《房产经纪人能力提升培训(九).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房产经纪人能力提升培训(九).ppt（55页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、房产经纪人能力提升培训（九）刚需需改善改善交通城央学区公园价格独特景观房地产三要素Part01Part02Part03一开发开发匹配匹配二带看带看三Part04四议价议价开 发一、跑盘，吃透小区（1）商圈配套交通情况学校情况菜市场、医院、诊所、药店公园饭店同行（2）小区配套规模、门口物业公司、收费标准幼儿园、超市建房年代停车情况居住人员情况小区摆位二、房客源的强效开发1 1 1 1、房源开发、房源开发、房源开发、房源开发2 2 2 2、接盘规范、接盘规范、接盘规范、接盘规范3 3 3 3、跟进规范、跟进规范、跟进规范、跟进规范4 4 4 4、客户开发、客户开发、客户开发、客户开发1、房源开发的
2、6字秘诀扫聊聊守守扫街扫网扫报扫微信聊物业聊保安聊大妈聊装修公司守店买挖挖动买名单买盘源买线人客带盘业主转介绍扮客看楼物管合作电话洗盘贴条DM广告网络发布尾盘得房源者得天下得房源者得天下多方盘多方盘多方盘多方盘钥匙盘钥匙盘钥匙盘钥匙盘独家盘独家盘独家盘独家盘2、接盘：登记详细资料3、实堪房况：1、基本情况2、产权情况3、优缺点人况：1、售楼原因（投资、换房、离婚、获利了结）2、决策人价况：1、心理价位2、买入价位3、客户成本（首付、月供）实堪内容：123尽可能收钥匙公司会派专人负责看房，专人跟踪，为业主提供售前所有反馈信息轻松卖，避免因经常看房而影响业主私人时间和不必要的金钱消费可享受免费广告
3、，公司为作为重点推广房源发布到各个渠道，为您把握好成交时机以及最高的成交价位1234是否已售或已租再实核实详细资料询问价格是否有变化，切忌主动提之前的价格适当打压价格，列出此房还未出售的具体原因（比如：交通不便利、临马路边、暗卫等）所有的房屋缺陷不要一次性抛出，需要一步步慢慢压。3、跟进规范（拉进与客户之间的关系，产生信任）4、客户开发途径：1、广告：网络广告、报纸广告、DM广告、橱窗广告、微信广告、业主论谈2、商圈：打楼、驻守、举牌、物业合作3、同行开发：店头拦截4、客户开发1、客户接待网络客户 接听客户电话要讲究时机，电话铃声响到第三声是最完美、最专业的接听时间。就像爱情专家教导刚开始相恋
4、的小情侣接电话不要太急太快一样，要给对方等待的时间，这样才会掌握主动权，对于我们而言，接听电话过快会让客户认为我们很闲或太在意这笔业务，如果接听太慢，会让客户觉得不尊重他，如果真的不能及时接听或者没有听到，回电话时一定表示歉意，请求谅解。A、三三原则：响三声接听B、三要：100%了解广告盘源、语速适中，声音响亮、要立即约看C、三不要：不要介绍盘源太细 不要滔滔不绝的说 不要说房子已经卖啦 网络营销的目的：让电话响起来网络营销的目的：让电话响起来案例1（现在的做法）客户：你好，你那是有一套客户：你好，你那是有一套XX的房子的房子吗吗？经经纪纪人人：哦哦，您您好好，我我是是国国大大房房产产的的XX
5、，您看的是哪套房您看的是哪套房子子？客户：客户：XX小区的一套小区的一套120平，平，65万的万的。经纪人：哦，那我帮您经纪人：哦，那我帮您查查查查。等了三分钟经纪人：哦，这套房子已经卖经纪人：哦，这套房子已经卖啦啦！客户：那就算了客户：那就算了吧吧！经纪人：嗯，经纪人：嗯，好的好的。案例2客客户户：你你好好，你你那那是是有有一一套套XX的的房房子子吗吗？经经纪纪人人：哦哦，您您好好，我我是是国国大大房房产产的的XX，您看的是哪套房，您看的是哪套房子子？客户：客户：XX小区的一套小区的一套120平，平，65万的万的经纪人：哦，那我帮您查查经纪人：哦，那我帮您查查等了三分钟经纪人：哦，这套房子还
