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1、“鸿越商贸贸中心”策划方案 目 录一引言二项目基基本情况况（一）项目目位置（二）项目目标地（三）预估估销售周周期三项目定定位（一）项目目优劣势势分析（二）项目目定位及及主题命命名与中中心广告告语四各阶段段销售策策略及宣宣传推广广策略（一） 准备酝酿期期（二） 门市公开期期，商场场预约期期（三） 门市引爆期期，商场场过渡期期（四） 全面强销期期（五） 持续销售期期（六） 二次高潮期期五宣传推推广计划划（此方案没没有对销销售价格格进行核核定，因因为没有有全面的的市场调调查，在在一个周周内对周周边进行行全面的的市场调调研后重重新对价价格进行行核定，目目前此方方案是按按开发商商提供的的销售价价格下拟拟
2、定的）引 言本人根据前前期对莲莲花池周周边市场场调研的的资料，并并结合在在实际工工作发现现的不足足之处，及及时调整整了工作作的方向向和重点点。有针针对性地地选择了了与本案案相比具具有较强强竞争力力的项目目，进行行了的摸摸底考察察。包括括对商场场及目标标消费群群体的进进一步调调查、研研究及分分析，还还对龙马马潭区人人们的消消费习惯惯进行了了解。通通过与各各业内人人士交流流，从各各个角度度了解莲莲花池。此外，本人人也对各各主要媒媒体情况况、受众众喜好方方面进行行了充分分的调查查，初步步与各媒媒体代理理商接洽洽并建立立了良好好的合作作关系。上述各项工工作为制制定一个个切实可可行的营营销方案案、做好好
3、“鸿越商商贸中心心”的销售售工作及及宣传推推广活动动提供了了有力的的保障。现现结合目目前该项项目的进进展程度度拟订此此方案。一、项目基基本情况况1、 项目位置：泸州市市龙马潭潭区莲花花池2、 项目标地：龙南路路门市总总建筑面面积：7791.1平方方米；负一层商场场总建筑筑面积：25000平方方米；项目后街门门市总建建筑面积积：16636.03平平方米；3、 预估销售周周期：2004年年9月20004年110月为为酝酿准准备期；2004年年10月月20004年年12月月为门市市公开期期，商场场预约期期；2005年年1月11-10日日为门市市引爆期期，商场场过渡期期；2005年年1月110日2月为
4、为全面强强销期；2005年年2月3月为为全面持持续期；2005年年3月5月为为二次高高潮期。备注：1、销销售周期期的时间间主要受受工程进进度、政政府相关关手续、销销售状况况及预约约情形等等因素影影响，可可随之调调整。2、门市引引爆期可可提前或或滞后，由由预约情情况决定定，预约约量达到到一定数数额时（550%），方方可引爆爆。二、 项目定位1、 项目优劣势势分析l 优势分析1）龙马潭潭区莲花花池是区区政府折折迁改造造的重点点区域，在在未来33年内，龙龙马潭区区莲花池池居住人人口将超超过155万，龙龙马潭区区的人均均消费水水平预计计将翻两两翻，区区政府将将进一步步扩大招招商引资资工作，促促进龙马马
5、潭区经经济的发发展2）地处龙龙马潭区区商业街街的龙头头位置十十字路口口，商业业氛围浓浓厚，道道路交通通体系良良好3）预设大大面积停停车场，一一则弥补补龙马潭潭区车位位不足的的现状，再再则可作作为商场场的小“磁场”4）与知名名营销管管理团队队汇通百百货合作作，经营营理念先先进5）商业及及办公配配套齐全全，大型型SHOOPPIINGMALLL及情情景步行行街购物物新方式式（要求求开发商商将后街街改造为为步行街街）6）25000平米米地下超超市，聚聚集人潮潮（待定定）；550000（估计计）平米米大型SSHOPPPINNG城汇通通百货是是目前龙龙马潭区区唯一的的大型购购物场所所，也会会为商场场带来一
