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1、展销中心整体解决战略展销中心的目标：构建可持续盈利，可不断复制的国度营销模式展销中心的任务：一 打造专专业，标标准的专专卖店经经营管理理模式，研究统一，标准的营销整体解决方案，以便将“国度模式”（规 划体体系，SSI体系系，店址址评估体体系，建建店体系系，开店店体系，运运营体系系，物流流体系和和招商体体系）无无限复制制下 去二 打造成成为全国国性的营销示示范中心心三 展现国国度企业业文化和和产品文文化，实实现由产产品营销销到文化化营销的的飞跃四 打造成成为导购购员，店店长助理理，店长长，业务务经理的的训练讲讲演基地地五 逐步建建立以营营销策划划，销售售，经营营，物流流配送，服服务，招招商为主主
2、体，独独立自主主的公司司化组织织，为国国度顺 利实实现市场场化，品品牌化建建立坚实实基础六 在售前前系统运运行中，逐逐渐打造造属于国国度的服服务理念念，形成成国度售售前系统统的差异异化，提提高售前前系统的的水平七 构建可可复制的的连锁经经营体系系（即国国度模式式）：规规划体系系，SII体系，店店址评估估体系，建建店体系系，开店店体系， 运营营体系，物物流体系系和招商商体系（其其实质已已经内含含在三大要要素里面面：售前前系统，训训练系统统，ERRP系统统）， 并编编写出一一本连锁锁开店的的整体解解决方案案，真正正做到“一本在在手，开开店无忧忧”。展销中心宗宗旨：能够自负盈盈亏，自自我保护护，自我
3、我增值，自自我启动动，自我我调整展销中心成成功三环环节： 售前系系统（运运营），训训练系统统（训练练），EERP系系统（督督导），是是我们展展销中心心乃至所所有家具具专卖店店管理的的三大根根本要素素。三要要素是专专卖店生生存之保保障，其其中又以以售前系系统为专专卖店市市场化运运作之第第一要素素，训练练系统为为专卖店店企业文文化管理理之第一一要素，EERP系系统为专专卖店复复制连锁锁之第一一要素。任任何家具具专卖店店的运作作管理，都都必须以以售前系系统为始始，以EERP系系统为终终，以训训练系统统为根本本。 同时，三三要素还还构成了了“专卖文文化”-售售前系统统构成了了品牌文文化，训训练系统统构
4、成团团队文化化，ERRP系统统构成企企业文化化。在三三要素的的推动下下，专卖卖店从“卖家具具”发展到到“卖文化化”。一 售前系系统： 售前系系统是专专卖店店店面盈利利，非店店面盈利利的前提提条件。售售前系统统的工作作目标是是让顾客客看到我我们或者者让顾客客对专卖卖店所能能提供的的服务产产生兴趣趣。售前前系统的的工作方方法是主主动深入入到客户户群体里里面，而而不是等等顾客到到我们的的专卖店店里面来来，这就就需要众众多的销销售人员员参与到到售前工工作中去去，打一一场以地地面进攻攻为主的的人海战战术。售售前系统统包括的的范围是是非常广广阔的，常常见的售售前活动动有媒体体广告，事事件营销销，舆论论导向
5、，马马路演出出，社区区团购，上上门推销销等。 售前系系统的后后续工作作是售中中系统，售售后系统统，而售售中系统统主要是是指导导导购员的的店面销销售工作作，售后后系统主主要是指指售后的的服务工工作二 训练系系统： 训练系系统是伴伴随着售售前系统统的产生生而产生生的，是是人海战战术的产产物。当当售前工工作成为为专卖店店销售工工作的重重点之后后，为维维持专卖卖店的正正常运营营而需要要的导购购员将会会成倍增增加。而而且导购购员的分分工，技技术要求求都会出出现很多多不同。一一件家具具产品的的销售，从从售前到到售中，从从售中到到售后，需需要三名名以上的的导购人人员，服服务人员员合作完完成。以以前开五五个2
6、000平方方米的专专卖店，只只需要77-10名名导购员员，现在在需要115-220名导导购员。这这些导购购员各有有各的工工作方法法，各有有各的行行为准则则。有的的有经验验，有的的没有经经验，而而且新人人还不断断地被招招进来，老老人不断断地流失失。 这时必必须统一一他们的的销售方方法，制制定大家家认同的的行为准准则，企企业必须须具备快快速培养养导购员员的能力力，还包包括快速速培养服服务人员员的能力力。不然然，导购购员内部部就不能能实现有有效合作作，而且且还会出出现销售售人员的的青黄不不接，这这将严重重削弱专专卖店的的生存能能力。这这就需要要建立一一套完善善的训练练系统，用用训练系系统培养养需要的
