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1、商务谈判实务课程教学大纲商务谈判实务课程教学大纲 课程编号: :课程名称: : 商务谈判与礼仪适用专业: : 电子商务、物流管理总学时数 :76学分: 一、学习本课程的教学目的和任务：商务谈判与礼仪是电子商务专业学生必修的一门专业课程通过本门课的学习，使学生能够了解商务谈判技巧及礼仪，理解商务谈判的原理，驾驭必要的商务谈判技巧，通过案例分析和探讨，使学生具有肯定商务谈判策略和技巧的实力，在将来的工作实践中逐步成为专业商务谈判人才。二、本课程教学内容与重点、难点：第一章：商务谈判概论 教学目标：通过本章的学习，要求学生了解商务谈判的概念、特征和内容，不同地点谈判和不同地位谈判的特点，能尝试性的对
2、商务谈判的胜利与否进行评判，驾驭商务谈判的 APRAM 模式、赢-赢谈判模式。教学内容：1.1 商务谈判的内涵与特征1.1.1 谈判的概念1.1.2 商务谈判的概念 1.2 商务谈判的形式与类型1.2.1 商务谈判的形式1.2.2 商务谈判的类型 1.3 商务谈判的原则与评判标准1.3.1 商务谈判的原则1.3.2 商务谈判的评判标准 1.4 商务谈判模式1.4.1 商务谈判的 APRAM 模式1.4.2 商务谈判的赢-赢谈判模式1.4.3 商务谈判的合作谈判模式重点：商务谈判的形式与类型，商务谈判的原则与评判标准，商务谈判的 APRAM模式、赢-赢谈判模式。难点：商务谈判的原则与评判标准，商
3、务谈判的 APRAM 模式、赢-赢谈判模式。其次章 :商务谈判的心理 教学目标：通过本章的学习，使学生了解商务谈判心理的内涵，谈判须要和动机，商务谈判人员的特性心理及如何运用的技巧。教学内容：2.1 商务谈判心理简述 2.2 商务谈判须要与动机2.2.1 商务谈判须要2.2.2 商务谈判动机2.2.3 商务谈判须要的分析与利用 2.3 商务谈判中的特性利用2.3.1 气质2.3.2 性格2.3.3 实力 2.4 商务谈判心理的运用技巧2.4.1 如何利用谈判期望心理2.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉2.4.3 商务谈判心情的调控2.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对2.4.5 正确理
4、解身体语言重点：商务谈判须要与动机、商务谈判中的特性（气质、性格、实力）利用，能在商务谈判中敏捷运专心理技巧。难点：能在商务谈判中敏捷运专心理技巧。第三章：商务谈判中的文化与礼仪 教学目标：通过本章的学习，要求学生了解礼仪与商务礼仪的含义，能将商务谈判中各种礼仪运用自如。教学内容：3.1 商务谈判中的文化差异3.1.1 商务谈判与文化3.1.2 文化差异对谈判的影响3.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略 3.2 不同国家和地区商人的谈判风格3.2.1 日本商人的谈判风格3.2.2 美国商人的谈判风格3.2.3 欧洲商人的谈判风格3.2.4 阿拉伯商人的谈判风格3.2.5 中国商人的谈判风格
5、3.3 商务谈判礼仪3.3.1 会面礼仪3.3.2 商务谈判过程礼仪3.3.3 宴请礼仪3.3.4 馈赠的礼仪重点：商务谈判中的文化差异，不同国家和地区商人的谈判风格，会面礼仪、商务谈判过程礼仪、宴请礼仪馈赠的礼仪。难点：商务谈判中的会面、接待、宴请、馈赠等各种商务礼仪。第四章：商务谈判打算 教学目标：通过本章的学习，使学生能对商务谈判新编戏的概念、作用有肯定了解，能运用各种方法和手段进行谈判北京的调查探讨，能进行商务谈判的会务打算和现场布置。教学内容：4.1 商务谈判的信息打算4.1.1 商务谈判信息的概念和作用4.1.2 商务谈判信息打算的内容4.1.3 信息资料的收集与整理4.1.4 信
