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1、健身工作室策划书 编辑：李人午市场分析市场分析(1)n n20062006年的健身市场会持续爆发性增长年的健身市场会持续爆发性增长,同时业同时业态形式会呈现多元化改观。大中型城市健身俱乐态形式会呈现多元化改观。大中型城市健身俱乐部的投资规模无论数量或经营面积都向大型和豪部的投资规模无论数量或经营面积都向大型和豪华型发展华型发展,同时同时,也出现大量中小型单功能或个性也出现大量中小型单功能或个性化的俱乐部化的俱乐部,如：瑜伽馆、高温瑜伽馆、菩拉提馆、如：瑜伽馆、高温瑜伽馆、菩拉提馆、女子美容形体馆等。一些美容机构在激烈的竞争女子美容形体馆等。一些美容机构在激烈的竞争形势下形势下,也纷纷开设形体综
2、合项目以增加吸引力。也纷纷开设形体综合项目以增加吸引力。n n在中小城市开设健身健美俱乐部或健身美容俱在中小城市开设健身健美俱乐部或健身美容俱乐部乐部,特别是具有国际品牌和连锁效应的俱乐部特别是具有国际品牌和连锁效应的俱乐部,往往成为当地的时尚引领者往往成为当地的时尚引领者,因具备无竞争的环境因具备无竞争的环境和极大的市场响应而成为众多投资的首选。因此和极大的市场响应而成为众多投资的首选。因此,未来的两年内未来的两年内,在大中城市开设具有国际品牌和连在大中城市开设具有国际品牌和连锁效应同时又物美价廉的超市型健身俱乐部和在锁效应同时又物美价廉的超市型健身俱乐部和在中小型城市及县市开设具有国际品牌
3、和连锁效应中小型城市及县市开设具有国际品牌和连锁效应的俱乐部的俱乐部,仍是极具赢利空间的投资项目。仍是极具赢利空间的投资项目。健身市场有效需求充足健身市场有效需求充足(2)n n 健身健美运动在国外有二百余年的发展历史。健身健美运动在国外有二百余年的发展历史。随着我国经济的发展随着我国经济的发展,自上世纪自上世纪9090年代末以来，我年代末以来，我国体育健身产业蓬勃发展，健身俱乐部的数量和规国体育健身产业蓬勃发展，健身俱乐部的数量和规模都有大幅度提高，健身俱乐部的数量成几何式增模都有大幅度提高，健身俱乐部的数量成几何式增长。在申奥成功之后，我国的健身业迅猛发展。长。在申奥成功之后，我国的健身业
4、迅猛发展。20032003年的年的SARSSARS疫情并没有阻碍健身热潮的升温，反疫情并没有阻碍健身热潮的升温，反而为健身观念的传播起到了推波助澜的作用。而为健身观念的传播起到了推波助澜的作用。20042004年国内年轻的健身品牌同国外知名的健身品牌在中年国内年轻的健身品牌同国外知名的健身品牌在中国这个健身处女地上展开了紧锣密鼓的国这个健身处女地上展开了紧锣密鼓的“圈地运动圈地运动 ”，20042004年我国将刮起一场前所未有的年我国将刮起一场前所未有的“健身风暴健身风暴 ”，大大小小不同级别的俱乐部纷纷开张，连锁俱，大大小小不同级别的俱乐部纷纷开张，连锁俱乐部不断壮大，乐部不断壮大，2004
5、2004年以后我国的健身市场将开创年以后我国的健身市场将开创一个崭新的时代。一个崭新的时代。专业健身机构供不应求专业健身机构供不应求(3)n n随着近年来国民生活水平的提高，人们享受式消费逐年增长，城随着近年来国民生活水平的提高，人们享受式消费逐年增长，城市中白领阶层的大量涌现，带着各种需求的人们纷纷加入健身俱乐部，市中白领阶层的大量涌现，带着各种需求的人们纷纷加入健身俱乐部，感受着新鲜时尚的健身方式。城市居民用于个人健身的消费每年以感受着新鲜时尚的健身方式。城市居民用于个人健身的消费每年以30%30%的速度递增，明显高于全球的速度递增，明显高于全球20%20%的平均速度。的平均速度。n n目
6、前人们已经不满足于简单的、直观的、分散的室外健身，他们目前人们已经不满足于简单的、直观的、分散的室外健身，他们需要有专业的场地、专业的器械、行之有效的锻炼效果以及有组织的、需要有专业的场地、专业的器械、行之有效的锻炼效果以及有组织的、有专业教练指导的健身，渴望得到更多的健身知识、健身指导，专业有专业教练指导的健身，渴望得到更多的健身知识、健身指导，专业健身机构的需求量随之增多。健身机构的需求量随之增多。n n据初步统计，我国现有大小健身机构八千余家，按全国人口据初步统计，我国现有大小健身机构八千余家，按全国人口1212亿计，亿计，人均健身机构拥有量为每人均健身机构拥有量为每1500015000
