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1、话术四如何处理顾客的价格异议大体上来说，是这样的。大体上来说，是这样的。差别不大，就那么几十块钱。差别不大，就那么几十块钱。我们的款式大气。我们的款式大气。错误应对错误应对第四章第四章你们跟你们跟XX品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多品牌质量差不多，不过价格却比他们高很多销售情景销售情景1:问题诊断问题诊断“一体上来说，是这样的一体上来说，是这样的”和和“差别不大，就几十块差别不大，就几十块“这两种应对实质上已经默认了顾客的说法，这两种应对实质上已经默认了顾客的说法，但并没有作任何解释说明。但并没有作任何解释说明。“我们的款式大气，做工比较精细我们的款式大气，做工比较精细”，这种解释过于空
2、洞，没有说服力。，这种解释过于空洞，没有说服力。导购策略导购策略 有研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的有研究表明，顾客的消费潜力可以激发到其购买预算的150%。这告诉我们顾客在相似品牌之间进行。这告诉我们顾客在相似品牌之间进行价格比较的时候，考虑更多的并非那几十元钱的差价，关键是这个差价是否真正值得付出，其实有价格比较的时候，考虑更多的并非那几十元钱的差价，关键是这个差价是否真正值得付出，其实有许多顾客宁愿多花些钱买一件更有特色与品质的服装。所以，作这导购不要因为自己的品牌比竞争许多顾客宁愿多花些钱买一件更有特色与品质的服装。所以，作这导购不要因为自己的品牌比竞争品牌贵就自暴自弃，
3、每个品牌或产品都有自己的优点，关键是我们要找到其优点并恰当地表现出来！品牌贵就自暴自弃，每个品牌或产品都有自己的优点，关键是我们要找到其优点并恰当地表现出来！如果可以，我怎么会不卖给你呢如果可以，我怎么会不卖给你呢/真的没办法，如果可以早就给你便宜了。真的没办法，如果可以早就给你便宜了。我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。我们也是诚心卖，但价格部分真的不行。我也知道，但这是公司规定，我也没办法。我也知道，但这是公司规定，我也没办法。错误应对错误应对第四章第四章我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了我来你们店好几次了，我是诚心想要，你再便宜点我就买了 销售情景销售情景2:问题诊断问
4、题诊断“如果可以，我怎么会不卖给你呢如果可以，我怎么会不卖给你呢”和和“真的没办法，如果可以早就给你便宜了真的没办法，如果可以早就给你便宜了”这两种回答都在告诉顾这两种回答都在告诉顾客别做梦啦，降价肯定是不行的，要买就买，不买拉倒。客别做梦啦，降价肯定是不行的，要买就买，不买拉倒。“我们也是诚心卖，但价格部分真的不行我们也是诚心卖，但价格部分真的不行”，则，则属于非常直接地拒绝对方，没有任何回旋的佘地。属于非常直接地拒绝对方，没有任何回旋的佘地。“我也知道，但这是公司规定，我也没办法我也知道，但这是公司规定，我也没办法”，相当于，相当于导购拿公司规定做挡箭牌，显得自己很无奈，把公司推向非常冷漠
5、、不近人情的地步，容易引起顾客反感。导购拿公司规定做挡箭牌，显得自己很无奈，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顾客反感。这几种回答都没有导顾客并给顾客一个恰当的台阶下，属于比较消极的回答。这几种回答都没有导顾客并给顾客一个恰当的台阶下，属于比较消极的回答。导购策略导购策略有研究表明，回头客的购买率为有研究表明，回头客的购买率为70%。所以对待回头客，如果我们处理得当，其购买的可能性是非高的。具体而言，。所以对待回头客，如果我们处理得当，其购买的可能性是非高的。具体而言，首先一定要给顾客面子，因为重新回来的顾客一般都会觉得有点不好意思，并且心理上会有焦虑感，所以导购应该首先一定要给顾客
6、面子，因为重新回来的顾客一般都会觉得有点不好意思，并且心理上会有焦虑感，所以导购应该用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将服装的利益凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即作出用非常真诚自然的语气与顾客沟通，同时将服装的利益凸显给顾客，用强烈的、略带兴奋的语调推动顾客立即作出购买决定。当然，对于一些有讨价嗜好的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但让步是有技巧的，购买决定。当然，对于一些有讨价嗜好的顾客，我们也可以适当地在自己的权限内给予让步。但让步是有技巧的，导购让步的时候一定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下毫不退缩，最后再找个台阶以少量退步为代价达成交导购让步的时候一
