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2、市市场营销销部转正正人员考考试题AA考生： 成绩：一、单项项选择题题(每小小题2分。共共计500分) 下列各各题A)、B)、C)、D)四个选选项中。只只有一个个选项是是正确的的。请将将正确选选项填涂涂在答题题卡相应应位置上上。答在在试卷上上不得分分。 1将公司司提供的的产品或或服务标标奇立异异，形成成一些在在全产业业范围中中具有独独特性的的、差异异化的东东西，这这种营销销差异化化战略称称为 （ ） A）标标奇立异异B）信信息开发发战略 C）全全面成本本领先D）目目标集聚聚战略 2帮助企企业完成成产品从从生产者者向顾客客转移的的营销机机构是 （ ） A)营销服务机构B）中间商 C）金融机构D）后
3、期服务公司 3营销经理对现有或潜在竞争者营销战略的优势和劣势进行评价的方法称为（ ） A)竞争形势分析B）竞争者信息分析 C）竞争环境分析D）竞争者分析 4消费者在购买活动中由于情感变化而引发的购买动机是（ ） A)习惯性购买动机B）情感购买动机 C）享受购买动机D）发展性购买动机 5在组织采购中最常见的购买类型是（ ） A)新购型B）更改重构型 C）直接重购型D）修正重购型 6有相当一部分消费者对某物有一种强烈的渴求，而现成的产品或服务有无法满足的需求称为（ ） A)充分需求B）超饱和需求 C）潜在需求D）下降需求 7企业拟采用在保持产品质量和服务质量不变的前提下降低价格策略，要想成功就必须
4、是客户认可他们产品和服务中所含的（ ）A)品质B）技术 C）价值D）文化 8关系营销的根本目的是实现企业的（ ） A)整体形象B）盈利目标 C）企业文化D）福利目标 9企业决定同时经营多个细分市场，并为每个细分市场设计不同商品的目标市场选择策略是（ ）A)集中性营销B）一对一营销 C）差异营销D）发细分化 10一个企业的各个产品大类的最终使用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度成为产品组合的（ ）A)深度B）长度 C）黏度D）广度 11品牌中可用语言表达的部分称为（ ）A)商标B）品牌名称 C）品牌的资产权益D）品牌标志 12营营销组合合中最值值得关注注的要素素是（ ）A)产品品B）价价格
5、 CC）渠道道D）促促销 一三三一个个人对自自己应该该在社会会与组织织中所处处地位的的认识称称为（ ）A)角色色行为B）角角色评价价 C）角角色感知知DD）角色色认知 144客户户分类中中，按销销售对象象可将顾顾客分为为消费者者和（ ）A)分销销商BB）个人人消费者者 C）老老客户D）重重要客户户 一五分配各各销售人人员在一一定时期期内在所所辖区域域需完成成的任务务称为（ ）A)潜潜在客户户消费定定额B）区区域销售售定额 C）现现有客户户销售定定额D）月月销售定定额 166自定定责任是是纯自愿愿行为，他他由公司司要为社社会做贡贡献的愿愿望所（ ）A)支配配B）约约束 CC）限制制D）制制约 1
6、77根据据现代产产品的整整体概念念，附加加层主要要研究在在销售物物质产品品的同时时向顾客客提供扩扩展性的的服务与与（ ）A)价值B）功能 C）利益D）承诺 一八销售人员通过讲述其他人使用某产品或服务而获得满足的方法来劝导顾客，这种处理销售异议的方法称为（ ）A)因势利导B）绕道迂回 C）直截了当D）感同身受 19人员销售的本质就是有效沟通的过程，沟通是一个（ ）A)双向的过程B）循环的过程 C）协调的过程D）推销的过程 20信息交流通道并非都是畅通无阻。信息交流的障碍是指信息在传递过程中出现的（ ）A)中断现象B）失误现象 C）失真现象D）模糊现象 21销售人员在特定的区域或行业内，采用上门探
7、访的方式，对估计可能成为顾客的单位、组织、家庭、个人无一遗漏的进行访问的方法称为（ ）A)直接访问法B）面谈访问法 C）上门访问法D）普方法 22根据80：20法则可以将顾客分为A、B、C三类顾客，其中C类顾客是指（ ）A)次要顾客B）一般顾客 C）普通顾客D）潜在顾客 23销售人员在与潜在顾客沟通过程中，有时候不得不接受一个委婉的回绝或者断然的拒绝，也可能碰一鼻子灰。此时应采用的技巧是（ ）A)知难而上B）知难而退 C）坚持不懈D）迂回前进 24为避免初次见面的紧张，许多销售人员采用闲聊的方式开始与顾客会谈，谈论一些与销售本身关系不大的主题。这种方式为（ ）A)暖场B）热身 C）试探D）迂回
8、 25销售谈判中有很多提问的方法，提问的类型也有多种。为探究潜在顾客的现有情况而提出的一些不可不问得问题属于（ ）A)情景性问题B）探究性问题 C）先期性问题D）暗示性问题 二、多项选择题(每小题2分。共计10分) 在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。 26对企业影响较大的经济因素很多，主要包括（ ）A)家庭状况变化B）购买力水平 C）经济发展阶段D）地区与行业经济发展状况 E）社会文化 27按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为（ ）A)分销商B）顾客服务企业 C）使用者D）设备制造商 E）原材料