6、没卖经纪人：哦，这套房子还没卖客户：能贷款吗？客户：能贷款吗？经纪人：不能经纪人：不能客户：哦，那算了吧客户：哦，那算了吧经纪人：嗯经纪人：嗯案例3（正确的做法）（正确的做法）客户：你好，你那是有一套客户：你好，你那是有一套XX的房子吗的房子吗经纪人：哦，您好，我是国大房产的经纪人：哦，您好，我是国大房产的XX，您看的是哪套房子，您看的是哪套房子客户：客户：XX小区的一套小区的一套120平，平，65万的万的经经纪纪人人：哦哦，对对的的，是是有有这这套套房房子子，房房子子还还没没有有出出售售，它它是是XX小小区区的的120平平米米，带着一个储间，带着一个储间，65万，请问您是贷款还是全款啊，万，
7、请问您是贷款还是全款啊，客户：我需要贷款客户：我需要贷款经纪人：贷款是吧，您是首套还是二套经纪人：贷款是吧，您是首套还是二套客户：我是首套客户：我是首套经经纪纪人人：哦哦，首首套套的的话话大大概概前前期期需需要要准准备备20万万，您您第第一一套套房房子子就就买买这这么么大大面面积积的，是不是需要跟老人一起住呢？的，是不是需要跟老人一起住呢？客户：是的，我需要让老人给接送孩子客户：是的，我需要让老人给接送孩子经纪人：嗯，现在大部分家庭都是老人帮忙照看孩子，您几个孩子呢经纪人：嗯，现在大部分家庭都是老人帮忙照看孩子，您几个孩子呢客户：两个，一个男孩，一个女孩客户：两个，一个男孩，一个女孩经纪人：哦
8、，真是有福气的人，正好凑成一个经纪人：哦，真是有福气的人，正好凑成一个“好好”字字客户：嗯，这个房子是几楼啊客户：嗯，这个房子是几楼啊经经纪纪人人：这这套套房房子子是是这这种种情情况况：精精装装修修的的，您您可可以以直直接接拎拎包包入入住住，因因为为房房主主一一直直是是自自己己住住的的，没没出出租租过过，因因为为房房主主换换房房子子了了，所所以以出出售售这这套套，并并且且这这套套房房子子赠赠送送您您一一个个10平平米米的的储储间间，平平时时放放些些乱乱七七八八糟糟的的东东西西啊啊或或者者自自行行车车什什么么的的都都可可以以，不不过过这这套套房子唯一的缺点就是顶楼房子唯一的缺点就是顶楼客户：顶楼
9、啊？那不考虑啦客户：顶楼啊？那不考虑啦经纪人：咱是因为有老人住，不考虑顶楼是吗经纪人：咱是因为有老人住，不考虑顶楼是吗客户：对呀，老人上下楼不方便，而且顶楼也会漏水，夏天特别热客户：对呀，老人上下楼不方便，而且顶楼也会漏水，夏天特别热经经纪纪人人：嗯嗯，确确实实是是，谁谁都都会会有有这这样样的的担担心心，不不过过这这套套房房子子我我已已经经实实地地看看过过啦啦，没没有有过过漏漏水水的的情情况况，而而且且这这套套房房子子南南北北通通透透，通通风风非非常常好好，所所以以一一进进去去不不会会感感觉觉特特别别热热，再再说说了了到到了了夏夏天天最最热热的的时时候候，各各家家各各户户都都会会开开空空调调的
10、的，您您说说是是吧吧！不不过过您您家家老老人多大岁数人多大岁数客户：客户：60多岁吧多岁吧经纪人：那还很年轻，以前在哪住呢？经纪人：那还很年轻，以前在哪住呢？客户：在老家客户：在老家经经纪纪人人：嗯嗯，那那可可能能如如果果买买过过来来，刚刚开开始始的的时时候候爬爬楼楼会会觉觉得得费费劲劲，不不过过慢慢慢慢习惯了应该会好一些，因为现在一般人都不怎么运动，正好当是锻炼身体啦习惯了应该会好一些，因为现在一般人都不怎么运动，正好当是锻炼身体啦客户：还是不考虑啦吧客户：还是不考虑啦吧经经纪纪人人：没没关关系系，如如果果觉觉得得这这套套实实在在不不合合适适的的话话，我我可可以以给给您您看看看看别别的的，您