7、定要先死守防线，在给足顾客面子的前提下毫不退缩，最后再找个台阶以少量退步为代价达成交易，比如赠品等。就本案而言，导购可有几种选择，首先，在给顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直易，比如赠品等。就本案而言，导购可有几种选择，首先，在给顾客面子的前提下强化利益并坚持不让步，或者直接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为最好并且用得也最多的一种方法就是先坚守防线，接询问对方在不降价的前提下怎么做才可以成交，当然我们认为最好并且用得也最多的一种方法就是先坚守防线，然后适当让步。然后适当让步。找到自己的优点并充分表达奔驰车的导购绝不会因为价格高而自怨自艾找到自己的优点并充分表达奔
8、驰车的导购绝不会因为价格高而自怨自艾语言模板语言模板导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都有是比较接近的，所以很多顾客在比较的导购：是的，因为我们两个品牌在风格以及价位上都有是比较接近的，所以很多顾客在比较的时候也都会问到类似问题。其实从风格和款式上来看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，时候也都会问到类似问题。其实从风格和款式上来看确实差不多，价格也只是有一点点的差异，但大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为、（加上卖点、差异点）因但大多数在比较之后决定选择我们品牌的顾客都是因为、（加上卖点、差异点）因为更多的顾客希望自己穿上衣服后可以、（加上诱人的亮点）为更多的顾客希望自
9、己穿上衣服后可以、（加上诱人的亮点）导购：是这样，我们跟导购：是这样，我们跟XX品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间品牌的档次及消费群体确实差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们在价格上确实比你刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择作比较。虽然我们在价格上确实比你刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌，他们最终看重的是、（阐述差异性利益点）小姐，衣服一定要试穿才我们的品牌，他们最终看重的是、（阐述差异性利益点）小姐，衣服一定要试穿才看得出效果，来，你先穿上体验一下就知道了、看得出效果，来，你先穿上体验一下就知道了、导购：是
10、的，我们在价格上确实略高于导购：是的，我们在价格上确实略高于XX品牌，主要是因为、所以体现在穿着上品牌，主要是因为、所以体现在穿着上的差别是、大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会的差别是、大多数选择我们品牌的顾客，就是冲着这些优点来的。虽然价格上会有一点差别，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顾客还是比较乐意穿得更舒适一些。有一点差别，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顾客还是比较乐意穿得更舒适一些。第四章第四章让步是有策略的坚守后灵活后撤更让顾客珍惜让步是有策略的坚守后灵活后撤更让顾客珍惜语言模板语言模板导购：是啊，你上周也来过，确实这件衣服非常适合你，我看得出来你也是真
11、的喜欢这件衣服！导购：是啊，你上周也来过，确实这件衣服非常适合你，我看得出来你也是真的喜欢这件衣服！我呢，也真心想卖你这件衣服，但价格上你真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了我呢，也真心想卖你这件衣服，但价格上你真的让我为难了。这样吧，折扣上我确实满足不了您，也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您件您，也来了这么多次，算起来也是朋友了，我个人送您件非常实用的小礼物，您这样成吗？（用赠品解决）非常实用的小礼物，您这样成吗？（用赠品解决）导购：是啊，我今天看到您过好几次了，我都有点不好意思了，因为您这个要求我确实满足不导购：是啊，我今天看到您过好几次了，我都有点不好意思了，因为您这个
