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1、某电工品品牌武汉汉市场开开拓计划划书一、市场场综述： 武汉汉市位于于湖北省省东部，湖湖北省省省会，交交通发达达，地理理位置十十分重要要，华中中重镇，历历来都有有“九省通通衢”之称，一一直号称称中国第第四大城城市，市市区人口口达到8800多多万，辖辖区内有有江汉、江岸、乔口、青山、武昌等等七城区区及黄皮皮、江下下等七郊郊区，市市内有八八大建材材市场及及6大建建材超市市。尤其其近几年年，城市市大规模模的开发发和向周周边发展展建筑面面积，建建材需求求量也随随之加大大。 二、市场特特性： 由于于武汉的的地理位位置十分分重要，历历来是商商家必争争之地，各各大品牌牌竞争十十分激烈烈，市场场内八大大建材市市
2、场，其其中：青青风路是是做大型型批发积积散地（主主要以流流通为主主），但但也是低低档货物物集散地地，同时时有大量量假冒产产品，所所以一般般不被品品牌产品品看好但但青风路路对全省省及周边边省市辐辐射能力力很强，有有很大影影响力；汉西建建材市场场主要是是做板材材、陶瓷瓷、卫浴浴交易批批发；最最为重要要的就属属汉口顺顺道街建建材市场场和武昌昌小东门门建材市市场，其其中品牌牌批发大大部分集集中在此此两处，各各厂家在在此两处处的竞争争也达到到白热化化，所以以此两处处商家实实力雄厚厚，网络络宽，但但是对厂厂家要求求高。有有很多厂厂家办事事处都设设在这两两处。三、市场现现状分析析：（万万元） 注；各产品品销
3、售量量仅经过过商家和和水电工工口述 飞雕在在湖北属属于销量量第一，但但武汉市市场次于于TCLL在此此简单介介绍一个个几个品品牌在武武汉市场场的情况况：TCCL：品品牌的知知名度、美誉度度高、渗渗透力强强，而且且与设计计院、装装饰公司司关系好好，工程程量大，而而且营销销渠道控控制到位位，价格格体系控控制十分分好，能能保证商商家利润润，也受受到商家家的欢迎迎，属于于电工行行业创造造标准的的企业。飞雕雕：知名名度大，广广告投放放量大，价价位低廉廉，质量量保证，1118产产品外型型漂亮，深深受武汉汉广大消消费者喜喜欢，但但是由于于做品牌牌初期，急急功近利利，市场场的渠道道、价格格体系控控制不到到位，现
4、现在整体体市场体体系较乱乱，商家家之间互互相杀价价，商家家利润很很低，严严重挫伤伤各商家家积极性性，现在在开始走走下坡路路。所以以飞雕很很多方面面值得我我们借鉴鉴。奇胜胜：在行行业内品品牌知名名度高，质质量可靠靠，美誉誉度好，而而且系列列齐全，对对做工程程一块很很独到的的方法，但但是在渠渠道方面面缺乏，不不重视开开发网络络，所以以一直坚坚持走工工程路线线。 鸿雁雁：在行行业内属属于最早早的电工工品牌之之一，而而且系列列齐全，是是电工行行业唯一一一个中中国驰名名商标，质质量可靠靠深受消消费者喜喜欢但厂厂家在市市场维护护上和产产品美誉誉度上把把握不够够。福田田：价格格十分低低廉，质质量保证证，而且
5、且市场运运作十分分灵活，深深受商家家的喜欢欢，也深深得消费费者喜欢欢。由其其今年以以来，开开始向品品牌化道道路发展展，开始始在中央央3台投投放广告告，但是是厂家对对市场的的整体营营销运作作不到位位，而且且没有突突出产品品，在大大型工程程上运用用不上，得得不到行行政部门门认可，也也得不到到大型工工程商等等认可。豪意意：属于于湖南产产品，到到湖北已已有四年年多时间间，曾经经在市场场开拓期期为了市市场开拓拓，曾在在中央台台投放广广告，所所以招商商做得比比较成功功，所以以现在整整体网络络健全，而而且豪意意产品系系列十分分齐全，很很好便于于商家整整体进入入工程，价价格也比比较低。利尔尔：利尔尔电器997
