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1、房地产全全程策划划营销序现在中国国房地产产产业已已从卖方方市场转转变为买买方市场场，结合合当前的的房地产产市场策策划营销销理论和和实践的的运作方方法，提提出房房地产全全程策划划营销方方案，从从项目用用地的初初始阶段段就导入入策划营营销的科科学方法法，结合合房地产产行业的的运作流流程，逐逐步实施施。其核核心内容容包括：11、项目目投资策策划营销销；2、项项目规划划设计策策划营销销；3、项项目质量量工期策策划营销销；4、项项目形象象策划营营销；5、项项目营销销推广策策划；6、项项目顾问问、销售售、代理理的策划划营销；77、项目目服务策策划营销销；8、项项目二次次策划营营销；第一章 项目投投资策划划
2、营销项目投资资策划营营销是全全案最为为关键的的环节，反反映了发发展商选选择开发发项目的的过程，这这个过程程是考验验和衡量量发展商商房地产产运作能能力的重重要环节节，这个个过程操操作好了了，就意意味着项项目成功功了一半半，在这这个过程程中多下下功夫，以以后的开开发经营营就可以以事半功功倍。项目目投资策策划营销销可对项项目进行行定价模模拟和投投入产出出分析，并并就规避避开发风风险进行行策略提提示，还还对项目目开发节节奏提出出专业意意见。一 项目用用地周边边环境分分析1、项项目土地地性质调调查.地理理位置.地地质地貌貌状况.土土地面积积及红线线图.土地地规划使使用性质质.七通一一平现状状22、项目目
3、用地周周边环境境调查.地地块周边边的建筑筑物.绿化化景观.自自然景观观.历史人人文景观观.环境污污染状况况33、地块块交通条条件调查查.地块周周边的市市政路网网以其公公交现状状、远景景规划.项项目的水水、路、空空交通状状况.地块块周边的的市政道道路进入入项目地地块的直直入交通通网现状状44、周边边市政配配套设施施调查.购购物场所所.文化教教育.医疗疗卫生.金金融服务务.邮政服服务.娱乐乐、餐饮饮、运动动.生活服服务.娱乐乐休息设设施.周边边可能存存在的对对项目不不利的干干扰因素素.历史人人文区位位影响二 区域域市场现现状及其其趋势判判断1、宏宏观经济济运行状状况.国内内生产总总值：第一一产业数
4、数量第二产产业数量量第第三产业业数量房地地产所占占比例及及数量.房房地产开开发景气气指数.国国家宏观观金融政政策：货币币政策利率率房房地产按按揭政策策.固定资资产投资资总额：全全国及项项目所在在地其中房房地产开开发比重重.社会消消费品零零售总额额：居民消消费价格格指数商品品住宅价价格指数数.中国城城市房地地产协作作网络信信息资源源利用2、项项目所在在地房地地产市场场概况及及政府相相关的政政策法规规.项目所所在地的的居民住住宅形态态及比重重.政府对对各类住住宅的开开发和流流通方面面的政策策法规.政政府关于于商品住住宅在金金融、市市政规划划等方面面的政策策法规.短短中期政政府在项项目所在在地及项项
5、目地块块周边的的市政规规划3、项项目所在在地房地地产市场场总体供供求现状状44、项目目所在地地商品住住宅市场场板块的的划分及及其差异异55、项目目所在地地商品住住宅平均均价格走走势及市市场价值值发现6、商商品住宅宅客户构构成及购购买实态态分析.各各种档次次商品住住宅客户户分析.商商品住宅宅客户购购买行为为分析三 土地SSWOTT（深层层次）分分析1、项项目地块块的优势势22、项目目地块的的劣势3、项项目地块块的机会会点4、项项目地块块的威胁胁及困难难点四 项项目市场场定位1、类类比竞争争楼盘调调研.类比比竞争楼楼盘基本本资料.项项目户型型结构详详析.项目目规划设设计及销销售资料料.综合评评判2