11、您之前有看过房子吗之前有看过房子吗客户：还没有，刚刚有买房的打算客户：还没有，刚刚有买房的打算经纪人：原来是这样，那您的前期预算是多少呢？经纪人：原来是这样，那您的前期预算是多少呢？客户：也就客户：也就20万左右吧万左右吧经经纪纪人人：嗯嗯，如如果果买买个个60万万左左右右的的房房子子，首首付付20万万，贷贷款款40万万的的话话，一一般般月月供在供在2800元左右，会感觉有压力吗元左右，会感觉有压力吗客户：还行吧，客户：还行吧，经纪人：您在哪工作啊，打算是公积金贷款还是商业贷款经纪人：您在哪工作啊，打算是公积金贷款还是商业贷款客户：我在工业区工作，我没有公积金，商业贷款客户：我在工业区工作，我
12、没有公积金，商业贷款经纪人：那您孩子在哪上学啊，考虑上学的问题吗经纪人：那您孩子在哪上学啊，考虑上学的问题吗客户：当然考虑啊，现在在四小上学呢，得在那附近找一个客户：当然考虑啊，现在在四小上学呢，得在那附近找一个经经纪纪人人：好好的的，四四小小附附近近有有XXX小小区区、XX小小区区、XX小小区区，这这些些小小区区你你都都了了解解具具体体的情况吗的情况吗客户：不太了解客户：不太了解经纪人：那这样吧，您一般几点下班经纪人：那这样吧，您一般几点下班客户：七点客户：七点经经纪纪人人：那那我我看看看看有有没没有有更更适适合合您您的的，或或者者您您先先跟跟我我看看看看这这套套房房子子，我我觉觉得得这这套
13、套房房子子比比较较合合适适您您，离离四四小小也也不不远远，而而且且在在看看房房的的时时候候我我好好跟跟您您说说说说这这周周边边几几个个小小区的情况，您觉得呢区的情况，您觉得呢客户：那行吧，那就今天下午以后吧，我先去看看客户：那行吧，那就今天下午以后吧，我先去看看经纪人：好的，咱就定七点半，我在经纪人：好的，咱就定七点半，我在XX小区的南门等您小区的南门等您客户：好的客户：好的一般客户打进电话来咨询房子的时候，不要轻易挂断电话，否则就是你将客户推给了别人，电话接听20分钟内不应该挂断电话，因为这样你根本不明白客户的需求到底是什么？进店客户接待：成功的置业顾问很难闲下来，只有那些业绩不好的才会感觉
14、到无事可做，在接待客户之外，优秀的置业顾问总是会忙着寻找房源和客户，忙着分析客户资料，忙着查看最新的市场动态，忙着思考如何尽快签单。一家公司的管理水平的好坏，往往只要踏进大门就能感觉到，如果一进门，看到里面的工作人员无精打采，甚至有的在聊天、看手机、吃零食，相信谁都会皱眉头。发现有客户进店，赶紧站起来，做好迎接准备。01当客户进门，先打招呼：“您好，买房还是租房”02邀请客户进入接待区，请客户坐下03对于进店的客户，一定要做到：04、咨询式服务：购房目的购房目的：自住、学区、养老、改善型无论是哪种客户群体，一定要弄清楚客户购房原因，比如改善型客户，是想改善什么，是改善环境、改善楼层、改善面积还
15、是？（注：没有最好，只有合适）购房预算购房预算：引导客户贷款购房，因为这样客户可选择空间会发生质的变化，一定要会算账，多货10万，每月多还？元，每日多还？元以货20万，贷20年为例：贷10年 月供：110*20=2200元贷15年 月供：83*20=1660元贷20年 月供：71*20=1420元贷25年 月供：62*20=1240元贷30年 月供：59*20=1180元购房经历：购房经历：以前有没有看过房子？有没有看中的房源，为什么没有买成？通过聊天，发现客户喜欢什么？注意什么？讨厌什么？一定要多问为什么？了解、分析客户需求特殊要求特殊要求：只考虑某某小区（了解清楚考虑这个小区的理由，分析原