6、年进进入湖北北，开始始时，一一直采取取自然销销售的方方式，也也就是铺铺货，经经过两年年时间把把网络做做开，而而且现在在在湖北北设立仓仓库，方方式比较较灵活，加加上一直直在中央央台投放放一定量量广告，发发展算比比较快的的品牌。四、我们的的现状： 某电电工从今今年一月月份到武武汉市场场进行市市场的前前期开拓拓工作，由由于在一一月份之之前公司司便派人人到达武武汉市场场，由于于当时对对市场的的了解不不够，采采取的方方式比较较盲目而而且急功功近利，导导致价格格体系透透明，公公司政策策没有了了保密性性，故在在相当长长的一段段时间内内代理商商很难选选好。但但是某电电工在武武汉市场场的价格格体系随随处可见见，
7、没有有前期好好的基础础工作代代理商很很难选，而而且有实实力、有有思想的的商家短短期内也也不接受受新品牌牌，持观观望态度度，导致致以后找找到的两两个商家家，都属属于没有有网络、实力的的商家，而而且，对对市场的的把握度度和推广广度思路路都跟不不上公司司要求，因因为武汉汉作为一一个有8800多多万人口口的大城城市，市市场容量量和难度度都相当当的大，十十分难把把握，如如果不具具备强有有力的经经济实力力，营销销思路及及市场控控制能力力的商家家是很难难在短期期内把市市场做大大、做强强的，还还有前期期公司的的产品（真真心、称称心、慧慧心）也也是很难难在市场场中抢占占制高点点的，所所以我到到武汉市市场后经经过
8、详细细考察决决定：武武汉市场场缓后一一步，着着重开发发下面地地、州市市，经过过努力，终终于定下下黄冈、宜昌，荆荆州，由由于一个个长久的的市场必必须做到到基础工工作扎实实、做强强、做大大，能够够经历市市场的考考验和风风浪，所所以必须须从长远远的角度度着手，不不能看短短期成绩绩，而且且一个产产品的成成功，终终就是人人的成功功，人才才是关键键，由于于人力资资源的有有限（能能力强能能独立开开拓维护护局部市市场的人人），所所以没有有很迅速速地开发发新的区区域，经经过试点点局部开开发黄冈冈市场并并维护取取得一定定的成功功（在短短短两个个月做到到黄冈第第一品牌牌，而且且市场基基础极其其稳定），营营销大师师陈
9、安之之老师曾曾讲过“一个成成功可以以带来许许多的成成功”，从黄黄冈市场场取得一一定经验验后，经经过具体体思考总总结，根根据具体体情况在在宜昌推推广，也也取得了了局部的的成绩。一个省省，如果果省会城城市做不不好，最最终市场场算是没没有做完完善，而而且会很很快形成成负面影影响，影影响整体体市场的的成熟，所所以决定定开拓武武汉市场场。 这段段时间，为为武汉市市场很是是棘手，夜夜不能寐寐。五、渠渠道分析析： 电工工照明行行业一般般采用的的渠道是是： 厂家大大工程商商分销销商终端（如如飞雕、TCLL） 代理理商 厂家工工程商终端端（如利利尔、捷捷鹰） 分销销商 厂家工工程商（如如奇胜） 工程程用户 而我
10、我们一般般采用： 厂家家代理理商分销商商 终端端 工工程商工程程用户 工工程用户户六、SWOOT分析析： 1、优势（SS）电工工产品系系列齐全全，低中中高档系系列产品品都有，新新产品市市场价格格操作体体系没有有做乱。2、劣势（WW）新产产品品牌牌没名气气，消费费者经销销商接受受需要时时间；公公司市场场操作方方式不够够灵活，不不利于其其市场开开拓期；公司产产品质量量不够稳稳定，影影响商家家和员工工情绪；渠道服服务能力力不够，对对末端渠渠道掌控控不利；营销人人员信心心不足，和和公司缺缺乏沟通通；公司司急于从从市场获获利，没没有考虑虑长远市市场；产产品没有有配套产产品不利利于工程程开发。3、机会（O
11、O）整体体建筑业业还处在在稳步上上升期，市市场需求求大。飞雕雕、泰力力产品从从99年年起开始始在湖北北走下坡坡路，利利于我们们抢夺飞飞雕、泰泰力的市市场份额额。除TTCL外外，其它它品牌还还没有形形成强势势品牌。4、威胁（TT）电工工产品竞竞争日益益激烈，龙龙胜、利利尔、捷捷鹰、豪豪田迅速速渗透市市场，大大做宣传传广告；电工产产品老大大，如飞飞雕、泰泰力为维维护老大大地位，开开始使出出价格战战。5、劣势改改善点：建立立高效、完善的的营销队队伍及管管理制度度，开发发新的新新系列产产品，加加强质量量的把关关，实行行更灵活活的市场场操作方方法。七、目标：（20002年年10月月-20003年年1月，
