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1、实训1-1网络络营销认认知实训训一、实训训目的：1认识识什么是是网络营营销，分分析网络络营销的的利弊。2理解解网络营营销与传传统营销销之间的的区别和和联系。二、实训训内容1网络络营销概概念认知知。2网络络营销环环境认知知。3网络络营销的的几个关关键步骤骤认知。4浏览览网络营营销与安安全的网网站，体体验网络络营销方方式和安安全管理理策略。三、实训训步骤1网络络营销概概念认知知阅读以下下论文，然后以小组形式进行分组讨论表格中的内容，并填写表1，回答问题。4人为1个组，组长负责。九十年代代初，飞飞速发展展的国际际互联网网（Innterrnett）促使使网络技技术应用用的指数数增长，全全球范围围内掀起
2、起应用互互联网热热，一个个网络的的时代正正在到来来，世界界上大大大小小的的公司纷纷纷上网网提供信信息服务务和拓展展业务范范围，积积极改组组企业内内部结构构和发展展新的管管理营销销方法，抢抢搭这班班世纪之之车。网网上营销销就是一一种适应应网络技技术发展展趋势的的跨世纪纪的营销销新策略略。市场场营销是是为创造造达到个个人和组组织的交交易活动动，而规规划和实实施创意意、营销销观念、产产品、定定价、促促销和分分销过程程。网上上营销是是以互联联网络为为媒体，以以新的方方式、方方法和理理念实施施营销活活动，从从而更有有效促成成个人和和组织交交易活动动的实现现。网上营销销服务的的对象既既包括一一切商务务环节
3、都都在网上上进行的的纯电子子商务，和和部分商商务活动动在网上上进行的的准电子子商务，也也包括传传统商务务。（1）网网上营销销与传统统营销区区别和联联系网上营销销可视为为一种新新兴的营营销渠道道，它并并非一定定要取代代传统的的渠道，而而是利用用信息技技术的发发展，来来创新与与重组营营销渠道道。不论论是传统统营销还还是网上上营销，营营销的目目标是使使顾客的的需要和和欲望得得到满足足和满意意，网上上营销只只不过是是借助互互联网络络、电脑脑通讯和和数字交交互式媒媒体的威威力来实实现这一一目标。网网上营销销和传统统营销两两者之间间既有区区别又有有联系。网上营营销与传传统营销销区别营销涵盖盖了营销销创意、
4、营营销观念念、产品品、价格格、促销销和分销销渠道66 个要要素,下面就就围绕这这6要素对对网上营营销和传传统营销销作一比比较。a.创意意互联网络络超越时时空限制制，传播播信息速速度快，容容量大，能能检索，可可交互，具具备传送送文字、声声音、动动画和影影像的多多媒体功功能，较较之传统统的媒体体，表现现要丰富富得多，正正可发挥挥营销人人员的创创意。如如网上广广告，可可提供充充分的背背景资料料，可随随时提供供最新信信息，可可静可动动，有声声有像，并并可一对对一定制制。b.营销销观念在当代，面面对日益益激烈的的市场，企企业要在在竞争中中生存并并立于不不败之地地，唯有有了解和和满足目目标顾客客的需要要和
5、欲望望，树立立以顾客客为中心心、以顾顾客为导导向的服服务观念念。但传传统的营营销难以以做到这这一点，而而网络超超越时空空的双向向互动特特性，使使得网上上营销能能与顾客客进行一一对一的的充分沟沟通，从从而真正正了解顾顾客需求求和欲望望，而且且顾客利利用网络络可以参参与产品品的设计计，获得得贴近自自己兴趣趣的、高高度满意意的个性性化的产产品和服服务。c.产品品并非所有有产品都都适合在在网上销销售，如如需要根根据嗅觉觉、味觉觉、触觉觉等测试试的结果果才能作作出购买买决策的的产品，而而有些产产品特别别适合在在网上销销售，如如计算机机软件等等数字化化产品。一一般而言言，适合合在互联联网络上上销售的的产品
