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1、临清市卫河酒业有限责任公司 分销部经理工作手册服卫河酒业业分销部部经理工工作手册册作业单单位：盛盛初（北北京）营营销咨询询有限公公司20088年7月133日目 录第一章 集团、公公司简介介第二章 分销部经经理岗位位职责第三章 分销部经经理的日日、周、月月、年工工作流程程第四章 分销员月月度量化化考核细细则第五章 分销部日日常管理理制度第六章 区域经销销协议审审批程序序第七章 怎样处理理质量投投诉第八章 费用申报报及审批批程序第九章 怎样做好好酒店的的销售氛氛围第十章 怎样做好好堆头、排排面、捆捆绑等工工作第十一章 怎样做好好VIPP客户公公关第十二章章 分分销部经经理需填填写的表表格第二章 分
2、分销部经经理岗位位职责岗位名名称：分分销部经经理汇报报对象：市场部部经理岗位位描述：负责管管理分销销部的一一切活动动。具体体包含：根据全全年公司司下达的的经营指指标，制制定各分分销客户户的任务务并协助助分销客客户完成成目标，做做好与公公司相关关部门的的协调工工作，保保证分销销部工作作的良好好运作。主要职责责：1、协协助市场场部经理理做好分分销部的的长期规规划和短短期目标标，确保保完成任任务。 22、管理理好分销销团队和和促销队队伍，做做好督察察和督促促工作。每每周定期期参加促促销员会会议，听听取促销销员汇报报，了解解终端市市场情况况，并对对所反映映事项归归纳总结结。 33、签定定公司与与分销商
3、商之间的的经销协协议及补补充协议议，维护护合同协协议的严严肃性，权权利义务务清晰，严严格执行行协议条条款。4、掌控控各分销销商的终终端网络络，控制制产品流流向及流流量，做做好大客客户的拜拜访和客客情维护护。5、真实实考察新新开发网网点和老老网点的的实际情情况，衡衡量费用用投入标标准，使使费用降降低到最最低，公公司费用用落到实实处。6、认真真填写与与审核分分销部使使用的各各类报表表，并对对上报的的问题提提出解决决办法。7、每月月与公司司财务部部门核对对本月费费用使用用比例，做做好下月月费用的的使用预预算。8、做做好对分分销商辖辖区的酒酒店、商商超、二二批商建建档和归归类整理理工作。9、搞好好销售
4、团团队建设设工作，关关心和帮帮助员工工解决各各种问题题，根据据实际情情况设计计团队活活动方案案。搞好好办公环环境,保保持办公公场所干干净、卫卫生。100、定期期召开分分销员会会议学习习公司文文件精神神，并对对分销员员进行业业务培训训，销售售知识培培训。第三章 分销销部经理理的日、周周、月工工作流程程一、分销销部经理理日工作作流程时 间间工 作 内 容容7:0007:30起床、洗洗漱、打打扫卫生生；7:3007:45组织参加加早操锻锻炼,，并并搞好办办公室卫卫生；7:4558:00签卡，审审批发货货（注意意分销商商是否欠欠款及最最后一次次发货时时间），并并收取日日报表；8:0009:30审阅分销
5、销员日报报表是否否按计划划拜访和和分销员员工作起起止时间间及工作作内容是是否真实实，发现现问题及及时纠正正解决，电电话抽查查核实昨昨天拜访访接触人人是否真真实，填填写拜访访频率汇汇总表；查阅分分销商物物流统计计表；9:300100:000归纳汇总总费用申申请表及及分销员员、促销销员反映映的问题题，提出出解决办办法，并并向市场场部经理理汇报，查查看仓库库是否有有安全库库存，通通过业务务电脑帐帐查询各各分销商商昨天发发货情况况；10:000112:000市场调查查：1、查查看业务务员上班班工作情情况及促促销员是是否在岗岗,检查查昨日物物流表是是否真实实；2、查查看各区区域活动动落实情情况；33、协
6、助助分销商商公关；4、了了解其它它竞品近近期动态态；5、与与分销商商交流；6、参参与终端端谈判。12:00014:00/冬12:00014:30/夏午间用餐餐、休息息14:00018:00/冬14:33018:30/夏市场调查查（同110:000112:000内容容）17:330-188:000/冬18:330-199:000/夏下班回公公司打卡卡，一天天工作回回顾，接接听分销销员下班班报岗电电话并记记录时间间18:33019:30/冬19:33020:00/夏晚间业务务会（周周一、三三、五）二、分销销部经理理周工作作流程1、每周周一早晨晨收回分分销员账账本，与与财务核核对是否否准确，收收回上