7、的人。三 ERRP系统统： ERRP系统统不是一一套电脑脑软件，而而是一套套专卖店店管理标标准，更更是一套套“模具”。有了了这套“模具”，就可可以批量量“生产”销售人人员，服服务人员员，以及及批量“生产”专卖店店。导购购员刚进进公司，还还不是我我们需要要的样子子，把他他们放到到模具里里面“压一压压”，就“压”成了我我们需要要的样子子。把一一个不标标准的专专卖店放放到模具具里面“压一压压”，出来来就变成成标准店店。ERRP系统统就像是是一台“印钞机机”，把一一张“白纸”放进去去“压一压压”，出来来就是“美元”，就是是“人民币币”。 难道EERP系系统真会会变魔术术吗？ ERPP系统有有这么玄玄乎
8、吗？ERPP系统到到底是个个什么东东西？其其实，EERP系系统就是是一套具具备自我我完善功功能的，能能不断进进化，改改善的管管理工具具，它集集成了售售前系统统，售中中系统，售售后系统统，进销销存系统统，训练练系统，财财务系统统，激励励系统，权权限分配配系统，信信息处理理系统，客客户在线线支持系系统，员员工在线线支持系系统，在在线娱乐乐支持系系统，文文化推广广支持系系统等等等，ERRP系统统是一套套模具，模模具的作作用是将将好的管管理形式式，销售售经验，专专卖文化化“固化”下来，并并实现照照方抓药药，精确确复制，高高速运转转，及时时纠偏，前前后追溯溯，自动动更新，全全面督导导。四 建立三三环节的
9、的意义： 毋庸置置疑，建建立强大大的售前前系统，训训练系统统，ERRP系统统，对于于建立标标准化，可可复制的的专卖店店来讲，是是不可替替代的。而而参考所所有品牌牌家具专专卖店，甚甚至是世世界上堪堪称最标标准的麦麦当劳，之之所以能能够做到到标准化化，流程程化，就就是因为为严格遵遵循这三三大基本本要素去去建立专专卖店的的，因此此，只要要通过严严格执行行这三要要素，就就一定能能够建立立标准，可可复制性性的专卖卖店模式式。展销中心售售前系统统战略实实施方案案： 目前很很多家具具企业热热衷于“企业化化”管理，却却忽略了了一个更更为前瞻瞻，更为为紧要的的问题-你你“市场化化”了没有有？什么么叫家具具专卖店
10、店的市场场化运作作呢？不不是很好好定义，相相反，什什么叫脱脱离市场场化运作作却很好好定义：脱离市市场就是是脱离群群众。 谁最靠靠近顾客客，谁就就能拥有有顾客。靠靠近顾客客还分为为两种情情况：一一种情况况是站到到顾客能能看见我我们的地地方去；还有一一种情况况是站到到我们能能看见顾顾客的地地方去。 很多专专卖店认认为自己己距离顾顾客已经经很近了了，已经经市场化化了，事事实上恰恰恰相反反。真正正距离顾顾客近的的是红星星美凯龙龙，居然然之家，好好百年，吉吉盛伟邦邦，月星星等商场场。他们们建立了了比较完完善的售售前系统统，具备备了很大大的市场场启动力力量，顾顾客号召召力量，售售前工作作开展轻轻车熟路路，
11、水到到渠成。而而绝大多多数家具具专卖店店是租赁赁这些商商场的铺铺位，开开出店中中店，自自己却并并没有强强大的售售前系统统，虽然然每天都都有顾客客来购买买家具，生生意做得得有声有有色，但但只不过过是在享享受商场场售前工工作结果果。久而而久之，商商场距离离顾客越越来越近近，专卖卖店距离离顾客越越来越远远。有道道是：得得民心者者得天下下，得群群众者得得天下。现现在很多多家具专专卖店都都在脱离离群众，丧丧失民心心，这是是十分危危险的，因因此必须须重新回回到售前前工作的的正常轨轨道上去去。 一 顾客客在哪里里我们的的售前系系统就推推进到哪哪里 强大大的售后后服务不不如强大大的售中中服务，强强大的售售中服
12、务务不如强强大的售售前服务务。如果果有十万万元的市市场拓展展服务经经费，要要如何投投向市场场呢？正正确的投投资比例例是：售售前投资资6万元元，售中中投资33万元，售售后投资资1万元元。为什什么要这这样呢？让顾客客留意我我们，让让顾客认认可我们们，让顾顾客满意意我们，这这三个项项目哪个个项目最最重要？只要是是没卖过过家具的的人都会会认为“让顾客客满意”最重要要，满意意就意味味着好的的口碑。只只要是卖卖过家具具的人都都会认为为“让顾客客留意”最重要要，留意意就意味味着顾客客会上门门，顾客客上门了了才会有有成交的的机会，有有服务的的机会，如如果顾客客都没有有留意过过我们，都都不进我我们的门门，什么么