6、通通常具有有下述两两个基本本特性：消费者者根据网网上信息息，即可可做出购购买决策策的产品品;网上销销售的费费用远低低于其他他的渠道道。由于互联联网络具具有很好好的互动动性和引引导性，用用户通过过互联网网络在企企业的引引导下对对产品或或服务进进行选择择或提出出具体要要求，企企业可以以根据顾顾客的选选择和要要求及时时进行生生产并提提供及时时服务，使使得顾客客跨时空空得到满满足要求求的产品品和服务务；另一一方面，企企业还可可以及时时了解顾顾客需求求，并根根据顾客客要求组组织及时时生产和和销售，提提高企业业的生产产效益和和营销效效率。如如美国机销销售公司司戴尔公司司（DEELL），在在19995 年年
7、还是亏亏损的，但但在19996 年，它它们通过过互联网网络来销销售电脑脑，在美美国国内内的销售售额比119955 年度度激增771%，一一举扭亏亏为盈，当当年的盈盈利高达达5.一一八亿美美元。它它们的做做法是：顾客通通过互联联网络，在在公司设设计的主主页上选选择和组组合电脑脑，公司司的生产产部门马马上根据据顾客要要求组织织生产，并并通过邮邮政公司司寄送，因因此公司司可以实实现零库库存生产产，在电电脑部件件价格急急剧下降降的年代代，零库库存不但但可以降降低库存存成本还还可以避避免因高高价进货货带来的的损失，这这样一来来，德尔尔电脑的的价格要要比竞争争对手低低出100%到一五%。个性性化的产产品和
8、低低廉的价价格为德德尔公司司赢得了了辉煌的的销售业业绩，119977 年初初每天的的销售额额高达万万美元，1997年底每天的销售额则达到万美元，远远超过其它更大的电脑公司。d.定价价传统营销销以成本本为基准准定价，其其中营销销成本在在综合成成本中占占有相当当高的比比重，因因为传统统营销是是依赖层层层严密密的渠道道，并以以大量人人力与宣宣传投入入来争夺夺市场的的。网上上营销中中，传统统的这种种定价模模式不再再适用，代代之的是是以顾客客能接受受的成本本来定价价，并依依据该成成本来组组织生产产和销售售的模式式。这种种定价模模式既符符合网上上营销的的实现真真正意义义上的以以顾客为为中心的的服务观观念，
9、网网上营销销的低成成本也使使得这种种定价方方式成为为可能。在在未来，人人员营销销、市场场调查、广广告促销销、经销销代理等等传统营营销手法法，将与与网上营营销相结结合，并并充分利利用网上上的各项项资源，形形成以最最低成本本投入，获获得最大大市场销销量的新新型营销销模式。企业以顾顾客为中中心定价价，必须须测定市市场中顾顾客的需需求以及及对价格格认同的的标准。传传统营销销难以做做到这一一点。网网络上则则可以很很容易实实现，顾顾客通过过互联网网络提出出接受的的成本，企企业根据据顾客的的成本提提供柔性性的产品品设计和和生产方方案供用用户选择择，直到到顾客认认同确认认后再组组织生产产和销售售。e.促销销促
10、销是利利用广告告、销售售促进、直直接营销销、公共共关系和和人员推推销等五五种工具具，与消消费者沟沟通，把把产品的的存在和和价值传传统递给给目标顾顾客。但但五种营营销工具具在传统统营销和和网上营营销中的的有效性性和地位位是不同同的。例例如，人人员推销销在传统统促销组组合中起起着很重重要的作作用，在在购买过过程的某某个阶段段，特别别是在建建立购买买者的偏偏好、信信任和行行动时，是是最有效效的工具具，而网网上促销销组合中中，就显显得无足足轻重;直接营营销则相相反，在在传统营营销组合合中，直直接营销销虽有邮邮购、电电话购买买、电视视购买等等多种形形式，但但效果不不明显，一一般只作作为一种种辅助手手段，
11、而而在网上上促销组组合中，直直接营销销却有着着举足轻轻重的地地位，根根本原因因在于网网络这一一媒体的的双向平平等互动动和跨越越时空限限制等卓卓越特性性，把买买卖双方方紧密联联系在一一起，使使双方能能进行充充分、高高效的沟沟通;广告在在传统促促销和网网上促销销组合中中都是最最重要的的工具，不不同的是是网上促促销利用用的广告告媒体主主要是被被称作“第四媒媒体”的网络络，而传传统广告告依赖的的是报刊刊、广播播和电视视三大传传统媒体体，网络络融合了了传统三三大广告告媒体的的优点，但但又青出出于蓝而而胜于蓝蓝。网络络广告的的形式有有静有动动，传递递的信息息多，传传达的范范围广（理理论上任任何一个个上网的
