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1、市场营销销观念新新发展 企业市市场营销销管理哲哲学在经经历了生生产观念念、产品品观念、推推销观念念、市场场营销观观念、社社会市场场营销观观念五个个阶段之之后，继继续随着着实践的的发展而而不断深深化、丰丰富。本本节拟就就进入990年代代以来新新出现的的整体市市场营销销与顾客客让渡价价值两个个理论问问题作一一阐述。 （一一）整体体市场营营销19992年年，市场场营销学学界的权权威菲利利普科科特勒提提出了跨跨世纪的的市场营营销新观观念整体市市场营销销（Tootall Maarkeetinng）。他他认为，从从长远利利益出发发，公司司的市场场营销活活动应囊囊括构成成其内、外外部环境境的所有有重要行行为
2、者，他他们是：供应商商、分销销商、最最终顾客客、职员员、财务务公司、政政府、同同盟者、竞竞争者、传传媒、一一般大众众。1.供应商商市场营营销对于于供应商商，传统统的作法法是选择择若干数数目的供供应商，从从供应商商A、BB、C那里里分别采采购所需需货物的的50、255、112%、55并促使使他们相相互竞争争，从而而迫使他他们利用用价格折折扣尽量量提高自自己的供供货份额额。事实实上，这这种作法法虽然能能使企业业节约成成本费用用，但却却隐藏着着很大的的风险。比比如供货货质量参参差不齐齐、主要要的供应应商因价价格竞争争过度而而破产等等。如今今，越来来越多的的企业已已开始倾倾向于把把供应商商看作合合作伙
3、伴伴，设法法帮助他他们提高高供货质质量及其其及时性性，搞好好经营管管理。开展展“供应应商市场场营销”，主主要包括括两方面面的内容容。其一一，确定定严格的的资格标标准以选选择优秀的供供应商，这这些标准准可以包包括技术术水平、财财务状况况、创新新能力、质质量观念念等；其其二，积积极争取取那些成成绩卓著著的供应应商，使使其成为为自己的的合作者者。因这这种市场场营销活活动与产产品流动动方向是是相反的的，故也也称为“反反向市场场营销”。2.分销商商市场营营销对许许多制造造商而言言，分销销商市场场营销正正变得比比最终顾顾客市场场营销更更重要。在在食品、个个人保健健品、个个人电脑脑等领域域，这种种趋势表表现
4、得尤尤为明显显，大零零售商事事实上控控制了最最终顾客客。由于于销售空空间有限限，零售售商购进进产品时时的品牌牌选择极极为苛刻刻，他们们偏爱那那些叫得得响的名名牌产品品，对其其他品牌牌则大打打折扣或或干脆使使用零售售商自己己的品牌牌。更有有甚者，由由于买方方市场的的日益显显著，零零售商大大肆索要要“货架架占用费费”、“专专门展示示费”、“合合作广告告费”等等。有资资料表明明，美国国的制造造商至少少将700的促促销费用用于争取取零售商商的“优优待”上上。因此此，制造造商必须须开展分分销商市市场营销销，以获获取他们们主动或或被动的的支持。一一是“正正面市场场营销”，即即与分销销商展开开直接交交流与合
5、合作，例例如著名名的宝洁洁公司（PP&G）就就将122人长期期派驻美美国零售售商沃奇奇公司总总部，进进行长期期合作；二是“侧侧面市场场营销”，即即公司设设法绕开开分销商商的主观观偏好，而而以密集集广告、质质量改进进等手段段建立并并维持巩巩固的顾顾客偏好好，从而而迫使分分销商购购买该品品牌产品品。3.最终顾顾客市场场营销这是是传统意意义上的的市场营营销，指指公司通通过市场场营销研研究，确确认并服服务于某某一特定定的目标标顾客群群的活动动过程。在在此方面面，市场场营销研研究人员员已经具具备相当当复杂的的技术手手段，建建立了顾顾客品牌牌偏好和和行为选选择的数数学模型型，以寻寻求满足足目标顾顾客群的的
