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1、一切都来来得那么么突然。网络股的大受吹捧，x公司的概念炒做，注意力经济声音的不绝于耳，“IT分销商即将不复存在”的说法一度占据了舆论的上风，所有这一切似乎还都是发生在昨天的事情；转眼间，“眼球”们就转移了视线，“风向标”也都改变了方向，于是资本开始倒戈，x公司纷纷宣布破产，世界顶尖级的IT公司也发出赢利预警，大规模的裁员，IT的冬天到了。一切都认证了古人的说法，“乐极生悲”。令人感到到有意思思的是，2001年的IT媒体，在见证了互联网的大起大落、大喜大悲之后，又不约而同地将目光再次投向了分销商、投向了渠道。在外界看看来，神神州数码码拥有遍遍布全国国的40000家家经销商商，成为为中国本本土最强
2、强大的专专业分销销“正规规军”。多多少有些些神秘的的色彩，尤尤其在仪仪科汇光光不发一一言轰然然倒塌之之后，神神州数码码的经营营就更具具有了诱诱人的光光彩。巧合的是是，这个个时候，恰恰好是分分销商（DISTRIBUTOR）的概念在中国诞生10年的时候。这个概念诞生在神州数码的前身。十几年的时间里，他们用自己的方式，阐释了来自西方的最先进的分销和渠道经营理念，又糅合了本土化的特色和中国国情，创造出独特的“运做驱动”、“机场理论”、“四赢理念”、“立命与立身”等等，一套朴素却行之有效、富有战斗力的分销理念和文化，因而神州数码才一直走在这个领域的最前沿。从神州数数码的渠渠道发展展经历可可以折射射出中国
3、国IT的波波澜壮阔阔的渠道道历程。神州数码码的分销销历史，就就是一部部中国IIT分销销业的历历史。我们这样样做分销销峥嵘岁月月三步曲曲19922 年4月，联联想CAAD事业业部在国国内率先先将销售售渠道改改为代理理制，并并在北京京西郊宾宾馆召开开了第一一次代理理会，就就是此次次代理会会，确定定了神州州数码的的发展方方向-做做一个分分销型的的企业。当当时在座座的谁也也没有想想到，十十年之后后，他会会成长为为一个业业界一流流的的分分销领袖袖。在经历了了十多年年的历史史积累，回回顾我们们走过的的日子，基基本上可可以划分分为三个个阶段，也也就是说说中国的的分销商商也经历历了这样样的三个个发展阶阶段：第
4、一阶段段（19997年年以前），游游击队阶阶段。这这个阶段段最主要要的特点点，是游游击习气气，还没没有清晰晰的分销销商概念念，更多多的是批批发商或或者中间间商的概概念，什什么赚钱钱就卖什什么，也也不分渠渠道和直直接用户户，没有有现代化化的装备备，生存存是第一一要素，这这是一个个原始积积累的阶阶段。渠渠道的探探索和运运做规律律在这个个阶段得得到了实实践；第二阶段段（199972 0000），正正规军阶阶段。这这个阶段段最主要要的特点点是规模模化。分分销商终终于在IIT业内内取得了了合法的的名份，成成为价值值链中的的一个固固定环节节。产品品线的扩扩充、规规模的扩扩张、渠渠道的铺铺建、区区域市场场的
5、成熟熟，都得得益于这这个阶段段的成长长，分销销的概念念和渠道道模式逐逐渐成型型，分销销的理念念和各种种市场运运做的特特点在这这一舞台台展露无无遗，并并且分销销的管理理成为企企业发展展的必须须要过的的一个门门槛；第三阶段段（20000现在），特特种部队队阶段。这这个阶段段最主要要的特点点，是专专业化服服务。应应用电子子商务工工具，改改造传统统的分销销模式，成成为这一一阶段分分销企业业的典型型特征。提提升分销销商在供供应链中中的地位位，强化化从定单单到配送送的一揽揽子专业业化服务务，炼好好内功，已已经成为为分销商商们竞争争的核心心。这个个阶段，将将是分销销商分化化重组的的阶段，专专业分销销商将会会
6、创立分分销行业业的新标标准，成成为供应应链管理理型企业业。历史的昨昨天历历历在幕，这这其中，有有多少故故事发生生，有多多少惊涛涛骇浪要要过，市市场的决决战和淘淘汰赛就就是这样样不知不不觉地在在我们周周围进行行着。翻翻开日历历，让我我们一起起去聆听听分销的的足音：理念先行行指导实实践今天，当当外界提提起神州州数码时时，很多多人仍然然把他当当成是一一家分销销型的企企业，尽尽管我们们有了自自己的网网络产品品品牌“神神州数码码Dliink”，有有了中国国国内领领先的系系统集成成业务，但但是我们们仍然接接受着别别人的“分分销王”的桂冠的单一理解。不因别的，只是因为太多的活动、太多的事件已把我们与分销的位
