所熟熟知，有有着多年年市场营营销实践践经验的的甲骨文文公司（OOraccle）高高级市场场经理马马广华指指出，和和以“广而告告之”为特征征的传统统大众营营销不同同，数据据库营销销是企业业通过管管理客户户信息，实实施批量量个性化化的客户户沟通策策略，从从而提升升客户价价值和企企业盈利利水平的的新一代代营销方方式
15、。事实实上，已已经有越越来越多多的企业业认识到到了数据据库营销销这种方方式的重重要性。虽虽然在中中国仅有有短短数数年的时时间，但但是戴尔尔、思科科、惠普普、甲骨骨文等一一大批跨跨国公司司已经或或正在用用数据库库赢得中中国市场场，而作作为我国国IT领领域的代代表型企企业联想想也在开开始尝试试使用这这种新的的营销方方式与戴戴尔自己己应用数数据库营营销拓展展市场不不同的是是，思科科、惠普普、EMMC、甲甲骨文共共同选择择了北京京世纪微微码营销销咨询有有限公司司（以下下简称“微码营营销”）作为为商业合合作伙伴伴，经实实践证明明，深具具全球眼眼光和对对本土有有着深刻刻理解的的微码营营销在这这个领域域取得
16、了了极大的的成功。那么么，就实实际情况况而言，数数据库营营销又是是如何为为IT企企业服务务的呢？在这个个方面，甲甲骨文公公司（OOraccle）的的例子具具有典型型意义。甲骨文用用数据库库营销获获得中国国市场近年年来，美美国世通通、安然然财务丑丑闻案、我我国蓝田田股份和和银广夏夏的利润润神话破破灭事件件等因公公司治理理失控引引发的危危机频出出，使人人们意识识到公司司治理的的重要性性和紧迫迫性。但但是构筑筑卓越的的公司治治理体系系决非易易事，企企业面临临着内部部控制缺缺陷、财财务管理理不当、信信息孤岛岛、手工工作业繁繁多等问问题，传传统的IIT系统统和管理理方式很很难满足足法规遵遵循和公公司治理
17、理要求。甲骨骨文公司司适时提提出了公公司治理理体系需需要先进进的ITT技术为为支撑的的理念，并并提供了了完整的的公司治治理架构构及其IIT解决决方案，是是企业成成就持续续性法规规遵循和和公司治治理的最最佳实践践。为了了推广公公司治理理方略，甲甲骨文公公司制定定了全球球推广目目标，并并将关注注焦点定定位在企企业的财财务总监监、财务务经理上上。但是是现阶段段跨国公公司统一一的推广广方案因因为无法法兼顾不不同国家家、地区区的客户户需求差差异和文文化差异异，虽然然投入了了巨额营营销费用用，但传传播效果果并不理理想。那那么，甲甲骨文公公司将采采取什么么样的措措施，完完成总部部的推广广目标，使使营销活活动
18、更有有效呢？甲骨骨文公司司（Orraclle）高高级市场场经理马马广华向向记者详详细阐述述了项目目执行全全过程。首先先，马广广华与微微码营销销一起对对市场进进行了研研究、并并从中找找到了问问题的症症结所在在：仅仅仅将目标标联系系人定位位为财务务总监、财财务经理理是不够够的，经经研究发发现，目目标客户户的CEEO,CCOO,CIOO,ITT经理等等同样是是重要的的目标对对象，从从业务、技技术角度度决定需需求和采采购。接下下来，马马广华与与微码营营销策划划了一套套整合的的直效营营销沟通通方案，来来推广公公司治理理产品。此此次活动动采用EEDM、WWeb-Sitte 网网络宣传传、财经经类网站站的B