6、一部分商商机7）通过汇汇通百货货将吸引引大量投投资客如如引进：（家乐乐福、好好有多、麦麦当劳、肯肯德基），营营造商业业气息将将周边门门市带入入一个全全新的销销售高度度； l 劣势分析1）龙马潭潭区目前前人均收收入较低低，小商商小贩人人员较多多，导致致消费能能力有限限；2）龙马潭潭区莲花花池商业业区行业业零乱，主主要以百百货批发发为主，商商业竞争争较激烈烈，容易易导致门门市定位位不准，进进入本行行业销售售竞争白白热化状状态；3）龙马潭潭区莲花花池商业业市场已已接近饱饱和，一一些商场场已面临临倒闭的的危机，使使人们对对商业项项目持观观望态度度，投资资热潮逐逐渐冷却却4）开发商商在泸州州市还未未树立
7、自自己的企企业形象象，消费费市场的的认知度度较低虽虽然地处处商业街街的龙头头位置，但但人潮较较少，非非商业核核心地带带2、 项目定位通过对泸州州市龙马马潭区莲莲花池消消费市场场的调研研及征求求部分消消费者的的意见表表明：目目前，龙龙马潭区区没有大大型的购购物娱乐乐场所；没有可可供儿童童嬉戏的的室内场场所；没没有充足足的停车车场。因此，根据据市场需需求并结结合项目目情况，本人将项目定位为集办公居住、购物休闲、餐饮美食、娱乐观光为一体的大型SHOPPINGMALL。项目经营划划分：底层为超市市一层为汇通通百货的的卖场周周边门市市为配套套商业，二层为汇通通百货卖卖场三层为儿童童游乐场场所、咖咖啡吧、
8、酒酒吧、宾宾馆等主题命名：新时代代MALLL广场场中心广告语语：聚龙龙马精神神 展展时代风风采（定定位于档档次上的的广告语语） 龙马马首席一一站式购购物广场场（定位位于经营营模式的的广告语语）广告语跟随随项目名名称出现现在项目目LOGGO中三、 各阶段销售售策略及及宣传推推广策略略一）准备酝酝酿期此阶段，项项目处于于前期准准备与市市场预热热状态，是是销售工工作展开开的基础础，只有有“基础”稳固“大厦”才能坚坚实。为为了奠定定一个稳稳固的基基础，我我们的主主要任务务一方面面是通过过媒体根根据项目目进展情情况发表表大量的的新闻性性报导，吸吸引消费费市场的的注意，逐逐步树立立企业形形象和项项目形象象
9、，达到到市场预预热升温温和为开开盘造势势积累目目标客户户的目的的；另一一方面也也是为销销售工作作全面展展开做准准备的时时候，包包括项目目规划设设计方案案的审定定，售楼楼处的筹筹建及销销售道具具的准备备等。l 规划设计方方案的审审定(99月100日前确确定)规划设计方方案是一一个项目目的灵魂魂，一个个优秀的的设计方方案可以以极大的的促进销销售工作作的展开开。也只只有设计计方案确确定了，我我们才能能“量体裁裁衣”，寻找找优点，展展示优点点；克服服缺点，弥弥补不足足。但目目前项目目主体已已快完工工，目前前最主要要的不足足来源于于后街门门市的周周边环境境上，需需请求开开发商进进行对后后街的改改造，在在
10、后街上上追加一一条情景景步行街街，来提提升后街街的经营营档次，提提高后街街门市的的销售势势头。l 大、小“磁磁场”的接洽洽（9月月10日日前确定定）商场的“磁磁场”，是一一个商场场人潮聚聚集的场场所。强强大的磁磁场可以以吸引更更多消费费者的注注意，是是促进销销售的有有效手段段之一。本本人建议议请汇通通百货协协助联系系一些如如家乐福福、好又又多、麦麦当劳、肯肯德基等等知名大大、小磁磁场，并并进行洽洽谈和追追踪，有有助于后后期的销销售，但但前提条条件是需需汇通百百货入驻驻其中。l 售楼部的筹筹建（99月1日日前完成成）售楼部是产产品展示示的场所所，是买买方与卖卖方沟通通的平台台，更是是体现项项目形