7、置紧紧联系在了一起。许多在业界流传已久的经营理念、管理理念都来自于神州数码，这些理念是神州数码在渠道的发展过程中对市场运做的理解和升华。19977年，业业界许多多人士都都记得那那句著名名的论断断“产品品是立命命之本，渠渠道是立立身之本本”这是是5月9日在原原联想科科技杭州州召开的的公司战战略研讨讨会上郭郭为首次次提出的的。在这个原原则的指指导下，97年经营产品17种，涉及以主机和外设为主的领域，98年顺应大势需求增加网络产品分销的比重，增加了CISCO、SUN 等高端产品，同时收口了苹果电脑、AST 电脑、BAY网络产品等不适宜公司经营的产品，经过科学的、理性的分析市场，直至2001年发展到含
8、概通信、网络、通用信息等业务领域、20多家合作厂商的近千种产品。在丰富产产品建设设的同时时，公司司更加注注重渠道道的培养养和建设设。在分分公司成成为渠道道建设的的瓶颈之之时，神神州数码码义无返返顾地实实施了分分公司转转平台战战略，使使销售额额得到2200%的增长长；为整整顿渠道道，我们们和厂商商一起坚坚持推进进4 TTO 33的渠道道发展策策略；为为增强渠渠道伙伴伴的盈利利能力，我我们倡导导应用科科技，推推广渠道道复合化化，增强强对渠道道的技术术培训和和支持，加加强高附附加值的的渠道建建设；为为使渠道道适应互互联网时时代的发发展，我我们开通通E-BBRIDDGE，实实施 EE-PAARTNNE
9、R计计划。在在与渠道道共赢思思想的指指导下，我我们由998年4000家代理理商增加加到20001年年30000家核核心代理理。可以以说：作作为分销销商，没没有渠道道，我们们将一无无所有。“四赢的的理念”是是神州数数码公司司对分销销乃至整整个企业业发展的的又一大大贡献。在98年年联想科科技第一一次全国国代理商商大会上上，总裁裁郭为提提出了四四赢的发发展策略略即我我们在进进行经营营的时候候，必须须保证我我们的最最终用户户、代理理商、供供应商和和自身四四方面利利益的体体现。经经过一年年的归纳纳总结，在在99年代代理商大大会上，对对四赢的的理念进进行了更更进一步步的阐述述- “做最负负责任的的IT信息
10、息技术产产品、应应用方案案和服务务的供应应商”“产品是是立命之之本，渠渠道是立立身之本本”和“四四赢的理理念”是是神州数数码公司司在多年年的摸索索中提炼炼出来的的最具价价值的思思想精髓髓。在漫漫长的企企业成长长之路，他他总是在在不断地地指导和和推进着着公司的的业务向向纵深挺挺进。把饼作大大，引导导市场如果说企企业的经经营理念念是指导导联想科科技不断断提升和和不断进进步的灵灵魂的话话，那么么由联想想科技倡倡导的市市场理念念则是指指导公司司在不断断变化的的新形势势下取得得一个又又一个胜胜利的制制胜法宝宝。从 977“移动动科技”到到98“网网络科技技”到 99“应应用科技技”，这这三条主主线是联联
11、想科技技市场活活动的主主题，这这三个市市场理念念的提出出目标非非常明确确：刺激激需求、创创造市场场、首先先把饼做做大，然然后与合合作伙伴伴一起分分享这块块做大的的饼。年联联想科技技提出了了“移动动科技，联联想”。通通过辐射射全国的的巡展讲讲座，让让更多的的人了解解笔记本本的应用用魅力。年，联联想科技技推出了了三项措措施、四四个建议议、五条条保证，从从各个层层面保证证用户的的权利。五五月份，“联联想东芝芝奏响”大大型主题题报告及及演示会会，及“联联想笔记记本电脑脑拆装大大会”的的市场活活动，使使人们更更深入地地了解到到他的方方便快捷捷的应用用。这些活动动使得东东芝笔记记本的销销量连年年翻番，年销