6、、项项目定位位.市场定定位：区域域定位主力力客户群群定位.功功能定位位.建筑风风格定位位五五 项目目价值分分析1、商商品住宅宅项目价价值分析析的基本本方法和和概念.商商品住宅宅价值分分析法（类类比可实实现价值值分析法法）：选择择可类比比项目确定定该类楼楼盘价值值实现的的各要素素及其价价值实现现中的权权重分析可可类比项项目价值值实现的的各要素素之特征征对对比并量量化本项项目同各各类比项项目诸价价值实现现要素的的对比值值根根据价值值要素对对比值判判断本项项目可实实现的均均价.类比比可实现现价值决决定因素素：类比比土地价价值A 市市政交通通及直入入交通的的便利性性的差异异BB 项目目周边环环境的差差
7、异：自自然和绿绿化景观观的差异异教教育和人人文景观观的差异异各各种污染染程度的的差异社区区素质的的差异C 周边市市政配套套便利性性的差异异项项目可提提升价值值判断A 建筑风风格和立立面的设设计、材材质B 单单体户型型设计C 建筑空空间布局局和环艺艺设计D 小区配配套和物物业管理理EE 形象象包装和和营销策策划F 发发展商品品牌和实实力价值实实现的经经济因素素AA 经济济因素B 政策因因素2、项项目可实实现价值值分析.类类比楼盘盘分析与与评价.项项目价值值类比分分析：价值值提升和和实现要要素对比比分析项目目类比价价值计算算六六 项目目定价模模拟1、均均价的确确定.住宅宅项目均均价确定定的主要要方
8、法：类比价价值算术术平均法法有有效需求求成本加加价法A 分析有有效市场场价格范范围B 确确保合理理利润率率，追加加有效需需求价格格运运用以上上两种方方法综合合分析确确定均价价22、项目目中具体体单位的的定价模模拟.商品品住宅定定价法：差差异性价价格系数数定价法法（日照照采光系系数、景景观朝向向系数、户户型系数数、楼层层系数、随随机系数数）.各种种差异性性价格系系数的确确定：确定定基础均均价确定系系数确定幅幅度.具体体单位定定价模拟拟七七 项目目投入产产出分析析11、项目目经济技技术指标标模拟.项项目总体体经济技技术指标标.首期经经济技术术指标2、项项目首期期成本模模拟.成本本模拟表表及其说说明
9、3、项项目收益益部分模模拟.销售售收入模模拟：销售售均价假假设销售收收入模拟拟表.利润润模拟及及说明：模模拟说明明利利润模拟拟表.敏感感性分析析：可变成成本变动动时对利利润的影影响销售价价格变动动时对利利润的影影响八 投资风风险分析析及其规规避方式式提示1、项项目风险险性评价价.价值提提升及其其实现的的风险性性：项目的的规划和和设计是是否足以以提升项项目同周周边边项目的的类比价价值项目形形象包装装和营销销推广是是否成功功22、资金金运作风风险性.减减少资金金占用比比例，加加速资金金周转速速度，降降低财务务成本.对对销售节节奏和开开发节奏奏进行良良好的把把握，以以尽量少少的资金金占用启启动项目目
10、，并在在最短的的时间内内实现资资金回笼笼33、经济济政策风风险.国际际国内宏宏观经过过形势的的变化.国国家地方方相关地地产政策策的出台台及相关关市政配配套设施施的建设设九九 开发发节奏建建议1、影影响项目目开发节节奏的基基本因素素.政策法法规因素素.地块状状况因素素.发展商商操作水水平因素素.资金投投放量及及资金回回收要求求.销售策策略、销销售政策策及价格格控制因因素.市场场供求因因素.上市市时间要要求2、项项目开发发节奏及及结果预预测.项目目开发步步骤.项目目投入产产出评估估.结论第二章 项目规规划设计计策划营营销通过完整整科学的的投资策策划营销销分析，发发展商有有了明确确的市场场定位，从从
11、而进入入了产品品设计阶阶段。房房地产经经过多年年的发展展后，市市场需求求发生了了根本性性的变化化，消费费者对房房地产的的建筑规规划和单单体设计计要求越越来越高高，他们们追求又又实用又又好看的的商品房房，这就就要求发发展商将将以人人为本的规划划思想和和提高人人居环境境质量作作为目标标去实现现消费者者的需求求。项目目规划设设计策划划营销是是基于市市场需求求而专业业设计的的工作流流程。项目目规划设设计策划划营销是是以项目目的市场场定位为为基础，以以满足目目标市场场的需求求为出发发点，对对项目地地块进行行总体规规划布局局，确定定建筑风风格和色色彩计划划，紧紧紧围绕目目标客户户选定主主力户型型，引导导室