13、机会都都没有了了。要想想收获，就就一定要要先播种种，有“因”才会有有“果”。 如何才才能让顾顾客留意意我们呢呢？很简简单-靠近近顾客。如如何才能能靠近顾顾客？很很简单-让让顾客摸摸到我们们，让顾顾客看到到我们，让让顾客听听到我们们，让顾顾客闻到到我们。总总之，让让顾客感感觉到我我们。二 如何做做售前系系统 参考各各个品牌牌专卖店店，各大大品牌卖卖场，诸诸如红星星美凯龙龙，居然然之家，月月星，吉吉盛伟邦邦，好百百年，金金海马，欧欧亚达，百百利，创创美，金金盛，东东明家具具等做法法，调查查顾客为为什么会会去他们们的店里里面来，用用一句话话足以总总结清楚楚：哪家家商场做做促销活活动，就就去哪家家买家
14、具具。 而顾客客的消息息途径无无非有112种：听朋友友们说的的；电视视广告上上看的；报纸上上看的；交通频频道听到到的；家家里被塞塞进了商商场的广广告宣传传单；社社区里面面有商场场的团购购报名处处；收到到手机短短信；网网站上浏浏览看到到的；团团购网组组织的；路边广广告牌上上看见的的；路过过商场看看见的；过路的的时候有有人发了了张宣传传单。 因此售售前工作作如何做做呢？其其实简单单而言，就就是把以以上十二二种方法法综合起起来一起起用。三 如何做做有国度度特色的的售前系系统 以北京京市场为为例，到到电视台台做200秒广告告，一年年得花费费5000万元到到10000万元元，到交交通电台台做200秒广告
15、告，一年年得花费费2000万到5500万万元，找找报纸做做1/22版广告告，一年年1000万到2200万万，宣传传费用过过高，对对于我们们而言，也也不可能能长期使使用这种种方法。况况且对于于我们目目前而言言，也并并不具备备这种高高空广告告轰炸的的资本。 因此，我我们应该该果断地地选择依依靠“地面进进攻”，多派派销售人人员去各各个小区区宣传的的方式，去去完成“产品变变成钱”的过程程，而庞庞大的销销售人员员队伍则则可以使使这个过过程变得得短促有有力。很很多善于于高空轰轰炸的家家具企业业，如果果并不具具备阵地地作战的的能力，那那么再多多的广告告对于他他们而言言也是一一种灾难难。 对于我我们目前前而言
16、，我我们的优优势是：产品质质量好，工工艺高超超，品味味独特； 我们们的劣势势是：营营销中心心位置偏偏僻，客客户单一一，产品品不够丰丰富。但但我们可可以转换换一下思思路：其其实，我我们的劣劣势也恰恰好正是是我们的的优势，单单一的产产品就意意味着专专业；专专业就意意味着竞竞争对手手很少；竞争对对手很少少，就意意味着市市场很小小；市场场很小就就意味着着有特定定消费群群体；有有特定消消费群体体就意味味着客户户的特征征很突出出；客户户的特征征突出就就意味着着客户可可以被锁锁定方向向；客户户可以被被锁定方方向就意意味着客客户可以以被集中中起来；客户可可以被集集中起来来就意味味着客户户容易找找到；客客户容易
17、易找到就就意味着着售前工工作容易易开展；售前工工作容易易开展就就意味着着顾客是是找来的的；客户户是找来来的就意意味着客客户不是是等来的的；客户户不是等等来的就就意味着着专卖店店的位置置不重要要。 因此，决决定我们们命运的的，并不不是我们们的位置置好不好好，装修修好不好好，而是是我们的的产品是是不是顾顾客需要要的，我我们的售售前工作作做得怎怎么样。 因此，我我们国度度的产品品定位是是怎样，就就决定了了我们的的售前系系统应该该如何展展开。现现在看来来，我们们的劣势势其实正正好是我我们的优优势，而而我们应应当做的的是：1 尽力，尽快快，多快快好省地地建立一一支庞大大的，优优秀的销销售队伍伍。利用用我
18、们优优良的训训练系统统和ERRP系统统对他们们进行训训练和督督导。2 将推销视为为售前系系统的核核心。很很多人认认为，现现代营销销的重心心是整合合营销，强强调利用用现代的的销售技技术，促促进市场场的渗透透，并不不断创造造新的市市场机会会，拉动动销售收收入的增增长。在在表象上上，则是是通过广广告刺激激客户的的购买欲欲望，进进而拉动动市场。但但在实践践当中，市市场的拉拉动需要要通过销销售人员员在销售售终端的的推销行行为才能能获得真真正的销销售收入入，否则则投得越越多损失失也就越越大。因因此，销销售人员员的推销销能力是是关键之之中的关关键。广广告做得得再好，如如果地面面部队的的作战能能力跟不不上，推