12、的人都可可以见到到），沟沟通的效效率比传传统媒体体高得多多（由交交互性带带来），信信息反馈馈直接、准准确、及及时（据据此可为为顾客设设计个性性化的广广告内容容和创意意），同同时，成成本比传传统广告告低廉得得多。总体说来来，传统统促销是是一对多多的、单单向的、强强迫性的的、非个个性化的的、高成成本的促促销，而而网上促促销是一一对一的的、双向向的、理理性的、消消费者主主导的、非非强迫性性的、循循序渐进进式的、个个性化的的、低成成本的促促销，因因此符合合分众与与直销的的发展趋趋势。f.分销销渠道和和过程分销渠道道是促使使产品或或服务顺顺利地被被使用或或消费的的一整套套相互依依存的组组织。传传统营销销
13、，大多多数生产产者都无无法将产产品直接接出售给给最终用用户，被被迫把部部分销售售工作委委托给诸诸如批发发商、零零售商、代代理商之之类的营营销中间间机构。传传统的营营销通路路：生产产者大盘商商中盘商商销售店店消费者者。为此此，生产产者不得得不费时时费力费费钱去进进行渠道道决策、设设计、选选择、评评估和管管理，更更重要的的是这意意味着生生产者对对部分营营销工作作失去控控制，某某种程度度上是把把自己的的命运放放在中间间机构手手里。无无所不及及、超越越时空，将将渠道、促促销、电电子交易易、互动动顾客服服务以及及将市场场信息收收集分析析与提供供多种功功能集于于一体的的互联网网络的出出现，带带来了营营销渠
14、道道的革命命，弱化化了中间间渠道的的作用，甚甚至很多多产品生生产者完完全可以以无须借借助各类类中间商商就可直直接将产产品出售售给最终终用户。典典型的网网上营销销通路：生产者者网站物流系系统消费者者。由此此，生产产者不仅仅大大缩缩短了分分销过程程，节约约了大量量的分销销成本，而而且紧紧紧将命运运掌握在在了自己己的手里里，同时时，由于于减少了了大量的的交易环环节，也也大大降降低了交交易成本本。(2)网网上营销销与传统统营销联联系网上营销销虽然以以新的媒媒体（IInteerneet）、新新的方式式、方法法和理念念实施营营销活动动，但它它脱胎于于传统营营销，两两者有着着不可分分割的联联系。下下面几点点
15、说明了了这种联联系：两者有有着相同同的目标标，都是是使顾客客的需要要和欲望望得到满满足和满满意，只只不过借借助于网网络，网网上营销销更容易易、也能能更好地地实现营营销的这这一目标标。网上营营销的基基本要素素仍然是是产品、价价格、促促销和分分销渠道道四个方方面，虽虽然这四四个要素素的内容容有较大大的变化化。两者并并行不悖悖，谁也也无法取取代谁，而而且往往往两者互互相配合合，网上上营销手手段可为为传统商商务服务务，传统统营销手手段也可可为网上上的电子子商务服服务正好好说明了了这一点点。(3)网网上营销销的利弊弊分析优势：网上营销销最大的的优势是是：节约费费用。因因为网上上营销缩缩短了分分销环节节，
16、拓宽宽了销售售范围，减减低了广广告等促促销成本本，减少少了库存存甚至零零库存。良好的的沟通，使使提供个个性化的的产品和和服务成成为可能能。利用用网络顾顾客可参参与产品品的设计计、开发发、生产产，从而而获得真真正喜爱爱的、符符合自己己个性的的产品和和服务。劣势：网上营销销的劣势势往往不不被人们们正视，大大多文献献对其的的分析轻轻描淡写写，其实实，正视视网上营营销的劣劣势和了了解网上上营销的的优势一一样，也也有利于于制定正正确的营营销战略略。从纯纯电子商商务的角角度看，网网上营销销的不足足主要包包括：缺乏信信任感。网网上商品品受到展展示能力力的限制制，一些些重要的的商品特特性无法法传递给给消费者者