11、象象及开发发商实力力的重要要组成部部分。它它的好坏坏直接影影响消费费者对项项目的印印象。因因此，建建立一个个高品质质的售楼楼处是取取得良好好销售业业绩的重重要因素素之一。这里所说的售楼部不仅包括“形”，还包括“神”。“形”即“形象”，属于销售道具范畴，是具体的物质部分；“神”即“精神”，属于企业文化范畴，是抽象的理念部分，他要靠销售部全体人员来实现。因此，我们要做好销售人员的管理、培训工作。主要包括以下几个部分：1、成立“新时代代MALLL广场场”专案小小组为更好地协协调相关关各方的的工作，提提高工作作效率，准准确、及及时地掌掌握项目目动态，及及时反映映市场情情况、客客户意见见及调整整销售策策
12、略，应应建立联联络小组组制度，定定期举行行例会，通通报并交交流各方方工作进进展情况况，协调调各方工工作。2、人员配配备及培培训考核核（9月月1日前前完成）我们根据本本案量体体的大小小，预计计销售人人员配备备为2-5人（可可适时增增加或减减少），将将结合项项目进展展情况，逐逐步配备备人员进进场。在在正式销销售前，我我们将派派2名前前期组织织人员进进场，以以便了解解项目动动态，安安排工作作进度，协协调各项项工作；销售部部装完及及户外看看板落成成后，再再派12名销销售人员员进场，这这时全体体销售人人员就位位，整理理售楼处处、熟悉悉市场及及项目情情况、进进行培训训考核，并并对市场场进行深深入调查查。1
13、）培训内内容开发商实力力背景汇通百货实实力背景景泸州市房地地产市场场状况及及消费群群体状况况项目基本情情况及规规划设计计理念项目优势及及周边地地区竞争争各案情情况销售及谈判判技巧统一销讲及及销售流流程相关法律法法规及收收费标准准销售理念及及售楼处处各项规规章制度度 培训的效果果评定将将通过问问卷考试试及销售售讲示的的形式予予以考核核，通过过考核方方可上岗岗。2） 深入入的市场场调查（9月1日前完成）我们将派22-3 人统一一着装，身身穿印有有“新时代代MALLL广场场”标识的的服装进进行更深深入的市市场调查查，一则则能详细细了解周周遍竞争争个案情情况及人人们的消消费习性性等，再再则能使使新时代
14、代MALLL广场场的名字字逐渐深深入人心心，起到到良好的的宣传作作用。1、编制业业务人员员管理条条例正所谓“无无规矩不不成方圆圆”。为加加强人员员管理，提提高销售售人员业业务素质质，更好好的完成成销售任任务，特特对销售售人员在在工作中中的仪容容仪表、待待人接物物、工作作考勤、客客户接待待、客户户登记、信信息反馈馈、销控控管理、合合同管理理及违规规处罚等等方面作作出统一一规定，并并严格执执行。2、编制业业务员手手册为使业务员员更好地地了解项项目情况况，回答答客户所所提出的的问题，将将有关的的项目资资料编制制成册，人人手一份份，内容容主要包包括：楼书、销售售平面付款、优惠惠方式及及按揭等等的相关关
15、手续外地人购房房手续、购购房程序序认购书答客问软性宣传文文章周边竞争个个案分析析1、编制相相关报表表为加强日常常工作的的管理，准准确、及及时地反反映市场场动态和和客户意意见及需需求情况况，进而而指导销销售策略略及相关关工作的的及时调调整，编编制如下下表格，由由相关人人员定期期填写，及及时上报报。销售人员：来人、来来电客户户资料调调查表 A、BB、C级级卡 订、退退房客户户资料表表销售专案组组：销控控表日报表、周周报表签约客户登登记表l 销售道具的的准备销售道具是是宣传并并树立项项目形象象，促进进销售的的必要的的、有效效的手段段之一，它它主要包包括：1 售楼处由于项目还还没有任任何形象象，售楼楼