12、要求我确实满足不了你。不过我很想做成您生意，你觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢了你。不过我很想做成您生意，你觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还能做些什么呢？我真的是很有诚意的。？我真的是很有诚意的。导购；是的，我知道您过很多次了，其实我也真的很想做成您笔生意，至少我也有业绩嘛，导购；是的，我知道您过很多次了，其实我也真的很想做成您笔生意，至少我也有业绩嘛，您是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给你优惠了，这一点还要请您多包涵！其您是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给你优惠了，这一点还要请您多包涵！其实您衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合
13、自己，买了反而更浪费钱，实您衣服最重要的还是看是否适合自己，如果衣服便宜但不适合自己，买了反而更浪费钱，您是吧？像这件衣服不仅适合你，而且质量又好，买了可以多穿几年，算起来还更划算一些，您是吧？像这件衣服不仅适合你，而且质量又好，买了可以多穿几年，算起来还更划算一些，你说是吗？你说是吗？第四章第四章不好意思，这已经是最低价了不好意思，这已经是最低价了.不好意思，我们这里不讲价不好意思，我们这里不讲价.我也没办法，这是公司统一定价我也没办法，这是公司统一定价.错误应对错误应对第四章第四章衣服我觉得还可以，便宜点，再少衣服我觉得还可以，便宜点，再少50元我就要了元我就要了销售情景销售情景3:问题诊
14、断问题诊断：“不好意思，这已经是最低价了不好意思，这已经是最低价了”和和“不好意思，这们这里不讲价不好意思，这们这里不讲价”这两种说法暗示顾客别费心思了，这两种说法暗示顾客别费心思了，我们这里不欢迎讨价还价，所以如果你想讨价还价现在就请离开。我们这里不欢迎讨价还价，所以如果你想讨价还价现在就请离开。“我也没办法，这里公司统一定价我也没办法，这里公司统一定价”，则暗示顾客导购也认为这个价格确实有点高，但这是公司决定的事情，导购没有权力去改变，买，则暗示顾客导购也认为这个价格确实有点高，但这是公司决定的事情，导购没有权力去改变，买不买只有顾客自己看着办啦！不买只有顾客自己看着办啦！导购策略：导购策
15、略：顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客的一种习惯顾客对价格表示异议是一种本能，也是顾客的一种习惯/即便价格再便宜顾客也会提出类似问题，所即便价格再便宜顾客也会提出类似问题，所以说以说“我们这里不讲价我们这里不讲价”这种话会让顾客有备受羞辱的碰壁感，实际上就是在驱逐顾客离开这种话会让顾客有备受羞辱的碰壁感，实际上就是在驱逐顾客离开.导购要导购要解决关于顾客的任何棘物问题解决关于顾客的任何棘物问题,都应该明白一个道理如果顾客不配合你都应该明白一个道理如果顾客不配合你,你的任何理由都不重要了你的任何理由都不重要了!所以所以导购首先要想办法让顾客接受你这个人导购首先要想办法让顾客接受你这个人,只有
16、他接受你后才会更容易接受你的说法只有他接受你后才会更容易接受你的说法.就本案而言就本案而言,我们可我们可以首先认同顾客观点以首先认同顾客观点,让他有好的感觉让他有好的感觉,一定要将心比心地通过真诚的交流让顾客真正认为价格无法再一定要将心比心地通过真诚的交流让顾客真正认为价格无法再降了降了,然后可以询问顾客买衣服的真正目的然后可以询问顾客买衣服的真正目的,一旦取得其认可后一旦取得其认可后,要迅速地用假设缔结法要求对方立即作要迅速地用假设缔结法要求对方立即作出决定出决定,不可以在这个地方长期逗留不可以在这个地方长期逗留.语言模板语言模板:导购导购:小姐小姐,因为您也是我们的老顾客了因为您也是我们的
17、老顾客了,一直都给了我们很多生意上的照顾一直都给了我们很多生意上的照顾,真的是非常感谢您真的是非常感谢您!所以所以我刚才给您的其实已经是本店的最低价格了我刚才给您的其实已经是本店的最低价格了,这一点确定要请您多理解这一点确定要请您多理解.不过虽然我们在价格上不能不过虽然我们在价格上不能再给您优惠了再给您优惠了,但无论是在质量上还是在售后服务上但无论是在质量上还是在售后服务上,我们一定会竭尽全力地让您穿得放心我们一定会竭尽全力地让您穿得放心.这一点其这一点其实才是最重要的实才是最重要的,您说是吗您说是吗?(微笑着目视对方微笑着目视对方,如果顾客有点头如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交易默认