19、aanneer 广广告、直直邮、针针对性报报刊夹寄寄以及电电话访问问等多种种传播形形式，计计划向企企业高层层管理者者、财务务主管、IIT负责责人等220万目目标受众众传播甲甲骨文公公司的公公司治理理理念及及产品，挖挖掘销售售机会、提提升甲骨骨文公司司的品牌牌知名度度。准确确的数据据是项目目高效运运行的保保证。该该项目通通过仔细细甄选，从从Oraaclee、微码码营销、中中华财会会网、中中国总会会计师杂杂志等处处选择准准确、符符合要求求的目标标客户，成成为项目目顺利进进行的保保证。同同时为了了更准确确的了解解受众对对活动的的反响，项项目组还还抽样选选择了330000名客户户，通过过电话访访问的方
20、方式获取取了丰富富的第一一手信息息。事后后证明，这这些准确确、科学学的数据据为甲骨骨文公司司正确评评价各种种广告方方式提供供了坚实实的基础础，成了了项目顺顺利进行行的保证证。最终终，经过过两个多多月的紧紧张实施施，项目目圆满结结束，宣宣传效果果和收益益远远超超出预期期。这次次整合营营销传播播活动被被亚太总总部誉为为“最佳实实践（BBestt Prractticee）”，甲骨骨文公司司在竞争争中脱颖颖而出。其其中数据据库营销销发挥了了极大作作用。五五种手段段互补，分分别覆盖盖不同层层面的客客户，传传递相同同的主题题，给受受众留下下深刻印印象。此此次活动动向200多万人人传播了了甲骨文文公司的的公
21、司治治理理念念及ITT解决方方案，有有将近22万人对对活动有有兴趣，阅阅读了宣宣传资料料或访问问了宣传传网站；有20000多多人填写写了反馈馈问卷，并并下载、阅阅读了甲甲骨文公公司公司司治理架架构手手册；最最终挖掘掘出9000多个个销售机机会。解构跨国国IT企企业数据据库营销销中国攻攻略事实实上，作作为一种种逐渐被被中国市市场认可可的新型型营销手手段，数数据库营营销开始始发挥着着越来越越大的作作用。那那么，其其他跨国国IT企企业又是是如何借借助数据据库营销销取得成成功的呢呢？回顾顾历史，人人们发现现中国IIT领域域的数据据库营销销是由美美国戴尔尔公司带带入的。之之前的中中国电脑脑市场是是一个典
22、典型的分分销市场场，生产产厂商没没有客户户数据库库，甚至至根本不不知道自自己的客客户是谁谁。戴尔尔公司则则完全掌掌握客户户信息，甚甚至将中中国大部部分有销销售价值值的机构构客户信信息添加加到公司司的数据据库系统统中，进进而通过过大规模模的电话话营销和和直邮推推广，使使公司和和客户建建立起了了直接的的关系。随随着客户户数据库库的完善善，普通通媒体的的广告越越来越不不重要，直直接营销销推广的的越来越越多。其其他竞争争厂商在在这方面面将陷入入更加被被动的局局面。戴尔尔之后一一大批跨跨国公司司采用了了数据库库营销这这种方式式拓展中中国市场场。全球球知名的的IT 服务商商Cissco策策划并实实施了整整
23、合数据据库营销销计划，包包括数据据库的建建立与管管理、 销售机机会挖掘掘、产品品促销推推广等，结结合传统统的营销销沟通项项目，国国内的数数据库专专业公司司微码营营销帮助助Cissco了了解和赢赢得中国国市场。EMMC作为为全球领领先的存存储产品品和解决决方案提提供商希希望在原原有的大大型企业业机构用用户的基基础上，开开拓更大大范围的的商用客客户市场场，扩大大在中国国的市场场份额。如如何拓展展近3000,0000家家的中小小企业市市场？微微码营销销为该厂厂商规划划并实施施了缜密密的数据据库营销销计划，通通过系列列营销活活动进行行产品推推广，销销售机会会挖掘，潜潜在客户户培育，关关键客户户关系维维
