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1、重庆华策房地产营销策划有限公司Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 销售部员工手册目录：第一部分：员工纪律和行为规范- P1-4第二部分：培训、考考核与发发展- PP5-88第三部分：销售部部架构与与职能说说明- P99-199第四部分：业务流流程及要要求 一、销销售现场场工作流流程- PP20-22 二、各各环节基基本要求求及注意意事项- P223-330第五部分：销售业业务制度度 一、客客户接待待制度- P331 二、客客户登记记制度- P332 三、客客户追踪踪制度- P332 四、周周
2、报、月月报统计计制度- P332-PP33 五、成成交登记记制度- P333 六、例例会、培培训制度度- P333 七、考考核制度度- P333-335八、客户确确认制度度- P355-366九、违规处处理制度度- P366十、财务制制度- PP37十一、离职职制度- P337第六部分：培训内内容- P338-PP40附表第一部分、员员工纪律律和行为为规范一、员工守守则1 热爱公司，服服务社会会2 尊重他人，诚诚实守信信3 用心做事，追追求卓越越4 不断进步，完完善自我我5 团结合做，坚坚持原则则6 爱护公司财财物，提提倡勤俭俭节约7 严守公司机机密8 保持环境卫卫生，注注意个人人仪表同时如果
3、你你是公司司的管理理人员，你你会享有有更高的的权利和和更好的的待遇。但但你也将将对公司司和部门门的发展展与部属属的成长长承担更更大的责责任，公公司要求求你要拥拥有以下下所列的的价值取取向和行行为原则则：1 充满理想，富富有激情情，具有有高度的的责任感感和使命命感；2 开拓创新，高高度务实实，诚实实守信；3 不懈努力，精精通本待待业和知知识；4 对下级善于于激励，合合理授权权，营造造良好的的沟通氛氛围；5 积极培养下下属，科科学管理理，果断断决策；6 胸怀坦荡，勇勇于批评评与自我我批评；7 严于律已，守守法廉洁洁，堪为为员工之之表率；8 作风踏实，追追求长远远目标和和效益，不不急功近近利。二、工
4、作纪纪律（一）考勤勤纪律制定原则：在遵守守相关法法律和公公司考勤勤制度的的基础上上，结合合本部门门实际情情况，制制定相应应的考勤勤制度。作为公司的的员工，你你有义务务按公司司规定的的工作时时间出勤勤。1、实行月月考勤制制度，销销售主管管对全体体员工实实施考勤勤记录，填填写月考考勤表交交公司营营销部，根根据月考考勤表核核定当月月奖惩。2、实行每每日签到到制度，全全体员工工按规定定上、下下班时间间在销售售主管处处签到，未未能签到到者按迟迟到或早早退处理理。3、因公外外出或出出差不能能签到或或忘记签签到，请请你在月月底的签签到记录录中写明明原因并由案场场经理签签字，未未签到，又又未请部部门负责责人签
5、字字的，你你将视做做旷工。4、不得得代他人人签到，发发现一次次，代人人签到及及被签到到的将被被扣除工工资的220%。5、请假制制度按照照公司相相关规定定执行（二）组织织纪律 1、销销售部实实行营销销总监负负责制，按按部门机机构框架架进行垂垂直管理理，分工工合作。2、工作人人员应遵遵守国家家法律法法规和公公司相关关部门制制定的各各项规章章制度。3、员工的的调动、晋晋升以及及工资奖奖金的发发放由公公司按相相关程序序执行，并并出具正正式手续续。4、汇报：遵循级级级汇报报的原则则。任何何与公司司有关的的问题应应向主管管反应，不不得向公公司以外外的人员员宣传公公司的相相关政策策、动向向等。5、保密制制度
