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1、 凝聚公益力量 助飞创业梦想如何用商业模式画布辅导大学生创业我是谁 我来自哪里里？ 我正在从事事的工作作？ 在创业辅导导这件事事上，我我的困惑惑和痛点点 我今天来学学习的期期待是什什么？2015-11-16今天学什么么？怎么么学？ 这是一堂教教学法的的课程 这是一堂商商业概念念的普及及课程2015-11-16创业难 n 据统计，人人群中220%的的人具有有创业潜潜质，创创业成功功率不足足5%n 根据国家工工商局统统计：n 中国初创的的小企业业：平均均寿命为为2年9个月（含未注销销的企业业） n 全球初创的的小企业业平均寿寿命为11年左右右创业启动难难 YBC创业成功无抵押 无担保无利息 公益借
2、款 导师辅导 去银行贷款学业有成去创业青年人创业业初期的的两大难难题： 缺乏乏商业经经验 缺缺乏启动动资金多元、接力力、滴灌灌式的帮帮扶决定创业生生死的四四件大事事商业模式创业营销创业用人资金管理做什么？怎么做？卖出去用好人管好钱维多利亚亚大学数数十年创创业研究究的结论论8大学生创业业面临的的问题 如何简洁明明了地描描述自己己的商业业计划，打打动投资资人 如何厘清自自己的资资源 如何建立各各经营要要素之间间的关联联性 如何发现自自己的创创业盲点点 如何测试自自己的创创业点子子是否靠靠谱 如何让自己己的创业业计划更更周全以上这些都都是初次次创业者者最需要要但又最最不得要要领的问问题。2015-1
3、1-16辅导大学生生创业面面临的问问题 创业并不是是大学生生的首选选项 创业的能力力更多靠靠天赋和和实践的的积累 辅导老师本本身没有有商业经经验，更更没有创创业经验验 （小鸡鸡教小鸭鸭游泳） 没有合适的的教学和和辅导教教具、教教材2015-11-16 凝聚公益力量 助飞创业梦想商业模式画布突破创业生死线商业模式画画布商业模式是是什么？ 商商业模式式描述了了你如何何为自己己的产品品和服务务定位，如如何服务务客户，获获得回报报的完整整过程。 画布是是 一种用用来描述述商业模模式、可可视化商商业模式式、评估估商业模模式以及及改变商商业模式式的通用用语言。 画布模板凝聚公公益力量量 助飞创创业梦想想重
4、要合作关键业务核心资源价值主张客户关系客户细分渠道通路收入来源成本结构8 重要伙伙伴（1） 各大核心网网站（特特指淘宝宝京东等等网络平平台企业业）（2） 核心物流公公司 (3)电子商商务培训训学校 7 关键业业务（1） 通吃网网站站建设和和优化升升级（2） 领导性食品品品牌建建设（3） 团队合作模模式建设设和升级级（4） 融资2 价值主主张为食品类企企业提供供全网络络销售整整体解决决方案并并完美实实施（超超越传统统，创造造价值）想到吃到4 客户关关系互利利共赢1 客户细细分 A.具有独独特竞争争力的食食品供应应商（1，年销销售过5000万万，2，具有有品牌影影响力或或地方特特色）B.各大电电商
5、平台台企业前前3000名的食食品网站站经营者者C。愿意通通过网络络购买食食品的消消费者6 核心资资源（1）针对对食品类类企业的的电商运运营能力力(人力资资源）（2）食品类企业资源掌握的能力3 渠道通通路（1）电话话预约，当面展示沟沟通（2）参加加专题展展会，主主题推广广9 成本结结构（1） 商品购进存存货成本本（2） 仓储和物流流支出（3） 人力资源及及办公（4） 网站建设及及维护费用支出费用费费用5 收入来来源（1） 商品（2） 返利（3） 品牌销售差价推推广费商 业 模模 式 画 布 为：通通吃网设设计：设计：由：YYBC导导师2组日期序序号 日 月年举例 v1.0商业模式的的九个基基本构
6、造造块 商业业模式描描述了企企业如何何创造价价值、传传递价值值和获取取价值的基本原理理。n 客户细分n 价值主张n 渠道通路n 客户关系n 收入来源n 核心资源n 关键键业务n 重要合作n 成本结构客户细分 一一切业务务的发生生是为了了更好地地满足特特点客户户的需要要，你要要尽可能能找出那那些具有有共同的的需求、共共同的行行为和其其他共同同的属性性的人群群，把他他们分隔隔描述出出来。n 我们正正在或者者打算为为谁提供供服务和和产品？ n 谁是是我们最最重要的的客户？客户细分 - 案例例 一个律律师行说说：所有有的人都都需要法法律服务务，所有有的人都都是我的的客户。 除非你你是全球球最大律律师行