16、因，为什么只考虑这个小区，分析要求所产生的背后原因）客户接待客户接待客户接待客户接待了解客户的真实需求了解客户的真实需求了解客户的真实需求了解客户的真实需求接待客户一般会遇到如下2种情况不太好处理：1、我我随便看看随便看看2、我们我们问什么都不说话问什么都不说话很多时候，客户的购买需求是被引导出来的，作为房地产经纪人，只要是客户光临门店，往往是我们发挥作用的时候，只要有机会，就要想方设法的挽留客户，事实证明，客户停留的时间越长，产生交易的可能性就会越高。一般客户随便看看的情况会有两种：1、没有在房源墙上找到自己感兴趣的房源信息2、纯粹是四处逛逛，了解一下房市行情。无论是什么情况，我们都要真诚的
17、接待客户，如果客户只说随便看看，就要离开。案例1随便看看随便看看经纪人：这位大哥，是不是没有看到适合您的房子经纪人：这位大哥，是不是没有看到适合您的房子客户：嗯客户：嗯经经纪纪人人：没没关关系系，这这上上面面只只是是我我们们随随时时更更新新的的一一部部分分房房源源，还还有有好好多多房房源源信信息息我们没有登记出来，都在电脑里。我们没有登记出来，都在电脑里。客户：那我看看你们电脑客户：那我看看你们电脑经经纪纪人人：这这样样，您您先先坐坐下下来来，我我们们坐坐着着聊聊，您您不不妨妨把把您您的的要要求求告告诉诉我我，我我可可以以先帮您匹配一下先帮您匹配一下客户：（坐下后）我想买个便宜点的，你这上面的
18、都太贵啦客户：（坐下后）我想买个便宜点的，你这上面的都太贵啦经经纪纪人人：嗯嗯，贵贵肯肯定定有有它它贵贵的的理理由由，有有的的是是包包含含车车库库的的呀呀，有有的的是是精精装装修修的的，您预算是多少啊，感觉多少价位是便宜呢您预算是多少啊，感觉多少价位是便宜呢客户：我也不知道，反正合适就买，不合适就算客户：我也不知道，反正合适就买，不合适就算经纪人：那您是贷款还是全款啊经纪人：那您是贷款还是全款啊客户：二手房能贷款吗，我打算全款客户：二手房能贷款吗，我打算全款经纪人：二手房大部分是能够贷款的，那您的预算是多少呢经纪人：二手房大部分是能够贷款的，那您的预算是多少呢客户：我打算客户：我打算30来万来
19、万经经纪纪人人：嗯嗯，我我还还没没有有买买房房子子呢呢，我我也也想想着着现现在在的的房房价价30万万才才好好呢呢，不不过过现现在在的的市场是市场是XXX情况，这个价位的房子倒是也有，是情况，这个价位的房子倒是也有，是XX情况，您考虑这种房子吗情况，您考虑这种房子吗客户：那不行，这房了多少年啦，太老啦客户：那不行，这房了多少年啦，太老啦经纪人：那您是准备给自己买的养老房还是给孩子准备结婚用的经纪人：那您是准备给自己买的养老房还是给孩子准备结婚用的客户：给孩子买客户：给孩子买经经纪纪人人：那那可可能能真真的的是是不不太太行行，因因为为这这个个房房子子时时间间长长，外外面面是是露露砖砖的的，可可能能
20、准准备备结婚的话还差点结婚的话还差点客户：对呀，交待不过去客户：对呀，交待不过去经经纪纪人人：那那我我建建议议您您可可以以考考虑虑一一下下40-50万万的的房房子子，这这样样房房子子的的可可选选择择余余地地会会比比较较大，另外差的那一部分可以做一些贷款，给孩子们点压力也挺好的，您说呢大，另外差的那一部分可以做一些贷款，给孩子们点压力也挺好的，您说呢客户：那有合适的吗客户：那有合适的吗经纪人：开始介绍房源经纪人：开始介绍房源案例2问问什么都不怎么说话什么都不怎么说话购房置业是大事，客户小心谨慎是正常的，有些客户比较内向，在和我们沟通时往往不太愿意将自己的情况明确告知，但是如果我们不了解这些信息，