6、最佳途途径。实行行目标顾顾客战略略，有一一点需要要商榷。有有些公司司领导人人认为，满满足最终终顾客是是一项永永无止境境的工作作，职员员对顾客客应当永永远说“是是”。显显然，这这是不切切实际的的，因为为有些顾顾客要求求是不合理理的，难难以满足足或无利利可图。而而且，这这种作法法曲解了了目标顾顾客战略略的真正正涵义，误误以为是是满足、迎迎合顾客客的一切切需求。另外外，最终终顾客市市场营销销还可采采用“牵牵动顾客客”策略略。公司司推出顾顾客意想想不到的的新产品品之后，应应通过积积极有效效的市场场营销活活动使人人们逐渐渐了解它它、喜爱爱它、接接受它。在在美国，电电子洗碗碗机、微微波炉等等新产品品被广泛
7、泛使用，就就在于使使顾客相相信这些些新技术术革新成成果确实实能提高高生活质质量。4.职员市市场营销销对一一个股份份制公司司而言，它它的经营营宗旨应应当是使使职员、顾顾客、股股东均表表满意，而而首要的的是让职职员满意意。只要要职员心心情舒畅畅、工作作积极、服服务周到到，就能能令顾客客满意，满满意的顾顾客一定定会再次次光顾，由由此带来来的利润润增加就就可增加加股东的的收益，令令股东满满意。可见见，作为为公司形形象的代代表和服服务的真真实提供供者，职职员也应应成为公公司市场场营销活活动涉及及的一个个重要方方面。职职员市场场营销由由于面对对内部职职员，因因而也称称“内部部市场营营销”。一一方面，它要求
8、求通过培培训提高高职员的的服务水水平，增增强敏感感性及与与顾客融融洽相处处的技巧巧；另一一方面，它它要求强强化与职职员的沟沟通、理理解并满满足他们们的需求求，激励励他们在在工作中中发挥最最大潜能能。5.财务公公司市场场营销财务务公司提提供一种种关键性性的专门门资源资金金，因而而财务公公司市场场营销至至关重要要。公司司的资金能能力取决决于它在在财务公公司及其其他金融融机构的的资信，是是否被认认为能有有效地使使用借入入资金从从而能够够偿本付付息。因因此，公公司需要要了解金金融机构构对它的的资信评评价，并并由公司司的财务务经理通通过年度度报表、业业务计划划等工具具影响其其看法，以以便在资资金成本本和
9、便利利性方面面获得优优势。这这种影响响活动过过程及其其中的技技巧就形形成了财财务公司司市场营营销。6.政府市市场营销销所有有企业的的经济行行为都必必然受制制于一系系列由政政府颁布布的法律律。汽车车公司进进行开发发、设计计时必须须考虑不不断升级级的污染染和安全全标准，在在境外销销售产品品的公司司可能受受到东道道国广告告立法的的限制及及其他贸贸易、非非贸易壁壁垒。面对对政府立立法的制制约，美美国的大大公司一一般都开开展政府府市场营营销。他他们聘用用那些能能对立法法机关施施加重要要影响的的社会活活动家，四四处游说说，以促促使制定定于己有有利的立立法，消消除不利利的立法法。这些些社会活活动家类类似杰出
10、出的职业业市场营营销者，他他们向立立法机关关提交翔翔实的材材料和报报告，向向其证实实有必要要在立法法中更多多地考虑虑该行业业甚至该该公司的的利益；另外，他他们十分分了解立立法者对对名誉、权权力、选选票的需需求，并并尽量给给予满足足。政府府市场营营销会产产生正、负负两方面面效用。当当需要尽尽快推出出一种新新型食品品并力求求缩短各各级政府府繁杂的的审查过过程时，政政府市场场营销能能起到积积极的推推动作用用；而在在其他情情况下，政政府市场营销销往往意意味着投投机取巧巧，缺乏乏创新。比比如，日日本议院院和美国国国会几几乎同时时通过了了提高汽汽车排放放标准的的立法，日日本的汽汽车制造造商立即即着手生生产