24、护，直直接促进进了销售售额的增增长。VIIP客户户是公司司利润主主要来源源，如何何与他们们建立相相互了解解的信任任关系，进进而促成成销售机机会的产产生是HHP市场场人员面面临的挑挑战之一一。微码码营销为为HP策策划并实实施了VVIP俱俱乐部项项目“龙腾俱俱乐部”，采编编设计制制作会员员刊物龙龙腾之声声以及及在线会会员网站站，传递递HP动动态、技技术进展展以及产产品信息息，通过过一系列列个性化化沟通，逐逐步深化化客户关关系，并并结合阶阶段性营营销需求求策划特特别的沟沟通活动动。营销利器器改变市市场竞争争格局随着着数据库库营销在在中国的的兴起，许许多企业业更愿意意把钱投投入到具具有精益益效果的的数
25、据库库营销上上来。220044年中国国广告市市场总量为12200亿亿元人民民币，数数据库营营销广告告市场不不足总量量的2%，约220亿元元人民币币。可见见，在国国外已广广为应用用并创造造了巨大大商业价价值的数数据库营营销模式式在中国国具有巨巨大的发发展空间间。根据据权威机机构的预预计，220088年中国国广告市市场总量量将达到到20000亿元元人民币币，数据据库营销销广告市市场将占占到其中中的5%左右，即即达到1100亿亿元人民民币。 而作作为数据据库营销销行业领领导型企企业的微微码营销销的不断断走向成成熟则从从另一个个侧面反反映出国国内市场场上升发发展的良良好趋势势。从220033年开始始，
26、微码码营销以以1000%的扩扩张速度度，超过过30%的利润润率飞速速增长。截截止今天天，微码码营销（MMicrroMaarkeetinng）已已经发展展成为中中国数据据库营销销和直复复营销服服务领域域的领导导者，致致力于向向客户提提供整合合的数据据库营销销及直复复营销服服务。时代代杂志（TTIMEES）预预测：DDataa Miininng将是是21世世纪最热热门的五五大新兴兴行业之之一。目目前，数数据库营营销在中中国已是是许多传传统企业业和国内内外投资资者高度度关注和和准备进进入的“百亿蓝蓝海”。微码码营销公公司总裁裁费建平平先生一一针见血血地指出出“所有注注重客户户的企业业都在从从事数据据
27、库营销销！不掌掌握客户户信息的的企业、不不会分析析和利用用客户信信息的企企业，都都将在新新一轮的的市场竞竞争中消消失”。这并并不是危危言耸听听。因为为在网络络经济时时代，传传统的营营销规则则正在被被重新改改写相关链链接：OOraccle高高级市场场经理马马广华点点评“甲骨文文公司（OOraccle）数数据库营营销项目目” 成功功的关键键因素第一一、由多多种方式式组合的的整合传传播会极极大增强强推广效效果。新新颖的创创意构思思、精美美统一的的设计、以以客户为为中心的的悉心操操作，都都给客户户留下深深刻印象象，吸引引了众多多客户反反馈。第二二、准确确的数据据是项目目高效运运行的基基础。本本项目通通
28、过仔细细甄选，从从多种途途径选择择有效、符符合要求求的目标标客户，成成为项目目顺利进进行的保保证。第三三、产品品诉求与与传播对对象“痛点”的把握握。公司司治理是是企业管管理层普普遍关注注的热点点问题，近近年来伴伴随上上市公司司治理准准则等等相关法法规的出出台，国国内公司司对此高高度重视视。此次次甲骨文文公司适适时推出出这一理理念，立立即引起起客户的的共鸣。第四四、数据据库营销销成为整整合传播播的支撑撑。客户户数据的的采集、反反馈管理理、后期期跟踪等等数据库库营销服服务成为为良好效效果的保保证。媒介篇：记者者：黄华华编者者按：在在我国竞竞争激烈烈的传媒媒领域，一一种新的的营销方方式正在在无限接接