21、又无法给客户匹配适合他的房子，所以我们要想办法打开客户的话匣子，才能有针对性的介绍房源。经纪人：咱们是想买房吗经纪人：咱们是想买房吗客户：嗯客户：嗯经纪人：想买什么地段的？经纪人：想买什么地段的？客户：随便看看客户：随便看看经纪人：想买多大面积：经纪人：想买多大面积：客户：客户：（这是最令我们头疼的客户，所以我们必须主动出击，不停的问问题，找出客户最核心的需求）经纪人：是要贷款还是全款买呢经纪人：是要贷款还是全款买呢客户：贷款客户：贷款经纪人：以前看过房子吗，还是第一次看经纪人：以前看过房子吗，还是第一次看客户：没看过客户：没看过经纪人：您是结婚用吗经纪人：您是结婚用吗客户：我孩子都已经客户：
22、我孩子都已经4岁了岁了经纪人：那真是没看出来，您看起来很年轻，那孩子在哪上幼儿园经纪人：那真是没看出来，您看起来很年轻，那孩子在哪上幼儿园客户：一幼客户：一幼经纪人：那个幼儿园挺不错的，而且听说可以直接上一小是吗经纪人：那个幼儿园挺不错的，而且听说可以直接上一小是吗客户：应该是客户：应该是经纪人：那是不是在一小附近买个房子呢经纪人：那是不是在一小附近买个房子呢客户：是的客户：是的经纪人：有老人过来一起住吗？经纪人：有老人过来一起住吗？客户：有客户：有经纪人：那两室够用吗，还是必须三室呢经纪人：那两室够用吗，还是必须三室呢客户：三室客户：三室经纪人：有一套中京园的房子，原来是两室，现在改成三室啦
23、，您考虑吗经纪人：有一套中京园的房子，原来是两室，现在改成三室啦，您考虑吗客户：那房子是什么情况客户：那房子是什么情况经纪人：开始介绍经纪人：开始介绍匹 配2匹配：根据对客户的了解，挖掘客户的需求并且进行推荐房源的工作匹配：根据对客户的了解，挖掘客户的需求并且进行推荐房源的工作推荐房源的原则：1、推荐房源时，不一定房子是最好的，而是最适合的，这个“适合点”非常难找，这就要求置业顾问熟悉所带看的楼盘，了解房源的位置、面积、楼层、朝向、价格、物业、产权等，最主要的是了解房源与客户需求的“适合点”，因为房源的卖点有很多，介绍什么，不介绍什么，根据客户需求而定，重点突出的，就是适合客户的那个点2、条件
24、匹配：每个客户都有自身的要求，有些人要买别墅，有些人要买跃层，有些人必须买三室，因此，置业顾问不应该向经济实力只能支付30万价位的客户介绍一幢50万的房子80/20原则：原则：80%时间以房时间以房配客配客20%时间帮客时间帮客找房找房向客户推荐房源时，着重向客户介绍的主要是两个方面，一是价格，二是生活配套，有不少客户购买二手房是为了便于生活，比如孩子上学步行多长时间到达学校，附近有没有菜市场，有没有医院，小区内有没有幼儿园，周边有没有配套商场推荐房源时，数量一定要合理，不要将所有符合客户需求的房子都给客户介绍一遍，为什么这么说，因为给客户推荐房源时，这个量取决于客户购买的紧急程度，一般情况下
25、，应该根据客户需求，推荐1-3套较为合适拉开房源档次拉开房源档次试探客户需求试探客户需求1、看房时间得当：看房时间的原则，能展现房屋最好的一面，要考虑时间和天气两个因素，因为时间天气不能，房屋的采光也不同2、为什么价绍这套房源：适合客户房子的优点也会成为致命缺点房子的优点也会成为致命缺点而缺点也可以变成优点而缺点也可以变成优点您什么时候有时间？您上午有时间还是下午有时间？以上的问话客户是主导，我们被动您开车来还是打车来？不给客户考虑时间，强力约看邀邀约理由理由1热点楼盘（学区、观景）2价格有优势（性价比高、总价低）3适合投资（升值潜力高，投资成本低）4业主相信我们（独家、钥匙）5时间压力（手慢