6、息资料的传递与保密 4.2 商务谈判的组织打算4.2.1 谈判小组的结构和规模4.2.2 确定谈判小组负责人和谈判小组成员 4.3 商务谈判方案的制定4.3.1 商务谈判方案制定的要求4.3.2 商务谈判方案制定的内容 4.4 商务谈判物质条件的打算4.4.1 谈判场所的选择 4.4.2 谈判会场的布置4.4.3 食宿支配 4.5 模拟谈判4.5.1 模拟谈判的意义4.5.2 模拟谈判的内容4.5.3 模拟谈判的方式4.5.4 模拟谈判的方法重点：商务谈判信息的概念和作用、收集与整理，商务谈判的组织打算，商务谈判方案制定的要求与内容，商务谈判物质条件的打算，模拟谈判。难点：商务谈判信息的打算，
7、人员组织打算，模拟谈判。第五章：商务谈判开局与报价教学目标：通过本章的学习，要求学生能依据商务谈判任务进行谈判开具的设计、表达与实现，了解高调、低调和自然的谈判开局气氛的表现，并能敏捷运用各种谈判气氛的营造。驾驭报价的原则和方法。教学内容：5.1 谈判开局的目标谈判气氛5.1.1 开局目标的设计5.1.2 谈判开局的表达5.1.3 谈判开局的实现 5.2 营造谈判气氛5.2.1 高调气氛5.2.2 低调气氛5.2.3 自然气氛 5.3 报价策略5.3.1 报价的含义及原则5.3.2 报价原则5.3.3 报价依次与方式5.3.4 报价的表达方式重点：开局目标的设计、表达与实现，了解高调、低调和自
8、然的谈判开局气氛的表现，并能敏捷运用各种谈判气氛的营造。驾驭报价的原则和方法。难点：并能敏捷运用各种谈判气氛的营造，驾驭报价的原则和方法。第六章：商务谈判价格磋商与再谈判 教学目标：通过本章的学习，使学生能依据商务谈判的任务进行谈判讨价还价的设计，能敏捷运用各种谈价还价的策略，依据商务谈判的须要适当的再谈判运作形式。教学内容：6.1 价格评论与讨价策略6.1.1 价格评论6.1.2 讨价定义和作用6.1.3 讨价的方式与策略6.1.4 讨价方法 6.2 节 还价策略6.2.1 还价前的打算6.2.2 还价的策略与技巧6.2.3 还价的方式 6.3 心平气和地讨价还价6.4 商务谈判小结与再谈判
9、6.4.1 商务谈判小结6.4.2 商务谈判的再谈判重点：讨价定义和作用、方式与策略，还价前的打算、策略与技巧，商务谈判小结的内容、方式和时机选择。难点：讨价方式与策略，还价前的打算、策略与技巧，商务谈判小结的内容、方式和时机选择。第七章：商务谈判的终结与合同签订教学目标：通过本章的学习，使学生能推断商务谈判是否应当终结，驾驭商务谈判合同的特点和主要条款，合同签约的过程及履行程序，合同纠纷的处理。教学内容：7.1 商务谈判终结的推断与结束方式7.1.1 商务谈判终结的推断7.1.2 商务谈判终结前应留意的问题7.1.3 商务谈判?可能结果及结束方式 7.2 合同的签订与担保7.2.1 合同的概
10、念7.2.2 商务谈判合同的特征7.2.3 谈判合同的总体构成7.2.4 谈判合同的主要条款7.2.5 合同的签约过程7.2.6 合同担保 7.3 合同的履行与纠纷的处理7.3.1 合同的履行7.3.2 合同纠纷的处理重点：商务谈判终结的推断与结束方式，终结前应留意的问题，合同的签订与担保，合同的履行与纠纷的处理。难点：商务谈判终结的推断，合同的签订与担保，合同的履行与纠纷的处理。第八章：商务谈判技巧教学目标：通过本章的学习，能正确分析谈判僵局产生的缘由与处理商务谈判僵局的技巧，驾驭商务谈判中的沟通技巧。教学内容：8.1 打破商务谈判僵局的技巧8.1.1 僵局产生的缘由8.1.2 破解僵局的方
11、法 8.2 应付威逼的技巧8.2.1 谈判中的威逼8.2.2 应付威逼的技巧 8.3 应付进攻的技巧 8.4 商务谈判中的沟通技巧8.4.1 礼貌交谈与实力较量8.4.2 送出信息8.4.3 送出清楚信号8.4.4 接收信息8.4.5 各式交谈重点：打破商务谈判僵局的技巧，应付威逼的技巧，商务谈判中的沟通技巧。难点：打破商务谈判僵局的技巧，应付威逼的技巧。第九章：商务谈判策略 教学目标：通过本章的学习，能了解商务谈判信息的作用和收集，能敏捷运用谈判策略进行商务谈判。教学内容：9.1 商务谈判策略概述9.1.1 商务谈判策略的含义9.1.2 商务谈判策略制定的原则 9.2 商务谈判策略的环境9.