19、推销工作作做的不不好，来来得顾客客越多损损失也就就越大，而而且销售售收入也也很难稳稳定在一一个较高高的水平平上，广广告一停停，销售售业绩必必然下滑滑。然而而，通过过人海战战术，通通过提高高单兵推推销能力力，通过过导购员员的努力力所创造造出来的的销售收收入，其其增长势势态会非非常稳定定，在达达到一定定的水平平后就不不会轻易易下滑。3 尽快建立国国度家具具的品牌牌文化。很很多家具具企业都都宣称自自己重视视文化，而而且在文文化建设设上面颇颇有心得得体会，但但很少有有企业是是把企业业文化与与品牌文文化分开开来谈的的，甚至至把企业业文化等等同于品品牌文化化。其实实，企业业文化与与品牌文文化并没没有必然然
20、联系。家家具企业业是生产产民用消消费品的的，家具具品牌的的文化只只与消费费文化产产生关系系，由消消费文化化诞生品品牌文化化。针对对我们特特定的消消费人群群，制定定与之相相联的品品牌文化化，引导导消费者者消费，而而不是单单纯地卖卖我们的的产品。我我们要在在售前系系统的运运行当中中，实现现从卖产产品到卖卖文化的的质的飞飞跃。4 只有当我们们真正建建立了自自己的品品牌文化化，我们们才真正正具备了了别人无无法复制制的核心心竞争力力，才能能反过来来，更有有利于推推进我们们的售前前系统，形形成了一一个良性性的闭路路循环系系统。展销中心训训练系统统战略实实施方案案： 在训练练系统里里面，售售前和训训练是捆捆
21、绑在一一起的，训训练就是是战斗，战战斗就是是训练，密密不可分分，训练练销售人人员的过过程就是是专卖店店售前，售售中，售售后的过过程。不不管你是是老兵还还是新兵兵，不管管是售前前，售中中，售后后都是训训练。员员工进入入了我们们的企业业，就像像是进入入了太上上老君的的“炼丹炉炉”，用“三味真真火”不停地地熏陶，不不训练出出个“火眼金金睛”就别出出来。一 逐步完完善具有有国度特特色的训训练系统统 目前，大大多数家家具企业业还没有有建立像像“炼丹炉炉”一样的的训练系系统，销销售队伍伍的发展展更多地地依靠具具有赌博博性质的的自然选选拔。企企业还没没有看清清楚销售售人员的的真实能能力，就就全部派派上了战战
22、场，用用销售战战场进行行自然选选择，造造成了巨巨大的市市场浪费费。同时时，也有有很多优优秀的家家具企业业将人才才作为战战略资源源来看待待，将对对人才的的培养看看做企业业发展的的战略需需要，并并且成立立了自己己的大学学或者训训练基地地，比如如华源轩轩管理学学院，楷楷模家具具东莞训训练基地地。 家具专专卖店是是以人为为核心的的，一个个销售人人员就是是一支军军队，一一个导购购员就能能决定一一个专卖卖店的生生死。如如果企业业能够将将一个普普通的百百姓在相相对较短短的时间间内培养养成士兵兵，并快快速派向向战场，那那么这个个企业就就拥有了了持续战战斗下去去的能力力。企业业就可以以按照固固定的模模式，迅迅速
23、锻造造出标准准零件-销销售人员员。获得得这样的的“炼丹炉炉”远远比比获得一一个优秀秀的销售售人员要要重要。 也有一一些家具具企业已已经敏锐锐地注意意到这个个问题的的重要性性，但是是又被“如何建建立训练练系统”“这些些训练是是否真的的有用”“费用用是不是是很高”“需要要多长的的时间”“企业业是否可可以完成成，还是是必须依依靠外力力”等问题题困扰。事事实上，任任何一个个企业的的人才训训练系统统都必须须与它的的发展阶阶段适应应。初期期要力求求精简实实效，不不要贪大大求全，乱乱铺摊子子。这种种情况下下借助外外力是快快捷的方方式，并并逐渐培培养国度度自己的的训练系系统。总总之，拥拥有这样样的训练练系统是
24、是最终的的战略问问题，坚坚持“先拥有有后改良良”的方式式渐进发发展，并并最终形形成一个个高效的的训练系系统。二 建立国国度家具具专卖店店的四大大训练系系统 我们要要建立促促销员训训练系统统，店长长助理训训练系统统，店长长训练系系统，业业务经理理训练系系统，这这四大系系统都是是针对销销售人员员的专项项训练系系统。除除了这四四大系统统之外，我我们的家家具专卖卖店还应应该有物物流管理理培训系系统，安安装服务务训练系系统，用用于对安安装，物物流人员员的训练练和运营营管理。1 国度促销销员训练练系统战战略（1） 促销员的选选聘机会会成本 促销销人员的的选聘，是是专卖店店的头等等大事。今今天的促促销员就就