7、人才拥有一家健身机构，与澳大利亚人才拥有一家健身机构，与澳大利亚等发达国家每等发达国家每3030人拥有一个健身机构相比，还存在很大距离。人拥有一个健身机构相比，还存在很大距离。n n因此，即使在健身俱乐部呈几何级数增长的情况下，仍不能满足人因此，即使在健身俱乐部呈几何级数增长的情况下，仍不能满足人们对专业健身机构的需求。们对专业健身机构的需求。健身机构专业从业人员供不应求健身机构专业从业人员供不应求(4)n n与健身活动热形成鲜明对比的是，健身教练的发展水平和速度相对滞与健身活动热形成鲜明对比的是，健身教练的发展水平和速度相对滞后。我国九十年代后期才在相关体育院校设立相关项目。目前健身教后。我
8、国九十年代后期才在相关体育院校设立相关项目。目前健身教练主要分两种人群，一种是相关专业毕业后直接进入健身俱乐部担任练主要分两种人群，一种是相关专业毕业后直接进入健身俱乐部担任健身教练；另一种是通过参加培训班，考健身教练资格认证进入健身健身教练；另一种是通过参加培训班，考健身教练资格认证进入健身教练领域。这两种人群，一种是相关专业毕业后直接进入健身俱乐部教练领域。这两种人群，一种是相关专业毕业后直接进入健身俱乐部担任健身教练；另一种是通过参加培训班，考健身教练资格认证进入担任健身教练；另一种是通过参加培训班，考健身教练资格认证进入健身教练领域。这两种人群都各有优缺点。科班出生的教练随有一些健身教
9、练领域。这两种人群都各有优缺点。科班出生的教练随有一些理论功底，但缺少健身俱乐部所需教学技能和服务意识。而参加培训理论功底，但缺少健身俱乐部所需教学技能和服务意识。而参加培训班出身的健身教练可能因为目前培训班并没有进行多少培训而只是进班出身的健身教练可能因为目前培训班并没有进行多少培训而只是进行一纸认证，缺乏实际健身俱乐部所需工作技能。行一纸认证，缺乏实际健身俱乐部所需工作技能。n n因此，培养健身机构专业从业人员：健身教练、营养顾问、咨询顾因此，培养健身机构专业从业人员：健身教练、营养顾问、咨询顾问、管理人员等，既是我们需要填补市场空白大力的发展的一项产业，问、管理人员等，既是我们需要填补市
10、场空白大力的发展的一项产业，同时也是克服健身俱乐部经营过程中技术短缺、人员匮乏、管理不规同时也是克服健身俱乐部经营过程中技术短缺、人员匮乏、管理不规范、经营成本过高、赢利难等瓶颈问题的唯一解决方法。范、经营成本过高、赢利难等瓶颈问题的唯一解决方法。n n各健身网站上大量的健身教练需求信息，也反映了专业健身人才培各健身网站上大量的健身教练需求信息，也反映了专业健身人才培训拥有广阔市场。训拥有广阔市场。n n特别在于几乎每家会所都缺少专业的营销人员和教练人才特别在于几乎每家会所都缺少专业的营销人员和教练人才.健身市场规模健身市场规模(5)n n随着健身热潮的持续升温，健身风暴将更进一步席卷全国，在
11、2004年年底和2005年初，全国健身俱乐部会达到12000家左右，使全国每15000人拥有一家健身俱乐部的概率上升到每10000人拥有一家健身俱乐部。健身市场规模的急剧扩张，会给健身行业带来更大的商机。健身市场的效益分析健身市场的效益分析(6)n n在前述各种原因的影响下，健身这个日益庞在前述各种原因的影响下，健身这个日益庞大的市场将会产生巨大效益，同时给成功的投资大的市场将会产生巨大效益，同时给成功的投资者带来巨额回报。健身俱乐部的前期投资一般包者带来巨额回报。健身俱乐部的前期投资一般包括房屋租赁、装修、设备配置、人员招募、广告括房屋租赁、装修、设备配置、人员招募、广告宣传等费用，后期经营
12、过程中相对支出较少，以宣传等费用，后期经营过程中相对支出较少，以每年健身人群在中国的比例千分之八计算，每年每年健身人群在中国的比例千分之八计算，每年即有所在城市人口的千分之八有可能成为您的潜即有所在城市人口的千分之八有可能成为您的潜在会员，用年卡价格乘以潜在会员人数即可得到在会员，用年卡价格乘以潜在会员人数即可得到年收入的大致预估。按中国健身人群每年年收入的大致预估。按中国健身人群每年30%30%的的增长速度，俱乐部在经营的第二、三年，经济收增长速度，俱乐部在经营的第二、三年，经济收益会有更大幅度增长。益会有更大幅度增长。健身市场投入方式健身市场投入方式(7)n n投资者可根据对健身市场的分析