7、周周已执行行的计划划表及本本周工作作计划表表。审阅阅酒店及及其他终终端档案案资料，对对有投入入的酒店店（其他他终端）销销售进行行分析，检检查终端端销售是是否达到到合同要要求。2、每周周一晚召召开一次次部门周周会，内内容包括括：（11）总结结上周工工作（分分销发货货、回款款、开发发网点、外外欠等）、及及计划落落实情况况；（22）安排排本周工工作（回回款任务务，开发发网点、活活动开展展、外欠欠等）、及及本周工工作重点点；（33）安排排业务员员本周回回访路线线。 33、每周周一、三三、五早早晨参加加促销员员大会，了了解促销销员反映映情况，并并给予解解决。三、分销销部经理理月工作作流程1、每月月1日上
8、上午收回回上月已已执行的的月度工工作计划划表及下下月工作作计划安安排表；对日物物流统计计表汇总总并发现现问题，对对有投入入的酒店店进行汇汇总，看看是否达达到协议议要求，未未达到的的查找原原因，找找出解决决办法；与业务务员、促促销主管管一起参参加优秀秀促销员员评比，公公布评比比结果。2、每月月2日收收集分销销员上报报的各酒酒店库存存情况，核核实促销销员的销销量是否否准确，并并制定下下月促销销员任务务；收回回年度终终端资料料卡、上上报本部部门本月月工作执执行情况况、销售售记录表表及下月月工作计计划（销销售、回回款、网网点开发发、市场场动态、活活动开展展情况等等）交市市场部经经理。每每月2日日晚召开
9、开部门月月总结会会，内容容包括：总结上上月各分分销商销销售、回回款、网网点开发发、活动动开展、有有无外欠欠、物流流等情况况；分析近近期市场场动态；制定分分销员本本月工作作计划（销销售、回回款、网网点开发发、活动动开展等等）；对分销销员进行行评比，宣宣布结果果，并进进行奖励励和处罚罚；根据拜拜访频率率汇总表表，计算算各终端端本月拜拜访频率率并在会会议上进进行公布布；查阅电电脑业务务帐，统统计分销销商本月月回款、发发货并在在会上进进行通报报；3、每月月2日前前督促分分销部促促销主管管编造促促销员工工资并审审核；4、每月月8日前前对终端端酒店、二二批、商商超档案案资料进进行调整整，补充充新开发发网点
10、，删删除退出出网点；5、每月月20日日上报分分销商库库存及次次月要货货计划，报报市场部部经理审审核,公公司经理理审批；6、每月月21日日上报本本部门考考勤表。四、分销销部经理理年工作作流程1元月月上旬上上报上年年度工作作总结，评评选上年年度的优优秀员工工及优秀秀促销员员；2提前前制定和和上报本本部门端端午（提提前一个个半月）、中中秋、春春节（提提前两个个月）促促销方案案（品项项、数量量、费用用支持比比例等）；每年66月上旬旬制定及及上报升升学宴方方案；3 每每年4月月份上报报第一季季度工作作总结，77月份上上报上半半年工作作总结，110月份份上报第第三季度度工作总总结；4、每年年8、99月份进
11、进行上年年度结算算和下年年度合同同签定；5、每年年11月月份上报报本部门门下年度度工作规规划书（市市场固定定费用、终终端投入入费用、促促销费用用、广告告宣传费费用等）；6、122月上旬旬制定上上报下年年度分月月工作计计划及任任务安排排。第四章 分分销部月月度量化化考核细细则随着当今今白酒竞竞争日趋趋的激烈烈化，带带动了市市场的销销售增长长。为了了更好地地提高分分销部全全体员工工积极性性及工作作斗志，现现对分销销员做出出如下量量化考核核，以期期在工作作中形成成一种“你追我我赶”的竞争争局面。分销部对对分销业业务人员员从以下下几个方方面进行行量化考考核，总总分1000分：分销户任任务回款款达成情情