12、在在武汉） 1、到20002年年底，确确定2-3家有有实力的的代理商商，实现现3个月月回款（武武汉）555万。2、到20002年年底，实实现网络络的梯队队建设，完完善好整整个营销销网络，力力争分销销网络达达1000家。八、市场推推广组合合策略： 1、渠道策策略对销销售网络络进行严严格管理理，同时时维护好好自己的的网络，价价格体系系严格控控制，防防止低价价销售。总代理理和工程程代理一一般不参参与零售售竞争。A、充分调调动、发发挥代理理商的已已有优势势，发动动业务员员工的主主观能动动性，迅迅速拓展展市场；B、严格发发展特约约经销商商（100家），对对其进行行价格管管理，严严禁它们们之间互互相恶性性
13、竞争，扰扰乱市场场操作；C、对商家家业务人人员进行行多方培培训、引引导、处处理好个个人关系系，调动动其积极极性。2、价格体体系(略略） 注：真心、称心系系列由于于质量不不够稳定定不再进进驻武汉汉市场1188系列不不论是在在质量、外观、价格上上比较飞飞雕、利利尔都无无优势，加加上1118系列列有很强强的代表表性，可可带动其其它产品品的销售售，给商商家信心心。 3、广告策策略 A、加强卖卖场的建建设，对对终端消消费者产产生视觉觉的冲击击，由于于武汉目目前还没没有一家家上档次次的形象象店，很很是影响响公司产产品的整整体形象象。我认认为首先先应该加加强形象象店的建建设，每每个建材材市场开开发一家家，共
14、约约8家。 B、在地段段好的地地方加大大面积大大、位置置好的门门招制作作（不一一定是五五金店）但但一定要要做到户户外广告告作用，可可适当给给一点钱钱给店主主。 C、制作小小型条幅幅、横幅幅，在适适当可挂挂的市场场挂，在在经销商商门头悬悬挂。（市市区街上上不能商商业性广广告）。 D、制作PPOP墙墙贴，楼楼层广告告墙贴，公公益广告告墙贴，海海报若干干份，尤尤其是楼楼层贴很很是重要要。 E、在楚天天金报或或武汉晚晚报、武武汉晨报报上作为为期半年年的报花花广告宣宣传，提提升整体体产品的的知名度度。 F、可适当当考虑公公交车的的车身广广告，大大约需55辆车身身。 4、销售促促进策略略 A、前期为为了市
15、场场的开拓拓，发展展有实力力的代理理商及经经销商，必必须进行行大规模模的促销销活动，如如：“天使行行动”。 B、发展水水电工队队伍，水水电工是是一个产产品推向向用户的的关键，他他们能够够讲产品品的好，也也能讲产产品的坏坏，作用用十分重重大，加加强水电电工的组组织工作作。暂目目前还没没有发现现哪个品品牌产品品对水电电工进行行组织，我我们可以以试做。黄冈正正在准备备作这项项工作。 C、制作2200套套水电工工工作服服（适合合秋冬穿穿），在在水电工工中可选选出队长长一位二二名，让让其对水水电工进进行联系系、管理理。D、将圆珠珠笔等小小宣传物物可放置置银行、邮局等等人流量量大、视视觉强的的地方。E、开
16、发几几大建材材超市，如如好美家家、佳佳佳兴等。F、加强新新楼盘、小区的的活动，开开发新小小区经销销商。5、公关策策略A、一旦大大规模的的武汉市市场开发发，必须须加强行行政部门门如（技技术监督督局、城城管、市市容等）的的沟通，定定期拜访访各部门门与其处处理好关关系。B、和各大大建材市市场管理理处把关关系处理理好，有有利于我我们在市市场内进进行各种种宣传活活动。C、和各大大商场、建材超超市商场场管理人人员进行行好的协协调，让让其主推推某品牌牌。 D、拜访各各工程客客户及相相关设计计院，了了解各楼楼盘、小小区情况况。6、人员推推销策略略A、商务人人员必须须明白目目标，加加强监督督，每人人都务必必牢记