29、近，将将来它很很有可能能重新改改写传媒媒业竞争争生存法法则事实上上，在美美国和欧欧洲已经经发展了了近300年历程程的数据据库营销销早已成成为哈佛佛商业评评论，道道琼斯、财财富杂志志等著名名媒介常常用的市市场竞争争手段。在中中国，售售价昂贵贵的哈哈佛商业业评论一一直在企企业界享享有盛誉誉，而如如何将它它进行更更有效的的市场推推广，最最大限度度的扩大大有效读读者群则则是该媒媒体高层层安排给给北京世世纪微码码营销咨咨询有限限公司（以以下简称称“微码营营销”）的一一项重要要工作。哈佛商商业评论论杂志志的中国国营销攻攻略在国国外，道道琼斯、财财富杂志志等已经经广泛使使用了数数据库营营销这种种方式；在中国
30、国，哈哈佛商业业评论一一脉相承承。哈哈佛商业业评论杂杂志在中中国的市市场策略略采用了了数据库库营销的的方式，通通过EDDM将信信息有效效传递到到目标客客户手里里。直复复营销更更多研究究的是客客户沟通通的手段段，客户户关系管管理更多多的是一一种理念念，而数数据库营营销将这这种理念念和营销销技术落落到实处处。“帮助企企业准确确找到目目标客户户、降低低营销成成本，提提高营销销效率、使使消费者者成为企企业长期期、忠诚诚的用户户，保证证企业掌掌握稳定定的客户户群、为为营销和和新产品品开发提提供准确确的信息息。”哈佛佛商业评评论杂杂志项目目小组成成员，微微码营销销公司客客户经理理张小姐姐认为，正正是由于于
31、遵循这这些数据据库营销销的基本本理念，项项目才获获得了初初步成功功。“之前觉觉得人们们对哈佛佛商业评评论都知知道，但但实际一一接触才才发现好好多人不不知道这这本杂志志；因此此我们不不仅仅是是帮助客客户找到到了定单单，还帮帮他们做做了品牌牌推广”。她说说。大展身手手数据库库营销力力推CCXO杂杂志如果果说哈哈佛商业业评论杂杂志因为为刚刚与与微码营营销展开开合作，尚尚不具备备很强的的说服力力，那CCXO杂杂志的成成功运做做则充分分说明了了数据库库营销的的强大威威力。期刊刊业是最最需要并并且最适适合数据据库营销销的行业业，不论论是保持持读者的的续订率率还是发发展更多多新读者者，都需需要数据据库营销销
32、来大显显身手。微微码营销销公司在在过去的的三年中中一直为为CXXO杂杂志系统统地规划划和实施施数据库库营销策策略和项项目，取取得了不不错的业业绩，吸吸收了一一定的经经验。经济济学人集集团是国国际知名名的出版版集团，其其属下的的CXOO杂志是是服务于于企业高高层财务务管理人人士的专专业杂志志。在全全球（特特别是美美国）大大中型企企业高级级财务管管理人士士中拥有有巨大的的影响力力。20002年年中，该该杂志计计划进入入中国，期期望在22-3年年时间内内培养起起一批忠忠实的高高质量的的读者群群。因为为中国出出版行业业对外资资还没有有完全放放开，该该杂志先先期以免免费赠阅阅的方式式发展读读者扩大大影响
33、力力。在投投入期内内，杂志志的管理理层还期期望在广广告销售售、会议议活动和和读者数数据服务务等领域域获得一一些收入入。在读读者订阅阅和续订订管理上上，该杂杂志选择择了微码码营销公公司作为为专业的的数据库库营销合合作伙伴伴，来帮帮助杂志志推动读读者订阅阅并且管管理读者者关系。客户户的具体体目标要要求被概概括为以以下四个个方面，第第一：读读者订阅阅数量目目标，第第一年订订阅读者者达到1180000人。第第二年订订阅读者者达到4400000人。第第二、订订阅读者者的质量量目标，中中大型企企业财务务总监、财财务副总总等财务务专业高高层管理理者占550%以以上；总总裁、总总经理等等。企业业综合管管理人士