6、：由由于竞争争的存在在以及你你对公司司的责任任，每个个员工都都有保守守公司秘秘密的义义务，这这种保密密的义务务，不仅仅限于你你在公司司工作的的合同期期内，而而且还应应注意无无论你是是退休或或离职后后，你都都将承担担这种义义务。 你务必必保管好好你持有有的公司司涉密文文件。 未经授授权或批批准，你你不得对对外提供供有机密密的公司司文件或或其它未未公开的的经状况况，财务务数据等等。 未经公公司书面面许可，不不能在外外兼职。 对非本本人职权权范围内内的公司司机密，应应作到不不打听，不不猜测，不不传播。 发现有有可能涉涉密的现现象应立立即向有有关上级级报告。6、公司绝绝不允许许以下行行贿受贿贿或利用用
7、职务之之便收受受任何利利益行为为，一经经发现将将严惩不不怠，并并将根据据实际情情况及产产生的后后果依法法追究其其法律责责任。 私自代代客户或或与他人人勾结炒炒卖楼宇宇。 私自代代客户租租赁楼宇宇。 利用客客房求购购心切，私私自哄抬抬楼价或或隐瞒房房源，欺欺骗客户户。 未经公公司允许许，私自自泄露客客户、楼楼盘及公公司的内内部资料料。 私自向客户户索要小小费。 为达到到销售目目的，不不择手段段，有意意欺骗客客户。 未经公公司许可可，在外外兼职（三）、销销售现场场工作纪纪律从进入公司司上班的的第一天天起，你你的一言言一行就就代表着着公司，因因此，你你工作时时的表现现是十分分重要的的。你应应注意遵遵
8、守下列列要求：1、上班时时间应保保持饱满满的精神神状态，彬彬有礼，高效敏捷，在前台必须保持良好的坐姿与站姿。2、上班时时，你应应注意衣衣着整洁洁、大方方、得体体，男职职员着衬衬衫，西西服、黑皮鞋，女女职员着着有袖套套装。男男性工作作人员应应勤修边边幅，保保持优雅雅风度；女性工工作人员员应化淡淡妆，做做到不俗俗不媚；项目有有统一着着装要求求的，按按具体着着装规定定执行。3、销售大大厅内禁禁止大声声喧哗或或长时间间聊天，在在前台不不允许化化妆、吃吃东西、嬉嬉笑打闹闹，并且且翻阅与与工作不不相关的的杂志、书书籍。4、上班时时间禁止止打私人人电话，特特殊情况况确需打打电话的的，应在在请示相相关负责责人
9、后方方可，接接打电话话时间不不应超过过二分钟钟。5、不得擅擅离职守守，如临临时有事事外出，应应征得主主管人员员同意。6、及时做做好内务务工作，客客户接待待完毕后后，应清清扫接待待桌，并并将桌椅椅放置整整齐，并并保持销销控台的的整洁。7、每位物物业顾问问有义务务维持售售楼部清清洁卫生生，若出出现对销销售部清清洁卫生生及售楼楼部形象象有损的的情况发发生时，销销售部员员工应及及时整改改。8、物业顾顾问在接接待客户户前就应应该做好好销售前前准备工工作，整整理好销销控台、文文件柜、洽洽谈桌及及相关资资料道具具。9、陪同客客户参观观样板房房、工地地时，应应做好各各项安全全措施，并并严格遵遵守现场场纪律。1
10、0、提倡倡使用文文明用语语和规范范性的礼礼仪行为为，禁止止工作人人员在销销售大厅厅内吸烟烟，严禁禁发生在在工作场场所与顾顾客争吵吵的现象象。11、同事事间应相相互尊重重，互帮帮互爱，语语言文明明。第二部分、培训、考核与发展公司尊崇以以人为本本的宗旨旨，我们们把人视视为公司司的第一一资本，是是公司最最宝贵的的财富，重重视人才才并重视视培养和和发展人人才是我我们公司司不断进进步的原原因，也也是我们们未来事事业成功功的关键键，公司司不断完完善考核核体系以以更有效效地帮助助员工改改进工作作，同时时员工还还会得到到大量的的培训，这这些都是是致力于于为每一一位员工工提供个个人成长长的规划划。一、培训1 新
11、员工入司司培训你加入公司司后，人人事部会会组织新新员工接接受短期期的入职职培训，让让新员工工了解公公司的宗宗旨，企企业文化化，政策策等。2 部门业务培培训你的经理会会根据部部门所负负责的业业务或职职能制定定每年的的培训计计划，这这些培训训或是在在职的或或是短期期脱产的的与你的的工作实实践结合合中一起起，将会会帮助你你发展成成为本部部门或本本领域的的专家能能手。3 工作技能培培训根据工作的的需要或或部门的的申请，公公司不定定时地组组织语言言、计算算机等工工作技能能培训，每每位员工工都可以以参加。4 职业经理人人培训公司努力使使员工有有更全面面的发展展，每位位员工都都有机会会参加职职业经理理人培训