18、等行为就迅速尝试成交易)那好那好,小姐小姐,麻烦您拿着这个小票去收银台麻烦您拿着这个小票去收银台.导购导购:小姐小姐,每个公司在价格上的策略是不一样的每个公司在价格上的策略是不一样的.我们这儿制定的价格都是实实在在我们这儿制定的价格都是实实在在,非常公道的非常公道的,所所以这个价格再要低就确定为难我了以这个价格再要低就确定为难我了.不过小姐不过小姐,其实买衣服价格倒不是第一重要的其实买衣服价格倒不是第一重要的,关键还是要看是关键还是要看是否真的适合自己否真的适合自己.如果价格便宜一点但买回去穿了几次后发现并不适合自己如果价格便宜一点但买回去穿了几次后发现并不适合自己,就只能把衣服放在橱柜就只能
19、把衣服放在橱柜里不穿里不穿,这样反而是更大的浪费这样反而是更大的浪费,您说是吗您说是吗?(微笑着目视对方微笑着目视对方,如果顾客有点头如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝默认等行为就迅速尝试成交易试成交易)那好那好,小姐小姐,您看您是准备穿着走还是打包呢您看您是准备穿着走还是打包呢第四章第四章导购导购:小姐小姐,其实我也真的希望把这件衣服卖给您其实我也真的希望把这件衣服卖给您.一方面这件衣服真的非常适合您一方面这件衣服真的非常适合您,另一方面也算完成另一方面也算完成我的当月任务了我的当月任务了,所以如果能够再优惠我一定会提供给您的所以如果能够再优惠我一定会提供给您的,只是真的很抱歉只是真的很抱歉
20、,请您一定要谅解请您一定要谅解,因为商因为商品要保证好玉一定会需要相对高些的成本品要保证好玉一定会需要相对高些的成本,只有保证好的质量只有保证好的质量,才能让您买得放心才能让您买得放心,穿得安心穿得安心,这才是最这才是最重要的重要的,您说是吗您说是吗?(微笑着目视对方微笑着目视对方,如果顾客有点头如果顾客有点头,默认等行为就迅速尝试成交易默认等行为就迅速尝试成交易)那好那好,小姐小姐,您看您是准备穿着走还是打包呢您看您是准备穿着走还是打包呢没办法没办法,我们这是品牌货我们这是品牌货.化纤也有很多种化纤也有很多种,我们这种化纤与别人的不一样我们这种化纤与别人的不一样.我们现在搞促销我们现在搞促销
21、,有打折有打折,您可以先试穿一下您可以先试穿一下.化纤怎么啦化纤怎么啦,难道您不知道吗难道您不知道吗,很多衣服都是化纤的很多衣服都是化纤的.错误应对错误应对:第四章第四章这衣服不就是普普通通的化纤面料吗这衣服不就是普普通通的化纤面料吗,价格怎么还这么贵价格怎么还这么贵销售情景销售情景4:问题论断问题论断:“没办法没办法,我们这是品牌货我们这是品牌货.”这种说法让顾客感觉品牌货的面料都不怎么好这种说法让顾客感觉品牌货的面料都不怎么好,卖的纯粹是个牌子卖的纯粹是个牌子.“化纤也化纤也有很多种有很多种,我们这种化纤与别人的不一样我们这种化纤与别人的不一样.”则没有具体说明这种化纤到底有什么不一样则没
22、有具体说明这种化纤到底有什么不一样.解释过于笼统解释过于笼统,缺乏说服力缺乏说服力.“我们现在搞促销我们现在搞促销,有打折有打折,您可以先试穿一下您可以先试穿一下”这实际上就是承认自己的衣服贵这实际上就是承认自己的衣服贵,并且也没并且也没有正面回应顾客的问题有正面回应顾客的问题,牛头不对马嘴牛头不对马嘴.”.化纤怎么啦化纤怎么啦,难道您不知道吗难道您不知道吗,很多衣服都是化纤的很多衣服都是化纤的.”用这种诧用这种诧异并且质问的语气与顾客说话异并且质问的语气与顾客说话,全使顾客感觉到自己被认为是没见识的全使顾客感觉到自己被认为是没见识的.导购策略导购策略百密难免一疏百密难免一疏,关键是你是否去努
23、力寻找并能找到那个可以作为攻击点的疏漏关键是你是否去努力寻找并能找到那个可以作为攻击点的疏漏.作为导购应该学会从顾客作为导购应该学会从顾客那些看似无懈可击的问题中攻击点那些看似无懈可击的问题中攻击点,因为任何衣服其实都有独有的优点因为任何衣服其实都有独有的优点.就本案而言就本案而言,我们可以强调化纤我们可以强调化纤面料的独特卖点面料的独特卖点,通过强化面料的优点纠正顾客的误解通过强化面料的优点纠正顾客的误解.当然如果顾客确定觉得化纤面料不值得这个价格当然如果顾客确定觉得化纤面料不值得这个价格且其想法难以纠正且其想法难以纠正,可适当引导顾客转到其他面料上可适当引导顾客转到其他面料上.语言模板语言
24、模板导购导购:如果不看款式或是设计的话如果不看款式或是设计的话,确定有些顾客会有这样的感觉确定有些顾客会有这样的感觉,请问您一请问您一般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢般是喜欢穿棉质的面料还是其他的呢?(从顾客回答中找需求从顾客回答中找需求,寻找适合顾客寻找适合顾客的服装的服装,并加以推荐并加以推荐.)导购导购:如果单纯是化纤面料的话如果单纯是化纤面料的话,价格确定不会这么高价格确定不会这么高,只是我们的化纤面料只是我们的化纤面料跟一般的化纤面料有些不同跟一般的化纤面料有些不同,因为因为.所以有所以有的优点的优点,穿起来特别穿起来特别.您先试一下您先试一下,亲身感受一番就知道了亲身感受一番就知道