34、士占300%左右右；其他他职能管管理者数数量不能能超过220%。第第三、维维护良好好的读者者关系，每每半年续续订率达达到800%以上上。第四四、获得得附加收收入，支支持附加加服务的的发展，获获得广告告以外的的更多来来源的收收入。对此此，微码码营销公公司提出出了针对对性很强强的方案案。他们们认为，数数据库营营销的目目的主要要有三个个方面：客户开开发、客客户保留留和客户户价值的的最大化化。在这这个案例例中，就就体现在在发展更更多的订订阅读者者、保持持高的续续订率、提提供附加加服务来来获得更更大收益益。这一一切，都都需要精精确的目目标客户户分析作作为基础础。该杂杂志的目目标读者者是大中中型企业业和事
35、业业机构的的高层财财务管理理者及部部分综合合管理人人士，其其他读者者如普通通财务职职员、学学生等并并不被看看重。因此此，微码码营销公公司首先先需要分分析潜在在的读者者分布并并且确定定目标读读者群。这这个目标标读者群群既要符符合业务务的要求求，还需需要考虑虑到实际际的可操操作性。也也就是说说读者的的数据库库可以建建立，读读者数据据也有较较大可能能收集到到。微码码营销公公司通过过数据库库的查询询和分析析，初步步确定了了以北京京、上海海为主的的18000000个企业业高层管管理人士士为目标标读者。推推广项目目主要以以直邮宣宣传和直直接赠阅阅推广为为主，共共设计了了6轮直直邮推广广和两轮轮赠阅推推广。
36、值值得一提提的是，读读者介绍绍项目也也取得了了很好的的效果。同同时，应应客户要要求微码码营销公公司也做做了电子子邮件推推广的测测试性项项目。除了了用多种种方法推推广获得得合格的的订阅读读者以外外，良好好的读者者关系相相当重要要。一方方面对长长期的竞竞争力影影响颇大大，另一一方面也也直接影影响读者者的续订订率。微微码营销销公司设设计了个个性化的的读者生生日卡项项目，同同时优化化了读者者续订的的流程，使使得读者者能够轻轻松愉快快的完成成续订的的手续。读读者可以以通过网网站注册册、电话话申请、传传真申请请等多种种方式来来完成免免费订阅阅申请和和续订。在附加加产品方方面，微微码营销销公司支支持客户户完
37、成了了两届高高峰论坛坛，协助助客户出出租读者者信息等等，获得得了超过过预期的的收入。 营销利器器改写传传媒业竞竞争生存存法则国外外媒介在在中国市市场上通通过数据据库营销销不断获获得新的的成功的的事实引引起了中中国传媒媒人的关关注，一一些主流流财经期期刊在悄悄然中开开始尝试试营销销利器正正在改写写传媒业业竞争生生存法则则。微码码营销公公司总裁裁费建平平先生认认为数据据库营销销对于CCXO杂杂志的成成功之处处在于，通通过一系系列的营营销，达达到了发发展读者者的数量量要求，杂杂志主编编对读者者的高质质量尤其其满意。同同时杂志志发行主主管对于于精细周周到的读读者沟通通设计和和管理方方面也称称赞有加加。
38、推广广费用只只用了预预算的778%，有有效的会会务支持持也增加加了杂志志的收入入，预计计第三年年将实现现收支平平衡。这这对一个个定位在在投入期期的杂志志来讲是是一个巨巨大的成成功。相关链链接（一一）：为为什么CCXO杂杂志续订订率能达达到833.7%续订订率一直直是出版版商最头头痛的事事情，续续订率高高代表读读者将越越来越多多，而管管理不好好续订率率，则杂杂志的影影响力和和实力总总在原地地徘徊。美美国的期期刊业面面临同样样的问题题，续订订成本居居高不下下，读者者保持率率很低，大大部分期期刊陷入入打折的的恶性循循环。他他们的对对策是，建建立读者者的个性性化网页页、鼓励励用信用用卡订阅阅、附带带销