12、内装装修风格格，并对对项目的的环艺设设计进行行充分提提示。一 总总体规划划11、项目目地块概概述.项目目所属区区域现状状.项目临临界四周周状况.项项目地貌貌状况2、项项目地块块情况分分析.发展展商的初初步规划划和设想想.影响项项目总体体规划的的不可变变的经济济技术因因素.土地地SWOOT分析析在总体体规划上上的利用用和规避避.项目市市场定位位下的主主要经济济指标参参数3、建建筑空间间布局.项项目总体体平面规规划及其其说明.项项目功能能分区示示意及其其说明4、道道路系统统布局.地地块周边边交通环环境示意意：地块周周边基本本路网项目目所属区区域道路路建设及及未来发发展状况况.项目道道路设置置及其说
13、说明：项目目主要出出入口设设置项目主主要干道道设置项目目车辆分分流情况况说明项目目停车场场布置5、绿绿化系统统布局.地地块周边边景观环环境示意意：地块周周边历史史、人文文景观综综合描述述项项目所属属地域市市政规划划布局及及未来发发展方向向.项目环环艺规划划及说明明：项目绿绿化景观观系统分分析项目主主要公共共场所的的环艺设设计6、公公建与配配套系统统.项目所所在地周周边市政政配套设设施调查查.项目配配套功能能配置及及安排.公公共建筑筑外立面面设计提提示：会所所外立面面设计提提示营销中中心外立立面设计计提示物业业管理公公司、办办公室等等建筑外外立面设设计提示示其其他公建建（如巴巴士站、围围墙）外外
14、立面设设计提示示.公共建建筑平面面设计提提示：公共共建筑风风格设计计的特别别提示项目目公共建建筑外部部环境概概念设计计77、分期期开发.分分期开发发思路.首首期开发发思路8、分分组团开开发强度度二二 建筑筑风格定定位1、项项目总体体建筑风风格及色色彩计划划.项目总总体建筑筑风格的的构思.建建筑色彩彩计划2、建建筑单体体外立面面设计提提示.商品品住宅房房外立面面设计提提示：多层层、小高高层、高高层外立立面设计计提示不同同户型的的别墅外外立面设设计提示示针针对屋顶顶、屋檐檐、窗户户等外立立面局部部设计提提示其他特特殊设计计提示.商商业物业业建筑风风格设计计提示三 主力户户型选择择11、项目目所在区
15、区域同类类楼盘户户型比较较22、项目目业态分分析及项项目户型型配置比比例3、主主力户型型设计提提示.一般般住宅套套房户型型设计提提示.跃式式、复式式、跃复复式户型型设计提提示.别墅墅户型设设计提示示44、商业业物业户户型设计计提示.商商业群楼楼平面设设计提示示.商场楼楼层平面面设计提提示.写字字楼平面面设计提提示四 室内空空间布局局装修概概念提示示11、室内内空间布布局提示示22、公共共空间主主题选择择33、庭院院景观提提示五 环境规规划及艺艺术风格格提示1、项项目周边边环境调调查和分分析2、项项目总体体环境规规划及艺艺术风格格构想.地地块已有有的自然然环境利利用.项目目人文环环境的营营造3、
16、项项目各组组团环境境概念设设计.组团团内绿化化及园艺艺设计.组组团内共共享空间间设计.组组团内雕雕塑小品品设计提提示.组团团内椅凳凳造型设设计提示示.组团内内宣传专专栏、导导视系统统位置设设定提示示44、项目目公共建建筑外部部环境概概念设计计.项目主主入口环环境概念念设计.项项目营销销中心外外部环境境概念设设计.项目目会所外外部环境境概念设设计.项目目营销示示范中心心沿途可可营造环环境概念念设计.针针对本项项目的其其他公共共环境概概念设计计六 公公共家具具概念设设计提示示11、项目目周边同同类楼盘盘公共家家具摆设设.营销中中心大堂堂.管理办办公室2、本本项目公公共家具具概念设设计提示示七 公共