12、销量翻了了三倍，一一跃成为为国内第第一的品品牌；年销销售的市市场份额额达到，是是排名后后面三个个公司加加起来市市场份额额的总和和。年，随随着以“三三金”工工程为龙龙头的国国家各项项重点网网络工程程的相继继启动，中中国的网网络市场场出现了了前所未未有的繁繁荣。出出于对国国内市场场的理解解和把握握，年市场场策略确确定为“网网络科技技，联想想”。该该计划分分为二个个阶段大大型巡展展阶段和和网络产产品技术术推广阶阶段。大型巡展展现场采采用了联联想科技技代理的的服务器器、网络络产品、各各种电脑脑及外设设产品共共计余台台，总投投入多万万元。椐椐统计，四四站参加加人数有有多人人，现场场气氛相相当热烈烈。同时
13、在全全国多个个大中城城市举办办Cissco大大学、SSun风风暴培训训、产品品展示会会、技术术研讨会会以及各各种专业业技术培培训，使使得“联联想网络络”的理理念越来来越为广广大用户户和经销销商所了了解和认认同。“网络科科技，联联想”同样样带来了了巨大成成功。联联想科技技的Ciiscoo分销业业务、SSu nn分销业业务、DDlinnk分销销业务的的快速成成长，自自制品牌牌调制解解调器的的全线问问世，联联想网络络联盟的的适时推推出，种种种迹象象都在表表明，联联想网络络已完成成了起跑跑阶段，进进入了起起跳的阶阶段。99年联联想科技技提出并并推动了了“应用用科技”活活动。应用科技技活动的的核心思思想
14、是面面向用户户、倡导导应用，把把市场做做大，同同时细分分市场，整整合渠道道，建立立新的经经营模式式。年的的市场活活动为合合作伙伴伴提供了了近百个个不同的的应用方方案，如如基于网网络类产产品的mmodeem家庭庭应用方方案和办办公办公公应用方方案、IISDNN应用方方案、分分支办公公、远程程访问等等网络应应用方案案；基于于笔记本本电脑的的移动办办公一系系列应用用方案等等等。99年的的“应用用科技”的的大型活活动，再再一次把把所有产产品的促促销活动动推向了了高潮。从“移动动科技”到到“网络络科技”再再到“应应用科技技”，这这三大市市场理念念的提出出实质上上是联想想科技引引爆市场场、做大大市场的的实
15、力的的凸现，他他促使联联想科技技完成了了在分销销领域的的积累和和快速扩扩张，而而迎来了了稳步发发展的大大好时机机。分公司转转平台提到渠道道的建设设和管理理，就不不能不提提分公司司转平台台这一重重大事件件。分公公司转平平台，是是联想进进行渠道道改革上上的又一一大台阶阶。是联联想科技技花大血血本打通通平台，实实施“全全国一盘盘棋”操操作的必必由之路路。19966年联想销销售公司司成立，主主要有三三大拳头头产品：东芝笔笔记本、激激光打印印机和苹苹果，销销售公司司在当地地注册，成成为利润润中心，在在形式上上同经销销商处于于同一竞竞争水平平，与总总部完全全是买卖卖关系，十十八家分分公司的的成立与与发展为
16、为联想在在全国各各地有渠渠道渗透透作过一一定的贡贡献。但但是，随随着业务务量的不不断扩大大，分公公司逐渐渐成为“管管理成本本高的怪怪胎”（郭郭为语），并并且在资资金调配配、市场场信息沟沟通等方方面与总总公司产产生了大大的冲突突，在这这种情况况下，997年5月召开开的杭州州大会一一致决定定：分公公司转平平台的体体制，以以上海为为平台进进行试点点，全面面向各地地推进。分公司转转平台的的重大变变革取得得了巨大大成功，改改革之后后，渠道道模式发发生了变变化。原原来销售售业绩是是北京平平台占770%，外外地平台台占300%，但成功功转型后后，外地地分公司司所占比比例扩张张至700%，北北京平台台仅占33
17、0%，真真正实现现了全国国一盘棋棋的心愿愿，为以以后的EERP管管理、ee-Brridgge上线线的专业业化发展展奠定了了根基。变销售驱驱动为运运做驱动动“变销售售驱动为为运做驱驱动”是是郭为在在一次内内部的讲讲话会议议上提出出来的重重要指导导思想。公公司内部部俗称“两两轮驱动动”，是是公司苦苦练管理理内功，提提升信息息流、资资金流、物物流等专专业化发发展的能能力的又又一体现现。要提高渠渠道效率率，必须须从自己己的仓储储和物流流开始，这这是提高高分销竞竞争力的的重中之之重。早在19998年年到19999年年之间，神神州数码码已开始始努力尝尝试仓储储和运输输。19999年年8月，在在北戴河河会议