12、训，此项项培训提提供完备备的工商商管理课课程，帮帮助员工工在短期期内提高高管理技技能，管管理水平平和商业业知识。5 专业证书培培训等依照公司相相关规定定，参照照公司司员工手手册二、考核我们拥有科科学规范范的考核核体系，它它不仅有有效地帮帮助员工工管理目目标和任任务，而而且通过过增进沟沟通进行行价值和和业绩评评价，实实现共同同的改善善和进步步。1 月度考核每月初，你你须制定定出本月月的工作作计划，经经过与你你的直接接上级讨讨论后确确定你本本月正式式的工作作任务与与绩效目目标，在在这一个个月的工工作中，你你应该以以此为工工作指导导，按质质按量按按时完成成工作目目标，同同时你应应就你的的主要工工件过
13、程程或进度度与你的的止级或或经理进进行及时时沟通。到到了次月月初，你你所在的的部门将将对你在在上一月月绩效目目标的完完成情况况进行详详尽的评评估，如如果你对对最终的的评估结结果有异异议，可可以与你你的经理理或人力力资源部部进行沟沟通，甚甚至可以以按规定定程序申申诉。2 季度考核公司注重团团队的力力量，通通过考核核引导了了团队的的价值取取向，季季度考核核是针对对各项目目业绩的的考核，每每一季度度第一个个月初，以以销售经经理为首首的公司司考核小小组根据据上一季季度各部部门的绩绩效目标标完成情情况，对对每个部部门的工工作，管管理，协协作等进进行全面面的评估估。因此此你须有有团队协协作的精精神，你你的
14、工作作目标致致力于部部门的工工作目标标，部门门的工作作目标才才能致力力于完成成公司的的经营目目标。3 年终考核每年元月份份，公司司将对所所有员工工进行公公正、公公开年度度考核，在在年终考考核时，你你的上级级将与你你面谈，对对你全年年的工作作表现作作用具体体的评价价，并讨讨论你下下一年的的工作指指导和绩绩效目标标，你会会参与对对其他同同事的评评价，相相应地你你出得到到他们对对你的看看法，如如果对年年终的考考核结果果有异议议，你可可以与部部门经理理，人事事部沟通通或按规规定程序序申诉。4 考核结果由于坚持公公平公正正的原则则，考核核结果被被用于影影响你的的薪级与与职务晋晋升。你你如果在在本级别别中
15、考核核成绩优优异，将将有机会会晋升，但但如果排排名未位位，就被被降级甚甚至淘汰汰。三、晋升与与发展1 晋升你个人的成成长和进进步对于于公司是是很重要要的，因因为公司司的未来来取决于于每一员员工的成成功，公公司规划划了管理理系列和和专业职职务系列列，提供供给员工工畅通的的发展渠渠道和可可持续的的发展空空间。公公司提倡倡科学高高效和管管理，重重视员工工在本职职工作中中的专业业技术能能力，并并以此为为中心规规划员工工的职业业发展建建设专家家型团队队。公司以任人人唯贤，唯唯能唯绩绩为原则则，不论论你得到到薪酬增增加还是是提升，都都以你的的考核成成绩为依依据。所所有的奖奖励与肯肯定都反反映了你你的能力力
16、，工作作进展和和工作表表现水平平。公司司也鼓励励“赛马”、出现现职位空空缺的前前提下，公公司会在在一定程程度执行行竞争上上岗的做做法。2 职业发展规规划你的事业和和公司的的事业互互相结合合是我们们一起赢赢得成功功的关键键，公司司根据你你的工作作总结和和个人发发展意愿愿为你制制定职业业发展规规划，除除了对你你的跟踪踪培养，公公司还提提供轮岗岗和自我我择岗的的机会，帮帮助你实实施个人人发展规规划。公司建设自自己的人人才后备备系统和和人才梯梯队，候候选者将将被重点点培训和和培养。以以发展成成为公司司的高级级经理人人或高级级专业人人士，我我们尊重重每一位位员工并并珍惜他他对公司司做的贡贡献，你你个人的