25、是明天天的店长长助理，店店长，业业务经理理。 选聘到合适适的促销销员往往往能成为为专卖店店最大的的盈利。选选聘不合合适，一一直都是是专卖店店最大的的成本浪浪费。 （22） 国度促销销员的招招聘渠道道大大量选聘聘实习生生很多品牌专专卖店，已已经开始始大量地地使用在在校大学学生，应应届毕业业生做售售前工作作，并形形成了规规范化的的实习生生，毕业业生管理理体系。这这些人员员的缺点点是没有有经验，需需要时间间去培养养，优点点是学生生之中有有很多都都具备优优秀销售售人员的的特质，只只要稍加加点拨，就就可以迅迅速上手手，很快快出成绩绩，而且且一旦培培养出来来，将会会非常稳稳定，他他们会在在较长的的一段时时
26、间内效效力于一一个公司司。鼓鼓励员工工推荐鼓励员工推推荐，是是很多优优秀企业业的招聘聘绝招，其其优点是是：能留留住业务务骨干，让让整个团团队充满满亲切感感，让举举荐者感感到成就就感，优优势感，让让整个部部门充满满乐趣感感；缺点点是容易易导致“近亲繁繁殖”“拉帮帮结派”应该注意意避免这这些的发发生。巧巧遇招聘销售人人员的另另外一个个重要的的方式就就是巧遇遇。我们们经常会会在我们们的日常常生活中中遇到很很多陌生生人，其其中700%以上上的陌生生人是潜潜在的销销售人员员，如果果有合适适的销售售人员，我我们应该该及时引引荐。（3）国度度促销员员选聘标标准甄选的标准准非常重重要。不不是所有有的人员员都适
27、合合做销售售人员，销销售人员员有许多多特点是是不能通通过后天天的努力力得到培培养的，因因此，找找到合适适的销售售人员的的标准，就就能够使使我们最最大可能能筛出那那些不可可能成为为销售人人员的人人。这些些甄选标标准需要要我们国度度在长期期的实践践中总结结，要求必必须具有有科学性性，同时时具有经经验性，可可以有效效复制到到任何专专卖店分分店成为为所有专专卖店的的招聘标标准。因因此，我我们应当当根据国国度的特点，销销售方式式等，结结合国度度的文化化，归纳纳总结出出适合自自己的销销售人员员的标准准。如果果有了标标准，那那么企业业应当选选择什么么样的销销售人员员以及向向什么方方向培养养销售人人员的问问题
28、都会会得到根根本解决决。（4）国度度促销员员选聘手手段 选对人人，要有有必要的的甄选手手段。好好的标准准必须要要有好的的手段配配合实施施才能够够实现。应应该说，销销售人员员的沟通通技能，诚诚实度，是是非常难难以测量量的，在在一两次次的接触触当中是是很难以以作出准准确的判判断的。为为此，对对销售人人员的检检测不光光要强调调方法，还还要强调调时间，就就是在相相当长的的一段时时间内，始始终将它它作为重重要的甄甄选内容容。甄选选不应当当仅仅是是在面试试的那一一刻，而而应当是是一个持持续的过过程。应应当把销销售人员员的甄选选纳入销销售人员员的日常常训练之之中，不不合适的的及时淘淘汰，这这对于企企业，对对
29、于个人人都是最最有效，最最负责的的做法。 将对销销售人员员的初期期选择，放放给不懂懂得销售售的人力力资源部部门，这这是非常常错误的的！将对对销售人人员的初初选交给给懂得销销售的人人，一样样是错误误的。因因为销售售的职位位与其它它职位有有非常大大的区别别，这种种职位的的不确定定性比较较强。而而越是有有多家企企业就职职经历的的销售人人员，越越是有问问题的销销售人员员，他们们是面试试经验丰丰富的“老油条条”，一谈谈销售就就“口若悬悬河”，一做做销售就就“四面楚楚歌”。他们们应对人人力资源源主管，销销售经理理很有一一套，很很难看出出他们的的真实能能力和个个人修养养。 相反，真真正优秀秀的销售售人员，在
30、在刚开始始的时候候，特别别是面试试的时候候，往往往没有任任何征兆兆，甚至至给人的的感觉比比较愚钝钝，缺乏乏锐气感感，或者者言不达达意，略略显紧张张。很多多大型企企业招聘聘总结的的经验是是：凡是是看上的的都不是是优秀的的，凡是是没看上上的都成成了最优优秀的销销售人员员。所以以销售人人员的甄甄选工作作，不能能交给某某个人，而而要交给给我们国国度的训训练系统统，在训训练中选选人。（5） 建立宽进严严出的训训练系统统我们对销售售人员的的教育培培训，一一定要宽宽进严出出，让该该来的都都来，让让该走的的都走，让让该留下下的都留留下，在在训练的的过程中中完成甄甄选过程程。训练练系统可可以被当当做甄选选销售人