12、况：225分；市场管管理情况况：200分；新新网点开开发情况况：100分；执执行力情情况：115分；个人日日常工作作表现情情况：55分；客客情关系系维护：5分；销售费费用比：20分分。1、分销销户任务务回款达达成情况况：255分（1）完完成当月月任务回回款，满满分255分；（2）超超额完成成当月任任务回款款，在225分的的基础上上：A、超出出回款任任务155%，加加3分；B、超出出回款任任务300%，加加6分；C、超出出回款任任务500%，加加10分分。3、完成成当月回回款任务务的800%以上上，扣110分；90%以上扣扣5分；低于880%的的，扣225分。2、市场场管理情情况：220分（1）
13、当当月出现现未按公公司指导导价格销销售、低低价倾销销现象，扣扣10分分；（2）当当月出现现跨区域域销售的的扣100分。3、新网网点开发发情况：10分分（1）当当月完成成月初下下达的新新网点开开发任务务，且为为有效网网点，给给予满分分10分分；（2）完完成月初初下达新新网点开开发任务务的800%以上上，给予予5分；低于880%的的，该项项分值全全扣；（3）超超额完成成任务330%的的，且为为有效网网点的，在在10分分的基础础上加55分。4、执行行力情况况：155分（1）按按时按质质完成公公司下达达的各项项任务，经经考核给给予个人人该月该该项满分分15分分；（2）未未按时按按质完成成公司下下达的各
14、各项任务务，经考考核给予予个人扣扣除该项项满分115分，并并处以一一定的经经济罚款款。5、个人人日常工工作表现现：5分分（1）值值日情况况：2分分发现一次次未值日日的，扣扣除该项项1分，经经济罚款款5元；（2）业业务会议议情况：1分发现迟到到的，处处以下罚罚款：A、迟到到10分分钟以内内的，罚罚款5元元；B、迟到到20分分钟以内内的，罚罚款100元。（3）营营造销售售氛围情情况：22分平时公司司布置的的各项宣宣传活动动，能严严格按照照执行的的，且氛氛围良好好，给予予该项满满分3分分；未按按照完成成的，扣扣除该项项满分22分；（4）提提出合理理销售建建议情况况：1分分当月能提提出针对对市场的的合
15、理的的销售建建议，且且被采纳纳的，给给该项满满分1分分；未提提出的扣扣除该项项1分。6、客情情关系维维护情况况：5分分当月未出出现客户户投诉的的，通讯讯工具在在工作期期间内正正常开通通的，给给予该项项满分55分；反反之扣除除该项满满分5分分，并给给予一定定的经济济罚款。7、销售售费用比比：200分当月如超超过公司司规定的的费用投投入比例例，扣除除该项220分。说明：11、每月月评出优优秀分销销员两名名，第一一名奖励励80元元，第二二名奖励励50元元；2、每月月考核最最后一名名，给予予80元元罚款，连连续三个个月末位位的给予予调离或或辞退。第五章 分分销部日日常管理理制度为了了保障分分销部工工作
16、正常常开展，使使公司管管理制度度化，程程序化、规规范化、明明细化，现现对分销销工作做做如下要要求：1、分销销员每天天7:445之前前上报分分销客户户当天要要货计划划，超出出规定时时间除特特殊情况况一次罚罚款100元，并并停止发发货（特特殊情况况除外）；2、分销销员必须须按时认认真填写写分销部部规定的的报表，未未按时要要求填写写或上报报的，一一次罚款款20元元；3、分分销员每每天认真真登记台台帐，分分销部经经理及财财务等人人员随时时抽查，若若发现没没有登记记或登记记不准确确的，一一次罚款款30元元；4、分分销业务务会所有有人员必必须参加加，迟到到一次罚罚款200元，缺缺席一次次罚款440元；5、
17、分分销人员员必须人人人配备备通迅工工具，并并保证77:300222:000开通，发发现关机机或停机机，一次次罚款330元；6、分分销会计计每月33日前必必须把分分销人员员任务完完成情况况、费用用投入及及礼品领领用情况况以一览览表报分分销部经经理，并并随时提提供各种种数据，未未按时上上报，一一次罚款款20元元；7、严禁禁分销部部人员聚聚众赌博博，上网网、酗酒酒，上班班窜岗、逃逃岗，发发现一次次罚款1100元元，情节节严重给给予辞退退； 88、分销销员在没没有得到到分销经经理批准准的情况况下，若若夜不归归宿，一一次给予予50元元，以后后若有再再犯，罚罚款递加加，直至至辞退；9、分销销员必须须及时上