16、部的设设计建造造及整体体布置就就显得非非常重要要了。它它们是此此阶段展展现公司司实力及及项目形形象的唯唯一途径径。因此此，它们们的设计计风格和和理念应应充分体体现项目目特征，并并具有良良好的视视觉效果果及广告告效应。一、 售楼部装修修设计：（一）、功功能分区区： 根据销售售需要将将售楼分分为以下下区域：模型展展示区、客客户洽谈谈区、储储藏区、办办公室、卫卫生间。（二）、装装修要求求：整体风格为为现代装装饰风格格（主色色样为枣枣红色到到橙黄色色为主）。进口正前方方为接待待区：摆摆放吧台台一张，吧吧台后为为一面形形象墙，上上面用橙橙黄色铝铝塑板作作背景，挂挂项目效效果图外外打灯；进口左边为为模型展
17、展示区：摆放沙沙盘，沙沙盘正对对的墙上上布置大大幅项目目效果力力喷绘。沙沙盘顶上上设计吊吊顶，布布置多盏盏射灯用用以增加加沙盘的的亮度，沙沙盘面积积为1.22=2.4m22；进门右边为为客户洽洽谈区：摆放33组洽谈谈桌椅（适适合冬季季使用）。墙上布置商业大背景、龙马潭区市场的现状、汇通百货的品牌介绍、项目产品介绍图二张、投资分析图两张，每张效果图可配备射灯增强视觉效果；其他：卫生生间内可可布置一一些油画画，提升升项目档档次。（三）、设设施设备备： 立式空调调一台，饮饮水机一一台，报报刊书架架一个，盆盆栽植物物五盆，易易拉宝二二个。二、 售楼部室外外环境布布置：（一） 售楼部外装装：售楼部门前前
18、顶部外外墙挂115m5m广告告效果图图作销售售部的招招牌外打打灯。（二） 外环境营造造：门口铺设红红地毯，两两旁摆放放一定数数量的盆盆栽植物物，并设设置引导导旗数对对。为增增加夜间间效果，门门外布置置两盏大大型射灯灯，拉扯扯三角旗旗营造气气氛。2 鸟瞰图、沙沙盘模型型、楼书书、销售售平面、销销售海报报、DMM单、招招商手册册、此部分销售售道具以以静态或或虚拟现现实的方方式展现现项目全全貌，在在销售过过程中起起至关重重要的引引导作用用。尤其其在期房房阶段，好好的销售售道具能能给客户户产生身身临其境境的感觉觉，使客客户充分分了解项项目的基基本情况况，增强强购买信信心。也也便于销销售人员员更形象象地
19、向客客户介绍绍项目情情况、回回答客户户提出的的问题，对对销售起起到事半半功倍的的效果。因因此，它它们的制制作应在在保证真真实的前前提下加加以包装装。3 户外看板、路路标指示示牌、刀刀旗、空空飘气球球、条幅幅等此部分销售售道具是是前期对对外宣传传的重要要途径之之一，他他们的主主要目的的是吸引引户外过过往人群群的注意意力，因因此，宜宜采用视视觉冲击击力较强强，较为为明亮的的色调及及醒目的的图案。基本要素中应有案名、Logo、卖点、发展商及代理商名称、销售热线。l 销售方式此阶段是销销售准备备阶段，也也是为开开盘造势势积累客客户的阶阶段。因因此，我我们将把把全部精精力放在在开拓市市场上，除除了以坐坐
20、销形式式在办公公区接热热线电话话约客户户到访以以外，我我们还将将走出办办公区，走走进市场场，寻找找客户，挖挖掘客户户，收集集意向客客户名单单。l 宣传策略此阶段，对对于外界界来说，“新时代MALL广场”是一个新生事物，比较陌生，而良好的开端是成功的一半。因此，本阶段的主旨是吸引消费市场注意，树立企业及项目的良好形象。为了达到良好的推广效果，增加信任度，我们将摒弃当前市场中各项目“自卖自夸”之风格，换一种视角，主要以新闻报导、名人专访等软性文章形式阐明项目进展情况，突出卖点，逐步展开宣传攻势，待规划设计方案确定后方可适时推出硬性广告。即以软性文章为主以硬性广告为辅的形式。二） 门市市公开期期，商