18、上上，神州州数码正正式提出出“小物物流”概概念设想想，并于于9月率先先在北京京市场试试行“一一小时配配送”服服务，由由原来的的代理上上门提货货改为一一小时配配送。20011年7月，神神州数码码第一家家大型物物流立体体仓库在在北京西西四环外外掀开盖盖头，面面向以北北京中关关村为主主的华北北市场提提供物流流配送服服务。至至此，历历时一年年多的OTTD（ Orrderr Too Deelivveryy，订单单到送货货）项目目宣布暂暂告一段段落。20000年5月1日，利利用“五五一”放放假的机机会，神神州数码码停止所所有业务务，实施施ERPP一期工工程， 10月月1号，ERRP在9个平台台同时上上线，
19、至至此，神神州数码码95%以上、金金额1000亿元元的业务务，正式式通过EERP运运转。在解决EERP问问题的同同时，库库存管理理也在积积极推进进。神州州数码成成功地实实现了“三三级物流流”的调调拨体系系，即以以北京、上上海、广广东调拨拨中心，由由这三个个区域分分别覆盖盖其他几几个小平平台。INTEERNEET时代代IT供应应链中的的分销商商无论多么么光荣的的历史，也也只能代代表过去去，未来来怎么走走，神州州数码早早已胸有有成竹，分分销型企企业的未未来出路路是什么么？我们们的答案案是成为为供应链链管理型型企业。成为供应应链管理理型企业业，这是是IT分销销商发展展的最高高境界。这这个提法法始于神
20、神州数码码常务副副总裁林林杨，而而后这个个概念也也为业内内很多分分销企业业所接受受。20000初，神神州数码码提出了了基于IINTEERNEET的IT供应应链新模模型，如如图所示示：通过模型型分析，可可以看出出未来整整个供应应链将会会呈现以以下几个个特征：供应链的的两端还还是产品品厂商和和最终客客户，但但是在厂厂商和客客户之间间的渠道道环节会会减少，同同时，厂厂商也将将会利用用所有通通往客户户端的各各种渠道道，去覆覆盖其各各种细分分市场。在整个供供应链的的下端，BB-C可可能会存存在多种种形式，比比如，有有新型的的网上销销售，也也会有传传统的零零售商店店；而在在供应链链的上端端，企业业与企业业
21、之间，将将是由EE-COOMMEERCEE代替传传统的业业务模式式；在供应链链的上端端，所有有的供应应链节点点上的企企业必须须做好EE-COOMMEERCEE的各种种准备，以以适应这这场变革革。基于上述述分析判判断，我我们认为为今后的的IT分销销企业将将会向供供应链管管理企业业转型，这这是其在在INTTERNNET时时代ITT供应链链上的位位置和生生存空间间。所谓供应应链管理理企业，是是随着网网络经济济的发展展，尤其其是电子子商务的的发展而而产生的的新型企企业。在在以后，企企业与企企业间的的运作将将全部被被电子商商务所取取代。供供应链的的管理企企业，将将把供应应链的各各个节点点有机地地结合在在
22、一起，提提供电子子商务的的运作平平台，并并以这个个平台为为核心提提供一体体化的服服务，包包括物流流配送、市市场开拓拓、渠道道维护等等等。对于传统统IT分销销商而言言，最迫迫切的课课题就是是在新的的供应链链中找到到自己的的位置，并并确立自自身的发发展方向向和战略略主线。我们认为为：分销销是一种种服务，在在传递商商品的过过程中注注入服务务价值是是分销商商的生存存基础。作为一家家分销商商，所要要做的工工作就是是必须在在专业化化和规模模化上下下功夫，去去不断地地完善服服务的内内容并且且优化服服务流程程，提高高客户满满意度，降降低服务务成本，从从而追求求利润的的最大化化。这也也是分销销型企业业存在的的根
23、本原原因。所以，在在追求服服务手段段的丰富富和运做做效率提提高的过过程中，就就必须不不断的采采用新的的管理模模式，使使得企业业能够跟跟得上客客户需求求增长的的速度。而电子商商务的出出现，带带来了分分销服务务成本的的大幅度度降低和和服务效效率的大大幅度提提高，同同时也使使个性化化服务成成为可能能。电子子商务将将传统的的分销从从DISSTRIIBUTTIONN改造成成为E-DISSTRIIBUTTIONN。11.17.202202:0202:02:1022.11.172时2分2时2分10秒11月. 17, 2217 十一月 20222:02:10 上午02:02:102022年11月17日星期四02:02:10