13、和深入了解自行投资投资者可根据对健身市场的分析和深入了解自行投资兴建俱乐部，也可通过加盟合作方式锲入成熟的俱乐部兴兴建俱乐部，也可通过加盟合作方式锲入成熟的俱乐部兴建与经营，两种方式各有利弊。在投资增多、竞争激烈的建与经营，两种方式各有利弊。在投资增多、竞争激烈的形势下，单个性或非规范性的经营不仅难于获取利润，甚形势下，单个性或非规范性的经营不仅难于获取利润，甚至不无血本无归的担忧；而同时，以品牌优势进行健身俱至不无血本无归的担忧；而同时，以品牌优势进行健身俱乐部加盟连锁、指导健身俱乐部的经营将会获取更多机会。乐部加盟连锁、指导健身俱乐部的经营将会获取更多机会。国际研究资料表明，连锁经营的成功
14、率高达国际研究资料表明，连锁经营的成功率高达90%90%以上。以上。健身健美行业虽是人们公认的朝阳行业。但在目前的中健身健美行业虽是人们公认的朝阳行业。但在目前的中国健身市场，国健身市场，90%90%的健身毫无技术优势，缺乏最起码的经的健身毫无技术优势，缺乏最起码的经营理念、服务观念和运行模式，尤其是在利润率营理念、服务观念和运行模式，尤其是在利润率90%90%以上以上的服务里，毫无品牌优势和运行模式就注定只能挣小钱或的服务里，毫无品牌优势和运行模式就注定只能挣小钱或难挣钱。难挣钱。因此，选择有卓越理念、突出效应及成功范因此，选择有卓越理念、突出效应及成功范例的健身投资管理机构不仅尤为重要，而
15、且可以决定此项例的健身投资管理机构不仅尤为重要，而且可以决定此项目投资和操作的成败。目投资和操作的成败。具体接受服务内容1.开店指导、（会所品牌加盟推荐、会所装潢设计 代理托管经营小区会所、市场（项目）策划、员工培训、部门管理指导）2.会所附加盈利产品的代理介绍（健身服、营养品、健身球瑜伽垫）3.会所程序等电子系统安装:4.人才介绍:5.深圳，上海等地学习参观考6.会所合作承包经营（项目合作开发、市场开拓）面临问题面临问题面对很多老板当传统的行业面临很大的冲面对很多老板当传统的行业面临很大的冲击希望可以在其他行以寻求更大的机会。击希望可以在其他行以寻求更大的机会。但是目前很多会所加盟费用高，实
16、际帮助但是目前很多会所加盟费用高，实际帮助性不大给很多人提供了很高的门槛。性不大给很多人提供了很高的门槛。很多负责加盟服务的会所更多的只是项目很多负责加盟服务的会所更多的只是项目和设施帮助。对于销售和市场缺乏有经验和设施帮助。对于销售和市场缺乏有经验专业人才。专业人才。大体方案目前很多的会所对于市场还是被动式销售，缺乏市场开拓的经验很人才。工作室前期主要是帮助他们信息了解，包括会所人才介绍，市场开拓，托管经营，人员培训，提供会所需要的办公表格和活动推广案例等。帮会所在短期内提高会所效益，人员素质，规范经营等。后期通过项目开发合作，承包合作经营开发自己的品牌。工作室效益可以在会所那边得到效益（尽
17、量比较合适的价格）还可以通过项目得到商品进驻权，如果有十家会所一年附带产品的利益会大于加盟费等其他直接效益）。人才培训、介绍，我们每人培训推荐工作收费800元1000元，参加工作收取第一个月50100%的底薪。如果有十家就一年上百万。现在没有哪家会所不缺少销售人员，本地的找不到人外地的找不到工作劳务需求很不平衡。人才介绍在我们接触的项目中要发展成“谭鱼头”类似的模式，统一的专业的管理经营。一.销售部门构成及具体部署v一、销售部门组成；v 1）销售部门分为2-3个组每组4-6人。总体大约为10-15人。v1、内场由每天12人组成主要负责来访参观、现场带客参观、现场客户的现场缔结、会员续卡、会员带
18、朋友参观等并帮助其他部门协调会所与会员发生临时性问题。人员由当天值班主管安排。v2、外场由非值班小组加所有非值班人员组成由主管负责带领进行市场推广，另分为安排1-2人员开拓小队，主要负责团体卡的攻克。市场推广销售人员负责一般性的市场开拓，主管另需要负责小区和企业合作性活动等，平时帮助组员完成规定业绩。v 2）销售主管负责对已有的销售员工进行每周业务培训及考核，市场调查、留取客户资料、电话约访、带客参观、产品介绍、现场缔结、客户跟踪等。v 3）销售经理负责每日例会，负责确定每个工作日内销售业绩，主抓销售主管安排每日销售业绩并督促使其完成。二.对于市场具体规划和工作开展细节:1.针对目前市场需循序