9、供应商 28顾客总成本包括（ ）A)时间B）支付的货币 C）形象价值D）精力 E）体力 29商业诽谤包括（ ）A)书面诽谤B）转卖限制 产品诽谤D）不公平竞争 E）口头中伤 30销售人员接近潜在顾客的方式有（ ）A)电子邮件B）电话限制 C）上门拜访D）量身定制 E）面对面交谈 三、简答题(每题5分，共25分) 31简述人口环境的构成要素。 322简述述市场细细分有效效性应具具备的条条件。 333在销销售沟通通中使用用的“润润滑剂”有有哪几种种？使用用“润滑滑剂”的的基本目目的是什什么？ 344销售售人员为为建立良良好的第第一印象象应注意意哪些外外部特征征？ 355销售售谈判中中常用的的提问类
10、类型有哪哪些？ 四、论论述题（每每题7.5 分分，共一一五分） 366论述述相关群群体的类类别及对对消费者者购买行行为的影影响。 37试述销销售人员员的职责责。 20088年111月中国国市场营营销证书书考试 市场营营销经理理助理资资格证书书综合试试卷（课课程代码码：99995） 答案及及评分参参考 一一、单项项选择题题（每小小题1分分，共计计25分分） （略略） 二二、多项项选择题题（每小小题2分分，共计计10分分） （略略） 三、简简达题（每每小题55分，共共计255分） 31人口环环境的构构成要素素有： （1）总总人口 （2）人人口的年年龄结构构 （33）家庭庭状况 （4）人人口的地地理
11、分布布 322有效效市场细细分须具具备如下下条件： （11）差异异性。指指某商品品的整理理市场中中确实存存在与消消费上明明显的差差异性。 （2）衡衡量性。要要求各种种细分变变量可以以测量。 （3）足足量性。细细分市场场的规模模要大到到足够获获利的程程度。 （4）达达到性。细细分市场场是企业业营销活活动能够够对其产产生影响响的市场场。 （55）价值值性。细细分市场场要保证证企业获获得足够够的经济济效益。 33在销售售沟通过过程中可可使用的的“润滑滑剂”有有： （11）赞赏赏 （22）幽默默 （33）委婉婉 （44）寒暄暄。在积积极交流流中增加加一些“润润滑剂”，信信息交流流就会更更加通畅畅。 3
12、34。销销售人员员为建立立良好的的第一印印象应注注意的外外部特征征包括： （11）仪表表 （22）握手手 （33）目光光接触 （4）表表情以及及体姿 355销售售谈判中中常用的的提问类类型有如如下四种种： （11）情景景性问题题。这类类问题主主要实在在探究潜潜在顾客客的现有有情况是是提出的的，是一一些不可可不问的的问题。 （2）探探究性问问题。这这类问题题是根据据顾客面面临的疑疑惑、困困境与不不忙提出出的问题题 （33）暗示示性问题题。这类类问题是是指针对对顾客的的困难、问问题与不不满，询询问其有有关或有有影响的的问题。 （4）解解决性问问题。这这类问题题是指询询问有关关解决问问题方案案的价值
13、值与实用用性的问问题。 四、论论述题 36.相关躯躯体有以以下3种种类型： （11）成员员群体。是是指对一一个人有有直接影影响的群群体。 （2）崇崇拜性群群体。人人们希望望去从属属的群体体。 （33）隔离离性群体体。消费费者既不不属于这这一群体体，同时时也不认认同该群群体的价价值观和和行为。 相关群群体对消消费者行行为的影影响主要要有： （1）消息性性影响。指指相关群群体的价价值观和和行为被被个人作作为有用用的信息息加以参参考。 （2）功利性性影响。相相关群体体的价值值观和行行为方式式对消费费者发生生作用后后可以帮帮助其获获得奖赏赏或避免免惩罚。 (3)价值值表现的的影响。至至群体的的价值观观
14、和行为为方式被被个人所所内化。 37销售人人员的职职责有： （11）传播播知识。销销售人员员必须向向顾客传传播知识识，没有有相关的的信息，顾顾客可能能会做出出不恰当当的购买买决策。 （2）收收集信息息。销售售人员应应该通过过与顾客客的接触触收集各各种信息息，为公公司的营营销战略略、产品品规划与与研发提提出自己己的建议议。 （33）为顾顾客服务务。很多多产品的的销售伴伴随着各各种各样样的服务务，才能能更好的的维系顾顾客。 （4）寻寻找与识识别潜在在顾客。对对那些销销售耐用用设备的的公司来来说，由由于新的的订单不不能很快快接到，所所以销售售人员积积极主动动地发现现与识别别潜在的的顾客很很重要。 （5）领领导与协协调销售售团队。随随着公司司销售产产品的增增加，以以及顾客客需求的的不断变变化，一一些销售售人员和和技术专专家可能能会拜访访同一个个顾客。为为了保证证销售成成功，提提高顾客客满意度度，一些些公司倡倡导团队队销售。 11.17.202209:0709:07:0422.11.179时7分9时7分4秒11月. 17, 2217 十一月 20229:07:04 上午09:07:042022年11月17日星期四09:07:04