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1、坚果类休闲食品市场营销筹划案前 言超市里薯片、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品琳琅满目，这些休闲食品的包装新颖、时尚，成为了年轻、时尚类人群的消费新宠。据统计2005年的数字统计，我国休闲食品市场容量已到达225.8亿元。中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出许多新的市场时机，消费潜力巨大。在韩国销量很小的南瓜籽、杏仁等，现在是中国的消费者食用最多的休闲食品，说明中国消费者的休闲食品观念还停留在开展的初期，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。由于休闲食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我
2、国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞大市场时机面前却开展的举步维艰，为什么呢？因为他们缺少的主要不是资金，不是设备，也不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。这对众多生产休闲食品的企业来说，市场时机均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。由此对于我们来说，当前的市场形式为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，靶向营销，稳、准、快地参入市场，我们将成为这一行业的的主导品牌，坐上“行业领袖的宝座。方案中有很多用“代替的地方，由于涉及到该公司的机密问题所以必须去掉一、市场情况1、市场容量据统计2005年我国休闲食品市场容量已到达225.8亿元。虽然市场
3、增长迅速，但我国平均每人消费量仅为16.6克，远低于兴旺国家人均消费2.6千克的消费水平。由于中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出更多新的市场时机，消费潜力巨大。尽管休闲食品的价格大多只有几元钱，但在全球零食市场的品牌中已经产生了三个销量到达10亿美元的休闲食品品牌立体脆、乐事和品客。在中国休闲食品市场也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福记、洽洽等众多知名品牌。2、竞品情况A 休闲食品品牌 产品名 规格 价格 调查地点 康师傅 妙芙欧式奶油蛋糕 96克2枚 350元 家乐福店 420元 沃尔玛店 达能 甜趣清甜饼干 100克装 220元 沃尔玛 220元 家乐福 太平 香葱味梳
4、打饼干 100克装 210元 沃尔玛 220元 家乐福 妙脆角 美式茄汁味 75克装 390元 沃尔玛 390元 家乐福 乐事 薯片 100克装 490元 家乐福 490元 沃尔玛 B 坚果类食品序号 产品名称 商标 规格 标示的生产单位及属地1 小核桃 华味享 180克/袋 杭州华味享食品2 烧烤杏仁 百味林 454g/袋 福建省莆田兴华食品3 山里仁手剥 小核桃 200g/袋 安徽省宁国山里仁食品有限责任公司4 笑口 榛子 500g/袋 莆田市立升商贸5 康辉精品小核桃 康辉 160g/袋 广东康辉集团6 百味林烧烤杏仁 百味林 220g/袋 福建省莆田兴华食品7 威林榛子 威林 120g
5、/袋 宁波华丰干果食品8 恒康山核桃 恒康食品 280g/袋 中外合资宁波恒康食品9 家乐福炭烧壳杏 家乐福 300g/袋 高明鸿鹰食品10 笑口榛子 闽南金扁担 500g/袋 莆田市立升商贸二、消费者分析1、消费人群不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。如：与薯片、瓜子、膨化食品的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。开心果的目标消费者更多是年轻女性中的白领；薯片的目标消费者更多是少年儿童和学生群体。休闲食品市场除了按年龄、性别细分外，更多还会按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。比方，按消费需求细分，休闲食品又可以分为根本型、风味型、营养