11、具有有更好排排气控制制系统的的汽车；而美国国的同行行们则马马上派出出更优秀秀的社会会活动家家游说国国会，要要求修改改这项法法律。前前者视法法律为挑挑战和机机会，后后者则视视为绊脚脚石。结结果美国国汽车制制造商搬搬起石头头砸了自自己的脚脚，将一一大部分分国内市市场及海海外市场场拱手相相让。7.同盟者者市场营营销因为为市场在在全球范范围的扩扩展，寻寻求同盟盟者对公公司来说说日益重重要（详详见本书书第十九九章）。美国电报报电话公公司（AAT&TT）若非非与飞利利浦等欧欧洲大公公司联手手，很难难在欧洲洲电讯市市场立足足。著名名的IBBM公司司、美国国通用汽汽车公司司等，如如果不借借助同盟盟者，也也无法
12、覆覆盖全球球市场。同盟盟者一般般与企业业组成松松散的联联盟，在在设计、生生产、市市场营销销等领域域为企业业的扩张张提供帮帮助，双双方并建建立互惠惠互利的的合作关关系。潜潜在的同同盟者不不计其数数，但他他们的实实力、需需求及文文化特征征各不相相同，企企业必须须根据自自身的实实际资源源状况和和经营目目标加以以选择，一一旦确定定，就积积极吸引引他们参参与合作作，并在在合作过过程中不不断加以以激励，以以取得最最大的合合作效益益。8.竞争者者市场营营销通常常的看法法，认为为竞争者者只是与与自己争争夺市场场和盈利利的对手手。事实实上，竞竞争者可可以转变变为合作作者，只只要“管管理”得得当。这这种对竞竞争者
13、施施以管理理，以形形成最佳佳竞争格格局、取取得最大大竞争收收益的过过程就可可视为“竞竞争者市市场营销销”。在许许多行业业都是市市场领导导者定价价，竞争争者相随随。为了了避免两两败俱伤伤的“流流血冲突突”，领领导者可可以向竞竞争者暗暗示他最最好并且且只能采采用何种种竞争策策略。例例如，PP&G在在其主要要产品市市场上把把自己塑塑成一只只“老虎虎”，万万一出现现新品牌牌竞争，公公司会立立即采用用价格折折扣等方方法促使使顾客维维持忠诚诚。面对对这样的的强者姿姿态，聪聪明的竞竞争者都都会自觉觉避开“老老虎”，转转而进攻攻迟钝的的“大象象”或软软弱的“老老鼠”。在电电讯、汽汽车等行行业，竞竞争者往往往彼
14、此此也是供供应者和和购买者者，需要要一定程程度的相相互合作作和支持持。因此此，尽管管美国的的通用公公司和日日本的丰丰田公司司是竞争争对手，然然而它们们也向对对方买卖卖汽车配配件，甚甚至合作作开发新新型汽车车。另外外，许多多行业的的竞争者者经常在在制定行行业标准准、发放放许可证证及市场场营销研研究等方方面开展展合作。因因此，有有必要了了解竞争争者所需需所想，以以便影响响其行为为方式和和反应模模式，使使竞争态态势朝有有利的方方向发展展。9.传媒市市场营销销大众众传媒（如如广播、报报刊、电电视等）直直接影响响企业的的公众形形象和声声誉。传传媒市场场营销的的目的在在于鼓励励传媒作作对企业业有利的的宣传
15、，尽尽量淡化化不利的的宣传。为为此，首首先要了了解传媒媒对“故故事”的的需求及及接近公公司高级级主管的的必要性性。在此此前提下下，一方方面委托托公关部部门致力力于与记记者建立立良好关关系，另另一方面面企业的的发言人人要认真真对待传传媒的提提问，尽尽量作出出准确、清清晰的回回答，以以赢得他他们的信信任和好好感。100.公众众市场营营销企业业逐渐体体会到公公众看法法对其生生存与发发展有至至关重要要的影响响。例如如，公众众对环境境问题的的关注迫迫使化工工、冶金金、造纸纸等行业业修改生生产计划划和市场场营销策策略；同同样，对对胆固醇醇的恐惧惧和忧虑虑也要求求快餐公公司在其其产品中中添加合合理的营营养成