21、场场预约期期经过酝酿期期的充分分准备，此此阶段项项目已完完全具备备开盘条条件，通通过门市市的开盘盘，考查查一下市市场对本本项目的的认知程程度，以以确定广广告推广广的主题题及方向向，继续续扩大知知名度，逐逐步建立立“口碑”效应，达达到在销销售门市市的同时时为负一一层商场场及第三三层商场场积累目目标客户户的目的的，以确确保商场场开盘时时能达到到预期造造势的目目的。从从此阶段段开始，销销售工作作将全面面展开。鉴于各案商商场销售售特性，为为短时间间达到不不同经营营业态的的相对集集中销售售，同时时保证销销售均价价，培育育旺盛的的现场气气氛，引引起泸州州市市民民排队抢抢购。销销售策略略上建议议采用“商场百
22、百分百引引爆式销销售行动动”，以强强有力的的产品卖卖点吸引引客户，通通过“来人再再生”，“来人在在利用”实现现现场客户户的相互互挤压效效果，形形成“爆炸型型”抢购效效应。此此一方案案在销售售期间可可随时根根据销售售动态及及时掌控控，调整整商业面面积的功功能分配配，实现现商场集集中去化化，并保保证开业业后全商商场良好好运营。1、销售方方式在此阶段，项项目刚刚刚公开发发售，广广告宣传传力度较较大，前前期积累累的大量量意向客客户将来来现场咨咨询，此此时客户户购买特特征比较较明显，再再辅以销销售人员员的努力力游说较较容易达达到促成成成交的的目的。因此，从此阶段起，我们应将全部精力放在销售现场，全面坐盘
23、销售。2、销售策策略：1）门市分分层推出出为了保证门门市的整整体销售售率，考考虑到会会有大客客户购买买多间的的门市，因因此，在在门市开开盘后，应应分部分分、分区区位逐步步推出，待待推出区区位售出出一定比比例时，再再适时推推出新区区位。2）商场价价格拟定定根据市场需需求的前前期试探探，对商商场拟定定一定价价格范围围的价格格带对外外报价，通通过客户户反馈逐逐步制定定价格战战略。3）预约客客户 预预留意向向客户的的联系方方式、购购买意向向（楼层层、位置置、价格格等），以以便制定定开盘价价格、业业种业态态比例、面面积划分分等，并并于商场场开盘前前不断给给客户制制造悬念念，增加加客户的的好奇心心及购买买
24、信心，为为商场开开盘积累累有效资资源。4）产品及及业务确确定 价格确定若预约情况况良好，引引爆时则则可取价价格带中中较高点点价格，提提高整体体均价，反反之则取取较低点点确保大大量去化化。并根根据预约约情况确确定各区区域的销销售价格格。 业种业态配配比确定定根据预约客客户意向向状况对对业种业业态面积积配比初初步确定定。 面积划划分确定定根据预约情情况对前前期商铺铺、门市市等的面面积大小小划分情情况进行行确定，以以保证开开盘面积积尽可能能满足大大部分意意向客户户的需要要。3、宣传策策略：此阶段广告告宣传推推广方式式转为以以硬性广广告为主主软性文文章为辅辅，并适适时穿插插SP活活动的方方式。主主要宣
25、传传项目及及门市形形象，同同时映射射商场形形象。三） 门门市引爆爆期，商商场过渡渡期通过前期门门市的公公开上市市，使本本项目已已在市场场中树立立了良好好的项目目形象，并并且也为为门市积积累了一一定数量量的意向向客户，把把握时机机，引爆爆后期步步行街门门市，掀掀起销售售高潮，推推动商场场进入热热销状况况。待引引爆日过过后，随随着项目目知名度度的扩大大，门市市与商场场相辅相相承，逐逐步进入入全面强强销期。销售策策略1） 后街门市销销售 抓抓住前期期门市宣宣传销售售势头，借借势销售售后街门门市； 对对情景步步行街作作大力炒炒作，提提升门市市档次，提提高销售售业绩； 加加大招商商力度，利利用元旦旦在此