31、人员的最最佳手段段。 （66） 国度促促销员训训练课程程销售人员的的甄选和和训练到到底应该该从哪里里开始呢呢? 是是学习企企业的规规章制度度，还是是熟读企企业的产产品说明明书，还还是去专专卖店熟熟悉产品品？或者者去生产产车间熟熟悉家具具的制造造工艺，拆拆分组装装？或者者给他找找个老师师，每天天跟着老老师转圈圈？事实实证明，这这些方法法都是错错误的。唯唯一正确确的办法法是：让让他去推推销。是是不是“母鸡”，关键键看他下下不下“蛋”，也就就是能不不能把产产品卖出出去。 推销不不一定要要从推销销家具开开始，销销售人员员的甄选选和培养养要从最最简单的的推销开开始。比比如到汽汽车站去去卖报纸纸，到住住宅
32、小区区去卖环环保袋，然然后再提提高难度度，凡是是能“卖出去去”的，就就一定是是成功的的，就有有培养价价值。不不能卖的的，立刻刻淘汰。具具体的训训练安排排，涉及及诸多细细节，在在我们的的战略企企划中暂暂且不表表。2 国度度店长助助理训练练系统经过促销员员训练系系统的严严酷甄选选，能够够进入到到店长助助理训练练系统的的学员都都是精英英，都是是我们企企业的财财富，是是企业规规模进一一步发展展的希望望所在。对对于店长长助理的的训练要要慎之又又慎，无无论是我我们的营营销中心心还是日日后我们们的经销销商，都都一定要要把自己己最大的的管理精精力投入入到店长长助理的的训练上上。（1） 国度专卖店店单店人人员配
33、置置 在论述述店长助助理训练练系统之之前，要要先说明明一下，我我们专卖卖店的人人员配置置情况。根根据销售售的产品品不同，专专卖店的的经营面面积有大大有小，客客流量有有多有少少。比如如美克美美家的专专卖店面面积20000平平方米，每每个店配配备一位位店长，22到5位位店长助助理。七七彩人生生的专卖卖店面积积2000平方米米，每个个店配备备一位店店长，11位店长长助理。 在我们们的专卖卖店，店店长并不不是一个个管理职职务，而而应该是一一个技术术职务，店店长的主主要任务务是完成成店面导导购工作作，把家家具卖出出去，其其他的管管理事务务很少参参与。店店长助理理才真正正担当一一个专卖卖店的管管理工作作，
34、并且且承担促促销员的的训练工工作。 我们的的专卖店店有严格格的规定定，一旦旦有顾客客上门，无无论是新新顾客还还是老顾顾客，店店长必须须第一个个跑上去去迎接，并并完成所所有的导导购流程程。店长长助理只只需要配配合店长长完成导导购流程程，店长长是店面面销售业业绩的唯唯一保障障，店长长助理只只起到辅辅助作用用。在节节假日顾顾客比较较多，店店长忙不不过来的的情况下下，店长长助理才才可以独独自承担担顾客的的接待，下下单工作作。只要要店长有有时间，店店长助理理就必须须尽快将将顾客转转交给店店长接待待。 一般情情况之下下，每周周星期一一到星期期五，专专卖店里里面的客客流量比比较少，只只需要店店长一个个人就可
35、可以完成成顾客的的接待工工作。店店长助理理的工作作重点是是去各个个小区做做促销工工作，去去管理促促销员。每每周星期期六，星星期日，专专卖店里里面的客客流量比比较大，店店长，店店长助理理甚至促促销员都都回到专专卖店，做做顾客接接待工作作。 在整个个店面销销售工作作里，店店长是主主角，店店长助理理时配角角。店长长每天的的心理压压力，工工作量都都非常大大。为了了减轻店店长的负负担，一一些日常常性事务务工作，店店长助理理要主动动担当起起来，比比如清洁洁卫生，饰饰品整理理，价格格核算，库库存查询询，店面面客服，报报单总结结，资料料整理等等。（2）国度度店长助助理誓师师大会每当有新人人加入国国度店长长助理
36、的的行列，我我们都一一定要举举行隆重重的誓师师大会。誓誓师大会会的内容容主要有有以下几几个：举行隆重的的新人入入店仪式式，让员员工感受受到企业业文化。表彰在促销销员训练练期间，脱脱颖而出出的合格格促销员员，并祝祝贺他们们荣升店店长助理理新老员工欢欢聚一堂堂，讨论论各专卖卖店人员员配置方方案全体员工宣宣誓，忠忠诚于企企业，忠忠诚于团团队组织集体游游戏，体体育活动动，并在在游戏中中领悟团团队合作作的重要要性 （33）国度度家具导导购集体体培训邀请销售经经验丰富富，工作作严谨，服服从安排排，表现现优秀的的业务经经理，店店长或者者外聘专专业讲师师为学员员讲授销销售方面面的知识识，是必必不可少少的，其其