16、分分。为了了获得公公众的好好感，企企业必须须广泛搜搜集公众众意见，确确定他们们关注的的新焦点点，并有有针对性性地设计计一些方方案，加加强与公公众的交交流。日本本每年要要花几亿亿美元巩巩固并提提高美国国公众对对日本产产品的良良好印象象，效果果十分显显著。概概括地讲讲，日本本的公众众市场营营销主要要包括：1）日日本公司司向美国国的大学学、医院院、博物物馆等社社会机构构捐款，也也资助那那些打击击犯罪、扶扶助贫困困的组织织，以博博取美国国领导人人及大众众的好感感。2）日日本公司司要求它它常驻美美国的经经理夫妇妇与美国国人广泛泛接触，并并举办插插花、茶茶道等反反映日本本传统文文化的展展览。3）日日本公司
17、司与美前前政府要要员密切切联系，以以便在类类似贸易易立法和和修订等等问题上上维护日日本的利利益不受受损害。（二）顾顾客让渡渡价值菲利利普科科特勒在在19994年出出版的市市场营销销管理分析析、规划划、执行行和控制制（第第8版）中中，新增增了通通过质量量、服务务和价值值建立顾顾客满意意一章章，提出出了“顾顾客让渡渡价值”（CCusttomeer DDeliiverred Vallue）的的新概念念。这一一概念的的提出，是是对市场场营销理理论的最最新发展展。1.“顾客客让渡价价值”的的含义“顾顾客让渡渡价值”是是指顾客客总价值值（Tootall Cuustoomerr Vaaluee）与顾顾客总成
18、成本（TTotaal CCusttomeer CCostt）之间间的差额额。顾客客总价值值是指顾顾客购买买某一产产品与服服务所期期望获得得的一组组利益，它它包括产产品价值值、服务务价值、人人员价值值和形象象价值等等。顾客客总成本本是指顾顾客为购购买某一一产品所所耗费的的时间、精精神、体体力以及及所支付付的货币币资金等等，因此此，顾客客总成本本包括货货币成本本、时间间成本、精精神成本本和体力力成本等等。由于于顾客在在购买产产品时，总总希望把把有关成成本包括括货币、时时间、精精神和体体力等降降到最低低限度，而而同时又又希望从从中获得得更多的的实际利利益，以以使自己己的需要要得到最最大限度度的满足足
19、，因此此，顾客客在选购购产品时时，往往往从价值值与成本本两个方方面进行行比较分分析，从从中选择择出价值值最高、成成本最低低，即“顾顾客让渡渡价值”最最大的产产品作为为优先选选购的对对象。企业业为在竞竞争中战战胜对手手，吸引引更多的的潜在顾顾客，就就必须向向顾客提提供比竞竞争对手手具有更多“顾顾客让渡渡价值”的的产品，这这样，才才能使自自己的产产品为消消费者所所注意，进进而购买买本企业业的产品品。为此此，企业业可从两两个方面面改进自自己的工工作：一一是通过过改进产产品、服服务、人人员与形形象，提提高产品品的总价价值；二二是通过过降低生生产与销销售成本本，减少少顾客购购买产品品的时间间、精神神与体
20、力力的耗费费，从而而降低货货币与非非货币成成本。2.顾客购购买的总总价值使顾顾客获得得更大“顾顾客让渡渡价值”的的途径之之一，是是增加顾顾客购买买的总价价值。顾顾客总价价值由产产品价值值、服务务价值、人人员价值值和形象象价值构构成，其其中每一一项价值值因素的的变化均均对总价价值产生生影响。1）产产品价值值。产品品价值是是由产品品的功能能、特性性、品质质、品种种与式样样等所产产生的价价值。它是顾顾客需要要的中心心内容，也也是顾客客选购产产品的首首要因素素，因而而在一般般情况下下，它是是决定顾顾客购买买总价值值大小的的关键和和主要因因素。产产品价值值是由顾顾客需要要来决定定的，在在分析产产品价值值