17、装装饰材料料选择指指导1、项项目周边边同类楼楼盘公共共装饰材材料比较较22、本项项目公共共装饰材材料选择择指导及及装修风风格构思思33、项目目营销示示范单位位装修概概念设计计.客厅装装修概念念设计.厨厨房装修修概念设设计.主人人房装修修概念设设计.儿童童房装修修概念设设计.客房房装修概概念设计计.室内其其他（如如阳台、玄玄关、门门窗）装装修提示示44、项目目营销中中心装修修风格提提示5、住住宅装修修标准提提示.多层层、小高高层、高高层装修修标准提提示.跃层层、复式式、跃复复式装修修标准提提示.别墅墅装修标标准提示示八 灯光设设计及背背景音乐乐指导1、项项目灯光光设计.项项目公共共建筑外外立面灯
18、灯光设计计.项目公公共绿化化绿地灯灯光设计计.项目道道路系统统灯光设设计.项目目室内灯灯光灯饰饰设计2、背背景音乐乐指导.广广场音乐乐布置.项项目室内内背景音音乐布置置九 小区未未来生活活方式的的指导1、项项目建筑筑规划组组团评价价22、营造造和引导导未来生生活方式式.住户特特征描述述.社区文文化规划划与设计计第三章 项目质质量工期期策划营营销房地产市市场营销销，它贯贯穿于商商品的开开发建设设、销售售、服务务的全过过程。质质量工期期是重要要的流程程之一，因因房屋质质量、工工期延误误等原因因，而造造成销售售停滞和和购楼者者要求换换房或退退房的现现象屡有有发生。它它严重影影响发展展商及项项目的信信
19、誉度、美美誉度。因因此项目目质量工工期策划划营销是是发展商商必须树树立的观观念。一 建筑材材料选用用提示1、区区域市场场竞争性性楼盘建建筑材料料选用类类比2、新新型建筑筑装饰材材料提示示33、建筑筑材料选选用提示示二二 施工工工艺流流程指导导11、工程程施工规规范手册册22、施工工工艺特特殊流程程提示三 质量控控制1、项项目工程程招标投投标内容容提示2、文文明施工工质量管管理内容容提示四 工期控控制1、项项目开发发进度提提示2、施施工组织织与管理理五 造价控控制1、建建筑成本本预算提提示2、建建筑流动动资金安安排提示示六 安全管管理1、项项目现场场管理方方案2、安安全施工工条例第四章 项目形形
20、象策划划营销项目形象象策划营营销包括括房地产产项目的的总体战战略形象象、社区区文化形形象、企企业行为为形象、员员工形象象及其项项目视觉觉形象等等。房地产产项目视视觉形象象是指房房地产项项目有别别于其他他项目具具有良好好识别功功能的统统一视觉觉表现。其其核心部部分包括括项目的的名称、标标志、标标准色、标标准字体体等。要要求造型型设计既既要富有有意境，又又要突出出个性，形形象鲜明明，便于于记忆，便便于宣传传，以统统一运用用于项目目形象包包装。其他他形象（略略）一 项目视视觉识别别系统核核心部分分11、名称称.项目名名.道路名名.建筑名名.组团名名22、标志志33、标准准色4、标标准字体体二二 延展
21、展及运用用部分1、工工地环境境包装视视觉.建筑筑物主体体.工地围围墙.主路路网及参参观路线线.环境绿绿化2、营营销中心心包装设设计.营销销中心室室内外展展示设计计.营销中中心功能能分区提提示.营销销中心大大门横眉眉设计.营营销中心心形象墙墙设计.台台面设计计.展板设设计.营销销中心导导视牌.销销售人员员服装设设计提示示.销售用用品系列列设计.示示范单位位导视牌牌.示范单单位样板板房说明明牌3、公公司及物物业管理理系统包包装设计计.办公功功能导视视系统设设计.物业业管理导导视系统统设计第五章 项目营营销推广广策划房地产项项目营销销推广策策划是房房地产企企业对未未来将要要进行的的营销推推广活动动进
22、行整整体、系系统筹划划的超前前决策。是是房地产产全程策策划营销销的重头头戏，是是营销策策划水平平与销售售技巧的的高度结结合，需需要高度度的专业业化运作作。一 区域域市场动动态分析析11、项目目所在地地房地产产市场总总体供求求现状2、项项目周边边竞争性性楼盘调调查.项目目概括.市市场定位位.销售价价格.销售售政策措措施.广告告推广手手法.主要要媒体应应用及投投入频率率.公关促促销活动动.其他特特殊卖点点和销售售手段3、结结论二 项项目主卖卖点荟萃萃及物业业强势、弱弱势分析析与对策策11、项目目主卖点点荟萃2、项项目强势势、弱势势分析与与对策三 目标客客户群定定位分析析11、项目目所在地地人口总总