25、了,来这边请来这边请!导购导购:确实确实,以前也有一些老顾客提出过类似的问题以前也有一些老顾客提出过类似的问题,不过后来他们才知道不过后来他们才知道,其实化纤也他很多种其实化纤也他很多种,就像我们这几款衣服吧就像我们这几款衣服吧,其实它们并不是单纯的化纤其实它们并不是单纯的化纤面料面料,如果是单纯的化纤面料如果是单纯的化纤面料,会有会有.问题问题,而我们在化纤中加入而我们在化纤中加入*成分成分,除除了了保留化纤保留化纤.的优点之外的优点之外,还增加了还增加了优点优点.第四章第四章价格真不能优惠。价格真不能优惠。我们这儿不讲价。我们这儿不讲价。这个价格已经很便宜了。这个价格已经很便宜了。送赠品可
26、以，但打折确实不行。送赠品可以，但打折确实不行。错误应对错误应对第四章第四章顾客明明很喜欢这件衣服，但还是要狠命杀价顾客明明很喜欢这件衣服，但还是要狠命杀价销售情景销售情景5:问题诊断问题诊断“价格不能优惠价格不能优惠”、“我们这儿不讲价我们这儿不讲价”和和“这个价格已经很便宜了这个价格已经很便宜了”这几种说法属于机械简单的直这几种说法属于机械简单的直线思维，并且每句话都是在给顾客下逐客今。线思维，并且每句话都是在给顾客下逐客今。“送赠品可以，但打折确实不行送赠品可以，但打折确实不行”，则过早地亮出了自，则过早地亮出了自己的底牌，导致自己在后续的价格谈判中处境被动，无牌可用。己的底牌，导致自己
27、在后续的价格谈判中处境被动，无牌可用。导购策略导购策略你越是非常喜欢某样东西，你手里的谈判筹码就越少，即便有其威力作用也会大为减弱。其实买衣你越是非常喜欢某样东西，你手里的谈判筹码就越少，即便有其威力作用也会大为减弱。其实买衣服也是一样的道理，当顾客非常喜欢一件衣服的时候对价格就没有多少发言权。只有当顾客可买可服也是一样的道理，当顾客非常喜欢一件衣服的时候对价格就没有多少发言权。只有当顾客可买可不买的时候，杀价才是最历害的。所以，对这种其实很喜欢衣服但杀价仍然很猛的顾客，你能够做不买的时候，杀价才是最历害的。所以，对这种其实很喜欢衣服但杀价仍然很猛的顾客，你能够做的就是给他面子、给他压力、给他
28、诱惑。如果你想让步，一定要在坚守后再让步，这样的让步一方的就是给他面子、给他压力、给他诱惑。如果你想让步，一定要在坚守后再让步，这样的让步一方面让自己有更大的回旋余地，另一方面顾客也会更珍惜。面让自己有更大的回旋余地，另一方面顾客也会更珍惜。语言模板语言模板导购：张先生，您都是我们的老顾客啦，您也知道我们的定价一向都是实实在在的，所以，我刚才给导购：张先生，您都是我们的老顾客啦，您也知道我们的定价一向都是实实在在的，所以，我刚才给您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价了，这一点一定要请您多多包涵！其实衣服您穿起来好看您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价了，这一点一定要请您多多包涵！其实衣服您
29、穿起来好看才是最重要的，您说是吧？况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易，过两天如果断码或缺货，才是最重要的，您说是吧？况且要碰到一件自己真正喜欢的衣服也不容易，过两天如果断码或缺货，那就太可惜了。来，我现在就帮您包起来。那就太可惜了。来，我现在就帮您包起来。导购：哎呀，张先生，这您真是让我为难啦，一方面我真的想跟您做生意，另一方面我又确实没有办导购：哎呀，张先生，这您真是让我为难啦，一方面我真的想跟您做生意，另一方面我又确实没有办法满足您的要求。张先生，如果我们要做生意的话，您觉得除了这个之外，我还可能性以在服务上为法满足您的要求。张先生，如果我们要做生意的话，您觉得除了这个之外，我还可能
30、性以在服务上为您做些什么呢？我是真心向您请教。您做些什么呢？我是真心向您请教。导购：张先生，这款衣服非常适合您，不穿在您身上真的很可惜，并且我确实也是真心实意地想卖您导购：张先生，这款衣服非常适合您，不穿在您身上真的很可惜，并且我确实也是真心实意地想卖您这件衣服。张先生，您也别难为我了，价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，考虑到您也是我这件衣服。张先生，您也别难为我了，价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧，考虑到您也是我们的老顾客，一向很支持我们的工作，我个人送您一件非常实用而且能与衣服很好搭配的赠品吧，您们的老顾客，一向很支持我们的工作，我个人送您一件非常实用而且能与衣服很好搭配的赠品