7、，否否则你等等于没有有定位，也也没有专专业形象象 一一个修车车行的老老板说：我的客客户是所所有私家家车主。 汽汽车本身身是分档档次的，你你需要定定出你的的档次，再再者，明明确你修修理的车车型可以以减少零零配件的的库存，减减少资金金占用客户细分的的要点n 给你钱的才才是客户户， 否否则，可可能只是是用户n不要贪大，越越具体越越好n 你锁定的客客户，要要有办法法找到 客户细分的的要点n 什么是是 B, C nB2Cn,B2BnC2BnC2C (P2PP)nO2O 价值主张 - 核心心卖点 核核心卖点点是你能能提供给给客户的的一个特特别的好好处。这这往往也也是打动动客户接接受你而而不是别别人的关关键
8、点。它它一定不不是产品品本身，甚甚至也不不是产品品的功能能，而是是产品背背后的那那个价值值。n 举例：百事可可乐1. 产品层次 - 汽水水2. 功能层次 - 解渴渴3. 心理层次 - 酷，年年轻的感感觉价值主张 - 核心心卖点的的形式 核核心卖点点是你能能提供给给客户的的一个特特别的好好处。这这往往也也是打动动客户接接受你而而不是别别人的关关键点。它它一定不不是产品品本身，甚甚至也不不是产品品的功能能，而是是产品背背后的那那个价值值。n 卖点的呈呈现举例例： 耐克- 自主主 阿迪迪达斯 -酷; 国美电器 - 便宜宜， 苏宁宁电器 - 新科科技麦当当劳- 快快，卫生生；汉堡堡王- 口口味好；沃尔
9、沃沃 - 安安全， 宝马- 驾驾驶快感感你到底是卖卖什么的的？如果你只有有一次机机会问问问题，就就应该问问这个问问题如果果你想改改变你的的商业模模式从就就这个问问题开始始2015-11-16价值主张 - 案例例 王王总在城城市的闹闹市区开开了一家家寿司店店，这里里游客很很多，他他设计的卖点是：最有品品味。 为此特特别从美美国高薪薪聘请了了一位著著名厨师师，装修修也很有有档次。 打打出口号号后，却却发现客客户并不不买账，他他们点的的餐都是是便宜，并并且比较较快的，大大厨不在在的时候候，生意意照样很很好。 王总的的问题出出在哪里里？他需需要做出出哪些调调整？价值主张 - 卖点点 的原则则n 越深入
10、到功功能层次次，你的的定位就就越清晰晰n 越深入到心心理层次次，越不不容易被被复制n要反复确认认，这个个卖点是是不是客客户的 兴奋奋点，他他是不是是很在意意，如果果不是， 你就需要重新界定客户或修订卖点n 要确认这个个卖点是是否好传传播，渠道通路 - 你的的客户在在哪里？ 渠渠道通路路构造块块用来描描绘公司司是如何何沟通、接接触被细细分出来来的客户户，影响响他们，并并且把产产品和服服务提供供给他们们。n 被你细分出出来的客客户群体体在哪里里可以找找到他们们？n 或者，今天天他们是是怎样找找到你的的？n 如果你没有有自己的的场地或或者渠道道，可以以借用别别人的吗吗？n 你统计过哪哪些渠道道能吸引
11、引到最多多的买家家或者用用户？n 哪些渠道投投入产出出比最高高？沟通从了解解客户的的购买习习惯开始始常规的购买买流程越是重要的的购买，这这个流程程越长，越越复杂n 认知 - 帮帮助客户户了解你你，认识识你n 评估 -帮助助客户信信任你的的价值n 购买 帮助客客户购买买你的产产品n 传递 帮助客客户接收收到你的的好处n 售后 帮助客客户用好好你的产产品渠道通路 - 你如如何影响响和吸引引客户？ 你你通过哪哪些渠道道和手段段向你的的客户喊喊话，让让他们知知道你，并并且被你，你的的产品或或者服务务所吸引引？ 传统媒体广广告 网络新媒体体发布 自媒体 - 官方方微博，微微信，AAPP ，官方方网页 店
12、头广告，店店内招牌牌广告 传单 推广活动，论论坛，会会议 体验式参与与 名人代言，自自我代言言客户关系 获获取，维维护与价价值再开开发 客客户关系系构造块块用来描描绘公司司与特定定客户细细分群体体建立的的关系类类型。n 我们每个客客户细分分群体希希望我们们与之建建立和保保持何种种关系？n 哪些关系我我们已经经建立了了？n 这些关系成成本如何何？n 如何从现有有客户身身上开发发出更多多的价值值？客户关系的的几种类类型n 个人互动 - 销售售人员或或客服人人员与客客户互动动n 专用个人助助理 指定定的项目目经理服服务客户户n 自助服务 客客人自己己完成服服务过程程n 自动化服务务 模拟专专用个人人