17、的发展快快慢归根根结底取取决于你你的能力力和所取取得的成成绩。四、奖惩（一）、奖奖励在每个工作作季度及及年度结结束后，我我们组织织评选活活动，对对工作中中表现优优秀的员员工给予予奖励，感感谢他们们对公司司付出的的热情和和有创造造性的工工作，你你有以下下之一的的优秀表表现，将将得到及及时的褒褒扬并且且有机会会参加表表彰先进进的评选选。1 品德端正，工工作努力力，在出出色中超超常表现现；2 热心服务，有有显著善善行佳话话；3 检举违规或或损害公公司利益益者；4 发现职责以以外的故故障，予予以上报报或妥善善处理；5 对经营业务务或管理理制度提提出有效效合理化化建议，等等到采纳纳实施，取取得重大成果和
18、和显著成成绩；6 为公司取得得重大社社会荣誉誉，或其其他特殊殊贡献，足足为员工工表率；7 忠于职守，积积极负责责，不断断改进工工作，业业绩突出出。我们提倡团团队共同同进取和和友好协协作理创创新团队队，业绩绩卓著或或积极创创造有效效管理，并并具有团团结奋进进精神的的部门将将被公司司授以优优秀团队队的荣誉誉。（二）、惩惩罚我们相信每每一位都都能有条条理地，高高水平地地从事自自己的工工作，规规章制度度不能完完全概括括或代替替员工们们的良好好判断和和合作。但但是获得得一流的的管理，纪纪委是不不可少和和保证，出出于对公公司和员员工利益益的需要要，公司司制定了了规则和和惩罚包包括警告告、罚款款、记过过、降
19、级级或降职职、辞退退。1 警告三次处处记过一一次，警警告和罚罚款可并并处，也也可分处处2 一个内记过过二次，处处降级或或降职处处分3 一年内受“降级或或降职”处分两两次予以以辞退五、薪金（一）、薪薪金构成成：1 在公司，销销售人员员的薪金金收由工工资，佣佣金以及及相应福福利组成成。2 当销售人员员进入公公司时，人人事部会会根据你你被聘的的职位评评定你的的薪级，薪薪级表明明你在公公司所承承担的责责任和义义务。3 公司根据不不同的项项目确定定不同的的佣金比比例。4 当你的考核核成绩表表现为优优异或是是极差时时，你的的职位会会发生变变动，你你的薪级级也将相相应进行行调整。（二）薪金金发放： 请参考公
20、公司员工工手册第三部分、销销售部架架构有职职能说明明销售部组织织架构图图营 销 总 监7级销售部经理（1人）销售部副经理（1-2人）6级5级高级销售主管（若干）4级销售主管（视情况定）3级销售副主管（视情况定）2级高级物业顾问（若干）1级物业顾问（若干） 营营销部实实行营销销总监负负责制，按按部门机机构框架架进行垂垂直管理理，分工工合作。项目组架构构(以售售房部为为单位)架构一专 案 经 理销 售 主 管物业顾问高级物业顾问架构二专案经理销售秘书销售主管销售副主管销售副主管物业顾问高级物业顾问物业顾问高级物业顾问合同行政组销售部主要要职能一、部门主主要工作作职能遵守公司各各项规章章制度，按按公
21、司流流程完成成赋予的的售楼工工作，做做好售后后服务，维维护好开开发商及及公司的的品牌。主要职能如如下：1、对案场场销售员员进行职职前、在在职、售售前的培培训。2、执行公公司制订订的营销销方案，为为开发商商和购房房者提供供良好的的销售服服务，提提升公司司对外形形象，完完成销售售目标。3、对售楼楼处周边边房地产产市场进进行定期期的调研研，搜集集相关数数据及时时汇总，搜搜集整理理购房者者的信息息，为公公司的价价格策略略和销售售策略的的制定提提供有效效依据。包包括：周周报/月月报、广广告效果果分析、日日常来电电来访分分析、成成交分析析、客户户分析。4、为策划划部、广广告部完完成销售售准备阶阶段、销销售