26、期期间开盘盘，应有有汇通百百货及其其它招商商行业在在此期间间开业，来来提升销销售人气气； 销销控确保保每间门门市均有有1-22名真实实客户，确确保完全全销售；2） 商场预定 预判不不同经营营业态户户数配比比，引导导客户尽尽可能在在其欲投投资行业业区域购买； 每套商铺铺排三个个顺位，顺顺位前者者具有优优先选择择权。 尽可能使使已购客客户购买买区域集集中，防防止出现现小面积积空缺，导导致大客户无法购购买，同同时利于于业态户户数配比比的调整整； 期间不断断透露利利好消息息给客户户，如前前期客户户发生变变动，其其所订房房源位置更佳佳，更具具投资价价值；大大卖场，知知名品牌牌、银行行等“磁场”的加盟盟为
27、主题题演绎故故事，增增强客户户购买信信心，达达到吸引引客户再再来人，实实现来人人再利用用的目的的。3） 产品品及业务务调整根据预约情情况对后后期工作作及时调调整： 价格调整整调整方式应应根据前前期销售售情况待待定； 业种种业态配配比调整整及时调整业业种业态态面积比比例，使使各种需需求准确确获得满满足。 面积大大小调整整对商铺的面面积大小小划分进进行调整整，以保保证尽可可能最大大限度的的满足消消费市场的需求求。 销售区区域调整整预定状况良良好时只只需对各各种业态态配比作作微调，使使整体去去化，反反之则立立刻引导客户户集中在在一区域域内，确确保商场场今后开开业成功功。3）假客户户策略门市引爆开开盘
28、之日日预先安安排10030组组假客户户，以防防出现来来人、订订购客户户不足，冷冷场的局局面。另另外，当当每间门门市按顺顺位推出出时有落落空的，则则立刻由由假客户户填补。营营造抢购购场面，推推动其它它客户购购买。4）价格策策略 开盘价格的的制定我们将于门门市引爆爆前，预预先制定定四、五五套不同同的开盘盘价格表表， 适适时根据据引爆当当日的来来人情况况决定采采用哪套套开盘价价格，具具体操作作如下：a如当日来来人量达达到200组以上上时，我我们将采采用高开开高走的的策略，即即选用预预设价格格表中价价格较高高的作为为开盘价价，逐步步攀升；b如当日来来人量在在10-20组组时，我我们将采采用平开开高走的
29、的策略，即即选用预预设价格格表中价价格适中中的作为为开盘价价，逐步步攀升；c 如当日日来人量量不足110组时时，我们们将采用用低开高高走的策策略，即即选用预预设价格格表中价价格较低低的作为为开盘价价，逐步步攀升。（具具实而定定）定点调价价策略为了促使前前期意向向客户尽尽快成交交，并在在商场引引爆时制制造抢购购气氛，建建议在门门市及商商场引爆爆之日，定定点全面面调价（涨涨价），例例如：引引爆之时时宣布此此价格（开开盘价）二二小时内内有效，二二小时后后每平米米售价增增加5%；亦可可根据现现场情况况临时宣宣布。2、 宣传策略：商场的推出出应起到到一鸣惊惊人的作作用，推推出当日日举行大大型spp活动。