18、上报各种种日常管管理报表表，对迟迟报、忘忘报、漏漏报的每每次予以以10元元罚款；100、分销销员务必必须认真真登记分分销客户户每天发发货数量量及发往往单位，掌掌握货物物流向；未及时时登记的的，每次次罚款220元；111、分销销员必须须严格执执行上、下下班报岗岗制度，违违者每次次罚款220元，或或计旷工工一天。第六章 区区域经销销协议的的签定程程序随着销售售业务的的不断拓拓展，加加强区域域分销协协议签订订、审核核、结算算归档管管理将显显得尤为为重要，为为规范各各部经销销协议签签订工作作，现规规定如下下：一、 各分销部部与各分分销商续续签或新新签经销销协议，必必须使用用公司统统一印制制的区域域经销
19、协议示范范文本一一式二份份，最新新的文本本在第11页右上上角标有有“编号号（200）”字字样，各各部可到到公司领领取，不不得自行行印制。二、签订订分销协协议由各各分销部部负责人人认真填填写、各各片区负负责人审审核，各各部负责责人、各各片区负负责人签签字在末末尾甲方方委托人人签字栏栏第2行行，经分分销商签签字盖章章认可,并提供供附件和和交纳保保证金后后，送各各片区办办公室审审核。分销商需需提供酒酒类流通通备案登登记表复复印件、营营业执照照副本复复印件、法法定代表表人或负负责人身身份证复复印件作作为附件件；附件件按A44纸张复复印，加加盖经销销商公章章证明复复印属实实，在证证照到期期或发生生变更后
20、后及时更更换并提提供新证证照复印印件，在在每年完完成年检检后155日内提提交加盖盖公章的的年检后后的营业业执照副副本复印印件。分销商交交纳保证证金不少少于2万万元。分销商须须在本协协议末尾尾处加盖盖公章、合合同专用用章、财财务专用用章、法法定代表表人或负负责人个个人印章章；原则则上要由由法定代代表人或或负责人人签字，尽尽量避免免由委托托人签字字；由委委托人签签字的要要提交委委托书和和受托人人身份证证复印件件；签字字时要现现场监督督，防止止他人冒冒签。三、 各片区办办公室收收到各部部交来的的协议文文本后，认认真审核核是否符符合公司司规定；对审核不合合格的协协议，要要求各部部修改补补充完善善后再次
21、次提交；对审核核合格的的协议，制制作分分销协议议审批标标签并并提交片片区执行行总经理理审批。四、对片片区执行行总经理理已审批批的分销销协议，片片区办公公室加盖盖公章，对对二份协协议分别别标示“分销商商留存”、“办公室室留存”字样，并并将一份份交各部部转分销销商作为为申报费费用结算算的依据据，一份份片区存存档。五、分销销协议期期间结算算，需由由各分销销部提供供有“分销商商留存”字样的的协议文文本作为为证明及及其它规规定材料料，由片片区（分分）子公公司财务务审核登登记并在在协议文文本上注注明已核核报内容容后，提提交片区区执行总总经理审审批,协协议文本本退回各各部转经经销商留留存。经销协议议到期结结
22、算，须须由各分分销部提提供有“分销商商留存”字样的的协议文文本作为为附件及及其它规规定材料料，由财财务审核核登记后后，提交交各片区区执行总总经理审审批，协协议文本本由各片片区（公公司）财财务收回回。六、公司司对标示示“办公室室留存”字样的的经销协协议文本本要妥善善保管，在在到期后后及时交交集团存存档。分销协议议查阅、调调用、存存档程序序按集团团规定执执行。各片区要要建立健健全合同同管理台台帐，公公司将不不定期检检查片区区各部门门合同管管理情况况；人员员调离时时，合同同及管理理台帐作作为重要要档案移移交。七、填写写分销协协议时注注意事项项：1、协议议内容由由各部负负责人亲亲自填写写，要求求同一份
23、份协议用用同一种种墨水填填写，不不得涂改改，字体体大小适适中，不不得写到到空格外外。2、填写写甲方名名称时，开开普票的的是卫河河酒业销销售有限限公司，开开增票的的是临清清卫河酒酒业有限限责任公公司。3、填写写分销商商名称要要写全称称，名称称要和印印章上名名称、证证照上名名称、在在公司财财务上开开户名称称、申请请发货单单上名称称相一致致；分销销商如是是个体户户或个人人独资企企业，如如需要用用字号名名义签约约的，就就要加盖盖字号印印章，如如没有印印章，则则只能以以本人名名义签约约，并在在姓名前前面冠以以所在县县市名称称；每个个经销商商在公司司原则上上只能有有一个户户头，需需增开户户头的必必须经公公