22、实质质阶段的的各项工工作提供供指引。5、为购房房者提供供购房全全程服务务。6、定期向向开发商商提供各各类报表表7、及时与与开发商商进行沟沟通，保保持对客客户的一一贯良好好服务二、部门主主要工作作重点（一）、遵遵守业务务流程1、培训（1）职前前培训（2）职中中培训（3）售前前培训2、市调3、资料准准备4、电话接接听5、客户接接待6、物业介介绍（1）模型型介绍（2）房型型推荐7、陪同看看房8、深度交交谈9、客户跟跟踪10、价格格擀旋11、物业业认购12、签订订合约13、售后后服务14、房展展会的参参加（二）、销销售部服服务内容容1、销售准准备阶段段（1）对于于下列内内容从销销售角度度提出建建议，与
23、与策划部部共同完完成下列列工作。l 市场报告（基基准个案案研究，市市场消费费群体分分析）l 产品卖点的的提炼、包包装l 销售策略及及推广报报告l 通过差异化化分析进进行市场场形象定定位l 通过竞争策策略选择择进行客客户定位位分析l 销售总体思思路l 销售策略l 销售计划l 广告策略 （2）对于于下列内内容从销销售角度度提出建建议，与与策划部部共同执执行下列列工作。l 售楼处（选选址、设设计、包包装）l 样板房（选选址、设设计、看看房路线线、看板板说明）l 销售道具（名名片、模模型、展展板、胸胸卡、楼楼书、DDM）l 销售文件准准备l 销售培训l 广告设计（现现场POOP的布布置，平平面制作作物
24、的设设计含楼楼书、DDM、海海报、展展板等）l 软文撰写及及发布（3）、在在销售正正式开始始之前（项项目开盘盘之前）。根根据项目目需要，进进行客户户积累，以以保证该该项目的的顺利进进行（4）、与与开发商商及时沟沟通，便便于日后后工作的的开展2、销售执执行阶段段（1）、完完成、超超额完成成销售计计划。根根据前期期制定的的销售计计划，展展开工作作，完成成每期的的销售指指标（2）、根根据销售售进程以以及对周周边区域域市场的的调研，对对前期制制定的销销售策略略进行调调整，以以便于后后期工作作的顺利利开展（3）、定定期提供供各类报报表，及及时将案案场发生生的与开开发商相相关的事事宜与开开发商进进行沟通通
25、，了解解开发商商在各个个时段中中的动向向日常报告l 阶段报告l 事件性报告告（SPP、PRR执行；房展会会）策略报告l 价格策略（含含价目表表调整 / 销销控）l SP、PRR活动l 阶段性推广广计划（组组团 / 年度度）l 广告计划统计分析报报告l 周边市市场分析析与建议议l 广告效效果分析析与建议议l 日常来来电来访访分析与与建议l 成交分分析与建建议l 客户分分析与建建议（4）、客客户服务务。接待待客户，直直至物业业销售合合同的签签订（5）、结结算佣金金。根据据代理合合同，按按时与发发展商结结算佣金金，保证证公司各各项账款款及时回回笼。3、售后服服务（1）、售售后客户户提供全全面的售售后
26、服务务 为购房房客户提提供全面面的售后后服务（2）、开开发商继继续沟通通 与开发发商的继继续沟通通，保证证佣金的的尾数清清算，同同时可关关注开发发商后续续项目的的开发，为为公司拓拓展部提提供信息息（三）、报报表制作作1、主管负负责报表表（1）周报报（2）销售售统计（3）佣金金结算通通知书2、物业顾顾问负责责报表（1）周边边（新增增）竞争争个案调调查表（2）每日日签到及及接待记记录（3）客户户初次来来访登记记表（4）初次次客户来来访调查查表（5）成交交客户分分析表（6）退房房客户分分析表（7）成交交报告（8）成交交报告撤撤销/更更改单（9）申请请表（10）销销售周报报表（11） 定购销控单单3、
27、案场管管理报表表（1）销售售现场日日记（2）广告告效果统统计（3）签约约记录4、项目部部内部报报表（1）财务务部项目目代理合合同资料料概要（2）佣金金结算说说明（四）、会会议组织织1、对象为为开发商商的会议议（1）周会会（2）月会会（3）销售售阶段会会议2、对象为为物业顾顾问的会会议（1）早会会或晚会会（2）周会会（3）主管管认为有有必要的的其他形形式的会会议3、对象为为公司管管理层的的会议（1）部门门经理周周会（2）项目目部月会会（3）公司司的其他他形式的的会议（五）、交交房辅助助事宜在销售代理理期间配配合发展展商进行行催款、交交房等未未尽事宜宜销售部职位位说明一、 销售部经理理全面负责部部