31、吧，您看这样成吗？来，我给您介绍一下赠品看这样成吗？来，我给您介绍一下赠品（转移关注焦点）（转移关注焦点）第四章第四章是吗？东西不一样！是吗？东西不一样！涤纶有很多种，我们这种与他们不一样。涤纶有很多种，我们这种与他们不一样。买衣服不能只看面料，您还要看款式呀。买衣服不能只看面料，您还要看款式呀。错误应对错误应对第四章第四章隔壁店和你们一样都是卖涤纶面料的，怎么你们比人家贵那么多隔壁店和你们一样都是卖涤纶面料的，怎么你们比人家贵那么多销售情景销售情景6:问题诊断问题诊断“是吗？东西不一样是吗？东西不一样”和和“涤纶有很多种，我们这种与他们不一样涤纶有很多种，我们这种与他们不一样”的说法，是一种
32、质疑顾客的说的说法，是一种质疑顾客的说法，提供不了任何证据，这种说法有说服力，让人感觉是在敷衍。法，提供不了任何证据，这种说法有说服力，让人感觉是在敷衍。“买衣服不能只看面料，您还买衣服不能只看面料，您还要看款式呀要看款式呀”，用这种说教的口气与顾客谈话，会让人顿时生厌，因为任何人都不喜欢被人家教，用这种说教的口气与顾客谈话，会让人顿时生厌，因为任何人都不喜欢被人家教训，顾客更不例外！训，顾客更不例外！导购策略导购策略销售要成功，首先要学会设法将自己脑子里的东西装到顾客的大脑里去，只有对方接受你以及你销售要成功，首先要学会设法将自己脑子里的东西装到顾客的大脑里去，只有对方接受你以及你的思想后才
33、会接受你的推荐。可是有许多导购在还没有将自己脑子里的东西装到顾客脑子里去以的思想后才会接受你的推荐。可是有许多导购在还没有将自己脑子里的东西装到顾客脑子里去以前，就将自己的手伸向顾客的口袋，这样做无疑会受到顾客的拒绝与不信任。就本案而言，作为前，就将自己的手伸向顾客的口袋，这样做无疑会受到顾客的拒绝与不信任。就本案而言，作为导购，可以将顾客就面料提出的价格导议转移到价格的形成因素方面，从正面来积极引导顾客形导购，可以将顾客就面料提出的价格导议转移到价格的形成因素方面，从正面来积极引导顾客形成正确的思想认识，并且及时迅速地引导顾客试穿衣服，以转移顾客对价格问题的关注，毕竟价成正确的思想认识，并且
34、及时迅速地引导顾客试穿衣服，以转移顾客对价格问题的关注，毕竟价格问题是销售的软肋！格问题是销售的软肋！语言模板语言模板导购：是的，您真的很细心，观察得这么仔细。您说的那家店大多数衣服采用的面料和我导购：是的，您真的很细心，观察得这么仔细。您说的那家店大多数衣服采用的面料和我们店都是大同小异，所以主要的价格差别就是在设计上，款式设计得不好，顾客穿起来的们店都是大同小异，所以主要的价格差别就是在设计上，款式设计得不好，顾客穿起来的感受也会相差很多。当然衣服究竟效果如何一定要试穿才知道，这边有试衣间，来，小姐感受也会相差很多。当然衣服究竟效果如何一定要试穿才知道，这边有试衣间，来，小姐这边请！这边请
35、！导购：是的，我们的价格确实比您说的那家要稍微贵一些。刚才有一个老顾客还说起过导购：是的，我们的价格确实比您说的那家要稍微贵一些。刚才有一个老顾客还说起过这个问题呢，不过后来他还是在我们店为自己的妹妹买了条裙子。其实影响价格的因素这个问题呢，不过后来他还是在我们店为自己的妹妹买了条裙子。其实影响价格的因素有很多，比方说设计、工艺、质量与售后服务等都会影响到价格，这就是同样的菜不同有很多，比方说设计、工艺、质量与售后服务等都会影响到价格，这就是同样的菜不同的人煮出来，味道就是不一样的，所以虽然面料是一样的，但我们品牌的特点是。的人煮出来，味道就是不一样的，所以虽然面料是一样的，但我们品牌的特点是
36、。（强调自己的差异性优势）（强调自己的差异性优势）第四章第四章您不能只看价格，还要看面料和做工。您不能只看价格，还要看面料和做工。他们与我们不是一个档次的。他们与我们不是一个档次的。我们这是品牌货，我们的衣服有保障。我们这是品牌货，我们的衣服有保障。现在仿我们品牌的衣服很多。现在仿我们品牌的衣服很多。错误应对错误应对第四章第四章对面店的衣服与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多对面店的衣服与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多销售情景销售情景7:问题诊断问题诊断“您不能只看价格，还要看面料和做工您不能只看价格，还要看面料和做工”，这种法有教训并贬低顾客的感觉，让顾客非常不舒服。，这
37、种法有教训并贬低顾客的感觉，让顾客非常不舒服。“他们他们与我们不是一个档次的与我们不是一个档次的”和和“我们这是品牌货，我们的衣服有保障，我们这是品牌货，我们的衣服有保障，”这样说显得过于简单抽象，没有说这样说显得过于简单抽象，没有说服力，并且语言方块字于偏激，有攻击与贬低其他品牌的嫌疑。服力，并且语言方块字于偏激，有攻击与贬低其他品牌的嫌疑。“现在仿我们品牌的衣服很多现在仿我们品牌的衣服很多”，这种说，这种说法给顾客的感觉是这个品牌的衣服满大街都是，没有再买的必要！法给顾客的感觉是这个品牌的衣服满大街都是，没有再买的必要！导购策略导购策略如果顾客将我们的品牌与竞争相提并论的时候，也是导购表现