39、售相相关产品品或活动动等。微码码营销公公司采用用了以个个性化的的读者关关怀来保保持读者者续订率率。在客客户注册册的信息息中，收收集了客客户出生生日期信信息，设设计了特特别的生生日贺卡卡，在读读者生日日到来的的前一周周寄到读读者的手手中。微微码营销销公司还还开发了了特别的的信息系系统来支支持这项项工作。这这样对企企业来讲讲，读者者生日祝祝福是很很系统化化标准化化的做法法，并不不会带来来很大的的工作量量。但在在读者看看来，这这是很个个性化的的行为，因因为不论论从卡片片信息和和时间上上，都是是很个性性化的。读读者很喜喜欢这样样的贺卡卡，有的的读者甚甚至专门门致电或或回信表表示感谢谢。另外外，为了了方
40、便读读者续订订，微码码营销公公司还设设计了整整个流程程，务必必使读者者最方便便的完成成更新订订阅信息息、发送送订阅信信息、成成功续订订确认等等过程。在在这方面面，网站站续订功功能起到到了非常常重要的的作用。在第第一年，续续订率平平均在883.77%，超超过当初初设定的的目标。相关链链接（二二）：如如何鼓励励老读者者介绍新新读者在第第一年第第四季度度的时候候，微码码营销公公司设计计了专门门的推广广项目，鼓鼓励读者者介绍新新读者。在在前面三三个季度度的推广广中，已已经获得得了1660000人左右右的高质质量的读读者，他他们平均均读了六六期杂志志，应该该对杂志志比较了了解了，相相当部分分的读者者已经
41、很很认可了了。这个个介绍新新读者的的项目分分为两部部分，一一是鼓励励所有的的读者介介绍其他他公司的的高层管管理人员员来免费费订阅；二是鼓鼓励总经经理介绍绍本公司司的高级级财务管管理人士士成为读读者。这这个项目目的推广广相当成成功，通通过传真真和网上上注册，共共获得了了39116个有有效的订订阅读者者。总经经理级读读者介绍绍本公司司的新读读者尤其其积极，平平均介绍绍1.88人，申申请人的的质量也也非常好好。为此此，企业业向每一一位参与与活动的的介绍者者发了热热情洋溢溢的感谢谢信，这这样可以以进一步步提升读读者对杂杂志社的的信任感感和忠诚诚度。汽车篇：文/记者 刘炽编者者按：在在竞争日日益激烈烈的
42、今天天，如何何有效提提升汽车车销售量量，更大大程度提提高消费费者忠诚诚度，这这是每一一个汽车车厂商亟亟待解决决的核心心问题。这这个时候候，更具具精益效效果的数数据库营营销成了了跨国汽汽车巨头头战胜竞竞争对手手获取成成功的必必然选择择。今天天，宝马马汽车成成功进行行新车推推广促销销的经典典案例在在数据库库营销领领域广为为流传；而在当当年成就就这一项项目的北北京世纪纪微码营营销咨询询有限公公司（简简称“微码营营销”）已经经取得了了一系列列佳绩。短短短数年年内这家家公司迅迅速成长长为目前前国内最最具竞争争力、也也是最大大的专业业数据库库营销公公司，服服务范围围包括IIT、金金融、医医疗、媒媒介等，客
43、客户均为为各大领领域最有有代表性性的跨国国大公司司，诸如如思科、OOraccle、西西门子等等企业比比比皆是是。针对对竞争激激烈的中中国汽车车市场，微微码营销销公司坚坚定地认认为，数数据库营营销必将将改写企企业竞争争游戏规规则。跨国汽车车巨头纷纷纷采用用数据库库营销德国国宝马汽汽车公司司选择数数据库营营销进行行新车的的推广促促销无疑疑是一次次积极尝尝试。这这款新车车的定位位是高档档车，价价格在440多万万，针对对高收入入人群。从从生活消消费的角角度讲，他他们多为为信用卡卡金卡及及优质卡卡的持有有者，拥拥有自己己的私家家车，拥拥有私人人别墅或或售价在在80000元以以上的普普通住宅宅；从工工作的