28、门及各各个案场场管理，定定期向上上一级领领导汇报报；制定定各个案案场销售售策略，监监控各个个案场销销售任务务完成；培训、指指导、监监督下属属有效工工作并对对其工作作绩效考考核；协协调相关关部门工工作，提提供专业业支持并并参与公公司发展展策略研研究；积积极与客客户及开开发商保保持密切切和有效效的沟通通。 主要工工作职责责：1、 负责项目部部所有销销售案场场的整体体管理。2、 负责部门的的人力资资源配置置、人员员的培养养及监督督考核、晋晋升任免免，享有有决定权。3、 完成销售任任务，总总结销售售状况向向上一级级领导汇汇报，并并制定工工作计划划。4、 积极反馈信信息并提提出调整整建议，定定期与策策划
29、部、拓拓展部进进行业务务协调，协助其他相相关部门门更好地地开展工工作。5、 定期对销售售工作流流程及工工作质量量进行评评估，并并及时向向上一级级领导汇汇报。6、 积极与客户户及开发发商保持持密切和和有效的的沟通，完完成项目目的接洽洽、跟进进和交流工作，建建立良好好的合作作关系。7、 参与公司的的招投标标工作，并并主动发发挥积极极作用。配配合上级级主管部部门建立立并健全部门门的员工工管理体体系及内内部管理理制度。二、销售部部副经理理配合销售经经理、领领导和分分配部门门员工进进行若干干案场管管理及销销售，定定期向上上一级领领导汇报报；制定定并确保保若干案案场销售售战略，以以及执行行、完成成若干案案
30、场任务务；主要工作职职责：1、 负责销售部部若干案案场的整整体管理理。（只只在销售售部有55个以上上案场才才分区设设销售经理）2、 协助销售经经理做好好各项工工作，对对所管辖辖案场的的人力资资源配置置、人员员的监督考核、晋晋升任免免，享有有建议权权。3、 积极反馈信信息并提提出调整整建议，指指导相关关部门更更好地开开展工作作。4、 制定培训计计划，做做好物业业顾问的的培训及及后备干干部培养养。5、 积极与客户户及开发发商保持持密切和和有效的的沟通，建建立良好好的合作作关系。熟悉区域市市场，为为公司其其他业务务部门及及时反馈馈信息。 三、 高级销售主主管（专专案经理理） 负负责案场场的日常常事务
31、及及案场的的正常运运作，定定期向上上一级领领导汇报报；与策策划、广广告等相相关人员员配合制制定并确确保若干干案场销销售战略略及执行行，完成成销售任任务；负负责开发发商的及及时沟通通 主要要工作职职责：1、负责单单一案场场的整体体销售方方向把控控及协调调管理，并并向上一一级领导导负责。2、负责协协调各职职能部门门、销售售代表、客客户及发发展商之之间的关关系。3、负责案案场的认认购和销销控，定定期向公公司及发发展商提提供各种种销售统统计报表表和工作作报告。4、负责项项目物业业顾问的的日常业业务培训训及工作作指导，组组织本部部门员工工努力完完成公司司下达的的各项销销售指标标。5、制定案案场的规规章，
32、维维护案场场正常营营业秩序序，规范范日常销销售行为为，提升升案场销销售代表表的整体体水平，帮帮助物业业顾问的的销售工工作。6、必须以以身作则则，遵守守公司及及案场的的各项规规章制度度，并敢敢于承担担其应有有的责任任，同时时督导案案场销售售代表遵遵守。7、对产品品改造提提供合理理可行的的建议，在在此基础础上协助助策划部部进行系系统的营营销策划划报告和和分步实实施方案案。8、解决案案场的突突发事件件及客户户投诉，不不能解决决问题及及时向上上一级领领导汇报报，研究究解决。9、定期组组织销售售总结，对对销售执执行的情情况作检检验评估估，根据据评估结结果对销销售工作作进行调调整和修修正。10、对所所辖案