23、量及地地块分布布情况2、项项目所在在地经济济发展状状况和项项目所在在地人口口就业情情况3、项项目所在在地家庭庭情况分分析.家庭庭成员结结构.家庭庭收入情情况.住房房要求、生生活习惯惯44、项目目客户群群定位.目目标市场场：目标标市场区区域范围围界定市场场调查资资料汇总总、研究究目目标市场场特征描描述.目标标客户：目标客客户细分分目目标客户户特征描描述目标客客户资料料四 价格定定位及策策略1、项项目单方方成本2、项项目利润润目标3、可可类比项项目市场场价格4、价价格策略略.定价方方法.均价价.付款方方式和进进度.优惠惠条款.楼楼层和方方位差价价.综合计计价公式式55、价格格分期策策略.内部部认购
24、价价格.入市市价格.价价格升幅幅周期.价价格升幅幅比例.价价格技术术调整.价价格变化化市场反反映及控控制.项目目价格、销销售额配配比表五 入市时时机规划划11、宏观观经济运运行状况况分析2、项项目所在在地房地地产相关关法规和和市场情情况简明明分析3、入入市时机机的确定定及安排排六六 广告告策略1、广广告总体体策略及及广告的的阶段性性划分.广广告总体体策略.广广告的阶阶段性划划分2、广广告主题题33、广告告创意表表现4、广广告效果果监控、评评估、修修正5、入入市前印印刷品的的设计、制制作.购房房须知.详详细价格格表.销售售控制表表.楼书.宣宣传海报报、折页页.认购书书.正式合合同.交房房标准.物
25、物业管理理内容.物物业管理理公约七 媒介策策略1、媒媒体总策策略及媒媒体选择择.媒体总总策略.媒媒体选择择.媒体创创新使用用22、软性性新闻主主题3、媒媒介组合合44、投放放频率及及规模5、费费用估算算八 推广广费用计计划1、现场场包装2、印印刷品3、媒媒介投放放44、公关关活动九 公关活活动策划划和现场场包装十 营销推推广效果果的监控控、评估估、修正正11、效果果测评形形式.进行行性测评评.结论性性测评2、实实施效果果测评的的主要指指标.销售售收入.企企业利润润.市场占占有率.品品牌形象象和企业业形象第六章 项目顾顾问、销销售、代代理的策策划营销销销售阶段段是检验验前几个个方面的的策划营营销
26、工作作的重要要标尺，同同时，他他又是自自成一体体的的严严密科学学系统。一 销售周期划分及控制1、销售售策略.营营销思想想（全面面营销）：全全过程营营销全员营营销.销售售网络：专专职售楼楼人员（销销售经理理、销售售代表）销售代理商（销售顾问）兼职售楼员.销售区域：紧扣目标市场和目标客户.销售阶段：内部认购期蓄势调整期开盘试销期销售扩张期强势销售期扫尾清盘期.政策促销.销售活动.销售承诺2、销售过程模拟.销售实施：顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录成交情况总汇正式合同公证签定正式合同办理银行按揭销售合同执行监控成交情况汇总.销售合同执行监控：收款催款过程控制按期交款的收款控制延期交
27、工的收款控制入住环节控制客户档案客户回访与亲情培养与物业管理的交接.销售结束：销售资料的整理和保管销售人员的业绩评定销售工作中的处理个案记录销售工作总结二 各销售阶段营销策划推广执行方案实施三 各销售阶段广告创意设计及发布实施四 销售售前资料料准备1、批文文及销售售资料.批批文：公司司营业执执照商品房房销售许许可证.楼楼宇说明明书：项目目统一说说词户型图图与会所所平面图图会会所内容容交交楼标准准选选用建筑筑材料物管管内容.价价格体系系：价目表表付付款方式式按按揭办理理办法利率率表办理产产权证有有关程序序及费用用入入住流程程入入住收费费明细表表物物业管理理收费标标准（其其他标准准，如球球场、运运