17、，如嗅嗅觉、触触觉信息息，包括括一些类类别商品品的视觉觉信息，这这样一来来，难免免有时在在屏幕上上显示的的商品与与顾客想想象的或或实际得得到的商商品存在在较大出出入。另另外，顾顾客对网网上商家家一无所所知，商商家是否否会“挂羊头头买狗肉肉”，顾客客不得而而知，即即使“所得即即所见”，所购购东西是是否物有有所值也也不得而而知。安全问问题。包包括货币币网上支支付的安安全性、顾顾客隐私私的保密密等。当当顾客把把自己的的信用卡卡号码通通过网络络传递给给厂商时时，黑客客可以中中途截取取信息，甚甚至可以以在厂商商的数据据库中一一次性盗盗取成千千上万的的信用卡卡号码，更更不用说说一些无无耻商家家利用电电子商
18、务务为幌子子直接作作案了。顾顾客与商商家的交交易中，不不可避免免要将自自己隐私私暴露，这这些信息息都将被被记录在在商家的的数据库库中，这这些客户户资料被被认为是是市场竞竞争最有有价值的的战略资资产，难难免不被被一些不不法商家家滥用而而造成对对消费者者的伤害害。被动性性。互动动性免除除了传统统营销强强制性的的干扰，使使消费者者不再是是待宰的的羔羊。但但互动性性也给网网络营销销带来了了被动性性。除了了有目的的的搜寻寻外，许许多消费费者并不不会主动动去一些些不知名名的网站站，企业业精心设设计出来来的网站站很可能能在茫茫茫“网海”中无人人问津。缺乏生趣。网上购物是孤独的，无法进行人际交往，无法体会到与
19、家人或朋友一起上街购物使时的闲暇与乐趣，无法体会到进出豪华商场并亲手挑选商品的自豪感。表1-11 网网络营销销与传统统营销区区别网络营销销传统营销销典型事例例创意营销观念念产品定价促销分销渠道道2网络络营销环环境认知知（1）硬硬件环境境网络基基础设施施目前，网网络营销销建立在在开放的的Intternnet基基础上，我国现有的骨干网如ChinaNet,CERNet,CSTNet,ChinaGBN 等已基本能满足网络营销的需求。计算机机硬件系系统开展网络络营销需需要建立立一个商商务网站站，这需要要相应的的计算机机、通讯讯设备等等硬件。计算机机软件系系统利用商务务网站开开展网络络营销，至少需要一套集
20、成化的系统软件（包括网管操作系统、客户端操作系统、数据库管理系统等等）和一套电子商务系统。（2）软软件环境境从事网上上营销的的软件环环境包括括：大量的的计算机机用户;低廉的的上网费费用;丰富的的网上信信息资源源;网上交交易技术术支持环环境;相应的的法制环环境;合适的的网上交交易信任任机制和和正确对对待网上上交易的的观念等等。其中网上上交易技技术支持持环境主主要包括括支持商商品信息息发布和和检索的的Webb 技术术，特别别是数据据库技术术；支持交交易谈判判、交易易合同传传送、商商品订货货单传递递等的EEDI 技术；解决付付款方式式的在线线支付技技术；解决防防病毒、信信息加密密与解密密、数字字签名
21、等等问题的的信息安安全技术术；用于支支持虚拟拟商店建建立、虚虚拟商品品顾客浏浏览、商商品外貌貌展示的的计算机机虚拟现现实技术术。良好的软软件环境境有利于于克服前前述网上上营销的的不足。如如，与网网上交易易配套的的法制环环境、合合适的网网上交易易信任机机制有利利于促使使商家重重视建立立网上交交易的信信誉，有有利于客客户建立立起对虚虚拟商店店的信任任和对网网上交易易的正确确观念,从而有有利于解解决网上上营销的的信任问问题；合适的的交易机机制加上上先进可可靠的信信息安全全技术则则可望解解决网上上营销的的安全问问题；先进的的计算机机虚拟现现实技术术给网上上逛商店店带来了了无穷的的乐趣，弥弥补了网网上购
22、物物缺乏生生趣的不不足，更更有利于于吸引顾顾客主动动访问网网站，使使网上营营销变被被动为主主动。3网络络营销的的几个关键键步骤认认知网上营销销要取得得成功，必必须把握握几个关关键的步步骤：（1）营营销策划划与网站站定位进行营销销策划并并定位准准确，为为顾客提提供真正正需要的的产品和和服务是是网上营营销成功功的第一一步。（2）建建设一个个出色的的网站一个出色色的网站站要求：符合营营销策划划的定位位；先进实实用的网网页设计计技术；高质量量的用户户界面；方便灵灵活的导导航；丰富的的、最新新的、满满足目标标顾客需需要的产产品和服服务信息息；良好的的双向交交互环境境。（3）宣宣传推广广网站开展网络络营销