37、成功与与否往往往决定了了学员以以后的工工作方法法和态度度。对这这部分如如何组织织，我在在这里暂暂不作详详细分析析。3 国度店长训训练系统统 在国度度的专卖卖店中，店店长才是是真正的的导购员员，是最最核心的的销售力力量。一一般来说说，一名名店长助助理的培培养少则则1年，多多则2到到3年，才才能真正正成为店店长。这这期间，我我们不断断地选人人，淘汰汰，再选选，再淘淘汰，花花费了大大量的时时间，精精力，资资源。比比如为了了开五个个专卖店店，需要要培养110名销销售人员员。为了了培养110销售售人员，大大约需要要淘汰990销售售人员，实实际上是是培养了了1000人，这这个工作作量是很很艰巨的的。这11
38、00人人对我们们的培训训是否心心存感激激？会不不会成为为国度的的朋友？也是我我们必须须关注的的问题。 对于店店长的选选拔和培培养，我我们应该该有更为为严格的的训练机机制，确确保按需需培养，对对店长人人选给与与重点考考量。店店长的培培养需要要因人而而异，因因事而异异。因人人而异是是指针对对不同类类型的销销售人员员采用不不同的培培养方法法；因事事而异是是指针对对不同的的产品类类别，培培养适合合的销售售人员。店长大体上分为两种：效率型，效能型。至于店长的具体培训方案，我在这里就暂且不表了。4 国度业务经经理训练练系统 当国度度具备了了一定规规模，开开始进入入招商加加盟阶段段的时候候，就很很有必要要培
39、养自自己的业业务经理理。一方方面是内内部管理理的需要要，另一一方面也也是市场场扩张的的需要。业业务经理理的选拔拔主要从从店长中中来，也也可以引引进我们们工厂里里面的业业务经理理。在终终端为王王的时代代，专卖卖店的店店长会越越来越像像厂家的的业务经经理，厂厂家的业业务经理理会越来来越像专专卖店的的店长，两两种销售售人员的的通用性性会越来来越强，部部分优秀秀家具企企业已经经在这个个方向发发展了。比比如，在在楷模家家具，业业务经理理个个都都是导购购精英。 业务经经理的训训练主要要有售前前管理训训练，售售中管理理训练，售售后管理理训练，文文化管理理训练。训训练内容容非常琐琐碎，无无规律可可循，训训练的
40、过过程就是是工作的的过程。对对业务经经理的训训练，重重点不在在工作的的方法上上，因为为业务经经理都是是从促销销员，店店长助理理，店长长一步步步成长起起来的。对对工作方方法已经经非常熟熟悉，对对管理手手段也非非常了解解。 所以，对对业务经经理的训训练，更更多的是是要放在在产品文文化，企企业文化化的理解解和塑造造上。听听起来是是一件非非常困难难的事情情，不知知道从哪哪里做起起。其实实，问题题并没有有想象中中那么复复杂，只只要将促促销员，店店长助理理，店长长的训练练，考核核工作做做好了，业业务经理理的训练练和考核核就是顺顺利成章章的事情情了，拥拥有好的的促销员员，好的的店长助助理，好好的店长长，就不
41、不愁没有有好的业业务经理理。国度ERPP系统战战略实施施方案： ERPP系统是是一套完完整的执执行体系系。系统统的构成成非常复复杂，很很难用文文字去表表述清楚楚，我只只能精要要地做一一些介绍绍。 ERPP系统的的建设，对对于上规规模的专专卖店来来讲是必必须的。专专卖店的的数量越越多，对对ERPP系统依依赖程度度也就越越高。来来看看EERP系系统的管管理意义义以及我我们可以以做的事事情。一一切从我我们最实实际的需需求出发发，让EERP系系统按照照国度的的需要构构建。一 “交通通警察，红红绿灯，交交通协警警”-家家具企业业的管理理模式 从某种种意义上上，管理理企业跟跟交通管管理没有有任何区区别。企
42、企业的规规章制度度，流程程规范就就相当于于“交通法法规”；企业业的总经经理，总总监，店店长，高高管都相相当于“交通警警察”；企业业的ERRP系统统相当于于“红绿灯灯”；企业业的普通通管理人人员相当当于“交通协协警”。 交通警警察是一一个能人人系统，这这种管理理的优点点在于反反应迅速速，处理理问题因因地制宜宜，立竿竿见影，整整个过程程人性化化，人情情化，而而且有模模范作用用。但其其缺点也也同时来来源于这这种优点点，那就就是警察察在时，车车行车道道，人行行人道，秩秩序井然然。警察察不在时时，情况况可能完完全不一一样，超超速行驶驶，违规规掉头，行行人翻越越护栏等等。警察察或管理理者永远远都在忙忙，一