24、司董事事长或总总经理重重新批准准，公司司将严格格控制；分销商商如更改改名称、增增开户头头、普票票改增票票、增票票改普票票等均须须新签合合同；并并及时告告知业务务处和财财务处。4、填写写保证金金时，用用汉字大大写。 5、填写写补充条条款时，条条文表述述要严谨谨准确，不不得有可可能产生生歧义的的表述，不不得有涉涉嫌不正正当竞争争和商业业贿赂性性质的内内容；不不能跨合合同期间间填写各各种政策策；促销销生费用用承担、回回收瓶盒盒和设奖奖方案等等不要写写入补充充条款。6、末尾尾签订时时间为签签订当天天。第七章 费用用申报及及审批程程序分销商费费用申请请、审批批程序：分销员根根据实际际情况填填写费用用申请
25、表表财务主主管填写写财务数数据分销销经理审审核报公公司经理理审批原原件交办办公室备备案分销销员根据据审批申申请打借借条先借借出现金金或实物物报公司司经理审审准借出出现金或或实物财财务人员员陪同支支付或送送往分销销员根据据对方单单位加盖盖公章的的收据及及陪同财财务人员员的证明明填写领领据附已已批申请请原件财财务主管管核实并并登记费费用报公公司经理理批准后后到财务务或仓库库撤出借借条费用申请请申报需需提供附附件：1、 酒店买断断费用附附单据：申请审审批原件件、对方方单位加加盖公章章的收款款或收物物凭证、财财务人员员陪同送送往的签签字证明明；2、 酒店反利利费用附附单据：申请审审批原件件、本次次货款
26、的的发货单单（业务务员留存存联）、交交款凭证证、对方方单位加加盖公章章的收款款收据凭凭证、财财务人员员陪同送送往的签签字证明明； 注注：批报报各种费费用时必必须由可可供财务务核实的的单据和和资料作作附件第八章 怎样样处理质质量投诉诉随着卫河河集团的的不断发发展，“卫河”品牌也也更受到到广大消消费者的的青睐，在在企业发发展壮大大的过程程中，我我们一方方面重视视营销理理念的不不断更新新，取得得了销售售的节节节攀高，另另一方面面更严把把产品质质量管理理关，保保证了产产品质量量持续稳稳定。然而，由由于许多多主观及及客观的的原因，每每年数百百万瓶的的产品被被销售到到了千家家万户，难难免会出出现极少少数的
27、针针对产品品质量的的投诉事事件发生生，如何何处理此此类投诉诉，不但但关系到到公司的的声誉影影响，而而且关系系到公司司与消费费者之间间的密切切关系，如如果处理理不当，甚甚至可能能出现矛矛盾激化化，消费费者找媒媒体曝光光，到法法院起诉诉等极端端行为的的发生，那那样不仅仅会使我我公司的的形象爱爱到损害害，同时时又要承承受不必必要的经经济损失失。一、处理理投诉人人员应具具备的素素质：1、爱岗岗敬业，视视企业的的利益高高于一切切的奉献献精神2、熟悉悉本企业业产品的的生产、包包装及销销售的全全面详细细情况3、熟知知相关的的法律法法规，并并能灵活活运用到到实际工工作中4、不急急不燥，具具有沉稳稳的气质质，为
28、企企业忍辱辱负重的的胸襟二、对投投诉人的的分类，及及应对方方法：1、 正常的消消费中，偶偶尔发现现，报着着无所谓谓的态度度而不予予计较。应对方法法：不需需解决2、比较较大意的的消费者者，在发发现酒有有质量问问题，出出向经销销商或办办事处投投诉，投投诉的要要求较为为简单；应对方法法：诚恳恳面对，及及时调换换3、懂得得一定的的法律知知识，有有维权意意识，平平时喜欢欢看报纸纸新闻，他他们投诉诉的目的的就是认认为发财财的机会会到了，对对于公司司处理人人员，便便以向相相关部门门投诉，找找媒体曝曝光等相相胁，以以便得到到巨额赔赔偿。应对方法法：好言言相谈，运运用相关关法律知知识据理理力争4、宴请请宾客，或
29、或朋友聚聚会，在在饭店就就餐过程程中，发发现了酒酒有问题题，酒酣酣面热之之时，借借酒生事事。应对方法法：及时时赶到现现场，根根据现场场判断实实际情况况，汇报报相关领领导，并并作出相相应的处处理，在在处理的的过程中中，适当当考虑酒酒店的损损失。5、懂得得相关法法律法规规，精通通与厂家家的谈判判技巧，为为牟取暴暴利，人人为地制制造出质质量有问问题的酒酒，借此此敲诈厂厂家。应对方法法：及时时了解并并判断出出对方的的真实意意图，先先巧妙周周旋，同同时迅速速汇报相相关领导导，配合合公司来来人做好好处理工工作。三、处理理质量事事件的一一般步骤骤：1、在接接到质量量投诉后后，应尽尽量在第第一时间间赶到现现场