17、“某公司司商务人人员承诺诺”。 B、商务人人员必须须每天拜拜访5家家客户，并并有详细细记录。C、所有商商务人员员一律不不由代理理商管理理、考核核，必须须把开拓拓武汉市市场作为为一场战战役来看看，须做做到整体体作战，统统一住到到分中心心，做到到日清日日毕，白白天工作作，晚上上探讨、学习、反省，而而真正做做到日清清日高。 九、行动计计划（110月1月共共3个月月）： 1、工作目目标：1）完完成初步步市场开开拓任务务，确定定有实力力的代理理商1家家，特约约经销商商10家家，分销销商2000家。 2）实实现品牌牌知名度度的大规规模提升升，做到到知名度度在武汉汉排名前前10位位仅次于于：飞雕雕、TCCL
18、、奇奇胜、泰泰力、鸿鸿雁。3）实实现回款款三个月月武汉实实现555万左右右。 2、需求公公司支持持：1）第第一个月月促销小小姐366名，第第二个月月18名名，第三三个月118名。2）公公司宣传传彩页66万张，各各楼层贴贴20000套，小小墙贴、大墙贴贴各20000张张。3）代代理商店店内装饰饰一家，专专卖店样样装饰110家，门门招制作作50-1000块。4）在在武汉晨晨报、楚楚天金报报或武汉汉晚报上上作报花花广告22*3CCM的广广告连续续3个月月（为节节约费用用一个月月做7期期）。及及每月三三篇新闻闻报道。5）请请求公司司允许分分中心根根据当地地实际情情况制作作赠品，如如水电工工工作服服20
19、00套等。6）适适当考虑虑作5辆辆公交车车身广告告。 3、详细工工作计划划与部署署第一一阶段：人员员：五名名公司商商务及336个促促销小姐姐时间间：一个个月A、前3天天5人对对武汉顺顺道街、青风路路进行重重新调查查摸底、了解情情况。（调调查表见见附2）。用5天天的时间间对其它它建材市市场、主主要建材材店进行行摸底了了解，让让其了解解某产品品。B、第一个个双休日日全体人人员全力力带领促促销人员员进行“天使行行动”分为两两组，向向商家、消费者者进行某某产品的的宣传活活动。C、对了解解的重点点店进行行了解回回访、跟跟踪、谈谈代理事事宜，及及其100家特约约经销商商（重点点跟踪、扶持），大大约需要要1
20、0天天时间（中中间的双双休日全全体进行行促销活活动）。D、为了配配合促销销活动的的开展在在武汉晨晨报或楚楚天金报报上做33个月报报花广告告并每月月配3篇篇新闻报报道。E、后利用用5-110天时时间落实实代理商商事宜，并并且落实实4家特特约经销销商。第二二阶段：人员员：三名名商务及及18个个促销小小姐（22组）。时间间：一个个月A、对以前前做过促促销宣传传的路段段进行跟跟进式促促销，并并加强社社区、新新楼盘的的宣传活活动。B、利用55-100天时间间抓紧楼楼层贴的的张贴，并并且把大大小墙贴贴贴到大大街小巷巷的三轮轮车上及及建材市市场中的的运货车车上，并并且把圆圆珠笔全全都系到到银行、邮局（可可利
21、用促促销小姐姐一起做做）C、回访、维护已已开发的的代理商商及特约约经销商商，布置置其店内内装饰，需需2人长长期跟踪踪维护开开发新的的零售店店30家家。D、宣传到到位后，可可将我们们产品进进驻各大大建材超超市，抢抢占各建建材超市市的显眼眼位置，并并作好设设置。E、着手建建立固定定水电工工队伍，发发展新的的终端出出货渠道道。 第三三阶段：人员员：三名名公司商商务及118名促促销小姐姐（2组组）。时间间：一个个月A、带领22队双休休日进行行重复促促销宣传传，并且且利用XX展架在在小区宣宣传。B、由于宣宣传力度度的跟进进，影响响力的加加大，怕怕行政部部门将找找上门来来，为了了避免，利利用5天天时间，办
22、办事处经经理一一一拜访技技术监督督局、市市容、城城管及各各设计院院等行政政单位，避避免行政政部门对对市场的的影响。C、二人抓抓紧新零零售店的的开发，利利用促销销时间之之外，争争取开发发零售店店50家家。D、着重拜拜访家庭庭装饰公公司，与与其确立立良好的的关系。 E、召开重重点水电电工会议议，确立立关系，加加强沟通通及水电电工利润润（和代代理商一一起召开开）问题题沟通。 F、抓紧分分销渠道道的回访访工作，并并且重点点维护已已作宣传传点的地地点，如如小墙贴贴、圆珠珠笔、楼楼层贴的的保持工工作，遭遭到破坏坏的抓紧紧修补。G、在分销销店及建建材市场场中抓紧紧横幅的的悬挂。十、损益分分析： （一一）费用