30、“新时代Shopping Mall隆重登场”四） 全全面强销销期1月至2月月，是泸泸州市房房地产市市场的销销售旺季季。本阶阶段我们们将利用用前期凝凝集的人人气，消消化前期期积累的的客户，并并通过价价格的逐逐步攀升升让已购购客户真真正体会会到升值值潜力，建立良好的“口碑”效应，进一步促进销售。届时，还可通过参加“房交会”聚集人潮，将销售活动推向高潮。骄人的业绩将在此阶段产生。1、销售策策略：除除了延用用上述销销售策略略以外，还还将采用用以下策策略1）销售技技巧的灵灵活运用用我们将根据据销售情情况及现现场情况况，适时时封起部部分房号号，达到到迫使意意向客户户订房并并推动其其他客户户订房的的目的。2
31、）“口碑碑”效应的的合理运运用我们可以通通过一定定的优惠惠政策或或以介绍绍费（110000-30000元元/个）的的形式调调动已购购老客户户的积极极性，为为我们宣宣传介绍绍新客户户，让客客户成为为我们的的兼职销销售人员员。实现现“来人在在利用”。此方方法费用用低效果果好！3）涨价策策略我们可以根根据销售售情况适适时调价价。当销销售情况况较好时时可以全全面涨价价；当销销售率下下降时可可根据各各区域（或或各业种种业态）的的销售情情况，将将销售情情况良好好的部分分涨价；并提前前告知意意向客户户，以达达到刺激激消费的的目的。3、 宣传策略：重点在商品品促销，以以直接有有力的诉诉求，打打动消费费者，以以
32、推介产产品功能能为主，选择多种媒体组合强化攻击，同时举办大型SP活动。五） 持持续销售售期2月进入春春节以后后，泸州州市房产产市场开开始进入入销售淡淡季。且且本项目目经过前前段的销销售，目目标消费费群体已已基本去去化，且且所余门门市或商商铺的位位置、面面积、及及价格的的选择空空间有限限，但此此时项目目结构已已封顶，部部份招商商项目已已开始营营业。在在此情况况下，我我们将根根据现房房发售风风险小的的特点，采采用坐销销与直销销互补的的销售策策略，对对前期客客户进行行再追踪踪，扩大大战果。1、销售策策略 进进一步挖挖掘潜在在的客户户资源。1）追踪前前期未购购客户、回回访已购购客户随着天气转转冷，人人
33、们出行行的时间间越来越越少，售售楼处的的来人量量也将明明显减少少。针对对这种情情况，我我们利用用这段时时间对前前期工作作进行总总结，利利用现房房的优势势将前期期未购客客户全部部重新追追踪，并并借助春春节的大大好时机机对已购购客户进进行回访访。2）开拓市市场，派派送DMM进入房地产产销售淡淡季以后后，我们们还将利利用这段段相对空空闲的时时间去开开拓市场场。一方方面给其其它门市市的租户户寄资料料或上门门拜访，另另一方面面去游说说其它临临街门市市或商场场中的租租户，派派送，挖掘掘潜在客客户。2、宣传策策略：重点在保持持项目在在消费者者心中的的印象，强强调“现房发发售，零零风险”的主旨旨。主要要采用派
34、派送或邮邮寄DMM的形式式，加强强直销作作用。六） 二二次高潮潮期人们常说“一年之之季在于于春”，在这这个万物物复苏的的时候，商商场形象象已初具具规模。我我们将通通过春节节过后人人人在新新年里盼盼望新兆兆头的想想法，利利用SPP活动再再一次聚聚集人潮潮，争取取再掀销销售小高高潮，将将商场及及门市剩剩余部分分尽可能能消化掉掉。1、销售策策略：根据此阶段段的具体体情况，所所余商铺铺及门市市选择空空间有限限，因此此，为增增强吸引引力，建建议利用用抽奖SSP活动动之机并并结合当当时的实实际销售售情况对对销售策策略及价价格进行行调整，加加强去化化率，重重掀销售售小高潮潮。2、宣传策策略：此阶段广告告主旨