30、，见见到投诉诉人，与与之商谈谈，语气应诚诚恳委婉婉，态度度不卑不不亢，说说话在有有理有据据有节，尽尽量不与与其争吵吵，以免免事态激激化，对对于比较较合理的的要求，在在请示相相关领导导后，及及时果断断处理，并并切记要要将投诉诉人手中中的酒收收回。对对于难以以问答的的问题或或不合理理的要求求，不要要轻易回回答，承承诺。可可以向投投诉人解解释，需需向公司司汇报，请请公司派派人处理理，可暂暂时许诺诺个尽量量长的时时间期限限，具体体处理时时，可利利用当地地经销商商的社会会关系，进进行公关关处理。当当然，赶赶到现场场后，第第一件事事是要先先看到酒酒，然后后根据经经验判断断出我方方有无责责任后再再相应处处理
31、。2、在与与投诉人人见面时时，充分分利用自自己对产产品的知知识了解解，判断断酒出现现问题的的原因，作作出合理理的解释释，并根根据消消费者权权益保护护法、产产品质量量法中中的有利利于我方方的相应应条款，与与投诉人人商谈周周旋。3、如需需公司委委派专人人处理时时，应积积极配合合其工作作，协助助搜集投投诉人的的相关资资料，寻寻求当地地有关部部门帮助助等，待待处理完完毕后，负负责有关关善后工工作。 四、投投诉问题题的几种种形式1、口感感问题有的消费费者投诉诉，称酒酒的味道道不行，口口感差了了，质量量不如前前期的，我我们可以以这样的的解释：首先声声明，我我公司对对同一产产品的配配方配料料是始料料如一的的
32、，产品品质量是是信的过过的。由于酒酒在存放放的过程程中，洒洒中的酸酸、酯等等物质也也在不断断地发生生化学变变化，所所以存放放时间的的长短，影影响口感感“酒是陈陈的香”即是其其理。消费者者在饮用用时，可可影响口口感的因因素也很很多，如如当时身身体的健健康情况况，心情情如何，菜菜的味道道，消费费者自我我的感觉觉。甚至至是天气气冷暖的的变化等等，对于于此类投投诉，要要充公运运用白酒酒酿造知知识，做做好耐心心、细致致、合理理的解释释。2、酒体体混浊问问题酯是白酒酒中最重重要的成成分，它它决定酒酒香浓郁郁的主要要因素，由由于温度度的变化化，酒中中酯常常常以极微微小粉未未状的结结晶形式式，从酒酒中自然然析
33、出，造造成看似似混蚀的的“失光”现象，与与酒的质质量无关关。3、酒中中有异物物问题这类情况况形成的的原因较较多，遇遇到此类类投诉，应应先设法法安抚好好投诉人人，及时时向领导导汇报，请请领导派派专人处处理为妥妥。4、空瓶瓶酒、半半瓶酒问问题较为合理理的解释释是，可可能是瓶瓶体有细细小的砂砂眼，造造成酒体体不易察察觉的缓缓慢渗漏漏，根据据产品品质量法法此应应属正常常现象，可可依据产产品质量量法作作适当处处理。处理质量量投诉，最最理想的的结果，莫莫过以于于合理的的代价让让对方满满意，然然而在实实际处理理品的过过程中，因因为投诉诉人的素素质不同同，目的的不同，投投诉产品品不同等等种种原原因，其其处理的
34、的方法，所所需的人人力等也也不尽相相同。也也就是说说如何处处理投投投放拆问问题，不不可能有有固定的的模式，需需处理人人随时应应变，灵灵活运用用，为企企业做到到尽心、尽尽力、尽尽职、尽尽责。第九章 怎样样做好酒酒店的销销售氛围围1. 在在大型商商场或酒酒店门口口放置卫卫河酒实实物放大大模具；2在酒酒店吧台台、大堂堂大厅、点点菜区放放置堆头头；3制作作墙面宣宣传画；4餐桌桌、餐具具及小物物品上印印“卫河”宣传字字样（如如：宣传传台卡、烟烟灰缸、牙牙签盒 等）；5在酒酒店菜谱谱上做卫卫河宣传传画；6在酒酒店包厢厢里放卫卫河酒空空盒和展展示柜；7在酒酒店明显显位置放放置“卫河酒酒展示专专柜”；8赠送送
35、酒店服服务员印印有“卫河”字样的的工作帽帽；9酒店店门头悬悬挂卫河河大灯笼笼，内部部悬挂小小灯笼及及卫河宣宣传吊旗旗；10酒酒店配合合活动，放放置X展展架、广广告画、实实物模型型；11在在酒店明明显位置置悬挂我我公司获获得的各各种奖牌牌及“卫河系系列酒直直销酒店店”；12大大酒店门门口制作作红地毯毯，上面面印：“独占鳌鳌头,大大师手笔笔”字样;13.酒酒店停车车用的印印有“卫河”字样的的停车套套;14.酒酒店门口口竖立“饮酒不不驾车，驾驾车不饮饮酒”卫河酒酒业温馨馨提示标标语；15酒酒店楼梯梯口、适适当位置置制作卫卫河灯箱箱；16吧吧台展示示到位，单单品种不不少于33瓶；17联联系形象象酒店，