12、2.1 商务谈判策略的外部环境9.2.2 商务谈判策略的内部环境 9.3 商务谈判策略的采纳9.3.1 按对手的看法制定策略9.3.2 按对手的实力制定策略9.3.3 按对手的谈判作风制定策略9.3.4 让步策略9.3.5 最终阶段的策略9.3.6 其他谈判策略解析重点：商务谈判策略制定的原则，商务谈判策略的环境，商务谈判策略的采纳。难点：商务谈判策略的运用技巧。第十章：商务谈判的管理教学目标：通过本章的学习，能使学生驾驭商务谈判主持的依据，商务谈判信息的传递，商务谈判后管理的内容。教学内容：10.1 商务谈判的主持10.1.1 主持人的职责10.1.2 主持谈判的依据 10.2 商务谈判信息
13、的传递10.3 商务谈判后的管理10.3.1 谈判总结10.3.2 谈判关系的维护重点：商务谈判的主持依据，商务谈判后的管理。难点：商务谈判后的管理。 三、本课程的各章节或单元内容 学时安排表： 章节单元教学内容名称 学时安排 理论教学 上机 试验 合计 第一章 谈判的概念、特点、形式和基本理论 4 0 0 4 第一章 商务谈判的特征、原则、程序和模式 4 0 0 4 其次章 商务谈判的心理 4 0 0 4 第四章 商务谈判的文化 4 0 0 4 第四章 商务谈判的打算 4 0 0 4 第五章 商务谈判的心理 4 0 0 4 第五章 商务谈判的开局和报价 4 0 0 4 第六章 商务谈判的磋商
14、与再谈判 4 0 0 4 第一章 谈判的概念、特点、形式和基本理论 4 0 0 4 第一章 商务谈判的特征、原则、程序和模式 4 0 0 4 其次章 商务谈判的心理 4 0 0 4 第四章 商务谈判的文化 4 0 0 4第四章 商务谈判的打算 4 0 0 4 第五章 商务谈判的心理 4 0 0 4 第五章 商务谈判的开局和报价 4 0 0 4 第六章 商务谈判的磋商与再谈判 4 0 0 4 第九章 商务谈判的礼仪 4 0 0 4 第九章 社交礼仪实务 4 0 0 4 第九章 宴请礼仪 4 0 0 4 扩展学问 化妆、应聘技巧及礼仪 4 0 0 4 附录 商务谈判案例分析 4 0 0 4 课堂实
15、训 商务谈判模拟实训 4 0 0 4 复习 复习 4 04 四、教学方法、手段和建议：课程设计的详细理念是以应用为主线、就业为导向，理论够用、方法适用、技术先进为原则。采纳三结合的课程设计理念。教、学、做相结合：敏捷运用情境教学法、任务驱动法、讲授法、案例分析法、探讨法、头脑风暴法、角色扮演法等教学方法，引导学生主动思索、乐于实践，提高教学效果。五、教材、参考书书名：商务谈判实务书号：ISBN978-7-115-23665-4 出版社：人民邮电出版社 主编：陈文汉 价格：32 版次：2011 年 2 月第一版 六、考核方式与成果评定：考核 方式：闭卷 成果评定方式：平常占 30%，期末占 70%