26、无）6附加值高（送车库、露台、阁楼）7着急出售（抵债、缺钱）带 看3 3带看的过程：协助客户发现房源特点与客户需求之间关系的过程带看的目的：1、了解和修正客户需求2、树立专业形象，建立信任带带 看看一、带看前的准备工作一、带看前的准备工作二、带看中的注意事项二、带看中的注意事项三、带看后三、带看后带看是成交之父有效带看带决定成交量带看速度决定成交速度一、带看之前的准备工作：1、房源详情登记（包括房主电话、客户电话、有无下房）2、约时间（注意不在最不适合的时候去看，半小时前再次确认）对房东：（约时间段）客户大概是10:10-20分之间到，因为他对客户：（约准点）请10点准时到，房主还有其他事要办
27、3、路线设计避免孩子上学放学、菜市场出摊收摊避开其他中介门店4、物品准备：（名片、鞋套等）5、带看顺序：ABC推荐法（差、好、一般）产生对比二、等待过程中：1、一定要准时，比客户早到10分钟A、打电话告诉业主，自己已经到啦，体现专业度B、如果是钥匙盘，先去开窗户通风C、对于不是随便停车的小区，要提前找到小区外的停车位，帮忙占住车位D、接到客户先作自我介绍2、进入小区后：A、对客户介绍小区内外的配套设施B、讲故事，这个小区XX个房子是我卖的，是什么情况C、根据客户的需求，针对性的简单介绍一下要看房子的情况三、带看中：1、多方盘：A、进入房间里，做的第一件事就是观察客户（眼睛是心灵的窗户）B、如果
28、是房主滔滔不决的介绍房源信息，自己闭嘴，如果是经纪人介绍，则应该介绍：房源卖点与客户需求点之间的关系，引发客户家的联想，认同感，让他觉得这个房子就是他的C、看好房主和客户，避免递卡片（来，我来替你保管）2、钥匙盘：A、切忌跟在客户屁股后面B、户型介绍：包括房间大小、采光、朝向，重点并反复强调房子的卖点C、看房路线：厅室卫厨阳台，一头一尾必须是好的四、从房间出来不管是电梯房还是楼梯房，从房间出来后，不再谈论关于房子的事情，聊一些家常到达楼底后，开始引导和比较比较：2同2不同同小区 同户型不同装修 不同楼层引导：2问2主动问感受 问意见 主动介绍 主动提问开始批评品质或环境、交通开始批评品质或环境
29、、交通开始频频喝茶或抽烟开始频频喝茶或抽烟开始讨价还价开始讨价还价提出提出“我要回去考虑时我要回去考虑时”反应激烈的提出一些意见后突然沉默不语时反应激烈的提出一些意见后突然沉默不语时反复询问，包括一些细小的地方，反复询问，包括一些细小的地方，一一副副小小心翼翼的样子心翼翼的样子客人如有朋友陪同，开始与朋友低语商量客人如有朋友陪同，开始与朋友低语商量看中房子常见信号：业主这套房价格可降多少？佣金可否打折？0105房子附近晚上吵不吵？这幢楼出租的多不多？（闲杂人多不多？）0206邻居都是什么人？素质如何？有没有漏水，渗水的情况？0307交通配套完善吗？（如果乘车到XX地方要多久？）管理费多少？04
30、08言谈：、量度房间放床位置、拉水冲马桶、开、关水龙头、用手摸墙壁（查验湿度）动作行为五、带看后1、不管房子是否看中，带回公司看中：可以算首付、算月供，再次强调房子卖点与需求点的关系，进而逼定没看中：需求再次跟踪，多问几个为什么，是哪个出了差错，再次带看决不再犯2、房主回访：与房主站在一条线上，借客户的嘴说出房子的缺点，轻微压价3、带看总结：A、为什么推荐此房 B、哪些做的很好，或者哪做的不好 C、自己的优点议 价4对于房地产经纪人来说,经过房源匹配、实地看房之后，即使客户已经对房源表示了满意，通常还会有一道关键的“坎”阻碍着交易的达成，那就是买卖双方的价格差距，这一项工作关乎着业主、客户以及