33、场场销售代代表的招招聘、任任免、晋晋升、奖奖惩有审审批权。四、 销售主管 作作为专案案经理的的助手，协协助部门门或组别别负责人人对该组组别进行行管理。主要工作职职责：1、负责所所辖项目目的日常常销售管管理工作作，并向向专案经经理负责责。2、协助专专案经理理完成公公司既定定的销售售目标。3、物业顾顾问的培培训及评评估，帮帮助其解解决工作作中的问问题，不不断提高高其工作作能力。4、各种工工作报告告及业务务报表审审核或制制作，并并及时向向专案经经理反映映案场中中的各种问题，协协助专案案经理制制定下一一步的销销售策略略。5、将专案案经理的的各项工工作要求求，负责责具体安安排实施施，并加加监督，审审核，
34、对对所辖人员的的工作结结果负相相应的责责任。6、监督案案场员工工遵守，执执行公司司及案场场的各项项规章制制度。7、解决案案场的突突发事件件及客户户投诉，或或将不能能解决的的问题上上报 五、 销售副主管管（销售售组长） 售房房部小组组负责人人。 主要要工作职职责：1、协助专专案经理理及销售售主管完完成公司司的销售售目标，并并向其负负责；2、安排本本组物业业顾问的的工作及及轮值表表，并加加以监督督，审核核，对其其工作结结果负相应责任任；3、及时反反馈现场场情况，收收集客户户资料及及各种工工作报告告及业务务报表的的数据收收集；4、协助物物业顾问问做好销销售工作作；5、控台四四表（客客户来访访登记表表
35、、来电电登记表表、客户户来访调调研表、现现场日记记）在当日177：300前交销销售主管管或专案案经理输输入电脑脑。 66、对推推广楼盘盘的媒体体广告负负责收集集。注：销售组组长需要要起到模模范带头头作用，销销售组长长的任免免以物业业顾问的的业绩和和工作态态度及团团队精神神为考核核标准，每每位物业业顾问都都有晋升升销售组组长的机机会。六、 高级物业顾顾问/物物业顾问问主要工作职职责1、承担日日常销售售工作，客客户的接接待、跟跟踪，完完成销售售指标2、能够独独立完成成销售工工作的各各个环节节3、遵守公公司及案案场的各各项规章章制度及及业务流流程。4、完成公公司规定定的销售售指标。5、认真仔仔细地做
36、做好每一一位客户户的接待待及统计计工作，能能够了解解客户需需求及分分析成交交和未成成交原因因。按公公司要求求作好客客户登记记(电话、来来访等)及反馈馈资料。6、服从销销售副主主管和销销售主管管的领导导。7、积极主主动完成成领导及及售楼部部主管交交代的非非销售的的其它工工作。 业绩突突出且工工作认真真负责的的资深物物业顾问问，将被被评为高高级物业业顾问。 第四部分、业业务流程程及要求求一、销售现现场销售售流程详详解1、通过公公司各种种公关活活动或其其他方式式宣传推推广挖掘掘潜在客客户2、销售代代表通过过坐销或或其他方方式销售售：2-1、售售楼部（外外卖场）内内(1)迎宾宾：微笑笑起立并并询问来来
37、宾到访访意图，若若是客户户则带上上事先准准备好的的资料恭恭请客户户入座。(2)礼宾宾：空闲闲人员及及时为客客户送水水，要求求带有礼礼貌用语语“请喝水水-”(3)询问问：接待待人员应应先和客客户简单单沟通，此此时可谈谈一些与与销售无无关的话话题，目目的是不不要使销销售气氛氛过重，主主观拉开开了与客客户的距距离，再再巧妙询询问客户户的获知知途径，前前期观感感等从而而进入正正式的销销售程序序。(4)简介介：遵循循培训时时的讲解解程序。(5)客户户需求个个例详解解：根据据客户的的需求，详详细介绍绍。(相相应资料料，计算算工具等等一次性性备足，切切忌来来来回回走走动，既既耽误客客户时间间又给人人以专业业