23、，网站的宣传推广极为重要，这是网上营销成败的关键。宣传推广网站的主要途径有：利用报报刊、广广播、电电视等传传统媒体体宣传网网址，这这是非常常重要的的、很有有效的手手段。利用网网络自身身的手段段宣传网网址：如如在网上上著名的的搜索引引擎注册册、在新闻闻组中发发布信息息；利用特特定事件件吸引访访问者；友情链链接等。提供免免费网上上服务，如如免费邮邮件、免免费搜索索引擎、免免费代理理、免费费视屏点点播等。举办网网络促销销活动，引引发顾客客参与意意识，如如网上竞竞赛、问问题征答答、抽奖奖活动、销销售产品品排名、申申请优惠惠卡、成成立网上上俱乐部部等。加强与与顾客沟沟通和联联系，如如通过电电子布告告栏E
24、-maiil 与与消费者者作双向向沟通，开开辟热点点或专题题论坛与与消费者者共同讨讨论，让让消费者者共同参参与产品品的设计计等等。与与顾客的的沟通，最最容易引引起顾客客的认同同，这些些顾客的的好口碑碑将是网网站最好好的宣传传。（4）营营销效果果分析衡量网上上营销效效果的直直接指标标是销售售量和利利润，销销售量和和利润越越高表明明营销效效果愈好好。间接接指标主主要有网网站访问问率和回回复率，访访问率是是指网站站每天或或没月接接受访问问的次数数，网站站访问率率越高，表表明来站站访问的的人次越越多，回回复率是是指每月月有多少少来自网网上的反反馈，它它反映网网站与客客户交互互的情况况。通过过对这些些指
25、标的的分析了了解网站站受欢迎迎的程度度，从而而间接了了解营销销效果。利利用上述述资料和和公司客客户数据据库也可可以作出出消费者者行为分分析。通过对营营销效果果和消费费者行为为的分析析，及时时调整营营销战略略。4体验验网络营营销方式式和安全全管理策策略。（1）进进入当当当网（xdaangddanggx），图11-1，购购买自己己喜欢的的三件物物品，其其中三件件物品必必须要有有不同数数量，然然后选择择一种适适合自己己的付款款方式，并并记下订订单号。图1-11 当当当网主主页（2）进进入淘宝宝网（xtaaobaaox），图1-2，通过过拍卖的的方式去去竞拍一一件自己己喜欢的的物品，相相同物品品下，看
26、看谁的价价格更低低。图1-22 淘淘宝网主主页（3）浏浏览其他他商务网网站，如如戴尔（xdellxx）、阿里巴巴（xchina.alibabax/）、卓越网（xxjoyox）等，体验网上购物的方式和网络营销及安全管理的办法。四、实训训习题1进入入易趣网网（xxxebaayxxx/），购购买自己己喜欢的的三件物物品，其其中三件件物品必必须要有有不同数数量，然然后选择择一种适适合自己己的付款款方式，并并记下订订单号。2进入入淘宝网网，通过过拍卖的的方式去去发布一一件物品品，让同同班同学学来拍，看看谁的价价格更低低。3案例例分析：分析福福特T 型车属属于哪种种营销观观念，这这种营销销观念是是否适合合
27、今天网网络时代代发展要要求？为为什么？19088 年，福福特宣布布他的公公司日后后将只生生产一种种汽车T 型型车。这这款车在在当时集集中了先先前所有有各种型型号车的的优点。对对于这种种车，赞赞扬来自自四面八八方。甚甚至美国国税务上上税委员员会也说说，这是是一种很很好的车车。各阶阶层的人人都在使使用它，T 型车的市场需求比任何其它公司的汽车市场需求量都大。五、相关关案例传统企业业走进网网络时代代的典范范梅梅林正广广和正广和原原是闻名名上海的的老字号号汽水厂厂，200世纪990年代代初，这这个历史史悠久、曾曾哺育了了几代上上海人的的百年老老厂在激激烈的市市场竞争争中，疲疲态倍显显，行将将破产。11