13、助理，主主动推送送等n 社区 促进客客户群体体之间的的互动n 共同创作 让让客户参参与产品品的设计计和制作作2015-11-16收入来源 - 你你有多少少种让客客户付钱钱的地方方 一个餐餐厅可以以有多少少种收费费方式： 菜品 桌面广告，店店头广告告 厨师，餐具具的外送送（家宴宴） 餐饮培训 特殊原材料料的销售售 纪念品收入来源 - 你你有多少少种让客客户付钱钱的地方方 收收入来源源构造块块用来描描绘公司司从每个个客户群群体中获获取的现现金收入入。n 什么样样的价值值能让客客户愿意意付费？ n 他们们付费买买什么？ n 他们们是如何何支付费费用的？ n 他们们更愿意意如何支支付费用用？ n 每个
14、个收入来来源占总总收入的的比例是是多少？收入来源 其其它收费费类型n 实体产品、服务的销售n 按使用量收费n 按时间段收费 订阅，会员卡n 授权收费 版权，专利、品牌等 租租金n销售数据核心资源核心资源用用来描绘绘让商业业模式有有效运转转所必需需的最重重要因素素。n 我们的的价值主主张需要要什么样样的核心心资源？ n 我们们的渠道道通路需需要什么么样的核核心资源源？ n 我们们的客户户关系呢呢？ n 我们们的收入入来源呢呢？核心资源n具 特殊设备、工n 知识产权n 专有人才n 金融资产n独特场地n独特原材料关键业务 - 那些些你最应应该做的的事情 关关键业务务构造模模块用来来描绘为为了确保保其
15、商业业模式可可行，企企业必须须做的最最重要的的事情。n制造产品n联系客户，推推销产品品n人员招募、管管理和培培训n对外关系处处理n研究开发和和实验n。关键业务 - 那些些你最应应该做的的事情 关关键业务务构造模模块用来来描绘为为了确保保其商业业模式可可行，企企业必须须做的最最重要的的事情。n 你投入最多多精力做做的事情情与你的的卖点有有关吗？n 你的精力放放在了主主要渠道道的开拓拓上吗？n 你投入的精精力会强强化客户户关系吗吗？n 你投入的精精力会增增加收入入吗？关键业务 - 案例例案例一：宋总刚刚从从传统渠渠道销售售转向电电商模式式销售，每每天有大大量的人人力和物物力花在在了产品品的打包包和
16、邮寄寄上。这这个成本本已经占占到总成成本的77%。想外包出去去却找不不到合适适的供应应商。但但这和产产品要提提供的核核心价值值关系不不大。怎怎么办？案例二：王总刚刚开开发了一一个新的的软件系系统，客客户反馈馈很好，但由于这这是集团团采购，我我自己都都要花很很多时间间三陪客客户。现在连参参与产品品测试的的时间都都没有。我我应该怎怎么办？2015-11-16重要合作 重重要合作作构造块块用来描描述让商商业模式式有效运运作所需需的供应应商与合合作伙伴伴的网络络。n 谁是我们的的重要伙伙伴？n 谁是我们的的重要供供应商？n 我们正在从从伙伴那那里获取取哪些核核心资源源？n 合作伙伴都都执行哪哪些关键键
17、任务？成本结构 成成本结构构构造块块用来描描绘运营营一个商商业模式式所引发发的所有有成本。n 什么是我们们商业模模式中最最重要的的固有成成本？n 哪些核心资资源花费费最多？n 哪些些关键业业务花费费最多？成本结构 在哪哪里可以以消减成成本n 固定成本：无论你你是否生生产，是是否销售售都会发发生的费费用。比比如，租租金，工工资，设设备等。初初创企业业，固定定成本越低越好。要要尽可能能把固定定成本转转为可变变成本。n 可变成本：按照生生产和销销售量的的比例发发生的费费用，比比如业绩绩提成，生生产消耗耗，销售售相关的的差旅和和活动，消消费者促促销奖励励等。 问答商业模式画画布适合合什么样样的创业业者
18、使用用 适用于于已经有有过一到到两年创创业经验验的创业业者， 对企企业经营营的各个个环节已已经有一一些体会会。 它既适适合初创创企业，也也适合成成熟企业业初创新新项目。初初创企业业重点先先搞清楚楚前三步步。讨论商业模模式画布布一定要要严格按按照1-9的顺顺序吗？ 是是的，这这是一个个有逻辑辑关系的的思考过过程，但但你需要要在思考考和设计计的过程程中，在在不同环环节中往往返调整整，保证证各要素素之间的的正相关关。2015-11-16绘制你自己己的画布布重要合作关键业务核心资源价值主张客户关系客户细分渠道通路收入来源成本结构管理 2.0: 通过商商业模式式设计和和创新更多不定时时更新的的内容及及工具，敬敬请关注注获得竞竞争优势势网站：htttp:/Wwww.BBizMModeel.OOrG微博：htttp:/WWeibbo.ccom/BizzModdelGGen 作者：Aleexannderr Ossterrwallderr Maail：PosstMaasteerBBizMModeel.OOrG aleexaarveeticca.ccom