36、在在卫河报报上刊载载其经营营理念，产产生互动动。第十章 怎么么样做好好堆头、排排面、捆捆绑等工工作一、陈列列的定义义：让消费者者在不同同的售点点能看到到统一风风格的产产品陈列列，使其其形成忆忆点，进进而提高高销售机机率；1、商超超提供给给供应商商良好的的排面、地地堆等展展示依据据：产品供供应商费费用投入入的大小小产品供供应商售售后服务务情况，客客情关系系状况产品销销量的大大小产品给给超市所所创造的的利润大大小产品促促销活动动能否提提升店面面形象，是是否能够够带来更更多的人人流效应应。生动化陈陈列的原原则： 11、排面面设计要要做大22、品项项各类要要齐全33、集中中展示在在一处44、陈列列要饱
37、满满5、主主流产品品要突出出6、陈陈列色彩彩要美观观7、产产品清洁洁更整齐齐8、价价格（特特价）要要醒目二、堆头头、排面面是基本本的陈列列形式堆头等除除具备原原始陈列列作用以以外，它它可以进进一步提提高产品品的视觉觉冲击力力，在所所有商超超的黄金金位置统统一整齐齐，庞大大、集中中的展示示能够让让消费者者从感性性进而到到理性，意意识到该该产品的的销售力力和产品品力，让让消费者者产生强强烈的购购买欲望望。 11、堆头头还可兼兼带以下下的作用用：广告宣宣传，一一方面宣宣布新产产品的上上市，二二方面提提升产品品形象和和认知度度。临时的的小型仓仓库，节节日里商商场人流流量大，各各商场的的仓库物物质货物物
38、种类、数数量繁多多，由于于空间有有限，产产品相互互挤压，同同时商场场的各类类产品销销量大，提提货遇异异常繁忙忙和疲惫惫等原因因造成提提货不及及时，贻贻误销售售，故节节日里地地堆是一一个很好好的临时时小仓库库。提升销销量，由由于各商商场做特特价和捆捆绑促销销产品，均均会以端端头的形形式出现现，故在在消费者者心中就就自然形形成了端端头上的的产品都都是最便便宜或最最经济的的商品，从从而端头头上的产产品往往往能提升升2-44倍的销销量。2、购买买端头的的时间选选择一般供应应商选择择购买端端头时会会集中节节假日等等商品旺旺销季节节，如饮饮料选择择在夏季季、白酒酒选择在在秋冬季季等，但但有时也也会有别别。
39、为了节省省费用和和降低费费用率，有有时选择择常年购购买、半半年购买买端头，白白酒的旺旺季里一一般在端端午、五五一长假假、中秋秋、国庆庆长假、元元旦、春春节等几几个节日日期间，商商场采购购会因为为各厂家家类似品品牌的相相互竞争争，将地地堆端头头的价格格提高到到平时的的3110倍的的价格，故故给各供供应商造造成强大大的费用用负担，为为了避其其锋芒，我我们可以以利用商商超平时时端头无无人购买买时价格格很低，以以及采购购员的费费用指标标压力等等采用长长期购买买、平均均分摊费费用，这这样既可可在节日日里获得得很好的的地堆或或端头位位置展示示,又可可在同一一费用率率或稍高高一点的的情况下下将展示示时间拉拉
40、到最长长,效果果最大化化,但此此情况必必须注意意到节日日里位置置不能挪挪动.3 打打地堆的的注意事事项(除除正常陈陈列的八八大原则则外还应应注意): 位置置是否为为该产品品区的主主通道上上，位置置是否靠靠前，是是否能够够兼顾排排面的产产品。 地堆堆或端头头上的产产品是否否有促销销或特别别销售力力，以吸吸引顾客客购买。 POOP是否否能醒目目，整齐齐划一。 价格格标签是是否准确确、整洁洁、醒目目。 地堆堆突出主主推、主主销产品品，最多多3个，最最好为22个品种种。三、 商超的排排面的陈陈列 排面陈陈列是产产品在超超市销售售的基础础，有着着举足轻轻重的作作用，其其除应具具备陈列列的八大大原则外外，