28、9977年122月，正正广和与与上市公公司梅林林重组为为梅林正正广和集集团。之之后的两两三年时时间，梅梅林正广广和一跃跃成为中中国物流流配送第第一股，“8858一一八，送送货到你你家”已已成为上上海市民民生活的的组成部部分，公公司的购购物电话话8599一八和和购物网网站（xx8588一八xxx，图图1-3）现有有60万万客户、涉涉及上海海一八00万人生生活所需需，成为为影响上上海人民民生活的的第四大大网，创创造了一一个传统统国有企企业成功功转型互互联网的的神话。图1-33 x8558一八八xx主主页正广广和的业业务是从从大桶纯纯净水开开始的。上上海的水水质不好好，正广广和做了了1000年汽水水
29、之后重重整旗鼓鼓开始上上马大桶桶纯净水水项目，老老字号的的品牌魅魅力加上上新产品品过硬的的质量与与品质，正正广和大大桶纯净净水在上上海的市市场占有有率不断断上升。大大桶纯净净水这一一商品的的特殊型型决定了了它必须须要送货货上门，所所以正广广和公司司同时还还提供电电话订水水服务，随随着上海海市民对对纯净水水的依赖赖逐渐提提高，对对正广和和电话订订水的配配套送水水服务提提出了极极高的要要求。从从19995年开开始，正正广和尝尝试着在在全市各各区布点点，由这这些点完完成各自自区域内内的送水水任务。经经过公司司规范，这这些点逐逐渐统一一成正广广和的配配送站，直直至后来来建立配配送中心心；另一一方面，随
30、随着用户户数量的的不断增增加，电电话接线线员手工工操作的的局限性性显现出出来，正正广和就就在19996年年引进了了计算机机管理系系统，由由电脑自自动排单单，实现现了与配配送中心心定时信信息交换换。经过过三年时时间，到到19997年，正正广和初初步建立立起了无无店铺销销售模式式，发展展了400万户，完完善了供供应链，在在上海市市区的配配送网络络也基本本成型。19997年年，新组组建的集集团公司司决定将将正广和和的大桶桶水配送送网络剥剥离出来来单独成成立公司司，19998年年上海正正广和网网上销售售有限公公司宣布布成立（当当时这个个“网”指指的是电电话网），原原正广和和饮用水水公司是是其母公公司。
31、网网上销售售公司接接手了原原来的电电话订购购中心、配配送体系系和运输输体系，初初步定位位给普通通老百姓姓提供食食品的无无店铺销销售网络络。经过过半年的的摸索，在在19999年11月1日日公司的的购物电电话特别别号码8858一一八开通通之后，正正广和被被上海市市认定为为高技术术企业，其其电话商商务正式式开始运运作。网上上销售公公司（8858一一八）的的主力商商品还是是大桶纯纯净水，除除此之外外也有其其他食品品，后来来又增加加了日用用消费品品，商品品品种近近百个，越越来越贴贴近百姓姓的日常常生活。从从19998年底底到19999年年底，8858一一八 的的会员从从45万万户增加加到600万户，而而
32、且新增增用户中中有2/3都同同时购买买其他商商品。而而正广和和强劲的的销售势势头也引引来了许许多企业业争相要要求搭网网，包括括联合利利华、百百事可乐乐这样的的跨国公公司。同同时，随随着正广广和网上上销售商商品种类类的增加加、用户户数量的的扩大，它它的配送送网络也也不断扩扩展，逐逐渐摆脱脱了当初初配套送送水服务务的附属属物形象象，形成成了一种种对立的的存在。一一年时间间，梅林林正广和和的配送送体系已已包括了了3个配配送中心心、1000个配配送站、2200辆辆小货车车和10000辆辆“黄鱼鱼车”，整整个配送送网络号号称“无无盲点”，覆覆盖了上上海各片片市区。市市民订货货一般都都能在当当天或第第二天