35、应应与销售售策略配配合，采采用促销销性策略略，并适适当扩大大宣传力力度，使广告和销销售相辅辅相承，再再创销售售佳绩。四、 宣传推广计计划宣传推广计计划应与与销售阶阶段相辅辅相承，主主要内容容包括各各销售阶阶段的诉诉求重点点、媒体体组合方方式、发发布频率率、促销销活动及及费用预预算等几几部分。另外，通过过填写来来电、来来人资料料表保保持对广广告效果果的监控控，及时时反馈，并并根据销销售情况况以及诉诉求重点点的偏移移适时调调整广告告方案。根据“新时时代MAALL广广场”推出进进度，结结合周边边设施的的进度，把把营销分分为不同同的阶段段，各阶阶段的推推广内容容、推广广渠道均均有不同同：推出阶段推广重
36、点推广方式目标酝酿准备期期9月100月项目销售前前期准备备工作，宣宣传品的的制作，区区位的炒炒作，诉诉求方：社会各各界利用现场广广告牌，销销售部现现场沙盘盘介绍，DDM单发发放，报报刊软文文炒作等等完成认购总总销售的的5%10%门市公开期期，商场场预约期期（招商期）10月112月对新时代MMALLL广场的的新概念念进行反反复炒作作，吸引引购房者者诉求方：目目标客户户报刊广告，楼楼书发放放，DMM单及行行销工作作、招商商工作的的开展完成认购总总销售的的20%，意向向客户达达50%，成功功招商113家，具具备工盘盘条件门市引爆期期，商场场过渡期期（开盘期）1月1日10日日宣传新时代代MALLL广场
37、场的销售售情况，销销售价格格，促销销方式等等，诉求方：目目标客户户利用气球，布布标、拱拱门等来来带动开开盘气氛氛，并运运用一两两个活动动来带动动销售势势头，完成销售550%，并并签定正正式购房房合同全面强销期期（兴市期）1月2月月宣传新时代代MALLL广场场开业，投投资进入入稳定化化，投资资分析宣宣传。公开宣传力力度减小小，以坐坐销为主主通过兴市宣宣传，完完成销售售的600%全面持续期期（兴市期）2月3月月利用春节期期间良好好的兴市市势头，增增强购房房者对本本项目的的投资信信心利用开业，通通过各种种SP活活动进行行促销宣宣传完成销售的的70%二次高潮期期（兴市期）3月5月月利用春节过过后的又又
38、一房地地产销售售时期，进进行现房房宣传现场SP活活动，抽抽奖活动动来带动动现场人人气完成销售的的90%以上各营销阶段段在制定定时均作作战略考考虑，在在实施过过程中，每每一阶段段营销方方案要根根据前期期的实际际情况作作调整后后再作具具体的战战求方案案，尤其其是其中中的价格格方案。推广预算新朝代MAALL广广场全部部推广广广告预算算媒体广告量金额新闻软文共10篇8000元元电话信息息报5次1/44版150000元泸州晚报报3次1/44版100000元销售部现场场引导旗旗广告30幅3000元元户外形象广广告现场75mm2，回回龙湾户户外250000元专用资料投投资分析析楼书共30000套8500元元
39、售楼中心布布置全套8000元元沙盘模型1套1.222=2.4m228000元元DM单5000份份2500元元招商文书1001000元元电视广告各活动的信信息发布布5000元元指路牌22000元元车身广告14路180000元其他活动经经费房交会，开开盘、促促销活动动250000元不可预测费费用5000总额总量控制14.4万万元准备酝酿期期推广所所需费用用媒体广告量金额销售部现场场引导旗旗广告30幅3000元元户外形象广广告现场75mm2， 4000元元专用资料投投资分析析楼书共30000套8500元元售楼中心布布置全套8000元元沙盘模型1套1.222=2.4m228000元元DM单5000份份2500元元指路牌22000元元总额总量控制3.6万元元(注：项目目LOGGO，项项目销售售中心设设计方案案，楼书书，DMM单文案案及设计计方案在在上诉方方案定稿稿后提供供)王啸涛2004/8/222