41、位置置一般以以第二、第第三节货货架为主主，消费费者进入入产品区区第一视视线平面面，是一一种执行行力和耐耐力的比比拼，需需要常抓抓不懈、始始终如一一。四、捆绑绑等销售售活动的的实施及及注意事事项：在商超做做促销活活动，应应尽量以以捆绑销销售为主主（实践践证明，此此方法能能够收到到立竿见影的的效果）。特特价商品品应是市市场价格格透明的的产品，否否则效果果不会很很好。活动时应应和商超超采购或或主管人人员就活活动内容容以合同同形式达达成一致致，明确确权利和和义务，在在保证产产品形象象不受影影响的情情况下布布置实施施，促销销品可选选择放入入商超赠赠品发放放处或直直接捆绑绑在商品品上。第第一种形形式可使使
42、商品整整体陈列列整洁、整整齐，但但不能直直接传达达促销力力度信息息；第二二种形式式可以给给顾客以以直接的的视觉冲冲击力，激激起其购购买欲，但但会使商商品陈列列形象遭遭到一定定程度的的损坏，故故实际操操作时可可视情况况选择其其一。活动结束束后的费费用核报报，可以以选择以以下凭据据之一：1、商超超购物电电脑小票票（一般般收不全全）2、商超超电脑的的销售清清单（大大部分可可发提供供）3商超超出示的的，加盖盖公章及及采购等等签字的的销售证证明（同同时可参参考期未未库存、活活动进货货量、期期初库存存等参数数来确定定销量）注：有的的供应商商选择赠赠品随货货配送的的方式，这这样的方方式促销销品流失失严重，而
43、而且造成成结束时时间无法法掌握，故故不可取取，注意意事项：1捆绑绑的促销销品以老老百姓可可以确认认真实价价值的、货货真价实实的、可可普遍接接受的礼礼品为宜宜。2、产品品内部设设奖可临临时取消消，投入入到促销销品的价价值中，产产品内可可适当放放些礼品品，同时时降低费费用。3、促销销品必须须及时送送达终端端，不可可断货，造造成顾客客投诉；同时也也要注意意各商超超的促销销品库存存，以销销定量，以以免造成成浪费。第十一章章 怎怎样做好好VIPP客户公公关为了培养养长期的的具有固固定消费费能力和和能引导导白酒市市场消费费的核心心领袖消消费者，需需做好VVIP客客户工作作。一、VIIP客户户入选条条件：1
44、、VIIP客户户在当地地消费高高档白酒酒频繁，能能带动和和影响周周围消费费者的消消费选择择。2、有一一定地位位和职务务的成功功人士，如如政府官官员、企企事业单单位的领领导人物物。3、专一一性强，即即能长期期带头饮饮用高档档卫河白白酒，并并对卫河河白酒品品牌作正正面的口口碑宣传传。二、建立立VIPP客户基基础档案案资料：资料内容容包括：1、姓名名、职务务、工作作单位（单单位地址址）、联联系方式式（家庭庭号码、单单位号码码、移动动电话）、家家庭住址址、生日日（以农农历为准准）2、家庭庭成员的的相关资资料（爱爱人的单单位、职职务、生生日及子子女的学学校和工工作单位位）。（附附表）三、VIIP客户户的
45、分类类及服务务内容：1、重点点VIPP客户及及服务内内容：凡是公公司的重重点VIIP客户户，由公公司统一一发聘书书，每月月定期邮邮寄卫卫河报两两期、礼礼品卡一一张（此此卡可以以在公司司指定的的地点兑兑换该市市场主推推的卫河河系列酒酒两瓶）。重点VVIP客客户特殊殊节日服服务内容容：凡是是在逢年年过节、VVIP客客户自己己或家人人（主要要指爱人人）的生生日，公公司市场场负责人人负责办办理赠送送鲜花（通通过鲜花花店送达达）、贺贺卡、礼礼品及编编发祝福福问候语语短信。每月不不低于11次的通通话沟通通及2次次信息的的交流。每2个个月不低低于1次次的现场场拜访。2、一般般VIPP客户及及服务内内容:凡是
46、公公司的一一般VIIP客户户，每月月定期邮邮寄卫卫河报两两期；一般VVIP客客户只享享受中秋秋节、春春节发礼礼品卡一一张（此此卡可以以在公司司指定的的地点兑兑换该市市场主推推的卫河河系列酒酒两瓶）。一般VVIP客客户特殊殊节日服服务内容容：凡是是在中秋秋节、春春节，VVIP客客户自己己或家人人（主要要指爱人人）的生生日，公公司市场场负责人人负责办办理赠送送鲜花（通通过鲜花花店送达达）、贺贺卡、礼礼品及编编发祝福福问候语语短信。每月不不低于11次的通通话沟通通。每2个个月不低低于1次次的现场场拜访。3、宣传传阵地：在卫卫河报上上开辟VVIP客客户专栏栏（VIIP客户户俱乐部部），俱俱乐部定定期举办办联谊活活动（聚聚餐交流流或到厂厂参观旅旅游等形形式）。