38、自己的专业度并且让顾客更加信赖我们的如果顾客将我们的品牌与竞争相提并论的时候，也是导购表现自己的专业度并且让顾客更加信赖我们的关键时刻，此时导购一定要注意两点；第一，绝对不要贬低竞争品牌。如果自己的品牌好，那就没有必关键时刻，此时导购一定要注意两点；第一，绝对不要贬低竞争品牌。如果自己的品牌好，那就没有必要通过诋毁他人来证明自己好；如果竞争品牌比我们好，也没有必要去贬损他人。因为往往在我们贬低要通过诋毁他人来证明自己好；如果竞争品牌比我们好，也没有必要去贬损他人。因为往往在我们贬低竞争品牌的时候也贬低了自己在顾客心目中的形象。第二，导购处理顾客异议的形式比内容还要重要。竞争品牌的时候也贬低了自
39、己在顾客心目中的形象。第二，导购处理顾客异议的形式比内容还要重要。处理顾客问题的时候一定要让顾客感到导购训练有素、从容不迫、语气平和、语速适中，整个销售过程处理顾客问题的时候一定要让顾客感到导购训练有素、从容不迫、语气平和、语速适中，整个销售过程导购都要保持自信但不自大，导购处理问题的专业形象与方式往往比处理问题本身还要重要。就本案而导购都要保持自信但不自大，导购处理问题的专业形象与方式往往比处理问题本身还要重要。就本案而言，导购可以通过感谢顾客的善意提醒顾客拉过来成为自己人，同时简单告诉顾客自己店的衣服与仿云言，导购可以通过感谢顾客的善意提醒顾客拉过来成为自己人，同时简单告诉顾客自己店的衣服
40、与仿云南省衣服的差异点，并且立即引导顾客体验服饰的独特感受，从而转达移顾客关注的焦点。南省衣服的差异点，并且立即引导顾客体验服饰的独特感受，从而转达移顾客关注的焦点。语言模板语言模板导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实一件导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实一件衣服上市除了设计、工艺，还有面料的处理以及品牌形象等都会影响到价格，最主要的还会影衣服上市除了设计、工艺，还有面料的处理以及品牌形象等都会影响到价格，最主要的还会影响到服装质量和穿起来是否舒适合身。如果一件衣服穿在身上不舒服，虽然价格便宜点，可买响到服装
41、质量和穿起来是否舒适合身。如果一件衣服穿在身上不舒服，虽然价格便宜点，可买回去穿几次就不爱穿了，这样的衣服其实反而更贵，您说是吗？回去穿几次就不爱穿了，这样的衣服其实反而更贵，您说是吗？导购：上次有个顾客也跟我说到过这个问题，不过后来还是到我们这里来买了衣服。因为他发现导购：上次有个顾客也跟我说到过这个问题，不过后来还是到我们这里来买了衣服。因为他发现因此，还是有很多地方不同，并且穿起来的感觉也很不一样。先生，光我说您可能有点模糊，因此，还是有很多地方不同，并且穿起来的感觉也很不一样。先生，光我说您可能有点模糊，衣服一定要穿在身上才能感受到效果的差异，来，您先试穿看看，一试就会发现不一样的地方
42、了。衣服一定要穿在身上才能感受到效果的差异，来，您先试穿看看，一试就会发现不一样的地方了。导购：谢谢您给我们的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的款，这一点其实导购：谢谢您给我们的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在仿我们的款，这一点其实我们也很清楚！不过只要您仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说我们也很清楚！不过只要您仔细区分一下，还是可以看得出差别的，比方说（颜色、花式、做（颜色、花式、做工、面料、舒适度等）您可以试穿一下，马上就可以体会到不一样的感受，来，您这边请工、面料、舒适度等）您可以试穿一下，马上就可以体会到不一样的感受，来，您这边请第四章第四章拜托，这样
43、子还嫌贵。拜托，这样子还嫌贵。小姐，那多少钱您才肯要呢？小姐，那多少钱您才肯要呢？打完打完9折下来也就折下来也就180元，已经很便宜了。元，已经很便宜了。如果认为我们这里的东西贵，那您全中国都买不到衣服了。如果认为我们这里的东西贵，那您全中国都买不到衣服了。错误应对错误应对第四章第四章衣服、款式、做工等方面我都挺满意，就是感觉价格高了衣服、款式、做工等方面我都挺满意，就是感觉价格高了销售情景销售情景8:问题诊断问题诊断“拜托，这样子嫌贵，拜托，这样子嫌贵，”这种说法暗示顾客如果嫌贵就不要买，有看不起顾客的味道。这种说法暗示顾客如果嫌贵就不要买，有看不起顾客的味道。“小姐，那多少钱您才肯要呢，小
44、姐，那多少钱您才肯要呢，”则很容易使顾客对服装质量失去信赖，纯粹属于自己主动挑起价格战，使得价格代替了商品价值成为决定顾客购则很容易使顾客对服装质量失去信赖，纯粹属于自己主动挑起价格战，使得价格代替了商品价值成为决定顾客购买的关键因素。买的关键因素。“打完打完9折下来也就折下来也就180元，已经很便宜了，元，已经很便宜了，”属于导购主动让步，使自己在后续的价格谈判中失去属于导购主动让步，使自己在后续的价格谈判中失去了回旋的空间。了回旋的空间。“如果认为我们这里的东西贵，那您全中国都买不到衣服了，如果认为我们这里的东西贵，那您全中国都买不到衣服了，”这么说显得过于狂妄自大，令顾客这么说显得过于狂