28、动场、学学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住房商业性借款合同保险合同公证书2、人员组建.销售辅导：发展商销售队伍 A 主管销售副总B 销售部经理C 销售主管或销售控制D 销售代表E 销售/事务型人员F 销售/市场人员G 综合处（回款小组、资料员、法律事务主管）.专业销售公司（全国性）辅导发展商销售工作A 专职销售经理B 派员实地参与销售C 项目经理跟踪项目总体策划、销售，提供支持，理顺关系.专业销售公司总部就项目销售管理提供支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用.销售代理：发展商与专业销售公司配合 A 负责营销的副总B 处理法
29、律事务人员C 财务人员.专业销售公司成立项目销售队伍A 销售经理（总部派出）B 销售代表C 项目经理（职能上述）.专业销售公司总部销售管理及支持.专业销售公司全国销售网络资源调动使用3、制定销售工作进度总表4、销售控制与销售进度模拟.销售控制表.销售收入预算表5、销售费用预算表.总费用预算.分项开支：销售人员招聘费用销售人员工资销售提成/销售辅导顾问费销售人员服装费销售中心运营办公费用销售人员差旅费用销售人员业务费用临时雇用销售人员工作费用.边际费用：销售优惠打折销售公关费用6、财务策略.信贷：选择适当银行控制贷款规模、周期合理选择质押资产银企关系塑造信贷与按揭互动操作.付款方式：多种付款选择
30、优惠幅度及折头比例科学化付款方式优缺点分析付款方式引导付款方式变通.按揭：明晰项目按揭资料尽可能扩大年限至30年按揭比例首期款比例科学化及相关策略按揭银行选择艺术保险公司及条约公证处及条约按揭各项费用控制.合伙股东：实收资本注入关联公司操作股东分配换股操作资本运营7、商业合作关系.双方关系：发展商与策划商发展商与设计院发展商与承建商发展商与承销商发展商与广告商发展商与物业管理商发展商与银行（融资单位）.三方关系：发展商、策划商、设计院发展商、策划商、承销商发展商、策划商、广告商发展商、策划商、物业管理商发展商、策划商、银行（融资单位）.多方关系：发展商、策划商、其他合作方8、工作协调配合.甲方
31、主要负责人：与策划代理商确定合作事宜，签署合同完善能有效工作的组织架构和人员配备分权销售部门，并明确其责任全员营销的发动和组织.直接合作人：合同洽谈销售策划工作对接销售策划工作成果分块落实、跟踪信息反馈催办销售策划代理费划拨工作效果总结.财务部：了解项目销售工作进展参与重大营销活动销售管理工作，配合催收房款配合销售部核算价格，参与制定价格策略及时办理划拨销售策划代理费.工程部：工程进度与销售进度的匹配严把工程质量文明施工。控制现场形象销售活动的现场配合.物业管理公司：工程验收与工地形象维护人员形象销售文件配合销售卖场的管理军体操练保安员与售楼员的工作衔接、默契配合五 销售培训1、销售部人员培训
32、-公司背景及项目知识、详细介绍公司情况：公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标和公司发展目标）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标.物业详情：项目规模、定位、设施、买卖条件物业周边环境、公共设施、交通条件该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况项目特点 A 项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率、绿化率等 B 平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户型图、户型优缺点、深、宽、高等C 项目的优劣分析D 项目营销策略，包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段竞争对手的优劣分析及对策.业务基础培训课程：国家及地区