19、开发，开发重点对于散客户要严抓不放，对于几个外场开拓重点要坚持不懈。2.在内需更好的做好会员的内部开发，搞好会员服务，增加鼓励会员带朋友锻炼办卡的激励政策。3.增加销售方向，安排1-2个销售能力比较强的，专门针对政府部门、企业、学校、银行、保险公司等开发团体业务。4.合理的增加安排会员活动及服务项目。三三.产品规划和价格战略产品规划和价格战略:l 对于今年对于今年25月份主推年卡月份主推年卡,也可以根据市场定位也可以根据市场定位推出更为优惠的三年卡（￥推出更为优惠的三年卡（￥3980）五年卡（￥）五年卡（￥5880）。）。但此高端客户可以称礼品卡。但此高端客户可以称礼品卡。l 基本年卡价格保持
20、不变，既不升也不降，适当每基本年卡价格保持不变，既不升也不降，适当每月准备一些礼品，礼物在月底作冲业绩。月准备一些礼品，礼物在月底作冲业绩。l 如临时由客户提出异样办卡条件，具体事情具体如临时由客户提出异样办卡条件，具体事情具体分析分析,宗旨以公司利益为前提，以绝大多数会员利益为宗旨以公司利益为前提，以绝大多数会员利益为前提。前提。四.公司内部合作调节,共同作战n1.前台销售，相互配合前台笑脸相迎，销售热情接待。前台销售，相互配合前台笑脸相迎，销售热情接待。如有在会所会员有任何难以解决的问题，由该会员会籍顾如有在会所会员有任何难以解决的问题，由该会员会籍顾问协调，该会籍顾问无法协调交主管处理。
21、问协调，该会籍顾问无法协调交主管处理。n2.会员介绍朋友，续卡，停卡等交由该会员会籍顾问协会员介绍朋友，续卡，停卡等交由该会员会籍顾问协助办理。助办理。n3.会籍顾问联合作战做好会员服务后续工作，如教练了会籍顾问联合作战做好会员服务后续工作，如教练了解到会员信息资源尽量通知销售，如有一些意向客户到场解到会员信息资源尽量通知销售，如有一些意向客户到场参观，碰到一些专业问题（如锻炼减肥有效果吗？我能坚参观，碰到一些专业问题（如锻炼减肥有效果吗？我能坚持下来吗？你们的教练怎么样？等可有教练协助一同缔结持下来吗？你们的教练怎么样？等可有教练协助一同缔结西现场客户。）西现场客户。）五.销售工作细分,内外
22、调节n 会籍顾问每天上班后确定当天业绩及当天约访客户人数，由销售经理开会禀报，并有该会籍顾问及该销售主管协助完成。n 会籍顾问当天晚上下班前列出明天，须要约访意向客户电话，第二天意向客户来访人数。n 每天由主管确定当天客户开发的具体数量，每天销售经理开会由主管上报。六.项目合作l企业互惠项目合作:l可以每月联合一些企业一起做一些促销。（例：健康情人节，联合摄影楼，美容店一起联合促销会）但一定要策划周密，主题突出。目前市场开拓了解的一些问题及建议o1.办卡价格高低不同，许多客户处在观望态度。o2.面对启东市地方人群特点，很多客户生活习惯的时间调整，希望可以在下午15：0016：00增加一节瑜伽课
23、程。o3.需要小区推广便携式展台，（售价大约￥180元）o4.市场部只是会所一部分，和会所，会员密不可分的，和公司其他部门一样。严格按照公司上级老板的指示和步骤安排所具体工作负责处理公司工作细则的一部分。薪资待遇 工资结构工资结构v销售经理一名：底薪销售经理一名：底薪3000元（工资组成元（工资组成:基基本工资本工资2500元，浮动工资元，浮动工资500元）。元）。v12万以上可以获得浮动工资万以上可以获得浮动工资500元。元。v管理奖金：管理奖金：10万万14.9万，管理奖金万，管理奖金1%；15万万19.9万，管理奖金万，管理奖金1.5%；20万万25万，管理奖金万，管理奖金2%；25万万30万，管理奖金万，管理奖金2.5%；总结w 本人希望可以凭借多年来的从事健身销售这个行业丰富的工作经验，可以一起和启东市贝菲特健身俱乐部一起成长一起壮大。w 我愿意把我所有的青春和热情流洒在启东的这片土地上，我会竭尽全力把会所的销售业绩搞好，我会竭尽全力带领启东贝菲特销售部的每位销售人员做好自身的本职工作。开拓进取，力争上游，自强不息，永不放弃，作为销售部的工作思想！