23、用预算（单单位：元元，时间间：三个个月）A、 366*300*8=86440元（促促销员工工资）188*300*100=54400元元 118*330*88=43320元元（促销销员3个个月费用用数目） 366*155=5440元（促促销员服服装费用用） BB、 代代理商及及特约经经销商、建材超超市店内内装饰费费用1*60000=660000元100*20000=200000元元5*20000=1100000元C、 建材材超市进进场费 5*40000=2200000元D、 武汉汉晚报或或晨报的的报花广广告和新新闻报道道7*5000*3=105500元元3*7000*3=63000元E:水电工工
24、服装200*2000=440000元F:门招费费用：1100*8*770=5560000元人员员工资：5*112000=60000元元F:其它20000张张墙贴：10000*11.6=16000元 10000*1.33=13300元元6000支圆圆珠笔：6000*0.55=3300元6000000张宣传传彩页：600000*0.118=1108000元 20000套套楼层贴贴：20000*2=440000元行政政机关各各种费用用：50000元元共计计费用开开支：11807730元元（二二）销售售预计第一一个月：30万万元，代代理商进进货第二二个月：15万万元，第第二次代代理商回回款第三三个月：
25、10万万元，代代理商第第三次回回款注：第一个个月300万元，回回款估计计是这样样的：汉汉口换一一个代理理商回款款20万万元，武武昌回款款10万万元。第二二个月由由于宣传传活动的的开展，特特约经销销商到代代理商店店内出货货（不少少于1万万元/家家），汉汉口回款款9万元元武昌回回款6万万元。 第三三个月由由于特约约经销商商及代理理商都需需出库存存，保守守估计二二个代理理商各出出货5万万元。以上上回款不不包括照照明，估估计照明明可回110-330万还还有如果果以上几几步能够够顺利的的实现及及良好的的运作，明明年整体体武汉市市场在商商务人员员配备33名，广广告宣传传控制在在回款115%的的前提下下，可
26、回回款2000-3300万万。十一一、后记记： 市场场是没有有捷径的的，而且且市场的的竞争是是残酷的的，产品品受到商商家的认认可，工工作都不不够才算算完成一一部分，最最终是要要得到消消费者的的认可，社社会价值值的实现现。销售售人员不不仅要有有独挡一一面的能能力，而而且还要要有坚定定的信心心和持之之以恒的的毅力，更更为重要要的是还还要面对对心灵的的孤独和和永恒的的任务。每当当望着湖湖北的版版图，心心情难以以平静，市市场的激激烈、产产品的销销售、商商家的想想法、要要求、顾顾客的需需要、公公司的要要求等等等，每每每使我夜夜不能寐寐，因为为我们做做得还很很不够，有有太多太太多的工工作还需需要去做做，去
27、努努力。有有一天，某某行业前前辈人跟跟我讲湖湖北市场场真正的的样版市市场在武武汉，武武汉市场场一日不不兴，湖湖北市场场终是不不行，这这使我又又重新审审视起武武汉来，思思考许久久，决定定开拓武武汉市场场。 如果公司司觉得损损益分析析中投入入过高的的话，可可适当将将特约经经销商店店内装饰饰、楼层层贴上的的费用减减少部分分，我认认为：前前期宣传传费用的的投入不不应该是是按回款款多少的的比例投投放的，而而应该是是投入多多少要求求回款收收获多少少。 11.17.202210:4310:43:4722.11.1710时43分10时43分47秒11月. 17, 2217 十一月 202210:43:47 上午10:43:472022年11月17日星期四10:43:47