45、妄自大，令顾客感觉很有舒服。感觉很有舒服。导购策略导购策略服饰导购到底卖的是什么？导购应该认真思考这个问题。如果我们只是单纯卖衣服将会卖得很累，只有首先把自己服饰导购到底卖的是什么？导购应该认真思考这个问题。如果我们只是单纯卖衣服将会卖得很累，只有首先把自己及自己的想法卖出去，才能更好地把衣服卖给出去。所以导购一定要学会行销自己的个人品牌，让顾客信任自己并及自己的想法卖出去，才能更好地把衣服卖给出去。所以导购一定要学会行销自己的个人品牌，让顾客信任自己并主动引导顾客的观念。就本案而言，买衣服其实不一定便宜越好，关键是要适合自己，所以导购可以强调衣服的卖主动引导顾客的观念。就本案而言，买衣服其实
46、不一定便宜越好，关键是要适合自己，所以导购可以强调衣服的卖点，并且告诉顾客付太多的钱并不明智，但付太少的钱风险更大。付得太多，你只是损失掉一点钱，但如果付得太点，并且告诉顾客付太多的钱并不明智，但付太少的钱风险更大。付得太多，你只是损失掉一点钱，但如果付得太少，有时你会损失所有的东西，因为商业平衡的规律告诉我们，想付出最少而获得最多几乎不可能。导购可以如此少，有时你会损失所有的东西，因为商业平衡的规律告诉我们，想付出最少而获得最多几乎不可能。导购可以如此引导顾客，并询问顾客的看法，如果对方默认或点头就立即用假设成交法建议顾客成交。所谓假设成交法就是假定引导顾客，并询问顾客的看法，如果对方默认或
47、点头就立即用假设成交法建议顾客成交。所谓假设成交法就是假定顾客已经决定购买而在细节上询问顾客或者帮助对方作出决定，使用假设成交法前应该首先询问对方一两个问题，顾客已经决定购买而在细节上询问顾客或者帮助对方作出决定，使用假设成交法前应该首先询问对方一两个问题，在得到顾客肯定的表示后再使用效果会更好！在得到顾客肯定的表示后再使用效果会更好！语言模板语言模板导购：确实，我承认如果单看价格的话，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会导购：确实，我承认如果单看价格的话，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很不错，我想您一定不希望买这件衣服稍微高一些的
48、原因，是因为我们在质量上确实做得很不错，我想您一定不希望买这件衣服只穿几次就变形不能穿了，那多浪费呀，您说是吗？（顾客点或默认就立即假设成交）那只穿几次就变形不能穿了，那多浪费呀，您说是吗？（顾客点或默认就立即假设成交）那好，请您稍等片刻，我立即给您打包！好，请您稍等片刻，我立即给您打包！导购：张小姐，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们认为这件衣服做工及版型等都很导购：张小姐，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们认为这件衣服做工及版型等都很好，就是价格稍微贵了点。确实如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价格稍好，就是价格稍微贵了点。确实如果单看标价的话会让人有这种感觉，只是我们的价格
49、稍微高一些的原因，是因为我们的设计新颖，款式面料又很好，所以顾客一般都特别喜欢，微高一些的原因，是因为我们的设计新颖，款式面料又很好，所以顾客一般都特别喜欢，买了也会经常穿。如果买一件衣服结果只穿一两次就收起来，这样从价格上看反而更不划买了也会经常穿。如果买一件衣服结果只穿一两次就收起来，这样从价格上看反而更不划算，您说是吗？（顾客点头或默认就立即假设成交）那好，张小姐，请问您是准备找包还算，您说是吗？（顾客点头或默认就立即假设成交）那好，张小姐，请问您是准备找包还是就这么穿回去？是就这么穿回去？第四章第四章其实这也不算好，还有更好的呢。其实这也不算好，还有更好的呢。这个在我们这里只能算很一般
50、的。这个在我们这里只能算很一般的。您到那边去吧，那边全是特价品。您到那边去吧，那边全是特价品。错误应对错误应对第四章第四章顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服顾客觉得衣服太贵了，说不需要买这么好的衣服销售情景销售情景9:问题诊断问题诊断“其实这个也不算好，还有更好的呢其实这个也不算好，还有更好的呢”和和“这个在我们这里只能算很一般的这个在我们这里只能算很一般的”这类说法的潜台词就是顾这类说法的潜台词就是顾客没有见识或者是个穷鬼，给人感觉非常不舒服。客没有见识或者是个穷鬼，给人感觉非常不舒服。“您到那边去吧，那边全是特价品您到那边去吧，那边全是特价品”，则让顾客感，则让顾客感到导购不够尊重