31、房地产经纪人三方的利益。但是二手房的买卖双方均为个人，因此在价格谈判上会有很大的弹性，大家通常所说的市场参考价只是个行情价，最终以何价格成交，主要还是看买卖双方的合意结果，一般来说，业主开价普遍比市场价要高，而客户的给价总是低于市场价，是否能成交的关键就在于客户能否接受业主的底价。议价过程分三步：1、引导客户出价：采用减法议价法即：让房主给咱们让多少钱合适，分析房主报价的原因2、引导房主出价：采用加法议价法即：让客户给咱涨多少钱合适，分析客户给价的原因3、磋商：心态之间的磋商，与价格无关表面问题：能否便宜核心问题：心理平衡对于议价：还设及到一个问题，就是房源报价1、高报房源：确定房主价格一分钱
32、都不能动的情况下，才可以高报房源，而且看房之前，一定要与房主沟通好，避免出现房主和我们一房报两价的尴尬情况2、平报房源：当客户问及房子最低价格时，一定不要自己让价，因为你没有那个权力3、我们对待房源的态度决定客户对待房源的态度，分析房源贵不贵，一定要学会对房源价格的剥离（比如附加条件，车位、储间等等，分析房子价格是市场价格。）通常在谈判的过程中：会遇到的问题太贵啦：1面对客户此类价格异议，我们单纯的与他们争论价格是毫无意义的，正确的做法是：客户：房子觉得还行，就是价格太贵啦客户：房子觉得还行，就是价格太贵啦经经纪纪人人：嗯嗯，价价格格这这块块我我觉觉得得也也不不便便宜宜，不不过过，咱咱不不说说
33、别别的的，单单看看这这个个户户型型，一一进进门门就就觉觉得得特特别别敞敞亮亮，南南北北通通透透，您您家家里里有有两两个个孩孩子子，住住的的也也比比较较舒舒服服，而而且且小小区区里里就就有有幼幼儿儿园园，接接送送孩孩子子又又方方便便，您您最最起起码码可可以以让让孩孩子子多多睡睡半半个个小小时时，而而且且睡睡眠眠对对于于孩孩子子的的成成长长发发育育又又特特别别重重要要，您您觉觉得得呢呢（针针对对客客户户的的痛痛点点介介绍绍房房源的优势）源的优势）客户：但是我觉得还是不值这个价格客户：但是我觉得还是不值这个价格经经纪纪人人：您您看看，房房主主报报这这个个价价格格他他是是有有原原因因的的，（房房源源报
34、报价价分分析析，剥剥离离价价格格），您您觉觉得得我我说说的的对对吧吧，不不过过房房主主报报价价的的时时候候也也不不是是一一口口价价，您您认认为为在在这这个个价价格格的的基础上，让房主给咱让多少钱合适呢基础上，让房主给咱让多少钱合适呢客户：最起码得客户：最起码得3万块钱万块钱经经纪纪人人：您您看看，我我们们上上周周刚刚成成交交的的一一套套这这样样的的房房子子是是XX钱钱成成交交的的，这这样样吧吧，我我作作为为中中间间人人，我我肯肯定定会会按按您您的的意意思思去去跟跟房房主主谈谈，但但是是这这个个价价格格我我不不一一定定跟跟您您谈谈的下来，但我会尽最大的努力去谈的下来，但我会尽最大的努力去谈客户：
35、好的，那就先谢谢啦客户：好的，那就先谢谢啦临近成交房主却突然要提价2房主一般要提价的原因有以下几种：01客户过于爽快，没还客户过于爽快，没还价或还价的强度不够价或还价的强度不够02近期二手房价格上涨，业近期二手房价格上涨，业主心里预期也随之上涨主心里预期也随之上涨03业主在多个中介放盘，业主在多个中介放盘，前去看房的客户特别多前去看房的客户特别多04因业主之前不了解行情或着急用钱，因业主之前不了解行情或着急用钱，从而报了个低价想快速变现，之后从而报了个低价想快速变现，之后经济状况得到改善，从而提价经济状况得到改善，从而提价。出现这种情况，不能急于告诉客户提价的消息，而是应当先找业主进行沟通，让他明白以这个价格出售并不吃亏，可以辅助使用例证法，比如：之前业主也有此种情况，突然提价，两三个月内无人问津，最后不得不主动降价，浪费了出售的好时机。谈价的关键是要先了解客户的心里价位,然后学会价格剥离，跟谁谈判站在谁的立场上说话，千万不要站错队。谢谢 谢谢