38、素质不不够的感感觉)(6)参观观样板间间：(7)最后后计算：购房价价格、手手续费、物物业管理理相关费费用等一一并算完完。(有有客户及及销售代代表签名名的物业业推荐表表)(8)互留留TEII：巧妙妙留下客客户的通通讯方式式。(客客户来访访表) (9)送送客；将将客户的的资料备备齐入袋袋，起身身送客到到接待中中心大门门，并为为客户拉拉门，可可说类似似“有任何何问题尽尽管给我我电话”等礼貌貌用语，客客户走远远后再回回接待中中心。2-2、电电话追踪踪及再次次接待：准备电电话追综综记录表表，根据据具体情情况，选选择合适适的时机机电话追追踪客户户，若客客户再次次看房，应应尽量让让其销售售代表接接待，尽尽可
39、能保保证让一一位物业业顾问贯贯穿始终终。2-3、客客户下定定：若客客户愿意意当场签签定合同同则应尽尽量当场场签定，因因此，合合同应在在平时空空闲时多多准备，以以备即时时需求。其其它：(1)确定定存有有有客户签签字的物物业推荐荐表：物物业推荐荐表最好好要有客客户的签签字，防防止客户户找到理理由返悔悔。(2)签定定认购合合同书：(3)缴纳纳定金；2-1、准准备合同同：客户户下定之之日起22天内应应将合同同准备完完毕2-2、合合同审理理：确定定无误后后通知客客户前来来签定合合同。通通知客户户时，应应事先将将客户需需准备的的资料作作详细统统计并一一并通知知客户，不不得出现现少报、漏漏报资料料，造成成客
40、户无无谓的往往返。2-3、交交纳房款款：应提提前通知知财务收收款，不不能拒收收房款。(当日记记载日报报表内)2-4、收收集资料料：协助助开发商商合同部部将办证证所需资资料一并并收齐。2-5、手手续办理理完毕：通知客客户客户领领取；交交接手续续对客客户交代代其他事事宜(入入住、揭揭款付款款方式、注注意事项项等)2-6、入入住通知知：电话话通知等等(应入入住客户户通知记记载表)2-7、客客户入住住：协助助开发商商办理客客户在销销售部的的入住手手续，送送客户前前往物业业管理中中心办理理入住手手续。(客户收收房手续续)2-8、后后期关心心：客户户移交给给物管后后，应定定期关心心客户的的入住情情况等，即
41、即使客户户已经入入住，但但若有因因前期销销售而产产生的任任何问题题，都应应主动配配合开发发商解决决。附：销售流流程表交 房一次性付款交 房银行审批贷款到位合同与资料交贷款银行开发商办出大产证交 房开发商取得入住许可证开发商取得大产证交 房开发商取得入住许可证银行审批、贷款到位一次性付款合同、资料送交贷款银行送交易中心备案现 房期 房利用成交客户开拓新客户及售后服务完成贷款手续签订合同、收取房款大定后的安抚工作、并予以继续跟踪客户签订认购书并支付大定金与客户多次洽谈、促使成交与发展商的协调专案领导的协助与策划的沟通SP活动客户的回访及追踪进行客户登记填写客户到访调研表与客户进行交流并加以引导业务
42、员现场接待客户媒体广告的宣传、引导客房至现场看房分户办理产权证分户办理产权证分户办理产权证证分户办理产权证二、各环节节基本要要求及注注意事项项（一） 客户的来源源渠道 要想把把房子销销售出去去，首先先要寻找找到有效效的客户户。客户户的来源源有许多多渠道，如如：咨询询电话、房房地产展展会、现现场接待待、促销销活动、上上门拜访访、朋友友介绍等等。（二） 接听热线电电话1） 基本动作l 接听电话必必须态度度和蔼，语语音亲切切。一般般先主动动问候：“x x 花园园或公寓寓，你好好”，而后后再开始始交谈。l 通常，客户户在电话话中会及及价格、地地点、面面积、格格局、进进度、贷贷款等方方面的问问题，物物业顾问问应扬长长避短，在在回答中中将新产产品的卖卖点巧妙妙地融入入。l 在与客户交交谈中，设设法取得得我们想想要的资资讯：第第一要件件，客户户的姓名名、地址址、联系系电话等等个人背背景情况况的资讯讯。第二要件，客客户能够够接受的的价格、面面积、格格局等对对新产品品的具体体要求的的资讯其中，与客客户联系系方式的的确定最最为重要要。l 最好的做法法是，直直接约请请客房来来现场看看房。l 挂电话之前前应再次次表达希希望客户户来售楼楼处看房房的愿望望。l