6、型、价值型、享受型等等。由于我们的产品定位为国外产品，需采用高价高促销方式。所以我们的产品主要消费人群为中高档消费的女性，主要集中在2030岁人群，另外一局部为3045岁的家庭妇女。产品定位为享受型。2、购置目的时尚女性：这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的女性，她们的消费目的及心里主要是突出她们的时尚、新潮、高档、健康的心里个性。家庭妇女：这一类消费人群主要为3045岁的结婚女性，她们的消费目的主要是突显高档、健康和招待客人、休闲食用、送礼等需要。3、购置渠道时尚女性：K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、电影院、歌剧院、休闲场所、俱乐部、写字楼、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园
7、、车站、马头、飞机场。家庭妇女：休闲场所、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、茶楼、景点、公园、车站、马头、飞机场。三、公司现状四、SWOT分析S-竞争优势W-竞争劣势O-市场时机1、上百亿市场空间；2、产品时尚、高档，有很好的竞争优势；3、外资品牌在国内没有强劲的领导品牌，市场竞争时机大；T-市场威胁1、国内上好佳、喜之郎、可比克、旺旺等品牌有很强的市场、经济实力，给我们市场将带来一定压力；2、从未做过该市场，没有丰富的市场经验，需要摸索前进，风险大。五、目标规划1、市场战略目标2、销售目标根据市场预测，北京地区销售目标为600万。如下是详细的目标分解情况：六、营销策略1、产品定位A 产品档次：跟据
8、市场及消费者分析情况，该产品定位为高档休闲食品，满足中高层次消费的女性。B 包装风格：以国外同类产品为参考依据，颜色柔和、图案略带卡通；包装艺术、高档、人性化，洋味十足；每一种口味的产品有明显的区别性。C 产品架构：分为杏仁、腰果、白芝麻、南瓜、核桃、花生、开心果等7种口味，每种口味分别有60g和120g规格，共14个品项。同时为利用公司现有的资源优势，我们还可以把这7个口味的产品组合起来，做成一款大礼包。2、价格政策3、销售渠道产品架构搭建完成后，我们根据产品定位，要解决消费者如何买到我们产品的问题，消费者通常在哪里活动、会在什么地方购置、什么地方消费等等，这样才能够实现产品卖点与消费需求的
9、准确对接。主要渠道：K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、茶楼、电影院、歌剧院、休闲场所、俱乐部、体育场所。铺助渠道：写字楼、酒店、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。4、促销策略七、公关策略1、宣传方式及渠道宣传目的一方面是为了教育我公司产品的健康、时尚理念，另一方面是为了终端促销的宣传。宣传方式采用平面媒体方式，电视媒体需待产品在全国铺开，并且到达40%后进入品牌推广阶段时才能采用。宣传渠道有：网站、报刊、POP、实物陈列等。2、宣传主题A 以健康、时尚、新潮为主题，宣传产品时尚、新潮的形象；B 以无发胖成份、有降脂、健胃、补脑、滋发成效作为辅助宣传，以此深入
10、地提高消费者对产品的美誉度。3、宣传费用A 网站：食品、健康、时尚购物类。10万元/年B 报刊：女友、精品购物、时尚、风采、大都市等时尚类专刊12万元/年C POP：商超、休闲娱乐场所广场的灯箱、路牌、商超产品DM单。30万元/年D 陈列：商超及休闲娱乐场所的实物陈列。30万元/年八、招商策略1、招商对象A 休闲食品、干果及糖果类经销公司；B 干果类的经销公司；C 红酒、白酒和酒啤类经销公司；2、招商策略A 媒体广告。如：行业关相报刊杂志和电视广告等；B 参加招商会、糖酒会等；C 招商人员下市场推广；D 电子商务方式等。3、招商条件A 有现成的商超或误乐场所渠道B 有10个以上的人力资源，有自
11、己的物流条件；C 有良好市场运作资金；D 有经营休闲食品或快销品操作经验。4、市场支持促销品支持：POP海报、易拉宝、DM产品宣传页、其它；促销活动支持：免费品尝、节日促销、买赠促销、奖品促销、堆头陈列、配置促销员等等；广告支持：灯箱及路牌广告、商场DM产品推荐单，详见“公关策略；铺货支持：进店支持合作商先行进店，然后我们以货补方式补助。5、鼓励政策A 销售奖励销量： 30005000 5000-10000 10000-15000 15000-20000 20000以上奖励： 3000元 5000元 12000元 20000元 25000元注：以上奖励采用货补方式操作。B 经销商销售竞赛 活动简述： 可以制定一系列“挑战性的销售目标，同时附有“极具吸引力的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。 活动目的： 提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。 九、财务分析十、三年内规划