44、角角度讲，他他们多是是党政机机关事业业单位局局以上干干部、高高职称的的人，或或企业中中层以上上管理者者，并且且大多是是著名商商业管理理杂志的的读者。微微码营销销从以上上原始数数据中筛筛选目标标用户经经过严格格的核实实之后开开始实施施营销沟沟通。由由于目标标客户的的定位准准确，本本次的新新车推广广获得了了非常好好的收益益。与国国内数据据库营销销刚刚起起步不同同的是，这这种营销销方式的的使用在在国外已已经相当当普及。奔奔驰新“M”级越野野车运用用这种方方式取得得了极大大成功。当时时，梅塞塞德斯奔驰驰公司新新“M”级越野野车决定定在美国国进行市市场投放放。面对对已经很很拥挤的的汽车市市场，只只靠梅塞
45、塞德斯的的品牌，传传统的广广告效应应己经不不能保证证销售的的成功。它它必须尝尝试新的的营销模模式，试试图有所所突破。于于是，梅梅塞德斯斯选择了了数据库库营销。梅塞德斯斯美国公公司收集集了目前前越野车车和奔驰驰车拥有有者的详详细信息息，将它它们输入入数据库库。接着着，他们们根据数数据库的的名单，发发送了一一系列信信件。首首先是梅梅塞德斯斯美国公公司总裁裁亲笔签签署的信信。大意意是，“我们梅梅德赛斯斯公司正正在设计计一款全全新的越越野车，我我想知道道您是否否愿意助助我们一一臂之力力。”该信得得到了积积极的回回复。每每位回信信者均收收到了一一系列反反馈问卷卷，问卷卷就设计计问题征征询意见见。有趣的是
46、是，在收收到反馈馈问卷的的同时，梅梅塞德斯斯公司不不断的收收到该车车的预约约订单。客客户感觉觉梅塞德德斯在为为他们定定做越野野车。结结果，梅梅塞德斯斯原定于于第一年年销售335,0000辆辆目标仅仅靠预售售就完成成了。公公司原计计划投入入7,0000万万美元营营销费用用，通过过数据库库营销策策略的实实施，将将预算费费用减至至4,8800万万美元，节节省了22,2000万美美元。除此此之外，数数据库营营销能帮帮助汽车车企业保保留客户户，提高高顾客忠忠诚度。我我们可以以看看大大众公司司是如何何保留客客户的，大大众汽车车公司成成立俱乐乐部项目目，发放放俱乐部部卡，对对客户进进行一对对一的管管理。具体
47、体来讲，大大众汽车车公司提提供了以以下四个个方面的的服务。第第一，为为了加强强与客户户的联系系，对客客户进行行产品及及客户本本身的关关怀，引引入直邮邮项目，阶阶段性的的传递新新车信息息及厂家家促销内内容，并并给予节节日电话话问候等等深切关关怀。第第二，采采编制作作大众杂杂志，开开发俱乐乐部商品品，稳固固客户与与大众汽汽车的亲亲密性，与与顾客对对话，加加深与客客户的交交流。第第三，应应用积分分管理系系统，与与众多如如银行、电电信、汽汽车俱乐乐部合作作，通过过让顾客客收集奖奖励积分分来奖励励顾客忠忠诚，并并通过系系统记录录掌握客客户购买买、咨询询等行为为，把握握顾客消消费产品品的变动动趋势。第第四
48、，提提供司机机服务、出出游路线线指南、票票务热线线等增值值服务，借借此提高高客户忠忠诚度。最最终研究究结果显显示，顾顾客对俱俱乐部印印象非常常好：加加强了与与顾客之之间的联联系。那么么，汽车车公司是是如何精精准定位位目标客客户的呢呢？解构数据据库营销销分享企企业成功功经验微码码营销认认为，直直效营销销的前提提是能够够找到精精准的目目标客户户信息，因因此如何何找到目目标客户户也成了了众多汽汽车营销销人员关关注的焦焦点。大多多数情况况下，汽汽车营销销人员都都会对目目标客户户做以下下描述：年龄在在xx岁岁到xxx岁之间间,收入在xxx到xxx之间,等等，然然后根据据目标客客户定位位去搜寻寻对应的的客户数数据，通通常按照照性别或或年龄搜搜寻很容容易找到到对应的的信息，但但要直接接找到消消费者的的收入信信息非常常难，更更多情况况下只能能参考其其他信