33、相关房地产业的政策法规、税费规定房地产基础术语、建筑常识A 术语、常识的理解B 建筑识图C 计算户型面积心理学基础银行按揭知识，涉及房地产交易的费用国家、地区的宏观经济政策，当地的房地产走势公司制度、架构和财务制度.销售技巧：售楼过程中的洽谈技巧 A 如何以问题套答案B 询问客户的需求、经济情况、期望等C 掌握买家心理D 恰当使用电话的方法展销会场气氛把握技巧 A 客户心理分析B 销售员接待客户技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧.签定买卖合同的程序：售楼部签约程序 A 办理按揭及计算B 入住程序及费用C 合同说明D 其他法律文件E 所需填写的各类表格展销会签订合同的技巧和方法 A 订金的灵活处理
34、B 客户跟踪.物业管理课程：物业管理的服务内容、收费标准管理规则公共契约.销售模拟：以实际楼盘为例进行实习，运用所学的全部方法技巧完成一个交易利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程及时讲评、总结、必要时再次实习模拟.实地参观他人展销现场2、销售手册.批文：公司营业执照商品房销售许可证.楼宇说明书：项目统一说词户型图与会所平面图会所内容交楼标准选用建筑材料物管内容.价格体系：价目表付款方式按揭办理办法利率表办理产权证有关程序及费用入住流程入住收费明细表物业管理收费标准（其他标准，如球场、运动场、学校等）.合同文本：预定书（内部认购书）销售合同标准文本个人住房抵押合同个人住房公积金借款合同个人住
35、房商业性借款合同保险合同公证书3、客户管理系统.电话接听登记表.新客户表.老客户表.客户访谈记录表.销售日统计表.销售周报表.销售月报表.已成交客户档案表.应收帐款控制表.保留楼盘控制表4、销售作业指导书.职业素质准则：职业精神职业信条职业特征.销售基础知识与技巧：业务的阶段性业务的特殊性业务的技巧.项目概括：项目基本情况优势点祈求阻力点剖析升值潜力空间.销售部管理架构：职能人员设置与分工待遇六 销售组织与日常管理1、组织与激励.销售部组织架构：主管销售副总销售部经理销售主管销售控制广告、促销主管销售处、销售代表、事务人员、市场人员综合处成员（回款小组、资料员、法律事务主管）入住办成员财务人员
36、（配合）.销售人员基本要求：职业道德、基本素质、礼仪仪表要求专业知识要求心理素质要求服务规范要求 A 语言规范B 来电接听C 顾客来函D 来访接待E 顾客回访F 促销环节G 销售现场接待方式及必备要素.职责说明：销售部各岗位职务说明书销售部各岗位工作职责.考核、激励措施：销售人员业绩考核办法提成制度销售业绩管理系统 A 销售记录表B 客户到访记录表C 连续接待记录D 客户档案2、工作流程.销售工作五个方面的内容：制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标建立一个鲜明的发展商形象制定并实施合理的价格政策实施规范的销售操作与管理保证不动产权转移的法律效力.销售工作的三个阶段：预备阶段操作阶段完成阶段（
37、总结）.销售部的工作职责（工作流程）：市场调查-目标市场、价格依据批件申办-面积计算、预售许可资料制作-楼盘价格、合约文件宣传推广-广告策划、促销实施销售操作-签约履行、楼款回收成交汇总-回款复审、纠纷处理客户入住-入住通知、管理移交产权转移-分户汇总、转移完成项目总结-业务总结、客户亲情.销售业务流程（个案）：公司宣传推广挖掘潜在客户销售代表多次接待，销售主管支持客户签定认购书付订金客户正式签约客户付款办理入住手续资料汇总并跟踪服务，以客户带客户3、规则制度概念提示.合同管理：公司销售合同管理规划签定预定书的必要程序.示范单位管理办法.销售人员管理制度：考勤办法值班纪律管理制度客户接待制度业务水平需求及考核.销售部职业规范第七章 项目服服务策划划营销房地产全全程策划划营销的的同时，积积极倡导导和推介介房地产产全程物物业管理理。房地地产物业业管理不不仅是项项目品质质