33、上上午送到到，实行行货到付付款，可可支付现现金或水水票。这这个有着着浓郁上上海特色色的配送送网络运运作严密密有序，成成为国内内目前最最完善和和最有效效率的物物流配送送系统。到到19999年底底，正广广和经由由这个网网络为660万上上海市民民送出了了价值近近3亿元元的商品品。在梅梅林正广广和拓展展其电话话商务的的19999年，中中国的网网络营销销也开始始崭露头头角，以以其低成成本、高高效率、全全天候、个个性化等等优势直直逼许多多传统的的商业模模式。虽虽然电话话购物和和网上购购物是以以不同的的通信平平台进行行类似的的无店铺铺销售，但但相形之之下电话话商务的的局限性性就要大大很多，比比如商品品增加、
34、用用户增加加带来的的商品目目录印刷刷和更新新的成本本大幅度度上升，比比如订单单商品组组合复杂杂化导致致接线员员工作难难度加大大、出错错率提高高，此外外，电话话商务在在提供个个性化服服务方面面的能力力也相对对比较弱弱。凡此此种种，都都限制了了电话商商务经营营内容的的多元化化或纵深深向扩展展。考虑虑到以上上因素，梅梅林正广广和在119999年底开开通了自自己的购购物网站站，让“网网上销售售公司”名名副其实实。基于于我国网网络环境境的实际际情况及及其他限限制条件件，正广广和选择择了电话话商务与与电子商商务并行行，甚至至是以电电子商务务促进电电话商务务的策略略“上上网浏览览、电话话订购”。220000
35、年1月月1日，梅梅林正广广和的购购物网站站（x8858一一八xxx）正式式开通，由由梅林正正广和提提供经营营理念和和商业模模式，合合作伙伴伴中公网网提供技技术平台台。这一一网站设设计简洁洁、实用用，提供供产品分分类及按按品牌查查询功能能，网上上商品涉涉及食品品饮料、图图书音像像、日用用百货、保保健用品品、鲜花花礼品、家家用电器器、体育育用品、办办公用品品、通信信产品、儿儿童用品品、服装装服饰等等11类类3000多个品品种，接接受招行行“一网网通”在在线支付付和现金金/水票票离线支支付两种种方式。网网站开通通50天天内，其其点击数数就达到到420000次次，注册册用户近近万名，完完全通过过网络完
36、完成的销销售额达达60万万元。目前前，除上上海以外外，梅林林正广和和还将“电电话商务务+电子子商务”的的模式复复制到了了北京、广广州、成成都、西西安、武武汉等城城市，这这些地区区现已开开通了订订购电话话、设立立了配送送站点，从从8588一八网网站进入入这些区区域站点点，可以以看到有有不同地地方特色色的不同同商品组组合。此此外，梅梅林正广广和的购购物网络络还能支支持实现现当地订订货、异异地送货货。至此此，梅林林正广和和销售网网络已成成为拥有有8588一八人人工电话话、语音音自动电电话订购购热线和和国际互互联网网网站，并并拥有全全年3665天、全全天244小时全全天候上上门配送送服务的的完善的的综
37、合性性网络，是是迄今为为止国内内首家实实现这一一服务水水平的网网上购物物企业，也也是适合合我国目目前国情情，很有有中国特特色的电电子商务务企业。正广广和用三三年时间间搭起了了一个配配送网络络，接下下来利用用这个网网络发展展电话商商务，一一年后再再上电子子商务，与与电话商商务相互互配合，形形成客户户“上网网浏览、电电话订购购”的销销售模式式，这是是比较适适合目前前我国网网络环境境和消费费者消费费习惯的的有中国国特色的的商务模模式。在在这一模模式下，220000年正广广和的销销售额成成倍增长长，其中中电话订订购额的的增长远远大于网网络订购购的增长长，这就就充分证证明，在在零售方方面电子子商务至至少在目目前还远远逊于电电话商务务，其独独立快速速发展还还有待网网络环境境条件的的进一步步成熟。问题：1.请请分析梅梅林正广广和的网网络营销销模式？其竞争争优势表表现在哪哪里？2.结结合梅林林正广和和的成功功谈谈传传统企业业如何开开展网络络营销？案例资料料来源：卢泰宏宏、杨晓晓燕著互互联网营营销教程程，广广东经济济出版社社。11.17.202203:1303:13:2222.11.173时13分3时13分22秒11月. 17, 2217 十一月 20223:13:22 上午03:13:222022年11月17日星期四03:13:22