43、分分钟都不不能离开开。警察察体系的的另外一一大特点点就是人人性化，因因地制宜宜。但是是，这种种人性化化一走偏偏就成了了徇私舞舞弊，因因地制宜宜一走偏偏就成了了上有政政策，下下有对策策。 红绿灯灯是一个个建立在在交通法法规基础础之上的的法制系系统。红红绿灯的的好处是是责任面面前人人人平等：所有的的人红灯灯停，绿绿灯行。有有人闯红红灯，超超速行驶驶怎么办办？加上上一个摄摄像头，对对准车屁屁股拍照照，处罚罚当事人人。有人人钱多不不怕罚款款怎么办办？扣分分！到十十二分之之后强制制到指定定地点重重新学习习交通规规则，然然后考试试通过才才能重新新获得驾驾驶资格格。 展销中中心管理理也是一一样的道道理，主主
44、要问题题是就怕怕我们没没有好的的管理系系统。人人少，店店少，需需要能人人管理；人多，店店多，反反而不可可能需要要能人管管理了，则则是需要要基层管管理人员员，ERRP系统统更多地地参与到到企业的的管理中中来，成成为企业业管理的的根本。因因此，我我们要搭搭建专业业，标准准，可以以复制的的专卖店店系统，必必须要建建立一套套不依赖赖能人的的法制系系统-EERP管管理系统统。二 用ERRP系统统执行细细节管理理 我在前前面提到到了售前前系统，训训练系统统，对于于售前系系统的实实施细节节，训练练系统的的课程教教案，两两个系统统的操作作流程和和实施工工具还没没有详细细介绍。这这些都属属于细节节管理，要要做好
45、这这些细节节管理，再再多的规规章制度度都是一一纸空文文。规章章，制度度，流程程，方案案重在执执行，只只有执行行了才有有用。而而执行必必须依赖赖执行工工具，这这个执行行工具就就是ERRP系统统。 在总结结各个品品牌专卖卖店的经经验，我我认识到到，任何何事情只只要能做做进ERRP系统统，能用用ERPP系统来来规范和和检查，这这件事情情就能得得到很好好的执行行。三 ERPP系统的的模块划划分 ERPP系统非非常庞大大，涉及及专卖店店连锁管管理的方方方面面面。归纳纳起来，EERP系系统主要要有三大大模块：运营模模块，训训练模块块，督导导模块。在在这三大大模块之之外，还还有供应应链管理理，顾客客关系管管
46、理，销销售自动动化，电电子商务务，在线线娱乐等等多个模模块。我我们现在在的专卖卖店普遍遍能用到到的只有有运营，训训练，督督导三个个模块，这这也是我我们需要要重点介介绍的内内容。 数据在在各个模模块之间间可以实实现相互互流转，信信息是共共享的。在在某些功功能上有有出现重重叠的地地方，分分别归属属于不同同的权力力中心管管理。在在讲解这这三大模模块的时时候，我我特意参参考了“数夫EERP系系统”作为讲讲解的范范本。1 运营模块构构建运营模块由由四个管管理主项项组成：销货管管理，资资金与费费用管理理，库存存与要货货订单管管理，系系统维护护与预警警检测设设置。销销售管理理管住了了卖货流流程，资资金与费费
47、用管理理管住了了现金流流，库存存与要货货订单管管理管住住了进销销存，系系统维护护与预警警管住了了关键节节点。（1），销销货管理理销货单管理理，送货货单，送送货单申申请，退退货单，收收款单，收收款单，销销货单变变更历史史，客户户管理，价价格政策策管理，销销售分析析组成了了销售管管理。其中，“客客户管理理”由四个个管理子子项组成成：客户户基本资资料，客客诉受理理，客诉诉处理，售售后服务务收款。“价格政策管理”由10个管理子项组成：商品目录，特价申请单，颜色管理，材质管理，系列管理，品牌管理，款式管理，类别管理，组别管理，销售人员折扣。“销售分析”由18个管理子项组成：订货统计，销货单明细，送货单明
48、细，退货单明细，收款明细，待收款明细，未送完货订单统计，商品订货排行分析，系列订货排行分析，终端用户销售分析，业务员销售明细，商场摆放平效分析，存货周转分析，网络库存以及呆滞分析，经营分析，延迟交货分析，延迟到货分析，分店经营状况分析。（2），资资金与费费用管理理资金与费用用管理由由13个个管理父父项组成成：缴款款单，分分店商场场对帐单单，分店店缴款单单审核，分店商场结算单，售后服务缴款，分店服务缴款单审核，现金日记帐，现金流一览表，开票处理，费用输入，费用统计，返现费用，业务员佣金计算。专卖店的资资金管理理出现越越来越复复杂的局局面，各各种收入入，支出出，结算算，对账账，冲款款，返点点，提成成，缴款款，扣费费，罚没没，拖欠欠，单证证，税收收，利率率，月结结变得花花样繁多多，如果果这时不不强化内内部的资资金管理理，将会会导致专专卖店资资金管理理漏洞百百出，各各方面管管理人员员趁机混混水摸鱼鱼，故意意作乱，经经销商现现金流崩崩溃，所所以用EERP系系统加强强对