21、时应注注意：在经经济发展展的不同同时期，顾顾客对产产品的需需要有不不同的要要求，构构成产品品价值的的要素以以及各种种要素的的相对重重要程度度也会有有所不同同。例如如，我国国在计划划经济体体制下，由由于产品品长期短短缺，人人们把获获得产品品看得比比产品的的特色更更为重要要，因而而顾客购购买产品品时更看看重产品品的耐用用性、可可靠性等等性能方方面的质质量，而而对产品品的花色色、式样样、特色色等却较较少考虑虑；在市市场商品品日益丰富富、人们们生活水水平普遍遍提高的的今天，顾顾客往往往更为重重视产品品的特色色质量，如如要求功功能齐备备、质量量上乘、式式样新颖颖等。在经经济发展展的同一一时期，不不同类型
22、型的顾客客对产品品价值也也会有不不同的要要求，在在购买行行为上显显示出极极强的个个性特点点和明显显的需求求差异性性。因此此，这就就要求企企业必须须认真分分析不同同经济发发展时期期顾客需需求的共共同特点点以及同同一发展展时期不不同类型型顾客需需求的个个性特征征，并据据此进行行产品的的开发与与设计，增增强产品品的适应应性，从从而为顾顾客创造造更大的的价值。2）服服务价值值。服务务价值是是指伴随随产品实实体的出出售，企企业向顾顾客提供供的各种种附加服服务，包括产产品介绍绍、送货货、安装装、调试试、维修修、技术术培训、产产品保证证等所产产生的价价值。服服务价值值是构成成顾客总总价值的的重要因因素之一一
23、。在现现代市场场营销实实践中，随随着消费费者收入入水平的的提高和和消费观观念的变变化，消消费者在在选购产产品时，不不仅注意意产品本本身价值值的高低低，而且且更加重重视产品品附加价价值的大大小。特特别是在在同类产产品质量量与性质质大体相相同或类类似的情情况下，企企业向顾顾客提供供的附加加服务越越完备，产产品的附附加价值值越大，顾顾客从中中获得的的实际利利益就越越大，从从而购买买的总价价值也越越大；反反之，则则越小。因因此，在在提供优优质产品品的同时时，向消消费者提提供完善善的服务务，已成成为现代代企业市市场竞争争的新焦焦点。3）人人员价值值。人员员价值是是指企业业员工的的经营思思想、知知识水平平
24、、业务务能力、工工作效益益与质量、经经营作风风、应变变能力等等所产生生的价值值。企业业员工直直接决定定着企业业为顾客客提供的的产品与与服务的的质量，决决定着顾顾客购买买总价值值的大小小。一个个综合素素质较高高又具有有顾客导导向经营营思想的的工作人人员，会会比知识识水平低低、业务务能力差差、经营营思想不不端正的的工作人人员为顾顾客创造造更高的的价值，从从而创造造更多的的满意的的顾客，进进而为企企业创造造市场。人人员价值值对企业业、对顾顾客的影影响作用用是巨大大的，并并且这种种作用往往往是潜潜移默化化、不易易度量的的。因此此，高度度重视对对企业人人员综合合素质与与能力的的培养，加加强对员员工日常常
25、工作的的激励、监监督与管管理，使使其始终终保持较较高的工工作质量量与水平平就显得得至关重重要。4）形形象价值值。形象象价值是是指企业业及其产产品在社社会公众众中形成成的总体体形象所所产生的的价值。包括括企业的的产品、技技术、质质量、包包装、商商标、工工作场所所等所构构成的有有形形象象所产生生的价值值，公司司及其员员工的职职业道德德行为、经经营行为为、服务务态度、作作风等行行为形象象所产生生的价值值，以及及企业的的价值观观念、管管理哲学学等理念念形象所所产生的的价值等等。形象象价值与与产品价价值、服服务价值值、人员员价值密密切相关关，在很很大程度度上是上上述三个个方面价价值综合合作用的的反映和和
26、结果。形形象对于于企业来来说是宝宝贵的无无形资产产，良好好的形象象会对企企业的产产品产生生巨大的的支持作作用，赋赋予产品品较高的的价值，从从而带给给顾客精精神上和和心理上上的满足足感、信信任感，使使顾客的的需要获获至更高高层次和和更大限限度的满满足，从从而增加加顾客购购买的总总价值。因因此，企企业应高高度重视视自身形形象塑造造，为企企业进而而为顾客客带来更更大的价价值。3.顾客购购买的总总成本使顾顾客获得得更大“顾顾客让渡渡价值”的的途径之之二，是是降低顾顾客购买买的总成成本。顾顾客总成成本不仅仅包括货货币成本本，而且且还包括括时间成成本、精精神成本本、体力力成本等等非货币币成本。一一般情况况
27、下，顾顾客购买买产品时时首先要要考虑货货币成本本的大小小，因此此，货币币成本是是构成顾顾客总成成本大小小的主要要和基本本因素。在在货币成成本相同同的情况况下，顾顾客在购购买时还还要考虑虑所花费费的时间间、精神神、体力力等，因因此这些些支出也也是构成成顾客总总成本的的重要因因素。这这里我们们主要考考察后面面三种成成本。1）时时间成本本。在顾顾客总价价值与其其他成本本一定的的情况下下，时间间成本越越低，顾顾客购买买的总成本越越小，从从而“顾顾客让渡渡价值”越越大。如如以服务务企业为为例，顾顾客为购购买餐馆馆、旅馆馆、银行行等服务务行业所所提供的的服务时时，常常常需要等等候一段段时间才才能进入入到正
28、式式购买或或消费阶阶段，特特别是在在营业高高峰期更更是如此此。在服服务质量量相同的的情况下下，顾客客等候购购买该项项服务的的时间越越长，所所花费的的时间成成本越大大，购买买的总成成本就会会越大。同同时，等等候时间间越长，越越容易引引起顾客客对企业业的不满满意感，从从而中途途放弃购购买的可可能性亦亦会增大大。反之之，亦然然。因此此，努力力提高工工作效率率，在保保证产品品与服务务质量的的前提下下，尽可可能减少少顾客的的时间支支出，降降低顾客客的购买买成本，是是为顾客客创造更更大的“顾顾客让渡渡价值”、增增强企业业产品市市场竞争争能力的的重要途途径。2）精精力成本本（精神神与体力力成本）。精精力成本
29、本是指顾顾客购买买产品时时，在精精神、体体力方面的耗费费与支出出。在顾顾客总价价值与其其他成本本一定的的情况下下，精神神与体力力成本越越小，顾顾客为购购买产品品所支出出的总成成本就越越低，从从而“顾顾客让渡渡价值”越越大、因因为消费费者购买买产品的的过程是是一个从从产生需需求、寻寻找信息息、判断断选择、决决定购买买到实施施购买，以以及购后后感受的的全过程程。在购购买过程程的各个个阶段，均均需付出出一定的的精神与与体力。如如当消费费者对某某种产品品产生了了购买需需求后，就就需要搜搜集该种种产品的的有关信信息。消消费者为为搜集信信息而付付出的精精神与体体力的多多少会因因购买情情况的复复杂程度度不同
30、而而有所不不同（详详见本书书第九章章）。就就复杂购购买行为为而言，消消费者一一般需要要广泛全全面地搜搜集产品品信息，因因此需要要付出较较多的精精神与体体力。对对于这类类产品，如如果企业业能够通通过多种种渠道向向潜在顾顾客提供供全面详详尽的信信息，就就可以减减少顾客客为获取取产品情情报所花花费的精精神与体体力，从从而降低低顾客购购买的总总成本。又又如，对对于结构构性能比比较复杂杂、装卸卸搬运不不太方便便的机械械类、电电气类产产品，如如果企业业能为顾顾客提供供良好的的售后服服务，如如送货上上门、安安装调试试、定期期维修、供供应零配配件等，就就会减少少顾客为为此所耗耗费的精精神和体体力，从从而降低低
31、精神与与体力成成本。因因此，企企业采取取有效措措施，对对增加顾顾客购买买的实际际利益，降降低购买买的总成成本，获获得更大大的“顾顾客让渡渡价值”具具有重要要意义。4.“顾客客让渡价价值”的的意义在现现代市场场经济条条件下，企企业树立立“顾客客让渡价价值”观观念，对对于加强强市场营营销管理理，提高高企业经经济效益益具有十十分重要要的意义义。1）“顾顾客让渡渡价值”的的多少受受顾客总总价值与与顾客总总成本两两方面的的因素的的影响。其其中顾客客总价值值是产品品价值(Prooducct VValuue)、服服务价值值(Seerviicess Vaaluee)、人人员价值值(Peersoonnaal V
32、Valuue)和和形象价价值(IImagge VValuue)等等因素的的函数，可可表示为为TCCV=ff(Pdd，S，PPs，II)其中任何何一项价价值因素素的变化化都会影影响顾客客总价值值。顾客客总成本本是包括括货币成成本(MMoneetarryPPricce)、时时间成本本(Tiime Cosst)、精精力成本本 (EEnerrgy Cosst)等等因素的的函数，即即TCCC=ff (MM，T，EE)其中中任何一一项成本本因素的的变化均均会影响响顾客总总成本，由由此影响响“顾客客让渡价价值”的的大小。同同时，顾顾客总价价值与总总成本的的各个构构成因素素的变化化及其影影响作用用不是各各自独
33、立立的，而而是相互互作用、相相互影响响的。某某一项价价值因素素的变化化不仅影影响其他他相关价价值因素素的增减减，从而而影响顾顾客总成成本的大大小，而而且还影影响“顾顾客让渡渡价值”的的大小；反之，亦亦然。因因此，企企业在制制定各项项市场营营销决策策时，应应综合考考虑构成成顾客总总价值与与总成本本的各项项因素之之间的这这种相互互关系，从从而用较较低的生生产与市市场营销销费用为为顾客提提供具有有更多的的“顾客客让渡价价值”的的产品。2）不不同的顾顾客群对对产品价价值的期期望与对对各项成成本的重重视程度度是不同同的。企企业应根根据不同顾客客群的需需求特点点，有针针对性地地设计和和增加顾顾客总价价值，
34、降降低顾客客总成本本，以提提高产品品的实用用价值。例例如，对对于工作作繁忙的的消费者者而言，时时间成本本是最为为重要的的因素，企企业应尽尽量缩短短消费者者从产生生需求到到具体实实施购买买，以及及产品投投入使用用和产品品维修的的时间，最最大限度度地满足足和适应应其求速速求便的的心理要要求。总总之，企企业应根根据不同同细分市市场顾客客的不同同需要，努努力提供供实用价价值强的的产品，这这样才能能增加其其购买的的实际利利益，减减少其购购买成本本，使顾顾客的需需要获得得最大限限度的满满足。3）企企业为了了争取顾顾客，战战胜竞争争对手，巩巩固或提提高企业业产品的的市场占占有率，往往往采取“顾客客让渡价价值”最大化化策略。追追求“顾客让让渡价值值”最大化化的结果果却往往往会导致致成本增增加，利利润减少少。因此此，在市市场营销销实践中中，企业业应掌握握一个合合理的度度的界线线，而不不应片面面追求“顾客让让渡价值值”最大化化，以确确保实行行“顾客让让渡价值值”所带来来的利益益超过因因此而增增加的成成本费用用。换言言之，企企业“顾客让让渡价值值”的大小小应以能能够达到到实现企企业经营营目标的的经济效效益为原原则。